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1 
 
O varejo está na Moda: análise das estratégias e comportamento do consumidor nos 
pontos de venda de produtos de moda. 
 
Thiago Angelo Queiroz de Oliveira dos Santos
1
 
 
RESUMO 
 
 
A dinâmica do varejo é um elemento necessário para o comércio varejista. Na moda 
também não é diferente. As tendências se alteram constantemente e cada vez mais é 
perceptível um “revival” no modo de se vestir. Da indústria da confecção até a distribuição dos 
produtos de moda vemos que a forma mais utilizada pelas grandes marcas ainda é a loja física, 
apesar do crescimento das lojas virtuais e mídias sociais. 
De forma a descrever como o varejo está aliado com a Moda, o presente artigo tem por 
objetivo ilustrar como a associação desses dois fatores é importante para quem já possui ou 
tem por perspectiva abrir um negócio de moda. O artigo busca de forma simplificada difundir o 
conhecimento sobre esses dois assuntos de modo a reduzir certos erros na abertura de um 
negócio de moda. 
 
Palavras-chave: Varejo. Moda. Gestão de Negócios. Negócios da moda. 
 
 
ABSTRACT 
 
The retail dynamics is a necessary element to retail trade. At fashion it is not different 
also. The tendencies changing constantly and each time is more noticeable a “revival” of the 
way to dress. From confectionery industry until the distribution of fashion products it is possible 
realize that the way more used by great brands still is physical store, despite of growing of 
virtual stores and social media. 
In order to describe how the retail is allied with fashion the present article illustrates how 
the association of these factors is important for those already own or have the perspective to 
open a fashion business. The article search of a simplify way promote the knowledge about 
these two issues in order to reduce some mistakes at the opening of a fashion business. 
 
Keywords: Retail. Fashion. Business management. Fashion Business. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1
 Bacharel em Relações Internacionais (IESB), Pós-graduado em Gestão Cultural (SENAC), MBA com 
especialidade em Gestão empresarial com ênfase em estratégia (FGV) e pós-graduando em Gestão de 
varejo (SENAC). Analista técnico na unidade de atendimento coletivo de comércio (UACC) do SEBRAE 
no DF. Contatos: thixic@gmail.com | 61 99285 1440 
2 
 
INTRODUÇÃO 
 
 
Metas, tendências, gestão, looks e uma gama de outras informações compõem a rotina 
de uma loja de varejo de moda. Engana-se quem acredita que o segredo das vendas está 
apenas em ter um produto em exposição. 
Na verdade, as vendas são mais do que isso. No contexto do varejo da moda, o cliente 
tem que ser envolvido em um processo de encantamento e, acima de tudo, identificação com o 
produto desejado. Os produtos comercializados estão arraigados de “emoções intangíveis” que 
são percebidos pelos consumidores. Essas emoções são despertadas pelas ações de 
marketing que as marcas lançam mão para conquistar, fidelizar e ampliar seu marketshare
2
. 
No Brasil o Fashion Business, termo em inglês, que significa Negócios da Moda, atingiu 
seu maior prestígio entre meados dos anos 1980 e 1990, quando a safra de novos estilistas e 
marcas perceberam que a moda que faziam deveria ir além do confete e dos aplausos, sendo 
elevado a um patamar de retorno financeiro efetivo conforme o que disserta Gilda Chataignier, 
em História da moda no Brasil apesar da frágil economia da época. 
 
Ainda que a área da moda estivesse extremamente prejudicada com os 
problemas financeiros, houve uma grande tentativa de mudar as regras do 
jogo. Respectivamente em 1994 e 1996 foram criados dois eventos de moda 
em São Paulo – encabeçados por Paulo Borges: a Phytoervas Fashion, 
lançando novos talentos e mostrando a força da turma jovem, ainda não 
conhecedoras das escolas de moda, e a Morumbi Fashion, semente da futura 
São Paulo Fashion Week, além dos eventos cariocas, como a Semana de 
Estilo Leslie que mais tarde se tornou Fashion Rio. 
(CHATAIGNIER, 2010, p. 166) 
 
Com pressão do mercado, que comparava os produtos importados com os 
nossos ainda um tanto mal-acabados, apesar de interessantes, tornou-se 
necessária a renovação tecnológica na indústria têxtil, do maquinário à 
comercialização. Nessa fase o marketing atinge um poder ainda não 
totalmente explorado e, através dele, a publicidade fashiontorna-se elemento 
de maior importância para a divulgação e venda do produto moda. 
(CHATAIGNIER, 2010, p. 166 e 167) 
 
 
Os dois parágrafos apresentados permitem delinear que ao longo da construção e 
surgimento de novas marcas de moda era perceptível que ainda que houvesse referências do 
cenário fashion e globalizado, a busca pela identidade no fazer moda era notável pelas marcas 
que despontavam no momento. Ao mencionar a questão do marketing, a autora reforça o fato 
de que para gerar interesse e despertar o consumo era necessário que as ativações aos 
consumidores fossem feitas de forma objetiva, planejadas e assertivas. 
No Brasil o CNAE (Código Nacional de Atividade Econômica) é instrumentalizado pelo 
Concla (Comissão Nacional de Classificação) que está vinculado ao IBGE (Instituto Brasileiro 
de Geografia e Estática). No quesito varejo de moda os CNAE´S que compõem os acessórios, 
 
2
 Termo em inglês correspondente a parcela, fatia ou cota de mercado que uma empresa ou produto 
detém no seu segmento ou de um determinado segmento no qual vende seus produtos. Está muito ligado 
a questão da disputa, concorrência de mercado. 
3 
 
calçados e vestuário apenas para citar alguns podem ser encontrados pelos seguintes 
números: 4781-4 - Comércio varejista de artigos do vestuário e acessórios e 4782-02/01 e 
Comércio varejista de calçados em geral. 
Para que se minimizem os riscos da abertura de um novo negócio, os empreendedores 
devem buscar o conhecimento e exercitar a construção do plano de negócios de sua ideia. O 
plano instrumentaliza de forma objetiva as facilidades e adversidades inerentes ao novo 
negócio. Esse instrumento averigua a viabilidade do negócio segundo os critérios econômicos, 
de mercado, do marketing e outros fatores determinantes para gestão de negócios. 
 
O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do 
mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia 
segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores condições de 
êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio. (ROSA, 
2013, p. 9) 
 
No Brasil um dos estimuladores do empreendedorismo é o Sebrae (Serviço Brasileiro de 
Apoio às Micro e pequenas empresas)
3
 que por meio de seus projetos e ações orienta os 
empresários que querem iniciar ou mesmo expandir o seu negócio que aspectos devem 
observar como pontos de melhoria, minimizando os riscos e melhorando o planejamento, 
gestão e estratégias de mercado. 
Para Gavetti e Rivkin estratégia é uma questão de escolha. Porém, o envolvimento dos 
gestores com os processos, definidos por eles de minúcias acabam por distanciar os gestores 
de uma análise mais condizente. Em outras palavras, como defende Michael Porter toda 
empresa deve escolher uma estratégia e tê-la bem definida. 
Segundo Collins e Rukstand a estratégia é composta por três alicerces: objetivo, 
escopo e vantagem. Respectivamente cada um deles funciona como validação da escolha de 
uma estratégia ser considerada positiva ou negativa. Esses pilares são vistos como os 
 
3
 O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) é uma entidade privada que 
promove a competitividade e o desenvolvimentosustentável dos empreendimentos de micro e pequeno 
porte. Além da sede nacional, em Brasília, a instituição conta com pontos de atendimento nas 27 
Unidades da Federação, onde são oferecidos cursos, seminários, consultorias e orientação para 
pequenos negócios de todos os setores. Existe como instituição desde 1972, mas sua história começa 
quase uma década antes. Em 1964, o então Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico (BNDE), 
atual Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), criou o Programa de 
Financiamento à Pequena e Média Empresa (Fipeme) e o Fundo de Desenvolvimento Técnico-Científico 
(Funtec), atual Financiadora de Estudos e Projetos (Finep). Em 17 de julho de 1972, por iniciativa do 
BNDE e do Ministério do Planejamento, foi criado o Centro Brasileiro de Assistência Gerencial à Pequena 
Empresa (Cebrae). A partir de 1982, o Cebrae passou a ter também uma atuação política. Nessa época, 
surgem as associações de empresários com força junto ao governo e as micro e pequenas empresas 
passam a reivindicar mais atenção governamental. Nos governos Sarney e Collor (1985-1990), o Cebrae 
enfrentou uma série de crises que o enfraqueceu como instituição. Neste período, sua vinculação passou 
do Ministério do Planejamento para o Ministério da Indústria e Comércio (MDIC). Em 9 de outubro de 
1990, o Cebrae foi transformado em Sebrae pelo decreto nº 99.570, que complementa a Lei nº 8029, de 
12 de abril. A entidade desvinculou-se da administração pública e transformou-se em uma instituição 
privada, sem fins lucrativos, mantida por repasses das maiores empresas do país, proporcionais ao valor 
de suas folhas de pagamento. Fonte: Sebrae, com adaptações. 
4 
 
elementos básicos de uma estratégia. Vale ressaltar que essa tríade, segundo Porter, é repleta 
de concessões. 
 No artigo As cinco forças competitivas que moldam a estratégia, escrito por Michael 
Porter estratégia é modelada conforme cinco forças competitivas
4
. Porter parte do princípio que 
por mais diferenças que possam existir entre as empresas todas possuem nas subjacências o 
mesmo objetivo: busca pelo lucro. O estrategista deve observar o cenário/setor de modo geral 
e não restritivo. Para Neilson, Martin e Powers a percepção da execução do planejamento 
estratégico bem executado acaba por manter as empresas em destaque dentro do mercado. 
 
Quando a informação não flui horizontalmente por distintos setores da 
empresa, cada divisão se comporta como um silo, obstruindo economias de 
escala e a transferência de melhores práticas. (NEILSON, MARTIN & 
POWERS, 2008). 
 
 
 De acordo com Collins e Porras a visão para os autores incorpora a ideologia central 
das empresas. Essa visão se divide em dois outros conceitos - valores básicos (preceitos 
essenciais e permanentes da organização) e finalidade básica (razão de ser da empresa). 
 
Líderes morrem, produtos tornam-se obsoletos, mercados mudam, novas 
tecnologias surgem, modismos gerenciais vêm e vão, mas a ideologia central 
de uma grande empresa persiste como fonte de orientação e inspiração. 
(COLLINS & PORRAS, p. 33, 1998) 
 
1. Varejo é detalhe 
 
O detalhe do varejo não é pontual, mas um constante exercício por parte das empresas 
em buscar atender as necessidades do cliente conforme o que ofertam. Empreender não é fácil 
e envolve a observação de diversas etapas para que então os resultados almejados sejam 
alcançados. Para os empreendedores que sonham em abrir um PDV (Ponto de venda) é 
fundamental que se atentem aos aspectos principais do funcionamento da loja e veja o que é 
essencial para a abertura do negócio. 
A abertura de um negócio de moda segue essa mesma linha. O conhecimento sobre o 
segmento em que se vai atuar é necessário para que se compreenda como o negócio funciona, 
que público deseja atender, as legislações que envolvem o segmento e quais dados de 
mercado têm disponível para que a condução do negócio ocorra da melhor forma possível. 
Nos negócios de moda uma das características do mercado que deve ser observada é 
que os artigos de vestuário são itens de fácil substituição, ora pela diminuição da renda ou pela 
prioridade de compra. 
 
4
 As cinco forças de Porter são: ameaça de novas concorrentes, Poder de barganha de fornecedores, 
ameaça de produtos ou serviços substitutos, Poder de barganha de compradores e Rivalidade entre 
concorrentes existentes. 
5 
 
O mercado como um todo é influenciado pela economia. Com a diminuição do poder 
aquisitivo é comum que as pessoas passem a comprar menos e substituem por outros artigos 
mais baratos. Artigos de alto valor, luxo, por sua vez são substituídos por produtos de massa. 
Em tradução livre de trechos do texto Mass Market (Mercado de massa)
5
 é perceptível 
verificar que a visão do que é moda e o que difere uma peça ser um fashion icon (ícone 
fashion) ou não está estritamente ligada aos valores que essa marca representa para o seu 
consumidor seja na confecção da peça ou no status que a peça de vestuário proporciona ao 
ser. 
 
While the lucky few who can afford Armani and Gucci shop in exclusive 
boutiques, the rest of the world enjoys the less expensive yet just as 
fashionable trends available in nearby retail stores. However, both the elite 
and the mass market must handle the similar issue of limitations based on the 
design styles available. 
 
Consumer choices are confined to what is available on the rack, but who 
decides what is “in fashion” for the season? What many do not realize is that 
the ready to wear garments found in Old Navy and even Walmart are dictated 
by the more famous names in fashion. More often than not, a style that is 
found to be popular will be redesigned the following season and introduced to 
the general public as a type of value range. The garments are each store’s 
version of the original look and made with simpler production techniques and 
cheaper fabrics. 
 
Tradução livre: 
 
Enquanto alguns sortudos podem adquirir produtos Armani ou Gucci em 
boutiques exclusivas, o resto do mundo aproveita-se de uma alternativa 
barata, mas, não estão muito distante das tendências fashion disponíveis em 
lojas de varejo locais. Entretanto, ambas, elite e o Mercado de massa podem 
ter em mãos produtos similares respeitados as limitações com base nos 
modelos disponíveis. 
 
As escolhas dos consumidores estão limitadas ao que se tem disponível na 
prateleira, mas quem decide o que está “na moda” em cada estação? O que 
a maioria não percebe é que o vestuário pronto para usar encontrados na Old 
Navy e até mesmo no Walmart são ditados pelos nomes mais famosos na 
indústria da moda. Mas, a maioria não é o estilo que se vê/acha/encontra 
para ser popular será redesenhado de acordo com a estação e apresentada 
ao público em geral com um intervalo de valor. As versões de cada vestuário 
são variações do look original e feitos com técnicas de produção/confecção 
mais simples e fabricação barata. (Traduzido por Thiago Angelo). 
 
Outro fator a ser medido no desempenho das vendas é a sazonalidade que o comércio 
de rua, shoppings, o comércio eletrônico e, atualmente, com a Black Friday
6
, enfrenta atingindo 
picos de vendas por serem datas de estímulo ao consumo. Por exemplo, no dia das mães, 
páscoa, dia dos namorados, dia dos pais, dia das crianças, Black Friday e natal, artigos como 
calçados, vestuário, acessórios, jóias, eletrônicos, chocolates e outros compõem a cesta de 
 
5
 Fonte: ABECA (Associação Brasileira dos Designers de Calçados e Produtos relacionados). 
6
 No varejo americano surgiu na década de 1960 como o período que antecede as vendas de natal 
próximo ao Thanksgiving (Ação de Graças) comouma grande ação de descontos como estímulo ao 
comércio. Nas primeiras edições acontecia no prazo de 24 horas. No Brasil sua primeira edição 
aconteceu no ano de 2010 apenas de forma on-line. 
6 
 
produtos que são mais vendidos, respeitando-se, portanto, cada período e consequentemente 
o perfil o qual se adequa cada data comemorativa. 
A questão logística é outro apontamento dentro da cadeia do varejo que deve ser 
acompanhada de perto, pois garante a disponibilidade dos produtos no ponto de venda. A 
distribuição dos produtos deve estar alinhada com o esquema logístico de seu fornecedor. 
O fornecedor pode, portanto, utilizar-se de diferentes modais
7
 para que o produto 
adquirido pelo varejo chegue até as mãos do consumidor final. Uma das boas práticas de 
gestão de negócios é não se manter nas mãos de apenas um fornecedor. Salvo no caso das 
questões de serem fornecedores exclusivos, tal como as franquias. 
Com a chegada das novas gerações o consumo desenfreado norteado pelo sistema 
capitalista passou a ser questionado, o que deu espaço para o surgimento de um movimento 
de compra consciente. A nova geração de consumidores não quer ter mais uma peça em seu 
guarda-roupa, mas sim uma peça que tenha uma identidade consciente na produção e que 
busque dirimir os impactos no meio ambiente. 
O neoconsumidor é um agente de transformação e tem ao alcance das mãos a 
informação de forma imediata com apenas um clique. Essa nova geração tem ensinado ao 
varejo que o detalhe importante a se ter em mente é que há uma constante mudança do 
comportamento do consumo. A análise das gerações permite observar as peculiaridades, 
particularidades e, consequentemente, as oportunidades de negócios que podem ser criadas 
para atender cada faixa etária. 
O lojista de moda e os profissionais de moda devem sempre estar atentos com as 
mudanças do cenário e do calendário, bem como as implicações que o constante “vai e vem” 
da moda acontece e, assim, altera o comportamento do consumidor e como o varejo de moda 
percebe tais alterações. 
No texto intitulado, A experiência como forma de fidelização, traduzido pela Revista 
View
8
, voltada ao mercado óptico, a especialista Marge Axerald discorre que a percepção da 
mudança do comportamento do consumidor está associada a uma experiência positiva que 
envolve o consumidor tanto no contexto on-line como off-line. 
Axerald também comenta que a experiência do consumidor tem ganhado tanto 
destaque que áreas e cargos nas grandes companhias têm sido criados de modo a 
compreender e gerir o marketing de experiência. 
 
Manter-se atualizado às mudanças do comportamento do cliente e do novo 
ambiente competitivo continua sendo desafiador. No entanto, a expansão das 
definições do que abrange uma experiência positiva do cliente oferece mais 
oportunidades para as ópticas encontrarem formas de proporcionar uma 
compra satisfatória e convincente e uma interação com o cliente tanto nas 
lojas físicas quanto nas compras on-line. (VIEW 161, p. 22) 
 
 
7
 Termo no sistema de transporte de cargas que denomina o formato pelo qual os produtos serão 
entregues. Os modais podem ser terrestre (caminhão), ferroviário, aéreo ou naval. 
8
 Texto final por Andrea Tavares e Tradução por Fabrízio Del Ducca para a Revista View 161 setembro: 
outubro 2016. 
7 
 
A experiência positiva ganhou tanta importância que ganhou uma sigla em 
inglês: “CX” de “Consumer Experience” (“Experiência do consumidor”). 
Algumas empresas até já criaram um novo cargo em suas diretorias: além do 
CEO (“Chief Executive Officer”, o diretor executivo) e do CFO (Chief Financial 
Officer, diretor financeiro), surge agora o CXO (Customer Experience Officer), 
o diretor da experiência de consumidor. (VIEW 161, p. 22) 
 
Ao se configurar uma loja por meio do design de ambientes é fundamental que a área 
de vendas seja coerente com o perfil de público que almeja atingir, a localização da loja, o mix 
de produtos oferecidos de forma que o consumidor ao entrar em nosso estabelecimento tenha 
uma visão seletiva do que lhe interessa. No ocidente o modelo de leitura dar-se da direita para 
a esquerda e de cima para baixo. Por isso os PDV´s devem buscar a melhor exposição dos 
produtos de maneira a se evitar que “aquilo que não é visto não é comprado”
9
. 
Ao vender moda deve-se compreender que a peça adquirida pelo cliente pode ser 
adquirida por necessidade ou status. A loja física deve ter em sua dinâmica a possibilidade de 
deixar seu cliente o mais confortável possível de modo que sua escolha pessoal seja de forma 
prazerosa. 
Devemos nos preocupar em perceber as aplicabilidades e impedimentos de cada ação 
a ser realizada no negócio de moda e em outros negócios. Não basta ter um bom produto, bom 
preço, bom atendimento e uma loja organizada se não é possível conhecer a quem se atende e 
as estratégias a serem adotadas. 
Além disso, o distanciamento do contexto o qual se está inserido, a MODA, poderá 
transmitir ao cliente desconhecimento, despreparo e amadorismo. Não basta só o 
conhecimento empírico. Deve-se sempre buscar capacitação e conhecer os termos técnicos, 
as boas práticas do segmento, as tendências e o contexto da moda nacional e internacional. 
 
2. Vendendo moda: o poder de venda de uma vitrine e a força do atendimento 
 
A vitrine tem um importante papel no processo de encantamento e atração do cliente. 
Independente de estar em uma loja de rua ou de shopping o cliente tem que enxergar na vitrine 
algo que lhe desperte interesse. Há diversas técnicas de como se montar uma vitrine 
encantadora. O elemento principal para a construção desse encantamento lúdico é a 
criatividade que aliada às estratégias certas de marketing conseguem bons desempenhos na 
taxa de conversão de vendas. 
Na publicação Gestão do visual de loja do Sebrae/CE, no capítulo dedicado à vitrine, 
fica claro que ela exerce uma função ímpar no que consiste converter um cliente passante para 
um cliente entrante na loja. Função que pode ser explicada conforme a seguinte afirmação: 
 
a vitrine como agente da atratividade tem atribuição de despertar no 
transeunte a vontade de entrar em uma loja, mostrando o que esta pode 
oferecer em termos de respostas a anseios de consumo bem como atuando 
 
9
 Fonte: MM da Moda. Disponível em: <http://www.mmdamoda.com.br/exibitecnica-merchandising-
exposicao-produtos/>. Acesso em: 28 nov 2016. 
8 
 
também como um cartão de visita no qual encontra-se expresso as virtudes 
de um estabelecimento. Posicionadas internamente ou externamente, 
representam alternativas a compra por impulso salientando estímulos 
definidos de forma específica, considerando espaços físicos vivenciados e 
departamentalizados. (LINZ, 2014, p.74) 
 
 Ainda de acordo com a mesma publicação a vitrine por mais que seja tida como uma 
mídia de custo relativamente barato, no que tange a montagem, ela é capaz do despertar de 
desejos de consumo de acordo com o que se é apresentado na estrutura de vidro em que os 
consumidores observam os produtos: 
 
ocasionar significativos impactos emocionais pelo encantamento proveniente 
dos cenários nos quais a mesclagem entre fantasia e realidade, produzem 
efeitos psicológicos capazes de materializar sonhos de consumo em 
condições factíveis, estimulando a venda. (LINZ, 2014, p.75). 
 
 Cliente gosta de novidades ao entrar em uma loja. A vitrine é a principal forma de 
exposição de produtos. Ela deve estar trabalhada com muito apuro pelas lojas. Deve ser capaz 
de causar efeito psicológico nos clientes. Planejada e apresentada de forma criativa torna-se 
mais atrativaaos olhos dos clientes. Uma apresentação inadequada de produtos resulta em 
baixas vendas. 
 De forma a se fazer uma analogia entre o cinema e a questão do encantamento das 
vitrines e a venda de produtos de moda citamos três filmes do cinema estadunidense que 
tratam a questão do visual merchandising baseado nas comédias românticas, mas, que se 
analisados sob a ótica do marketing, pode visualizar lições importantes para a gestão dos 
negócios de moda. 
 Primeiramente, tem-se o clássico dos anos 1980, Mannequin (1987), conhecido no Brasil 
por Manequim – a magia do amor. Apesar do clichê e da fantasia que o envolve, o filme tem 
uma referência de grande valia no que diz respeito ao Marketing visual. Apresenta referências 
de como a vitrine bem montada desperta o interesse dos consumidores. No filme Jonathan 
Switcher (Andrew McCarthy) trabalha em uma loja de departamentos e é responsável pela 
manutenção das vitrines. Quando a manequim Emmy (Kim Katrall), que na verdade é uma 
mulher que foi enfeitiçada há séculos atrás. Ela ganha vida os dois passam o tempo juntos. Na 
loja de departamentos os dois se divertem e acabam por construir da noite para o dia uma 
vitrine mais chamativa que a outra. 
 As vendas da loja de departamento que estavam em baixa passa a melhorar e o público 
é despertado a consumir devido às vitrines inovadoras que a loja passa a ter. Em uma das 
cenas dos filmes um aglomerado de pessoas se empurra para ver a novidade da vitrine. A 
caixa cênica e com movimento, apenas para citar umas das vitrines criadas, reforça que o 
elemento lúdico utilizado prendeu a atenção do público. Em síntese, o filme demonstra que a 
monotonia e mesmice que eram construídas as vitrines da loja se tornaram uma paisagem para 
os que transitavam pela rua e que ao inovarem trouxe uma nova vida para a vitrine externa da 
loja. 
9 
 
 O poder de atração das vitrines no impulso às compras pode ser visto também em outro 
filme norte-americano. Baseado no Best-Seller Shopaholic (“Delírios de consumo”), da escritora 
britânica Sophie Kinsella. No Brasil a adaptação para o cinema recebeu o título de Os delírios 
de consumo de Becky Bloom
10
. O filme conta a história de Rebecca Bloomwood (Becky Bloom) 
que é uma consumista declarada, mas, que devido às dívidas adquiridas, acaba por ter que 
fugir de seus credores. 
 Rebecca tem o sonho de trabalhar em uma importante revista de moda, Alette, por qual 
é apaixonada desde criança. Despedida de seu emprego, ela que perde a chance da vaga na 
revista de moda acaba por conseguir uma vaga em uma revista de economia, Economias de 
Sucesso. 
 Porém Rebecca não entende nada de mercado financeiro, mas por sua analogia entre 
finanças e o universo feminino das compras, ela passa a escrever uma coluna de finanças 
pessoais sob o pseudônimo de “A garota da echarpe verde” que obtém um sucesso estrondoso 
entre os leitores devido à linguagem fácil que Rebecca escreve associando sua vida de 
consumo com as finanças. A contradição é que Rebecca escreve sobre finanças pessoais sem 
nem mesmo praticar o que escreve. 
 Em diversas passagens do filme é visível que Rebecca sempre é envolvida por uma 
vitrine em que os manequins ganham movimento e sempre a convidam a adquirir itens de 
moda. A construção cênica das vitrines exploram os itens mais desejados por Rebecca como 
bolsas, sapatos e artigos de vestuário. 
 De modo a ajudar a amiga Rebecca a se livrar das dívidas, Suze (Krysten Ritter) a 
inscreve em um grupo de compradores compulsivos de maneira a controlar a compulsão por 
compras. Nas cenas do filme é visível ver que Rebecca é constantemente “bombardeada” por 
estímulos de marketing. No grupo de ajuda Rebecca em uma das cenas faz uma declaração da 
sensação de prazer que as compras lhe oportunizam. 
 Em algumas das cenas vemos que a personagem ainda se pergunta ”Eu preciso disto?”. 
É notável que o consumo de Rebecca funciona para a personagem como uma fuga para os 
problemas. Em uma passagem do filme nota-se a analogia entre a chamada que as vitrines 
fazem para com Rebecca com a lenda do “canto da sereia” que consiste na sedução que as 
sereias faziam para os marinheiros através do seu canto. 
 Nas cenas finais do filme a forma encontrada por Rebecca para pagar suas dívidas é 
realizar um bazar com os itens pessoais que adquiriu ao longo dos anos. Apaixonadas por 
moda diversas mulheres se interessam pelo bazar em que Rebecca venderia todos os seus 
itens, inclusive a icônica echarpe verde. Com as vendas Rebecca consegue pagar as dívidas e 
agora uma compradora assumida busca viver sem se endividar. Após o bazar, na cena final, 
Rebecca está caminhando pelas ruas e as vitrines passam a exibir itens de moda para 
Rebecca comprar, porém, ela se recusa e todas as manequins a aplaudem. 
 
10
 Título original: Confessions of a Shopaholic Ano de produção: 2009 
10 
 
 Os dois filmes permitem compreender o que Huguette Maier defende em Garimpando 
Vitrinas, artigo presente no livro Vitrinas entrevistas: merchandising visual, a questão da 
apresentação dos produtos e o poder de atração ao consumidor. Para a autora “a pergunta que 
me faço sempre – e que os vitrinistas também devem fazer a si mesmos constantemente – é a 
seguinte: como apresentar os produtos de modo sedutor?” (p.13). 
 No mesmo livro Sylvia Demetresco argumenta que a vitrine tem por característica 
fundamental o elemento social que permite entender a própria sociedade. De acordo com 
Demetresco é nas vitrines que se identifica a possibilidade da linguagem visual para com o 
consumidor. E é por meio do estímulo visual que essa linguagem é compreendida como o 
elemento ímpar para despertar desejos e estímulos de consumo. Esse diálogo entre a vitrine e 
o consumidor a autora argumenta: 
 
encontram-se textos que dialogam com uma personagem, o consumidor. 
Nesses textos, apresentam-se objetos revestidos de valores, encenados a 
partir da criatividade do vitrinista. Ao se dar a ver, a vitrina incentiva a 
sensibilidade, proporcionando a seu receptor o prazer, estimulando-o a 
comprar e fazendo-o refletir sobre valores que lhe são apresentados pelos 
modos e estilos de vida agregados à marca e ao produto. (p. 23 a 26). 
 
 Para Demetresco a vitrina é uma mídia de constante inovação, ainda que estruturada por 
um espaço quadrilátero rígido. As vitrines ou vitrinas são explosões de ambientações que 
fervilham nos centros comerciais e nos shoppings estimulando visualmente o consumidor por 
ativações de compra. O vestuário é uma necessidade básica do ser humano e a construção 
cênica do lifestyle em que a roupa se encaixa. Reporta ao consumidor de moda o status que 
almeja ou a situação cotidiana que deseja como os eventos sociais dos quais participa, seja no 
emprego ou a lazer. 
 Em outro filme que tem o contexto da moda como pano de fundo, O diabo veste 
Prada
11
, estrelado por Meryl Streep e Anne Hathaway apresenta em seu enredo as facetas da 
indústria da moda tendo como a principal vitrine os editoriais de moda e o que tem sido 
apresentado nos grandes desfiles. A personagem de Hathaway, Andrea Sachs, não tem senso 
fashion algum quando consegue uma vaga de assistente na editora de moda dirigida pela 
austera Miranda Priestly (Streep). 
Nas cenas do filme vê-se a transição de Andrea de uma avessa a moda para uma 
fashionista tendo sua forma de se vestir alterada devido ao trabalho que exerce e à medida que 
compreende o universo da moda. A película demonstra que o senso fashion é possível ser 
atingido desde que as pessoas passem a olhar a moda não sob a ótica da futilidade, mas como 
uma extensão da própria personalidade sabendo respeitaras modelagens, cortes, modelos 
que lhe caem bem. 
 Aliando o contexto do cinema no mundo dos negócios denota-se que o conhecimento 
de gestão de negócios é um fator de diferenciação diante a concorrência. Manter-se sempre 
 
11
 Título original: The Devil wears Prada 
11 
 
informado de que estratégias funcionam a favor do negócio e que estratégias podem ser 
lançadas fornece aos gestores de negócios da moda uma melhor definição de onde se querem 
chegar com o negócio. Por isso é fundamental a construção do planejamento estratégico da 
marca e da empresa. 
A criatividade é a palavra-chave para a elaboração de vitrines encantadoras. As 
empresas devem buscar o estímulo da criatividade por meio de pesquisas na internet, registros 
fotográficos da própria vitrine, revistas especializadas, cursos e outras formas de 
conhecimento. A criação de vitrines atrativas deve despertar o desejo de compra dos seus 
clientes. Elas devem causar impacto. A montagem de uma vitrine exige planejamento e 
pesquisa, especialmente nas datas comemorativas. Por isso a vitrine deve ter um conceito de 
storytelling (contar uma história) de modo a criar envolvimento com o cliente. 
Vitrines bem cuidadas e elaboradas vendem mais. Uma vitrine bem cuidada denota 
para o cliente uma boa impressão. Estudos comprovam que são capazes de incrementar as 
vendas em até 30%. Independentemente das datas comemorativas, a vitrine é temporal. Nas 
lojas de rua sugere-se que sejam alteradas a cada 15 dias e nos shoppings a cada três dias, 
devido ao número de passantes diários. 
Na elaboração de vitrines com foco nas datas comemorativas, que comumente podem 
exigir mais cenografia, é preciso ter cuidado com o excesso de elementos cenográficos. O 
destaque não é o contexto cênico, mas o produto em exposição. Nas vitrines o ponto focal é o 
centro. Os olhos se direcionam da esquerda para a direita. Dentre as formas de se classificar 
as vitrines e a mensagem que querem passar ao consumidor, podemos listar: 
 
1- VITRINE EXPOSITIVA: aquela que tem por objetivo a simples exposição do produto ao consumidor. 
2- VITRINE VISUAL: aquela que, além de expor o produto, apresenta elementos cenográficos, temáticos, 
técnicos e outros recursos que despertem o desejo de compra nos consumidores. 
a) Cenográfica: aquela que remonta ao cenário específico de um tema, uma estação ou uma coleção. 
b) Viva: utiliza pessoas no lugar de manequins para expor os produtos. 
c) Cinética: utiliza cenário animado por meio de movimentos mecânicos. 
d) Conceitual: costuma ser aquela que apresenta o conceito da marca, traz encantamento ao cliente, 
desperta emoções. 
e) Gráfica: utiliza elementos gráficos como imagens, plotagens e outros recursos para a comunicação 
visual que se quer passar. 
f) Escala: trabalha com a diferenciação de tamanho dos objetos cenográficos. 
g) Contínua: a composição é feita em quadros que demonstram um mesmo cenário. 
h) Luminosa: aquela que utiliza a iluminação como forma de valorização dos objetos expostos. 
i) Aérea: trabalha com os elementos suspensos na exposição dos produtos. 
 
 Fonte: Estratégias de vendas em períodos sazonais, 2015. SEBRAE no DF, com adaptações. 
 
A estrutura básica de uma vitrine é composta por vidro, piso, teto, fundo e laterais. Na 
montagem de uma vitrine é preciso realizar um checklist do que será necessário para a sua 
elaboração atentando-se, por exemplo, para o planejamento, as medidas da vitrine, materiais 
de apoio que você já tem em sua loja, que materiais você vai precisar, os materiais gráficos, as 
etapas de montagem, as peças de exposição e precificação. 
Vitrines devem ser montadas com a visão do cliente. É fundamental que na montagem 
de uma vitrine a visão e a composição da estrutura seja concebida sempre sob a ótica de visão 
12 
 
externa para interna, pois a vitrine e a loja devem conversar com o cliente, estimulando-o a 
entrar e consumir. 
De acordo com o Código de defesa do consumidor todos os produtos devem estar 
devidamente precificados. Vale ressaltar que na composição da vitrine o destaque deve ser 
para o produto, não para o preço. Porém, produtos identificados despertam interesse dos 
consumidores. O preço só será o destaque principal em liquidações e promoções. Outro 
estímulo às compras é que nas vitrines além da visualização dos preços o cliente também 
possa observar as formas de pagamento aceitas pelas empresas. 
Na websérie, Papo de especialista, do SEBRAE NA (Serviço Brasileiro de Apoio a 
Micro e pequena empresa) de agosto de 2016, cujo tema falava sobre vitrines, os convidados 
do programa discorreram sobre a importância da vitrine na conversão de vendas. De modo 
geral, os especialistas discorreram que a vitrine tem de “conversar” com o seu público. Em 
outras palavras, a vitrine montada tem de estar de acordo com o perfil de pessoas que 
compram em sua loja. Além do fato de que a vitrine deve transmitir os valores de sua marca. 
 O empresário deve sempre se perguntar “para quem minha vitrine vende?” e com isso 
alinhar o seu mix de produtos com o perfil de público de consumidor da marca. Para Marcos 
Andrade, empresário da Expor Manequins, o “pequeno comerciante que não dá atenção à 
vitrine está perdendo a principal ferramenta de marketing dele. Cuidar da vitrine é a diferença 
entre estar vivo ou não.” 
 Vender moda decorre de uma série de associações entre desejo do consumidor ou até 
mesmo o conceito por trás da construção dessa roupa, seja ela moda comercial, moda 
conceitual e autoral. 
 A vestimenta é uma extensão da personalidade das pessoas. O poder atrativo da vitrine 
deve ser traduzido para que a moda seja vendida. Sendo fundamental que as marcas criem 
empatia do seu consumidor com o conceito e os valores difundidos pelas marcas. 
 A criação de empatia, por sua vez, deve perceber que uma mesma linguagem não 
necessariamente atinge a todos os públicos. Por exemplo, a dinâmica de uma loja de rua é 
diferente de uma loja de shopping. As estratégias de marketing e comunicação com o público-
alvo devem ser distintas conforme os canais de comunicação mais utilizados para cada público 
e os formatos de propaganda que mais facilitam a comunicação da marca com o cliente. 
A vitrine não deve ser um lugar estático e monótono. A alteração das vitrines deve ter 
certa frequência para ser seguida. Como já descrito, varejo é detalhe. Em uma vitrine o detalhe 
da manutenção não pode deixar de ser percebido. Lojistas, empresários e colaboradores de 
uma loja de vestuário, por exemplo, devem sempre tirar um tempo para olhar a vitrine com os 
olhos do consumidor. Sempre perceber se a minha vitrine está bem conservada, limpa e com 
os equipamentos que a compõem com a manutenção em dia. Ainda segundo Andrade “se você 
não valoriza seu produto porque o cliente deve se preocupar”. 
Invista tempo para estudar Visual Merchandising e marketing de guerrilha. Perceba que 
as compra de impulso são sinalizadores de que produtos ter de fácil acesso para os clientes. 
Segundo pesquisas a compra por impulso corresponde a 45% das vendas. Observe que as 
13 
 
compras se dão pela opinião de alguém ou pelo que é visto no manequim. Vitrine é um 
catalisador de como gerar lucro. Para o lojista lucro é dinheiro no caixa. 
O empresário de moda deve se atentar que sua existência ocorre não por apenas 
vender mais uma roupa, mas criar para seus clientes uma experiência de compra positiva de 
seus clientes para com sua marca. 
Aliado a essa experiência prepare sua equipe de vendas para se tornarem consultores 
em moda. Capacite seus colaboradores a se tornarem profissionais capazes de prestar uma 
consultoria pessoal no ato dacompra. A questão do atendimento é o momento de fechamento 
da compra que foi estimulada pela vitrine. Componha uma equipe de vendas capaz de traduzir 
as necessidades e expectativas do cliente ao lhe oferecer os produtos certos de acordo com o 
que buscam. Superar as expectativas do seu cliente é um exercício diário não só de superação 
pessoal, mas também de metas de vendas que consequentemente traz lucro a empresa. 
Para quem tem dificuldades em se vestir, hoje no mercado tem se visto o crescimento 
do Personal stylist, cujo trabalho é analisar o perfil do cliente e orientá-lo quais peças de 
roupas, calçados e acessórios se adequam de acordo com a silhueta, personalidade e 
características pessoais. 
Para o sucesso de um negócio é primordial que a busca pela informação e a prática da 
pesquisa de mercado no caso da moda sejam uma constante de modo a gerar uma maior 
capacidade de produção, redução de desperdício, análise de cenários e aplicação 
de conhecimentos conforme a sua realidade de modo que isso traga bons desempenhos 
empresariais. A observação deve ser diária e contínua e cada vez mais compartilhada entre 
todos na empresa. 
 
 
3. Estratégias de marketing aplicadas à moda 
 
Consumidores que circulam pelas áreas de vendas de uma loja e consequentemente 
navegam pelas lojas virtuais estão sempre em busca de novidades. O cliente tem necessidade 
de saber o que há de novo e se o que está sendo apresentado condiz com o seu desejo de 
consumo. Para Luiz Renato Roble a busca do cliente por novos produtos ou serviços não deve 
ser tratada de forma pejorativa e muito menos sem respeito ao cliente. Roble acredita que a 
medida estar em saber dosar o que funciona tanto no ambiente físico quanto digital: 
 
o cliente, no mundo real ou no virtual, gosta e precisa saber das novidades. 
Elas não podem deixar de ser apresentadas com destaque na fachada, na 
vitrine ou no interior da loja [...]. É preciso saber exatamente quando e como 
expô-las, sem se tornar óbvio. Da mesma forma, na Internet, as novidades 
não deveriam ser apresentadas sempre em incômodos banners que 
explodem e irritam o cliente, como também, não podem, ficar escondidas e 
perdidas em algum canto esquecido do site. Buscar o equilíbrio é sempre 
uma meta, seja on ou off-line.
12
 
 
12
 Trecho retirado do artigo Respeito é bom e cliente gosta publicado no site VAREJISTA. Disponível em: 
<http://www.varejista.com.br/artigos/tendencias/55/respeito-e-bom-e-o-cliente-gosta>. 
14 
 
 
 
 Se a arquitetura comercial e claro da loja virtual não apresenta dinamismo. a 
experiência de compra se torna cansativa e monótona. Nada mais desinteressante ao 
consumidor se a sua loja sempre apresentar uma mesma configuração. Cliente gosta de 
novidades e inovar no layout da loja dará ao seu PDV (ponto de venda) uma nova vida, 
permitindo ao seu cliente explorar áreas de sua loja que geralmente não costumava ir e 
acabando por descobrir novos produtos. 
O varejista tem de ter em mente que uma loja deve ser modular. Ou seja, a loja deve 
ser capaz de ser alterada de forma rápida, econômica e que traga a sensação de constante 
renovação ao seu consumidor. 
Tanto nas lojas de moda quanto em outros segmentos é recomendável evitar que a loja 
detenha sempre o mesmo formato. Altere-o de maneira a despertar interesse do cliente e a 
percepção de que está sempre em uma nova loja. 
Alguns estabelecimentos, por sua vez, acabam por compor seu espaço físico de 
acordo com uma segmentação de mercado específico de modo à criação de valor da marca 
para com o seu público. 
Dentre as ferramentas que uma empresa do segmento de acessórios, calçados e 
vestuário podem lançar mão para se comunicar, e claro vender para o seu público é o uso do 
Mail marketing. Considerada uma boa ferramenta de vendas o e-mail marketing ainda que 
confundida como Spam tem por diferencial o consentimento do usuário em receber as 
informações utilizadas. Cabe a ele a opção ou não de cancelar o recebimento dos informativos 
enviados. Segundo a revista Varejo s.a. nª 504 podem ser percebidos alguns pontos no que 
tange o uso dos mail marketings pelas empresas, a saber: 
 
 
 Fonte: Revista Varejo s.a, com adaptações. 
Exclusão fácil do 
cadastro do cliente 
em seu site. 
Nas compras on-line 
que desistiram você 
pode enviar e-mail 
lembrando-o da compra 
não finalizada 
Tenha uma ferramenta 
de comunicação 
eficiente com o seu 
cliente. 
Busque pacotes 
gratuitos ou pagos para 
impulsionar as vendas 
no seu e-commerce. 
Utilize ferramentas de 
controle de Tráfego nos 
sites para checar o fluxo 
de visitas e compras no 
seu site. 
Use a criatividade na 
comunicação com o seu 
cliente. 
Crie um espaço 
para registro e 
cadastro no site 
 
15 
 
 
 Para as empresas de varejo é fundamental a percepção de que o foco no cliente, 
atualmente, tem sido substituído pelo foco do cliente, que apresenta um perfil mais 
questionador e exigente não só pelos produtos, mas também pelos serviços ofertados. As 
redes sociais, por sua vez, são responsáveis por um dos canais de reclamação da percepção 
dos consumidores das marcas. Tais reclamações prejudicam a imagem da empresa. 
 No segmento do varejo da moda isso não é diferente. Os empresários devem traçar 
estratégias que criem maior envolvimento com sua marca e que conquiste esse cliente não só 
pela qualidade do produto, mas sim pelo valor que a sua marca agrega para essa pessoa. E 
acima de tudo tenha um atendimento com excelência, pois o cliente deve se sentir confortável 
em transitar por sua loja, caso contrário, a experiência ruim será uma fonte de replicação da 
experiência passada aos outros consumidores. 
 Entre os canais de vendas dos artigos de acessórios, calçados e vestuário podemos 
listar os estabelecimentos situados em comércio de rua, shoppings, comércio eletrônico, venda 
porta a porta e outras formas de escoamento da produção da indústria. 
 Não somente os grandes empreendimentos de moda e acessórios precisam ampliar o 
número de clientes e os fidelizar. Os pequenos negócios precisam estar preparados para os 
desafios nacionais, regional e por que não dizer internacionais. Cabe aos pequenos negócios a 
percepção das boas práticas dos grandes empreendimentos e saberem adequar à sua 
realidade. 
 Em âmbito regional e nacional é fundamental que os empreendedores tenham como boa 
prática a compreensão do que a moda agrega ao seu negócio. Noções essas que podem ser 
adquiridas por sítios eletrônicos especializados, publicações, eventos do setor e outras formas 
de contato com o universo da moda. 
 Devido aos altos custos, a maioria dos produtores e varejistas brasileiros evitam 
expandir os negócios. As pequenas empresas, por sua vez, se beneficiam da redução da carga 
fiscal e podem mais facilmente operar informalmente, principalmente via evasão fiscal. Na 
América Latina, o Brasil é responsável por 17,5% no quesito de consumo de artigos de 
vestuário, tendo apresentado o segundo maior CAGR (Taxa composta de arrecadação anual) 
no volume de vendas da região. 
Há de considerarmos, também, que um dos grandes impulsionadores do consumo no 
segmento de moda são as novelas e filmes de Hollywood, que por meio de suas celebridades 
acabam por apresentar as tendências de moda. 
Se no Brasil a televisão, com suas novelas, influenciou a moda, nos Estados 
Unidos a fonte veio dos seriados, como Dallas e As Panteras (1976-1981), 
este último, protótipo perfeito das mulheronas executivas que faziam de suas 
roupas uma espécie de uniforme de gala: tailleur com blazer sobreos quadris 
e com ombreiras avantajadas. (CHATAIGNIER, 2010, p.158) 
 
16 
 
A moda, por sua vez, é contínua e de rápida alteração nos modismos em destaque no 
momento. Moda é sinônimo de repetição ou espelhamento de um tipo de vestuário, acessório 
ou calçado desejado. 
Em adição, os sites especializados em moda e blogueiras de moda atuam fortemente 
como formadores de opinião no consumo de moda no Brasil e no mundo. O desafio do micro e 
pequeno negócio está em traduzir o que a moda pode agregar como potencializador de vendas 
e lucratividade. Além, é claro, de se utilizar dos novos canais de relacionamento com clientes 
para que se validem as estratégias de visibilidade da sua marca. 
Para que os pequenos negócios se mantenham no mercado é necessário o 
enfrentamento de muitos desafios. Desafios que podem ser contornados com o fortalecimento 
de parcerias, a capacitação continuada, a observação da concorrência, conquista de novos 
mercados e a manutenção dos clientes. Outros desafios surgirão para o empresário e seu 
diferencial será interpretá-los e adotar estratégias competitivas que os diferencie dos demais 
estabelecimentos. Isso os permitirá ser reconhecidos como únicos e diferenciais para o seu 
público. 
Para estimular o consumo, o varejo lança mão de algumas estratégias para alavancar 
as vendas. Dentre elas, as vendas em períodos sazonais, prática muito comum em virtude das 
datas comemorativas. Nesses períodos, o aumento de campanhas publicitárias, bem como a 
“decoração” das vitrines nos shoppings e no comércio de rua, fica evidenciado aos 
consumidores. 
No que diz respeito à venda de artigos do vestuário, como acessórios, calçados e 
roupas, a sazonalidade é explorada de acordo com o público-alvo de sua loja. É essencial 
conhecer o público-alvo para poder despertar o interesse do consumidor. Na publicação 
Estratégias de vendas em períodos sazonais
13
 as vendas diante a sazonalidade do comércio 
são apresentadas conforme ideias e ações que os lojistas podem aplicar na gestão dos 
negócios, não necessariamente só por conta dessas altas nas vendas. 
Analisar a concorrência, observando estratégias e ações, é uma forma interessante de 
verificar as boas práticas e checar a possibilidade de se fazer diferente dentro da sua empresa. 
Não copie o concorrente, mas busque inovar. O seu concorrente está atrás do mesmo cliente 
que você. 
 As tendências de moda devem ser percebidas por nossos empresários como outra 
grande fonte de conhecimento. Vender moda não é apenas ter o produto da “modinha”. A 
moda é muito mais que isso. Nem tudo o que você vende é para todos. Mais uma vez o foco no 
público-alvo é de fundamental importância. A moda é cíclica. O estilo é a tradução da 
personalidade de cada pessoa. 
 Ainda na publicação Estratégias de vendas em períodos sazonais algumas opções de 
divulgação da marca são apresentadas de forma que a tomada de decisão de que ação de 
marketing é mais viável e acessível ao seu público: 
 
13
 Publicação escrita por Thiago Angelo Queiroz de Oliveira dos Santos. 
17 
 
Indicação – Conhecido como marketing direto ou “boca a boca”, consiste nos comentários de um cliente 
para outro e, assim, sucessivamente. 
Cadastro de clientes – A atualização do seu banco de clientes é fundamental para que sua base de 
dados esteja mais próxima da realidade dos consumidores da marca. 
Folheterias – Podem ser utilizadas sempre e por maior tempo, contendo informações básicas e rápidas 
sobre a marca, os produtos ou mesmo de modo institucional. 
Painéis e cartazes – Em formato maior, podem ser utilizados para divulgar a marca, o produto, a 
chegada de uma nova coleção e outras formas rápidas e duráveis de deixar sua marca em evidência. 
Mobiliário urbano – Busque na sua cidade espaços em que outras marcas inserem sua propaganda, 
como cancela de estacionamento nos shoppings, paradas de ônibus e etc. 
Display – Funciona como uma vitrine localizada em algum ponto estratégico, objetivando divulgar a 
marca ou um produto específico em destaque. 
Internet – Há ferramentas on-line que “hospedam” a sua propaganda na internet. Em linhas gerais, sua 
marca fica em maior evidência no universo on-line e, assim, se aproxima de um maior número de 
potenciais clientes. 
Mala direta, SMS, telemarketing, mail marketing – Descubra entre seus clientes por qual meio de 
comunicação preferem receber informações da loja. Fazer uma pesquisa evita que você se comunique 
de forma errada com seu público. 
Televisão e rádio – Os espaços nesses canais de comunicação são comprados e geralmente muito 
onerosos aos empresários porque, além da compra do espaço, há o custo do plano de mídia contratado 
com uma agência de publicidade. 
 
Fonte: Estratégias de vendas em períodos sazonais – 1ª edição, 2015. SEBRAE no DF, com adaptações. 
 
Para a sobrevivência do pequeno varejo faz-se necessário que os empreendedores 
fidelizem o cliente e que vejam na qualidade do atendimento um diferencial de negócio único e 
de difícil replicação pela concorrência. As lojas de fast fashion e grandes lojas de departamento 
não possuem este estreitamento com o cliente tão característico do pequeno varejo. 
Para que se mantenha a qualidade de atendimento é primordial uma capacitação, 
treinamento e supervisão continua e próxima das equipes de vendas, pois, são eles que estão 
lidando diariamente com os desejos do cliente que entra em sua loja. O cliente tem de ter seu 
espaço respeitado e envolvido em uma experiência de consumo positiva. 
 
4. Varejo: Interpretação dos 4P´s no contexto da moda 
 
De acordo a AMA (American Marketing Association), marketing é “uma atividade, 
conjunto de instituições e processos de criação, comunicação, entrega e troca ao ofertar algo 
de valor para consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral”
14
. 
Para Philip Kotler, considerado o pai do marketing, é necessário a observação contínua 
do composto de marketing ou mix marketing, conhecidos por 4P´s (Product – produto, Price – 
preço, Promotion – Promoção e Place – Praça, Distribuição). 
No âmbito da moda as empresas devem ter em mente que o mix de produtos à 
disposição do público-alvo consumidor deve estar coerente com o que meu consumidor 
necessita. Essa coerência só é adquirida com uma definição de perfil de consumo bem 
estruturada. 
 
14
 Conceito de 2013. 
18 
 
Por exemplo, uma loja de moda praia em sua essência, mas que pontualmente alguns 
consumidores sugeriram ao dono ter nas araras peças mais casuais, isso justifica ter no mix de 
produto considerando a baixa saída desse produto. Para isso é fundamental a análise concreta 
do público-alvo a atingir, bem como os produtos oferecidos. 
 Outra incoerência consiste também até mesmo no nome da marca. A título de 
ilustração, temos a loja fictícia Ventos & brisas - Moda praia
15
 que atende ao público infantil, 
feminino e masculino e está localizada em uma área de praia de muito calor. As roupas casuais 
entram nesse caso calças compridas, camisetas de tecidos mais grossos, vestidos longos e de 
tecido mais pesado e outros exemplos que vão de encontro ao que se procura nas lojas de 
moda praia, produtos de secagem rápida, confortáveis, leves, tecidos impermeáveis e outras 
características. Apesar da sugestão dos clientes a análise deve ser feita de acordo com a 
essência da marca, onde se localiza, que produtos oferta e que perfil de público a se atingir. 
Ao determinar o mix de produtos, consequentemente, as empresas precificam seus 
produtos conforme o valor agregado que sua marca possui e o que ela transmite para o 
consumidor final. O preçoé um fator relativo conforme a percepção do consumidor para com o 
produto e o bem-estar ou status que esse produto lhe proporciona. Nos artigos de moda temos 
duas variantes, os artigos de luxo e os artigos similares, e, também não podemos deixar de 
mencionar os produtos falsificados que são réplicas baratas e de certa forma “grosseiras” de 
marcas consagradas tanto nacional quanto internacionalmente. 
No quesito Promoção têm-se aqui todas as estratégias utilizadas pelas marcas em 
como se comunicar com o seu público-alvo sendo necessário validar que canais de 
comunicação serão usados, o tipo de linguagem e a campanha a ser desenvolvida. Uma boa 
prática é a criação de canais de relacionamento com os clientes de modo que a coleta de 
feedbacks por parte deles possam assim melhorar o produto, a forma de divulgação, 
adequação do preço e os canais de distribuição. 
O fator Praça também conhecido pela distribuição consiste na entrega do produto até o 
consumidor final. É recomendado que a escolha da abertura de um ponto comercial seja 
realizada com muita cautela. Dentre as opções têm-se os pontos comerciais em ruas, 
shopping, galerias e internet. Vale lembrar que há vantagens e desvantagens para todos os 
locais e, portanto, deve ser analisado conforme a disponibilidade de recursos, tráfego de 
pessoas, custos e outros fatores que permitam a sustentabilidade dos negócios. 
 
5. A moda e as redes sociais 
 
Desde a década de 1980 é observada a criação de diversas tecnologias e a ampliação da 
era da informação. Do surgimento do computador até as redes sociais
16
, o advento da internet 
 
15
 Nome fictício criado pelo autor conforme consulta prévia via pesquisa Google. 
16
 No texto Mídias e redes sociais digitais: conceitos e práticas escrito por Camila Khroling Colnago, 
presente no livro Estratégias de comunicação nas redes sociais, organizado por Wilson da Costa 
19 
 
tem diminuído as distâncias entre as pessoas, e aumentado a manifestação da satisfação e 
insatisfação das pessoas com as empresas. 
Esse novo formato de comunicação exigiu que as empresas abrissem os olhos para 
ampliar seus canais de relacionamento com seus consumidores e, claro, alterar sua postura 
quanto a esse novo canal. 
Os gestores de comunicação e marketing das empresas tiveram que lidar com um 
acompanhamento em tempo real de suas redes sociais passando assim a efetuar respostas de 
forma imediata, solução de controvérsias, abertura para o diálogo, acompanhamento de 
opiniões, críticas, sugestões e elogios. 
No conceito mais tradicional a rede social distanciado do elemento internet era todo o 
networking (rede de contatos, relacionamento social) que fazíamos ao longo de nossa carreira 
profissional ou mesmo pessoal. No entanto, com a presença da comunicação circulando pela 
rede mundial de computadores o conceito de rede social foi elevado a outro patamar, 
extrapolando assim as relações sociais. 
Um dado interessante do despertar digital pode ser percebido pelo comportamento do 
consumidor no universo virtual. De acordo com os dados apresentados por Camila Khroling 
Colnago, em Mídias e redes sociais digitais: conceitos e práticas é a pesquisa Ibope em que 
mensura o perfil dos internautas considerando a faixa etária, os meios de acesso e as mídias 
mais utilizadas: 
Segundo o Ibope (2013b), no Brasil, 99% de todos os internautas usam ou 
acessam as mídias e redes sociais digitais, sendo 53% homens e 47% 
mulheres; 23% com ensino fundamental completo, 12% com ensino 
fundamental incompleto, 12% com ensino superior completo, 5% com ensino 
superior incompleto e 19% com grau de escolaridade inferior ao ensino 
fundamental. 
 
Entre as faixas etárias dos indivíduos que acessam tais canais, as mais 
assíduas que englobam os adultos de 25 a 34 anos e os de 35 a 49 anos, 
ambos representando 26% dos usuários da rede, seguidos por pessoas entre 
50 e 64 anos (13%), pelos jovens de 18 a 24 anos (12%) e por adolescentes 
de 12 a 17 anos (11%) (Ibope, 2013b). 
 
Em relação ao acesso, a pesquisa (Ibope, 2013b) indica que 70% dos 
usuários das mídias e redes sociais digitais usam computadores tipo desktop, 
60% usam notebooks e 56% usam tablets ou smartphones, e, dentre todas 
as páginas, as mais visitadas são o Facebook (94%), o Orkut (75%), o Twitter 
(73%), o Youtube (69%) e o Google+ (56%). (COLNAGO, 2015, p. 11 e 12) 
 
Por volta dos anos 2000, surgiram as primeiras redes sociais ainda conhecidas como 
(social networking) com foco ainda direcionado em apenas o contato ou troca de arquivos entre 
pessoas. Com o passar dos anos por modificarem sua forma de relacionamento e interação 
podemos ver o boom da social media ganhar espaço. 
Houve, portanto, uma amplitude na capacidade de capilaridade da troca de informações 
não só entre pessoas, mas, consequentemente das empresas para com os seus 
consumidores. As interações aumentaram consideravelmente tendo em vista o surgimento de 
 
Bueno, a autora menciona que segundo o autor redes sociais na internet “são constituídas de 
representações dos atores sociais e de suas conexões” (2009b, p.38) 
20 
 
novas plataformas digitais que permitissem que as pessoas e companhias interagissem por 
meio das redes sociais.
17
 Em síntese, as redes sociais são plataformas digitais de interação e 
relacionamento entre pessoas e pessoas ou entre empresas e consumidores. 
Dia após dia, diversas redes sociais surgiram dentre as quais algumas já nem existem 
mais. Apenas para citar algumas se tem o Flickr (2004), Orkut (2004-2011), Facebook (2004), 
Twitter (2006), Instagram (2010), LinKedIn (2003), Youtube (2005), WhatsApp (2009), Google+ 
(2011), Pinterest (2010) e outras. 
No mundo dos negócios, as redes sociais têm a vantagem ao empresário de, 
primeiramente, serem canais de comunicação gratuitos para abertura, porém, para 
potencializar as vendas é necessário que um trabalho de marketing digital seja realizado para 
potencializar as vendas. O conteúdo que será postado nas redes deve ser atrativo e capaz de 
ser convertido em vendas. Além disso, o trabalho de fidelização com o cliente deve ser muito 
bem estruturado. 
Não basta ter produto e ter muitos likes nas redes é preciso saber o que os visitantes 
da minha rede social se interessam, o que gostam, qual seu perfil e outras informações que me 
ajudem a ofertar o produto certo para o perfil de cliente consumidor da minha marca. Para isso, 
é necessário um trabalho de relacionamento ao cliente bem estruturado. 
Para Elizabeth Moraes Gonçalves e Marcelo da Silva no artigo A comunicação 
organizacional em tempos de redes sociais digitais, o impacto das redes sociais nas interações 
dar-se pelo fato múltiplo na sociedade. Acerca do assunto de redes sociais os autores 
discorrem: 
as redes sociais digitais têm impactado a sociedade nas mais diversas 
formas de interação, seja entre amigos, familiares, instituições, empresas, 
enfim, têm criado novos hábitos e rotinas das pessoas e do planejamento de 
comunicação e marketing das empresas. Pelo fato de ter surgido como um 
meio de comunicação de baixo custo e acessível a grande parcela da 
população, diversas marcas começaram a investir nesse cenário. Por outro 
lado, o cidadão encontrou ali um espaço para garantir sua voz e passou a 
participar ativamente, como aquele que não só recebe, mas também 
influencia na criação e na produção. (GONÇALVES & DA SILVA, 2015, p.71). 
 
No contexto das marcas de moda que enveredam para as redes sociais digitais é 
perceptível que buscam atuarde forma objetiva e profissional. No entanto, ainda é possível 
observar certo amadorismo por parte de algumas marcas devido ao desconhecimento da 
linguagem de internet. Grandes marcas, por exemplo, Dior busca constantemente produzir 
conteúdos relevantes que coincidam com as campanhas lançadas. Tendo dessa forma a 
mesma comunicação para todos os canais, porém, adequando sua linguagem e formato de 
acordo com a mídia a ser explorada. 
Ao pesquisar rapidamente no Google, ou outros navegadores, o termo MODA é 
apresentado com uma vasta lista de conteúdo. De sites de marcas de moda, blogs, artigos, 
 
17
 Pete Schauer no artigo da Social Media Today elenca algumas características que distinguem a social 
media e social networking. Disponível em: <http://www.socialmediatoday.com/social-
business/peteschauer/2015-06-28/5-biggest-differences-between-social-media-and-social>. 
21 
 
textos e outras informações. Isso permite a busca pela informação e que as marcas de moda 
no contexto digital socializem com o público gerindo o relacionamento entre marca e público. 
Não só as marcas de moda, mas, como as demais empresas devem buscar saber lidar 
com a constante alteração nas formas de consumo digital, relacionamento e conversação de 
forma que possam ampliar suas estratégias de comunicação digital e seu gerenciamento de 
marcas. 
Para quem está iniciando no mercado de moda as redes sociais Facebook e Instagram 
são muito utilizadas por esses pequenos negócios que querem divulgar suas produções e criar 
relacionamentos com os clientes. A “vitrine virtual” permitiu que esses pequenos negócios 
passassem a comercializar seus produtos pelo atendimento via e-mail, telefone, chat e pelo 
próprio WhatsApp. 
Com olhos no crescente mercado de negócios digitais, a partir de outubro de 2016, a 
rede social Instagram liberou no Brasil a possibilidade dos perfis pessoais se transformarem 
em perfis comerciais. Dessa forma as páginas podem ser acompanhadas pelo uso da 
ferramenta Instagram Business Tools aliado com o Instagram Analytics que permite o 
levantamento do histórico de navegação da página. Com essa ferramenta é possível o uso de 
posts patrocinados para os perfis com mais de 100 seguidores
18
. 
Antes mesmo da presença digital nas redes sociais, é fundamental que as marcas 
possuam no mínimo um site institucional
19
 pois é uma forma do seu cliente encontrar de 
maneira sucinta informações que deseja. A página institucional na internet é o seu cartão de 
visitas virtual. É notável que ainda há certa resistência por parte de empresas mais tradicionais 
em se inserirem no contexto digital, devido a cultura organizacional ser moldada em modelos 
de gestão antigos e com pouco espaço para a inovação. 
Ao mesmo tempo tem-se visto uma crescente migração do mundo físico para o virtual 
por meio da abertura de páginas de e-commerce (comércio eletrônico), porém, a gestão de 
uma loja virtual não difere de uma empresa física. O empresário deve ter em mente que a 
diferença estar na redução dos custos de abertura, mas o funcionamento é semelhante no que 
tange a gestão de estoques, marketing, logística e outros pontos. 
De modo geral, a presença virtual das empresas nas redes sociais é um importante 
catalizador de que impressões os consumidores tem da minha marca, os alcances de público 
das postagens realizadas, o número de cliques no site e que atividades os seguidores tem 
realizado nas páginas empresariais. Para a tradução de toda a informação que as redes sociais 
são capazes de gerar cada vez mais as marcas tem investido verba de marketing na gestão de 
marketing digital de modo a reduzir riscos à imagem da empresa no âmbito virtual e que 
impacta a marca, o ativo intangível de grande valia para as empresas. 
 
 
18
 Informações extraídas da revista Varejo s.a–Dirigente Lojista (2016) 
19
 Página na internet de apresentação da marca ou instituição contendo informações básicas sobre o 
negócio. 
22 
 
6. Moda de nicho 
 
Independentemente de ser uma moda de nicho ou não as roupas transmitem sinais de 
personalidade, particularidades e lifestyle que são seguidos pelos consumidores de artigos de 
moda. É a tradução de um estado de espírito, de um momento de vida, de uma posição social 
e outros contextos em que o consumidor vivencia. 
Segundo Glória Kalil na obra Chic [érrimo] a percepção de que a roupa tem muito a 
dizer sobre uma pessoa é afirmada pela seguinte ideia: 
 
Toda roupa quer dizer alguma coisa. É uma escolha individual que mostra 
como você quer ser visto e avaliado. Ninguém abre o armário e tira uma 
roupa ao acaso, sem escolher. Se você tirou do meio das blusas essa peça, e 
não a do lado, ou outra qualquer, é por que sabe que ela vai representar bem 
seu estado de espírito e o modo como quer ser visto naquele dia. Ela vai falar 
por você. Ninguém escapa da moda. Até quem acha que não está nem ai 
para ela. Estar de costas para a moda também é uma posição que se toma 
em relação a ela. Não se engane; as roupas que você usa se parecem com 
você, com sua vida, dizem sobre as situações que você viveu e vive. (KALIL, 
2004, p. 160) 
 
De maneira a atender um nicho de mercado específico, o comércio varejista de moda 
tem, em geral, buscado se especializar na comercialização de produtos focado em 
determinados nichos de mercado tais como: moda gestante, moda infantil, moda gospel, moda 
praia, moda plus size, moda country, moda festa, moda casamento, GLS, terceira idade e 
outros. 
Em História da Moda no Brasil, Maria do Carmo Rainho, na apresentação da obra de 
Gilda Chataignier discorre que a moda não está ligada apenas ao contexto da indumentária, 
mas como ela pode ser aplicada em diversos adereços e componentes do artigo do vestuário 
que a tornar de certa forma plural e rica. 
 
a história da moda não é apenas aquilo que as elites escolhem vestir, ela 
também não se configura exclusivamente no que se refere às formas ou à 
modelagem das roupas. Marcam presença os tecidos, as cores, as mudanças 
nos padrões corporais, a moda íntima, a moda praia, além da maquiagem, 
dos acessórios, dos sapatos, das joias, num caldeirão que engloba aquilo que 
Daniel Roche tão bem qualificou de “cultura das aparências. (p.12) 
 
Em síntese, cada segmento possui diferentes formas de estratégias de como alcançar 
esse público, mas possui em comum a necessidade do consumidor que ainda não foi atingida 
pela chamada cadeia da moda. Ora por desconhecimento especifico sobre o segmento ou pela 
imposição de uma cultura agressiva de como a moda é observada pela sociedade. 
A principal reclamação dos consumidores desses nichos é que nem sempre as marcas 
observam o que de fato desejam, lançando produtos desconformes com as necessidades dos 
clientes. No que tange a moda gospel, por exemplo, as roupas devem prezar pelo conforto e a 
discrição da mulher ou do homem. A modelagem deve ser mais tradicional e não de forma 
apelativa. No quesito praia, a confecção e venda de roupas de banho apesar, de já produzir 
23 
 
certos artigos, tem por fator de vendas a questão da estação. Atingindo máximas no verão e 
certa redução nas demais estações do ano. 
Ao contrário do que a indústria da moda institucionaliza quanto à cultura da magreza 
tem ganhado espaço no contexto da moda o nicho plus size. Moda focada no homem e na 
mulher que esteja acima do peso e que não encontra roupas com uma modelagem atualizada 
às tendências de moda. As roupas, portanto, são desinteressantes e de certa forma prejudicam 
a autoestima de seus consumidores. 
A moda country, por sua vez, atende a um público embusca de peças que remetam a 
vida do interior que se caracteriza pelo uso de botinas, camisas xadrez, jeans, chapéus de 
cowboy e outros itens que compõem o “look peão”. A moda festa e casamento apresentam 
uma característica interessante pelo fato de permitir aos clientes as opções entre compra e 
aluguel das roupas. Diferenciam-se das demais pela questão da modelagem e alfaiataria das 
roupas no corpo das pessoas outrora tão utilizadas nas boutiques. 
Com a abertura da diversidade sexual e a quebra dos tabus sobre a questão de gênero 
a moda também tem aos poucos compreendido como atender um nicho de mercado tão pouco 
explorado, o mercado GLS. A não exploração desse tipo de mercado dar-se tanto pela certa 
resistência das marcas ou pelo completo desconhecimento do potencial que o mercado possui. 
Uma das características do segmento é o alto poder aquisitivo e que preza pela exclusividade, 
qualidade e status. 
Por outro lado, há também uma desconstrução desses conceitos. Sendo que nesse 
mercado as peças são mais descoladas e de certa forma se vestem de modo mais alternativo 
distanciando do senso fashion. A título de curiosidade como um produto pensado em prol de 
um nicho ganha a atenção do público a que é destinado destaca-se a bandeira símbolo da 
causa gay, a bandeira do arco-íris. Sobre esse símbolo os autores do livro O mercado GLS: 
como obter sucesso com o segmento de maior potencial da atualidade, Franco Reinaudo e 
Laura Bacellar defendem o seguinte: 
 
A década de 70 viu surgir, por exemplo, a bandeira do arco-íris que foi 
apropriada tanto pelos movimentos políticos glbt quanto pelos negócios para 
identificar uma atitude de clara aceitação dos homossexuais, bissexuais e 
transgêneros. Como produto em si, a bandeira foi um hit de mercado: por ser 
colorida e de fácil identificação, muitos milhares de exemplares foram 
fabricados e vendidos para serem exibidos nas paradas de orgulho que 
começaram a pipocar nas grandes cidades, assim como nos novos 
estabelecimentos abertamente dirigidos ao público gls. 
Não só bandeiras, mas também produtos correlatos exibindo as cores do 
arco-íris foram produzidos e ainda são, de adesivos, cadernos, ursinhos, 
camisetas, jóias a todo o tipo de material que a criatividade permitir colorir. 
(REINAUDO & BACELLAR, 2008, p. 42) 
 
Outro nicho que tem se sentido excluído é a terceira idade. Aposentados e com uma 
situação financeira favorável ao consumo, as marcas ainda não perceberam que os homens e 
mulheres na faixa etária de seus 60 a 80 anos apresentam uma vida ativa e que gostam de 
consumir roupas de qualidades, mas, não querem mais se parecer com senhorinhas de 
bengalas e xales ou vovôs de suéteres e boinas. Com o aumento da expectativa de vida esse 
24 
 
público-alvo de grande potencial de consumo também quer estar inserido no contexto social 
que a moda representa: moda democrática e permissiva. 
 
7. E-commerce de moda: transição da loja física para o meio digital 
 
O e-commerce é um termo em inglês que significa comércio eletrônico. Basicamente é 
a comercialização de produtos por meio da internet. Dentre as formas de comercialização com 
os seus consumidores, o e-commerce opera por meio da comercialização via B2C (Business to 
Consumer), B2B (Business to Business) e C2C (Consumer to consumer) basicamente. 
Como todo negócio é preciso disciplina, planejamento e gestão. É necessário analisar a 
concorrência, adequar o seu preço de venda e observar sempre vendas, processos, entrega e 
pós-venda fazendo com que a taxa de conversão de vendas se impulsione minimizando o 
abandono de carrinho. Além disso, é necessário que seu e-commerce tenha uma linguagem 
acessível, de fácil navegação e que seja seguro para a realização das vendas. Outra coisa 
importante é se informar sobre a legislação de e-commerce. 
 A comercialização de produtos no universo do comércio eletrônico é regulamento pelo 
Decreto nº 7962, de março de 2013, que é baseado no Código de Defesa do consumidor e 
argumenta sobre as boas práticas do e-commerce e que condutas devem ser respeitadas 
pelas lojas que decidem optar pela abertura de lojas virtuais. 
A experiência de compra pelos consumidores de moda atualmente tem ultrapassado os 
limites das lojas físicas, o que abriu caminho para as experiências de compra virtual se 
tornasse uma realidade. Esse novo formato de compra ainda não é explorado em sua 
totalidade pelos varejistas de vestuário no Brasil. 
O comércio virtual é a grande tendência do setor de varejo, tendo em vista 
que os custos de uma loja virtual são menores do que os de um 
estabelecimento comercial comum. No varejo on-line não há gastos com 
aluguel e manutenção de pontos comerciais, assim como menor necessidade 
de funcionários. (Série de Estudos Mercadológicos, pág. 26, 2014). 
 
 De acordo com a E-Bit
20
, o varejo de moda em 2013 no universo virtual registrou um 
volume de vendas de 13,7% no total de volumes pedidos no primeiro semestre do ano, 
ultrapassando outros setores como de eletrodomésticos. Em 2011, o segmento de moda 
apresentava uma colocação de entrada de 10º lugar no ranking de e-commerce, chegando ao 
sexto lugar, motivado pelo consumo dos jovens na compra de acessórios e vestuário. 
 O e-commerce tem crescido de forma de forma ascendente ainda que em tempos de 
crise. Os negócios na internet, de acordo, com o site do e-bit no primeiro trimestre de 2016 as 
vendas via internet atingiram o patamar de faturamento de R$ 19,6 bilhões, o que representa 
um crescimento nominal de 5,2% em comparação com o mesmo período no ano passado. 
 
20
 Presente no Brasil desde 2002, a e-bit, é uma empresa referência no fornecimento de informações em 
e-commerce nacional. 
25 
 
 Em 2016, no entanto, com o aumento do desemprego e enfraquecimento das compras 
feitas pela classe C, houve queda de 2% no volume de pedidos se comparado com o ano 
anterior. Foram contabilizados 48,5 milhões de encomendas virtuais. 
 Dentre as vantagens de se ter um comércio eletrônico lista-se a flexibilidade, baixo custo 
de operação, menor investimento, maior disponibilidade de gerenciamento do negócio virtual, 
presença digital. Além do fato de ser uma vitrine aberta 24 horas por dia e sete dias da 
semana. Com relação às desvantagens podemos elencar a significativa perda do contato físico 
com o cliente e a dependência do funcionamento da sua plataforma se der algum problema 
técnico, o impacta diretamente nas vendas. 
 Entre os dados apresentados pela Ebit, destaca-se o aumento de 31% dos 
consumidores virtuais ativos no período ante os seis primeiros meses de 2015. As compras 
realizadas por smartphones e tablets representam 18,8%, na média do semestre; em junho, 
chegou a 23%. 
No quesito preferências de consumo conforme o E-bit podemos categorizar os 
produtos o seguinte ranking: “Livros, Assinaturas e Apostilas” (14%), “Eletrodomésticos” (13%), 
“Moda e Acessórios” (12%), “Cosméticos e Perfumaria/Cuidados Pessoais/Saúde” (12%) e 
“Telefonia/Celulares” (9%). 
Segundo a pesquisa a estimativa de vendas até o final do ano se mantém de acordo 
com o previsto pela Ebit no começo de 2016. O faturamento deve totalizar R$ 44,6 bilhões, um 
crescimento nominal de 8% ante 2015. O número de pedidos poderá chegar a 106,5 milhões, 
próximo ao apresentado no ano passado. 
Na pesquisa do E-bit e Buscapé do painel de entrevistados quando questionados sobre 
os fatores de indução de compra os respondentes indicaram que dentre os fatores 
determinantes para a realização de compras e preferências ocorrem pelos seguintes fatores: 
preço (57%), qualidade (50%) e frete grátis (23%). 
De fato, os números do comércio eletrônico são