2 - Consultoria Contábil

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Universidade Federal do Espírito Santo – UFES
Centro de Cîências Jurídicas e Econômicas – CCJE
Departamento de Ciências Contábeis
Consultoria em Contabilidade
CONSULTOR
Professor:Paulo Victor G. Novaes
2015/1º Semestre
Um agente de mudanças
CONSULTOR:	Um	agente	de	MudançasCONSULTOR:	Um	agente	de	Mudanças
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
1. Analisar	o	perfil	profissional	do	consultor	contábil
2. Preparação	pessoal
3. Pontos	fracos	e	pontos	fortes	comportamentais
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
CONSULTOR:	Um	agente	de	MudançasCONSULTOR:	Um	agente	de	Mudanças
• Profissional que ajuda a criar soluções práticas para os
problemas que a empresa‐cliente não consegue resolver sozinha.
• Objetivo: auxiliar os executivos no processo de tomada de
decisões.
• Premissa básica: possuir sólida experiência no seu campo de
atuação.
• Para agir como consultor é necessário ter vocação.
• O termo consultor não deve ser utilizado por alguém que
se autodenominou ou por outra profissão que, por motivos
de marketing e recolocação de mercado, o está adotando.
• Ramo Imobiliário
• O problema dessa denominação é que, de fato, seu objetivo
é vender o imóvel, e não ser um agente que visa auxiliar
seu cliente na tomada de decisão sobre a melhor opção de
compra.
CONSULTORCONSULTOR
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
CONSULTORCONSULTOR
• Vocação profissional efetuada em três dimensões:
(a) A integridade do profissional para atuar como consultor;
(b) O valor que o profissional proporciona à empresa‐cliente;
(c) A qualidade de vida expressa pelo profissional em sua atuação.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	CONSULTOR	DEVE:O	CONSULTOR	DEVE:
• Procurar	fazer	coisas	agradáveis;
• Mudar	de	interesse	espontaneamente;
• Ser	curioso;
• Manter	o	sorriso	e	o	bom	humor;
• Ser	criativo	e	inovador;
• Estar	em	constante	crescimento	mental	e	
intelectual;
O	PERFIL	DO	PROFISSIONALO	PERFIL	DO	PROFISSIONAL
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• Independência;
• Automotivação;
• Perícia escrita e verbal;
• Capacidade analítica;
• Autenticidade;
• Ética.
O	PERFIL	DO	PROFISSIONALO	PERFIL	DO	PROFISSIONAL
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Independência
• Uma das profissões que possibilita ao profissional ser seu próprio
patrão, possibilitando trabalhar de maneira formal ou informal.
• Outro fator de independência está relacionado ao tempo de atuação,
que pode ser administrado de forma flexível em relação aos horários
de atuação do profissional.
• O consultor deverá priorizar suas atividades de forma a dar maior
dedicação àquelas que lhe agreguem maior valor adicionado, ou seja,
maior remuneração.
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O	PERFIL	DO	PROFISSIONALO	PERFIL	DO	PROFISSIONAL
Automotivação
O consultor deve ser a fonte de motivação na realização dos
trabalhos, seus, de seus colaboradores e dos profissionais da
empresa‐cliente.
Essa automotivação deve ser percebida quando da antecipação
dos problemas, diagnósticos, ferramentas e soluções, fazendo com
que o profissional de consultoria não necessite de incentivos, mas
ao contrário, mobilize e motive os outros profissionais à sua volta
a realizar suas tarefas.
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O	PERFIL	DO	PROFISSIONALO	PERFIL	DO	PROFISSIONAL
Perícia escrita e verbal
• Para que haja uma comunicação efetiva, é importante que o
consultor saiba utilizar as diversas formas de linguagem
existentes, para que possa atingir os diferentes tipos de
públicos nas organizações.
• Isso permite que suas recomendações sejam prontamente
entendidas e efetivamente realizadas pelo pessoal relacionado.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	PERFIL	DO	PROFISSIONALO	PERFIL	DO	PROFISSIONAL
Capacidade analítica
• Em seu campo de atuação o consultor depara‐se com situações
ainda não estruturadas, que necessitam de sua experiência para
determinar quais fatores são relevantes e como esses se
relacionam, visando sempre à solução dos problemas
empresariais.
• As organizações nem sempre possuem bem definidos quais são
os verdadeiros problemas que estão enfrentando e, por esse
motivo, vislumbram no consultor o profissional com capacidade
de poder determinar com precisão os fatores relevantes, as
implicações e possíveis alternativas para resolvê‐los.
PREPARAÇÃO	PESSOALPREPARAÇÃO	PESSOAL
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Principais características:
• Características comportamentais;
• Características de habilidade;
• Características do conhecimento.
Que características básicas tornam um profissional um
consultor empresarial?
É fácil identificar essas características?
CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
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 Interatividade;
 Proatividade;
 Racionalidade;
 Valores consolidados;
 Comprometimento.
CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
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Interatividade
• Capacidade de influência mútua entre o consultor
e a empresa‐cliente (cada um pode tornar‐se
estímulo para o outro) proporcionando um
ambiente favorável à comunicação e à criação de
confiança.
CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
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Exemplo:
• Desenvolvimento de habilidades e competências a partir
da análise, em grupo, de um problema empresarial para o
qual consultor e profissionais da empresa‐cliente
encontram formas variadas de solução dando, assim,
significado para o conhecimento já adquirido e, para a
construção de novos conhecimentos.
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Proatividade
• Capacidade de se antecipar a situações, necessidades e
problemas futuros.
• O consultor deve estar atento para se antecipar ao futuro,
possibilitando aos interlocutores o acompanhamento dos
próximos passos do projeto, vislumbrando os resultados
e/ou mudanças que poderão ser alcançados.
CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
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Exemplo:
Antes de participar de uma reunião, o consultor prevê
possíveis questionamentos que os profissionais da
empresa‐cliente poderão fazer e levanta as
informações necessárias para respondê‐los.
CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
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CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
Racionalidade
Capacidade que consiste em estabelecer relações entre
elementos, fatos e dados das análises, utilizando o raciocínio
para solucionar problemas.
Exemplo:
O consultor configura os dados de um setor de vendas em
uma planilha eletrônica, de forma que os profissionais da
empresa‐cliente tenham uma base tangível de
acompanhamento da performance do setor.
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CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
Comprometimento
Entendido como o envolvimento que o consultor tem com a
organização durante sua prestação de serviços e que o incita a
realizar um esforço considerável em prol da empresa, buscando os
resultados considerados no planejamento do projeto, como se
fizesse parte integrante da empresa‐cliente.
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CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
Exemplo:
O consultor emprega todo o conhecimento no
desenvolvimento de uma solução como real
interesse de alcançar os objetivos da empresa‐
cliente.
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CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
Lista	de	características	comportamentais
• Ter atitude interativa perante as diversas situações que
as empresas colocam em sua frente;
• Ter	uma	atitude	racional;
• Ter	adequado	relacionamento	com	as	pessoas;
• Ter	diálogo	amplo	e	otimizado;
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CARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAISCARACTERÍSTICAS	COMPORTAMENTAIS
• Ser negociador;
• Ter interesse pelo negócio da empresa‐cliente;
• Ter atuação com ênfase nas pessoas;
• Desenvolver clima de confiança;
• Saber trabalhar com erros;
• Ter comprometimento com as pessoas;
• Ter lealdade à empresa‐cliente, à empresa de consultoria
e às pessoas.
CARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADECARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADE
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
Comunicação
• Capacidade de tornarmos público para outro indivíduo os
pensamentos, desejos e intenções que, de algum modo, irão
interferir em seu comportamento. Torna‐se fundamental para
o profissional se comunicar bem e, principalmente, falar bem.
• Várias oportunidades podem aparecer em que se necessite
dessa habilidade: apresentações em público, reuniões de
negócios, motivação de equipes, liderança, contatos com
clientes, negociações, palestras, networking etc.
CARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADECARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADE
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
Exemplo:
É fundamental para o consultor saber compartilhar suas
informações e ideias de forma a ser compreendido por todos
os envolvidos, pois, caso contrário, ele pode comprometer
todo seu plano de ação.
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CARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADECARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADE
Relacionamento humano
• Capacidade de trabalhar em equipe, de trocar informações sobre
o trabalho e de cooperar com a equipe de profissionais da
empresa‐cliente.
• Essa habilidade permite ao consultor criar um relacionamento, o
que acaba sendo imprescindível para o sucesso de sua atuação.
• No ambiente organizacional é importante saber conviver com as
pessoas, pois, nesse cenário muito dinâmico, há uma intensa
interação, inclusive com as mudanças que ocorrem nos
processos, cultura ou até mesmo diante de troca de lideranças.
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Exemplo:
A contribuição entre o consultor e os profissionais da
empresa‐cliente colabora para o alcance das metas
estabelecidas. O respeito às diferenças e às particularidades
de cada indivíduo e de cada organização favorece a
realização de um bom trabalho.
CARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADECARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADE
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CARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADECARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADE
Lista de características de habilidade:
 Estar voltado para o processo de inovação;
 Auxiliar nos processos de tomada de decisões e no
estabelecimento de prioridades;
 Auxiliar no processo de controle gerencial e estratégico;
 Ter pensamento estratégico;
 Ser um agente de mudanças;
 Ter intuição;
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 Transmitir otimismo e segurança;
 Saber trabalhar em equipe;
 Trabalhar com realismo;
 Saber trabalhar aspectos quantitativos e qualitativos;
 Saber assumir responsabilidades;
 Ter respeito;
 Ter capacidade de resolver conflitos;
 Saber administrar o tempo;
CARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADECARACTERÍSTICAS	DE	HABILIDADE
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CARACTERÍSTICAS	DE	COMPORTAMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	COMPORTAMENTO
• Sustentação conceitual e prática;
• Raciocínio lógico;
• Inteligência empresarial;
• Tratamento da informação;
• Administração do tempo;
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Raciocínio lógico
• Ao se deparar com um problema, o consultor recolhe os
dados, relaciona seus diversos elementos distinguindo os
incorretos dos corretos, visualiza o objetivo e baseia‐se em
aplicações práticas na busca por uma solução.
• Após o exame dos dados, chega a uma conclusão que aceita
como certa e apresenta‐a à empresa‐cliente; conclui‐se que,
nesse processo, o consultor utilizou‐se de um raciocínio
lógico.
CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
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Exemplo:
Análise de índices a fim de descrever a situação
de insolvência de uma empresa.
CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
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CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
Tratamento da informação
• De acordo com o problema relacionado o consultor deve
saber onde e como buscar as informações.
• Disseminar as mudanças propostas por ele na
organização, de modo a facilitar a compreensão de todos
os envolvidos, utilizando os conceitos já vistos de forma
harmônica pela entidade.
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CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
Exemplo:
Análise e tratamento da informação por meio de
ferramentas, tais como: digitalização de documentos,
microfilmagem, gravação, transmissão, organização de
arquivos, gerenciamento de arquivos, documentos, backups
etc.
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CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
Administração do tempo
O consultor deve ser capaz de quantificar o tempo
necessário para a execução de suas atividades no decorrer
de sua prestação de serviços, além de poder acompanhar o
andamento dos processos, readequando, caso necessário,
seu cronograma em acordo com a empresa‐cliente.
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CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
Exemplo:
Análise de toda a situação apresentada de forma a dividir
todo o serviço em fases ou etapas, alocando essas em
períodos de tempo para sua execução de acordo com os
recursos humanos, tecnológicos e financeiros disponíveis.
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CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
Lista de Características do conhecimento:
 Ter elevado conhecimento de sua especialidade em
consultoria;
 Ter conhecimento de administração;
 Desenvolver situações alternativas interessantes;
 Ter visão de longo e curto prazo;
 Saber pensar grande;
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CARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTOCARACTERÍSTICAS	DE	CONHECIMENTO
 Ser generalista com forte especialização;
 Trabalhar em tempo real;
 Estar voltado para as necessidades de mercado;
 Ter raciocínio lógico;
 Saber buscar e consolidar informações;
 Ter inteligência empresarial;
 Possuir conhecimentos de economia e política internacional;
COMPORTAMENTO:	PONTOS	FRACOS	E	FORTESCOMPORTAMENTO:	PONTOS	FRACOS	E	FORTES
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Pontos fortes:
• Características que tornam únicas as competência do
consultor perante seus concorrentes.
Pontos fracos:
• Características que podem ser entendidas como fraquezas ou
que devem ser trabalhadas para que sejam superadas.
Podem levar o profissional à perda de vantagem competitiva,
ou seja, à perda de posição de destaque no mercado em que
atua.
PONTOS	FORTESPONTOS	FORTES
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 Especifique sua expertise;
 Mantenha‐se sempre atualizado:;
 Identifique áreas em potencial;
 Seja precavido nas entrevistas;
 Encontre os gaps;
 Perspectivas de atuação;
 Atue em duplas de consultores;
 Disponibilizetreinamento;
 Realize reuniões de Update;
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PONTOS	FORTESPONTOS	FORTES
 Invista na imagem profissional;
 Inteligência emocional;
 Capacidade de interação;
 Reconheça seus limites;
 Conviva com os contrários;
 Analise o grau de complexidade ;
 Atue como um parceiro profissional;
 Afeiçoe‐se à ética na consultoria.
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Especifique sua expertise:
• Defina de forma clara e direta sua expertise e o seu
produto de consultoria, explicitando como pode
contribuir para agregar valor à gestão da empresa‐cliente.
Mantenha‐se sempre atualizado:
• O consultor tem a obrigação de estar sempre atualizado
em relação à expertise por ele dominada. Isso requer
sintonia com o estado da arte que deve ser agregado à
empresa pelo consultor organizacional.
PONTOS	FORTESPONTOS	FORTES
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Identifique áreas em potencial:
• Procure analisar o horizonte de sua área profissional
visando identificar possíveis demandas de alto
crescimento no ambiente organizacional. Essas áreas
ascendentes sinalizam oportunidades de negócios e a
capacidade de identificá‐las exige excepcional visão
estratégica do consultor, podendo também demandar a
aquisição de novas competências
PONTOS	FORTESPONTOS	FORTES
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Seja precavido nas entrevistas:
• Quando do levantamento de dados da empresa‐cliente, é
recomendado que o consultor faça breves anotações, tais como
palavras‐chave, evitando escrever de forma detalhada tudo o
que foi dito.
• Evite também antecipar proposições de possíveis soluções à
problemática apresentada, pois expor seus pensamentos de
uma forma não devidamente estruturada pode acabar por criar
resistências, além do risco de o cliente entender a solução e
implantá‐la internamente sem a contratação do serviço de
consultoria.
PONTOS	FORTESPONTOS	FORTES
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Encontre os Gaps:
• Esse termo pode indicar possíveis brechas ou falhas
internas na empresa‐cliente nos quais o consultor pode
atuar a fim de aumentar sua demanda por serviços. O
consultor deve ter condições de perceber esses Gaps no
momento do levantamento ou da análise dos dados
coletados.
PONTOS	FORTESPONTOS	FORTES
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Perspectivas de atuação:
• Durante sua prestação de serviços o consultor deve estar
atento a duas perspectivas de atuação: a primeira visa
oferecer resultados de curto prazo, quase imediatos, a fim
de diminuir a ansiedade da empresa‐cliente e demonstrar
pró‐atividade por parte do consultor.
• A segunda visa determinar resultados de médio e longo
prazo, indicando quais produtos ficam na empresa‐cliente
após a saída do consultor.
PONTOS	FORTESPONTOS	FORTES
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Disponibilize treinamento:
• Nos casos em que haja alteração no processo, metodologia
ou implementação de novas ferramentas, sistemas e
tarefas, é importante que os consultores promovam um
treinamento a fim de capacitar os colaboradores da
empresa‐cliente para a atuação nos novos procedimentos.
PONTOS	FORTES	COMPORTAMENTAISPONTOS	FORTES	COMPORTAMENTAIS
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PONTOS	FORTES	COMPORTAMENTAISPONTOS	FORTES	COMPORTAMENTAIS
Invista na imagem profissional:
• Como sabemos, a imagem fala por si. Quando olhamos para um
profissional percebemos seu ofício apenas pela sua vestimenta,
como um soldado, um médico, um executivo e etc. Da mesma
forma, o profissional de consultoria deverá expressar na sua
vestimenta sua credibilidade profissional.
• Para tanto, alguns cuidados se fazem necessários: o cuidado
com a higiene pessoal, o vestuário adequado, a discrição, a
civilidade e a boa educação no trato com as pessoas ajudam o
consultor a construir uma boa imagem profissional.
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PONTOS	FORTES	COMPORTAMENTAISPONTOS	FORTES	COMPORTAMENTAIS
Capacidade de interação:
• O sucesso profissional não depende somente do esforço único
e da produção de resultados do profissional em consultoria.
• As organizações são ambientes políticos que exigem do
consultor uma capacidade de articulação e de posicionamento
nos jogos de poder entre diversos níveis. Para tanto, o
consultor deve combinar seus resultados práticos com sua
capacidade política.
PONTOS	FRACOSPONTOS	FRACOS
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 Chegar atrasado a um compromisso;
 Vestir‐se inapropriadamente;
 Formas de comunicação;
 Assédio moral e sexual;
 Não acompanhar o andamento do projeto;
 Não retornar contatos;
 Não cumprir prazos;
 Postura incorreta;
 Acúmulo de compromissos;
 Reclamações junto ao cliente;
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PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
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Chegar atrasado a um compromisso:
• Não importa se os profissionais da empresa‐cliente chegam
atrasados, o profissional de consultoria nunca deve atrasar‐se
para um compromisso, principalmente inventando desculpas
como trânsito, doença em família, carro que apresenta defeitos
e etc.
• Em caso de necessidade o consultor deve ligar para a empresa
assim que souber que não vai poder cumprir com o horário e
remarcar ou avisar de sua demora e, quando chegar, pedir
desculpas.
PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
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Vestir‐se inapropriadamente:
• Como vimos, a imagem profissional representa um ponto forte,
porém, caso o consultor não cuide de sua imagem, essa acaba
por se caracterizar como um ponto fraco. Portanto, vestimentas
exageradas para a ocasião, utilização de artefatos da moda e
falta de higiene podem fazer com que se perca a credibilidade.
Formas de comunicação:
• Não guardar o nome e o cargo das pessoas com quem se
relaciona é uma falta grave, que pode ser agravada quando o
profissional começa a se relacionar com seus clientes na forma
de informal.
PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
Não acompanhar o andamento do projeto:
• O consultor dever ter um olhar sistêmico de toda a organização
para que possa desenvolver seu projeto da melhor forma
possível, pois alterações em determinados setores ou rotinas
podem ocasionar alterações em outros setores.
• O consultor que não se atualiza do andamento de todo o
processo acaba por ser comunicado de uma alteração de sistema
ou do encerramento de uma etapa pelo pessoal da empresa‐
cliente, o que pode acarretar em perda de credibilidade.
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PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
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PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
Não retornar contatos:
• O consultor que não retorna seus contatos, como ligações, e‐mails,
recados, acaba com sua reputação junto ao cliente, pois passa a
imagem de que está se escondendo do cliente.
Não cumprir prazos:
• Para o bom andamento do projeto é necessário que seja feito um
acompanhamento sistemático de seu cronograma, a fim de que sejam
identificados possíveis atrasos, e de que estes sejam comunicados a
tempo para a tomada de medidas cabíveis. O consultor que não é
capaz de cumprir prazos acaba por comprometer as atividades da
empresa, podendo esta sofrer prejuízos e perdas relevantes.
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Postura incorreta:
• O consultor que se intromete na conversa dos outros, é
brincalhão demais, conta piadas fora de hora, fala alto,
acompanhaos funcionários da empresa‐cliente em
brincadeiras fora de hora, utiliza equipamentos sem
permissão; como internet de forma desapropriada, a
impressora ou o telefone para fins pessoais e etc, acaba
por incomodar os demais e cria um ambiente desfavorável
para a sua atuação.
PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
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Acúmulo de compromissos:
• O consultor que assume diversos compromissos, muito
distintos do projeto original, acaba por comprometer o
projeto e corre o risco de não entregar o que realmente foi
contratado para fazer. A consequência, além do atraso do
projeto e de um possível prejuízo financeiro da
consultoria, é a perda de credibilidade e imagem do
consultor perante a empresa‐cliente.
PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
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Reclamações junto ao cliente:
• Comete uma falha grave o consultor que representa uma empresa
de consultoria e fica reclamando de problemas relacionados à sua
empresa, tais como: possíveis atrasos de salário ou do chefe
imediato ou do ambiente de trabalho e etc.
• Outra falta grave é, quando cobrado pelo cliente de uma possível
pendência, tentar se esquivar dizendo que já passou essa
pendência para a empresa de consultoria e esta ainda não tomou
providencia, se esquecendo que também faz parte e representa a
empresa de consultoria.
PONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAISPONTOS	FRACOS	COMPORTAMENTAIS
PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
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 A preparação pessoal é fundamental para o exercício da
profissão de consultor, pois fornece um conjunto de
competências e qualificações em seu campo de atuação.
 Saber fazer, saber ser e saber agir
 Essas características de competências estão relacionadas
com as características básicas do profissional em
consultoria. Podemos dividir essas qualificações em três
tipos principais: experiência, educação e diferencial.
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PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
Experiência
• A experiência profissional pode ser entendida como a bagagem
de conhecimentos que alguém acumulou durante todo o tempo
de exercício de determinada profissão.
• Uma das formas de agrupar e organizar toda essa experiência
acumulada pode ser por meio do “Inventário de Experiência”.
Consiste	em	um	quadro	contendo	duas	colunas:	
1ª:	Elencamos	os	cargos	ou	responsabilidades	assumidas,	e,	
2ª:	Escrevemos	os	tipos	de	experiência	adquirida	em	cada	
cargo	ou	responsabilidade.	
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PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
A partir da realização de um quadro de Inventário de
Experiências é possível ao consultor montar seu
portfólio de “produtos”para que possa divulgá‐lo
entre seus potenciais clientes.
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PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
Educação
• A forma mais comum de se levantar o inventário de conhecimentos de
um profissional é por meio de um currículo acadêmico. Vamos tomar
como modelo o currículo da Plataforma Lattes que está estruturado de
modo a apresentar toda a formação acadêmica, o histórico de
produção científica entre outros de um profissional.
• Portanto, esse currículo revela tanto sua vivência profissional quanto
sua base acadêmica como, por exemplo: cursos de graduação, pós‐
graduação, técnicos, de idiomas e etc.
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PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
• O consultor disponibilizará à empresa‐cliente todo o
conhecimento obtido ao longo de sua jornada profissional,
seja formal ou informal, pois, afinal, não basta ter um
currículo repleto de títulos, uma vez que o que importa
são os conhecimentos adquiridos.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
Diferencial
• A realização do inventário de experiências e do inventário de conhecimentos
possibilita ao consultor identificar as qualidades que irão diferenciá‐lo no seu
mercado de atuação. Segundo Crocco e Guttmann (2010), o diferencial de um
consultor são as competências que tenham valor especial para seus clientes,
tais como as percebidas como singulares, superiores e únicas.
• A identificação dessas competências mostra ao consultor que estratégia traçar
para que seus clientes percebam a existência desses diferenciais,
proporcionando trabalhos adicionais voltados para suas competências
singulares.
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PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
Diferencial
• Portanto o principal objetivo é levantar diagnóstico, propor,
desenvolver e implantar soluções eficazes dentro de sua área de
conhecimento na resolução de problemas específicos propostos
pela empresa‐cliente.
• O consultor dever ter em mente que suas primeiras
providências devem ser:
• Identificar suas áreas de interesse.
• Exemplo: finanças empresariais – o que sei nessa área:
análise de balanços, gestão de tesouraria, custos,
orçamentos e etc.;
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PLANO	DE	PREPARAÇÃOPLANO	DE	PREPARAÇÃO
• Listar quais os trabalhos desenvolvidos e os locais onde
foram aplicados; e
• Realizar um balanço dos conhecimentos e experiências
que sejam relevantes e poderão ser oferecidos aos
potenciais clientes.
• É importante ressaltar que os clientes esperam adquirir do
consultor toda sua expertise e vivência concreta de
determinado assunto para resolver seus problemas de
forma prática e concreta.
COMPORTAMENTO	E	IMAGEMCOMPORTAMENTO	E	IMAGEM
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
• A construção da imagem de um profissional está
relacionada a dois conceitos básicos: a dualidade e a
credibilidade.
Dualidade significa que as pessoas têm ou não uma boa
imagem. É construída num processo, não pode ser imposta,
sendo obtida como resultado cumulativo de interações. É
composta por comportamentos, hábitos, posturas, ética,
conhecimentos, habilidades e competência.
COMPORTAMENTO	E	IMAGEMCOMPORTAMENTO	E	IMAGEM
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
• Credibilidade significa que uma boa imagem pessoal
passa por transmitir confiança ao cliente, a qual se vai
mantendo ao longo do tempo, e que vem da consistência
dos resultados com a satisfação do cliente.
IMAGEMIMAGEM
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
A construção da imagem se faz em três momentos distintos:
 A primeira impressão ‐ formada nos primeiros segundos;
 A imagem inicial ‐ formada nos primeiros contatos;
 A imagem propriamente dita ‐ imagem já formada que
temos que manter e melhorar.
ÉTICAÉTICA
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
• ÉTICA é "o estudo dos juízos de apreciação que se referem à conduta humana
susceptível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja
relativamente à determinada sociedade, seja de modo absoluto".
(Aurélio,2010)
• O consultor empresarial, no desenvolvimento de suas funções, tem acesso a
dados confidenciais das empresas‐clientes para as quais presta serviços. Além
disso, acaba por influenciar na política, organização, procedimentos e decisões
dessas. Toda essa influência dever vir sempre acompanhada de
responsabilidade profissional e social, que deve constar em código de ética da
empresa ou do consultor.