Consultoria Organizacional

Prévia do material em texto

- -1
CONSULTORIA ORGANIZACIONAL
INTRODUÇÃO À CONSULTORIA 
EMPRESARIAL
Karina Matheus dos Santos
- -2
Olá!
Você está na unidade . Introdução à Consultoria Empresarial Conheça aqui a história da Consultoria no mundo
e no Brasil, entendendo a origem do termo. Você também vai se aprofundar nas principais definições de o que é
uma consultoria e quais são as principais atividades de um consultor.
Além disso, você vai compreender como é o perfil de um consultor e como ingressar no mercado de trabalho,
entendendo quais as principais questões que você deve saber responder, ao iniciar sua carreira nesta área.
Bons estudos!
- -3
1. O que é a consultoria
Neste tópico vamos nos aprofundar no estudo da definição de consultoria, entendendo como os principais
autores definem este termo e qual o papel que o consultor desempenha.
1.1 Origem do termo consultoria
A palavra consultoria vem do latim “ ”, associado a (PEREIRA, 1999). Sendo oconsultare pedir e dar conselhos
dicionário Michaelis (2020), o verbo consultar significa: “ato ou efeito de dar consultas, conselhos, orientações,
sugestões; ação ou efeito de um especialista emitir um ou orientação profissional sobre umparecer técnico
assunto de sua especialidade.”
Assim, o termo refere-se tanto ao aconselhamento, quanto a busca pela orientação de um especialista de forma
mais ampla. É possível traçar um paralelo com o termo “consulta médica”, em que procuramos um especialista,
que irá realizar um diagnóstico do problema e indicar a solução para este. Neste quesito, o conselho médico é
bem fundamentado e gerado a partir de seu conhecimento na área e de uma análise do paciente.
Assista aí
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2
/f845a97a38f60c3412fb4778b4006d75
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2/f845a97a38f60c3412fb4778b4006d75
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2/f845a97a38f60c3412fb4778b4006d75
- -4
1.2 Definição de consultoria
O termo consultoria evoca atividades que vão de aconselhamento até processos de diagnóstico e análises
organizacionais. Para melhor entendimento, vamos analisar algumas definições do termo consultoria.
Segundo Weinberg (1990, p. 21, JACINTHO, 2004), a consultoria é “a arte de influenciar as pessoas que nosapud
pedem para fazê-lo”. Esta definição é interessante por destacar o processo criativo de um consultor, ao colocar a
consultoria em um de arte. Além disso, a definição é ampla e genérica, demonstrando que o trabalho destatus
consultoria pode ser bastante abrangente.
Entretanto, se faz necessário buscar um pouco mais de informações para diferenciar o trabalho da consultoria de
outros. Neste sentido, Parreira (1997) também traz a consultoria como a arte de dar conselhos, definindo, ainda,
como uma troca entre empresa e consultor, através de um serviço especializado que orienta e conduz as
atividades administrativas da empresa, de forma ética.
Orlickas (1999) traz que a consultoria se refere à prestação de um serviço, cuja remuneração é definida por hora
ou por projeto, por um profissional especializado e qualificado da área, para um cliente.
Jacintho (2004, p. 30) explica que:
A consultoria é um processo colaborativo, realizado a quatro mãos, onde empresário e consultor
unem esforços em busca da melhoria da organização foco da consultoria. A responsabilidade técnica
de organizar informações e, a partir delas, estabelecer um plano de trabalho capaz de solucionar ou
minimizar os problemas é papel do consultor. Cabe ao empresário envidar esforços no sentido de
tornar viável ao consultor buscar todos os elementos para a proposição de um trabalho, e na
sequência, deverá o empresário disponibilizar os recursos necessários para o sucesso de sua
implantação.
Esta definição do trabalho da consultoria nos ajuda a entender o limite da atuação de um consultor e suas
responsabilidades. A atividade da consultoria é analisar e indicar as soluções, mas para que esta análise de fato
apresente resultados reais, a empresa deverá estar disponível para aplicar as mudanças. Também destaca que
cabe à empresa o papel de executor do plano traçado pelo consultor.
Para Oliveira (2019, p. 11):
Consultoria empresarial é um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o
qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas
tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação.
- -5
O consultor é indicado como Oliveira (2019) considera que ele deve estar fora doagente de mudanças externo.
sistema que irá analisar, não estando no controle direto da situação. Isto confere ao consultor maior capacidade
e autonomia de análise. O consultor serve de apoio aos executores (estes sim estão inseridos no sistema
analisado), fornecendo metodologias, técnicas e processos para embasar as decisões e ações a serem tomadas.
Objetivos da consultoria
Segundo Jachinto (2004, pp. 41-42), os objetivos da consultoria são: “prover informações; dar a solução de um
problema; fornecer diagnóstico capaz de redefinir a problemática; recomendar ou prescrever; acompanhar a
implementação”. E, como objetivos adicionais: “criar acordo, suporte, consenso, compromisso; facilitar a
aprendizagem; melhorar a eficácia” (JACINTHO, 2004, p. 42).
O que é a consultoria
Lins (1999, p. 30) diz que a consultoria é “um serviço profissional e que procura prover habilidades relevantes
para problemas organizacionais na prática”. A autora ainda destaca que é um trabalho “difícil, sistemático e
disciplinado”, que deve se basear na análise imparcial dos dados e na busca por soluções que sejam possíveis de
serem executadas na prática.
Quem é o consultor
Assim, podemos entender que o consultor é um especialista em sua área, que presta serviços para um cliente,
realizando análises, aconselhando e apresentando soluções, de forma imparcial e ética. 
O papel do consultor é de análise do problema e apresentação da solução, não se estendendo a execução. O papel
de executor pode comprometer a imparcialidade necessária para avaliar o problema (OLIVEIRA, 2019;
JACHINTO, 2004).
As atividades da consultoria são diversas, mas podem ser agrupadas de forma geral em:
Diagnóstico
Análise do problema ao qual foi contratado para atuar, levando em conta as demandas declaradas, não
declaradas, barreiras e forças para a solução do problema e contexto geral da empresa.
Levantamento e análise dos dados
O consultor buscará as informações que precisa para apresentar a solução do problema. Pode ser um
levantamento de documentos, aplicação de uma pesquisa ou dinâmica, entre outros.
Proposta de solução
Em geral, se dá através de um relatório com sua análise completa e indicação de solução (SANTOS, 2010).
- -6
- -7
2. História da consultoria
Para entendermos melhor o trabalho de um consultor e o que é uma consultoria, é importante estudarmos a
origem histórica da consultoria no Brasil e no mundo. O estudo da história deste serviço nos ajudará a entender
o cenário atual e as atuações possíveis de um consultor.
- -8
2.1 Consultoria pelo mundo
Historicamente, a profissão de aconselhamento é bastante antiga, remetendo a grandes conselheiros e oráculos
da antiguidade, como os Magos Chineses, oráculo de Delfos. Até mesmo na Bíblia temos algumas referências de
consultores, como Arão, irmão de Moisés (PEREIRA, 1999). Já a necessidade de buscar por especialistas para a
tomada de decisão pode ser exemplificada historicamente pelo imperador Yao (2350 a.c.), que tomava suas
decisões através de debates com especialistas (OLIVEIRA, 2019).
Hoje consideramos como consultoria um certo tipo de atividade que analisa processos ou empresas e gera um
planejamento da solução. Oliveira (2019) considera que os serviços de consultoria, de forma mais estruturada,
voltada para processos empresariais, e similar aos moldes atuais,iniciaram em 1880, pelo engenheiro Henry
Varnum, cujo trabalho era melhorar a produtividade na construção de ferrovias, como pode ser visto na figura
“Produção de ferro na fundição de Las Houilles, França”.
Figura 1 - Produção de ferro na fundição de La Houilles, França
Fonte: Marzolino, Shutterstock, 2020.
 #PraCegoVer: A imagem mostra uma linha de produção de ferro, com três homens trabalhando na fundição de
ferro diretamente e três homens observando. A fábrica possui um grande e antigo maquinário, composto por
roldanas e rolos de fundição maiores que os homens.
Com o desenvolvimento das ciências administrativas, no século XX, a Era da Industrialização Clássica, foi
desenvolvendo-se a figura do consultor empresarial como ele é pensado hoje (PEREIRA, 1999). Nos Estados
Unidos da América, durante a década de 1920, os consultores começaram a atuar na área de produção,
contabilidade e de recursos humanos. No período de pós-guerra surgiram consultorias de e ampliaçãomarketing
das atuações em administração geral (LINS, 1999).
••
- -9
• O desafio
O desafio neste período era controlar e padronizar a produção. Porém, a busca intensa por produzir mais
gerava conflitos entre trabalhadores e empresas. Estas necessidades, junto ao desenvolvimento das
ciências administrativas, fizeram com que fosse necessário buscar um interlocutor externo, tanto para
estudar seus processos de produção, quanto para atuar junto aos funcionários (IVANCEVICH, 2008;
CHIAVENATO, 2002).
• Crescimento da área
Apesar de o desenvolvimento da atividade de consultoria estar bastante atrelado a melhorar a
produtividade da empresa, há um número crescente de consultorias nas mais diversas áreas. Isto
porque, mesmo áreas que não têm relação direta com a produção de um produto, geram impactos no
resultado final. Muitas vezes são estas áreas que mais necessitam de um consultor, pois a empresa pode
não deter o conhecimento completo para atuar da melhor forma naquela atividade (já que não é sua
atividade-fim). Também é possível que seja difícil para a empresa analisar o resultado tangível que os
processos inadequados estejam gerando. A análise completa destes impactos pode necessitar de um
especialista.
A área contábil, por exemplo, busca melhorar o resultado financeiro da empresa, analisando as entradas e saídas
de valores, os tipos de impostos a serem pagos, entre outros, para que a empresa melhore seu rendimento e/ou
lucratividade. Não é uma atividade-fim, mas tem grande impacto no resultado final da empresa. Da mesma
forma, a área jurídica é chamada para mitigar riscos e resolver conflitos de forma geral, com clientes,
fornecedores e funcionários. Uma consultoria nesta área pode indicar caminhos para a empresa lidar melhor
com os desafios atuais e se preparar para o futuro. 
•
•
Fique de olho
O desenvolvimento da atividade de consultoria está intimamente ligado ao desenvolvimento
da área de Recursos Humanos nas empresas. Os recursos materiais são mais facilmente
medidos e ajustados, mas é na gestão de pessoas que as consultorias mais contribuem para
uma empresa, auxiliando no engajamento e desenvolvimento dos colaboradores. O mercado
mudou sua percepção em relação à importância do recurso que as pessoas representam.
- -10
Desde seu surgimento, a atividade de consultor só cresceu. Com a competitividade globalizada aumentando, há
cada vez mais necessidade de se aprimorar as empresas, melhorando os serviços e produtos oferecidos, sem
perder de vista a capacidade de conciliar as necessidades da organização, dos colaboradores e do mercado.
Diante destes desafios, um consultor pode ser a peça chave para alcançar este resultado (JACINTHO, 2004;
GIRARDI, 2006).
2.2 Consultoria no Brasil
No Brasil, o crescimento da atividade de consultoria se dá a partir da década de 60, por conta da expansão das
indústrias e empresas, junto a necessidade de que estas empresas se atualizassem. Este mercado vem crescendo
desde então, impulsionado pela globalização, evoluções tecnológicas, responsabilidades com o meio, inovações
na gestão de pessoas e novas necessidades dos clientes, além do rápido crescimento do setor de comunicações,
privatizações e da evolução tecnológica no setor agropecuário (OLIVEIRA, 2019).
Com o desenvolvimento de diversos setores, em especial o de tecnologia, que impulsionam mudanças em todo o
mercado, e aumento do empreendedorismo (de organizações de grande, médio e pequeno porte), a necessidade
de serviços especializados que ajudem as empresas a se tornarem mais competitivas em nosso país vem
crescendo. Hoje proliferam consultorias em diversos setores.
- -11
3 Desafios atuais
Segundo Girardi (2006) e Oliveira (2019), a consultoria empresarial é um dos serviços que mais tem crescido no
mundo, exatamente por se apresentar como uma ótima alternativa para as empresas, que conseguem ter
profissionais altamente especializados, sem onerar além do necessário seus custos, como também para os
consultores, que podem desenvolver seu trabalho de forma mais autônoma e com possibilidade de evolução
acelerada.
- -12
3.1 Necessidades atuais de mercado
Em um mundo que a globalização não é um futuro, mas a realidade do dia a dia, há cada vez mais desafios para
as empresas. A competitividade é cada vez maior, com novas empresas surgindo no mercado a todo o tempo
(EXAME, 2019), trabalhando em diferentes nichos e se apoiando em tecnologias disruptivas. A concorrência é
global, com atores de todos os tamanhos. A exigência do cliente também está aumentando, em relação ao preço e
à qualidade dos serviços, produtos e atendimento (JACINTHO, 2004; GIRARDI, 2006).
Para se manter atualizado e tendo sucesso, o empreendedor tem o desafio de estar se adaptando, não apenas ao
mercado em que atua, mas também em todas as mudanças que ocorrem com a sua força de trabalho: novos
hábitos, novas leis, empresas que estabelecem novos tipos de vínculos com seus trabalhadores, e etc. Como
Jacintho (2004, p. 15) indica:
Para manter a atividade e agregar novos conhecimentos necessários, pode o empresário optar por
vários caminhos, sendo que cada um tem seu tempo de maturação, suas vantagens e desvantagens.
No entanto, indiferente do caminho a ser seguido, suas opções são: encontrar a solução para os
novos desafios internamente, ou buscar apoio externo, para que agregando à cultura organizacional
os conhecimentos de um consultor externo, melhore as condições de competitividade da empresa.
O autor ainda ressalta que manter profissionais altamente especializados na empresa pode ser oneroso, pois a
empresa provavelmente não teria demanda para trabalho em tempo integral para este tipo de profissional; e
limitante, já que a consultoria permite contato com um maior número de profissionais (JACINTHO, 2004).
Girardi (2006) destaca que o trabalho com consultoria confere mais dinamismo e otimização da solução de
problemas, com melhora dos resultados globais, pelo desenvolvimento de novas estratégias e análises
proporcionadas pelo consultor.
Lins (1999) analisou que o Brasil é um país altamente centralizado, com políticas incertas e mudanças
constantes. Essa conjuntura, junto a crises econômicas, gera um “campo fértil para um relacionamento
proveitoso entre consultoria e a empresa” (LINS, 1999, p.29). Isto torna necessário empresários mais proativos e
arrojados, que buscam soluções mais assertivas.
Ainda que a análise de Lins fosse de um cenário de 20 anos atrás, suas descobertas são atuais, pois temos um
cenário político de pós-crise financeira, com o país ainda em recuperação e um campo fértil para o trabalho de
- -13
consultores. Conforme Gomes; Capellari; Silva; Matarossi Filho; Bueno; Peres (2017), nosso país passou um uma
crise política e econômica em 2015 e o cenário voltou a ser altamente instável, o que provocou um aumento de
serviços de governança e gestão de risco, abrindo novos nichos de mercado.
Em uma análise do cenário atual, é possível perceber que novas empresas surgem todoo tempo: no segundo
semestre de 2019, abriram 30% mais de empresas que no mesmo período do ano anterior. O principal setor de
abertura de empresa é na área de serviços: 26% das empresas abertas (ANBA, 2019). Ao mesmo tempo, a taxa
de empresas que encerram as atividades também é alta: 24,4% das empresas fecham em menos de dois anos e
50% em quatro anos (EXAME, 2019).
Estes números refletem a crise econômica e política entre 2014 e 2016, em que diversas empresas fecharam, o
desemprego no Brasil aumentou e as pessoas começaram a empreender como forma de superar a crise. Por isso
tivemos um aumento significativo de empresas pequenas e médias surgindo. Com novas empresas no mercado,
tanto as organizações já estabelecidas, quanto as novas, precisam desenvolver diferencial competitivo e o
consultor tem nesse cenário excelentes oportunidades de atuação.
- -14
3.2 Desafios atuais dos consultores
Com a necessidade cada vez maior de se tornar competitivas, as empresas buscam em consultorias respostas
assertivas para seus problemas, com um bom custo benefício. O perfil do consultor para responder a estas
necessidades, mudou, sendo exigido cada vez mais flexibilização na capacidade de customizar seu serviço para
ser assertivo com o cliente (GOMES; CAPELLARI; SILVA; MATAROSSI FILHO; BUENO; PERES, 2017).
A empresa busca a consultoria quando tem a necessidade de (PEREIRA, 1999; QUINTELLA, 1994):
Conhecimentos e competências altamente especializadas, para tomada de decisões; 
Necessidade temporária de um profissional;
Da análise de um agente externo e imparcial; 
Intervenção externa para resolução de um conflito;
Atualizar/melhorar seus processos;
Desenvolver seus colaboradores;
Deseja realizar uma grande mudança e necessita de apoio externo.
Para responder a estes desafios, o consultor precisa estar em constante desenvolvimento, conhecendo seu
mercado de trabalho e as principais mudanças e atualizações do setor. Também deve desenvolver sua
capacidade de análise e visão sistêmica.
Segundo Azevedo (2001), um bom consultor tem uma escuta especializada, habilidades de negociador, ética,
capacidade de identificar problemas e causas, além de uma boa capacidade de apresentar soluções.
Oliveira (2019) acrescenta que o produto do consultor deve sempre representar uma vantagem competitiva
para seu cliente. Com um mercado em constante mudança, com novas tecnologias e estudos surgindo e
modificando a maneira de atuar em todas as áreas, é necessário que o consultor se mantenha atualizado, com
seu conhecimento sempre na ponta do que está sendo feito em sua área, para manter seu valor agregado.
Também é necessário que o consultor busque entender do negócio do seu cliente. Mesmo que sua atuação seja
em uma parte específica, o consultor deve ter uma visão sistêmica, pois é responsabilidade dele analisar como
seu trabalho se relacionará com o resultado total da empresa (GIRARDI, 2006).
- -15
4 Carreira de consultor
A carreira de consultor representa uma excelente alternativa para os profissionais de qualquer área. Ela
representa a possibilidade de um negócio próprio, que permite criatividade e liberdade profissional (GIRARDI,
2006). É uma possibilidade tanto para jovens em início de carreira, quanto para profissionais com mais tempo de
mercado. De forma geral melhora a empregabilidade do consultor, já que este pode atuar em diversas empresas
em um curto período de tempo e ainda exercer em paralelo com sua profissão atual, se desejar. Vamos entender
um pouco melhor sobre a carreira e o perfil de um consultor.
- -16
4.1 Perfil do consultor
Ao nos perguntarmos quem pode ser consultor, é importante entendermos quais atividades permitem a
existência de consultoria, em que ponto da carreira se pode ser consultor e quais competências se deve ter para
atuar nesta área.
Em relação a áreas em que se pode atuar em uma consultoria, é importante sabermos que a atividade de
 (HOLZ,consultor não é uma profissão por si mesma, é na verdade uma forma de exercer sua profissão
1997). Quase qualquer profissional pode atuar como consultor, exercendo um papel de especialista que busca
analisar o problema de um cliente e fornecer a solução. Para tal, o profissional deve ter um diferencial em sua
forma de fazer a análise, que contribui a outras empresas.
A atividade pode ser realizada em qualquer período de sua carreira. É uma alternativa para quem está iniciando
sua atividade profissional, sendo uma excelente opção para aumentar seu e acelerar seunetworking
desenvolvimento, já que permite a atuação em diversas empresas em um curto período de tempo. É claro que a
atuação de um consultor em seu início de carreira pode ser um pouco mais limitada, assim o consultor pode
oferecer trabalhos de menor amplitude ou mesmo procurar um nicho específico em que tenha maior
conhecimento (GIRARDI, 2006).
Também é uma oportunidade para quem já tem experiência, já que este profissional pode aplicar de forma plena
seus conhecimentos em novas empresas e em desafios diversos. Também é interessante para aqueles que
necessitam de recolocação profissional (GIRARDI, 2006).
Girardi (2006, p. 06) faz uma análise das características principais de um consultor e indica:
O perfil generalista com visão especialista é fundamental ao consultor, uma vez que o que se espera
dele é que tenha uma visão abrangente do mercado, concorrentes, clientes, sistemas de gestão
organizacional e comportamental, tecnologia e processos, pois suas propostas são, naturalmente,
Fique de olho
Em momentos de crise ou de instabilidade surgem diversas oportunidades para os consultores
atuarem, já que nestes momentos as empresas não podem errar em suas decisões. O consultor
precisa entender o cenário atual e quais de seus serviços atendem melhor as necessidades que
surgem. Um ótimo exemplo consta na análise do prof. Adans Alberto Rocha, da Ceo Estratégia,
sobre o cenário de 2018 e a importância da consultoria empresarial naquele momento.
- -17
interagentes com outras atividades da empresa-cliente e; elevado conhecimento a respeito de
tecnologias e técnicas inerentes ao foco de sua consultoria, o que o habilita a compreender o
conjunto, fazer o diagnóstico e oferecer soluções específicas. A atividade de consultoria exige 70% de
estratégia e 30% de técnica.
Esta atuação focada em estratégia tem relação maior com competências de análise e resolução de problemas do
que com conhecimento técnico. Por isso que ser um bom consultor não está relacionado apenas com tempo de
experiência ou tipo de atuação.
4.2 Perfil demográfico dos consultores no Brasil
Segundo a pesquisa “Perfil das Empresas de Consultoria do Brasil” de 2019, realizada pelo Laboratório de
Consultoria, a maior parte das empresas de consultoria são pequenas, na maioria, de apenas um consultor. Este
perfil corresponde a 84% dos respondentes. As grandes empresas representam apenas 1,8% das consultorias
respondentes. O setor é visto como uma grande oportunidade de crescimento, o que pode ser observado pela
maioria de respondentes que acredita que a consultoria irá crescer nos próximos anos (LABORATÓRIO DE
CONSULTORIA, 2020).
Em relação ao perfil demográfico de consultores, a grande maioria são homens (63,4%). A maior parte dos
consultores não possui escritório, trabalhando no espaço dos clientes (52,5%) ou em e coworkings home-office
(22,9%).
- -18
5 Desenvolvimento de carreira
O processo de desenvolvimento de uma consultoria é complexo e seu crescimento inicial é mais lento, pois o
consultor precisa desenvolver uma carteira de clientes e aprender sobre seu público (qual o melhor meio de
apresentar seu produto e alcançar potenciais clientes). Em geral, os primeiros contratos requerem resiliência,
comunicação e capacidade de negociação por parte do consultor. Mas o potencial de crescimento de uma
consultoria é alto (OLIVEIRA, 2019).
Para alcançar este patamar, é preciso entender bem do seu negócio. Segundo Girardi (2006, p. 06), um consultor
se deparacom três questões básicas: “como escolher o nicho de mercado, como divulgar e quanto e como
”.cobrar pelo seu serviço
- -19
5.1 Nicho de mercado
Em relação ao nicho de mercado, é importante avaliar não apenas , mas também em o que gosta de fazer quais
, em naassuntos o consultor está mais preparado para atuar quais áreas teve seus melhores resultados
carreira, bem como em para iniciar seu serviço (CASE, 1997; apud GIRARDI, 2006).qual área possui contatos 
Escolher seu nicho de mercado é, na verdade, definir qual é o produto (ou serviço) da sua consultoria. Segundo
Oliveira (2019), este é o principal ponto que o consultor deve se preocupar ao iniciar seu trabalho.
Para que este produto tenha relevância, você deve apresentar uma análise mais completa do que o cliente
conseguiria internamente, tanto pela técnica de diagnóstico, quanto por seu conhecimento na área. 
Pense em qual vantagem competitiva o cliente-empresa terá se contratar o seu serviço. Qual conhecimento que
você detém que ajudará seu cliente a alcançar os resultados esperados? Porque a sua consultoria se difere das
demais?
Este diferencial pode ser uma técnica diferente de análise, mas também pode ser a aplicação do conhecimento
específico que o consultor tem, ou mesmo uma boa rede de contatos para trabalhos conjuntos, como, por
exemplo, especialidades de administração e direito em conjunto.
É importante definir o mercado-alvo, avaliando as diferenças de cada segmento e os nichos deste segmento,
entendendo as diferenças entre eles. Por vezes, atuar em um nicho mais restrito pode tornar o consultor um
especialista único no mercado. Porém, também pode restringir a área de atuação. Por isso esta é uma decisão
importante e influenciará em toda a comunicação da consultoria, com seus possíveis clientes (OLIVEIRA, 2019).
Um consultor empresarial, por exemplo, pode ser especializado na análise de processos de venda de empresas
de varejo. Este segmento terá dificuldades e dores comuns, que o consultor pode ser especializado em tratar.
Mas ele pode tomar a decisão de se especializar mais ainda em um nicho, como varejos de médio porte. Toda
decisão de atuar em um nicho vem da análise do conhecimento do consultor e do potencial do mercado.
Atividade-fim ou atividade-meio
É interessante analisar se a sua atividade tem relação com a atividade-fim (a atividade que seu cliente entrega
como produto final) ou atividade-meio (áreas que existem para administrar o negócio da empresa, como
comercial ou administrativo) da empresa. Oliveira (2019) destaca que as consultorias mais procuradas pelo
mercado têm relação com atividades-fins de seus clientes.
Referência no mercado
- -20
Consultorias especializadas nestas atividades são vistas como referência no mercado. Mas hoje também há alta
procura por consultorias que fazem atividades-meio, especialmente em empresas menores, que necessitam de
um auxílio em certas áreas, de profissionais altamente qualificados, porém não têm a necessidade de tê-lo de
forma integral. Entender onde sua consultoria se enquadra, ajuda a definir o público-alvo, seu nicho.
Perguntas importantes
Outras perguntas importantes de você avaliar ao definir o nicho de seu negócio: você deseja desenvolver projetos
de longo ou curto prazo? Quer trabalhar para diferentes nichos ou se especializar em um? Seu trabalho será local
ou em outras áreas do país (onde seus clientes estão)? Você precisará de um escritório físico? (OLIVEIRA, 2019).
Talvez, ao iniciar como consultor, você não tenha todas as respostas para estas perguntas. O essencial é você
saber com o que vai atuar e estar atento aos resultados que está tendo com seus clientes. Ao analisar como foi
seu trabalho, que tipo de cliente se interessa por suas atividades e como você avalia suas entregas e sua
satisfação, você irá conseguir responder às demais perguntas.
- -21
5.2 Divulgação do trabalho da consultoria
Oliveira (2019, p. 61) indica que “um consultor não pode sair por aí oferecendo e vendendo seus serviços. O que
ele pode - e deve - é tornar seu produto conhecido no mercado”. Hoje é possível mostrar seu trabalho de diversas
formas, com redes sociais e todo o espaço para isso. É necessário o entendimento de quem é seu cliente eonline
onde ele estará para concentrar suas energias nas ações certas. Seguem maneiras de apresentar seu produto:
Material institucional: apresentado em site, redes sociais e até mesmo apresentações online para encaminhar por
email;
Palestras e conferências: muitos profissionais realizam palestras de baixo ou nenhum custo para apresentar
conteúdos relacionados aos problemas que seu produto resolve, de forma a se aproximar de seu público. A
participação em eventos específicos também é bastante importante;
Publicar sobre assuntos que se é especialista: estas publicações podem ser em jornais e revistas (online ou
offline) específicas, mas também podem ser artigos publicados em redes socais, e-books e outros materiais que
atraiam seu público;
Indicações por parte de clientes: a indicação ainda é a forma mais eficiente de conseguir novos contatos;
Desenvolver sua marca como consultor: o consultor precisa ser reconhecido por seu conhecimento na área em
que atua, mas também pelo seu jeito de fazer que é diferente dos demais;
Participação em associações de sua área de atuação;
Atividades docentes;
Encontros informais.
Jachinto (2004) destaca que o consultor deve estar preparado não apenas em relação à técnica de seu trabalho,
mas também em sua rede de relacionamentos. Por isso é importante buscar alternativas para ampliar sua rede
de contatos. Hoje em dia existem diversas oportunidades, mesmo para quem está começando, de estar em
contato com uma rede de possíveis clientes e de estar desenvolvendo sua marca pessoal. A possibilidade de
utilizar redes sociais para publicações de artigos escritos, vídeos e produção de diversos materiais, para ir
demonstrando seus conhecimentos e capacidades.
Também é cada vez mais comum as reuniões gratuitas ou de baixo custo, para um pequeno grupo de pessoas,
sobre assuntos bastante específicos, normalmente com momentos separados especificamente para networking
- -22
(como ou ). Os anúncios sobre estes encontros estão em grupos de redes sociais da suahappy hours coffee breaks
região e costumam ser excelentes oportunidades para se apresentar e conhecer pessoas que estejam
interessadas em seu trabalho, como mostra a figura “Encontros informais”.
Figura 2 - Encontros informais
Fonte: Monkey Business Images, Shutterstock, 2020.
#PraCegoVer: a imagem é uma foto de pessoas em pé, conversando em vários pequenos grupos, com roupas
formais. As pessoas estão confraternizando e conversando. A maior parte delas está sorrindo, com bebidas na
mão.
Se você já tem uma boa rede de contatos, é hora de apresentar seu produto para seus conhecidos. Lembre-se que
a indicação ainda é a melhor fonte de novos trabalhos, por isso, não hesite em falar sobre seu trabalho como
consultor.
Oliveira (2019) destaca a importância do desenvolvimento de um plano de para a consultoria, quemarketing
não apresente apenas o produto em sim, mas também os benefícios mensuráveis que a consultoria irá
proporcionar à empresa-cliente. Este plano deve ser específico para cada segmento trabalhado, de forma a falar
diretamente com a dor do cliente daquele nicho.
Para que o plano de tenha sucesso, o consultor deve pensar em si mesmo como uma marca e procurarmarketing
desenvolvê-la. Os seguintes elementos devem ser levados em conta para definir o posicionamento da
consultoria: importância do serviço prestado; diferencial da consultoria; capacidade de expressar os resultados
de forma simples e efetiva; a originalidade do serviço; e o aumento da lucratividade da empresa-cliente, ao
adotar a indicação do consultor (OLIVEIRA, 2019).
- -23
Assista aí
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2
/8b8c1613044f9f8e7399e66f7e3f96ee
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2/8b8c1613044f9f8e7399e66f7e3f96eehttps://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2/8b8c1613044f9f8e7399e66f7e3f96ee
- -24
5.3 Como cobrar pelo serviço de consultoria
A remuneração da atividade de consultor é bastante difícil de determinar. Segundo Oliveira (2019), não há uma
forma totalmente objetiva de determinar quanto se deve cobrar pelas atividades de consultor. O valor deve levar
em conta a experiência do profissional, os benefícios que ele trará para a empresa e os recursos que ele próprio
precisará para realizar este trabalho.
Nem sempre existem pesquisas específicas de remuneração para consultores em todas as áreas, mas é possível
encontrar pesquisas de remuneração para profissionais em regime de contrato de trabalho normal. Então, uma
sugestão, é buscar quanto ganha um profissional contratado da empresa, chegando a um valor/hora. É
importante nesta conta acrescer os benefícios que estão agregados em um trabalho CLT: INSS, férias, 13º salário,
vales mensais, entre outros.
Apesar do trabalho de consultor ser bastante diferente de um profissional contratado da empresa, especialmente
porque estes últimos costumam ser executores, esta é uma boa base para iniciar a conta. Caso você esteja em
início de carreira como consultor, este pode ser seu valor de base.
Se for possível pesquisar valores de consultoria de mercado, é interessante analisar os valores cobrados versus
os serviços ofertados, para analisar quanto o mercado costuma pagar para o seu tipo de serviço.
É importante também uma boa análise dos gastos que o consultor precisa ter para exercer sua atividade. Alguns
dos quais ele não pagaria se fosse contratado de uma empresa. São eles: gastos de telefone, transporte,
alimentação, viagens, internet, aluguel de escritório, viagens, hospedagens e materiais necessários de forma
geral (MARTINS, 2012).
Estes valores servem como referência, mas de forma geral, os consultores apresentam um trabalho
especializado, que difere de um profissional contratado. Portanto, seu valor agregado, ao longo do tempo, subirá.
O preço final deve levar em conta, principalmente, o valor da sua entrega para o cliente. Um profissional não
cobra apenas pelas horas utilizadas no projeto, mas todo o seu conhecimento adquirido ao longo dos anos de
atuação.
Outra dica importante é a pesquisa em órgãos reguladores das atividades prestadas, tanto de consultores,
quanto de sua área de formação, como os conselhos de profissão. Estes órgãos costumam ter uma tabela de
precificação por serviço, incluindo orientações de valores mínimos a serem pagos. O conselho de arquitetura, por
exemplo, indica o valor mínimo e máximo que deve ser cobrado por metro cúbico de um projeto, levando em
conta o nível de detalhamento exigido (CAU/BR, 2013). Da mesma forma, outros conselhos de profissões podem
apresentar tabelas orientadoras.
- -25
A cobrança poderá ser por um no início do projeto, este valor poderá ser pelovalor fixo pré-determinado 
projeto inteiro ou por tarefas (OLIVEIRA, 2019). É uma forma de facilitar a negociação, mas requer que o
consultor determine muito bem o escopo do projeto, para que não ocorra inclusões por parte do cliente
posteriormente, sem que haja uma renegociação de valores.
É um bom tipo de cobrança para quando o consultor já tem bem delineado um produto padrão, que ele analisa
que será aplicável sem customizações. Outra situação é quando o consultor está iniciando seu trabalho e precisa
testar sua estimativa de horas, podendo cobrar um valor fechado do cliente e avaliar, posteriormente, se o
projeto coube no planejamento original.
Outra forma é a , em que o consultor determina seu valor de hora e relatacobrança de um valor variável
quanto tempo precisou para atender a cada demanda. Neste cenário, o consultor precisa ser capaz de
demonstrar de forma confiável e clara o uso que fez das horas, pois o cliente poderá questionar o gasto destas
horas por atividade. 
Este valor pode ser totalmente cobrado a (após o relato de horas gastas) ou a empresa paga um posteriore valor
. Neste segundo caso, o consultor deve separar uma quantidade de horasmensal de disponibilidade de horas
fixas para atender ao cliente e receberá este valor mínimo, mesmo que o cliente não use as horas. Caso sejam
necessárias horas a mais, cobra-se o valor excessivo (OLIVEIRA, 2019).
Este modelo funciona melhor com consultorias que trabalham mais em atividades de aconselhamentos/dúvidas,
como consultorias jurídicas ou contábeis, pois o cliente saberá quanto tempo o consultor dedicou para
responder seus questionamentos. No sistema de disponibilidade de horas, o valor de horas mínimas costuma ser
menor que o cobrado no sistema variável, pois o consultor tem um contratado garantido de recorrência.
O consultor ainda pode ser remunerado pelo resultado alcançado através de sua consultoria, como uma
porcentagem do aumento de lucratividade posterior a consultoria. Neste caso é necessário um indicador claro
para remuneração. A empresa pode ainda ofertar participações nas ações da empresa, ou mesmo permuta de
serviços/visibilidade.
Assista aí
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2
/9f41fef9ee285815eeefca611cbc8fcb
é isso Aí!
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2/9f41fef9ee285815eeefca611cbc8fcb
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/746b3e163a5a5f89a10a96408c5d22c2/9f41fef9ee285815eeefca611cbc8fcb
- -26
Nesta unidade, você teve a oportunidade de:
• entender a origem do termo consultoria;
• estudar o que é a consultoria, através da definição de diversos autores sobre o tema;
• aprender a história da consultoria no mundo e no Brasil, se aprofundando na formatação deste serviço 
ao longo do tempo;
• aprender sobre os desafios que os consultores enfrentam;
• conhecer melhor o perfil dos consultores, entendendo, inclusive, o perfil demográfico brasileiro;
• entender quais as principais perguntas que um consultor deve saber responder para desenvolver sua 
carreira.
Referências
AGÊNCIA DE NOTÍCIAS BRASIL-ÁRABE (ANBA). 19 dez. 2019.Cresce número de empresas abertas no Brasil.
Disponível em: anba.com.br/cresce-numero-de-empresas-abertas-no-brasil/. Acesso em: 29 jan. 2020.
AZEVEDO, J. H. (org). Brasília: SEBRAE, 2000.Dicionário básico da pequena empresa.
ROCHA, A. A. CEO Estratégica, 25 abr.Cenário Econômico 2018 – a importância da consultoria empresarial.
2018. Disponível em: ceoestrategica.com.br/site/2018/04/25/cenario-economico-2018-a-importancia-da-
consultoria-empresarial/. Acesso em: 30 jan. 2020.
CHIAVENATO, I. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2002.Recursos humanos.
CONSELHO DE ARQUITETURA E URBANISMO DO BRASIL. CAU/BR aprova Tabelas de Honorários de
 11 dez. 2013. Disponível em:caubr.gov.br/caubr-aprova-tabela-de-Serviços de Arquitetura e Urbanismo.
honorarios-para-projetos-de-edificacoes/. Acesso em: 29 jan. 2020.
CONSULTORIA. In: Brasil: Melhoramentos, 2020. Michaelis Dicionário Brasileiro da Língua Portuguesa. 
Disponível em:michaelis.uol.com.br/busca?r=0&f=0&t=0&palavra=consultoria. Acesso em: 29 jan. 2020.
DINO. . RevistaNúmero de empresas abertas cresce 17,4% no primeiro semestre, aponta levantamento
Exame, 21 ago. 2019. Disponível em: exame.abril.com.br/negocios/dino_old/numero-de-empresas-abertas-
cresce-174-no-primeiro-semestre-aponta-levantamento/. Acesso em: 29 jan. 2020.
GIRARDI, D. M. Consultoria empresarial: uma opção profissional e um projeto de vida. In: Encontro de
, 2006.estudantes de Engenharia de Automação
GOMES, L. F.; CAPELLARI, C. P.; SILVA, V. A.; MATAROSSI FILHO, O.; BUENO, T.; PERES, M. A. Consultoria
 Revista Fatecempresarial: um serviço necessário e à disposição para as micros e pequenas empresas.
Sebrae em debate: gestão, tecnologias e negócios, v. 4, n. 06. 2017. Disponível em: revista.fatecsebrae.edu.br
/index.php/em-debate/article/view/76. Acesso em: 23 fev. 2020.
HOLZ, H. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.Como ser um consultor independentede sucesso. 
•
•
•
•
•
•
- -27
IVANCEVICH, J. M. . 10. ed. Porto Alegre: AMGH, 2011.Gestão de Recursos Humanos
JACINTHO, P. R. B. Consultoria empresarial: procedimentos para aplicação em micro e pequenas empresas.
Florianópolis, 2004. 139 f. Dissertação ( ) - Programa de Pós-Graduação em Engenharia da Produção daMestrado
Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC).
LABORATÓRIO DE CONSULTORIA. Pesquisa apresenta raio-x do mercado de Consultoria no Brasil.
Disponível em: laboratoriodaconsultoria.com.br/pesquisa-apresenta-raio-x-do-mercado-de-consultoria-no-
brasil/. Acesso em: 29 jan. 2020.
LINS, N. V. M. Consultoria: um novo enfoque em aplicação de jogos de empresas. Florianópolis: 1999. 94 p. 
Dissertação ( ) – Programa de Pós-Graduação em Engenharia da Produção da Universidade Federal deMestrado
Santa Catarina (UFSC).
MARTINS, C. Catho, 28 mar. 2012. Disponível em: catho.com.br/carreira-Como cobrar uma consultoria? 
sucesso/carreira/como-cobrar-uma-consultoria/. Acesso em: 29 jan. 2020.
OLIVEIRA, D. P. R. conceitos, metodologia, práticas. 14 ed. São Paulo:Manual de consultoria empresarial: 
Atlas, 2019.
ORLICKAS, E. conceitos, cases e estratégias. 4 ed. São Paulo:Consultoria interna de recursos humanos: 
Makron Books, 1999.
PARREIRA, F. E. São Paulo: Érica, 1997.Consultoria, consultores e clientes. 
PEREIRA, M. J. L. B. o consultor como facilitador do processo decisório empresarial. São Na cova dos leões: 
Paulo: Makron Books, 1999.
QUINTELLA, H. M. São Paulo: Makron Books, Manual de Psicologia organizacional da consultoria vencedora. 
1994.
SANTOS, J. R. Lins (SP): 2010. 47 p. Monografia (MBA) - Pós-Graduação Papel do consultor na organização. 
“Lato Sensu” em Gestão Empresarial. Centro Universitário Católico Salesiano (UNISALESIANO).Auxilium
	Olá!
	1. O que é a consultoria
	1.1 Origem do termo consultoria
	Assista aí
	1.2 Definição de consultoria
	2. História da consultoria
	2.1 Consultoria pelo mundo
	O desafio
	Crescimento da área
	2.2 Consultoria no Brasil
	3 Desafios atuais
	3.1 Necessidades atuais de mercado
	3.2 Desafios atuais dos consultores
	4 Carreira de consultor
	4.1 Perfil do consultor
	4.2 Perfil demográfico dos consultores no Brasil
	5 Desenvolvimento de carreira
	5.1 Nicho de mercado
	5.2 Divulgação do trabalho da consultoria
	Assista aí
	5.3 Como cobrar pelo serviço de consultoria
	Assista aí
	é isso Aí!
	Referências