Administrando a sua Empresa

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DÚVIDAS OU SUGESTÕES, CONSULTE UMA DAS UNIDADES DO SEBRAE 
 
ACRE MARANHÃO RIO DE JANEIRO 
(68) 223.2100 (98) 216.6166 (21) 2215.9200 
ALAGOAS MATO GROSSO RIO GRANDE DO NORTE 
(82) 216.1600 (65) 648.1222 (84) 215.4900 
AMAPÁ MATO GROSSO DO SUL RIO GRANDE DO SUL 
(96) 214.1404 (67) 789.5555 (51) 3216.5000 
AMAZONAS MINAS GERAIS RONDÔNIA 
(92) 622.1998 (31) 3262.2306 (69) 224.1380 
BAHIA PARÁ RORAIMA 
(71) 320.4300 (91) 242.2000 (95) 623.1700 
CEARÁ PARAÍBA SANTA CATARINA 
(85) 255.6600 (83) 218.1000 (48) 221.0800 
DISTRITO FEDERAL PARANÁ SÃO PAULO 
(61) 362.1600 (41) 330.5757 (11) 3177.4500 
ESPIRITO SANTO PERNABUCO SERGIPE 
(27) 331.5500 (81) 3227.8400 (79) 216.7700 
GOIAIS PIAUÍ TOCANTINS 
(62) 250.2000 (86) 216.1300 (63) 223.3300 
 
Presidente do Conselho do SEBRAE-MA 
José de Ribamar Barbosa Belo 
Diretor Superintendente 
João Vicente de Abreu 
Diretor Administrativo 
Ana Maria da Silva Ramos Cavalcante 
 
Diretor Técnico 
Hélio da Silva Maia 
 
Unidade de Apoio Operacional 
Líder: Keila Maria Pontes da Silva 
 
Orientação Empresarial e Crédito 
Equipe de elaboração 
Consultores internos: 
Jaime Coelho de Sousa Júnior 
Rosana Célia Costa Muniz 
Augusto José Meneses Moreira 
Florentino dos Remédios Santos Filho 
Consultor externo: 
Wagner Sousa de Oliveira 
Av. Professor Carlos Cunha, s/n Jaracaty, Cep: 65076-820, São Luís/MA. 
Fone: 0xx98 216-6166 Fax: 0xx98 216-6146 
E-mail info@ma.sebrae.com.br - sede@ma.sebrae.com.br 
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PPrróópprriioo 
A série NEGÓCIO PRÓPRIO reúne informações e 
orientações indispensáveis a pessoas que 
pretendem ser empreendedores de sucesso. 
 
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Apresentação 
 
Administrar seu próprio negócio aparenta ser uma atividade comum 
e fácil, porém, existem situações práticas que não revela exatamente isto! 
O problema da administração empresarial reside, especialmente, nas 
micro e pequenas empresas, pois, estas apresentam recursos escassos e 
fragilidade mercadológica. Geralmente, são empresas de recursos 
bastante escassos, o que reduz drasticamente suas chances de sucesso. 
A empresa eficaz é aquela capaz de gerar resultados para os 
proprietários, funcionários, clientes, fornecedores e sociedade, 
exercendo a capacidade de mudança necessária à sua manutenção num 
mercado cada vez mais competitivo. 
Essa empresa deve manter-se atenta às inovações, à incorporação de 
novos conhecimentos e ao aperfeiçoamento continuo de seus processos 
de trabalho. 
Da mesma forma que a empresa deve cumprir as leis pertinentes, há 
casos em que a legislação pode beneficiar as empresas, em função de 
políticas públicas - como, por exemplo, as compras governamentais - ou 
de benefícios e incentivos fiscais - como o incentivo à cultura. 
Mantendo-se atento à legislação e às políticas públicas, federais, 
estaduais e municipais, o empresário pode aproveitar oportunidades em 
favor da lucratividade. 
 
 
 
 
 
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Na busca de resultados positivos 
Uma empresa garante a sua continuidade quando cumpre sua 
missão de forma a atingir a eficácia empresarial envolvendo as questões 
de curto prazo (produção, eficiência e satisfação) e de longo prazo 
(capacidade de adaptar-se às mudanças e desenvolvimento contínuo). 
A habilidade e a capacidade gerencial dos gestores é justamente 
fazer com que a empresa gere resultados suficientes para que ela 
sobreviva e cresça de forma contínua. O sucesso e a continuidade de 
qualquer empresa dependem dos resultados positivos (lucro) que as 
mesmas possam gerar durante as suas atividades operacionais. 
Mas não basta apresentar resultados positivos a cada período 
encerrado. A qualidade do resultado apresentado, ou seja, o lucro 
obtido, deverá ser suficiente não só para manter a empresa, mas também 
para fazê-la crescer, ser competitiva e trazer para seus investidores os 
resultados desejáveis. 
 
O lucro, portanto, é a base para a análise das decisões de 
investimentos. A primeira pergunta que se faz é qual o lucro ideal? 
É obvio que quanto maior, melhor! Entretanto, o retorno de 
investimento é uma recompensa equivalente a todo o investimento e não 
apenas aos lucros gerados nos períodos iniciais, ou de um período 
específico. 
Lucro - Sendo conceituado de uma forma 
simplificada, nada mais é do que o resultado 
positivo deduzido das vendas os custos e despesas. 
Lucratividade - É a relação do valor do lucro com o 
montante de vendas, ou seja, divide-se o valor do 
lucro pelo volume de vendas (lucro líquido/vendas). 
Rentabilidade - Refere-se ao resultado que 
possibilita a análise do retorno sobre o investimento 
realizado na empresa. 
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Um investimento pode proporcionar altas taxas de lucros em 
determinados períodos, e até prejuízos em outros; neste caso deve 
prevalecer o retorno médio obtido no período considerado. 
Para os pequenos negócios é importante que os lucros gerados sejam 
equivalentes a 3% ao mês em média do valor dos investimentos 
próprios. 
Com relação à lucratividade (lucros sobre as vendas) para as micros 
e pequenas empresas ela varia entre torno de 5% a 10% para indústria e 
comércio. No caso de prestadoras de serviços ficam em torno de 15% a 
20%. Para análise correta da lucratividade, as considerações são as 
seguintes: quanto maior, melhor para a empresa; a mesma deverá ser 
comparada com média do setor em que a empresa atua; e deverá 
atender a expectativa do empreendedor. 
Normalmente os lucros gerados por uma empresa revelam três 
situações distintas: 
? Podem estar gerando recursos insuficientes para manter a 
empresa; 
? Podem estar gerando recursos mínimos para manter a sua 
sobrevivência; 
? Podem estar gerando recursos para empresa sobreviver e 
crescer. 
Uma empresa que esteja gerando recursos para sobreviver e crescer 
deve ser observado o seguinte: 
? Normalmente tem fluxo de caixa positivo; 
? Obtém ganho financeiro; 
? Investe recursos na atualização do seu imobilizado; procura 
manter seus funcionários treinados e atualizados; 
? Investe recursos constantemente em marketing; 
? Gera recursos para manter o capital de giro e proporcionar o 
retorno desejado pelos investidores. 
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Toda empresa necessita gerar lucros para sobreviver e crescer. Todo 
empreendedor, quando aplica os seus recursos financeiros em qualquer 
negócio, tem expectativa de obter retorno o mais rapidamente possível e 
com segurança. E para que isto aconteça é preciso a empresa apresentar 
não somente resultados positivos quantitativos, mas também resultados 
positivos qualitativos. 
Como controlar a inadimplência? 
Adote os 10 passos preventivos: 
1. Exigir a apresentação de documentos pessoais (R.G. e CPF, 
confirmando a assinatura que consta nos mesmos); 
2. Não aceitar que o cliente diga o número do R.G. e CPF, mas sim 
solicitar a apresentação dos documentos na hora da compra à 
vista (se for paga com cheque) ou parcelada; 
3. Solicitar comprovante de residência (contas de 
água, luz, telefone etc.); 
4. Requerer comprovante de renda (recibo de 
pagamento, declaração de imposto de renda, 
carteira de trabalho); 
5. Efetuar a confirmação de dados do cliente por 
telefone fixo (confirmação de residência, de 
emprego ou de uma referência); 
6. Consulta ao SPC - Serviço de Proteção ao Crédito, 
SERASA, telecheque, entre outros; 
7. Quando se tratar de cliente antigo, atualizar sempre os dados 
cadastrais, mantendo a confirmação por telefone; 
8. Trabalhar com cartões de crédito e de débito, pois as taxas 
cobradas pelas administradoras são compensadas pela garantia 
de recebimento dos valores; 
9. As contas bancárias recém-abertas apresentam um alto índice de 
inadimplência. Por lei, o comerciante somente poderá recusar-se 
a receber pagamentos por meio de chequesou fazer qualquer 
outra restrição, se fixar cartaz visível, com as informações ao 
cliente, como por exemplo: “Só aceitamos cheques mediante 
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apresentação de CPF e RG e mediante consulta. Não aceitamos 
cheques de terceiro etc.”; 
10. Nenhum estabelecimento é obrigado a aceitar cheques, mas 
deverá informar de forma clara ao consumidor que: “Não 
aceitamos pagamento em cheque ou cartão”. 
Outra alternativa é a implantação de um sistema de cartão próprio, 
que também é uma das formas de adquirir a fidelidade do cliente 
dando-lhe crédito e alavancando as vendas. 
O que significa ser competitivo? 
Existe um número imenso de indicadores de produtividade e 
competitividade, como faturamento bruto, relação faturamento/número 
de empregados e relação faturamento/área ocupada. São indicadores 
financeiros, não-financeiros, setoriais, regionais, entre vários outros. 
Porém, é necessário identificar os que mais se apliquem ao seu negócio, 
como ferramentas de análise e avaliação. 
Alta qualidade, bom serviço, inovação e 
preço são certamente os fatores-chave para o 
sucesso num ambiente competitivo. Sem 
eles, a empresa está fadada ao fracasso. Com 
eles, a empresa entra no caminho do 
sucesso. 
As companhias precisam aprender novas formas de concorrer, que 
incluam capacidade para desenvolver produtos e fornecê-los mais 
rapidamente, para ter um produto com melhor projeto e estilo, para 
aumentar a oferta de mais vantagens, para construir um relacionamento 
mutuamente vantajoso com o cliente no longo prazo e assim por diante. 
Cabe, porém, a cada empresa encontrar o seu composto de 
estratégias e definir os melhores caminhos para o sucesso. Segundo 
Philip Kotler, o empreendedor deverá perseguir um conjunto de 
ferramentas ou estratégias visando obter sucesso num ambiente 
competitivo. São elas: 
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? Qualidade: A alta qualidade é a melhor coisa que podemos 
oferecer, principalmente quando o resto do mercado está 
gerando baixa qualidade; 
? Serviço: Esta pode ser uma estratégia realmente premiada, a 
menos que o serviço da concorrência também seja muito 
bom; 
? Menor preço: Ganhar por meio de preços menores. 
Quanto menor os preços praticados, maior será a 
procura; 
? Participação no mercado: Quanto maior a 
participação de mercado, mais conhecida é a 
empresa, logo, maior volume de vendas; 
? Personalização: Ganhar pela adaptação e 
personalização. Claro que isso é muito bom em 
certas indústrias, se o custo desta adaptação e personalização 
não for demasiado alto; 
? Melhoria contínua do Produto: Você também pode ganhar 
pela melhoria contínua de seus produtos. O problema é que 
há alguns produtos que estão no auge do sucesso e eles já não 
podem melhorar; 
? Inovação: Outra forma de vencer é pela inovação do 
produto. Mas é uma estratégia sempre arriscada. Em média, 
apenas 20% ou 30% dos produtos novos obtêm êxito; o resto 
não satisfaz às expectativas. Alguns até perdem dinheiro. 
Para que controles financeiros? 
Os controles financeiros são os instrumentos que permitem ao 
administrador planejar, organizar, coordenar, dirigir e controlar os 
recursos monetários de sua empresa para um determinado período. Os 
principais controles adotados em micro e pequenas empresas são: 
Controle de caixa: é de vital importância, pois 
através dos registros feitos, pode-se conhecer a origem e 
o destino de todo o dinheiro movimentado pela empresa 
diariamente, ou seja, sua própria história. 
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Controle de bancos: registra as entradas e saídas de 
valores na conta bancária da empresa, permitindo o 
controle atualizado do seu saldo. 
 
Controle de contas a receber: possibilita o 
conhecimento do montante dos valores a receber; das 
contas vencidas e a vencer; dos clientes que não 
pagam em dia e como programar suas cobranças. 
Controle de contas a pagar: possibilita que o 
empresário fique permanentemente informado sobre o 
vencimento dos compromissos; como estabelecer 
prioridades de pagamento; do montante dos valores a 
pagar. 
Fluxo de caixa: Projeção das entradas e saídas de 
recursos financeiros para determinado período, visando 
prever a necessidade de captar empréstimos ou aplicar 
excedentes de caixa nas operações mais rentáveis. 
Quais benefícios dos controles financeiros? 
? Proporcionar o levantamento de recursos financeiros necessários 
às operações econômico-financeiras da empresa; 
? Utilizar, da melhor forma possível, os recursos 
financeiros disponíveis na empresa para que estes 
não fiquem ociosos, estudando, antecipadamente, 
a melhor aplicação, o tempo e a segurança dos 
mesmos; 
? Saldar as obrigações da empresa nas datas de 
vencimento; 
? Analisar as fontes de crédito que proporcionam empréstimos 
menos onerosos, em caso de a empresa necessitar de recursos; 
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? Desenvolver, na empresa, o controle dos saldos de caixa e dos 
créditos a receber; 
? Buscar o perfeito equilíbrio entre ingressos e desembolsos de 
caixa da empresa; 
? Manter a empresa em permanente situação de solvência. 
Os controles administrativos 
Os controles administrativos são de extrema importância para a 
empresa, pois, possibilita um “raio-x” de seu funcionamento e define o 
rumo das tomadas de decisões por parte do empreendedor. Os 
principais tipos de controles são: 
Controle de vendas: Possibilita ao empresário prever receitas 
futuras e, conseqüentemente, programar as compras da empresa. Além 
disso, torna-se mais fácil acompanhar o comportamento mensal das 
vendas, as variações devido a sazonalidade, bem como o prazo médio 
concedido para os pagamentos realizados a prazo; 
Controle de compras: Possibilitará ao empresário distribuir melhor 
suas compras para os meses seguintes, baseando-se nas previsões de 
vendas e nos compromissos assumidos. Este controle permitirá, 
também a determinação do prazo médio das compras; 
Controle de despesas: Acompanha a evolução dos gastos mensais, 
bem como a verifica o comportamento de cada item de despesa, 
permitindo, assim, a adoção de medidas que possam conter os gastos 
que venham crescendo sem justificativa. O controle de despesas é 
indispensável à elaboração do cálculo dos custos e do preço de venda de 
um produto, serviço ou mercadoria. 
Controle de estoque (físico e financeiro): registra as entradas e 
saídas de mercadoria ou material, bem como informa a quantidade 
disponível de cada item existente na empresa, quer seja matéria-prima, 
quer seja mercadoria, e quanto esta quantidade significa em valores 
monetários. 
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Quais são os custos empresariais? 
Todas as empresas, independentemente da área de 
atuação (comércio, indústria ou serviços), possuem 
gastos. Estes gastos se subdividem genericamente em 
custos, despesas variáveis e despesas fixas. A análise 
destes gastos se faz necessária para a apuração correta de 
sua lucratividade e também para o gerenciamento 
financeiro mais eficiente. 
? Custos do produto: referem-se aos gastos efetuados com 
materiais e insumos (na produção do bem, no caso da 
indústria), aquisição do produto (no caso do comércio) ou 
realização dos serviços. 
? Despesas variáveis: São aquelas que variam proporcionalmente 
ao volume produzido ou ao volume vendido, ou seja, só haverá 
despesa se houver venda ou unidades produzidas. Exemplo: 
comissões sobre vendas, impostos. 
? Despesas fixas: São aquelas cujo total não varia 
proporcionalmente ao volume produzido (na indústria), ou ao 
volume de vendas (comércio e serviço), ou seja, existem despesas 
a serem pagas independente da quantidade produzida ou do 
valor de vendas. Exemplo: aluguel, honorários de contador, 
seguro da empresa, salário dos funcionários, entre outros. 
Como analisar os custos empresariais? 
Estrutura de resultados: Trata-se de uma ferramenta utilizada para 
realizar uma análiseeconômica da empresa e apurar o lucro operacional 
por determinado período. A Estrutura de Resultados é composta pelas 
vendas totais, custos, despesas variáveis, despesas fixas, permitindo 
determinar a margem de contribuição, ponto de equilíbrio e lucro 
operacional. 
Margem de contribuição: a diferença entre a Receita Total (Vendas) 
da empresa menos os seus Custos e Despesas Variáveis.Podemos 
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entender ainda, que a margem de contribuição é a parcela da receita 
total que ultrapassa os custos e despesas variáveis e que contribuirá para 
cobrir as despesas fixas e, ainda, formar o lucro. 
Ponto de equilíbrio: o valor das vendas que permite a cobertura dos 
gastos totais (custos, despesas fixas e despesas variáveis). Neste ponto, 
os gastos são iguais à receita total da empresa, ou seja, a empresa não 
apresenta lucro nem prejuízo. 
Normalmente fazemos as seguintes perguntas: Quanto terei que 
faturar para conseguir pagar os meus custos, despesas fixas e variáveis? 
Quais as quantidades que terei que produzir/vender para poder ter 
lucro? O ponto de equilíbrio é que vai definir e esclarecer essas dúvidas. 
Quais são os pontos vitais de um negócio? 
Quando algum negócio está obtendo resultados financeiros 
insatisfatórios, como a falta de caixa para o cumprimento das suas 
obrigações com fornecedores, tributos etc, a maioria dos empresários 
coloca em prática algumas ações de alto risco empresarial, como: 
? Redução violenta do preço de venda; 
? Demissão de funcionários; 
? Troca de imóvel em função do valor do 
aluguel; 
? Empréstimos de toda a ordem. 
Essas medidas podem arrastar a empresa 
para a zona de perigo máximo, que pode ser 
representada pelos seguintes itens: 
1. Endividamento incontrolável; 
2. Fluxo de caixa incompatível com o demonstrativo de resultados, 
em função de empréstimos realizados repetidamente e sem 
controle; 
3. Perda constante de clientes devido ao atendimento prejudicado e 
sem qualidade, formando ainda a nuvem negra do desespero 
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que acompanha todos os tripulantes do barco–empresa, que 
poderá ser tragado de forma violenta para o centro do 
redemoinho da falência. 
Um dos principais fatores para a entrada no redemoinho é o 
desconhecimento parcial ou total dos custos empresariais, fixos e 
variáveis, que acabam por afetar a elaboração dos preços de vendas dos 
serviços e produtos oferecidos ao mercado, em função principalmente 
de dois fatores: 
1. Os diversos vícios de gestão que impedem o cálculo das despesas 
de comercialização da organização, como o da aplicação do 
multiplicador mágico (custo R$2,00 X 2 (multiplicador) = R$ 4,00 
de preço de venda), assim possibilitando o surgimento de 
diversas incógnitas vitais ao negócio, por exemplo, o percentual 
de margem de lucro; 
2. A visão restrita dos preços de venda praticados pelos 
concorrentes. 
Para iniciar os ajustes administrativos e financeiros necessários à 
salvação da empresa, o empresário deve antes de qualquer coisa 
posicionar o seu negócio em uma destas fases de risco empresarial, 
apresentadas abaixo: 
 
Parâmetro Risco – Baixo 
Risco – 
Médio 
Risco – 
Alto 
Sem 
Risco 
Demonstrativo de 
Resultados + - - + 
Fluxo de Caixa - + - + 
 
Risco-Baixo: ajustar o fluxo de caixa, pois provavelmente as 
despesas e receitas estão posicionadas em períodos distintos, 
prejudicando a possibilidade dos pagamentos. 
 
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Risco-Médio: apesar de existir dinheiro em caixa a empresa está com 
o lucro negativo, esta situação não deve permanecer por muito tempo. 
Provavelmente os preços de venda estão sendo 
elaborados de forma errada, ou os custos estão além 
da realidade atual da empresa. 
Risco-Alto: a empresa tem os problemas citados 
nos dois casos anteriores, e provavelmente somado 
a eles o endividamento crescente e os descontroles 
generalizados administrativos e financeiros. 
Sem-Risco: a empresa está controlada e provavelmente seus preços 
de venda estão adequados à realidade do negócio. 
Portanto, evite os riscos empresariais agindo de forma 
empreendedora e organizada para atingir o sucesso no mercado, 
procurando acompanhar de perto e periodicamente os pontos vitais e 
estratégicos do seu negócio. 
E a propaganda? 
Segundo a Associação Americana de Propaganda, 
“Propaganda é a mensagem divulgada em veículos de 
grande penetração (TV, rádio, revistas, jornais, etc) e 
patrocinada (isto é, paga) por um anunciante que tem por 
objetivo criar ou reforçar imagens ou preferências na 
mente do consumidor, predispondo-o favoravelmente em 
relação ao produto, serviço ou empresa patrocinadora”. 
O objetivo é criar, mudar ou reforçar atitudes mentais que vão influir 
no comportamento das pessoas. 
Como fazer uma boa propaganda? 
É comum ouvir que “a propaganda é a alma do negócio”, porém 
para fazer jus a este jargão, a propaganda deve: 
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? Proporcionar orientação para o consumidor; 
? Concentrar-se em uma só idéia vendedora (ênfase no benefício 
mais importante); 
? Apresentar idéia competitiva e singular - (conter um benefício, 
uma qualidade ou quantidade única, diferenciada); 
? Envolver o consumidor (captar e 
manter a atenção do consumidor além 
de trabalhar sua motivação); 
? Deve ser crível e sincera (se é 
verdadeira e soa verdadeira o 
consumidor sente que o anunciante é 
honesto. O exagero e a fantasia valem, 
mas não devem tentar enganar); 
? Deve ser simples, clara e completa (não 
deixar mal-entendido); 
? Associar a idéia vendedora (benefícios) à marca (registrar 
claramente a marca e a amarrar ao benefício); 
? Incrementar as vendas (estabelecer forte desejo de compra); 
? Deve aproveitar bem o veículo de comunicação (propaganda 
eficiente usa o veículo certo para o seu propósito). 
Quando a propaganda é mais eficiente? 
Ao investir em propaganda, a empresa deve estar atenta à relação 
custo benefício que a mesma trará. É necessário que a propaganda seja 
eficiente para alcançar os objetivos pré-estabelecidos. Contudo, esta 
eficiência é alcançada quando: 
? O conhecimento do comprador é mínimo em relação produto 
anunciado; 
? As oportunidades de diferenciação do produto são fortes; 
? O produto tem aspectos que o comprador não consegue 
observar normalmente; 
? As vendas do setor estão ascendentes ao invés de estáveis ou 
decadentes. 
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Cuidados básicos ao planejar a ação de propaganda 
A empresa, ao investir em propaganda, deve ter alguns cuidados 
quanto: 
? À missão - quais são os objetivos da propaganda? 
? Ao recurso empregado - quanto deve ser gasto em 
propaganda? 
? À mensagem - que tipo de mensagem e estratégia criativa 
será usada? 
? Ao planejamento - como deve ser determinada e alocada a 
verba de propaganda durante o ano? 
? Á medição - como avaliar o retorno do investimento em 
propaganda? 
Qual meio de comunicação é melhor para meu negócio? 
Mídia Impressa 
• Jornais: cobertura local, curto tempo de produção, baixo custo por 
exposição, permitem mensagens relativamente longas, podem usar 
um pouco de cor e têm apelo de massa; 
• Revistas: a audiência pode ser geral ou 
especializada, requerem relativamente 
longo tempo de preparo, o custo varia com 
o tipo de revista, permitem mensagens 
longas, uso eficaz de fotografias em cores, 
os apelos podem ser feitos sob medida. 
Mídia eletrônica 
• Rádio: cobertura local, tempo de produção 
relativamente baixo, apelo de massa, a mensagem 
tem de ser curta e não é permanente; 
• Televisão: cobertura local ou nacional, produção 
relativamente longa (e cara), custo elevado, alta 
exposição, permite mensagens de forte apelo. 
 
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Veículos diretos 
• Mala direta: cobertura seletiva com listagem de 
endereços, curto tempo de produção, 
relativamente cara para atingir os clientesem 
potencial, os apelos podem ser dirigidos, difícil 
manter a atenção do cliente; 
• Cartazes: cobertura nacional ou local, tempo de 
produção relativamente longo, relativamente 
barato, a mensagem tem de ser muito breve. 
Alguns tipos de promoção de vendas 
Amostra: Consiste de uma miniatura ou pequena porção de um 
produto. Pode ser distribuída de porta em porta, anexada a outro 
produto ou em uma embalagem normal dele mesmo. Pode ser enviada 
pelo correio, encartada a um anúncio ou distribuída no varejo. A 
intenção da empresa é que, através da amostra, o consumidor tenha 
contato com o produto e o experimente. Através da amostra a empresa 
pode fazer lançamento de produto, pesquisa de produto, banco de 
dados de clientes potenciais etc. 
Aniversário da loja: Ofereça preços ou condições 
especiais por ocasião do aniversário de sua loja. 
Promova a semana, a quinzena ou o mês. Faça isso 
somente uma vez por ano. 
Descontos: Consiste em redução de preços. Podem ser apresentados 
na forma de saldos, queimas, liquidações, artigos do dia, da semana, 
ofertas relâmpagos etc. A promoção de descontos nunca deve ser muito 
extensa ou freqüente para que não venha a cair em 
descrédito. 
 
Brinde: É um objeto - lápis, caneta, boné, camiseta, 
agenda, régua, risque-rabisque - geralmente de 
pequeno valor, onde aparece estampado o nome da 
empresa ou a marca do produto que o está oferecendo. 
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Demonstrações: É através dela que o consumidor tem seu melhor 
contato com o produto. A demonstração busca diretamente os sentidos 
do consumidor. Envolvem treinamento de promotores, demonstradores 
e distribuição de amostras, folhetos etc. 
Entrega grátis: Dependendo do ramo que você atua, oferecer ao 
cliente a entrega gratuita pode valer muito para agradar e manter sua 
fidelidade. 
Garantia: Ofereça garantia para os produtos que você vende. Mesmo 
que você comercialize artigos já garantidos pelo fabricante, o cliente terá 
mais confiança em comprar na sua loja. 
Lançamentos: São as promoções que você realiza para vender 
novidades ou produtos recém-chegados. O período deve ser curto e 
você precisa oferecer uma vantagem para girar rápido o estoque antes 
que os artigos se tornem comuns. 
Oferta do dia: Escolha um produto ou um artigo e ofereça por um 
preço extremamente baixo para atrair a clientela. Mude a oferta 
diariamente. 
Orçamento grátis: Este é um serviço que também pode ajudar muito 
na conquista de novos clientes para determinados ramos de atividades. 
Volume: Estabeleça um determinado valor e ofereça brindes ou 
vantagens nas compras acima deste valor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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A administração e planejamento do negócio 
Independentemente do tamanho da 
empresa é necessário estabelecer metas, 
parâmetros e estratégias. É importante ter um 
guia, um plano, que direcione as ações do 
presente como meio de atingir as metas 
traçadas para o futuro. 
Além disso, o planejamento da empresa requer organização, 
controles, ferramentas para tomada de decisão e correção de rumos. 
Portanto, planeje e organize a sua empresa. 
A administração do tempo é fundamental – 
tempo é dinheiro! – pois começa com a 
identificação de como utilizamos o nosso 
tempo, o que não nos satisfaz e o que desejamos 
mudar. Os principais instrumentos utilizados 
são: 
? Planejamento - toda hora aplicado em planejamento 
eficiente poupa três ou quatro na execução e produz 
melhores resultados; 
? Organização - a organização é um outro fator facilitador 
na execução das tarefas: é aliada do tempo; 
? Delegação - atribuição de tarefas para outras pessoas a 
fim de liberar o tempo para tarefas mais importantes; 
? Telefone - use-o para evitar deslocamentos 
desnecessários; 
? Comunicação - as linguagens simples, concisas e isenta 
de ambigüidades assegura a compreensão e poupa o 
tempo com a eliminação de mal-entendidos; 
? Concentração - tempo mínimo (anterior a ação) que se 
julgar necessário para conseguir progresso. 
 
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Soluções práticas para economizar tempo 
1. Estabeleça metas: anuais, mensais, semanais e diárias; 
2. Programe suas tarefas e atividades da semana e do dia, em 
função dessas metas; 
3. Identifique as atividades que levem aos resultados e concentre-se 
nelas; 
4. Faça as coisas em ordem de prioridade; 
5. Controle, diariamente, as atividades realizadas e os resultados 
alcançados; 
6. Saiba onde seu tempo é realmente empregado; 
7. Estabeleça data e hora para início e fim de cada atividade; 
8. Elimine desperdiçadores de tempo; 
9. Melhore suas rotinas e hábitos de trabalho. 
Adote a gestão de negócios em sua empresa 
Na hora de tomar decisões, muito cuidado com os “achismos”. Suas 
decisões devem sempre se basear em informações armazenadas, 
comprovadas e tabuladas dos sistemas integrados que compreendem a 
gestão de negócios. Confira aqui seis instrumentos que vão auxiliá-lo na 
tomada de decisões: 
1- Administração e controle da logística empresarial 
Atualmente não apenas o controle de estoque da empresa é vital 
para a organização, mas todo o processo de logística, desde a compra 
que deve atender as necessidades comerciais e limites 
financeiros impostos pelo fluxo de caixa, passando pela 
administração interna de produtos que precisam 
atender as expectativas do negócio como um todo, até 
a entrega com qualidade e segurança para o cliente, se 
possível, surpreendendo o consumidor em todos os 
requisitos de eficiência e atendimento personalizado. 
Assim a venda não está encerrada na definição de compra do produto 
por parte do cliente, mas no recebimento da mercadoria escolhida. 
 20
2- Análise e atualização dos cadastros de produtos e/ou serviços, 
fornecedores e clientes 
Nada mais desastroso que, no momento da venda, o produto que 
está no balcão, nas mãos do cliente, não aparecer na relação do 
computador, ou ainda pior, ninguém saber ao certo o preço. A culpa 
normalmente é do “sistema" que apresentou algum problema. 
O “sistema”, na verdade, é o processo 
organizacional como um todo que precisa 
ser avaliado e obedecer a certos princípios 
de evolução e atualização, desde a 
participação dos funcionários, gerentes, 
sócios, até a integração com o aplicativo (software específico) utilizado 
na empresa. 
Na grande maioria das empresas, aqueles clientes que compram à 
vista não são cadastrados, o que demonstra a preocupação com apenas 
uma parte do processo, neste caso o de cobrança e não o de formar um 
cadastro de clientes evolutivo em função dos interesses do negócio. 
Administrar o que comprar é uma virtude que pode estar escorada 
em um aplicativo, onde, no banco de dados, estarão suas últimas 
compras, prazos e preços pagos, além das necessidades futuras de 
compras, evitando assim, que o vendedor simplesmente venda o que ele 
deseja e não a empresa compre o que realmente interessa aos seus 
clientes. Portanto, administrar o cadastro é um dos pontos vitais para o 
sucesso evolutivo de qualquer empresa. 
3- Adequação dos custos e formação do preço de venda 
O preço de venda deve ser justo para o consumidor, mas também 
adequado para a sobrevivência da empresa, onde o custo do produto 
e/ou serviço, os custos fixos, os impostos, comissões e a margem de 
lucro, devem formar o valor final, de tal maneira a oferecer no resultado 
final o lucro líquido almejado pela empresa em seu plano estratégico. 
 21
4- Análise do demonstrativo de resultados 
Este demonstrativo retrata os valores de competência de 
determinado mês, ou seja, o faturamento real (não os recebimentos), o 
custo da mercadoria vendida (CMV) em relação ao faturamento do mês, 
os custos fixos do mês, impostos relativos ao 
faturamento, comissões relativas e os resultados 
mensais obtidos: o lucro operacional e o lucro 
líquido, este último considerando as despesascom 
investimento e financeiras. 
Neste demonstrativo outro parâmetro importante 
é o ponto de equilíbrio, valor referente ao faturamento mínimo para 
cobrir os custos fixos e variáveis da empresa. 
5- Análise e adequação do fluxo de caixa 
De posse do demonstrativo de resultados, valores da competência de 
determinado mês, o fluxo de caixa (que retrata o movimento real do 
caixa no mês) é necessário para complementar à análise financeira da 
empresa (entradas e saídas de dinheiro). 
O fluxo de caixa deve ser planejado para 
no mínimo seis meses, evitando assim 
sustos durante a gestão empresarial, ou 
necessidade de adequação de caixa através 
de alimentação financeira externa, 
comumente chamada de empréstimos de 
terceiros, que, se realizada às pressas, 
sempre acabam saindo muito caro para a empresa. O resultado positivo 
do fluxo de caixa e negativo do demonstrativo de resultado, esta 
desigualdade é o sinal de que a empresa está afundando em um mar 
perigoso de dívidas. 
 
 22
6 - Elaboração do plano estratégico para o negócio 
O Plano de Negócios é um meio de manter a estratégia empresarial 
da empresa em dia, pronta para alterações administradas de rotas de 
segurança. Portanto, realize periodicamente a adequação da estrutura 
organizacional à realidade do mercado em que sua empresa atua, para 
evitar o aparecimento de fatores que possam comprometer a 
sobrevivência do seu negócio. 
O que é planejamento estratégico? 
É o método pelo qual a empresa define a mobilização de seus 
recursos para alcançar os objetivos propostos. É 
um planejamento global a curto, médio e longo 
prazo. É a mobilização de todos os recursos da 
empresa no âmbito global visando atingir 
objetivos definidos previamente. É uma 
metodologia gerencial que permite estabelecer 
o caminho a ser seguido pela empresa, visando 
elevar o grau de interações com os ambientes 
interno e externo. 
O planejamento estratégico procura responder a questões básicas, 
como: 
? Por que a organização existe? 
? O que e como ela faz? 
? Onde ela quer chegar? 
Dele resulta um plano estratégico, ou seja, conjunto flexível de 
informações consolidadas, que serve de referência e guia para a ação 
organizacional. Pode ser considerado como uma bússola para os 
membros de uma determinada organização. 
 
 23
Como fazer um planejamento estratégico? 
A elaboração do Planejamento Estratégico compreende quatro fases: 
1. Formulação dos objetivos organizacionais. A empresa define os 
objetivos globais que pretende alcançar a longo prazo e 
estabelece a ordem de importância e prioridade em uma 
hierarquia de objetivos; 
2. Análise interna das forças e limitações da empresa. A seguir, 
faz-se uma análise das condições internas da empresa para 
permitir uma avaliação dos principais pontos fortes e dos pontos 
fracos que a organização possui. Essa análise interna envolve: 
Análise dos recursos (recursos financeiros, máquinas, 
equipamentos, matérias-primas, recursos humanos, tecnologia 
etc.) de que a empresa dispõe para as suas operações atuais ou 
futuras. Análise da estrutura 
organizacional da empresa, seus aspectos 
positivos e negativos, divisão de trabalho 
entre departamentos e unidades e como os 
objetivos organizacionais foram 
distribuídos em objetivos departamentais. Avaliação do 
desempenho da empresa, em termos de lucratividade, produção, 
produtividade, inovação, crescimento e desenvolvimento dos 
negócios; 
3. Análise externa. Trata-se de uma análise do ambiente externo à 
empresa, ou seja, das condições externas que rodeiam a empresa 
e que lhe impõem desafios e oportunidades. A análise externa 
envolve: Mercados abrangidos pela empresa, características 
atuais e tendências futuras, oportunidades e perspectivas. 
Concorrência ou competição, isto é, empresas que atuam no 
mercado, disputando os mesmos clientes, consumidores ou 
recursos. A conjuntura econômica, tendências políticas, sociais, 
culturais, legais etc., que afetam a sociedade e todas as demais 
empresas; 
 
 24
4. Formulação das Alternativas Estratégicas. Nesta quarta fase do 
planejamento estratégico formulam-se as alternativas que a 
organização pode adotar para alcançar os objetivos 
organizacionais pretendidos, tendo em vista as condições 
internas e externas. As alternativas estratégicas constituem os 
cursos de ação futura que a organização pode adotar para atingir 
seus objetivos globais. De um modo genérico, o planejamento 
estratégico da organização refere-se ao produto (bens que a 
organização produz ou serviços que presta) ou ao mercado (onde 
a organização coloca seus produtos ou bens ou onde presta seus 
serviços). 
O planejamento estratégico deve comportar decisões sobre o futuro 
da organização, como: 
? Objetivos organizacionais a longo prazo e seu desdobramento 
em objetivos departamentais detalhados; 
? As atividades escolhidas, isto é, os produtos (bens ou serviços) 
que a organização pretende produzir. O mercado visado pela 
organização, ou seja, os consumidores ou clientes 
que ela pretende abranger com seus produtos; 
? Os lucros esperados para cada uma de suas 
atividades; 
? Alternativas estratégicas quanto às suas 
atividades (manter o produto atual, 
maior penetração no mercado atual, desenvolver novos 
mercados); 
? Interação vertical em direção aos fornecedores de recursos ou 
integração horizontal em direção aos consumidores ou clientes; 
? Novos investimentos em recursos (materiais, financeiros, 
máquinas e equipamentos, recursos humanos, tecnologia etc.) 
para inovação (mudanças) ou para crescimento (expansão). 
 
 
 
 
 25
O que é produtividade? 
“Produtividade é minimizar cientificamente o uso de 
recursos materiais, mão-de-obra, máquinas, equipamentos 
etc., para reduzir custos de produção, expandir mercados, 
aumentar o número de empregados, lutar por aumentos 
reais de salários e pela melhoria do padrão de vida, no 
interesse comum do capital, do trabalho e dos 
consumidores”. (Japan Productivity Center for Social – 
Economics Development ). 
A produtividade busca identificar, analisar e minimizar a influência 
de fatores que, de uma forma direta ou indireta, interferem para que 
algo indesejado distorça os resultados esperados. Por exemplo: 
- É impossível medir a produtividade numa área de vendas sem 
considerar as condições de entrega, os prazos de pagamento e a 
margem de lucro da operação; 
- No setor de compras, é importante avaliar o número de pedidos 
emitidos pela quantidade de produtos acabados obtidos, mas há 
que se levar em conta o número de pessoas envolvidas neste 
processo, o percentual de pedidos recebidos no prazo combinado 
e a freqüência de faltas de estoque, bem como os custos pagos 
pelos produtos adquiridos 
(preço, fretes, transportes etc.); 
- É imprescindível determinar a 
quantidade de peças produzidas 
por homem x hora, mas devemos 
analisar o índice de desperdício, 
de refugo, o retrabalho e a 
qualidade obtida em cada posto 
de trabalho, bem como o custo social (afastamentos e acidentes 
de trabalho) aferido. 
Quando se vai tomar decisões com base em produtividade é 
importante que se considere o índice ao longo de um determinado 
tempo. Quase todas as empresas têm sua fase de sazonalidade, razão 
pela qual o período de tempo é uma questão fundamental. 
 26
Sendo assim, torna-se aconselhável para análise o estudo por meio 
de gráficos ou tabelas em que uma das bases seja o tempo, a fim de se 
identificar tendências. Devemos sempre avaliar como uma ação isolada 
para aumento de produtividade interfere em outro indicador e como 
eles, juntos, afetam o desempenho do negócio. 
Aumentar a produtividade pura em uma fábrica (fazer mais em 
menos tempo) pode gerar um significativo estoque de produtos 
acabados, consumos de matérias primas e deveser 
coerente com a produtividade de vendas. Caso 
contrário, só resulta em encalhe. 
Fundamental também é comparar a 
produtividade alcançada pela empresa com outras 
do mesmo segmento e que apresentem meios e 
processos equivalentes. Nunca poderíamos 
comparar, por exemplo, caso estabelecêssemos como 
medida de produtividade um indicador de 
rentabilidade por cliente, um restaurante a quilo com uma franquia de 
fast-food. 
Lembramos que uma empresa não consegue ser melhor que as 
pessoas que nela atuam. Portanto o clima organizacional atua ora como 
causa, ora como efeito nos resultados de produtividade. 
O que é uma boa negociação? 
Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes 
saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação, mas um 
conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador. 
E lembre-se: 
- O mais importante é que você domine as características do que está 
sendo negociado; 
- Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus 
pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação. 
 27
Quais são as etapas de uma negociação? 
A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e 
observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em 
alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre 
presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de 
negociação. São elas: 
o Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os 
que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o 
comportamento do outro negociador; 
o Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar 
claro os benefícios esperados do trabalho conjunto; 
o Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade 
psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma 
forma que são tratadas; 
o Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e 
expectativas iniciais de ambas as partes; 
o Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como 
oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma 
postura de ouvinte atento; 
o Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as 
etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. 
Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro 
negociador; 
o Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante 
do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus 
pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom 
para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos 
gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a 
possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa. 
 
 
 
 
 28
Como tornar os clientes fieis à sua empresa? 
Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e serviços 
continuamente melhorados, a preços competitivos seja o suficiente. 
Outras vão mais além, proporcionando programas de benefícios para 
usuários freqüentes e descontos preferenciais. 
Mas nada disso aumenta significativamente a 
fidelidade do cliente a longo prazo. Por quê? 
Porque a maioria desses enfoques não está 
centrada no cliente individual e na sua definição 
individual de valor. Em vez disso, tratam os 
clientes como uma grande massa sem muita 
diferenciação. 
Se o "cliente bem atendido volta sempre", 
podemos também constatar que este gera uma relação de 
faturamento/despesa dentro do fluxo de caixa da empresa. 
Quanto mais competências a organização acumular nesta gestão de 
clientes mais certeza ela terá deste faturamento. Isto significa previsão 
de faturamento básico da empresa ou o faturamento gerado apenas 
pelos clientes rentáveis da empresa ao longo do tempo. 
O que é clima organizacional saudável? 
Vital hoje para toda empresa que quer obter sucesso e se manter em 
alta no mercado é investir na obtenção de um clima organizacional 
harmonioso. 
Conquistar a satisfação dos clientes é, antes de qualquer coisa, 
conquistar as pessoas que cuidam deles. Se os colaboradores são 
importantes, automaticamente, eles colocarão o cliente em primeiro 
lugar; é uma questão de causa e efeito. 
Veja algumas ações implementadas para assegurar o bem-estar dos 
empregados: 
 29
? Benefícios individualizados - O funcionário pode optar pelo 
benefício que realmente seja de seu interesse naquele momento. 
Por exemplo, um profissional no início de sua carreira tem maior 
interesse em ferramentas de desenvolvimento complementares, 
como cursos de idiomas e cursos extensivos, como pós-
graduação e MBA, portanto, o reembolso deste tipo de ação para 
ele é prioritário em relação a ter a opção de um 
plano de previdência. Ao permitir que o 
funcionário escolha o tipo de benefício que 
quer receber, a organização mostra que 
entende as necessidades particulares de cada 
indivíduo do seu time; 
? Visita de familiares - Os parentes dos 
empregados conhecem o local de trabalho de 
seu familiar, aproximando-se mais da empresa e compreendendo 
melhor as tarefas do parente visitado; 
? Programas de ginástica - A organização pode utilizar 
ferramentas ligadas aos programas de ginástica laboral, estética, 
todas que incentivem a prática de exercícios físicos; 
? Programas Sociais - A organização pode incentivar projetos 
sociais que contribuam para o desenvolvimento da comunidade 
próxima a empresa; 
? Outras atitudes - Qualquer flexibilização na quase sempre rígida 
jornada de trabalho pode alterar os humores, para muito melhor. 
Cientes disso, algumas empresas vêm implantando práticas 
como a de não realizar reuniões às segundas-feiras pela manhã 
ou limitar o trabalho no máximo até às 22 horas, ou às 20 horas. 
É aí que reside um formidável potencial de redução de fatores de 
estresse, melhoria no desempenho integral de todas as partes do negócio 
e a preservação de um clima organizacional saudável. 
A empresa criativa propicia um bom ambiente de trabalho e é mais 
valorizada pelos seus colaboradores e clientes. Conseqüentemente, terá 
mais sucesso, além de ter grandes possibilidades em reter seus talentos, 
muitos destes desenvolvidos e capacitados por esta incentivadora e 
inteligente empresa. 
 30
O porque da responsabilidade social? 
Tempos atrás, bastava às empresas oferecer bons produtos e serviços 
e tratar de forma ética seus fornecedores e parceiros para obter uma boa 
imagem perante o mercado. Com o tempo as exigências foram 
aumentando e passou a ser necessário possuir uma política de recursos 
humanos e dar atenção adequada aos 
funcionários. 
A cada nova exigência do mercado, a fim 
de se manter admiradas e respeitadas, as 
empresas passaram a ter que criar estruturas 
internas e formalizar ações que atendessem a 
essas exigências. 
A palavra de ordem atual passou a ser comunidade. Começamos a 
prestar atenção na forma como as empresas se relacionam com a 
comunidade a sua volta, não simplesmente respeitando-a, mas atuando 
de forma ativa para ajudá-la. É uma nova consciência do contexto social 
e cultural no qual se inserem as empresas, a chamada responsabilidade 
social. 
A responsabilidade social está, portanto, intimamente ligada à 
imagem que as empresas querem ter perante o mercado. 
Sem teorizar, as pessoas acreditam que as empresas devem, além de 
gerar empregos, pagar seus impostos e obedecer às leis. Também devem 
ajudar a desenvolver sua comunidade e seus indivíduos em prol de uma 
sociedade melhor. 
Muitos vão argumentar que as empresas sempre exerceram um 
papel assistencial perante a comunidade. Na realidade, há muito se 
praticam ações filantrópicas, mas tais ações são na maior parte das vezes 
esporádicas, sem planejamento ou orçamento prévio. Quando falamos 
em responsabilidade social, queremos dizer compromisso social e não 
simplesmente filantropia. 
 31
O respeitoà ética do mercado 
Enquanto a ética profissional está voltada para as profissões, os 
profissionais, as associações e entidades de classe do setor 
correspondente, a ética empresarial atinge as empresas e organizações 
em geral. A empresa necessita desenvolver-se de tal forma que a ética, a 
conduta de seus integrantes, bem como os valores e convicções 
primárias da organização se tornem parte de sua cultura. 
Uma empresa ou entidade tem que ser, obrigatoriamente, percebida 
como um elemento ativo do contexto social (cultural, político, 
econômico etc) e esse fato remete a compromissos e responsabilidades 
que elas (empresa ou entidade) devam ter com a sociedade como um 
todo. 
O conceito de ética empresarial ou organizacional (ou ainda de ética 
nos negócios) tem a ver com este processo de 
inserção. A empresa ou entidade deve estar 
presente de forma transparente e buscando 
sempre contribuir para o desenvolvimento 
comunitário, praticando a cidadania e a 
responsabilidade social. A ética social se pratica 
internamente, recrutando e formando 
profissionais e executivos que compartilham 
desta filosofia, privilegiando a diversidade e o 
pluralismo, relacionando-se de maneira 
democrática com os diversos públicos, adotando o consumo 
responsável, respeitando as diferenças, cultivando a liberdade de 
expressão e a lisura nas relações comerciais. 
Valer-se do abuso econômico, constranger adversários que 
exprimem idéias distintas, desrespeitar os funcionários, impondo-lhes 
condições adversas de trabalho, agredir o meio ambiente, não priorizar a 
qualidade na fabricação de produtos ou na prestação de serviços e usar 
procedimentos escusos para obter vantagens a todo custo (corrupção, 
manipulação de balanços, formação de cartéis etc) são alguns destes 
desvios que afastam a empresa de sua verdadeira função social. 
 32
Desenvolvimento tecnológico 
O investimento em desenvolvimento tecnológico é um forte aliado 
do empresário na busca da qualidade, conseqüentemente, maior 
competitividade para o negócio. 
Desenvolver tecnologicamente um empreendimento significa 
promover a melhoria e a inovação de processos e produtos, para a 
importância da tecnologia como suporte essencial à produção de bens e 
serviços, adequados ao mercado cada vez mais 
competitivo. 
É necessário adquirir um mínimo de conhecimentos 
tecnológicos para se atender às necessidades do 
mercado com relação à exigência de qualidade e preço. 
 Neste sentido, a área de tecnologia do Sebrae desenvolve uma série 
de projetos, dentre eles: SebraeTEC, SebraeTIB, Via Design. Um deles 
pode ser a solução que você precisa para fazer o seu negócio crescer e 
aparecer. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 33
Considerações Finais 
Quando administramos qualquer tipo de negócio, jamais devemos 
perder o controle, ou a coordenação dos intes-chaves do 
empreendimento. Os processos relativos aos controles internos e 
externos do negócio, servindo como base para as decisões ou sejam, os 
processos de direção e administração da empresa. 
Administrar é garantir o funcionamento, decidindo sobre qual é a 
melhor alternativa para o negócio, diante de adversidades, 
circunstâncias mercadológicas, problemas e impactos diários que a 
organização sofre durante sua operacionalização provenientes do 
ambiente. 
Quando dirigimos algum negócio sabemos que estamos definindo 
rumos para ele, com impactos favoráveis ou não no futuro. Porém não 
dirigimos apenas aspectos materiais (equipamentos, matéria - prima 
etc.) de uma organização, mas também recursos humanos. Daí o 
cuidado: 
? O homem é diferente quanto à sua natureza, capacidade e 
habilidade e o seu desempenho depende inteiramente de sua 
própria compreensão em relação aos valores que agrega àquilo 
que faz: suas ações na empresa são um reflexo dele; 
? O homem não pode estar em dois lugares ao mesmo tempo, ou 
seja, o mesmo homem não pode fazer duas coisas ao mesmo 
tempo; 
A soma de conhecimentos e habilidades profissionais existentes é 
muito grande, e um homem não pode, nem mesmo durante toda sua 
vida, assimilar mais do que uma pequena parcela disto. 
 
 
 
 34
 
 
 
 
 
 
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 
 
SEBRAE. Apreender Empreender. Brasília: Sala de Produções, 
2002. 
www.sebrae.com.br 
www.sebraema.com.br 
www.bte.com.br 
www.seusnegócios.com.br 
www.pme.online.pt 
www.sba.gov