Gestão de Vendas UVA - AV2

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Local: Auditorio - Bloco A - 2º andar / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60069-20184A
Aluno: LAERCIO DOSSO JUNIOR 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20181300640 
Data: 22 de Novembro de 2018 - 10:30 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 5,50/10,00
1  Código: 31771 - Enunciado: Antes de recrutar os vendedores para compor as equipes, o supervisor de vendas,
junto ao setor de recursos humanos da organização, deve auxiliar o processo de análise e descrição do
cargo.Nesse contexto, assinale a alternativa que determina corretamente o conceito de função:
 a) A parte principal do trabalho.
 b) Utilizada para descrever os tipos de trabalho.
 c) A parte da tarefa.
 d) A aplicação de energia para realizar a atividade.
 e) A parte completa do trabalho.
 
Alternativa marcada:
c) A parte da tarefa.
Justificativa: Resposta correta: A parte principal do trabalho.Segundo Spector (2002), função é a parte principal
do trabalho. Distratores:A parte completa do trabalho. Incorreta. Segundo Spector (2002), tarefa é parte completa
do trabalho.A parte da tarefa. Incorreta. Segundo Spector (2002), atividade é parte da tarefa.A aplicação de energia
para realizar a atividade. Incorreta. Segundo Spector (2002), a ação específica é a aplicação de energia para realizar
a atividade.Utilizada para descrever os tipos de trabalho. Incorreta. Segundo Spector (2002), a análise do trabalho
é utilizada para descrever os tipos de trabalho.
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2  Código: 31765 - Enunciado: A empresa deve desenvolver seu plano de marketing tendo como base a sua previsão
de vendas – é o resultado do planejamento de gastos com o marketing que permitirá à empresa alcançar e atender
as demandas de mercado. Nesse contexto, o planejamento de todas as atividades e investimentos no processo
produtivo e de entrega de valor percebido pelo cliente final garantirá lucratividade e sustentabilidade ao
negócio.Analisando as afirmações apresentadas, pode-se determinar que a previsão de vendas:
 a) É a projeção da expectativa que a empresa tem do que deverá acontecer no futuro.
 b)  É a aquisição de bens necessários ao desenvolvimento do processo produtivo de outros bens.
 c) É a aquisição de bens necessários ao processo de revenda, visando margens de lucro.
 d) É a aquisição de bens a fim de produzir produtos destinados ao público governamental.
 e) É o composto de indivíduos e famílias que compram produtos e serviços para uso pessoal.
 
Alternativa marcada:
a) É a projeção da expectativa que a empresa tem do que deverá acontecer no futuro.
Justificativa: Resposta correta: a projeção da expectativa que a empresa tem do que deverá acontecer no
futuro.Segundo Santos (2014), a previsão de vendas é a projeção em números da expectativa que a empresa tem,
com base nas opiniões e análises de seus profissionais, do que deverá acontecer no futuro dentro de um
determinado mercado-alvo estabelecido em um horizonte de tempo específico, seja no curto, no médio ou no
longo prazo. Distratores:É o composto de indivíduos e famílias que compram produtos e serviços para uso pessoal.
Incorreta. Segundo Santos (2014), o mercado consumidor é o composto de indivíduos e famílias que compram
produtos para uso pessoal.É a aquisição de bens necessários ao desenvolvimento do processo produtivo de outros
bens. Incorreta. Segundo Santos (2014), os mercados industriais (ou B2B) são organizações que compram bens
necessários ao seu processo produtivo (de outros bens) com o objetivo de gerar lucros.É a aquisição de bens
necessários ao processo de revenda, visando margens de lucro. Incorreta. Segundo Santos (2014), os mercados
revendedores são organizações que compram bens com a finalidade de revendê-los com lucro.É a aquisição
de bens a fim de produzir produtos destinados ao público governamental. Incorreta. Segundo Santos (2014), os
mercados governamentais e de organizações sem fins lucrativos são organizações que adquirem bens a fim de
produzir bens públicos.
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3  Código: 31770 - Enunciado: Analise as informações disponibilizadas a seguir sobre o plano para lançamento de
um novo produto: O mercado atual está sujeito a diversas influências e está inserido em um mundo globalizado. O
consumidor está bem informado e possui acesso a conhecimento e informação de qualidade. A relação com
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outros consumidores e outras realidades os torna mais exigentes e sofisticados (SANTOS, 2014). Com base nesse
excerto, podemos classificar essas características da fase do plano como:
 a) Levantamento das condições internas da empresa.
 b) Análise de concorrência.
 c) Avaliação e feedback.
 d) Fatores condicionantes do lançamento.
 e) Análise do mercado e dos consumidores.
 
Alternativa marcada:
e) Análise do mercado e dos consumidores.
Justificativa: Resposta correta: Análise do mercado e dos consumidores.Segundo Santos (2014), essas
características representam uma importante fase do plano para lançamento de um novo produto: análise do
mercado e dos consumidores. Os gestores de produtos precisam ficar atentos a essa
fase. Distratores:Levantamento das condições internas da empresa. Incorreta. Segundo Santos (2014), a fase de
lançamento de um novo produto ou serviço remete os profissionais de marketing a um diagnóstico interno da
própria empresa, sua gestão e seu funcionamento. Os aspectos que devem ser analisados são os objetivos
estratégicos da empresa, os clientes, a dimensão do investimento, os benefícios da nova oferta, a colaboração dos
recursos humanos, as eventuais alterações de tecnologia e produção, os impactos na logística e na distribuição e a
comunicação da marca.Análise de concorrência. Incorreta. Segundo Santos (2014), devem-se compreender as
atividades dos concorrentes, as características e benefícios de seus produtos ou serviços, identificar seus pontos
de venda, conhecer suas embalagens, preços, comunicação, volume de vendas, logística etc. Devemos também
analisar o perigo que cada um deles representa para os planos de marketing da empresa e avaliar cada um dos
concorrentes em termos de importância, dimensão, capacidade, estratégia, tipos de produtos e de
clientes etc.Fatores condicionantes do lançamento. Incorreta. Segundo Santos (2014), em cada mercado e
segmento há fatores que condicionam as atividades das organizações e que devem ser levados em consideração
mesmo que não diretamente ligados ao mercado, aos consumidores ou à concorrência. Devemos considerar
condicionantes do mercado interno tais como legislação, necessidade de adaptação do produto ou serviço,
dificuldade de acesso aos canais de distribuição, normas de patentes e propriedade intelectual, uso de matérias-
primas etc.Avaliação e feedback. Incorreta. Segundo Santos (2014), é a fase final do plano de lançamento de novos
produtos ou serviços e estabelece um conjunto de atividades que possibilitarão conhecer o grau de sucesso ou
insucesso de nosso planejamento. Ao estabelecer o plano, devemos definir objetivos quantitativos e qualitativos a
alcançar. A partir desses objetivos, devemos monitorar o desempenho do novo produto ou serviço e, se houver
desvios substanciais, devem ser tomadas medidas para evitar problemas futuros. 
4  Código: 31775 - Enunciado: Conforme pontuou Santos (2014), o atacado inclui todas as atividades ligadas às
vendas de produtos para aqueles clientes que compram para revenda ou uso organizacional. O autor
afirmou ainda que os atacadistas desempenham melhor algumas funções de canal de distribuição (SANTOS,
2014).Assim, determine a função de canal de distribuição desempenhada pelo atacadista:
 a) Informações de mercado.
 b) Corretores e agentes.
 c) Atacadistas de serviço limitado.
 d) Atacadistas de serviço completo.
 e) Atacadistas comerciais.
 
Alternativa marcada:
e) Atacadistas comerciais.
Justificativa: Resposta correta: Informações de mercado.Segundo Santos (2014), os atacadistasatuam com
informações de mercado quando comunicam aos seus clientes sobre a concorrência, novos produtos e
desenvolvimento de preços. Distratores:Corretores e agentes. Incorreta. Segundo Santos (2014), os corretores e
agentes são classificações dos atacadistas. Não são considerados funções de canal de distribuição.Atacadistas
comerciais. Incorreta. Segundo Santos (2014), os atacadistas comerciais são classificações dos atacadistas. Não
são considerados funções de canal de distribuição.Atacadistas de serviço limitado. Incorreta. Segundo Santos
(2014), os atacadistas de serviço limitado são classificações dos atacadistas. Não são considerados funções de
canal de distribuição.Atacadistas de serviço completo. Incorreta. Segundo Santos (2014), os atacadistas de serviço
completo são classificações dos atacadistas. Não são considerados funções de canal de distribuição.
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5  Código: 31767 - Enunciado: A demanda é classificada em situações específicas e, para cada situação, estão
descritas as estratégias de vendas que devem ser consideradas e aplicadas. Consideram-se exemplos de demanda:
as vacinas, os serviços odontológicos, os empregadores que evitam contratar fumantes ou ex-presidiários.A partir
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dos exemplos de demanda relatados, podemos interpretá-los como:
 a) Demanda excessiva.
 b) Demanda negativa.
 c) Demanda declinante.
 d) Demanda latente.
 e) Demanda inexistente.
 
Alternativa marcada:
c) Demanda declinante.
Justificativa: Resposta correta: Demanda negativa.Segundo Santos (2014), a demanda negativa ocorre quando a
oferta não agrada a uma parcela significativa dos consumidores, que acabam por rejeitar o produto. Isso
normalmente acontece com produtos, serviços ou marcas que estão ou estiveram envolvidos em algum escândalo
ou polêmica, ou tenham apresentado um desempenho muito abaixo do esperado ou desejado. Exemplo: vacinas,
serviços odontológicos, empregadores que evitam contratar fumantes ou ex-presidiários. Nesse caso, a estratégia
de vendas deve concentrar-se em valorizar os benefícios do produto ou serviço, avaliar uma possível mudança na
comunicação com o objetivo de influenciar positivamente a percepção dos consumidores sobre aquele bem ou
serviço. Distratores:Demanda declinante. Incorreta. Segundo Santos (2014), a demanda declinante ocorre quando
determinado produto já teve sua fase de alta demanda e, por alguma razão, essa demanda está diminuindo.
Exemplo: carros flex, ou seja, aqueles que funcionam com gasolina ou álcool. Para um caso como esse, o
marketing da empresa deve verificar as razões para o declínio da demanda e revisar as estratégias de vendas para
reverter a tendência de queda, possivelmente realizando mudanças no composto mercadológico (mix de
marketing).Demanda inexistente. Incorreta. Segundo Santos (2014), a demanda inexistente ocorre quando um
determinado bem é desconhecido do consumidor potencial ou quando esse consumidor potencial não encontra
nenhuma utilidade na aquisição do produto. Exemplo: alunos do ensino primário podem ser indiferentes à oferta
de um curso de idioma flamenco. Em casos como esse, a estratégia adotada precisa considerar o alinhamento da
oferta do produto às expectativas reais dos consumidores potenciais.Demanda latente. Incorreta. Segundo Santos
(2014), a demanda latente ocorre quando existe uma determinada necessidade ou desejo, mas não há um produto
capaz de satisfazê-lo. Exemplo: demanda por carros mais econômicos ou veículos que utilizem água como
combustível. Em situações como essa, a empresa deve mensurar o tamanho da demanda e desenvolver produtos
para satisfazer as respectivas necessidades e desejos.Demanda excessiva. Incorreta. Segundo Santos (2014), a
demanda excessiva ocorre quando a procura por determinado produto é superior à capacidade das empresas
de satisfazer a todos os consumidores potenciais. Exemplo: demanda por ingressos para a final da Copa do Mundo
de Futebol, ou por transporte público de massa que seja eficiente, seguro e confortável. Em situações como essa, o
marketing deve desencorajar os clientes menos rentáveis a adquirir determinado produto por meio de ações
gerais que aumentem e criem “barreiras”, tais como aumento de preços ou redução de promoções, alcançando
dessa maneira fatias de mercado mais lucrativas.
6  Código: 31755 - Enunciado: A imagem disponibilizada a seguir representa a descrição dos canais de distribuição
pelo número de níveis envolvidos, em que cada camada de intermediários executa uma tarefa para tornar os
produtos acessíveis ao consumidor final, em níveis de canais.  Considerando o enunciado e a imagem
apresentada, assinale a alternativa correta:
 a) O canal 3 possui um nível intermediário, em que o mercado de consumo é o atravessador.
 b) O canal 2 pode ser exemplificado pelas vendas de produtos por meio do atacadista, como o Makro.
 c) O canal 4 possui dois níveis intermediários, em que os mercados de consumo são o cliente final e o
atravessador.
 d) O canal 1 pode ser exemplificado pelas vendas de produtos porta a porta (Natura e Avon).
 e) O canal 2 possui dois níveis intermediários, em que os mercados de consumo são o varejista e o atacadista.
 
Alternativa marcada:
d) O canal 1 pode ser exemplificado pelas vendas de produtos porta a porta (Natura e Avon).
Justificativa: Resposta correta: O canal 1 pode ser exemplificado pelas vendas de produtos porta a porta (Natura
e Avon). O canal do tipo 1 é chamado de canal de marketing direto, pois não possui níveis intermediários,
consistindo em uma venda direta da empresa fabricante para o consumidor. Sendo assim, o exemplo citado é
caracterizado como marketing direto. Distratores:O canal 2 possui dois níveis intermediários em que os mercados
de consumo são o varejista e o atacadista. Incorreta. O canal 2 possui um nível intermediário em que o mercado de
consumo é o varejista.O canal 3 possui um nível intermediário em que o mercado de consumo é o atravessador.
Incorreta. O canal 3 possui dois níveis intermediários em que os mercados de consumo são o atacadista e o
varejista.O canal 4 possui dois níveis intermediários em que os mercados de consumo são o cliente final e o
atravessador. Incorreta. O canal 4 possui três níveis intermediários em que os mercados de consumo podem
ser um atacadista, um atravessador e um varejista. O canal 2 pode ser exemplificado pelas vendas de produtos por
meio do atacadista, como o Makro. Incorreta. O canal 2 possui um nível intermediário em que o mercado de
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consumo é o varejista. Um exemplo desse tipo de canal são os fabricantes de eletroeletrônicos, que vendem seus
produtos para grandes varejistas, como o Ponto Frio.
7  Código: 31697 - Enunciado: Analise o excerto a seguir:“As empresas de sucesso são aquelas que inovam e
promovem um ambiente interno de inovação e criatividade. Essas organizações têm como foco o agrupamento de
pessoas com essa predisposição e que também sejam especialistas no que fazem” (SÁ et al., 2017, p. 22). A partir
da análise desse trecho, estabeleça a relação entre a criatividade e a cultura no processo de geração de ideias.
Resposta:
Comentários: a criatividade influencia as decisões e a forma de geração de ideias, não sendo apenas fruto de
comportamentos que aprendemos em casa, com a família, mas na sociedade como um todo. Muitas vezes, a
criatividade é fruto dos hábitos, dos costumes e do meio em que as pessoas convivem, ou seja, é produto da
cultura dos indivíduos." (SÁ et al., 2017).
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno deverá registrar que 'a criatividade influencia as decisões e a forma
de geração de ideias, não sendo apenas fruto de comportamentos que aprendemos em casa, com a família, mas
na sociedade como um todo. Muitas vezes, a criatividade é fruto dos hábitos, dos costumes e do meio em que as
pessoas convivem, ou seja, é produto da cultura dos indivíduos.' (SÁ et al., 2017).
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8  Código: 31695- Enunciado: Segundo Szabo (2016), o planejamento das vendas tornou-se extremamente
relevante para as organizações contemporâneas, pois é o ponto de partida para a correta identificação do que será
vendido, do quanto será vendido, de quando será entregue e de quais clientes serão atendidos.Considerando as
informações registradas no parágrafo anterior, indique pelo menos quatro decisões derivadas da previsão de
demanda que precisam ser tomadas para estabelecer as estratégias de atendimento ao mercado consumidor.
Resposta:
Comentários: decisões derivadas da previsão 1) quanto se deve fabricar de cada linha de produto nos próximos
dias, semanas ou meses; 2) quais os tipos de produtos a oferecer daqui a dois, três ou 10 anos; 3) evolução de
tecnologia nos próximos anos; 4) necessidade de investimentos futuros; 5) Adoção de novos processos e
tecnologias; 6) ampliação e/ou construção de novas instalações; 7) contratações futuras de pessoal e treinamento;
8) Necessidades de matérias-primas (MOREIRA, 2008, p. 293).
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno deverá registrar, no mínimo, quatro decisões das oito informadas a
seguir: 1) quanto se deve fabricar de cada linha de produto nos próximos dias, semanas ou meses; 2) quais os tipos
de produtos a oferecer daqui a dois, três ou 10 anos; 3) evolução de tecnologia nos próximos anos; 4) necessidade
de investimentos futuros; 5) Adoção de novos processos e tecnologias; 6) ampliação e/ou construção de novas
instalações; 7) contratações futuras de pessoal e treinamento; e 8) Necessidades de matérias-primas (MOREIRA,
2008, p. 293).
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