Fichamento - O livro azul da propaganda

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Conheça seu cliente, conheça sua marca.
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LANCE, Steve; WOLL, Jeff. O livro azul da propaganda: 52 idéias que podem fazer a diferença. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
Cuidar da própria marca é um dos trabalhos mais importantes da atividade publicitária, e a maneira mais fácil de se fazer isso é cuidando do seu cliente, sabendo quem ele é, o que deseja e como faz uso de seu produto, serviço ou marca.
“O começo de toda grande propaganda é conhecer o cliente. É a base de toda venda de sucesso e o passo mais fundamental de todos os aspectos de propaganda e marketing” (p. 32), ou seja, deve-se, antes de qualquer coisa, saber quem é que compra aquilo que se pretende vender.
Tendo conhecimento de quem são seus clientes, torna-se mais fácil passa a mensagem, visto que será possível descobrir, através de seus interesses, como e o que dizer a eles.
É importante conhecer seu mercado-alvo e entrar na mente do consumidor. Isso pode ser feito através de pesquisas qualitativas e quantitativas.
A propaganda, para causar atração, deve refletir aquilo que o consumidor é e pensa, do contrário, a mensagem não impressiona e não cumpre o seu papel.
As chances de se atingir o público aumentam quando se entende para quem realmente a mensagem se destina.
Os autores acreditam que a maior parte dos negócios de uma empresa advém de um público pequeno, porém leal: “cerca de 80% (ou pelo menos dois terços) de seu movimento provêm de aproximadamente 20% de seus clientes.” (p. 38)
É importante conhece a fundo esse grupo especial; saber o que o torna diferente do restante do público, pois, ainda que o grupo seja fiel, os gostos mudam.
As mudanças nos gastos devem ser primeiramente percebidas pela equipe de criação.
Há várias formas de fidelizar ainda mais seu grupo de clientes especiais: “Programas de lealdade. Clubes. Milhas para passageiros fiéis. Ofertas especiais.” (p. 40) Dessa forma é possível atingi-los de forma a recompensá-los pelo tempo de lealdade.
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Steve e Jeff argumentam, ainda que é necessário explorar os hábitos de mídia do seu cliente, porque assim é possível ver seus anúncios, os da concorrência, e analisa-los no contexto em que se insere.
“Quanto mais perto chegar do consumidor, mais bem-sucedidas serão suas vendas. Pessoas compram de amigos. De pessoas de quem elas gostam. Pessoas compram de pessoas parecidas com elas. Quanto mais fundo você entrar na mente do público-alvo, mais capaz você será de falar com ele em sua linguagem.” (p. 41-42)
Conhecer a imagem de sua marca é essencial, pois ela representa a importância que a marca tem para o consumidor.
Os benefícios que a marca propõe ao cliente são os elementos básicos de sua imagem, de modo que o produto deve sempre reforçar a imagem que tem junto a seus clientes atuais e potenciais.
Mudar a imagem de uma marca é uma tarefa complicada e nem sempre é possível faze-lo com êxito, por isso é necessário haver uma equipe responsável por ela.
Ainda que o produto não seja do seu agrado, existe uma razão para que a empresa o fabrique e para que as pessoas o comprem. É preciso, então, experimentar e acreditar no produto e na empresa que o representa, para que a mensagem passada seja sincera e atinja o público satisfatoriamente.
Deve-se dedicar um tempo para descobrir, junto aos consumidores, o que se configura, na opinião deles, benefício do produto.
Conhecer a história da sua marca, o que funcionou e o que falhou é primordial, bem como ter conhecimento da história da concorrência. Pensar no próximo passo da concorrência direciona qual deve ser o seu.
NOGUEIRA, Joanna Ribeiro. Acadêmica do 3º período de Publicidade e Propaganda das Faculdades Integradas Pitágoras de Montes Claros, 2008.