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Projeto de negociação
A)
	Ciências Exatas
	Ciências Biológicas
	Ciências Humanas
	John
	Nancy
	Robert
	Amélia
Tom
	Richard
Susan
	Mike
Mary
B)
Ciências exatas
Gestor: John – É formado em engenharia civil, onde trabalhou durante 15 anos de sua vida. Atualmente é dono de uma pousada no sul da Bahia e administra todos os processos do estabelecimento.
Amélia: É uma gerente de banco, cuida de clientes e está diretamente ligada ao mundo financeiro.
Tom: Apesar de não ter um passado muito bom e não ser formado em nenhuma área, tem seu próprio negócio. São 10 food trucks na área de alimentação. Possui competências para administrar bem um negócio. 
Ciências Biológicas
Gestor: Nancy – Promove eventos na área de ciências biológicas. É controladora e realiza eventos com maestria.
Richard: Tem o estilo apoiador e analisa as características e o perfil da outra parte negociante.
Susan: Aposentada na área da saúde. Atualmente herdou de seu pai uma fundação e ainda participa como membro do conselho acionista.
Ciências Humanas
Gestor: Robert – Produz congressos e encontros de profissionais das ciências humanas e sociais.
Mike: Estuda tecnologia da informação e comunicações. Tem o estilo nerd e possui características de que pode desenvolver potencialmente suas competências.
Mary: Trabalha em uma seguradora e ganha por produção. Possui uma boa carteira de clientes e está negociando um grande contrato com uma montadora de carros. É detalhista, e frequentemente avalia todo o processo da negociação.
C) Joe: É da área da saúde e é formado em educação física. Tem uma despesa de 11 mil reias mensais e tem recebido propostas de trabalho, mas recusa todas, pois não quer ser contratado como empregado e não tem compromisso com horários combinados. Sonha em abrir sua própria academia e ser dono de seu próprio negócio.
D) A negociação depende de muita competência. Deve ser lembrado que esta competência diz respeito não somente aos aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também se suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativa, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é, com seus mapas mentais que são suas representações de realidade externa. 
O primeiro passo é entender que as negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, tático ou operacional. Deve haver uma preparação, um banco de dados para saber mais sobre a negociação. Nunca devemos ir para uma negociação para improvisar de na hora devido a falta de planejamento. 
Na área de ciências exatas, Amélia e Tom vão negociar com John, pois ambos possuem perfis apoiadores. Todos da equipe têm características de antes de uma negociação, saber mais sobre a outra parte, o que está por vir, com quem estão negociando. É importante avaliar as forças de ambos os lados: desde as mais objetivas (saber quem precisa mais que a negociação resulte em um acordo), até as forças subjetivas (quais são os níveis de poder e cargos). Amélia pode fazer uma pesquisa de mercado e saber mais sobre a negociação enquanto Tom analisa o perfil do negociador, apresentando dados sobre como esta pessoa negocia.
Na área de ciências biológicas, Richard e Susan vão trabalhar com Nancy. Susan possui uma vasta experiência na área da saúde e sempre está atenta ao fluxo de informações, tem o perfil de uma profissional controladora assim como Nancy, po
r isso será seu braço direito durante os processos. Richard é participativo e o seu perfil é o de um profissional apoiador que é a favor de uma negociação amigável, pois crê que assim poderá negociar com mais efetividade. Susan poderá contribuir com sua capacidade de ficar atento ao que está sendo negociado, pois, é muito comum as pessoas se preocuparem mais com o que tangência na negociação, por exemplo, falar de preço de um produto quando, na verdade, o que está em pauta é a qualidade. Richard pode analisar quais concessões podem ser oferecidas ou exigidas, isso inclui brindes, descontos ou ainda jantares de negociação. Antes de entrar na etapa do impasse, é fundamental saber quais concessões você tem na manga para oferecer.
Na área de ciências humanas, Mike e Mary vão trabalhar com Robert. Mike tem o estilo visionário e gosta de negociações que prevalecerão um contrato de longo tempo, assegurando assim trabalho por um determinado tempo. Mary tem seu perfil analítico, é detalhista e extremamente estratégica em suas decisões. São praticamente da mesma geração, o que facilita a conversação na hora do trabalho em equipe. Mike pode contribuir observando as características da negociação, visando a negociação com uma troca, é fundamental lembrar que a negociação é a busca por um acordo e este se resume em uma troca de coisas. Trocar uma concessão por outra costuma consolidar a relação dos negociadores, pois eles percebem que o outro lado também está disposto a ceder coisas que têm valores. Mary pode ajudar analisando os limites de ambos os lados, é essencial ter muito claro quais são os limites para estabelecer o quanto é possível ceder ao longo da negociação. Além disso, o grande segredo de um negociador habilidoso é saber quais são as margens da pessoa que está comandando o outro lado da negociação. Isso pode ser descoberto por meio de pesquisas ou durante os primeiros minutos da negociação. Uma boa técnica é fazer algumas perguntas que esclareçam o quanto o outro lado está disposto a flexibilizar a proposta.