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COMUNICAÇÃO ASSERTIVA: elementos, barreiras e técnicas 
 
Objetivos 
Neste tópico você poderá: 
• Identificar os elementos da comunicação e as barreiras à comunicação 
• Reconhecer os efeitos da comunicação nos relacionamentos; 
• Identificar técnicas para comunicação interpessoal eficaz. 
 
“Não é apenas aquilo que dizemos, mas também como nos apresentamos ao 
dizê-lo, que torna as outras pessoas interessadas na nossa mensagem.” 
 
Tudo o que fazemos na vida, fazemos em função dos nossos relacionamentos: com 
o universo, com o ambiente físico e social e conosco mesmo. E a base de todo 
relacionamento está na comunicação. 
 
Comunicar significa tornar algo comum. Quando uma pessoa transmite uma 
informação à outra, essa informação passa a ser comum a ambas. 
 
Uma comunicação assertiva significa emitir uma mensagem seguindo um objetivo, 
com coerência entre sentimentos, pensamentos e atitudes. 
 
Dessa forma... 
 
A assertividade é uma atitude equilibrada que se opões à passividade. 
 
Numa situação de passividade, a pessoa tem medo de se colocar; não persegue 
seus objetivos e, quando o faz, é de uma forma insegura, o que leva ao fracasso, à 
frustração, concorrendo para a baixa auto-estima. 
 
A assertividade também se opõe à agressividade, na qual a pessoa se expressa 
com uma carga emocional muito grande, igualmente não levando ao atingimento dos 
objetivos. O que se obtém com a assertividade é, principalmente, o equilíbrio das 
emoções negativas, sem impedir sua expressão. 
 
Um empreendedor que não consiga expressar seus interesses de forma equilibrada 
tem poucas probabilidades de sucesso. 
 
Comunicar-se é sair de si mesmo para ir ao encontro do outro. A comunicação 
fundamenta-se em capacidade dualística de doação e recepção.” Sá, Apud Lucas, 
s.d. 
 
 
ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO 
 
A base de cada pessoa e de toda a sociedade humana está na capacidade de os 
indivíduos transmitirem, aos outros, suas idéias, percepções, intenções, desejos e 
sentimentos. Porém, para que essa transmissão / comunicação efetivamente ocorra, 
alguns elementos precisam estar presentes: 
 
⇒ Emissor – pessoa que emite a mensagem; diz algo a alguém; 
⇒ Receptor – aquele que recebe a comunicação 
⇒ Mensagem – o texto transmitido 
⇒ Canal – a via de transmissão da mensagem (carta, telefone, etc.); 
⇒ Código – a linguagem utilizada na transmissão da mensagem (língua portuguesa, 
linguagem gestual, etc.); 
⇒ Referente – o assunto tratado na mensagem. 
 
Drumont (1993) considera que a boa comunicação envolve o aperfeiçoamento de 
cinco elementos críticos: a auto-imagem, o saber ouvir, a clareza de expressão, o 
saber lidar com as emoções e a auto-abertura, que entendemos corresponder ao 
próprio processo de desenvolvimento do indivíduo; enquanto processo, seu 
desenvolvimento ocorre de forma gradual. Vejamos cada um desses elementos. 
 
 
AUTO-IMAGEM (OU AUTOCONCEITO) 
 
“Formamos a auto-imagem a partir das percepções que temos a nosso respeito. Se 
nos consideramos feios, incompetentes para lidar com certas situações, pobres, 
baixinhos ou muito altos, etc, significa que nossa auto-imagem é negativa. Se, ao 
contrário, reconhecemos nossas qualidades, potencializamos nossos pontos fortes, 
confiamos em nossa capacidade de aprender sempre, possuímos uma auto-imagem 
positiva. As crenças que as pessoas possuem acerca de si próprias, estão sempre 
determinando seus comportamentos na comunicação.” 
 
“Só pode haver percepção quando ela não está impregnada de pensamento. 
Quando não há interferência oriunda do pensamento há percepção, que é uma 
compreensão imediata de um problema ou das complexidades humanas.” 
Krishnamurti 
 
A auto-imagem positiva facilita a interação, a auto-imagem negativa dificulta na 
medida que o indivíduo evita se expor, para não evidenciar suas franquezas. 
 
 
SABER OUVIR 
 
Toda a aprendizagem relativa à comunicação tem focalizado as habilidades de 
expressão oral e de persuasão. Até há bem pouco tempo, dava-se pouca atenção à 
capacidade de ouvir. A ênfase exagerada, dirigida para a habilidade de expressão, 
levou a maioria das pessoas a subestimarem a importância da capacidade de ouvir, 
em suas atividades diárias de comunicação. 
 
Segundo Drumont (1193,p.104) 
“Ouvir, naturalmente, é algo muito mais complicado do que o processo físico de 
audição, ou de escutar. A audição se dá através do ouvido, enquanto o ouvir implica 
num processo intelectual e emocional que integra dados ou “imputs” físicos, 
emocionais e intelectuais, na busca de significado e compreensão. O ouvinte eficaz 
escuta não só as palavras em si, como também observa e percebe seus significados 
subjacentes. 
 
É aí que ocorre a chamada linguagem subliminar, ou seja, aquela na qual além da 
mensagem das palavras propriamente ditas, passa-se, também, alguma coisa mais, 
seja através do tom da fala, de algum gesto (linguagem auxiliar), etc. 
 
Nesse processo de ouvir, ainda pode acontecer de a mensagem não ser captada 
inteira em seu teor, em decorrência de algum “ruído” da comunicação, isto é, que em 
algum momento, algum daqueles seis elementos citados tenha falhado: uma palavra 
desconhecida do vocabulário do receptor (falha no código) ou a chamada telefônica 
que caiu (falha no canal), por exemplo. 
 
Nossa atenção é oscilante. Manter nossa atenção contínua e concentrada sobre 
determinada situação ou objeto por muito tempo requer muitos anos de treinamento 
intenso. Normalmente, fazemos pequenas “desligadas” do contexto da comunicação 
para pensar no que o interlocutor está dizendo ou pensar, rapidamente, em algo 
que queremos fazer, etc. Nesses momentos perdemos parte da mensagem, e como 
pelo princípio do fechamento precisamos de definições, completamos os pontos 
perdidos com um conteúdo nosso, de modo a formar uma idéia lógica. Ressalte-se 
que esse processo é, na maioria das vezes, inconsciente, e esse é o perigo, pois 
pode dar origem a mal entendidos e até a formação de boatos. 
 
O melhor é facilitar a recepção da mensagem na íntegra, usando de honestidade. Se 
percebemos que “viajamos” enquanto ouvíamos, a melhor saída é solicitar ao 
interlocutor que repita a parte que perdemos. Demonstramos, com isso, nosso 
interesse em ter clara a mensagem. 
 
Você já conversou com alguém sem ter interesse no diálogo? O que você aprendeu 
dessa conversar? 
 
Nossos interesses também são filtros para o que ouvimos. Se nos forçarmos a ouvir 
alguém ou alguma coisa na qual não temos interesse, nosso comportamento não-
verbal denunciará essa falta de interesse. Isso significa que... 
 
O ouvinte tem tanta responsabilidade na comunicação quanto o emissor. 
 
Com perguntas adequadas e repetindo com suas palavras o que acabou de ouvir, 
você garante que a mensagem seja compreendida e gera confiança em seu 
interlocutor. Com isso, fica claro que ouvir é uma arte, é uma habilidade que todos 
podem desenvolver. 
 
Vamos ver como anda essa sua habilidade? Então leia as questões e avalie-se em 
relação a cada uma das características a seguir, utilizando a escala ao lado de cada 
pergunta. Se quiser, peça para outras pessoas responderem ao questionário sobre 
você. 
 
Questionário 
 
1=Nunca 2=Raramente 3=Quase sempre 4=Sempre 
 
 
 
01. Você permite que o outro se expresse sem interrompê-lo? 
02. Você escuta nas “entrelinhas”, procurando o sentido oculto das palavras, 
especialmente quando a pessoa usa linguagem de significado não claro? 
03. Você se esforça para desenvolver sua habilidade para reter informações 
importantes? 
04. Você registra os detalhes mais importantes de uma conversação? 
05. Ao rememorar um acontecimento qualquer, você se preocupa em localizar e 
registrar fatos mais importantes e as palavras-chave? 
06. Você repete para o seu interlocutor os detalhes essenciaisde uma conversa, 
antes que ela chegue ao fim, visando a confirmar o que foi entendido? 
07. Quando em conversa com outra pessoa, você começa a imaginar a resposta 
a qualquer colocação apenas quando o outro já expressou suas idéias? 
08. Você evita tornar-se hostil ou excitado quando o ponto de vista do seu 
interlocutor difere do seu? 
09. Você ignora outros fatos paralelos à conversa quando está ouvindo? 
10. Você sente e transmite um interesse genuíno no que o outro está dizendo? 
 
 
Interpretação 
 
Qual sua performance como ouvinte? 
 
32 ou mais: você é um bom ouvinte; é alguém que desperta confiança e sabe captar 
idéias dos seus interlocutores; 
27 a 31 pontos: Colocam você entre os ouvintes médios; 
22 a 26 pontos: mostram a necessidade de uma prática consciente da arte de bem 
ouvir, a fim de superar algumas deficiências; 
abaixo de 21: provavelmente, boa parte das mensagens que você não escuta são 
deturpadas e retransmitidas com “interferência”. 
 
 
CLAREZA DE EXPRESSÃO 
 
Ouvir eficazmente é uma habilidade necessária à comunicação, conforme já foi dito. 
Porém, muitas pessoas consideram igualmente difícil dizer aquilo que querem dizer 
ou expressar aquilo que sentem. É como se se considerasse que as pessoas 
deveriam ser capazes de ler a mente uma das outras. 
 
Ocorre que nosso filtros perceptuais (atenção, cultura, crenças e valores, atitudes 
perceptivas e emoção) estão presentes o tempo todo na comunicação e, se em 
determinado momento isso pode facilitar a compreensão de uma mensagem, em 
outro, pode ser o contrário. Por isso, o que pode parecer claro para nós não significa 
que o seja para a outra pessoa. 
 
Assim, vale perguntar: 
 
“E então, até aqui, como está a compreensão do texto? Tem alguma dúvida?” 
 
Provavelmente, a resposta vai ser “sim” às duas perguntas; essa é uma tendência 
natural. Mas se você quiser uma resposta diferente, a pergunta deve ser: “o que 
você entendeu?” 
 
E se você perguntar: “o que você entendeu?”, e a outra pessoa responde “tudo”. 
Uma boa saída é pedir que ela especifique. O “feed-back” é a única alternativa 
existente para se ter certeza que fomos claros em nossa expressão. 
 
Oliveira (1998) propõe que a comunicação verbal eficaz considera os seguintes 
aspectos: 
 
⇒ vocabulário ao nível do interlocutor; 
⇒ pontuação clara e variada; 
⇒ seqüência lógica e explicitação do tema; 
⇒ definição de conceitos; 
⇒ fluência e ritmo 
 
A ausência de qualquer um deles pode gerar o “ruído” do qual se falou, isto é, 
qualquer ponto que impede a comunicação. 
 
 
CAPACIDADE PARA LIDAR COM SENTIMENTOS DE CONTRARIEDADE 
 
Essa é a essência da “inteligência emocional” e pode ser resumida na capacidade 
de identificar, reconhecer e decidir o que quer fazer com suas emoções, ou seja, 
buscar racionalmente o equilíbrio das emoções, de modo a permitir a assertividade 
na comunicação. 
 
A expressão de sentimentos de raiva pode ser feita de forma construtiva e não 
destrutiva. Para isso, é importante estar alerta para suas emoções, admitindo-as e 
assumindo a responsabilidade por aquilo que se fala ou que se faz. 
 
A comunicação congruente significa uma combinação satisfatória entre o que você 
está dizendo e aquilo que está vivenciando. 
 
 
AUTO-ABERTURA 
 
Para Drumont (1993, p.107) 
 
“A auto-abertura ou capacidade de falar total e francamente a respeito de si mesmo 
é necessária à comunicação eficaz. Uma pessoa não pode ter boa comunicação 
com outra sem buscar a auto-abertura, isto é, a transparência nas comunicações. 
 
Este, sem dúvida, é um processo recíproco. Quanto mais eu sei a respeito dos meus 
objetivos e metas propostas para a área, mais eficiente e mais eficaz será a nossa 
comunicação. 
 
A dinâmica do medo poder ser substituída pela dinâmica da confiança. Ninguém 
está inclinado a se empenhar pela auto-abertura numa situação ameaçadora. A 
auto-abertura só tem lugar numa atmosfera de boa vontade. Às vezes, é necessário 
que uma pessoa assuma o risco de ter maior transparência para estimular a boa 
vontade nas outras pessoas. Confiança gera confiança; auto-abertura gera auto-
abertura. O comunicador eficaz é aquele que consegue criar um clima de confiança 
em que a abertura recíproca pode florescer.” 
 
Em síntese, repetindo, a comunicação eficaz tem por base esses cinco elementos: 
uma auto-imagem adequada, a capacidade de ser um bom ouvinte, a habilidade de 
expressar claramente os próprios pensamentos e idéias, a capacidade de lidar com 
emoções e a disposição para se expor, para se revelar aos outros, com atitudes e 
comportamentos transparentes. 
 
Barreias à comunicação 
 
Muitas vezes, o emissor prepara e emite a mensagem, o receptor a recebe, mas a 
comunicação não ocorre como foi pensada pelo emissor. São vários os fatores que 
interferem na comunicação; dois são os mais conhecidos: 
 
⇒ Ruídos – são os obstáculos que acontecem no nível do canal, dificultando uma 
clara interpretação das mensagens. Exemplos: um telefone com defeito (dificultando 
que o receptor ouça a mensagem); outras pessoas falando perto, quando estamos 
conversando com alguém, etc. 
 
⇒ Barreiras ou bloqueios – são obstáculos que dificultam ou impedem a 
comunicação, provocados por razões emocionais, psicológicas. O emissor e o 
receptor assumem entre si e com relação à mensagem uma conduta emocional 
inadequada tais como: 
 
∗ prender-se às próprias idéias e não ouvir as outras pessoas; 
∗ não dar atenção às observações e críticas que lhe são feitas; 
∗ permanecer indiferente ao que ocorre à sua volta, mantendo-se num mundo de 
fantasias num momento em que é necessária a participação; 
∗ afastar-se do assunto contando anedotas e fazer piadas com coisas sérias; 
∗ isolar-se num pequeno grupo na discussão de um assunto; 
∗ dar demonstrações de “sabedoria” menosprezando os demais; 
∗ perder-se em detalhes sem importância; 
∗ rebater as idéias dos outros sem ao menos ouvi-las; 
∗ ver as outras pessoas sob a influência de preconceito, de idéias anteriores ou de 
estereótipos (como a que se faz de determinada classe de pessoas); 
∗ não valorizar uma mensagem, porque não gosta do emissor ou, ao contrário, 
supervaloriza algo porque foi dito por um emissor do qual gosta muito; 
∗ interromper a pessoa que fala, não permitindo que ela termine de expor seu 
pensamento; 
∗ utilizar códigos desconhecidos pelo receptor nas mensagens; 
∗ emitir mensagens em momentos inadequados; 
∗ estar desatento ao transmitir ou receber uma mensagem. 
 
Em uma organização, por exemplo, os empregados geralmente têm uma formação 
diferenciada e, conseqüentemente, diferentes padrões de linguagem. É importante 
ressaltar, então, que as palavras significam coisas diferentes para pessoas 
diferentes. Idade, educação e formação cultural são variáveis que influenciam a 
linguagem que uma pessoa usa e as definições que ela dá às palavras. A 
comunicação cara a cara, franca e aberta com as pessoas (no ambiente de trabalho 
e nos relacionamentos interpessoais em geral) faz com que o emissor (executivos e 
líderes em geral, principalmente) seja visto como uma pessoa viva, que respeita e 
compreende as necessidades e preocupações dos outros. 
 
 
Técnicas para uma comunicação eficaz 
 
A comunicação verbal 
 
Os estudos de comunicação enfatizam a importância de se identificarem as barreiras 
mecânicas, físicas, ambientais e humanas (cultura, temperamento, regionalismos, 
classe social, emoções, percepção, etc) que interferem no processo de 
comunicação. 
 
Identificar as barreiras é necessário, sim, mas não suficiente para a comunicação 
eficaz. Faz-se necessário, ainda, o reconhecimento de mecanismos, técnicas e 
atitudes do bom comunicador, bem como dos procedimentos para desenvolvê-los, 
para que se possa eliminar ou minimize as barreiras,facilitando a recepção e 
emissão de mensagens. 
 
A comunicação verbal deve se caracterizar pela objetividade, precisão e brevidade. 
Deve ser feita tendo-se por base a capacidade de entendimento do receptor, e essa 
capacidade está condicionada ao vocabulário que ele pode adquirir e que pode usar. 
Palavras são o meio básico pelo qual as pessoas se comunicam. Na maioria das 
vezes, quanto maior o vocabulário usado por um emissor e um receptor, maior a 
oportunidade de se transmitirem mensagens acuradamente. 
 
O perfeito entendimento na comunicação é essencial ao bom andamento de 
qualquer projeto, negócio ou, mesmo, relacionamento. Os ruídos e bloqueios devem 
ser evitados ao extremo. 
 
Relacionamentos iniciam-se com a comunicação. Para serem duradouros e 
gratificantes, dentre outras coisas, a maneira como o processo de 
comunicação se mantiver será determinante. 
 
A comunicação verbal pode ser expressa de forma falada ou escrita. A boa escrita, 
geralmente, é produto de bom pensamento. As palavras são instrumentos de nosso 
pensamento; portanto, as informações escritas são estruturas que revelam nossa 
capacidade como pensadores. O sucesso comunicativo também inclui habilidades 
de ler, raciocinar e escrever. 
 
A Comunicação Não-Verbal 
 
Imagine uma pessoa sozinha, em sua casa, falando ao telefone. Você pode imaginá-
la inerte, sem qualquer gesticulação ou expressão facial, nenhum movimento de 
cabeça ou do corpo e conseguir convencer o interlocutor que está muito feliz? Difícil, 
não é? 
 
Em todo processo de comunicação interpessoal, o corpo expressa um sentimento 
subjacente à mensagem. Essa expressão é inconsciente e percebida, também, 
inconscientemente. Pessoas com alto poder de persuasão e carisma apresentam 
congruência entre o que dizem e o sentimento que expressam. O desenvolvimento 
dessa capacidade exige uma atitude de transparência e verdade para consigo 
mesmo e para com os outros. 
 
Livro: Jovens Empreendedores 
Autores: Eduardo Fayet, Lacy de Oliveira Silva, Maria Aparecida Santos Lopes