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Capítulo 12:
Previsão de Vendas e Desenvolvimento de Orçamentos
Elaborar Orçamentos
O processo orçamentário é uma tarefa gerencial e complexa, que demanda muito tempo. Os orçamentos são essencialmente baseados na previsão de vendas. Se ela estiver errada, os orçamentos terão de ser revisados frequentemente para que se ajustem aos resultados reais de vendas.
Os orçamentos é simplesmente uma ferramenta, um plano financeiro que o administrador usa para planejar os lucros, antecipando as receitas e despesas. Ao se valer de vários procedimentos de planejamento, a gerência espera orientar as operações para determinado nível de lucro em dado volume de operações. 
Propósitos para fazer um orçamento
O orçamento é muito importante para operações bem-sucedidas da força de vendas. Ele serve a diversos propósitos, incluindo planejamento, coordenação e avaliação. 
Planejamento
As empresas elaboram objetivos de marketing e de vendas. O orçamento determina como esses objetivos serão alcançados, pois é um plano de ação e um padrão de desempenho para os vários departamentos.com o orçamento estabelecido, o departamento pode começar a se organizar para executar o plano.
Coordenação
O orçamento possibilita que os executivos coordenem as despesas com vendas e com os orçamentos de outros departamentos. O orçamento também evita que os executivos de vendas gastem mais do que a sua parte disponível nos fundos para a compra das receitas.
Avaliação
Os orçamentos do departamento de vendas tornam-se ferramentas para avaliar o próprio desempenho. Ao alcançar os objetivos de vendas e custo estabelecidos no orçamento, um gerente de vendas está apresentando forte evidência de seu sucesso como executivo.
Determinar o orçamento de vendas
Para determinar os níveis de orçamentos existe dois métodos o primeiro é o método de porcentagem sobre as vendas no qual as despesas são estimadas como uma porcentagem de vendas. O segundo é o método de objetivo das tarefas em que o gerente determina as tarefas necessárias para alcançar os objetivos e, em seguida, estima os custos de sua execução. Ambos os métodos são fundamentados para uma cuidadosa previsão de vendas.
Orçamentos para atividades do departamento de vendas
Os executivos de vendas são responsáveis pela formulação de três orçamentos básicos: o orçamento de vendas, o orçamento das despesas de vendas e o orçamento administrativo do departamento de vendas.
O orçamento de vendas
É a receita ou o volume da unidade antecipado das vendas dos produtos da empresa. Este é o principal orçamento. Ele é a quase de todas as atividades operacionais do departamento de vendas e nas áreas de produção e finanças. A validade do processo orçamentário inteiro depende da previsão do orçamento de vendas.
Os gerentes estimam as vendas de cada produto e geralmente fazem previsões separadas para cada classe de cliente e cada divisão territorial, o que normalmente interessa aos executivos de vendas. De forma geral, outros departamentos precisam somente do orçamento de vendas por divisão de produtos.
As vendas daquele item podem então faltar para o objetivo seja alcançado, mas elas não podem excedê-lo, porque isso é tudo o que há para vender. Assim, uma vez que o orçamento de vendas seja estabelecido, a gerência deve fazer de tudo para que ele se torne um fato.
O orçamento das despesas de vendas
Ele antecipa as várias despesas para as atividades de vendas. Existem os salários, comissões e despesas com a força de vendas. Se o profissional de vendas forem totalmente comissionados, o valor da receita distribuída para atender as despesas será determinado pela taxa de comissão. Se os representantes de vendas recebem um salário o processo exige uma simples coleta de valores, levando em consideração que qualquer aumento ou produção serão feitos durante o período anterior. Qualquer plano para expansão da força de vendas também deverá ser antecipado nesse orçamento. 
O orçamento das despesas de vendas deve ser coordenado bem de perto com o orçamento de vendas.
O orçamento administrativo
Os gerentes devem fazer provisões orçamentárias para os seus próprios salários e os de seus funcionários. Eles também têm de orçar as despesas operacionais como suprimentos, aluguel, aquecimento, eletricidade, equipamentos para escritório e despesas gerais indiretas.
O processo orçamentário para a empresa
Ele começa no departamento de vendas com a formulação de uma previsão de vendas. A partir desses números, desenvolve-se um orçamento detalhado que contém as vendas esperadas para cada item da linha de produtos. Os orçamentos de produção e os orçamentos de despesas são desenvolvidos a partir do orçamento de vendas.
Uma vez que a previsão de vendas e os orçamentos estejam desenvolvidos, eles se tornam a referência pela qual o gerente julgará o desempenho. 
Cada uma das unidades administrativas deve determinar a quantidade de dinheiro necessária para atender a realização dos objetivos estabelecidos para ela. Isso geralmente é feito por meio de estudo de cada atividade que a unidade deve executar, descoberta de materiais e de suprimentos necessários para essas pessoas realizarem seus trabalhos de forma apropriada. 
O executivo financeiro deve assegurar que a empresa tenha fundos suficientes para que ela possa financiar o intervalo entre as despesas e a receita de fundos. O orçamento do departamento de vendas deve estar nas mãos do executivo financeiro antes da preparada final do orçamento do produto, visto que o orçamento da produção é complemente independente do orçamento de vendas. 
Período orçamentários
Os orçamentos geralmente são criados anualmente, por semestre e por trimestre. 
O orçamento trimestral força uma reavaliação da posição da empresa quatro vezes ao ano, diminuindo assim a probabilidade de que as operações saiam de controle. Muitas empresas recomendam o sistema trimestral porque ele funciona de maneira próxima aos seus ciclos de conversão operacional.
A principal vantagem de um período curto de planejamento se deve ao fato de que a previsão é maior. Ao decidir qual período usar, uma empresa deve equilibrar o grau de controle com os custos de compilar os orçamentos. 
Gestão com orçamentos
Uma vez elaborado e em funcionamento, o orçamento se torna uma das ferramentas usadas com mais regularidade pelo gerente. As despesas e as vendas reais do mês anterior retornam da contabilidade por volta de meados do mês atual. Todos os números acima do orçamento são destacados para maior atenção

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