Estudo de caso 01 Renata Acacio

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ESTUDO DE CASO 01 GULIANNI DE PIACENZA: UM CASO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ENTRE PMES
ALUNA: Renata Matos Acácio
1 - Como você avalia Amélia, personagem da Estação 3, conduzindo a negociação, considerando as suas características de estilo e de personalidade? Lembrando que, no caso, Amélia estaria negociando com Gulianni.
Considerando o estilo apoiadora de Amélia, entendo que ela poderia ter uma grande chance de ter obter sucesso na negociação, pois no texto fala que Gulianni nutriam mais que uma relação de sócios, mas que eram grandes amigos, que se encontravam sempre que possível. Ampelia, poderia utilizar do comportamento amigável entre as partes, para ter alguma vantagem na negociação, já que teria conhecimento de com quem estaria negociando e pela amizade poderia ter alguma cooperação de Gulianni na negociação. 
2 - Como você classifica essa negociação: de resultados distribuídos (ganha-perde) ou integrados (ganha-ganha)? Justifique.
	Classifico a negociação como ganha-ganha. No texto explica que Gulianni já não tinha tanta participação na empresa. Entendo que a venda de sua parte poderia ser uma boa saída já que , por algum motivo não tão conhecido, Gulianni não podia participar ativamente na empresa, em certas vezes até impedindo alguns acordos e contrato da empresa por impedimentos contratuais. Entendo, que entrando em acordo em relação ao valor, Gulianni continuaria mantendo sua amizade ao sócio, e poderia manter com ele, alguma relação de parceria, ao invés de sociedade.
3 - Você considera que Aurichio comunicar a Gulianni que Antônio estava muito enfermo seria um "truque sujo"? Justifique.
	Não vejo como “truque sujo”, mas entendo como técnica de negociação. Ao mesmo tempo, eles criaram uma relação de confiança, e Aurichio informou da situação do amigo. Pode acontecer de Gulianni manter essa sociedade não apenas pelo investimento mas também pela amizade. Isso poderia ser uma estratégia também, para mostrar ao Gulianni que a saúde do amigo estando enfermo, o futuro da empresa pode ficar um pouco incerto, pois quem aquela altura estaria com disponibilidade e competência a altura para substitui-lo rapidamente, caso fosse necessário? 
 
4 - Você acredita que Aurichio conseguiu que Gulianni vendesse a sua participação na TopMar? A que preço?
	Acredito que Aurichio conseguiu comprar a parte de Gulianni, mas entendo que toda negociação, você não apresenta de cara, seu melhor preço. Caso a negociação não seja viabilizada em na primeira proposta, é preciso ter um valor mínimo que realmente pode ser aceito. Pode-se fazer um Batna, para ter essas questões definidas quando vai a uma negociação. Os sócios já tinham concordado que a parte de Gulianni valeria em torno de R$600 mil, então entendo que Aurichio possa ter chegado a um meio termo entre R$ 200 e R$600 mil. Analisando dessa forma, entendo que ele possa ter conseguido comprar a parte de Gulianni na faixa de R$ 400 mil.