AULA 16 FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA

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AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
CONTABILIDADE DE CUSTOS E GERENCIAL
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Conteúdo desta Aula
Abordagens para formação de Preço de Venda;
Mark-up multiplicador e divisor;
Preço de venda a vista e prazo.
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Precificação
Por que gerenciar Preço de Venda?
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Precificação
É um tema multidisciplinar, objeto de estudo de várias ciências. Para seu entendimento é necessário também considerar aspectos psicológicos, sociais, éticos etc., pois envolve consumidor final como um ser humano.
VENDA VALOR E 
NÃO PREÇO!!!
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Precificação
É um tema multidisciplinar, objeto de estudo de várias ciências. Para seu entendimento é necessário também considerar aspectos psicológicos, sociais, éticos etc., pois envolve consumidor final como um ser humano.
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Precificação
Os principais objetivos em relação a formação de preços:
Uma política de preço tem relação direta com marketing através da imagem da empresa, marca, reputação, posicionamento do produto no mercado, entre outros. Além disso, há um impacto no volume produzido e vendido, na capacidade de produção e o resultado da empresa. 
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Como formar o preço de venda?
Em geral, as empresas utilizam os diferentes modelos de formação
de preço conjuntamente. 
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Como formar o preço de venda?
Em geral, as empresas utilizam os diferentes modelos de formação
de preço conjuntamente. 
O que importa é a maximização do preço de venda para obtenção da rentabilidade desejada, sem ofender o cliente com preços maiores que eles possam perceber.
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Formação do preço de venda com base no Custo - Meta
Preço alvo de mercado
Leva o cliente a aceitar um preço sugerido pela empresa.
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Formação do preço de venda com base no Custo - Meta
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Formação do preço de venda com base no Custo - Meta
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Formação do preço de venda com base no mercado
Concorrência
O preço é baseado nos concorrentes
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Formação do preço de venda com base no mercado
Este método apresenta uma evolução relativa ao custo, pois a empresa começa a avaliar o mercado antes de definir seus preços. 
Porém, ao balizarmos os preços com base apenas na concorrência, ficamos reféns de uma política de preços que pode não ser a ideal para nossa empresa. 
Este método apresenta um risco para a lucratividade caso a empresa se comporte passivamente, em relação ao mercado, o que também poderá gerar uma guerra de preços.
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Formação do preço de venda com base no mercado
Preço abaixo da concorrência
Modo de atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes.
Preços igualados
A organização pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio.
Preços acima da concorrência
Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes.
Licitação
Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.
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Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem
Custos
O preço parte dos custos de aquisição, transformação e produção.
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Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem
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Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem
A formação de preços de venda, a partir do custo, pode ser feita considerando-se qualquer método de custeio. O método mais utilizado é o custeamento por absorção, pela facilidade de integração com a DRE exigida pela legislação. 
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Exemplo
Imagine que os custos, com os profissionais que fazem um site, somem R$ 5.000,00; as despesas com impostos, comissões, e as despesas fixas proporcionais (água, luz, aluguel etc.) totalizem R$ 1.800,00; e a margem de lucro definida seja R$ 1.500,00 (ou 30% sobre os Custos).
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Mark-up multiplicador e divisor
Preço de Venda = Custo + Markup
Custo é o gasto para produzir o produto ou prestar o serviço oferecido pela empresa.
Markup é a margem estimada para cobrir os gastos não incluídos no custo. Aqui está tudo que o empresário deseja incluir no preço mas não está no custo.
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Mark-up multiplicador e divisor
O mark-up ou taxa de marcação é um multiplicador aplicado sobre os gastos de um bem ou serviço para a formação do preço de venda. 
A taxa de marcação pode ser empregada de diferentes formas:
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Mark-up multiplicador e divisor
IMPOSTOS
LUCRO
DESPESAS
CUSTOS
INDIRETOS
CUSTOS DIRETOS
BASE
PREÇO
X
=
Composição do Mark-up – Base Custos Diretos
TAXA DE MARCAÇÃO
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Mark-up multiplicador e divisor
IMPOSTOS
LUCRO
DESPESAS
CUSTOS DIRETOS
BASE
PREÇO
X
=
Composição do Mark-up – Base Custos Diretos e Indiretos
TAXA DE MARCAÇÃO
CUSTOS INDIRETOS
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Exemplo
O preço deverá ser ajustado de acordo com as condições mercadológicas e com negociações específicas com cada empresa.
- Após cálculos, o custo unitário foi definido em $8.
Componentes do mark-up são:
- Despesas gerais e administrativas (DGA): 10% da receita bruta;
- Comissões dos vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto;
- Tributos (IMP) incidentes sobre o preço de venda: 20% do preço de venda bruto;
- Margem de Lucro Desejada (MLD): 5% do preço de venda bruto.
Assim, o cálculo do mark-up:
DGA + COM + IMP + MLD = 10% + 5% + 20% + 5% =  40% sobre o preço de venda bruto.
Calculo do Preço de Venda (PV): 
1 PV = Custo + Mark-up
1 PV = $8 + 0,4PV
1 PV – 0,4PV = $8				
PV = $8 / 0,6	
PV = $13,33	 	
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Fórmula para obter o Preço de venda
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Preço a vista ou Prazo?
Dar um desconto ou conceder um prazo maior para quitação de uma compra pode, em alguns casos, ser o ponto decisivo entre fechar uma venda ou perdê-la. No entanto, sempre que se mexe no preço ou no prazo a área Financeira da empresa é impactada.
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Preço a vista ou a Prazo? 
De acordo com Megliorini (2009), após definidos os custos:
Preço de venda a vista = 	Custos
			 Mark-up 
De acordo com Megliorini (2009), após definidos os custos:
Preço de venda a prazo = PV a vista x (1+i)n 
Onde: 
i = taxa de juros 
n = prazo de pagamento 
Preço a prazo:
Preço a vista:
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Exemplo – preço a vista
Receita Vendas	100,0% 
ICMS 			17,00% 
Simples nacional 	 3,61 % 
Despesas		18,00% 
Lucro 			 15% 
Total 			53,61%Considera-se para o cálculo que o custo unitário de um determinado item foi R$ 100,00.
O mark-up preço de venda a vista divisor será: 100% - 53,61% = 0,46						 100 
PV = 100,00 .:. Preço de venda a vista= R$ 217,39.
		 0,46
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Exemplo – preço a prazo
Receita Vendas	100,0% 
ICMS 			17,00% 
Simples nacional 	 3,61 % 
Despesas		18,00% 
Lucro 			 15% 
Total 			53,61%
Considera-se para o cálculo que o custo unitário de um determinado item foi R$ 100,00.
PV a prazo = PV a vista x (1+i) n 
PV a prazo = 217,39 x (1+0,02)¹ .:. Preço de venda a prazo = 221,34.
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Exercício
Despesas Operacionais e LAIR em % da Receita
(Ovo de Chocolate com recheio dechantilly)
Impostos sobre Vendas
10%
Despesas
17%
Lucros Antes dos Tributos
18%
TOTAL
45%
Despesas Operacionais e LAIR em % da Receita
(Ovo de Brigadeiro Branco com recheio de
calda demorango)
Impostos sobre Vendas
10%
Despesas
15%
Lucros Antes dos Tributos
18%
TOTAL
43%
 Os gestores da entidade Delícia de Páscoa solicitaram uma consultoria sobre os custos para a formação dos preços baseados em cada produto e, a partir desse, projetar os possíveis lucros. 
Sabe-se que:
Custo do Ovo de Chocolate com recheio de chantilly = R$ 20,00
Custo do Ovo de Brigadeiro Branco com recheio de calda de morango = R$ 30,00.
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Exercício
Após o cálculo do Preço de Venda baseado no custo, faça a análise comparativa dos preços dos dois produtos para os gestores, sugerindo qual deles deve ter a venda incentivada e o porquê, detalhadamente.
 
 *Considerar duas casas decimais.
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Exercício – Resolução 
BCRC
BCRC = 100% – 45% = 0,55
 100
 
PREÇO BCRC = 20,00 / 0,55 = R$ 36,36 
COMPROVAÇÃO BCRC
VENDAS ---------------- 36,36
(-) CPV ---------------- (20,00)
= LB -------------------- 16,36
(-) ICMS --------------- (3,64)
(-) DESPESAS --------- (6,18)
= LUCRO --------------- 6,54  18% DE 36,36
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Exercício – Resolução 
BBRCM
 BBRCM = 100% – 43% = 0,57
 100
 
PREÇO BBRCM = 30,00 / 0,57 = R$ 52,63 
COMPROVAÇÃO BBRCM
VENDAS ---------------- 52,63
(-) CPV ---------------- (30,00)
= LB -------------------- 22,63
(-) ICMS --------------- (5,26)
(-) DESPESAS --------- (7,89)
= LUCRO --------------- 9,48  18% DE 52,63
Ao observar os resultados é possível verificar que os dois produtos apresentam um percentual de 18% sobre preço de vendas, entretanto ao se analisar o volume de vendas o produto que, se for mais vendido, representará mais volume de lucro é o Ovo de brigadeiro branco.
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Reflexão
“ Educar verdadeiramente não é ensinar fatos novos ou enumerar fórmulas prontas, mas sim preparar a mente para pensar.”
 ALBERT EINSTEIN
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