PROVA 2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 4864393

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Avaliação II – Objetiva 
Técnicas de Negociação 
Prova: 4864393 
 
 
1- O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o 
processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso: 
I- Efetuar as concessões possíveis. ERRADA 
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. CORRETA 
III- Desenvolver um ambiente descontraído. ERRADA 
IV- Planejar as concessões possíveis. CORRETA 
V- Emitir o sinal de aceitação do processo. ERRADA 
 
 
2- Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber 
identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas 
por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. 
Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I-Distraído. 
II-Irônico. 
III-Desinteressado. 
IV-Questionador. 
V-Humorista. 
VI-Apressado. 
( VI ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente. 
( I ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento 
anda vagando sabe-se lá por onde. 
( II ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas 
da equipe. 
( III ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo. 
( IV ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, 
por ser curioso ou por não dominar o assunto. 
( V ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião. 
 
 
3- Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto 
com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de 
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para 
que a troca de informações seja mais acertada. 
( V ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em 
questão. 
( F ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a 
participar ativamente. 
( V ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
 
4- A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma 
divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse 
planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
( F ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
( V ) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
(V ) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
( F ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
 
 
5- Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens 
para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se 
atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil 
mediador? 
( ) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. 
( ) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações. 
( X ) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. 
( ) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. 
 
 
6- Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia 
sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a 
essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( F ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos. 
( V ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo. 
( V ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos. 
( F ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. 
 
 
7- As diferentes características pessoais dos indivíduos resultam em diferentes perfis de negociadores. O 
conhecimento das principais características desses profissionais auxilia o entendimento das ações 
efetuadas e o andamento do processo como um todo. Com relação aos tipos de negociadores em 
momentos de tensão, analise as afirmativas a seguir: 
I-Persuasivo, possui postura mais radical, podendo ameaçar o opositor nos momentos de tensão. 
II-Mediador, possui grande preocupação com o sentimento das pessoas, mas sob pressão poderá fingir 
concordância ou simplesmente não se manifestar. 
III-Analítico, gosta de ser elogiado, mas apesar de entusiasmado pode ser considerado impulsivo e 
inconstante. 
IV-Autocrático, procura manter os conflitos, tirando proveito da situação para que as pessoas sejam 
competitivas no momento de tensão. 
CANCELADA 
 
 
8- Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. 
Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, 
que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de 
persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles: 
( ) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento 
do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação. 
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em 
mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 
( X ) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e 
a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é 
considerado pouco organizado. 
( ) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil 
possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe. 
 
 
9- Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível 
não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se 
destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
( V ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo. 
( V ) Geralmente pessoa ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um 
treinamento adequado para enfrentar determinada situação. 
( V ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que 
realmente é necessário. 
( F ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. 
 
 
 
10- Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário 
nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, 
pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as 
sentenças a seguir: 
I- Concessões não são feitassomente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o 
status, a atenção, o carinho. CORRETA 
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando. 
ERRADA 
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. ERRADA 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite. ERRADA