Estudos Disciplinares VIII - Questionário unidade I

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 Pergunta 1 0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em 
um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas 
nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado. 
I - Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II - Focar sempre na satisfação. 
III - Portar-se como um detetive. 
IV - Ter paciência. 
(A) Disposição para seguir em frente. 
(B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação. 
(C) É uma característica importante para obter muitas informações. 
(D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as 
chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores. 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a 
sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: b. I-A, II-D, III-C, IV-B. 
 
Respostas: a. I-C, II-B, III-A, IV-D. 
 
b. I-A, II-D, III-C, IV-B. 
 
c. I-B, II-D, III-C, IV-A. 
 
d. I-C, II-D, III-B, IV-A. 
 
e. I-B, II-C, III-A, IV-D. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja 
prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não 
seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo 
confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam 
extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao 
negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite 
identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas. 
 
 
 Pergunta 2 0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude? 
Assinale a alternativa que está correta: 
Resposta 
Selecionada: 
 c. Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus 
interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio. 
 
Respostas: a. Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de 
redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias 
apropriadas para cada situação. 
 
b. Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são 
variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por 
resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, 
a melhor maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros. 
 
c. Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses 
e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio. 
 
d. Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os 
conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do 
 
equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar. 
 
e. Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as 
incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de 
conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para soluções 
satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: 
pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os 
valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre 
as partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que 
querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados, em sócios do 
problema; concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo. 
 
 Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus 
interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos 
interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma 
negociação competitiva. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si. 
Respostas: a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si. 
 
b. 
Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma 
parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um 
todo. 
 
c. 
Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na 
negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes. 
 
d. 
Não envolve barganha de propostas e extração de concessões. 
 
e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da 
negociação. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente de sua 
fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários 
tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio 
da extração de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e 
obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder. 
 
 
 Pergunta 4 0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 e. Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade 
dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que 
cada participante consiga proporcionar. 
 
 
Respostas: a. Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização entre 
vantagens financeiras e importância do relacionamento. 
 
b. 
Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer 
na forma cooperativa. 
 
c. O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que 
venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociação cooperativa. 
 
d. As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu estilo e 
sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade. 
 
e. Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos 
negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada 
participante consiga proporcionar. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação 
eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e 
aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade 
resulta em perda de objetividade e manutenção de posições. 
 
 Pergunta 5 0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da 
arbitragem. 
Resposta 
Selecionada: 
 e. As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira 
pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o 
conflito. 
 
Respostas: a. O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial. 
 
b. Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser 
especialista no assunto em questão. 
 
c. O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa. 
 
d.Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos. 
 
e. As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, 
deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem potencialmente, 
deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma 
inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo 
do tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um 
árbitro). 
 
 
 
 
 
 
 Pergunta 6 0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características 
da negociação e do negociador. 
I - A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. 
II - Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado. 
III - A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira 
de se lidar com ele. 
IV - Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas. 
V - O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna, 
conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da 
negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: b. I, III e V. 
 
Respostas: a. I, II e III. 
 
b. I, III e V. 
 
c. III, IV e V. 
 
d. II, III e V. 
 
e. II e V. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação em qualquer 
ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem aceitação de 
condições, remete à noção de negociador de condições, de ser amável, gentil e de 
procurar compreender o outro lado. Construtivismo e destruição são modalidades de 
solução de conflitos, sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. Mais do que 
apontar responsáveis pelo conflito, ou mesmo pessoas causadoras de um erro, o 
importante reside no reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de forma 
cordata, não pela via de responsabilização destrutiva dos envolvidos. Todo negociador 
assertivo necessita, primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às condições 
da negociação. 
 
 
 Pergunta 7 0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa. 
I - Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são 
compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior. 
II - As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e 
implementação do acordo. 
III - As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: e. I, II e III. 
 
Respostas: a. I. 
 
b. II. 
 
c. III. 
 
d. I e II. 
 
e. I, II e III. 
 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão 
trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser 
construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em 
negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e 
esperado que as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes 
resguardando-se nas primeiras negociações. 
 
 Pergunta 8 0,5 em 0,5 pontos 
 
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. Diante deles, qual a 
melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar? 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta Selecionada: b. Separar as pessoas do problema. 
 
Respostas: a. Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer. 
 
b. Separar as pessoas do problema. 
 
c. Ignorar e evitar o confronto. 
 
d. Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas. 
 
e. Na falta de um entendimento, abandonar a discussão. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito, pois o que está em 
negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o conflito. 
 
 
 Pergunta 9 0,5 em 0,5 pontos 
 
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à 
crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e 
na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da globalização. 
Dessa forma, um negociador eficaz: 
I - Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possível, 
independentemente da situação e do montante envolvido. 
II - Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra parte 
não tenha poder de decisão. 
III - É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de muita 
conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja. 
IV - É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito. 
V - É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação competitiva quanto 
para a cooperativa. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: e. V. 
 
Respostas: a. I e III. 
 
b. II e III. 
 
c. I, II, IV e V. 
 
d. II e V. 
 
e. V. 
Feedback Resposta correta: alternativa E. 
 
da resposta: Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as oportunidades 
oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor vantagem competitiva. 
Assim, investe seu tempo no que realmente é importante para a negociação. Seu poder 
de persuasão e convencimento não deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de 
todos os participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes será utilizada, 
inclusive, nos momentos de conflito, pois fará uso da experiência na solução do 
conflito. 
 
 Pergunta 10 0,5 em 0,5 pontos 
 
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta: 
Resposta 
Selecionada: 
 a. O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para 
decidir. 
 
Respostas: a. O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para 
decidir. 
 
b. O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as 
partes a decidirem. 
 
c. O mediador e o árbitro são chamados para decidir. 
 
d. O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem. 
 
e. Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente 
na negociação. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem (sempre em 
número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A mediação é 
caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, o controle 
sobre os resultados é baixo. O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em 
que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo 
como objetivo ajudá-las a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho 
em equipe e um clima propício ao acordo.