APS Estratégias de Negociação - 2° Semestre Unifacs

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DISCIPLINA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO.
Gulianni de Piacenza: Um Caso de Negociação Internacional entres PMEs.
● Questões Sugeridas para Discussão do Caso:
1. Como você classifica essa negociação: de resultados distribuídos
(ganha-perde) ou integrados (ganha-ganha)?
Sabemos que se tratando de negociação, temos dois tipos de resultados principais, o
resultado distribuído (ganha-perde) ou integrado (ganha-ganha) sempre que possível
buscamos resultados de ganho mútuo, porém nem sempre isso é possível. Neste caso,
classificamos essa negociação como um resultado distribuído, visto que Gulianni
trabalha no ramo de fornecimento de máquinas e equipamentos e ainda reside em
outro país, ele praticamente não tem relação com a TopMar, vendendo as suas ações
ele pode ganhar de 200 a 600 mil e ainda continuar fornecendo máquinas para os seus
clientes no mundo, inclusive para TopMar.
2. Você concorda com a seleção de Aurichio para representar a TopMar
nessa negociação?
Sim, Aurichio possuía bastante capacidade para negociar neste caso. Possui um
grande conhecimento na área de administração e as informações necessárias para
essa mediação, além de falar outros idiomas e uma relação de absoluta confiança com
os sócios da empresa ele já havia participado de negociações da TopMar em outro
país. Outro fator determinante foi o clima de amizade que surgiu após a descoberta que
o genro de Gulianni é da mesma cidade que Aurichio nasceu, e também o fato de
Aurichio e Gulianni descobrirem que falavam um segundo idioma em comum, que
usaram para conversarem ao longo da reunião. Esses fatos tornou a escolha de
Aurichio como mediador a mais correta possível.
3. Que cuidados e formas de condução da negociação os resultados dos
estudos sobre dimensões culturais (Hofstede, Schwartz, Projeto Globe,
etc) sugerem que Aurichio deveria adotar?
Em uma negociação em que as partes são culturalmente diferentes, deve-se tomar
um cuidado ainda maior ao se negociar, quanto maior a distância maiores são as
diferenças nas práticas organizacionais, administrativas, no entendimento,
interpretação e respostas as questões estratégicas, por isso a mensagem que o
negociante quer transmitir deve ser repetida e enfatizada até que os negociadores
tenham compreendido sem dá margens a dúvidas.
Uma boa condução da negociação não é aquela que se contempla somente com o
que está sendo negociado, mas a forma pela qual está a negociar, com o
conhecimento completo de quem está se negociando, se é possível conduzir uma
negociação de forma mais tranquila e chegar mais facilmente ao êxito da negociação.
4. Você considera que Aurichio comunicar a Gulianni que Antonio estava
muito enfermo seria um “truque sujo”?
Não foi um truque sujo, pelo fato de Antonio está doente e o seu estado seria terminal.
Sendo assim, Aurichio se achou no dever de informar a Gulianni sobre a enfermidade de
Antonio, de modo que demonstrou transparência, para que haja total sucesso em sua
negociação. Pois uma negociação é baseada na confiança, desse modo a negociação seria
transparente, e poderá obter sucesso, pela forma como foi ministrada a conversa.
5. Qual é o MAANA de Aurichio?
O valor oferecido de 200 mil é relativamente baixo comparado ao valor de 600 mil o
qual se baseia o investimento de 15 anos atualizado, com isso é difícil saber qual
seria a reação de Gulianni na negociação. Há outras alternativas para tirar o senhor
Montani, como: transferir gradualmente as operações da TopMar para outra empresa
assim esvaziando a empresa onde o italiano era sócio e sustentar perante a justiça
que Gulianni não retornava as comunicações, podem ser consideradas um MAANA
da negociação, porém os sócios negaram as ideias por serem injustas com o amigo
sócio e que também não tinham recursos para viabiliza-las.
Então depois de várias reuniões o MAANA estabelecido foi que se Gulianni
estabelecer um valor maior que 600 mil na venda de suas ações, eles seriam
obrigados a continuar com o sócio. Pois não teriam recursos para pagar a mais sem
comprometer seriamente o crescimento da empresa e seria mais viável permanecer
como está.
6. Como você conduziria essa negociação?
Com o conhecimento que adquirimos na aula de negociação, podemos ver que o
estilo de negociação persuasiva de Aurichio é o que melhor se enquadra para esse
contexto. Nós conduziríamos como ele, visto que Gulianni possui uma amizade com os
sócios e que ainda será um possível fornecedor de máquinas de marmoraria. Uma
abordagem mais amigável, preservando a relação interpessoal e usando de armas
como: a sociabilidade e a emoção, se torna uma boa base já que ambos não se
conheceram até aquele momento.
Dentro do nosso grupo, chegamos a um consenso de que essa é uma negociação
delicada já que interfere também em fatores pessoais e utilizar do senhor Aurichio
como intermediário da negociação foi fundamental para manter o equilíbrio entre a
sociedade da TopMar.
7. Você acredita que Aurichio conseguiu que Gulianni vendesse a sua
participação na TopMar? A que preço?
A forma pela qual ele conduziu a negociação, de forma transparente, acredito que
sim ele conseguiu vender.
Como a parte de Gulianni valeria em torno de 600 mil, a qual a empresa iria ficar
com um custo muito elevado, então considero que após toda uma negociação,
aproximaram a um consenso, que poderia ser bom para ambas as partes, que seria
aproximadamente 450 mil.