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Se tem uma estratégia que é comum a empresas de qualquer porte e segmento é a promoção. 
Lançar mão desse tipo de ação pode trazer excelentes resultados, como aumento nas vendas, 
divulgação do negócio e fidelização de clientes.
Mas, criar uma promoção exige alguns cuidados, não é simplesmente pegar um produto ali, outro 
aqui, chutar uma porcentagem de desconto e voilà! Traçar objetivos, escolher produtos 
estrategicamente e acompanhar os resultados são algumas das atitudes a serem tomadas.
Para que sua loja virtual tire o máximo de proveito dessas ações, apresentamos 
40 dicas para realizar uma promoção de sucesso. Confira:
Essa é a REGRA DE OURO: 
Trace seus planos com antecedência – pelo menos 
dois meses antes do evento – para entender suas 
possibilidades e prevenir prejuízos no caminho.
PLANEJE-SE COM ANTECEDÊNCIA
DEFINA SEUS OBJETIVOS
A promoção só tem sentido quando aliada às suas metas. 
Escolha, pelo menos, um dos objetivos abaixo: 
Aumentar o volume 
de vendas;
Conquistar novos 
clientes;
Fidelizar clientes 
antigos;
Aumentar o tíquete 
médio de vendas;
Liquidar estoque;
Divulgar um 
produto, marca ou 
a própria loja.
APRENDA COM SEUS CONCORRENTES
Em quais técnicas eles estão apostando?
Qual será o diferencial da minha promoção em relação à deles?
Como posso trazer uma experiência nova para os consumidores?
ESTIPULE DATAS
Tenha bem claro e definido o período da promoção e de cada ação. 
Não se esqueça de divulgar as datas de início e fim da promoção. 
SELECIONE OS PRODUTOS
A escolha de produtos não pode, de forma alguma, ser aleatória. 
Ela deve ser condizente com seus objetivos.
SELECIONE OS PRODUTOS
OBJETIVO
Alavancar vendas
Limpar estoque
Oferecer preço baixo
Promover e divulgar
Aumentar tíquete-médio
TIPO DE PRODUTO
Produtos com baixa saída
Produtos datados ou modelos antigos
Produtos com baixo valor de custo
Produtos novos 
Produtos complementares ou de alto custo 
BUSQUE PARCERIAS
Formar parcerias pode poupar gastos e turbinar a sua promoção. 
Para isso, busque negociar com:
Fornecedores de produtos
Serviços de entrega
Empresas que podem 
oferecer brindes ou prêmios
Canais de divulgação
ESTABELEÇA UM ORÇAMENTO
Analise a situação da sua empresa e estabeleça quanto você 
pode investir na ação promocional. Determine valores para:
Contratação de serviços
Divulgação da ação
Entregas
Manutenção do site
CERTIFIQUE-SE DE QUE O DESCONTO SERÁ LUCRATIVO TAMBÉM PARA SUA LOJA 
Faça a seguinte conta e descubra qual será o seu lucro real:
DEFINA REGRAS
Pense nos termos com antecedência e deixe-os claros para os consumidores.
Os descontos podem ser cumulativos?
O frete grátis é válido para qualquer pedido?
A promoção vale para qualquer região?
Existe limite de participação na ação?
OTIMIZE A NAVEGAÇÃO NO SEU SITE
Confira a capacidade do seu 
serviço de hospedagem;
Reduza o peso das imagens;
Atente-se aos formulários 
de cadastro;
Verifique o desempenho da sua página em ferramentas de diagnóstico, 
como o Page Speed.
Utilize um layout limpo;
dos consumidores abandonam um site que demora 
mais que três segundos para carregar
esperam que a página carregue em até dois 
segundos
afirmam que a rapidez do site é importante 
para que eles voltem a comprar
dos clientes insatisfeitos com o desempenho 
do site não voltam 
Fontes: Opinion Box e KISSmetrics
ENVOLVA SEUS FUNCIONÁRIOS
Para que tudo saia como planejado, prepare a equipe interna.
O número de funcionários é suficiente para as necessidades da ação?
O atendimento está preparado para esclarecer dúvidas dos clientes?
A equipe sabe como proceder diante de eventuais problemas?
A mecânica e as regras da promoção estão claras para todos?
MANTENHA O CONTROLE DE SEU ESTOQUE
Prepare-se para ter no estoque os produtos anunciados. A menos que o objetivo seja 
desencalhar produtos do acervo, fique esperto com a reposição e a baixa de produtos.
Uma planilha simples, para controle diário, pode simplificar 
o processo de controle e resultados prévios.
Produto Descrição Preço normal
Preço 
promocional
Quantidade 
inicial
Quantidade 
vendida
Lucro de 
vendas
OFEREÇA UMA BOA EXPERIÊNCIA DE ENTREGA
Controle o estoque para não vender produtos esgotados;
Entregue o prometido;
Não prometa prazos que não poderá cumprir;
Capriche nas embalagens da encomenda. 
USE O FRETE GRÁTIS EM SEU FAVOR
dos consumidores classificam o frete grátis 
como melhor atributo de uma loja virtual.
já recomendaram uma loja por 
causa do frete grátis.
Fonte: ComScore
FIRME PARCERIA COM OS CORREIOS
O QUE PROPORCIONA?
A empresa oferece um serviço que simplifica o envio de 
encomendas por meio da celebração de um contrato a faturar. 
Envio de encomendas dos tipos carta, 
PAC, Sedex e mala direta.
Pagamento dos serviços realizados 
mensalmente, via fatura.
Postagem a preço reduzido.
Coleta dos produtos no local.
COMO CONTRATAR?
O contrato pode ser celebrado em qualquer 
agência dos Correios e requer a 
apresentação de RG, CPF e comprovante 
de residência do titular, além do CNPJ da 
loja. Em média, o processo leva 15 dias 
para ser oficializado.
PENSE NA SUA POLÍTICA DE TROCAS DOS PRODUTOS DA PROMOÇÃO
Para agradar os clientes, você pode (aliás, deve) realizar trocas não obrigatórias, mas 
deixe claro as regras, como prazo, condições da mercadoria e dias específicos, se houver.
Código de Defesa do Consumidor, Lei nº 8.078.
O produto chega com defeito;
A descrição ou propaganda for 
enganosa.
As características do produto 
(cor, tamanho, modelo, etc.) 
não agradam o cliente
A TROCA É OBRIGATÓRIA QUANDO A TROCA NÃO É OBRIGATÓRIA QUANDO
PROMOVA GRANDES DESCONTOS PARA ABRIR ESPAÇO NO ESTOQUE
Se a intenção é alavancar a venda de um item – produto datado, troca 
de coleção, baixa saída – invista em mecânicas de preços competitivos:
Queima de estoque;
Oferta relâmpago;
Desconto progressivo.
TIPOS DE PROMOÇÃO - PARA NOVOS CLIENTES 
Atrair novos clientes para a sua loja é possível por meio de tipos diferentes 
de promoção; escolha a que mais se adequa a seu planejamento:
Desconto na primeira compra;
Indique um amigo; Sorteio de prêmios.
Distribuição de brindes;
TIPOS DE PROMOÇÃO - PARA QUEM JÁ É CLIENTE
Valorizar os consumidores que já compraram na sua loja é importante para 
incentivar novas compras e fidelizar clientes. Aposte em:
Programa de pontuação;
Bônus para a próxima compra; Brindes e amostras grátis.
Cupom de desconto;
DISTRIBUA CUPONS DE DESCONTO
OBJETIVO
Aquisição de novos clientes
COMO ALCANÇAR
Ofereça cupom de desconto na primeira compra
Envie cupons diretamente para os clientes 
cadastrados
Valide o cupom de desconto em pedidos acima 
de um valor estipulado
Divulgue um cupom exclusivo no canal que 
você deseja impulsionar
Ofereça cupons em datas comemorativas 
para manter o preço competitivo
Fidelização de clientes
Aumento do tíquete-médio
Promoções sazonais
Engajamento em um canal da loja
APOSTE EM CAMPANHAS DE “INDIQUE UM AMIGO” 
PARA AUMENTAR SUA BASE DE CLIENTES
Com essas ações, você pode recompensar sua base de leads ao mesmo 
tempo em que atinge novos clientes potenciais. Veja algumas ideias:
Descontos progressivos por cada indicação
Cupons de desconto a cada compra do amigo indicado
Brindes a cada primeira compra de um amigo
FIQUE ATENTO ÀS EXIGÊNCIAS DA LEI PARA REALIZAÇÃO 
DE CONCURSOS E SORTEIO DE PRÊMIOS
SORTEIOS
Exige registro e pagamento de taxa na Caixa Econômica Federal.
CONCURSOS CULTURAIS
Não podem acontecer dentrode redes sociais;
A participação não pode demandar pagamento;
O prêmio não pode ser um produto da loja;
Não pode ser vinculado a datas comemorativas.
Fonte: Portaria nº 422 do Ministério da Fazenda
TENHA EM MENTE QUE QUALIDADE É MAIS IMPORTANTE QUE QUANTIDADE
O número de visitantes convertidos em clientes é 
mais relevante que o número de pessoas impactadas 
pela ação promocional. Pense nisso na hora de 
desenvolver o planejamento. 
APROVEITE OS GANCHOS DAS DATAS COMEMORATIVAS
As datas mais lucrativas para o e-commerce brasileiro: 
NATAL
faturamento de 
R$ 5,9 bilhões em 2014.
DIA DAS CRIANÇAS
faturamento de 
R$ 1,34 bilhão em 2014.
DIA DOS NAMORADOS
faturamento de 
R$ 1,49 bilhão em 2015.
DIA DAS MÃES
faturamento de 
R$ 1,9 bilhão em 2015.
PARTICIPE DA BLACK FRIDAY
Em 2014, a data rendeu ao comércio eletrônico faturamento de R$ 1,16 bilhão. 
Por isso, preparar-se para o dia é fundamental:
Reforce o estoque, a logística 
e o atendimento;
Não ofereça ofertas falsas, os 
descontos devem ser reais e 
muito atrativos;
Prepare sua loja virtual para 
o aumento de tráfego;
Não atrase as entregas.
FIQUE DE OLHO NO CALENDÁRIO DO COMÉRCIO ELETRÔNICO 
Os principais eventos dos quais você não pode deixar de participar:
CYBER MONDAY
Realizado na segunda-feira seguinte 
à Black Friday, exclusivamente no 
comércio eletrônico. 
BOXING WEEK
Saldão realizado na semana 
seguinte ao Natal em lojas físicas 
e virtuais.
DIA DO CONSUMIDOR BRASIL
A liquidação acontece na semana do 
dia 13 de março (Dia do Consumidor). 
A ideia é homenagear a data com 
ofertas imperdíveis.
DIA DO FRETE GRÁTIS
Com um calendário meio incerto 
(após alguns anos acontecendo em 
abril, em 2015, ocorreu em junho), a 
ideia é proporcionar 24 horas de 
gratuidade na entrega.
FORTALEÇA SEUS CANAIS DE ATENDIMENTO
É importante que você esteja preparado para o aumento de dúvidas e para 
solucionar rapidamente problemas que podem surgir durante as promoções. 
Invista em multicanais como:
Chat Online
Redes Sociais Telefone
Aplicativos mobile 
(Whatsapp, Viber)
E-mail
CRIE UM FAQ (PERGUNTAS FREQUENTES)
Liste as perguntas mais comuns e também aquelas que você faria 
se fosse um cliente de sua loja e dê a elas a resposta adequada, 
da maneira mais clara possível.
Divida as questões por temas, para facilitar a busca. 
Por exemplo: “sobre entregas”, “sobre trocas”, “sobre pagamento”.
Organize essas questões em uma página exclusiva e deixe 
claro no seu site que essa seção existe.
Use links e print screens para facilitar o entendimento e a 
localização do usuário.
Ele irá facilitar a sua vida e a do cliente. Veja um rápido passo a passo:
INVISTA NO PÚBLICO MOBILE
De nada adianta preparar e divulgar uma promoção bacana, se quando o cliente 
tentar acessar a loja pelo celular, não conseguir realizar a compra.
dos usuários de smartphones consultam seus 
aparelhos enquanto estão na loja decidindo o 
que comprar. E, entre esses, 1 em cada 10
acaba mudando sua decisão de compra.
das buscas já acontecem via celular.
Em 2015, o número de mobiles ultrapassou o de desktops.
Fonte: Google Mobile Day 2015
APOSTE EM LANDING PAGES
Organize seus produtos em oferta em uma única página e direcione os 
cliques de seus anúncios e campanhas diretamente para ela. 
A landing page pode aumentar as vendas 
de uma empresa em até 47%
45% dos usuários que utilizam landing pages
são mais propensos a comprar um produto
As landing pages podem aumentar em até 
80% as taxas de conversão
Fonte: Viver de Blog
FAÇA UM CALENDÁRIO PROMOCIONAL PARA A DIVULGAÇÃO DA PROMOÇÃO
O calendário vai te ajudar a organizar sua 
campanha promocional e a divulgação dela.
Antes do início da promoção, divulgue em: Próximo e durante a promoção, divulgue em:
Mídias de Conteúdo (educação e 
preparo dos clientes para a promoção)
Redes Sociais, Mídia Convencional 
(se couber no orçamento), Parceiros
Mídias de Performance (apresentação 
da oferta no momento da compra)
Facebook Ads, Links Patrocinados 
e E-mail Marketing
DIVULGUE SUA PROMOÇÃO NAS REDES SOCIAIS
4 MOTIVOS PARA APOSTAR NESSES CANAIS:
96 milhões de brasileiros (47% 
da população total) têm perfil 
ativo em redes sociais. 
As redes sociais são uma 
excelente forma de interação com 
os consumidores e de divulgação. 
Os internautas brasileiros 
passam mais tempo nas redes 
sociais do que assistindo à TV! 
As redes sociais são eficazes 
canais de marketing com 
baixo custo.
Fonte: Relatório Digital, Social e Mobile de 2015 da We Are Social
Conte aos seus seguidores, com a ajuda de 
imagens, por exemplo, que uma promoção 
incrível está chegando. Isso gera 
expectativa e ajuda a tornar a ação viral.
CRIE EXPECTATIVA
NÃO DEIXE DE USAR O INSTAGRAM!
Mais de 300 milhões de usuários mensais ativos
O Brasil está entre os 5 países que mais usam o aplicativo
65% dos usuários checam o aplicativo pelo menos 1x por dia
A taxa média de engajamento por post aumentou 415% no terceiro 
trimestre de 2014 em comparação ao mesmo período de 2012.
O usuário do Instagram é 58x mais propenso a compartilhar, curtir ou 
compartilhar o conteúdo de uma marca do que um usuário do Facebook.
Fonte: Viver de Blog e estudo realizado pela SalesForce
ANUNCIE COM O FACEBOOK ADS
Com um pequeno investimento 
em dinheiro no Facebook Ads, 
você garante que boa parte dos 
seus seguidores receba o 
conteúdo promovido e fique 
sabendo da sua promoção. 
Anúncios pagos vão garantir que cerca de 90% 
do público estimado seja alcançado.
NÃO SE ESQUEÇA DO E-MAIL MARKETING
Fonte: Estudo feito pela MarketingSherpa
Trabalhe a sua base de clientes para 
impulsionar a divulgação da promoção. 
Comece a divulgar sua promoção por e-mail 
cerca de uma semana antes do início dela.
O e-mail marketing influencia 
70% das compras online e offline
INVISTA EM CAMPANHAS DE LINKS PATROCINADOS 
Comece a anunciar em links patrocinados cerca de duas semanas antes 
do início da promoção. Aposte em palavras-chave menos genéricas. 
Por exemplo:
CALÇA EM PROMOÇÃO
CALÇA JEANS FEMININA 
EM PROMOÇÃO 
NÃO DEIXE DE ACOMPANHAR OS RESULTADOS
10 MÉTRICAS ESSENCIAIS PARA AVALIAR:
Taxa de rejeição
Taxa de conversão
Taxa de abandono de carrinho
Porcentagem de novas visitas 
Retorno sobre Investimento (ROI)
Análise de tráfego
Índice de Visitas Mobile
Valor histórico do cliente
Afinidade dos produtos vendidos
Tempo médio de resolução de problemas pelo canal de atendimento 
CALCULE A TAXA DE RETORNO (ROI) DA SUA AÇÃO
Conhecer o ROI (Retorno sobre Investimento) da sua 
promoção é essencial. Assim, você sabe se está lucrando 
ou tendo prejuízo. Veja como calculá-lo:
DESCUBRA A TAXA DE CONVERSÃO
A taxa de conversão é o percentual de 
visitantes que realizaram ações, no caso da 
promoção, a ação esperada é a compra. 
Para descobrir essa taxa, calcule: