TÉCNICAS DE VENDAS

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1.TÉCNICAS DE VENDAS CONCEITO 
 
VENDER – Origem da palavra latina ( vendĭta) , venda é a ação que permite 
(transferir algo para outra pessoa tendo em troca o pagamento de acordo com o valor 
monetário estipulado). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Durante muito tempo não era preciso mais do que um bom bate papo para vender algo, 
hoje o indivíduo que decide por esta atividade tem que desenvolver competências que possam 
estar agregadas a excelência no atendimento de forma dinâmica e criativa para estimular o 
consumidor a comprar seja produtos, seja serviços. 
 
1.2 ELEMENTOS DA VENDA 
 
A) COMPRADOR; 
B) PRODUTO; 
C) VENDEDOR. 
 
É importante observar o comprador, suas necessidades, o valor do produto, sua 
qualidade, disponibilidade de estoque, para que a venda seja realizada de forma que o cliente 
se sinta satisfeito. 
 
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Se faz necessário que todo profissional de vendas deve ter muita atenção ao conhecer 
as maneiras de como sua empresa trabalha. Para desenvolver seu trabalho com qualidade, 
tendo a certeza de que, tanto seus clientes como sua empresa estarão satisfeita com seu 
profissionalismo. 
 
 
1.3TIPOS DE VENDAS 
 
 Venda interna, dentro de um determinado estabelecimento seja fabrica, 
comércio. 
 Venda externa ocorre fora das empresas e de forma autônoma. 
1.4 CRIATIVIDADE EM VENDA 
Criatividade em vendas sensibiliza as necessidades do cliente e percepção de oportunidades. 
Não espere que a criatividade brote espontaneamente. É difícil produzir idéias novas, se os 
problemas antigos causam angustia, procure pensar da seguinte forma: 
 
 Planeje as vendas por cliente 
 
Demonstração prática de uma metodologia para planejar as vendas e ações comerciais 
para cada um dos principais clientes de cada vendedor. Formas de acompanhamento e 
previsão do potencial de vendas e política comercial para cada um dos principais clientes. 
 
 Agregue valores ao produto 
 
No ambiente competitivo atual, onde todos os produtos se parecem, existem formas de 
agregar percepção de valor aos nossos produtos. 
 
Este aumento de valor se dá através da prestação de serviço que o vendedor propicia aos 
seus clientes, desde a forma como a venda é realizada até o acompanhamento das entregas e 
giro nos pontos de venda. 
 
 
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 Forneça soluções 
 
 O vendedor tem que se apresentar ao cliente como alguém interessado em ajudá-lo a 
ganhar dinheiro. 
 
 Conheça efetivamente o cliente 
 
Abordagem da necessidade do vendedor conhecer efetivamente o cliente para propor o 
melhor negócio e obter fidelidade. 
 
 Venda pelo relacionamento 
 
É o principal diferencial do vendedor. À medida que o cliente sabe que está lidando com 
alguém que o conhece. 
 
 Saiba o que está vendendo 
 
 O método de venda baseado nos benefícios do produto e do serviço e não apenas no 
preço. 
 
 Conheça os compradores 
 
Uma visão bem-humorada dos principais estereótipos de compradores e sua forma de 
negociar. O vendedor deve saber lidar com todos eles. 
 
 Identifique as táticas dos concorrentes 
 
Identificação dos movimentos dos concorrentes e sua abrangência. 
 
 Supere as expectativas do mercado 
 
 Não se limitar às informações recebidas para provocar melhorias de desempenho, 
procure buscar soluções por conta própria, pesquisando e conhecendo cada vez mais o seu 
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mercado, suas entidades representativas, o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo 
a responder superando as expectativas. 
 
 Entender que o sucesso está na dependência de se envolver por completo no ciclo 
empresarial, sabendo ser expositivo, tanto quanto, um selecionador de novas variáveis para 
somar as ações positivas em vendas que adicionem potencialidades para os avanços nos 
resultados. Ser ativo, tomar iniciativa e estar sempre em processo de capacitação, aprendendo 
até quando ensina. 
 
 Pratique a automotivação. 
 
Para que tudo saia direito é preciso ter motivação. Você vai conseguir obter o sucesso em 
qualquer atividade da vida colocando motivação em tudo. 
 
 
1.5 VENDEDOR OU COACH EM VENDAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
No passado o vendedor se contentava em aprender alguns scripts de venda e usar de 
truques e artimanhas para convencer o comprador. A venda era predatória, já que sempre 
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havia gente nova para comprar. Além disso, o cliente era menos esclarecido de seus direitos e 
também não tinha muito poder de comunicação, hoje a tecnologia impacta o mercado e o 
vendedor para a ser um coalth. 
 
Depois disso, surgiram vendas com características consultivas, principalmente para 
serviços e produtos de grande valor. A idéia era transformar os vendedores em consultores de 
cliente, ajudando-o a resolver seus problemas e dificuldades para se lançar ao desdobramento 
da venda consultiva. 
 
 Vendedor estrategista vai além da tentativa de resolver os problemas de hoje do cliente 
e passa a ajudá-lo a enxergar os rumos futuro com isso acaba ganhando a confiança e o 
respeito de seu cliente, que passará a consultá-lo sempre que tiver uma necessidade. 
 
1.6 REQUISITOS PARA ESTA PROFISSÃO 
 
 Habilidades necessárias 
 
- Boa habilidade de vendas 
- Boa habilidade de comunicação 
- Saber planejar 
- Saber gerenciar bem o seu tempo. 
- Ser organizado 
- Habilidade em marketing 
 
 Quais as tarefas e responsabilidades desta profissão? 
 
- Visitar clientes; 
- Conversar com clientes sobre produtos e serviços e atualizam com novas 
 Informações; 
- Tirar pedidos dos produtos e serviços; 
- Encontrar e contatar novos clientes em potencial; 
- Coordenar a entrega e instalação de produtos; 
- Treinar clientes em como usar os produtos; 
- Arquivar os pedidos de vendas e elaborar relatórios; 
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- Eventualmente elabora um plano de vendas; 
- Apresenta os materiais promocionais. 
 
 Conhecimentos necessários 
 
- Conhecer detalhes dos produtos ou serviços que vende. 
- Conhecer a especialidade de negócios onde trabalha. 
- Conhecer o produto da concorrência, suas técnicas de apresentação, argumentos de vendas, 
tipos de contratos, técnicas de marketing. 
- Conhecer as necessidades do cliente 
- Como colocar pedidos 
- Como gerenciar estoque. 
 
 Qualidades pessoais 
 
- Ser amigável; 
- Ser paciente; 
- Ser prestativo; 
- Ter autoconfiança; 
- Ser automotivado; 
- Ser capaz de trabalhar sob pressão. 
 
 Como entrar nesta profissão? 
 
- Educação secundária com português e matemática; 
- Curso superior em administração de empresas é recomendável; 
- Cursos de técnicas de vendas; 
- Carteira (carta) de motorista 
 
 Como é o local de trabalho de um vendedor? 
 
-Trabalham em escritórios, lojas, fábricas, empresas ou de forma autonoma; 
- Podem necessitar viajar para visitar clientes; 
- Utilizam carro, calculadoras, computador, telefone celular, produtos; 
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- Normalmente trabalham em horas normais; 
- Normalmente trabalham sozinhos ou como parte de um grupo. 
 
 Perspectivas 
 
O trabalho do vendedor está sendo modificado. Hoje o vendedor é mais orientado 
para construir e manter um bom relacionamento com o cliente, em vez de simplesmente 
tirar um pedido. O foco é reter e trabalhar com clientes atuais em vez de simplesmente 
procurar novos clientes. 
 
 
2. TÉCNICA DE VENDAS 
 
Destina-se a profissionais que queiram exercer a arte de venderbenefícios, as 
técnicas de vendas se dividem em ter momnetos: 
 
PRÉ VENDA – VENDA – PÓS VENDA. 
 
Roteiro para Utilização das Técnicas de Vendas 
 
Este roteiro servirá tanto para uso pessoal como para auxiliá-lo no dia-a dia 
mediante seus clientes. Ele servirá para ajudá-lo a efetuar uma analise do uso das 
técnicas de vendas na sua apresentação profissional. 
• Estabelecer objetivos específicos e planos para cada visita. 
• Conhecimento do produto. 
• Conhecimento do negócio. 
• Conhecimento do Mercado. 
• Informações sobre concorrência. 
• Como executa a abordagem? (postura). 
• Organização do material de vendas. 
• Atenção ao escutar o Cliente. 
• Perguntar, sondar e estimular o Cliente. 
• Vender benefícios. 
• Ajudar o Cliente a antecipar o valor do Produto/Serviço. 
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• Detectar circunstâncias incomuns na entrevista. 
• Considerar a concorrência real e em Potencial. 
• Descobrir e atender às necessidades motivacionais do Cliente. 
• Determinar os futuros planos do Cliente. 
• Responder às objeções do Cliente. 
• Usar técnicas de eco/espelho para obter mais informações. 
• Vender a empresa – utilizar pontos importantes da empresa. 
• Usar assuntos de interesse do Cliente. 
• Mostrar a necessidade do produto. 
• Fechamento da Venda – variar os tipos de fechamen 
 
2.1 PRÉ- VENDA – São os procedimentos que se deve tomar antes do contato com o cliente 
como: 
 
 Planejamento - é a elaboração de um plano ou roteiro feito à cerca do cliente, quem 
é, onde estão, quais suas atividades, os produtos que desejam e o que oferecer para 
vencer os concorrentes. 
 
 Conhecimento do produto – é pré-requisito para quem deseja ser vendedor. Quanto 
mais informações o cliente obtiver do produto, mais poderá avaliar se ele atende às 
suas necessidades este profissional deve saber sobre: 
- Origem do produto; 
- Fabricação; 
- Características; 
- Embalagem e condicionamento. 
 
 Abordagem - este tópico é dedicado à escolha da estratégia de aproximação tanto de 
clientes atuais como novos. Devem-se observar os aspectos de formação da 
percepção do cliente em relação ao representante e a empresa que o mesmo 
representa. Formação da impressão, redução da incerteza, empatia e regras de 
relacionamento. Uso do conhecimento do comportamento verbal e não verbal. 
 
 
 
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2. 2 A VENDA ENVOLVE 
 
 Levantamento das necessidades do cliente (sondagem) o profissional deve usar de 
sua criatividade, ouvir o cliente para descobrir seus desejos com perguntas claras ex: 
 
 Cliente: Gostaria de ver uma televisão... 
 
 Vendedor: Que tamanho tem preferência por marca? 
 
 Demonstração e argumentação - Esta é a ocasião de mostrar ao cliente meios para 
satisfazer ás necessidades já identificadas, como devemos demonstrar os produtos e 
seus benefícios neste processo é necessário provar para o cliente o diferencial 
competitivo do produto e empresa, ou seja, as vantagens que o concorrente não tem. 
 
 Superação às objeções - eliminação progressiva dos argumentos contrários 
enumerados pelo comprador. É através das rejeições que aperfeiçoamos nossa 
apresentação, evitando falhas e procurando sempre superar as expectativas dos 
clientes nas soluções dos seus problemas. 
 
 Negociação e Fechamento - O cliente fica persuadido a passar à ação, ou seja, 
comprar o produto oferecido com base nas suas necessidades. 
 
 Follow-up - Tudo o que se faz depois da conclusão das negociações, com o objetivo 
de formalizar a venda e avaliar o grau de satisfação do cliente. 
 
 Inteligência Emocional - aplicada ao ciclo da venda. As técnicas do 
autoconhecimento aplicadas às diversas etapas do ciclo de vendas. 
 
 Técnicas de Persuasão - Conjunto de técnicas utilizadas para melhorar a habilidade 
de persuasão no processo de vendas. 
 
 Fechamento da venda - solicitar ao cliente que aprove o pedido, perguntar 
naturalmente pode preencher o pedido? Observe os olhos e o rosto do cliente, se este 
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der sinal afirmativo então feche o negócio oferecendo-lhes a melhor forma de 
pagamento. 
 
 Venda adicional - ocorre normalmente depois da venda quando se desperta no 
consumir o desejo de comprar algo relacionado com o produto adquirido ex: oferecer 
meia na compra de um sapato. 
 
2.3 PÓS-VENDA 
 
 Significa todos os procedimentos feitos depois da venda para manter o cliente dando 
lhes assistência aceitando suas reclamações para que este cliente continue a comprar de você. 
 
Um bom profissional em vendas procura formar sua carteira de clientes através de: 
 Uma venda; 
 Uma boa assistência pós-venda; 
 Um atendimento de qualidade sempre oferecendo soluções para os problemas, 
ganhando me encantado o seu cliente. 
 
Podemos perceber que a pós-venda e tão importante quanto à venda. Todo vendedor 
deve dar ao cliente as informações que eventualmente ainda não tenham sido passadas sobre 
modo de uso, recursos e acessórios do produto, garantia, manutenção, assistência técnica que 
este tem por direito, orientado e protegido pela lei do consumidor. 
 
 2.2 QUAL TÉCNICA DE VENDAS É A MELHOR? 
 
Os grandes téoricos acreditam que a melhor técnica de vendas ainda 
 
é o RELACIONAMENTO! 
 
Segundo Anselmo Bispo (2000) é importante que o profissional de vendas tenha um 
diferencial visível ao interagir com pessoas e o mercado,como também saiba detectar o que 
você faz de melhor. 
 
 
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3. ATENDIMNETO AO CLIENTE 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dependendo do contexto, a palavra cliente pode ser usada com o sinónimo de 
comprador (a pessoa que compra o produto), utilizador (a pessoa que utiliza o serviço) ou 
consumidor (quem consome um produto ou serviço) ou a pessoa que paga o teu salãrio; 
 
A área de Atendimento ao Cliente é vital para qualquer empresa de sucesso. Um 
cliente satisfeito naturalmente indica outros e gera novos negócios, enquanto um insatisfeito 
pode trazer graves prejuízos à organização. 
 
Pensando nisso, cada vez mais as empresas têm investido na qualificação de seus 
funcionários para que possam prestar um atendimento de qualidade, seja na apresentação do 
produto/serviço, no fechamento da venda ou lidando com reclamações no trabalho de pós-
venda. 
 
 O atendimento tornou-se imprescindível no mundo do trabalho e no processo de 
empregabilidade, ele é quem realiza a interação da organização com o cliente. As pessoas 
conhecem as organizações através de suas instalações físicas, dos benefícios que oferecem e 
do contato com os funcionários que nelas trabalham e promovem satisfação ao cliente. 
 
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Kotler (1998, p. 53) define que: "SATISFAÇÃO é o sentimento de prazer ou de 
desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou 
resultado) em relação às expectativas da pessoa". 
 
3.1 ATENDIMENTO FONTE DO SUCESSO. 
 
 Atendimento ao cliente - é a palavra chave e fonte do sucesso para o 
vendedor. Além de saber expor o seu produto ou serviço e os benefícios 
que ele traz, é necessário fazer uma adaptação, perceber o perfil do 
cliente e então, saber como se portar e garantir a venda. 
 
Ser parceiro do cliente - Faça um teste com cada transação: se o negócio 
for bom para você e para o cliente, esse é um bom negócio. Se não for 
bom para um dos dois, esqueça. Fazer a coisa certa, mesmo quando isso 
se traduz em perder vendas, significa preocupar-se mais com o 
relacionamento do que com a venda. 
 
Facilitar a vida do cliente - Como? Seja parte da solução e não dosproblemas dele. Cumpra os prazos prometidos, apareça na hora marcada, 
tenha sempre um novo produto que agregue valor ao negócio do cliente. 
 
Vender valores - Mais do que vender apenas um valor, é preciso vender 
um conjunto de qualidades. Para isso, o vendedor tem de agir com 
honestidade, com responsabilidade, com boa educação. Não se comporte 
como alguém que deseja fechar o negócio o mais rápido possível. Esse 
comportamento é inimigo da honestidade. 
 
Falar a verdade sempre - Não é difícil entender por que o perfil do 
vendedor mudou. Os varejistas, de um lado, e as indústrias, de outro, 
mudaram antes. 
 
Reforço positivo no final da compra – atitude que deve ser praticada 
quando o cliente se prepara para se despedir depois de ser efetuado o 
pagamento e entregue o produto ou nota de recebimento do produto 
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vendido. Este momento requer do vendedor uma atitude simpática e 
atenção profissional. 
 
3.2 EXEMPLO DE REFORÇO POSITIVO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.4 O CLIENTE E SUA IMPORTÂNCIA. 
 
Porque o cliente é a razão de ser de uma empresa, sem eles não poderiam subsistir, e a melhor 
publicidade que podemos fazer é ter clientes satisfeitos; ademais pela grande concorrência 
que se dá atualmente o cliente exige dos profissionais atenção, simpatia e total respeito. 
 
Segundo Godri (1994, p. 59) "Atendimento é sinônimo de empatia e 
atenção." Ou seja, o cliente deve ser tratado com prioridade, deve ser 
ouvido, acompanhado, tratado preferencialmente pelo nome e, acima 
de tudo, com respeito as suas decisões e opiniões. 
 
 
 
“Foi um ótimo negócio, você vai se 
divertir muito”. 
 
“Você aproveitou uma oportunidade 
única”. 
“Foi uma escolha de muito bom 
gosto, além de vestir muito bem 
você”. 
 
“O modelo é clássico você vai poder 
usar muito esta peça”. 
“Este é o melhor produto da 
categoria”. 
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3.5 PERFIL PROFISSIONAL DO ATENDENTE 
 
 Ser amigo do cliente; 
 Ser capaz de sorrir com amor; 
 Agir de forma que o cliente não se sinta incomodado; 
 Em cada contato demonstrar segurança e simpatia; 
 Dar atenção necessária se for solicitado; 
 Respeitar as diferenças e a fé religiosa dos clientes; 
 Ser amigável e se coloque no papel do visitante; 
 Exercer a empatia. 
 
3.6 ATENDENTE NÃO SUBSTIME SEU CLIENTE. 
 
Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para enrolar o 
cliente. Os consumidores estão cada vez mais exigentes na busca dos seus direitos, 
qualquer posibilidade de fraude é logo identificada pelo cliente, que, além de não 
fechar negóciov espalhar a má fama pra todos que encontrar. Para evitar tais 
constrangimento siga os conselhos abaixo: 
 
a) Seja resiliente: A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um 
"choque", sem deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de 
todos os lados e se escuta a palavra "não" frequentemente. Essa habilidade pode lhe 
proporcionar "frieza" para pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações 
difíceis. 
 
b) Mostre que tem senso de organização:Um bom vendedor gosta de Excel e de 
outras ferramentas de controle. O planejamento faz com que ele busque o objetivo de 
forma organizada, cumpra regras, seja ético e saiba aproveitar todo o processo que 
circunda as vendas em seu benefício. 
 
c) Crie uma estratégia: Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da 
negociação, que para o especialista Gustavo Coelho significa conhecer o comprador e 
suas necessidades, seu concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando 
um apelo do produto para o cliente. 
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LEMBRANDO QUE? 
O vendedor clássico está sendo substituído por vendedores com perfil de executivo 
capaz de costurar parcerias e manter o cliente. 
 
 Os termos vendedores, ou profissionais de venda estão sendo mudados por: gerente de 
contas, consultor de vendas, gestor de vendas, supervisor de vendas, promotor de vendas e 
COACH. Os nomes mudaram porque a natureza da função se moderniza. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERENCIAS: 
 
GIGLIO, Ernest. O comportamento do consumidor. 2 ed. São Paulo: Pioneira, 2002. 
 
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 7ª ed. Rio de Janeiro: 
Livros técnicos e Científicos Editora S.A., 1998. 
 
Bispo, Anselmo Lino. Vendendo com eficacia, 2 ed – Brasilia, Editora Senac-DF, 2009. 
 
RATTO, Luis. Vendas: Técnicas de Vendas e Mercado. Rio de Janeiro: Senac Nacional, 
2007.208 p. 
 
AUGUSTO, Sérgio. Técnicas de vendas. Belo Horizonte: Senac Minas 2002. 
 
RIBEIRO, Lair. Marketing e Vendas. Editora escala. S Paulo. 
 
SILVA, Joaquim Caldeira da. Merchandising no Varejo de Bens de Consumo, São 
Paulo: Atlas, 1995. 
 
SITES 
http:/www.varegista.com.br – acessado 19/02/2018 
http:/www.workshop.com.br/paginas/arti.../vendedor-futuro.ht – acessado 22/2/2018 
file://A:\Gerente de vendas e o vendedor II.htm – acessado em 25/2/2018