Consultoria - Os 3 Passos para se tornar um consultor

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by Edson Gonçalves
Quem sou eu?
Eu acredito incondicionalmente na capacidade das 
pessoas de serem LIVRES, construindo e 
desenvolvendo soluções, criando o seu PRÓPRIO 
CAMINHO e fontes de renda. 
Existem diversas pessoas de extremo talento, que 
permanecem condicionadas a uma educação, que 
tenta perpetuar desde a infância, a busca de um 
emprego para sobreviver. Com a promessa de uma 
segurança totalmente ilusória, que o sistema não 
consegue sustentar. 
Saiba mais sobre mim em: www.institutomarketing.com.br
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OBJETIVO
O objetivo deste e-book é apresentar quais são os 3 
passos fundamentais, para que você seja um Consultor 
Empresarial de Alta Performance. Mesmo que você nunca 
tenha trabalhado com consultoria, ou seja, do ZERO.
E por desconhecerem esses 3 Passos, é que a maioria dos 
profissionais e empresas de consultoria fracassam.
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OS 3 PASSOS
1º PASSO 2º PASSO 3º PASSO
FOCO PREÇO MÉTODO
+ +
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1º PASSO: FOCO
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1 - FOCO
Quando nos referimos ao foco do consultor, 
podemos elencar este assunto em duas frentes: 
 Foco da sua habilidade específica;
 Definir seu nicho de mercado.
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SEJA ESPECIALISTA
Dificilmente existe uma pessoa que é boa em tudo, que seja realmente especialista em 
Logística, Finanças, Marketing, Recursos Humanos, etc. 
A grande sacada é você escolher uma habilidade e ser Especialista na mesma. Exemplos 
de Focos bem definidos:
 Consultor da área de Logística, Especialista em Transportes;
 Consultor da área de RH, Especialista em Avaliação de Desempenho;
 Consultor da área de Marketing, Especialista em Força de Vendas. 
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SEJA ESPECIALISTA
Exemplo: Se você ou alguém da sua família, tivesse que 
fazer uma cirurgia, você iria escolher fazer essa cirurgia 
com um cirugião Geral, ou com um Especialista naquele 
seu determinado problema?
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SEJA ESPECIALISTA
E quem você acha que é melhor 
remunerado? O Cirurgião Geral, ou o 
Especialista? Com certeza é o especialista.
Não tente ser Genérico, tente focar em 
uma habilidade específica, quanto mais 
específico for a sua habilidade, mais valor
você terá.
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DEFINA SEU NICHO DE MERCADO
Outro ponto importante que entra na questão do foco, é o consultor, definir seu 
público alvo. 
O consultor irá atender: 
Indústrias, ou Pequena e Média Empresa, ou Grandes Empresas, ou Farmácias, ou 
Concessionárias, ou Pequeno/Médio Varejo, e assim por diante... O importante é que 
defina um público.
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FOCO
É necessário ter bem definido esses focos, 
e não sair dando tiro para todos os lados, 
e pegando tudo que aparecer á frente.
Uma característica dos consultores bem 
sucedidos, é a capacidade de escolher e 
“despedir” clientes. 
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FOCO
Se você não define o seu foco de trabalho e 
seu público alvo, você estará iniciando um 
negócio de consultoria fadado ao fracasso. 
E não adiantará colocar a culpa no mercado 
e/ou demais variáveis, pois a culpa será 
somente sua.
Faz sentido isso pra você?
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2º PASSO: PREÇO
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PREÇO
Uma coisa que eu pude constatar em anos atuando 
como consultor empresarial, é que a maioria dos 
consultores tem medo, ou não sabem cobrar pelos 
seus serviços.
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PREÇO
Quando falamos de serviços de consultoria, não existe uma tabela de preços definida, 
pois, serviço é algo muito subjetivo e intangível. 
E ninguém poderá precificar o seu trabalho, a não ser você.
Com efeito, o consultor está sendo contratado pra resolver algo que as empresas não 
conseguiram resolver por si só... Portanto, buscaram um especialista para ajudá-las. 
Eu já vi consultores cobrarem entre R$ 80,00 a R$ 10.000,00 a sua hora de consultoria.
Isso vem confirmar, que não existe um padrão de preços definido no segmento de 
consultoria.
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PREÇO
Porém, o que acontece na maioria das vezes, é que o 
consultor fica com receio de cobrar um preço justo, 
com medo de perder clientes.
Sendo assim nós consultores não vendemos algo 
irrelevante, nós vendemos resultados, vendemos uma 
habilidade intelectual específica que, evidentemente, é 
fruto de muitos anos de estudos e experiência 
profissional.
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PREÇO
O que é melhor pra você? Ter 10 clientes pagando R$ 2 mil por mês, ou ter 2 clientes 
pagando R$ 10 mil por mês? 
No mercado de Consultoria, com certeza é melhor você ter 2 clientes pagando R$ 10 mil 
por mês. Nitidamente, você terá mais tempo, para dedicar-se a cada cliente, ou seja, a 
transformação que você causará será maior. 
A relação de confiança com o seu cliente, também, será melhor construída e percebida.
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PREÇO
Outro exemplo: Se você fosse contratar uma babá 
para o seu filho, ou para o filho de algum familiar, 
você contrataria a mais barata?
Você jamais contrataria a babá mais barata, esta é a 
melhor hipótese.
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PREÇO
Se o seu cliente insiste em pagar barato pra você...você 
tem um sério problema.
Seus clientes não estão enxergando valor no seu serviço!
Além de tudo isso, quando elevamos o valor do nosso 
preço, tendemos a ser vistos como um serviço de mais 
qualidade, nos posicionando como um dos Top Players 
do mercado.
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PREÇO
Os consultores bem sucedidos atualmente, não têm muitos clientes, e sim poucos clientes 
que lhe pagam MUITO bem. E consequentemente, o consultor consegue se dedicar mais, 
para cada um deles.
Nesse mercado o que é válido não é quantidade e sim qualidade! Entenda que ao final das 
contas, a expectativa do cliente é se você vai realmente trazer resultado para a empresa 
dele.
Pois, se você é um consultor que entrega resultado, você acaba se pagando... E o preço 
acaba sendo apenas um detalhe.
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3º PASSO: MÉTODO
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MÉTODO
Um outro problema sério, e responsável pelo fracasso dos consultores, é que a maioria dos 
profissionais, não seguem um padrão, não tem uma metodologia própria de execução do 
trabalho. 
O consultor acaba tomando as decisões e executando as tarefas conforme vão surgindo as 
necessidades no projeto. Trabalhando assim a princípio não iremos enxergar mal algum, 
porém o consultor a longo prazo começará a se deparar com alguns problemas.
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MÉTODO
Problemas como:
 Não ter um direcionamento consistente do 
projeto;
 Não transparecer um real valor para o 
cliente;
 Não apresentar de uma maneira consistente 
o status do projeto;
 Descumprimento de prazos e metas;
 Etc.
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MÉTODO
Eu particularmente sou apaixonado por criar padrões, acredito que as empresas só tem a 
ganhar quando padronizam os seus processos.
E o trabalho de um consultor não é diferente, todo projeto de consultoria deve ter um 
início, meio e fim.
A metodologia é justamente as tarefas que o consultor irá executar nas fases de 
Diagnóstico, Aplicação e Acompanhamento.
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MÉTODO
Costumo dizer também, queo método é a 
maneira como o consultor “empacota” o seu 
conhecimento, onde ele e seus clientes 
consigam ter uma visão clara do que será feito 
no projeto de consultoria, quanto tempo irá 
demorar e quanto vai custar.
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Livro Consultoria na Prática
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Se você deseja se aprofundar no assunto, eu 
tenho um e-book. O seu conteúdo é um Guia 
Prático Passo a Passo, pra quem quer Viver de 
Consultoria.
Nele eu compartilho dicas e sacadas, deste 
mundo da Consultoria Empresarial.
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