Crédito e Cobrança - Livro Texto Completo

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Autor: Prof. Jean Carlos Cavaleiro
Colaborador: Prof. Santiago Valverde
Crédito e Cobrança
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Professor conteudista: Jean Carlos Cavaleiro
Bacharel em Administração de Empresas, especialista em Gestão de Negócios, mestre em Engenharia da Produção 
e doutorando em Engenharia da Produção. É professor universitário há 10 anos em universidades como: Universidade 
Cruzeiro do Sul, Unisuz e UNIP e consultor in company do Senac‑SP nas áreas financeiras e logística. Atua com controle 
financeiro, fluxo de caixa, contabilidade, contas a pagar e na área logística: produção, compras, estoques, transporte etc. 
Também é diretor e proprietário da Horseman Consultoria LTDA., empresa especializada em treinamento na área logística, 
professor titular na Faculdade de Suzano e coordenador do escritório de práticas de gestão na mesma instituição. Na 
Universidade Paulista – UNIP, é professor nos cursos de Gestão e coordenador do curso de Logística – EAD.
© Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta obra pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer forma e/ou 
quaisquer meios (eletrônico, incluindo fotocópia e gravação) ou arquivada em qualquer sistema ou banco de dados sem 
permissão escrita da Universidade Paulista.
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
 C376g Cavaleiro, Jean Carlos.
Crédito e cobrança. / Jean Carlos Cavaleiro. – São Paulo: Editora 
Sol, 2013.
128 p., il.
Nota: este volume está publicado nos Cadernos de Estudos e 
Pesquisas da UNIP, Série Didática, ano XIX, n. 2‑013/13, ISSN 1517‑9230
1. Crédito. 2. Cobrança. 3. Análise de demonstrativos. I. Título.
CDU 658.15
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Prof. Dr. João Carlos Di Genio
Reitor
Prof. Fábio Romeu de Carvalho
Vice‑Reitor de Planejamento, Administração e Finanças
Profa. Melânia Dalla Torre
Vice‑Reitora de Unidades Universitárias
Prof. Dr. Yugo Okida
Vice‑Reitor de Pós‑Graduação e Pesquisa
Profa. Dra. Marília Ancona‑Lopez
Vice‑Reitora de Graduação
Unip Interativa – EaD
Profa. Elisabete Brihy
Prof. Marcelo Souza
Prof. Dr. Luiz Felipe Scabar
Prof. Ivan Daliberto Frugoli
Material Didático – EaD
Comissão editorial:
 Dra. Angélica L. Carlini (UNIP)
 Dra. Divane Alves da Silva (UNIP)
 Dr. Ivan Dias da Motta (CESUMAR)
 Dra. Kátia Mosorov Alonso (UFMT)
 Dra. Valéria de Carvalho (UNIP)
Apoio:
 Profa. Cláudia Regina Baptista – EaD
 Profa. Betisa Malaman – Comissão de Qualificação e Avaliação de Cursos
Projeto gráfico:
 Prof. Alexandre Ponzetto
Revisão:
 Rose Castilho
 Cristina Zordan Fraracio
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Sumário
Crédito e Cobrança
APRESENTAÇÃO ......................................................................................................................................................9
INTRODUÇÃO ...........................................................................................................................................................9
Unidade I
1 CRÉDITO ...............................................................................................................................................................11
1.1 Importância do crédito ...................................................................................................................... 13
1.2 Riscos......................................................................................................................................................... 17
1.2.1 Interferência do governo em políticas de crédito ..................................................................... 18
1.2.2 Fatores de avaliação do risco ............................................................................................................. 20
1.3 Linhas de crédito .................................................................................................................................. 20
1.3.1 Modalidades: pessoa física ................................................................................................................. 21
1.3.2 Modalidade: pessoa jurídica ............................................................................................................... 24
2 FUNÇÕES DO CRÉDITO .................................................................................................................................. 25
2.1 Cadastro ................................................................................................................................................... 25
2.1.1 Avaliar as informações constantes nas fichas cadastrais ...................................................... 28
2.1.2 Dados cadastrais ou de identificação ............................................................................................. 28
2.1.3 Dados financeiros ................................................................................................................................... 28
2.1.4 Dados econômicos ................................................................................................................................. 28
2.2 Estudar, fixar e acompanhar os limites de crédito estabelecidos ..................................... 28
2.3 Atualizar, revisar e cancelar os limites de créditos estabelecidos .................................... 29
2.4 Manter os clientes internos informados sobre a situação de crédito da 
organização – cliente ................................................................................................................................. 29
2.5 Monitorar a política de crédito da organização ...................................................................... 29
2.6 Participar do planejamento e execução da política de vendas da organização ......... 30
2.7 Garantias .................................................................................................................................................. 34
2.7.1 Garantia pessoal ...................................................................................................................................... 34
2.7.2 Garantia real ............................................................................................................................................. 36
Unidade II
3 CRÉDITO .............................................................................................................................................................. 39
3.1 Dados importantes .............................................................................................................................. 39
3.2 Incapacidade total ............................................................................................................................... 40
3.3 Incapacidade parcial ........................................................................................................................... 41
3.4 Incapacidade temporária .................................................................................................................. 42
3.5 Incapacidade definitiva ...................................................................................................................... 43
3.6 Política de crédito ................................................................................................................................43
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3.7 Classificação dos riscos em relação aos atrasos no pagamento ....................................... 44
3.8 Limite de crédito ................................................................................................................................... 48
3.9 Análise de crédito ................................................................................................................................. 49
3.9.1 Análise subjetiva ..................................................................................................................................... 51
3.10 Fases da análise objetiva ................................................................................................................. 58
3.10.1 Análise cadastral ................................................................................................................................... 59
3.11 Análise objetiva ................................................................................................................................... 59
4 CREDIT SCORE .................................................................................................................................................. 60
4.1 Critérios de análise para pessoa física – exemplo ................................................................... 67
4.2 Classificação do risco de crédito para pessoa física ............................................................... 69
Unidade III
5 ANÁLISE DE CRÉDITO PESSOA JURÍDICA ............................................................................................... 74
5.1 Vamos relembrar algumas linhas de crédito para empresas .............................................. 74
5.1.1 Contratos de capital de giro ............................................................................................................... 74
5.1.2 Descontos de recebíveis ....................................................................................................................... 75
5.1.3 Cédula de crédito bancário ................................................................................................................. 75
5.1.4 Compror ...................................................................................................................................................... 75
5.1.5 Vendor ......................................................................................................................................................... 75
5.1.6 Adiantamento de contrato de câmbio – ACC ............................................................................. 75
5.1.7 Carta de crédito ....................................................................................................................................... 75
5.1.8 Financiamento à importação ............................................................................................................. 75
5.1.9 Assunção de dívidas em moeda estrangeira ................................................................................ 76
5.1.10 Resolução 63 .......................................................................................................................................... 76
5.1.11 Leasing ...................................................................................................................................................... 76
5.1.12 Repasses do BNDES ............................................................................................................................. 76
5.1.13 Fiança bancária ..................................................................................................................................... 76
5.1.14 Linhas de crédito ao agronegócio ................................................................................................. 76
5.2 Análise cadastral – PJ ......................................................................................................................... 77
5.3 Análise da idoneidade – PJ ............................................................................................................... 77
5.4 Análise financeira ................................................................................................................................. 77
5.5 Análise de relacionamento ............................................................................................................... 79
5.6 Análise patrimonial.............................................................................................................................. 79
5.7 Análise de sensibilidade ..................................................................................................................... 79
5.8 Análise do negócio............................................................................................................................... 79
5.9 Análise dos intangíveis ....................................................................................................................... 80
5.10 Análise de grupo empresarial ....................................................................................................... 80
5.11 Análise de políticas de sustentabilidade ................................................................................... 80
5.12 Análise de políticas de agência .................................................................................................... 80
5.13 Análise da concorrência .................................................................................................................. 80
5.14 Análise de desempenho bursátil .................................................................................................. 80
6. ANÁLISE DOS DEMONSTRATIVOS ............................................................................................................ 80
6.1 Balanço Patrimonial ............................................................................................................................ 80
6.2 Indicadores econômico‑financeiros ............................................................................................. 82
6.2.1 Capital circulante líquido .................................................................................................................... 82
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6.2.2 Índice de liquidez corrente ................................................................................................................. 83
6.2.3 Índice de liquidez seca .......................................................................................................................... 83
6.2.4 Índice de liquidez geral ........................................................................................................................ 84
6.2.5 Participação de capital de terceiros ................................................................................................ 85
6.2.6 Participação de capital próprio ......................................................................................................... 85
6.2.7 Margem bruta .......................................................................................................................................... 86
6.2.8 Margem operacional ............................................................................................................................. 86
6.2.9 Margem líquida .......................................................................................................................................86
6.3 DRE – Demonstração do Resultado do Exercício .................................................................... 87
6.4 Política de crédito para pessoa jurídica ...................................................................................... 88
6.5 Processo de concessão de crédito com o uso de modelos credit score ......................... 93
6.6 Categorias de credit score ................................................................................................................ 94
6.6.1 Modelos de aprovação de crédito .................................................................................................... 94
6.6.2 Modelos de “escoragem” comportamental – behavioural score ......................................... 94
6.7 Vantagens dos modelos credit score ............................................................................................ 94
6.8 Desvantagens dos modelos credit score ..................................................................................... 95
Unidade IV
7 COBRANÇA ......................................................................................................................................................103
7.1 Motivos de créditos problemáticos .............................................................................................105
7.1.1 Avaliação incorreta da ficha cadastral .........................................................................................105
7.1.2 Política de crédito mal administrada ............................................................................................105
7.1.3 Analista sem experiência ...................................................................................................................105
7.1.4 Instrumentos de análise fracos e sem consistência ...............................................................105
7.1.5 Falta de monitoração de possíveis inadimplentes ..................................................................106
7.1.6 Falta de comunicação entre as áreas ...........................................................................................106
7.2 Contas a receber .................................................................................................................................107
7.3 Negociações..........................................................................................................................................108
7.4 Cobrança judicial ................................................................................................................................108
8 FUNÇÕES DE COBRANÇA ...........................................................................................................................109
8.1 Check list para a área de cobrança ..............................................................................................111
8.2 Processos de cobrança ......................................................................................................................111
8.3 Tipos de cobrança ............................................................................................................................... 112
8.3.1 Simples ......................................................................................................................................................112
8.3.2 Caucionada ..............................................................................................................................................112
8.3.3 Carteira......................................................................................................................................................112
8.4 Protesto .................................................................................................................................................. 112
8.5 Falência ................................................................................................................................................... 113
8.6 Concordata ............................................................................................................................................ 113
8.7 Alguns documentos .......................................................................................................................... 114
8.7.1 Modelo de recibo .................................................................................................................................. 115
8.7.2 Modelo de cobrança ............................................................................................................................ 115
8.8 Modelo de acordo .............................................................................................................................. 117
8.8.1 Instrumento particular de confissão de dívida e termo de acordo .................................. 117
8.9 CARTA DE ANUÊNCIA ....................................................................................................................... 119
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APRESENTAÇÃO
Esta disciplina tem o papel de trazer maior segurança para as operações empresariais no que se 
refere à comercialização a prazo ou na obtenção de crédito para as operações corriqueiras da empresa. 
Uma empresa deve ser observada como um sistema e, como tal, deve‑se ter uma visão clara de qual o 
papel da área de crédito para a obtenção dos resultados planejados.
Nos planejamentos de uma empresa, define‑se a participação de mercado a que se pretende atender, 
o chamado market share, delimita‑se e organiza‑se o processo produtivo para atender a essa demanda 
prevista e toda a estrutura logística para suprir ao mercado. Porém, para atender ao percentual de 
mercado que se considera ideal, cria‑se o plano de vendas, que envolve definir critérios como vendas à 
vista e a prazo. Nesse momento é hora de perguntar‑se: qual a relação entre vendas à vista e a prazo? 
Quem poderá ter crédito? Quais as regras? Como gerenciar a operação?
Essas serão questões fundamentais para que as vendas da empresa aconteçam, pois crédito é o 
motor da economia de qualquer país do mundo. Nesta disciplina vamos abordar os conceitos e critérios 
para um bom planejamento de crédito, para cobrança e as tecnologias utilizadas na gestão de crédito, 
tanto para pessoa física como jurídica.
Faço um convite ao aluno, que, ao ler as unidades do livro‑texto, tente aproximar os conceitos 
aqui apresentados ao que ocorre na prática. Pode ser na empresa em que trabalha ou qualquer 
outra empresa.
Ao fim desta disciplina, espera‑se que o gestor financeiro desenvolva as competências necessárias para:
•	 planejar estrutura de análise de crédito;
•	 analisar créditos concedidos e perfil de clientes;
•	 planejar critérios de cobranças;
•	 efetivar cobranças com técnicas mais promissoras.
INTRODUÇÃO
Este livro‑texto possui quatro unidades. Cada uma delas tem o papel de ampliar a visão sobre 
conceitos de crédito e cobrança. O objetivo é fazer uma análise sobre os riscos e as vantagens da gestão 
de crédito, assim como dos reflexos na estrutura financeira da organização.
No cenário competitivo em que vivemos, o crédito passou a ser um diferencial, uma vantagem 
competitiva. Podemos ver como exemplo uma megaempresa comercial, as Casas Bahia, que cresceu 
vendendo crédito ou facilidade de crédito. Os produtos vendidos por ela existem em qualquer outra 
empresa, mas não com as mesmas facilidades para o consumidor.
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Com a estabilização da moeda nacional em 1994, o Brasil passou de uma economia de especulação 
para uma economia de mercado, em que todo esforço para conseguir permanecer no mercado tornou‑se 
muito caro. Com isso, surgiu a necessidade de se criar critérios mais rigorosos, de forma a evitar uma 
possível perda na recuperação dos seus ativos, no menor espaço de tempo e com o menor risco possível. 
Isso quer dizer que vender em uma economia de mercado é essencial, mas receber o que se vendeu é 
questão de sobrevivência.
O crédito é o que sustenta a economia em qualquer lugar do mundo. Quando a oferta de crédito 
diminui, é o primeiro sinal de recessão. A ideia, então, é buscar o crédito seguro, o que justifica o 
crescimento da oferta de crédito desde a entrada do Real até os dias de hoje (GITMAN, 2001 p. 97).
Com o grande progresso das telecomunicações e da informática, a concessão de crédito passou a ser 
um processo mais rápido e confiável para as empresas e, em especial, para as instituições financeiras.
Esse novo contexto faz com que, hoje em dia, as pessoas ligadas à área de crédito tenham um papel 
muito importante nas decisões para futuras vendas.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Unidade I
1 CRÉDITO
Crédito pode ser visto, sob a ótica de cliente, como uma aquisição de bem ou serviço sem um 
imediato pagamento. Ou, sob a ótica de empresa, como uma venda ou prestação de serviços sem um 
imediato recebimento.
Essa, é claro, é uma visão simplista e popular, mas facilmente entendível. Nessa perspectiva, para 
o cliente, há a facilidade de adquirir um bem ou serviço com valor financeiro relativamente alto, sem 
que tenha ou queira dispor da quantia na hora da compra. Então podemos chamar isso de facilidade, 
inserção econômica, ou qualquer coisa assim. Sob a ótica da empresa, há a possibilidade de não receber 
os valores conforme combinado, a essa possibilidade é o que chamamos de risco.
Com uma visão mais técnica, podemos definir crédito como “[...] a expectativa de uma quantia em 
dinheiro ou seu equivalente retornar ao seu dono, dentro de um espaço de tempo preestabelecido” 
(ROSS; WESTERFIELD; JAFFE, 2002, p. 65), e temos que imaginar que é possível que essa quantia não 
retorne. A essa possibilidade, com foi dito anteriormente, chamamos de risco. Minimizar esse risco é o 
grande objetivo da gestão de crédito.
Desde que se organizaram em Florença, há setecentos anos, os bancos têm sido as principais 
instituições de crédito (CAOUETTE; ALTMAN; NARAYANAN, 2000). Tradicionalmente, eles têm tido o 
cuidado e a necessidade de mensurar o crédito, medindo a capacidade do cliente de retorná‑lo, com 
o menor risco possível. Embora sejam as principais fontes de crédito, não são as únicas. O crédito é 
concedido em todas as instâncias da atividade econômica de qualquer país, mas os bancos são o que 
podemos chamar de início e fim da operação de crédito, ou seja, não é exagero dizer que em toda e 
qualquer atividade realizada por uma pessoa há a presença de uma instituição financeira. Vejamos:
Fim da 
fabricação Vendas
PMEMP PMEPA PMRPME
Recebimentos 
das vendas
Início da 
fabricação
Compra de 
matéria‑prima
Figura 1 – Ciclo operacional de uma empresa
Vamos entender esse ciclo.
Uma empresa, em sua formação, pode utilizar‑se de capital próprio e de capital de terceiro. 
Normalmente, esse capital de terceiro é adquirido em bancos de fomento, como o Banco Nacional de 
Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) ou mesmo por bancos comerciais. Uma operação de 
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Unidade I
crédito pode iniciar nessa etapa, com sua empresa ou com a empresa que lhe fornece algo. Esse crédito 
deverá ser recuperado dependendo do sucesso que o empreendimento proposto venha a ter. Logo, o 
insucesso de um negócio é um risco para a operação de crédito. Então, como os bancos fazem para 
analisar a proposta de negócio a ser criado para verificar se é seguro ou não?
Já constituída a empresa, a compra de matéria‑prima pode ser à vista ou a prazo. A aquisição à 
vista consome recursos dos quais a empresa pode precisar no futuro, já a aquisição a prazo possibilita 
a compra em maior quantidade e um fluxo de pagamento mais fácil das obrigações assumidas. Assim, 
temos uma nova situação em que estamos atuando com crédito, mas que segurança o fornecedor vai 
exigir para vender a prazo para sua empresa? Qual é o prazo considerado adequado?
Esse fornecedor, por exemplo, que vendeu a prazo em 30, 60, 90 e 120 dias, deverá esperar até 120 
dias para receber os valores das vendas? Não necessariamente. É comum nos dias de hoje a prática 
de antecipação de recebível, no qual o banco antecipa o recebimento e cobra taxas de acordo com 
os prazos e riscos envolvidos, sendo mais uma linha de crédito a ser analisada. Alguns empresários 
têm antecipadamente um valor para reinvestir nos negócios da empresa e, quando o cliente pagar, 
paga direto para o banco. É assim outra modalidade de crédito para aumentar a velocidade da roda 
da economia.
E é nesse sentido que temos as instituições financeiras como o início e fim das operações.
Iniciam‑se as operações internas da empresa, como receber matéria‑prima, que deverá ser conferida, 
armazenada e dar entrada no sistema de estoque, onde ficará estocada esperando o consumo na 
produção. Esse período é o que chamamos de PME‑mp ou prazo médio de estocagem de matéria‑prima.
Ao iniciar a operação de produção, vamos consumir energia elétrica, mão de obra, maquinários etc. 
A esse período, damos o nome de prazo médio de fabricação (PMF); é mais uma etapa que consome 
dinheiro antes da entrada de recursos.
Ao concluir a produção, temos produtos acabados que ficarão estocados esperando a venda se 
concretizar. É o período que chamamos de PME – acabados. Esse período consome espaço físico, mão de 
obra, gastos com movimentação e armazenagem em geral.
 Observação
Até aqui, tivemos gastos com matéria‑prima, estocagem e compra, 
produção e estocagem de acabados. No entanto, ainda não temos 
produtos para vender, estamos consumindo recursos financeiros sem as 
respectivas entradas. Desse modo, faz‑se necessário um valor chamado 
de capital de giro, que vem sendo mais uma modalidade de crédito a ser 
oferecido no mercado.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Ao iniciar a operação de vendas, temos a operação de vendas à vista e a prazo. As vendas a prazo 
demonstram outra operação de crédito, pois temos que definir quem terá crédito, qual será o volume de 
vendas a prazo e qual o risco envolvido.
O gestor financeiro deve observar que o não recebimento das vendas a prazo impossibilita o 
pagamento das obrigações assumidas, colocando em risco o futuro da empresa.
 Saiba mais
As dificuldades encontradas pelas principais redes de varejo no Brasil 
(Mappin, Mesbla, G Aronson, Arapuã etc.) foram sempre financeiras, 
problemas que dão origem para outros problemas, vamos ler o artigo a 
seguir:
POTRICH, A. C. G. et al. Política de cobrança de contas a receber: um 
estudo de caso no comércio varejista de materiais de construção. Sistemas 
& Gestão, n. 7, p. 392‑401, 2012. Disponível em: <http://www.uff.br/sg/index.php/sg/article/download/V7N3A8/V7N3A8>. Acesso em: 12 fev. 2014.
1.1 Importância do crédito
Anteriormente, fizemos um relato sobre o papel do crédito na economia, de forma a entendermos de 
maneira simples onde está presente o crédito. Vamos agora fazer uma descrição mais técnica do papel 
do crédito e sua importância.
O crédito é considerado muito importante em virtude de fomentar múltiplas necessidades 
econômicas, como:
•	 financiamento às pessoas físicas: compra de bens imóveis e móveis, educação, lazer, saúde etc.;
•	 financiamento às pessoas jurídicas: alavancagem aos negócios, como a compra de 
matéria‑prima, máquinas e equipamentos, tecnologia, fomento de novas unidades fabris, crédito 
a clientes, crédito à exportação e importação de bens e serviços etc.
 Lembrete
Observe, então, que o crédito é o grande responsável pela alavancagem 
econômica global.
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Unidade I
Vamos ver posicionamento do governo brasileiro sobre o incentivo ao crédito, analisando o relatório 
de domínio público do Banco Central do Brasil (BCB).
As condições benéficas do ambiente macroeconômico doméstico, caracterizadas pela 
queda no desemprego, aumento da renda e elevada liquidez, propiciaram melhoria da maior 
parte dos indicadores do sistema bancário no segundo semestre de 2010.
Nesse cenário, os bancos captaram recursos suficientes para continuar a financiar a 
expansão do crédito e, ao mesmo tempo, manterem estoques elevados de ativos líquidos 
em montante suficiente para fazer frente a cenários adversos de saída de recursos.
Fonte: BANCO... (2011, p. 15).
A geração de renda gera a necessidade de consumo. As empresas precisam atender a essa 
necessidade, então se organizam para crescer, o que gera mais emprego, que gera mais renda e, por sua 
vez, mais consumo. É um cenário propício para alavancar a oferta de crédito. Assim, os bancos nacionais 
conseguem captar recursos no mercado global para investir aqui no Brasil.
O crescimento do crédito às famílias foi sustentado por modalidades caracterizadas por 
menores taxas de juros e risco, e com prazos mais longos, contribuindo, portanto, para a 
relativa estabilidade do comprometimento de renda com o serviço da dívida. O crescimento 
acelerado e contínuo do crédito, a expansão dos prazos médios operados e o crescimento da 
relação entre os valores dos empréstimos e das garantias sugerem cautela quanto ao ritmo 
de expansão de determinadas modalidades do crédito à pessoa física. Nesse sentido, foram 
implementadas no semestre medidas macroprudenciais com o objetivo de mitigar potenciais 
riscos à estabilidade do Sistema Financeiro Nacional (SFN), propiciando a continuidade do 
desenvolvimento sustentável do mercado de crédito.
A expansão da carteira de crédito e o menor nível de provisão, que acompanhou a 
queda na inadimplência, refletiram na rentabilidade das instituições. O lucro do sistema 
foi superior ao do semestre anterior em montante e em qualidade, com aumento da 
participação da intermediação financeira e redução da importância relativa dos resultados 
não operacionais.
Fonte: BANCO... (2011, p. 15, grifo do autor).
O trecho destacado relata o aumento do lucro do sistema financeiro, que foi superior em montante 
e qualidade. O que isso quer dizer? Com um cenário positivo para consumo, com aumento de renda, o 
volume foi maior, emprestou mais e com menos risco, o que possibilita emprestar com juros menores.
Utilizando aqui uma frase do ex‑presidente da república, Luiz Inácio Lula da Silva: “Nunca antes na 
história desse país crescemos tanto”, e você, aluno, deve ter percebido isso nos dados de geração de 
emprego, salário mínimo, renda e outros pontos mais.
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Mas vamos voltar à história recente do país:
•	 Por que na década de 1980 não se tinha tanta oferta de crédito?
•	 Por que trocamos de moeda tantas vezes seguidas?
•	 Por que tivemos tantos planos econômicos que falharam?
Vamos lembrar que na década de 1970 e 1980 tivemos inflações descontroladas. Veja dados das 
taxas anuais, de acordo com o IGP/FGV; e taxas mensais, de acordo com o IPC/IBGE (indexador oficial 
nos últimos anos).
Tabela 1 – Taxa anual de inflação
Ano % Ano %
1970 19.3 1980 110.2
1971 19.5 1981 95.1
1972 19.5 1982 99.7
1973 15.5 1983 211.0
1974 34.6 1984 223.8
1975 29.5 1985 235.1
1976 46.2 1986 65,0
1977 38.8 1987 415.8
1978 40.8 1988 1037.6
1979 77.2 1989 1782.9
Adaptado de: Índice Geral de Preços (IGP) da Fundação Getúlio Vargas.
 Saiba mais
Pergunto ao aluno: como oferecer crédito em um cenário desse? O que 
será que nos esperava na década de 1980, com vários planos econômicos 
como o Cruzado, Bresser e Verão?
Para ajudar nessa reflexão, convido‑o à leitura de:
CHACEL, J.; FIORAVANTE, M.; QUADROS, S. O congelamento de preços: 
uma avaliação numérica. Conjuntura econômica, v. 44, n.1, jan. 1990.
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Unidade I
Posso adiantar, no entanto, o início da mudança: o Plano Real, implantado no governo Itamar, em 
que tínhamos como ministro da fazenda e um dos idealizadores do plano o então presidente Fernando 
Henrique Cardoso. Iniciava‑se, assim, o controle do processo inflacionário. Passamos, em curto espaço 
de tempo, a discutir inflação de 5% ou 6 % ao ano, situação bem oposta ao cenário anterior, Em junho 
de 1994, a inflação alcançava 46,58% ao ano, por exemplo.
Faço aqui mais uma pergunta: se há inflação descontrolada, não há linha de crédito, se não há 
linha de crédito, como os mais pobres podem comprar bens duráveis com valores que normalmente 
ultrapassam os valores salariais do cidadão?
Vamos imaginar, por exemplo, a compra de um carro, de uma televisão colorida, de uma casa ou até 
mesmo fazer uma faculdade.
Não considere como um conceito técnico, mas era um período em que o pobre era cada vez mais 
pobre e o rico cada vez mais rico, pois este tinha condições de aplicar os seus recursos e ver ampliar 
rapidamente seu patrimônio.
Os mais jovens, conversem com seus pais sobre esse período. Com a implantação do Real, passamos 
a comprar televisores coloridos, geladeiras, carros e até a fazer faculdade. Era o início de uma nova era.
Tabela 2 – Dados de ensino superior
Ano
Estabelecimentos de Ensino Superior 
privados Estudantes matriculados nas IES privadas
Número % sobre o total Número % sobre o total
1980 682 77,3 885.054 63,3
1985 626 72,9 810.929 59,3
1990 696 75,8 961.455 62,4
1995 684 76,5 1.059.163 60,2
2000 1.004 85,0 1.807.219 67,0
2001 1.208 87,0 2.091.529 69,0
2002 1.442 88,0 2.428.258 69,7
Fonte: Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (2011).
Observe o crescimento do número de alunos entre 1980 e 2002. Por que cresceu tanto? Porque as 
mensalidades ficaram mais estáveis.
Carros
Segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) 2004/2005, o 
número de automóveis de mil cilindradas vendidos no mercado interno brasileiro em 1990 foi da ordem 
de 23.000 unidades. No primeiro ano do Plano Real, esse número saltou para 447.867 unidades e em 
2009 o Brasil vendeu 3,14 milhões de veículos.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Mais alguns questionamentos ao aluno:
•	 Por que, hoje, ao procurar uma televisão para comprar, a preferência do brasileiro não é pelos 
modelos menores? Queremos as telas grandes?
•	 Por que trocamos de televisão a cada edição da Copa do Mundo?
•	 Por que damos celulares de presente como se fossem tênis, ou seja, todo ano?
Todas as respostas vão esbarrar na facilidade de crédito, apoiada fortemente pelo governo. Longe de 
idealismo político, é importante conhecermos a história recente do país e quais as ações que geraram 
mudanças importantes.
Para conhecimento, veja a seguir a distribuição das modalidades de crédito em 2006:
Tabela 3
Modalidade Frequência %
Aquisição de veículos automotores ‑ PF 146.760 22,9
Desconto de cheques 105.331 16,4
Desconto de duplicatas 101.439 15,8
Conta garantida 74.618 11,6
Crédito pessoal ‑ sem consignação em 
folha de pagamento 73.875 11,5
Cheque especial 50.870 7,9
Crédito pessoal ‑ com consignação em 
folha de pagamento 49.041 7,7
Capital de giro 38.761 6,0
Total 640.695 100,0
1.2 Riscos
Hoje, as empresas funcionam como um emaranhado de organizações interdependentes – uma 
financia a outra para que haja crédito para o cliente final. Vejamos o caso dos bancos norte‑americanos: 
captam recursos a baixo custo, por estarem situados em um país de risco zero, os EUA, e então precisam 
transformar essa matéria‑prima em “dinheiro”, fonte de lucro. Como o setor imobiliário estava em 
expansão, os bancos entraram de cabeça na oferta de crédito para pessoa física, com poucas exigências. A 
ideia era emprestar muito e lucrar muito. Com o aumento da taxa de juros no mercado norte‑americano 
(Federal Reserve Bank – FED), as prestações aumentaram muito e os mutuários não tiveram condições 
de pagar, iniciando as inadimplências. Os bancos não recebiam os créditos concedidos e não tinham 
condições de honrar as obrigações com outras instituições que haviam emprestado recursos. Essas 
instituições, por sua vez, tinham obtido esses recursos junto a outros investidores. Quando o primeiro 
não recebe, a situação vira uma bola de neve, um efeito cascata, e quem tem recursos, com medo de 
perder, os retém, o que causa a falta dinheiro no mercado, dando início a uma crise global.
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Mesmo uma empresa de menor porte sofre com essa interdependência. Imagine uma empresa que 
fabrique camisas. O empresário investe em prédios, maquinários, enfim, monta toda a estrutura para 
trabalhar. Como dinheiro sempre é um recurso escasso no início de um negócio, o empresário consegue, 
em bancos, créditos, ou seja, capital de giro. Ele então investe em matéria‑prima e ainda compra a prazo, 
contrata funcionários e começa a trabalhar. Vende mercadorias na seguinte proporção: 20% à vista e o 
restante a prazo. As duplicatas geradas nessa operação são descontadas em bancos, gerando mais uma 
obrigação, pois se o cliente não pagar, o banco desconta o valor adiantado à empresa. Imagine agora 
se 20% das vendas a prazo não se concretizarem em recebimentos? Bancos, fornecedores, funcionários, 
entre outros, ficariam sem receber.
Perceba que os riscos do crédito afetam uma cadeia inteira e não somente uma empresa. Devido a 
essa importância é que a gestão e o controle de crédito têm atuação e interferência direta do governo 
e de grandes empresas para regularizar as operações de crédito, principalmente de bancos.
1.2.1 Interferência do governo em políticas de crédito
O governo interfere, por meio do Banco Central, na política de crédito do país, de acordo com seus 
interesses e necessidades momentâneas, olhando para o curto, médio e longo prazos. Recentemente, 
mais especificamente em 2008, diante da crise financeira global, houve isenção de IPI na fabricação 
de veículos e ampliação dos prazos de financiamento. Isso fez com que o país batesse o recorde de 
fabricação e vendas, mesmo em um ano de crise. A experiência bem‑sucedida foi ampliada para outros 
setores, como a linha branca de eletrodomésticos.
Vejamos a seguir algumas ações do governo que interferem para ampliar o crédito ou para reduzir 
riscos das operações.
Medida Provisória 321, de 12.09.2006 – o governo federal implementou um novo 
conjunto de medidas, com vistas, essencialmente, a reduzir os custos dos financiamentos e 
desonerar as operações destinadas ao setor habitacional, como também ampliar a oferta de 
crédito ao segmento. [...]
Resolução 3.401, de 6.9.2006 – com o intuito de minimizar riscos nas operações 
de crédito e de leasing e aumentar a concorrência no sistema financeiro, dispôs sobre a 
quitação antecipada da operação de crédito, assim com a obrigatoriedade de fornecimento 
das informações cadastrais. [...]
Resolução 3.402, de 6.9.2006 – com o objetivo de aumentar a competição entre as 
instituições financeiras, a exemplo da portabilidade do crédito e de informações cadastrais, 
essa norma permite a escolha do banco ao qual será direcionado o crédito dos recursos 
provenientes de salários, aposentadorias e similares sem a cobrança de tarifas.
Fonte: BANCO... (2006, p. 13).
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CRÉDITO E COBRANÇA
Exemplo de aplicação
Por que o governo tem interesse em ampliar a competição no setor financeiro?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________ ___________________ ___________________ ____________________
Padrão de resposta:
Aumentada a competição, há redução das taxas de juros, mais aquisição de crédito e maior giro da 
roda da economia. E, é claro, que tudo isso deve ocorrer com o menor risco possível.
Engrenagem econômica de forma simples:
•	 Bancos: captam recursos no mercado para emprestar para setores variados da economia.
•	 Investidores: injetam dinheiro em forma de investimento e esperam ter retorno satisfatório.
 
Setor captador 
Setor 
investidor
Figura 2 
Essa captação de recursos é direcionada para o mercado. A captação é obtida por um valor X e o 
empréstimo ao mercado é feito por um valor X + % de ganho. Essa porcentagem será proporcional ao 
risco. A essa diferença damos o nome de Spread bancário.
Os recursos utilizados no mercado financeiro são provenientes do próprio mercado, logo, devem 
ser tratados com muita cautela, pois, se esse investidor não tiver confiança no mercado, ele não vai 
investir e não terá recurso para fazer a economia girar, o que é sempre um prenúncio de crise, ou seja, 
investidores resgatando seus recursos. Essa percepção é o motivo de o governo controlar de perto os 
bancos e todo o setor financeiro e as ofertas de créditos, obrigando os agentes a terem critérios para 
conceder crédito com o menor risco possível.
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Unidade I
1.2.2 Fatores de avaliação do risco
Como já relatado, a avaliação de risco é uma necessidade para que o crédito seja saudável para as 
operações de mercado. Alguns economistas, para explicar essa necessidade, recorrem a uma frase de 
conhecimento comum: “a diferença entre o remédio e o veneno é a dosagem”. O crédito é exatamente isso.
Um fator importante para a avaliação de risco é a experiência comercial que a empresa tem com 
o cliente. Isso possibilita conhecer sua capacidade de pagamento e sua forma de relacionamento com 
crédito, por ter um histórico sobre as operações do cliente, e serve para clientes tanto pessoa física 
quanto jurídica.
Outro ponto importante é a avaliação retrospectiva das demonstrações contábeis. Isso, para pessoa 
jurídica, demonstra a evolução das operações da empresa que busca crédito. Gosto de dizer para alunos 
de Gestão Financeira que os demonstrativos contábeis devem ser vistos como um exame completo sobre 
a empresa. Ainda é possível saber índice de endividamento, de liquidez, de imobilização e os índices 
de atividades, tudo isso somado oferece maior garantia na concessão ou não de crédito e qual risco a 
operação representa.
É tradicional também a consulta a órgãos como Serasa, SPC e associações comerciais, pois são 
os meios de proteção ao crédito mais atuantes. Eles relacionam todo o comportamento de crédito e 
divulgam tanto lista negativa como positiva para maus e bons pagadores, respectivamente.
Uma ferramenta ainda utilizada são os índices‑padrão específicos de crédito, que é uma referência 
para criar critérios de corte para concessão ou não de crédito, assunto que será mais bem abordado 
posteriormente.
É importante ainda apontar o uso de modelos quantitativos e medidas estatísticas para avaliar os 
limites e concessão de crédito.
1.3 Linhas de crédito
As linhas de crédito são oferecidas para satisfazer as necessidades emergenciais de consumo e de 
investimentos, de curto e longo prazo, tanto de pessoas físicas como de pessoas jurídicas.
A atual situação econômica do país, como uma forma de aumentar a competitividade, ampliou as 
modalidades de créditos existentes, aqui vamos apontar algumas delas.
 Lembrete
Risco é inerente à operação de crédito, ou seja, faz parte do negócio. 
O gestor de crédito tem o papel de conhecer para melhor gerir os riscos 
existentes, pois não podem ser eliminados, mas, sim, administrados.
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CRÉDITO E COBRANÇA
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre o mercado de crédito veja seguinte trabalho 
de conclusão de curso:
XAVIER, C. G. Risco na análise de crédito. 2011. 70 f. Trabalho de 
Conclusão de Curso – Departamento de Ciências Contábeis da Universidade 
Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2011. Disponível em: <http://tcc.
bu.ufsc.br/Contabeis304405.pdf>. Acesso em: 3 fev. 2014.
1.3.1 Modalidades: pessoa física
Cheque especial
Crédito rotativo para atender às necessidades eventuais e temporais dos clientes. É um limite que fica 
disponível na conta do cliente para ser utilizado quando quiser. Tem como ponto positivo a facilidade, 
pois não precisa ser solicitado na hora de utilizar. Tem como pontos negativos as altas taxas de juros, 
devido ao risco que significa para os bancos. Torna‑se também um convite para o endividamento, pois 
é um recurso que já está disponível. E piora a situação com a forma em que alguns bancos colocam o 
limite concedido para o cliente no extrato da conta corrente, o que aumenta ainda mais a ânsia por 
gastar, colocando o limite do especial como limite disponível para saque.
Por outro lado, o banco não pode dar crédito para qualquer cliente, pois o dinheiro que fica disponível 
não é do banco, mas, sim, de investidores, ou seja, é um recurso de que o banco tem que prestar contas.
Cartão de crédito
Pode ser definido como crédito preestabelecido para realizar operações de consumo de bens e 
serviços e de saques rápidos.
Apesar de ser uma modalidade de crédito, pois possibilita que um cliente adquira algo e pague 
no futuro, de uma vez ou parcelado, o cartão de crédito vem sendo procurado mais pelas facilidades 
oferecidas em relação a outras modalidades do que pelo próprio crédito. Por exemplo, a emissão de 
um cheque leva mais tempo, requer consulta, confirmação de telefone e endereço em alguns casos, ao 
passo que o cartão de crédito exige apenas o uso de uma máquina própria. É visto também como uma 
forma de controle, pois registra quanto e onde foi efetuado o gasto, facilitando o gerenciamento. Essa 
modalidade também tem pontos negativos, pois os juros, se a fatura não for paga totalmente, ficando 
no rotativo, são bem elevados. E a possibilidade de pagamento do mínimo (10% da fatura) é um convite 
para endividamento, o que aumenta o risco da operação de concessão de cartão de crédito pelos bancos 
aos seus clientes; não pode ser emitido para qualquer cliente; esse deve ter certo perfil, o que é muito 
bem analisado pelos bancos.
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Unidade I
 Observação
No primeiro semestre de 2011 o limite mínimo de pagamento ficou 
estabelecido em 15%, critério colocado pelo Banco Central para controlar 
o endividamento do cidadão e minimizar os riscos do setor.
Crédito direto ao consumidor (CDC)
É uma modalidade para financiar a aquisição de bens duráveis, com amortizações mensais e fixas.
Podemos observar as operações de lojas de móveis, de eletrodomésticos e de outros bens, como 
roupas, joias etc., que quando efetuam uma venda, na realidade, estão vendendo crédito na forma 
de bem. Por exemplo: na compra de uma TV de plasma de $ 5.000,00 você adquire um CDC no valor 
do bem. Vamos supor que, com uma taxa de juros de 3,45% ao mês e caso queira parcelar em 36 
vezes, pagaria por mês $ 244,68 para o banco financiador da operação, totalizando $ 8.808,51. Então, 
o cliente teria essa obrigação com o banco e levaria a TV para casa, e a loja que fez a venda recebe 
de uma só vez o valor de $ 5.000,00. É bom para a loja e para o cliente, que não teria como pagar 
todo o valor de uma só vez, e é melhor ainda para o banco financiador, que ganhou $ 3.808.51 pela 
operação; o que seria o equivalente a vender $ 1,00 por $ 1,76. Porém, para o banco, a operação de 
longo prazo pode aumentar seu risco, como no caso de desemprego, recessão etc. E esse é o motivo 
pelo qual os juros são elevados.
Calculando:
Devemos calcular um coeficiente para encontrar o valor da prestação sem a utilização de tabelas 
financeiras; a fórmula do coeficiente seria:
CF
i
i n
=
−
+
1
1
1( )
i = taxa de juros = 3.45% ao mês = 0,0345
n = 36 meses
CF =
−
+
0 0345
1
1
1 0 0345 36
,
( , )
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CRÉDITO E COBRANÇA
CF =
−
0 0345
1
1
3 3907
,
.
CF =
−
0 0345
1 0 2949
,
,
CF =
0 0345
0 7050
,
,
CF = 0,0489
Agora que temos o coeficiente, vamos multiplicar pelo preço de venda:
Prestação= 5.000 x 0,0489 = 244,68 por mês.
Crédito imobiliário
Destinado à aquisição de imóvel residencial, é amortizável em longo prazo.O setor imobiliário 
é um setor que, se não fosse pela oferta de crédito, não teria grandes expansões, pois é de alto 
valor. No Brasil, há interferência do governo para normatizar as regras do setor, com atuação da 
Caixa Econômica Federal controlando e liberando recursos, além de fiscalizar as operações do Sistema 
Financeiro Habitacional (SFH).
A política de habitação no Brasil utiliza recursos do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS), 
ou seja, é um recurso da sociedade; logo, deve ter rigidez no controle para não perder patrimônio alheio. 
As regras de financiamento são rígidas justamente para garantir a sustentabilidade e a continuidade das 
operações de crédito nessa área, pois o crescimento desse setor alimenta o da construção civil, que é um 
grande gerador de emprego e renda país afora.
 Observação
O Minha Casa, Minha Vida é um programa do governo federal que tem 
como objetivo diminuir o déficit habitacional existente no país. O programa, 
além de flexibilizar a regras de financiamento, oferece subsídio de até R$ 
23.000,00 para mutuários que tenham renda até determinado valor.
O objetivo era um, mas o resultado foi outro: trouxe uma procura muito 
grande, maior do que a demanda, o que, pela lei da economia (demanda e 
oferta), elevou muito o valor dos imóveis em todo o país. Mesmo assim, os 
financiamentos aumentam de forma vertiginosa.
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Unidade I
Leasing
É destinado à aquisição de bens móveis, vinculados a um contrato de arrendamento mercantil, com 
prazo variável de acordo com as regras do momento. Na prática, é um aluguel: o bem fica no nome 
do banco financiador e é transferido para o cliente somente após a quitação da dívida. Muito comum 
em financiamento de automóveis, pois, caso haja inadimplência, a recuperação do bem é mais rápida. 
O risco para o financiador é menor, mas, mesmo assim, as regras são rígidas, de forma a não trazer 
turbulências para as instituições financeiras.
1.3.2 Modalidade: pessoa jurídica
Capital de giro
Contrato com crédito preestabelecido, destinado à cobertura eventual das atividades operacionais 
da empresa. É uma linha de crédito para dar fôlego às empresas que precisam de dinheiro em caixa para 
as obrigações do dia a dia.
Desconto de duplicatas
É a operação de crédito de curto prazo, antecipando recebíveis das empresas (comércio, indústria 
e prestação de serviços) para obtenção de capital de giro, mediante a apresentação de duplicatas a 
receber. O valor a ser descontado depende da capacidade da empresa.
Desconto de cheques
É a operação de crédito de curto prazo, antecipando recebíveis das empresas (comércio, indústria e 
prestação de serviços) para obtenção de capital de giro, mediante a apresentação de cheques pré‑datados 
a receber. O valor a ser descontado depende da capacidade da empresa.
Vendor
É uma operação de financiamento da compra de bens e serviços concedidos aos compradores e 
garantido pelo fornecedor, por meio de uma fiança.
Há ainda uma linha de crédito direcionada para ampliar as exportações, conhecidos como ACC e ACE, 
que são, respectivamente, Adiantamento sobre Contratos de Câmbio e Adiantamento sobre Cambiais 
Entregues, em que o primeiro é uma linha de financiamento destinado às exportações pré‑embarcadas 
e o segundo é uma linha de financiamento destinada às exportações já embarcadas.
Essas duas modalidades (ACC e ACE) têm papel importante na balança comercial, pois apoiam as 
empresas e financiam suas exportações, o que é essencial para o crescimento econômico do país.
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Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)
Não é exatamente uma linha de crédito, mas, sim, um banco de fomento que tem como objetivo o 
financiamento de projetos relacionados à compra de equipamentos, à modernização, à expansão fabril 
e ao desenvolvimento tecnológico.
Leasing
É destinado à aquisição de bens móveis e imóveis, vinculado a um contrato de arrendamento 
mercantil em longo prazo, semelhante ao que ocorre com pessoas físicas.
2 FUNÇÕES DO CRÉDITO
A área de crédito de uma empresa deve ter um processo de trabalho direcionado por uma política 
de crédito estabelecida pela cúpula da empresa e deve ser uma política alinhada com o planejamento 
estratégico macro, pois vai ser decisiva para que os planos de vendas sejam atendidos. Devemos lembrar 
que um plano estratégico tem de levar em consideração as demandas esperadas, e todo o resto é 
planejado de acordo com o previsto de vendas. E se as vendas não se concretizarem todo o resto estará 
errado.
A área de crédito, ao mesmo tempo em que deve impulsionar as vendas, tem de oferecer garantias 
de recebimentos das vendas realizadas, é um equilíbrio.
Em busca desse equilíbrio, a área deve ter um planejamento detalhando os processos, as etapas a 
serem seguidas, que, somadas, vão atender à chamada política de crédito da empresa. A seguir, vamos 
conhecer cada uma das funções.
2.1 Cadastro
É a etapa em que registramos todas as informações sobre o solicitante de crédito, seja ele pessoa 
física ou jurídica. No passado, esse processo era feito em uma ficha “proposta” de crédito em folha, 
com quatro laudas, preenchidas à mão e posteriormente um setor específico registrava em um sistema 
computadorizado. Hoje já é feito em sistemas ou até mesmo pela internet ou telefone.
O cadastro é um dos alicerces do crédito, pois, sem ele, não podemos obter importantes informações 
que nortearão os processos de análise e a concessão do crédito, além das estratégias para cobrança. 
Deve ser organizado da forma mais flexível possível, pois ele será um banco de dados para toda a 
organização, não só para a área de crédito.
A manutenção constante do cadastro é a chave do sucesso de uma organização; é a área responsável 
pela coleta, pelo registro e pelo arquivamento de todos os dados, transformando‑os em informações 
para que os usuários possam tomar decisões. As principais funções do cadastro são:
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Unidade I
1. Obter informações sobre todos os agentes que se relacionam com a empresa. Há um conjunto de 
dados a serem obtidos, como nome, RG, CPF, renda etc. Caso seja pessoa jurídica, as exigências são 
outras.
2. Manter‑se sempre atualizado, sendo revisado periodicamente, alterando, quando necessário, as 
informações, como telefones, endereços, renda, local de trabalho etc.
3. Prestar informações, com a urgência com que forem solicitadas. A área comercial pode precisar de 
informações sobre perfil e possibilidades de créditos para determinados clientes, a área financeira 
pode necessitar dos volumes de créditos concedidos, prazos ofertados e políticas definidas. Não 
importa a solicitação, ela deve ser atendida prontamente.
4. Investigar a veracidade das informações obtidas. Um dos riscos da área de crédito é a falsificação 
de documentos, tanto de pessoa física como jurídica. Deve‑se, então, seguir todas as regras de 
segurança. O RG, por exemplo, com original, deve estar em bom estado de conservação, o balanço 
deve ter mais de um período, com aval de um contador devidamente registrado no Conselho 
Regional de Contabilidade (CRC). Contratos devem ser assinados pessoalmentee nunca devem 
ser levados por terceiros. Uma simples confirmação telefônica deve seguir regras técnicas, como 
no exemplo seguinte:
Situação 1 – cliente entra em uma drogaria, faz R$ 400,00 de compras e paga com cheque, 
conforme política anunciada. Um cheque para 120 dias. A regra seguida na loja é de ter assinatura do 
cliente, consultar se o cheque não é roubado, e ligar em número informado para verificar referências.
A gerência da loja liga no número informado, um homem atende e inicia o processo:
– Bom dia, eu sou Alexandre, da farmácia Droguinha, e gostaria de confirmar alguns dados sobre o 
João, você o conhece?
– Sim, conheço.
– O senhor é cunhado dele?
– Isso mesmo.
– Ele mora na Rua Três Corações, 389, Itaquaquecetuba?
– Isso mesmo.
– Ele é professor?
– Isso mesmo.
– Ok, muito obrigado pela informação.
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CRÉDITO E COBRANÇA
O que você acha desse processo?
Antes de responder, vou relatar outro:
Situação 2 – no mesmo cenário, vamos ver uma atuação diferente:
A gerência da loja liga no número informado, um homem atende, e inicia o processo:
– Bom dia, eu sou Alexandre, da farmácia Droguinha e gostaria de confirmar alguns dados sobre o 
João, você o conhece?
– Sim, conheço.
– Qual o nome completo dele?
– João C. Cavaleiro.
– Você é o que dele?
– Cunhado.
– Qual o endereço dele?
– Rua Três Corações, 389, Itaquaquecetuba.
– Ele trabalha em quê?
– Professor.
– Ok, muito obrigado pela informação.
Compare os dois processos. Veja que, na primeira opção, a gerência deu todas as informações de que um 
possível golpista pudesse necessitar. Na segunda situação, foram feitas perguntas abertas, exigindo um raciocínio 
de quem atendeu à ligação, ou seja, exigiria que o golpe fosse mais bem planejado, devido à possibilidade de 
confrontar as respostas dadas com as respostas previamente colhidas com o solicitante de crédito.
5. Informar aos clientes internos todos os fatos que possam ser desabonadores. Deve informar as 
restrições de clientes para as áreas interessadas. O diálogo relatado anteriormente foi uma situação 
real que ocorria em uma drogaria em São Paulo. O mesmo cliente deu cheques sem fundos em várias 
lojas da mesma rede. Ele passava cada dia em uma loja diferente. Deveria ter algum setor na empresa 
que detectasse esse fato antes que o golpe atingisse os R$ 10.000,00, que foi o corrido.
6. Registrar o relacionamento com o cliente. Todo contato deve ser registrado, pois gera um histórico 
importante para futuras decisões.
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2.1.1 Avaliar as informações constantes nas fichas cadastrais
Um dos instrumentos mais vigorosos para o cadastro é a ficha cadastral, que deve ser adequada a 
cada situação, como o ramo de atividade, e de acordo com a complexidade da organização, respeitando 
sua cultura e, principalmente, seus objetivos.
Toda ficha cadastral deve ser composta de três itens básicos, a saber:
2.1.2 Dados cadastrais ou de identificação
Os dados cadastrais para pessoa física ou jurídica, em essência, são os mesmos. Sua complexidade 
depende do segmento e dos objetivos da empresa. Os dados procuram identificar, para pessoas físicas, 
dados pessoais, residenciais, profissionais e de referências (comerciais e bancárias). Para pessoa jurídica, 
dados de identificação (Contrato Social – Ltda., estatutos sociais – S.A., com todas as alterações), de 
atividade, regime tributário, de referências (comerciais e bancárias), em relação a tipos de seguros, 
à gerência da empresa, dos sócios, à participação em outras empresas e todos os demonstrativos 
econômico‑financeiros (Balanço Patrimonial, DRE, DOAR, DMPL etc.).
2.1.3 Dados financeiros
São dados que identificam a situação financeira do indivíduo ou da organização. Esses dados podem ser:
•	 Pessoa física: dados sobre seus ganhos (salário, aluguel, aposentadoria, rendimento de aplicações 
financeiras, pró‑labore) e também dados sobre as despesas mensais, como aluguel, escola dos 
filhos, financiamento de curto e longo prazo etc. Esses dados demonstram a capacidade de 
endividamento de uma pessoa, para não se comprometer com valores que não poderá honrar.
•	 Pessoa jurídica: dados que procuram identificar o resultado entre receitas e despesas (faturamento, 
demonstrativos financeiros, investimentos em outros negócios, receitas não operacionais etc.).
2.1.4 Dados econômicos
São dados que procuram identificar a riqueza do indivíduo ou da organização; dão uma ideia do 
patrimônio existente, oferecendo maior segurança para o financiamento.
•	 Para pessoa física: são os bens móveis e imóveis que o indivíduo possui, outros tipos de ativos 
(ações, quotas) e outros modos de aplicações ou investimentos permanentes.
•	 Para pessoa jurídica: podem ser os bens constantes de seu balanço patrimonial.
2.2 Estudar, fixar e acompanhar os limites de crédito estabelecidos
É outra importante função da área de crédito. Temos que entender que crédito concedido deve ser 
financiado pela empresa, pelo menos de imediato, pois representa utilização de recursos e não entrada 
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de recursos no mesmo período. Portanto, propor uma política de crédito que seja sustentável pela 
empresa é essencial, equilibrando, por exemplo, as vendas a prazo e à vista. Deve monitorar a análise dos 
padrões de crédito, verificando se os créditos concedidos respeitam as regras criadas.
Tal análise propõe o agrupamento dos clientes em diversas categorias de risco, para se mensurar 
o custo das perdas associadas às vendas de características semelhantes. Deve observar, ainda, o prazo 
de concessão de crédito, que deve ser monitorado para não ultrapassar o planejado pela empresa. Essa 
análise depende da política dos concorrentes, das características e do risco do mercado consumidor, da 
natureza do produto vendido, da conjuntura econômica, entre outros aspectos. Deve, ainda, observar 
a proposta de desconto para pagamentos antecipados, que representa abatimentos no preço de venda 
para pagamentos à vista realizados com o objetivo de incrementar as vendas ou como forma de 
financiamento a custos menos elevados.
Todos esses cuidados devem ser detalhados na política de crédito, pois permitem o equilíbrio entre 
os ganhos com a redução nas despesas de devedores duvidosos e as perdas nas vendas ocasionadas por 
medidas rígidas de cobrança.
2.3 Atualizar, revisar e cancelar os limites de créditos estabelecidos
As políticas de crédito devem ser atualizadas de acordo com as mudanças de mercado; é preciso 
reformular políticas com o objetivo de reduzir os não recebíveis, cancelando alguns limites e 
concedendo outros.
2.4 Manter os clientes internos informados sobre a situação de crédito da 
organização – cliente
As informações sobre clientes e situação de crédito da empresa devem ser informações comuns, de 
forma que todos saibam se estão de acordo com o esperado ou não.
2.5 Monitorar a política de crédito da organização
Acompanhar a política de crédito da empresa é essencial para a redução da inadimplência; é 
importante preocupar‑se com algumas medidas, como:
•	 Despesas com devedores duvidosos: definição de um limitepercentual de não recebimento das 
vendas, com base na experiência passada e estabelecido de acordo com o risco que a empresa 
deseja assumir. Esse risco é informado por algumas instituições de gestão de risco, como a Serasa.
•	 Despesas gerais de crédito: gastos efetuados no processo de análise de solicitações e na 
manutenção de um departamento de crédito, como pessoal, materiais, serviços de informações, 
contratados etc.
•	 Despesas de cobrança: gastos de diversos procedimentos adotados pela empresa, inclusive os 
provenientes de eventuais ações judiciais e taxas cobradas pelos bancos pela execução desses serviços.
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Unidade I
•	 Custo do investimento marginal em valores a receber: obtido mediante a aplicação de uma 
taxa de retorno mínima exigida pela empresa sobre o investimento marginal efetuado em valores 
a receber. Lembre‑se de que vendas a prazo são financiadas pela empresa.
2.6 Participar do planejamento e execução da política de vendas da 
organização
A política de crédito deve ser estruturada paralelamente à política de vendas, pois interfere 
diretamente nela.
Vejamos o exemplo a seguir:
Quadro 1 – Relação entre política de vendas e de crédito
Medidas
financeiras
Padrões de crédito Prazo de concessão de crédito Descontos financeiros 
Políticas de 
cobrança 
Afrouxamento Restrição Ampliação Redução Elevação Diminuição Liberal Rígida
Volume de 
vendas + ‑ + ‑ + ‑ + ‑
Desp. gerais 
de crédito + ‑ + ‑ ‑ + + ‑
Invest. valores 
a receber + ‑ + ‑ ‑ + + ‑
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 142).
Perceba que, em relação aos padrões de crédito, quando há afrouxamento, as consequências são: 
aumento do volume de vendas, o valor investido é maior e, por isso, as despesas gerais de crédito 
aumentam e o volume a receber também.
Quando há restrição nos padrões, o que significa tornar o crédito mais difícil, mais burocrático e 
menos acessível, as vendas diminuem, assim como todos os outros custos.
Em relação ao prazo de concessão de crédito, quando há ampliação, ou o prazo é maior, as vendas 
aumentam; também temos aumento dos custos e riscos do crédito. Se os prazos forem menores, o 
reflexo será o oposto.
Em relação aos descontos financeiros, quando há elevação de descontos, que é abatimento para 
pagamento antecipado, ou pagamento à vista, as vendas aumentam e os riscos são menores, assim 
como os valores investidos na operação.
Quando há redução, ou não há incentivo para antecipar pagamentos, as vendas à vista diminuem e, 
por consequência, aumentam as despesas de créditos e valores a receber.
Em relação à política de cobrança, quando é liberal, as vendas aumentam, mas, por consequência, as 
despesas com crédito também, pois aumenta a inadimplência.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Quando é rígida, reduz as vendas, limitando volume de vendas a prazo; como consequência, 
diminuem as despesas com crédito e o volume de recebíveis.
Vejamos essas aplicações na prática.
Exemplo ilustrativo: Cia. Geral.
Levantaram‑se algumas estimativas.
Para uma projeção de vendas mensais de $ 1.500.000,00, sendo 60% a prazo, temos:
•	 Custos de produção
Variáveis....................................... 30% das vendas totais
Fixos mensais............................... $ 620.000
•	 Despesas administrativas
Variáveis....................................... 4% das vendas totais
Fixos mensais............................... $ 210.000
•	 Despesas relativas ao crédito
PDD.............................................. 2% das vendas a crédito
(Provisão de Devedores Duvidosos – é uma estimativa de vendas a prazo não recebidas. Para cada 
setor há uma média de inadimplência).
•	 Despesas gerais de cobrança: 3% das vendas a crédito.
•	 Prazo médio de cobrança: 45 dias ou 1,5 mês.
Com esses dados, os resultados previstos para cada mês do próximo exercício encontram‑se a seguir:
Tabela 4 – Custos de vendas
Resultados das vendas à 
vista ($)
Resultados das vendas a 
prazo ($) Resultado total ($)
Receita de vendas 600.000 900.000 1.500.000
(‑) Custos das despesas 
variáveis 180.000 270.000 450.000
Despesas administrativas 24.000 36.000 60.000
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Unidade I
PDD ‑ 18.000 18.000
Despesas gerais e de 
cobrança 27.000 27.000
Custos e despesas 
variáveis totais 204.000 351.000 555.000
Margem de contribuição 396.000 549.000 945.000
(‑) Custos e despesas 
fixos:
Custo de produção 620.000
Despesas administrativas 210.000
Resultado operacional 115.000
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 142).
Vamos entender cada um dos valores dessa tabela:
Com volume de vendas de $ 1.500,00, os 40% à vista correspondem a 1.500.000 x 0,40 = 600.000,00.
Os gastos variáveis de produção correspondem a 30% da receita: $ 600.000,00 x 0,30 = $ 180.000,00.
As despesas administrativas correspondem a 4% do volume da receita: $ 600.000,00 x 0,04 = 
$ 24.000,00.
A margem de contribuição corresponde à receita menos os custos e despesas variáveis (180.000 
+ 24.000 = 204.000), somando todos os custos e despesas variáveis. Então: $ 600.000 – 204.000 = 
396.000.
Perceba que não há nenhum gasto relacionado a crédito, pois esses cálculos se referem às vendas à 
vista.
Em relação às vendas a prazo, que correspondem a 60% da venda total: 1.500.000,00 x 0,60 = 
900.000,00. Os 30% de custos variáveis de produção correspondem a 900.000 x 0,30 = 270.000. Os 4% 
de despesas administrativas correspondem a 900.000 x 0,04 = 36.000.
A previsão de devedores duvidosos corresponde a 2%, então, 900.000 x 0,02 = 18.000.
Os gastos com cobrança correspondem a 3% do valor, 900.000 x 0,03 = 27.000.
Somando todas as despesas e custos, temos = $ 351.000,00.
Seguindo o mesmo pensamento das vendas à vista, temos 900.000 – 351.000 = 549.000 de margem 
de contribuição.
Para obter o resultado operacional:
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Quadro 2 – Resultado operacional
Resultado total ($)
1.500.000 Soma das vendas à vista e a prazo
(450.000) Soma dos custos e despesas variáveis de produção
(60.000) Soma das despesas administrativas 
(18.000) Provisões para devedores duvidosos
(27.000) Despesas de cobrança
555.000 Total das despesas citadas 
945.000 Receita menos despesas variáveis é um valor que sobra e faz frente às despesas fixas
Custos fixos 
620.000 Produção
210.000 Administrativas
115.000 Resultado operacional (margem de contribuição menos custos e despesas fixas)
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 148).
Para entender o reflexo da política de crédito sobre as vendas, essa empresa encomendou uma 
pesquisa para ver qual seria o reflexo se trabalhasse com mais liberdade de crédito, com menos burocracia. 
Observou‑se que essa medida resultaria em aumento de vendas de 15%, o que elevaria as vendas para 
$ 1.725.000, e as vendas a prazo para $ 1.125.000; admitindo (por ora) que a alteração proposta não irá 
influir nos custos, nas despesas (inclusive PDD) e nomontante do passivo, temos:
Tabela 5 – Exemplo ilustrativo: Cia. Geral
Resultados das vendas à 
vista ($)
Resultados das vendas a 
prazo ($) Resultado total ($)
Receita de vendas 600.000 1.125.000 1.725.000
(‑) Custos das despesas 
variáveis 180.000 337.500 517.500
Despesas administrativas 24.000 45.000 69.000
PDD ‑ 22.500 22.500
Despesas gerais e de 
cobrança 33.750 33.750
Custos e despesas 
variáveis totais 204.000 438.750 642.750
Margem de contribuição 396.000 686.250 1.082.250
(‑) Custos e despesas 
fixos:
Custo de produção 620.000
Despesas administrativas 210.000
Resultado operacional 252.250
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 151).
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Unidade I
Podemos perceber que houve um acréscimo no resultado:
Tabela 6 – Diferença no resultado
Margem de contribuição (situação proposta) $ 686.250
(‑) Margem de contribuição (situação original) $ 549.000
Margem de contribuição adicional $ 137.250
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 153).
Uma análise baseada somente em valores, como visto, pode indicar um bom negócio para a empresa 
ter regras menos rigorosas em seus padrões de crédito. Não podemos esquecer que essa medida exigiria 
mais investimentos em duplicatas a receber, tendo que mensurar se esse aumento no investimento é 
justificado pelo acréscimo nos resultados.
Deve‑se observar que pode também haver acréscimo de risco na operação, por ter um volume maior 
envolvido, então não podemos esquecer a segurança, como garantias.
2.7 Garantias
2.7.1 Garantia pessoal
É o modo de garantia em que a pessoa se obriga ao pagamento dos créditos quando o devedor 
principal não paga.
Pode ser o aval ou a fiança.
Aval
É a garantia dada por pessoa física ou jurídica, usada em títulos de crédito, em que o avalista fica 
solidariamente responsável com o devedor pelo pagamento do crédito. É uma garantia muito utilizada, 
pela sua praticidade, quando de pequenas operações.
Fiança
É a garantia dada por pessoa física, sempre em um contrato acessório, isto é, sua validade está 
sempre diretamente relacionada à existência de um contrato principal, em que o fiador garante, no todo 
ou em parte, a obrigação que outra pessoa assumiu com um concessor de financiamento.
Podemos enxergar ainda na categoria de garantias o endosso, meio pelo qual se transfere a posse de 
um título de crédito, garantindo ao seu novo possuidor a legitimidade do crédito, o aceite e o pagamento 
do título. Assim, quem endossa um título de crédito está transferindo não só sua propriedade, mas 
também todos os seus direitos. A seguir, veremos algumas categorias de endosso.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Endosso em branco
É representado pela assinatura do proprietário ou seu procurador, no verso e no anverso do título, sem 
qualquer declaração. Assemelha‑se ao título ao portador, no qual quem o detém pode transferir a qualquer 
outra pessoa por simples troca de mãos; essa passa a ser o novo credor, proprietário do referido título de crédito.
Vejamos um exemplo: na emissão de um cheque não nominal, ou seja, sem identificar o credor, basta 
a assinatura no verso ou no anverso do cheque e esse será o credor desse título.
Então, pode‑se dizer que o endosso tem como objetivo a transferência de propriedade de um título. 
Desse modo, o chamado endossatário, que é quem endossou um título, torna‑se titular dos direitos do 
crédito, como se fosse o titular da obrigação desde o início. Sendo o novo proprietário do título, tem o 
direito todos os atos para respaldo e garantia do recebimento desse título, como, igualmente, reclamar 
judicialmente o pagamento dos valores constantes no título.
Endosso em preto
É o endosso em que se identifica o novo credor. É chamado de endosso pleno, completo ou nominativo, 
uma vez que o novo titular do título foi indicado.
Vejamos um exemplo: em um título qualquer, pode‑se inserir:
“Pague‑se ao Sr. João Carlos a quantia de:”
Nesse caso, o novo credor é o Sr. João Carlos, que, assim, poderá transferir esse crédito por meio de 
novo endosso a qualquer pessoa, desde que proceda da mesma forma.
Endosso impróprio
O endosso impróprio não transfere a titularidade do crédito do título. Há uma transferência somente 
dos direitos de cobrança ou à garantia de determinada função assumida, a de cobrança. Essa modalidade 
de endosso pode ocorrer da seguinte forma:
a) Endosso mandato
É uma modalidade em que aquele que recebeu o título como endossatário tem apenas a função 
cobrar o valor nele mencionado e realizar a quitação; após a cobrança efetuada e recebimento por parte 
do devedor, o endossatário devolve o dinheiro ao endossante, ou proprietário inicial do título.
b) Endosso caução
É uma modalidade em que o título é utilizado como forma de garantia por parte do endossante ou 
proprietário inicial do título. Na prática, o título é transferido ao endossatário temporariamente como garantia 
por alguma obrigação assumida pelo endossante; é similar a um penhor, mas de um título de crédito.
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Unidade I
2.7.2 Garantia real
É a garantia que se constitui sobre a vinculação de bens tangíveis, em que o devedor afirma deixar 
à disposição do credor, caso não cumpra com sua obrigação na data acordada.
Apresenta‑se sob as formas elencadas a seguir:
•	 Caução de duplicatas/cheque
É uma modalidade de garantia que uma pessoa oferece à outra como segurança para o cumprimento 
de uma obrigação principal. São garantias em títulos de crédito, normalmente para satisfazer a 
obrigatoriedade de um contrato de crédito preestabelecido.
•	 Alienação fiduciária
É a garantia constituída sobre veículos, máquinas e equipamentos. Consiste na transferência para o 
credor do domínio do bem, embora o devedor permaneça com a posse. Nesse caso, o devedor assume 
a figura de “fiel depositário”, não podendo vendê‑lo ou onerá‑lo sem a prévia concordância do credor.
•	 Penhor
Consiste na entrega ao credor de bem móvel, por um devedor ou por um terceiro, para garantir o 
cumprimento de uma dívida.
•	 Hipoteca
Implica a sujeição de bens imóveis, navios, ou aeronaves, ao pagamento de uma dívida. A posse 
do bem não é transferível ao credor. Sua prova será por escrito, em escritura pública. Se o devedor 
for casado, assinará também seu cônjuge. Tratando‑se de pessoa jurídica, por ela assinará quem tiver 
poderes específicos para tal.
•	 Anticrese
É um contrato acessório, pelo qual o devedor dá ao credor o direito de receber os frutos ou 
rendimentos de determinado imóvel de sua propriedade. É também chamado de contrato de consignação 
de rendimento. O contrato caducará quando o imóvel não for mais rentável, tornando‑se estéril ou 
improdutivo.
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,
 Resumo
O crédito faz parte das operações de qualquer empresa, um gestor 
financeiro deve conhecer os conceitos, a importância e as operações de 
crédito.
Esta unidade prepara o aluno para conhecer os principaisconceitos de 
crédito.
As políticas de crédito, apesar de terem o mesmo objetivo para 
pessoas físicas e jurídicas, exigem atuações distintas, tais como análises, 
documentações e grau de risco envolvido.
O gestor de crédito deve buscar um equilíbrio entre ampliar vendas e 
manter o risco reduzido, seguindo sempre as políticas de crédito existentes 
na empresa.
Perceberá que crédito com regras frouxas amplia vendas, mas amplia 
também os custos e os riscos. Já o crédito rígido reduz as vendas e minimiza 
os riscos.
Foram vistas as principais linhas de crédito oferecidas tanto para pessoa 
física como jurídica e as garantias oferecidas para cada uma delas.
Vimos ainda as modalidades de garantias, que trazem segurança para a 
operação de crédito. Segurança esta que mantém a oferta de crédito no mercado.
 Exercícios
Questão 1. (Enade 2006) O diretor financeiro da CredNew Ltda., em reunião de executivos da empresa 
para definir a estratégia de atuação para o próximo triênio, apresenta, para discussão e análise, a viabilidade da 
concessão de crédito para a implantação de um novo projeto do cliente ConstruTal S/A, no próximo ano. Após 
as justificativas e fundamentações técnicas do referido projeto, a discussão concentra‑se em relação ao retorno 
que o projeto geraria. O diretor financeiro informa, então, os seguintes valores.
Valor no início 
do mês Juros incorridos
Receita líquida de impostos 
recebida ao final do mês
Valor do investimento 
no fim do mês
Z$ 20.000,00 Z$ 2.500,00 Z$ 1.000,00 Z$ 21.500,00
Com base nesses dados, qual é a taxa de retorno do projeto no mês?
A) 4,65%
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Unidade I
B) 5,00%
C) 7,50%
D) 10,00%
E) 12,50%
Resposta correta: alternativa E.
Análise das alternativas
Justificativa geral: para a realização dos cálculos deve‑se considerar que o valor do crédito concedido 
é de Z$ 20.000,00 e que os juros recebidos (renda) pelo investimento inicial são de Z$ 2.500,00.
Assim, a taxa de retorno do projeto no mês é de 12,5%, pois:
2500
20000
100 0 125 100 12 5. % , . % , %.= =
 
Questão 2. Leia o trecho: o crédito compreende a expectativa de uma quantia em dinheiro ou 
seu equivalente retornar ao seu dono, dentro de um espaço de tempo pré‑estabelecido, existindo a 
possibilidade de essa quantia retornar, ou não.
Porque
Sem a identificação, mensuração e controle deste risco a empresa acaba pondo em dúvida sua 
própria continuidade, embora provendo adequadamente a demanda por crédito de seus clientes.
Fonte: RAMOS, A. S. Gestão de Crédito e Cobrança nas Pequenas e Médias Empresas. 2008. 85 f. Monografia (Licenciatura em 
Economia e Gestão – Variante Administração e Controlo Financeiro)− Universidade Jean Piaget de Cabo Verde, Cabo Verde, 2008. 
Disponível em: <http://bdigital.unipiaget.cv:8080/jspui/bitstream/10964/198/1/GEST%C3%83O%20DE%20CR%C3%89DITO%20
E%20COBRAN%C3%87A.pdf>. Acesso em: 02 abr. 2014.
A esse respeito, é possível concluir que:
A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
E) as duas afirmações são falsas.
Resolução desta questão na plataforma.
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Unidade II
3 CRÉDITO
3.1 Dados importantes
O Brasil está em um momento ímpar na história econômica, pois está beneficiando‑se de 
crescimento econômico doméstico consistente, o que vem gerando considerável melhora na expectativa 
dos consumidores e das empresas. Essa expectativa de melhora percebida pelo povo brasileiro gera 
investimentos de ordem generalizada: são pessoas comprando mais, empresas crescendo, novos 
empresários surgindo etc. Toda essa pujança sensorial está surtindo efeitos significativos nas operações 
de crédito. Segundo dados do Banco Central do Brasil (2011, p. 20), o saldo das operações de crédito 
alcançou R$ 1,5 trilhão ao final de 2010, o que representava 45,5% dos ativos do sistema bancário e 
corresponde a um crescimento de 12% na comparação com o semestre anterior, e ainda mais significativo 
se comparado com 2009, em que o crescimento foi da ordem de 21,7%.
Para ser mais específico, o Banco Central do Brasil (2011, p. 20) aponta em seus relatórios 
que o volume de crédito destinado às famílias chegou a R$ 737 bilhões em dezembro de 2010, 
representando crescimento semestral de 12%. Em uma situação de ampliação de crédito, não 
podemos esquecer que há a presença do risco, que é proporcional ao volume, às características de 
quem o solicita, ao cenário econômico etc. No entanto, nesse crescimento apontado, há um ponto 
positivo, pois foi um crescimento de oferta de crédito oferecido a um mercado que representa 
menor taxa de risco. Na linguagem do financiador, o crédito vem aumentando na parcela que 
representa menor índice de perda, como financiamentos habitacionais, que cresceram 24,6 %, e o 
crédito consignado, que cresceu 13%.
 Observação
O crédito imobiliário representa menor perda para as instituições 
financeiras por ter a presença do imóvel como garantia.
O crédito consignado caracteriza‑se por ser um desconto em folha de 
pagamento, ou nos benefícios de aposentadoria ou pensão. Nesses dois 
últimos casos as perdas são ainda menores, por representarem renda 
vitalícia.
É importante entender o motivo ou quais medidas foram relevantes para que esse cenário positivo 
para o crescimento do crédito fosse atingido. Houve interferência direta do governo. Vamos lembrar que 
2009 foi um período de recuperação mundial, estávamos em crise no mundo todo, bancos quebrando, 
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Unidade II
empresas endividadas, clientes ansiosos. E o Brasil utilizou como remédio a ampliação do crédito, 
facilitando o acesso, como no caso do financiamento imobiliário, em que o prazo médio da carteira de 
operações com pessoas físicas ampliou significativamente.
Percentual das contratações por 
prazo da concessão
%
60
48
36
24
12
0
Jan Mai Set Dez Mar Jun Set Dez Mar Jun Set Dez
2008 2009 2010
Até 1 ano
3 a 4 anos
1 a 2 anos 2 a 3 anos
4 a 5 anos 5 a 6 anos
Figura 3 – Gráfico do Banco Central sobre financiamento de veículos
Observe que a modalidade que mais cresceu foi a de financiamentos de cinco a seis anos.
Dado o exposto, percebe‑se que o crédito contribui para o aumento das vendas, que políticas de 
afrouxamento ou rigidez das operações interferem diretamente nos volumes de créditos concedidos, e, 
por consequência, as transações de vendas aumentam. Porém, mais importante do que vender, é receber 
pelo que se vendeu no prazo combinado.
Cada vez mais, a atuação do crédito e cobrança ultrapassa as atividades básicas de avaliação do 
risco de crédito ou de recuperação de ativos. Contribui também para a criação de novos negócios 
ou potencialização dos já existentes. Isso vai ao encontro do conceito moderno de que todos os 
departamentos de uma empresa devem participar do desenvolvimento e da maximização da 
lucratividade do negócio.
Nesse sentido, uma constantepreocupação em concessão de crédito é a escolha do tipo de garantia 
a ser reclamada para amparar o limite de crédito que está sendo estipulado. Diante disso, há que se ficar 
atento para a incapacidade de se adquirir crédito, que é observada por meio das informações obtidas 
no cadastro. Isso ocorre das seguintes maneiras:
3.2 Incapacidade total
Ocorre quando as informações obtidas no cadastro não atingem o mínimo necessário para se 
estabelecer um limite de crédito, como veremos a seguir:
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•	 Comerciante individual: é uma modalidade de empresário que abre uma empresa sem sócio, 
sendo o único responsável pelo negócio e o único garantidor das operações realizadas pela 
empresa. A incapacidade ocorre quando a pessoa física se apresenta não possuidora de outros 
bens que possam garantir o crédito solicitado.
•	 Sociedade: é uma modalidade de negócio em que empresários se unem em sociedade para 
montar uma empresa. Apresenta a incapacidade quando está estabelecida há pouco tempo, cuja 
constituição reúna pessoas desconhecidas no mercado.
•	 Capital registrado muito baixo: um sintoma de que a própria pessoa não acredita no seu negócio.
•	 Estrutura organizacional: arcaica ou sem experiência no ramo.
Todos esses pontos citados são desabonadores para a obtenção do crédito, colocaria a operação em 
risco, e, como o mercado utiliza dinheiro do próprio mercado, não pode colocar o sistema em risco.
3.3 Incapacidade parcial
Ocorre quando, dado um limite de crédito inicial, este não satisfaz mais o cliente, que começa a 
pressionar para que se aumente seu crédito.
Isso ocorre tanto para pessoa física como jurídica. Na modalidade pessoa física, o cliente passa a 
utilizar os limites oferecidos como se fosse incorporado à renda, e todo mês o utiliza como complemento, 
mas como tem incremento de juros chega um momento em que os limites oferecidos não são mais 
suficientes. É uma situação em que o cliente busca ampliar os limites oferecidos e busca novas linhas em 
novos bancos etc. Para pessoa jurídica pode ocorrer o mesmo, e o pior é que os volumes transacionados 
são maiores, o que exige maior cuidado.
 Observação
Para proteção dos credores e organização do sistema de crédito 
nacional, temos:
O Sistema de Informações de Crédito do Banco Central – SCR [que] é 
um instrumento de registro e consulta de informações sobre as operações 
de crédito, avais e fianças prestados e limites de crédito concedidos 
por instituições financeiras a pessoas físicas e jurídicas no país (BANCO 
CENTRAL DO BRASIL, s. d.).
As informações de crédito passam então a ser informação aberta entre as instituições financeiras. É 
uma forma de manter equilíbrio no sistema, evitando golpes, como buscar crédito em várias instituições e 
não honrar nenhuma delas, pois, caso adquira crédito em uma instituição, as próximas terão informação 
das operações feitas.
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O Banco Central do Brasil aponta as instituições que são obrigadas a prestar essas informações:
•	 Agências de Fomento ou de Desenvolvimento.
•	 Associações de Poupança e Empréstimo.
•	 Bancos Comerciais.
•	 Bancos de Desenvolvimento.
•	 Bancos de Investimento.
•	 Bancos Múltiplos.
•	 Caixa Econômica Federal.
•	 Companhias Hipotecárias.
•	 Cooperativas de Crédito com carteira de crédito superior a R$ 2 milhões.
•	 Sociedades de Arrendamento Mercantil.
•	 Sociedades de Crédito, Financiamento e Investimento.
•	 Sociedades de Crédito Imobiliário.
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre as políticas de crédito do Banco Central, leia:
BANCO CENTRAL DO BRASIL. Sistema de informações de crédito do Banco 
Central – SRC. Banco Central do Brasil, 2004. Disponível em: <http://www.
bcb.gov.br/fis/crc/ftp/SCR_VisaoGeral_v1.00.pdf>. Acesso em: 30 jan. 2014.
No endereço citado, você pode ver, inclusive, as leis que regem os 
critérios adotados.
3.4 Incapacidade temporária
Ocorre quando se apresentam situações de negócios esporádicos, ou quando os clientes, por razões 
justas e compreensíveis, atravessam uma fase difícil nos negócios, porém, não desabonadora.
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É o caso de um tomador de crédito jurídico cujo ramo em que atua está reconhecidamente em crise 
e com perspectivas de piora. Nesse caso, as instituições podem não negar crédito, mas vão limitá‑lo, 
para evitar risco nas operações.
Visão do usuário de crédito:
Que instituição é essa que quando eu preciso não me atende, quando eu não preciso me 
oferece crédito? Crédito não é para quem está em dificuldade?
O que você, aluno, acha disso?
3.5 Incapacidade definitiva
Por registrar fatos desabonadores atribuídos tanto à empresa quanto aos sócios que compõem a 
empresa, não permite qualquer possibilidade de concessão de crédito. Ou, se for pessoa física, qualquer 
restrição de crédito não pago, em que conste registro no serviço de proteção ao crédito – SPC ou Serasa.
 Observação
Até este momento, a intenção era mostrar a base de toda a análise 
de crédito, que é o fator capacidade. Essa capacidade será trabalhada de 
maneira diferente para cada instituição em sua política de crédito, assunto 
que vamos tratar a seguir.
3.6 Política de crédito
É a normatização dos processos de crédito. Toda atividade deve ser regida por uma norma, e as 
operações de crédito não poderiam ficar alheias a essa situação. Política de crédito são as definições 
dos processos de concessão de crédito e cada empresa terá a sua, na qual deve mesclar as exigências 
propostas pelos órgãos reguladores e as intenções da empresa em relação ao mercado. Essa intenção 
citada deve levar em consideração os riscos que pretende correr, a participação de mercado que pretender 
ter e os custos das operações.
A política de crédito envolve um conjunto de decisões que inclui, além do período de crédito, 
procedimentos de cobrança e descontos oferecidos. Não se pode fazer uma operação a crédito e esperar 
simplesmente que tudo vá dar certo, que o cliente vá retornar à empresa na data combinada e cumprir 
com sua obrigação.
Para que o crédito possa ser uma operação segura e disseminada de forma ampla, são necessários 
princípios gerais e permanentes que fundamentem a conduta dos responsáveis pela operação e, por 
isso, as instituições financeiras definem as políticas referentes ao crédito.
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Percebe‑se, então, a necessidade da existência das políticas de crédito, que são grandes linhas de 
orientação norteadoras do processo decisório de crédito. O objetivo é manter‑se em um padrão de risco 
considerado aceitável – dentro da média do mercado –, para não secar a fonte de crédito.
Considerando que o risco indica a probabilidade de perda, a concessão e o limite de crédito devem 
ser realizados de maneira inversamente proporcional ao risco oferecido, ou seja, quanto maior o risco, 
menor é o limite. O objetivo é minimizar o crédito oferecidoem carteiras de maior risco, ou seja, a 
possibilidade de não recebimento.
Hoje, as ofertas de crédito para pessoa jurídica ou física concentram‑se em bancos – financeiras de 
grande porte –, na maioria das vezes de capital aberto, o que coloca em risco recursos de investidores. 
Como essa operação é de risco e as financeiras podem incorrer em perdas futuras em sua carteira de 
empréstimo, o Conselho Monetário Nacional (CMN) determinou que os bancos comerciais provisionassem 
determinados percentuais do total de empréstimos efetuados, a fim de compor a provisão para créditos 
de liquidação duvidosa em seus balancetes (BRASIL, 1990, anexo 2).
A partir da Resolução nº 2.682, de 21 de dezembro de 1999, em seu anexo 2, a análise do tomador 
de crédito como um todo e, principalmente, a análise de seu risco, exigiu atenção redobrada. Essa 
análise determinou a classificação das operações de crédito em ordem crescente de risco, nos níveis 
AA, A, B, C, D, E, F, G, H, fazendo com que as instituições financeiras passassem a classificar as 
operações de crédito por níveis de risco, levando em conta os aspectos do devedor e dos garantidores 
e também da operação em si.
 Lembrete
O Brasil tem um dos modelos financeiros mais sólidos do mundo, tanto 
que na crise de 2008, o país foi um dos menos afetados, sendo o último a 
entrar e o primeiro a sair.
O Banco Central interfere, como já foi dito, diretamente no sistema de 
crédito. Uma das formas é o depósito compulsório que os bancos fazem 
de acordo com as movimentações. Para operação de crédito também há 
um provisionamento para garantir o bom funcionamento do sistema; esse 
provisionamento será de acordo com o grau de risco da operação.
3.7 Classificação dos riscos em relação aos atrasos no pagamento
Os riscos de uma operação de crédito estão relacionados ao não recebimento ou, como podemos 
tratar de maneira mais precisa, atrasos nas operações. Eles devem ser classificados de acordo com 
o tempo de atraso; então, em relação aos dias de atraso, podemos classificar as operações da 
seguinte forma:
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Quadro 3 – Classificação de risco nas operações de crédito
Atrasos Classificação de risco
Entre 15 e 30 dias Risco B
Entre 31 e 60 dias Risco C
Entre 61 e 90 dias Risco D
Entre 91 e 120 dias Risco E
Entre 121 e 150 dias Risco F
Entre 151 e 180 dias Risco G
Mais de 180 dias Risco H
Fonte: Brasil (1999, p. 2).
Quanto maior o risco, maior a possibilidade de o crédito ser enquadrado como de liquidação duvidosa. 
Pela definição do Banco Central (BC), seguem as seguintes porcentagens:
Tabela 7 – Porcentagem das provisões dos créditos de liquidação duvidosa
Risco da operação Percentual da provisão
AA 0
A 0,5
B 1
C 3
D 10
E 30
F 50
G 70
H 100
Fonte: Brasil (1999, p. 4).
Os créditos com classificação AA e A não representam risco ou têm baixíssimo risco, considerado 
praticamente nulo, e, por consequência, menores custos nas operações.
Essa provisão é uma porcentagem encarada como custo, pois estará sendo considerada como mais 
um dispêndio de recurso por parte das financeiras, situação em que, além do valor do crédito concedido, 
os custos da aquisição do dinheiro, custos operacionais do crédito, há ainda esse valor a ser provisionado 
como garantia da operação. Vejamos um exemplo:
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Unidade II
Tabela 8 – Custo de crédito
Situação das 
operações de 
crédito 
Nível de risco Porcentagem de provisão Posição em 31/03/2001 Posição em 30/04/2001
Saldo das 
operações 
Cálculo da 
PCLD
Saldo das 
operações 
Cálculo da 
PCLD
‑ AA 0 300.000 0 300.000 0
Uma operação de crédito classificada como AA não tem atraso, logo, a provisão é zero, não representa 
risco. Lembre‑se de que esse aprovisionamento é uma forma de depósito feito em garantia no Banco 
Central para assegurar liquidez das instituições. Como essa operação não tem custo adicional (por ser 
considerada de baixo risco, normalmente tem taxas de juros menores), é o tipo de crédito que toda 
instituição quer conceder.
Tabela 9 – Custo de crédito
Situação das 
operações de 
crédito 
Nível de risco Porcentagem de provisão Posição em 31/03/2001 Posição em 30/04/2001
Saldo das 
operações 
Cálculo da 
PCLD
Saldo das 
operações 
Cálculo da PCLD
A 0,5 500.000 2.500 400.000 2.000
Veja que a reclassificação de AA para A, mostra mudança de risco na operação, leve, nesse caso, 
mas isso implicou a necessidade de a instituição fazer provisionamento de R$ 2.500 e R$ 2.000, 
respectivamente, para fazer face aos créditos de liquidação duvidosa, conforme o artigo 5° da Resolução 
n° 2.682, de 21 de dezembro de 1999.
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre essas regras aqui citadas, veja a Resolução n° 
2.682, na íntegra:
BRASIL. Resolução n° 2.682 de 21 de dezembro de 1999. Brasília: 
Banco Central do Brasil, 1999. Disponível em: <http://www.bcb.gov.br/
pre/normativos/res/1999/pdf/res_2682_v2_P.pdf>. Acesso em: 30 jan. 
2014.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Tabela 10 – Custo de crédito
Situação das 
operações de 
crédito 
Nível de risco Porcentagem de provisão Posição em 31/03/2001 Posição em 30/04/2001
Saldo das 
operações 
Cálculo da 
PCLD
Saldo das 
operações 
Cálculo da 
PCLD
Normais B 1% 350.000 3.500 250.000 2.500
Vencidas B 1% ‑ ‑ 200.000 2.000
Temos aqui duas situações nas quais os custos de liquidação duvidosa subiram mais uma vez e a 
porcentagem foi inserida tanto nas operações normais como nas vencidas. Vamos agora visualizar todas 
as informações em uma única tabela:
Tabela 11 – Provisões de acordo com o nível de risco
Situação das 
operações de 
crédito
Nível de 
risco
Porcentagem de 
provisão Posição em 31/03/2001 Posição em 30/04/2001
Saldo das 
operações 
Cálculo da 
PCLD
Saldo das 
operações 
Cálculo da 
PCLD
‑ AA 0 300.000 0 300.000 0
A 0,5 500.000 2.500 400.000 2.000
Normais B 1% 350.000 3.500 250.000 2.500
Vencidas B 1% ‑ ‑ 200.000 2.000
Normais C 3% 200.000 6.000 ‑ ‑
Vencidas C 3% ‑ ‑ 100.000 3.000
Normais D 10% 50.000 5.000 50.000 5.000
Vencidas D 10% 50.000 5.000 100.000 10.000
Normais E 30% ‑ ‑ ‑ ‑
Vencidas E 30% ‑ ‑ 50.000 15.000
Normais F 50% ‑ ‑ ‑ ‑
Vencidas F 50% 50.000 25.000 ‑ ‑
Normais G 70%
Vencidas G 70% 50.000 35.000
Normais H 100% 100.000 100.000 100.000 150.000
Vencidas H 100% 150.000 100.000 150.000 150.000
Total 1.750.000 297.000 1.750.000 324.500
Adaptado de: Brasil (1999, p. 1).
Observe que conceder crédito para as classes de mais risco torna maior a possibilidade de não receber, 
e os custos das operações também são maiores. Praticamente não há custos quando se concedem 
créditos para as classes AA e A.
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Unidade II
Exemplo de aplicação
Você, como analista de crédito, investiria suas fichas para conceder crédito para qual classificação 
de clientes?Quem teria maior limite nas operações?
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______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Padrão de resposta
Espera‑se que o aluno reflita sobre liberação de crédito e risco, em que quanto menor o risco maior 
o interesse no cliente, ja que o cliente AA, A, B são clientes interessantes, no entanto, os clientes F, G e 
H são clientes que não interessam.
3.8 Limite de crédito
Faz parte da política de crédito de uma empresa a definição de limite de crédito. A apuração 
do limite de crédito tem como objetivo definir o valor máximo que uma instituição vai conceder 
de crédito para um cliente, estipulando o valor máximo de risco que uma empresa deseja correr, 
pois o limite de crédito é o maior risco que uma empresa está disposta a correr com aquele cliente 
(SÁ, 1999).
Esse limite é quantificado por um prazo de validade limitado e a atuação do cliente deve ser 
acompanhada de forma que o limite de crédito seja tempestiva e periodicamente reavaliado.
Segundo Douat (1995), o limite de crédito é fixado para um determinado período, que normalmente 
varia de seis meses a um ano. Dentro do período de sua validade, opera‑se de forma rotativa.
 Observação
O limite de crédito é definido pelas informações do momento, logo, 
precisa haver reavaliações e redefinições com o passar do tempo, pois a 
situação geral do cliente, do mercado e do ambiente mudam.
Uso do crédito no rotativo
É o uso parcial ou total do crédito, sendo pago em período futuro e o saldo remanescente sofre juros. 
Exemplo é o uso de cartões de crédito.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Vejamos um exemplo do uso de um cartão no rotativo:
Limite: R$ 1.000,00
Gasto: R$ 500,00
Pagamento no mês um: R$ 200,00
Saldo: R$ 300,00
No mês dois: com juros de 10%
Saldo atualizado: 330,00
Pagando o mínimo: R$ 30,00
Saldo: R$ 300,00
No mês três deverá ainda R$ 330,00, imputando os juros do mês.
O limite vai girando conforme o uso do cartão, tendo o saldo da fatura ajustado, e o mesmo ocorre 
com os limites disponíveis.
Esse limite, definido de forma sugestiva no exemplo, pode ser alterado, ampliando, reduzindo ou 
cortando o limite de crédito. Para isso é necessário que se façam as análises de crédito, que vamos 
estudar a seguir.
3.9 Análise de crédito
O conceito de crédito pode ser visto como o ato de colocar à disposição do cliente, tomador 
de recursos, certo valor sob a forma de empréstimo ou financiamento, mediante a promessa de 
pagamento numa data futura. Porém, antes de disponibilizar ao seu cliente qualquer quantia de 
que ele necessite, a instituição precisa saber exatamente qual é o risco que ela está assumindo 
com este.
Para confirmar essa afirmação, podemos citar Santos (2012), que aponta que o objetivo do processo 
de análise de crédito é o de averiguar se o cliente possui idoneidade e capacidade financeira para pagar 
a dívida.
Essa capacidade de pagamento está relacionada ao risco e, por mais sólida que uma instituição 
possa ser, riscos desnecessários não devem ser assumidos, para que não venham a colocar em dúvida 
sua liquidez e reputação.
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Unidade II
Exemplo de aplicação
Como você define Risco?
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Definição clássica
Risco é o grau de incerteza que envolve uma operação de crédito. Está relacionado a possíveis perdas 
quando o contratante não honra seus compromissos (por falta de pagamento) (SANTOS, 2012).
Vamos entender melhor o que é o risco
Não é possível eliminar o risco, mas, sim, administrá‑lo, correndo riscos calculados. Podem‑se 
identificar dois tipos de riscos:
a) Risco específico: é o risco inerente às características do cliente, avaliado pelos sistemas de credit 
score, por analistas de crédito ou analistas de empresas.
É o tipo de risco que pode ser mensurado a partir das informações obtidas junto aos sistemas de 
crédito. Por exemplo, as Casas Bahia já chegaram a conceder crédito para clientes sem registro em 
carteira, é uma escolha a ser feita. É segura essa decisão? O que você acha?
b) Risco de mercado: é o risco ao qual qualquer empresa está sujeita, caso ocorra algo como guerra, 
recessão, alta de taxa de juros.
São riscos que não dependem das decisões tomadas, todos sofrerão, teoricamente, o mesmo risco. 
Salvo a leitura e interpretação do cenário.
Por exemplo, o aumento da taxa Selic aumenta o custo da moeda em circulação e, portanto, aumenta 
o custo do crédito. Como cada empresa pode agir a partir da mesma situação:
Empresa 1 – crédito mais caro significa maior propensão a não pagamento, então, aumenta a taxa 
de juros para tornar o crédito mais seletivo, diminuindo o risco.
Empresa 2 – o custo subiu, o mercado vai aumentar as taxas médias praticadas, então opta por 
manter a mesma taxa, e tenta ganhar a concorrência pelo baixo custo do crédito.
Qual das duas empresas está correta?
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CRÉDITO E COBRANÇA
A resposta é: depende dos objetivos da empresa. Se o foco é controlar riscos, a correta é a empresa 
1, se o objetivo é ganhar mercado, a correta é a empresa 2, mesmo que com riscos maiores.
Para Santos (2012), a atividade de concessão de crédito sempre estará sujeita ao risco por 
inadimplência, ou seja, prejuízo por falta de pagamento. Para minimizar esse risco, é fundamental a 
análise dos riscos.
A análise dos riscos é um processo que permite à instituição a decisão de realizar ou não a concessão 
do crédito; não de maneira empírica, mas, sim, embasada em dados históricos ou em alguma outra 
metodologia para fazer uma distribuição da probabilidade percentual de acontecer uma perda.
 Observação
Sabe‑se que não é possível eliminar o risco, mas é imprescindível saber 
administrá‑lo.
O analista de crédito, ao examinar uma proposta, buscará informações relativas ao passado do 
cliente, ao presente e ao futuro – quanto à capacidade de pagamento –, para identificar alguns dos 
diversos fatores que poderão contribuir para que a instituição que concedeu o empréstimo não receba 
do devedor o pagamento no prazo acordado.
O processo de análise de crédito consiste em se verificar a relação entre a capacidade financeira do 
cliente e o seu comprometimento em adquirir crédito.
 Lembrete
O objetivo da análise de crédito é averiguar se o cliente possui idoneidade 
e capacidade financeira para amortizar a dívida (SOUSA, 2012).
Podemos destacar duas modalidades de análises, como veremos a seguir.
3.9.1 Análise subjetiva
A análise subjetiva consiste em decisõesindividuais do analista de crédito, no seu feeling, com base 
em alguns argumentos. Todo o processo se baseia na experiência, nas informações e na sensibilidade de 
cada um à concessão de crédito. Esse tipo de visão é muito importante para evitar golpes.
Gitiman (1997), diz que um dos insumos básico para a decisão final do crédito é o julgamento 
subjetivo que o analista faz para determinar se é válido ou não assumir riscos. Nessa situação, nada 
supera a experiência e a atuação humanas.
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Unidade II
As informações para as análises subjetivas são tradicionalmente conhecidas como C’s do crédito:
•	 caráter;
•	 capacidade;
•	 condições;
•	 colateral;
•	 conglomerado.
3.9.1.1 Os C’s do crédito
Caráter – idoneidade no mercado de crédito
O caráter está associado à intenção do cliente de pagar sua dívida, sua pontualidade em 
compromissos anteriores, tradição de pagamento, restrições existentes sobre o seu nome (Serviço de 
Proteção ao Crédito – SPC – e Serasa) e protestos de títulos e outros desabonos, como cheques sem 
fundo e ações na justiça.
É importante afirmar que um caso isolado não desabona o cliente, devendo ser analisado todo o 
conjunto de seu caráter. Um atraso de dez dias no pagamento de um determinado débito não acarreta 
a mesma penalidade que o não pagamento desse mesmo débito.
Para essa análise, as informações históricas tanto internas como externas são extraídas.
Histórico interno
•	 Registro de pontualidade.
•	 Atrasos.
•	 Renegociação.
•	 Perdas por inadimplência.
Histórico externo
•	 Empresas especializadas em coletas de dados de consumo:
—― Serasa.
— SPC.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Deve‑se observar a performance do eventual tomador de crédito ou como vem sendo o relacionamento 
do possível cliente em relação ao crédito, destacando‑se os seguintes aspectos:
•	 Identificação: buscar os dados principais sobre os clientes, normalmente por meio de ficha cadastral. 
Observando que, para pessoa física, o modelo de ficha é diferente da ficha para pessoa jurídica.
CADASTRO DE CLIENTES PARA ÁNALISE DE CRÉDITO
DADOS PESSOAIS
Nome: Data nasc.: 
Endereço: Nº Bairro:
Cidade UF:
CPF: RG:
Naturalidade:
Fone cel.: Fone fixo:
Nome do pai: Nome da mãe:
Cônjuge: Fone:
CPF: RG:
DADOS PROFISSIONAIS
Profissão:
Empresa: Fone:
Endereço da empresa: Nº Bairro:
Cidade: UF: CEP:
Profissão cônjuge:
Empresa: Fone empresarial:
Renda familiar: Possui financiamento: ( ) sim ( )não Valor mensal:
INFORMAÇÕES COMERCIAIS
Referência comercial: Fone:
Referência comercial: Fone:
Referência comercial: Fone:
OBS:
Os dados anteriores, declarados por mim, são verdadeiros e para confirmar firmo o presente.
Assinatura:
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Figura 4 ‑ Modelo para pessoa física
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Unidade II
Se pessoa jurídica, o Contrato Social pode ser base para cadastro, pois apresenta todas as informações 
da empresa e dos sócios.
•	 Pontualidade: se o cliente normalmente paga suas contas em dia; se não, qual é o padrão de 
atraso (órgãos como Serasa e SPC ou associações comerciais concentram essas informações).
•	 Existência de restrições: levantar restrições de crédito é a pesquisa que as financeiras consideram 
essencial para conceder ou não crédito.
•	 Experiência em negócios: se pessoa jurídica, experiência pode ser um divisor entre sucesso ou 
não. Uma instituição não emprestaria dinheiro para agricultura se o proprietário nunca trabalhou 
com esse setor, pois as chances de o negócio não dar certo são grandes.
•	 Atuação na praça: como é o relacionamento do possível cliente com outros parceiros na praça? 
Tem boa reputação?
Exemplo de aplicação
Expresse sua opinião sobre a seguinte afirmação:
“Devo não nego, pago quando puder”.
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______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre esse tema “idoneidade”, leia:
SERASA EXPERIAN. Cadastro positivo. Disponível em: <http://www.
cadastropositivo.com.br/cadastropositivo/para‑voce/o‑que‑e.html>. 
Acesso em: 4 fev. 2014.
Capacidade
Refere‑se à habilidade de pagar – mesmo que no julgamento subjetivo do analista.
Para fazer essa análise pode‑se pensar em:
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CRÉDITO E COBRANÇA
•	 Pessoa jurídica
—― Verificar condições de funcionamento da empresa, com visita in loco.
—― Aspectos estratégicos da empresa.
—― Capacidade dos dirigentes.
—― Tempo de atividade.
—― Verificar a capacidade de os gestores gerarem receitas por meio da empresa.
•	 Pessoa física
—― Regime de trabalho.
—― Tempo de trabalho.
—― Função ou ocupação.
Essa é uma opinião pessoal do analista em relação ao tomador do crédito.
Vejamos duas situações:
Exemplo de aplicação
Situação 1 - JCC Marketing Político Ltda
A empresa surgiu da visão de um professor universitário ao observar os valores estratosféricos que essa 
área gira em todas as eleições Brasil a fora. O professor Artico, que é especialista em Marketing, estudou o 
mercado, avaliou a concorrência, fez alguns contatos para ter maior clareza de como é atuar nessa área. 
Não pensou duas vezes, abandonou a docência e abriu sociedade com um amigo. Nenhum dos dois tinha 
atuado no ramo, mas vontade e conhecimento não faltavam. Fizeram um plano de negócios e foram atrás 
de investidores para o projeto, segundo o plano feito, havia necessidade de um capital de R$ 200.000,00.
Suponha que você seja um gerente de crédito de um banco qualquer, atua com PJ – Pessoa Jurídica, 
como avaliaria essa situação no que se refere à capacidade?
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Unidade II
Situação 2
Germânio é um jovem de 22 anos de idade e acabou de arrumar o primeiro emprego registrado em 
carteira, seu salário é de R$ 1.250,00. Atua em uma construtora responsável por uma obra da prefeitura. 
Para essa obra foram contratados 150 funcionários,que têm contrato até o fim da obra. A previsão de 
término é de seis meses.
Germânio mora com os pais, mas tem um filho, que a mãe deixou com ele para criar.
Ele veio solicitar crédito para financiar uma moto no valor de R$ 15.000,00 em parcelas de R$ 
550,00.
Como que você avalia a capacidade desse cliente?
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Resposta esperada:
O aluno deve perceber que:
1º É jovem, pode não ter seriedade com as decisões.
2º Seu trabalho é temporário.
3º A solicitação representa quase 50% do salário.
4º Parte da renda é comprometida com o filho.
Logo, é um cliente que representa alto risco.
Condições
É uma análise do ambiente externo – essa análise pode ser obtida por dados setoriais, nos órgãos 
técnicos ou nas instituições oficiais. Deve observar os seguintes aspectos:
•	 Informações sobre produtos e mercado.
•	 Ambiente macroeconômico e setorial.
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CRÉDITO E COBRANÇA
•	 Ambiente competitivo.
•	 Dependência do governo.
É uma leitura do analista em relação ao ambiente em que o tomador de crédito está inserido.
Exemplo de aplicação
Como você avalia uma solicitação de crédito para desenvolvimento de um negócio de produção de 
software para a versão Android?
Como avalia a solicitação de crédito para financiar abertura de uma lan house em São Paulo? Como 
avaliar essas duas situações?
Observando que aplicativos para Android estão em alta e lan houses em baixa, pois com a ampliação 
do Wi‑Fi, é possível acessar internet e jogos de qualquer shopping center.
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Resposta esperada:
Não há uma resposta correta, mas deve‑se pensar na situação atual de cada negócio, se está em alta, 
se está em crise, e nas tendências de cada um.
Colateral
Refere‑se à riqueza patrimonial dos clientes por bens (móveis e imóveis) e aplicações financeiras. 
Esse C recebe a denominação de garantia assessória.
É possibilidade de vinculação de bens patrimoniais – essa análise prende‑se aos bens patrimoniais 
das pessoas físicas e jurídicas, porque se pode ter a vinculação destes com o contrato de crédito, como 
uma espécie de garantia.
 Observação
Nessa análise, morar em casa própria, ter outros bens no nome, possuir 
investimentos, tudo contará pontos a favor.
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Unidade II
Capital
É medido pela situação financeira do cliente, leva em consideração a composição dos recursos, onde 
são aplicados e como são financiados (SANTOS, 2012).
Refere‑se à situação econômico‑financeira do tomador de crédito; pode ser extraída dos relatórios 
contábeis, a saber:
•	 Balanço Patrimonial.
•	 Demonstração do Resultado do Exercício (DRE).
Dependendo do porte da empresa, se de capital aberto, modifica‑se a necessidade de análises. Em 
resumo, verifica‑se a existência de recursos para honrar pagamentos.
Conglomerado
Muitas vezes, a empresa analisada pertence a um grupo e faz‑se necessário analisar as outras 
empresas do grupo para ter uma ideia do perfil do conglomerado.
3.10 Fases da análise objetiva
Como já foi dito, é baseada na experiência dos analistas de crédito, no conhecimento técnico, no 
bom senso e na disponibilidade de informações que possibilite dar diagnóstico sobre todos os C’s do 
crédito.
Para Santos (2012, p. 42), as fases propostas são:
•	 análise cadastral;
•	 análise de idoneidade;
•	 análise financeira;
•	 análise de relacionamento;
•	 análise patrimonial;
•	 análise de sensibilidade;
•	 análise do negócio;
•	 parâmetro para estabelecer limite de crédito.
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CRÉDITO E COBRANÇA
3.10.1 Análise cadastral
Na unidade anterior, fizemos breves descrições sobre cadastro. Aqui, vamos conhecer o que deve 
conter na análise cadastral de forma objetiva:
•	 escolaridade;
•	 estado civil;
•	 idade;
•	 idoneidade;
•	 moradia;
•	 dependentes;
•	 renda;
•	 documentos de identificação – RG – CPF;
•	 situação tributária;
•	 tempo de emprego.
O levantamento desses dados é fundamental para a determinação do montante de crédito, de prazos 
de amortização, de taxas de juros ou solicitação de novas garantias.
3.11 Análise objetiva
Com a evolução da tecnologia, foi possível a abordagem estatística com base na pontuação — um 
instrumento que se tornou importante na tomada de decisão relativa à concessão de crédito, devido a 
sua prática e agilidade.
O sistema de pontuação consiste em atribuir pesos ou números aos quesitos de análise. Após a 
atribuição de valores a cada característica e à variável de risco selecionada, a proposta de crédito pode 
ser aceita ou recusada de maneira padronizada, consistente e objetiva, com resultado baseado sempre 
em probabilidades e ponto de corte.
Ao se fazer uma somatória de pontuação de toda a carteira de cliente, é possível determinar 
probabilisticamente uma média relacionada à determinação do nível de risco desejado e, a partir daí, 
determinar o nível mínimo para aprovação do crédito.
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Existe análise estatística do perfil do bom pagador e do mau pagador, que mostra, por exemplo, 
que o jovem de dezoito anos tem maior probabilidade de não pagar do que uma pessoa de cinquenta 
anos; que uma pessoa que não more muito tempo em um mesmo local tem maior probabilidade de 
não pagar do que uma pessoa que more há trinta anos no mesmo lugar, pois, se houver necessidade 
de localizá‑la, existe um endereço fixo para isso; que quem mora de aluguel compromete maior parte 
da renda do que uma pessoa que reside em casa própria, e o risco é maior; que uma pessoa que está 
há seis meses em uma empresa tem maior probabilidade de ficar desempregada do que uma pessoa 
que está há dez anos.
Esse tipo de análise dá uma pontuação para cada informação – formando um total e/ou linha de 
corte: acima desse valor, tem‑se crédito; abaixo, não. Hoje existem sistemas de análise com base em 
credit score, que faz esse tipo de estudo e que vamos estudar a seguir.
4 CREDIT SCORE
A ideia básica desse modelo é identificar os principais fatores que determinam a probabilidade de 
inadimplência por meio de regras de pontuação (score) e de um conjunto de combinações de fatores.
Tendo o resultado dos scores, elabora‑se uma análisede ganhos e perdas com um valor de corte. A 
comparação entre o score e o valor de corte pode determinar a aprovação ou a reprovação automática 
do candidato ao crédito. Essa aprovação ou reprovação automática dependem da política de crédito 
adotada pela instituição. Os pesos atribuídos para cada característica dos “cinco C’s” e sua devida 
pontuação variam de instituição para instituição.
Vejamos um exemplo. Neste modelo, cada um dos C’s terá um peso e vamos observar que, dentro de 
cada item avaliado, há uma nova divisão de grupos e, a cada grupo, atribuem‑se novos pesos, indo de 
1 – 10. Observando que quanto maior a pontuação, menor o risco e vice‑versa:
Tabela 12 – Atribuição de risco de acordo com a idade
Caráter Peso Pontuação
Idade 0,5
Entre 31 – 40 anos 6 3
Entre 41 – 50 anos 5 2,5
Entre 26 – 30 anos 4 2
Entre 51 – 60 anos 3 1,5
Até 25 anos 2 1
Acima de 60 anos 1 0,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
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 Observação
Peso: valor atribuído para o item idade, e dentro de cada faixa 
atribuem‑se pontos de 1 – 10.
Pontuação: peso da idade x peso da faixa.
Ex.: 6 x 0,5 = 3
Como se pode ler essa análise? Um garoto de 25 anos realmente representa mais risco do que uma 
pessoa de 40 anos? Por quê?
Tabela 13 – Atribuição de risco de acordo com restrição
Peso Pontuação
Restrição 4
Sem restrição 10 40
Com restrição 0 0
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Veja que aqui o modelo é rigoroso: ou é bom, ou é ruim. Com restrição, a nota é zero, não importa 
o valor.
Tabela 14 – Atribuição de risco de acordo com a idoneidade
Peso Pontuação
Idoneidade – fontes de 
informação – bancos – 
conhecidos etc.
3
Positiva em três fontes 5 15 (5 x 3)
Positiva em duas fontes 3 9
Positiva em uma fonte 2 6
Negativa 0,5 1,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
São valores atribuídos de acordo com informações do setor de crédito, dando maior ou menor 
importância para esse item. Está intimamente ligado à aceitação no mercado.
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Unidade II
Tabela 15 – Atribuição de risco de acordo com a experiência
Peso Pontuação
Experiência com operação de 
crédito 2
Mais de uma experiência 2 4
Apenas uma experiência 1 2
Nenhuma experiência 0,5 1
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Essa tabela seguiu o mesmo processo das anteriores, pesos atribuídos conforme informações do setor, 
podendo variar de setor para setor. É a vivência da empresa que vai direcionar o grau de importância, e 
assim seus pesos.
Veja que o caráter totaliza 9,5 pontos em pesos atribuídos, mostrando sua importância na definição final.
Tabela 16 – Atribuição de risco de acordo com margem de endividamento
Capacidade de pagamento Peso Pontuação
Margem de endividamento
(ME/valor financiamento) x 100 3
Acima de 41% do financiamento 3 9
De 21% a 40% do financiamento 2 6
De 5% a 20% do financiamento 1 3
Abaixo de 5% do financiamento 0,5 1,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Vamos entender a margem de endividamento como limite para se endividar. Assim, divide‑se esse 
limite de endividamento, que é obtido por meio dos demonstrativos contábeis da empresa. Se o limite 
representar acima de 41% do valor financiado, a nota é 3 – lembrando que é um exemplo hipotético. E 
se representar abaixo de 5%, a nota é menor.
Tabela 17 – Atribuição de risco de acordo com comprometimento financeiro
Peso Pontuação
Comprometimento financeiro existente 
(Divida total/ME x 100) 1,5
Até 10% da margem de endividamento 5 7,5
De 11% a 15% da margem de endividamento 4 6
De 16% a 20% da margem de endividamento 3 4,5
De 21% a 30% da margem de endividamento 2 3
Acima de 30% da margem de endividamento 0,5 0,75
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
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Veja que, quanto menor o comprometimento financeiro, maior é a pontuação. Outra análise é a 
possibilidade de o crédito ser realizado com pagamento em folha, ou seja, em consignação, o que 
diminui o risco, vejamos:
Tabela 18 – Atribuição de risco de acordo com capacidade de pagamento/consignação
Peso Pontuação
Capacidade de pagamento/consignação 4
Consignação em folha de pagamento 10 40
Sem consignação em folha de pagamento 5 20
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Com a possibilidade de consignação, o risco é menor; então, é um ponto positivo quando possível. 
Veja que o peso total no item “capacidade” totaliza 8,5 pontos em peso; agora vemos analisar o capital.
Tabela 19 – Atribuição de risco de acordo com a experiência profissional
Capital Peso Pontuação
Experiência profissional 2
Acima de 5 anos 2 4
De 1 a 5 anos de experiência 1,5 3
1 ano de experiência 1 2
Sem experiência 0,5 1
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
A análise considera que quanto maior for o tempo de experiência, menores são as chances de ficar 
desempregado, esse é o motivo de ter uma pontuação maior.
Tabela 20 – Atribuição de risco de acordo com o tempo de residência
Peso Pontuação
Tempo de residência 1
Mais de 5 anos 2 2
De 3 a 5 anos 1,5 1,5
De 1 a 2 anos 1 1
Menos de um ano 0,5 0,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Maior tempo de residência também pode indicar maior estabilidade e segurança, por isso tem maior 
pontuação.
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Unidade II
Tabela 21 – Atribuição de riscos de acordo com o tipo de residência
Peso Pontuação
Tipo de residência 1
Própria quitada 4 4
Própria financiada 3 3
Alugada 2 2
Outros 1 1
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
O critério de análise continua o mesmo, dando maior pontuação para as situações que representam 
maior segurança, e assim será nos próximos.
Tabela 22 – Atribuição de risco de acordo com o estado civil
Peso Pontuação
Estado civil 0,5
Casado 4 2
Viúvo 3 1,5
Solteiro 2,5 1,25
Divorciado/separado 2 1
Outros 1 0,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Tabela 23 – Atribuição de risco de acordo com número de dependentes
Peso Pontuação
Dependentes 0,5
Até 2 dependentes 3 1,5
De 3 a 4 dependentes 2 1
Acima de 4 dependentes 1 0,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Tabela 24 – Atribuição de risco de acordo com a renda familiar
Peso Pontuação
Renda familiar líquida 2
Acima de R$ 5.000,00 2 4
De R$ 3.001,00 a R$ 5.000,00 1,5 3
De R$ 1.001,00 a R$ 3.000,00 1 2
Até R$ 1.000,00 0,5 1
Adaptado de: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
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Veja que o peso de todos os itens que compõem o capitaltotalizam sete pontos.
O próximo C a ser avaliado é a condição. Relembro que são análises objetivas, com enorme 
credibilidade, pois são consideradas informações históricas e análises e interpretações por especialistas.
Tabela 25 – Atribuição de risco de acordo com a característica do negócio
Condição do negócio Peso Pontuação
Característica do negócio 1
Fixo 2 2
Feirante 1 1
Serviço em domicílio 1 1
Ambulante 0,5 0,5
Adaptado de: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Tabela 26 – Atribuição de risco de acordo com a finalidade de crédito
Peso Pontuação
Finalidade de crédito 1
Fixo 1,5 1,5
Fixo + Giro 1 1
Giro 0,5 0,5
Adaptado de: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Neste ponto, é necessária uma explicação. A finalidade de crédito é o motivo para a solicitação do 
crédito. Pode ser para cobrir capital fixo, ou seja, aquisição de bens, como maquinários, equipamentos etc. 
Normalmente, são financiados em maior prazo, o que pode indicar maior risco, que pode ser minimizado 
pela presença do bem físico e necessidade de reposição do bem em período futuro. Ou pode ser para 
cobrir capital fixo mais capital de giro, que, por sua vez, é o capital destinado à compra de matérias de 
trabalho, ou ainda pode ser somente capital de giro.
Tabela 27 – Atribuição de risco de acordo com o tempo de atividade
Peso Pontuação
Tempo de atividade 2
Mais de 5 anos 5 10
De 3 a 5 anos 3 6
De 1 a 2 anos 2 4
Menos de um ano 1 2
Adaptado de: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
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Total de pesos atribuídos para condições: quatro.
O último C avaliado é Colateral, que vai tratar das garantias, como veremos a seguir:
Tabela 28 – Atribuição de risco de acordo com as garantias
Colateral Peso Pontuação
Garantias 4
Consignação 10 40
Real + Pessoal 9 36
Real 8 32
Pessoal 7 28
Adaptado de: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Consignação é o desconto direto em folha de pagamento. Representa menor risco, e risco zero 
quando o desconto é realizado em benefícios do INSS, como aposentadorias e pensões.
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre crédito consignado, recomendo a leitura de:
BANCO CENTRAL DO BRASIL. FAQ: empréstimos consignados. 2011. 
(Apresenta perguntas e respostas sobre o tema). Disponível em: <http://
www.bcb.gov.br/?CONSIGNADOFAQ>. Acesso em: 4 fev. 2014.
As garantias reais e pessoais serão tratadas nas próximas unidades, mas resumidamente pode‑se 
dizer que:
•	 Garantia real – é a garantia com bens próprios.
•	 Garantia pessoal – nela, há a presença do garantidor do crédito, que pode ofertar bens em troca 
de garantia.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Tabela 29 – Atribuição de risco de acordo com o tipo de garantia real
Peso Pontuação
Tipos de garantia real 3
Imóvel urbano 4 12
Veículos com até três anos 3 9
Móveis e equipamentos 2 6
Imóvel rural 1,5 4,5
Sem garantias 0,5 1,5
Adaptado de: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Tabela 30 – Atribuição de risco de acordo com o tipo de garantia pessoal
Peso Pontuação
Tipos de garantia pessoal 4
Dois ou mais avais 3 12
Um aval 2 8
Nenhum aval 1 4
Adaptado de: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 112).
Após essa análise detalhada o que deve ser feito? Como utilizar esses dados para tomar uma decisão? 
Vejamos.
Após contabilizar a pontuação que o cliente atingiu na política de crédito para pessoa física, os 
pontos são multiplicados pelos pesos definidos na tabela, como foi feito em cada etapa demonstrada 
anteriormente. Altman Caouette e Narayanan (2000) trazem um exemplo simplificado, com o objetivo 
de entender a aplicação e o funcionamento dos critérios aqui apontados.
4.1 Critérios de análise para pessoa física – exemplo
Vamos supor que avaliamos um cliente com base nos pesos e pontuação para cada informação, e 
consolidamos ao final.
Nome: Juany Carvalho
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Unidade II
Tabela 31 – Análise de cliente/pessoa física
Caráter Pontuação
39 anos 3
Com restrição – conta de telefone sem pagar 0
Informações positivas em três fontes 15
Experiência com operação de crédito 4
Total caráter 22
Capacidade 
Margem de endividamento – 35% 6
Comprometimento da renda – 25% 3
Sem consignação 20
Total capacidade 29
Capital 
Experiência profissional – 10 anos 4
Tempo de residência – 10 anos 2
Tipo de residência – própria financiada 3
Estado civil – casada 2
Dependentes – 5 pessoas 0,5
Renda familiar – 12.000,00 4
Total capital 14,5
Condição 
Negócio fixo 2
Finalidade – capital fixo 1,5
Tempo de atividade – 10 anos 10
Total condição 13,5
Colateral 
Garantia pessoal 28
Tipo de garantia real – sem garantias 1,5
Tipo de garantia pessoal – sem garantias 4
Total colateral 33,5 
Tabela 32 – Consolidação
Total caráter 22
Total capacidade 29
Total capital 14,5
Total condição 13,5
Total colateral 33,5 
Total geral 112,5
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O que isso significa?
Já com os pontos calculados na tabela anterior, é consultada a tabela seguinte, para se verificar em 
que classificação de risco o cliente se encontra. Você verá que esse cliente está na classificação E.
Tabela 33 – Escala de pontuação de risco de crédito para pessoa física
Escala de pontuação Classificação
183,64 a 198,87 AA
168,28 a 183,63 A
152,92 a 168,27 B
137,56 a 152,91 C
122,2 a 137,55 D
106,84 a 122,19 E
91,48 a 106,83 F
76,12 a 91,47 G
60,76 a 76,11 H
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 125).
 Observação
Escala de pontuação: faixas criadas a partir de pontos de corte, avaliando 
comportamento dos consumidores no que se refere ao crédito.
Podemos, agora, estipular as tomadas de decisões em relação ao crédito, ou o que fazer para cada 
perfil de cliente.
4.2 Classificação do risco de crédito para pessoa física
Quadro 4 – Classificação do risco para pessoa física
Classificação Risco Pontuação Ação Características/Avaliação
AA Baixíssimo risco 183,64 a 198,87
Aprova
Automático
Risco de crédito baixíssimo. Solidez 
quanto aos aspectos analisados:
Situação econômico‑financeira, 
capacidade de pagamento, capacidade 
de geração de resultados.
Ramo de atividade em ascensão, 
valores e garantias altamente 
compatíveis com a operação.
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A Mínimo 
168,28 a
183,63
Aprova
Automático
Risco de crédito muito baixo quanto 
aos aspectos analisados: situação 
econômico‑financeira, capacidade de 
pagamento, capacidade de geração 
de resultados, valores e garantias 
compatíveis com a operação. Alta 
capacidade para honrar compromissos.B Baixo risco 
152,92 a
168,27
Aprova
Automático
Risco de crédito baixo quanto 
aos aspectos analisados: situação 
econômico‑financeira, capacidade de 
pagamento, capacidade de geração 
de resultados, valores e garantias 
são suficientes. São mais sensíveis a 
mudanças no ambiente econômico do 
que os das categorias superiores.
C Médio/moderado
137,56 a
152,91
Em análise
Comitê
Diretores
Risco de crédito moderado. Não possui 
solidez relativa aos aspectos analisados: 
situação econômico‑financeira, 
capacidade de pagamento, capacidade 
de geração de resultados, valores e 
garantias insuficientes.
D Abaixo da média 
122,20 a
137,55
Em análise
Comitê
Diretores
Risco de crédito abaixo da média.
Mais arriscado do que as 
categorias superiores, referente 
aos aspectos analisados: situação 
econômico‑financeira, capacidade de 
pagamento, capacidade de geração de 
resultados, valores e garantias.
E Alto risco 
106,84 a
122,19
Em análise
Comitê
Cons. 
Administrativo
Risco de crédito alto com possibilidade 
de não ser pago.
Arriscado devido aos 
aspectos analisados: situação 
econômico-financeira, capacidade de 
pagamento, capacidade de geração de 
resultados, valores e garantias.
F Altíssimo risco 
91,48 a
106,83
Negar
Automático
Risco de crédito altíssimo. Não oferece 
condições para cumprimento das 
obrigações referentes aos aspectos 
analisados.
G Indesejável 
76,12 a
91,47
Negar
Automático
Risco de crédito indesejável. Risco 
elevadíssimo. Não possui condições 
mínimas para o cumprimento das 
obrigações.
H Perda provável 
60,76 a
76,11
Negar
Automático
Risco de perda provável.
Capacidade de pagamento fragilizada, 
impossibilitando‑a de se habilitar ao 
crédito.
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan, (2000, p. 127).
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CRÉDITO E COBRANÇA
Houve aqui uma simplificação do modelo para facilitar o entendimento. O objetivo era verificar 
como funciona um sistema de credit score para aprovar ou reprovar crédito. Vale lembrar que o sistema 
em si não tem autonomia, mas direciona as decisões que uma empresa deve tomar. Porém, a base de 
decisão é matemática e/ou estatística.
 Observação
A análise objetiva utiliza cálculos matemáticos para traçar o perfil do 
cliente, classificá‑lo na matriz de risco e, assim, decidir se terá crédito, qual 
o montante, qual o prazo e quais as garantias solicitadas.
 Resumo
Nesta unidade, vimos os conceitos de riscos, o que é crucial para uma 
boa gestão de crédito. Risco é a possibilidade de não recebimento do 
crédito ofertado. O grau de risco deve ser previsível, estudado e avaliado 
para direcionar as decisões de crédito.
As formas de análise de crédito podem ser subjetivas e objetivas. Uma 
não se sobrepõe à outra, são complementares, enquanto uma utiliza 
a experiência do analista, a outra considera dados concretos que são 
analisados estatisticamente.
Os C’s do crédito formam o conjunto de dados a serem analisados. 
Sua definição e aplicações dão mais segurança ao processo de análise. 
O modelo de credit score trouxe maior estabilidade no processo de 
análise, retirando a análise final do analista e passando‑a para um 
sistema previamente definido. É um modelo com base em cálculos 
matemáticos, no qual se atribuem pesos para cada uma das variáveis 
dos C’s do crédito. A pontuação obtida em cada etapa serve como base 
para classificar o grau de risco e definir se haverá ou não crédito.
O aluno deve estar preparado para enxergar o funcionamento das 
análises de crédito de forma estratégica, com o objetivo de minimizar os 
riscos da empresa.
 Exercícios
Questão 1. (Enade 2009) Se você for analisar a saúde financeira de uma empresa, mas dispuser de 
pouco tempo, o que deve observar primordialmente?
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Unidade II
A) Atividades de financiamento.
B) Atividades de investimento de longo prazo.
C) Fluxo de caixa livre gerado por atividades operacionais.
D) Lucro líquido (LL) da empresa.
E) Lucro operacional da empresa.
Resposta correta: alternativa C.
Análise das alternativas
A) Alternativa incorreta.
Justificativa: as atividades de financiamento de uma empresa dizem respeito ao seu endividamento 
ou ao financiamento de seus clientes. No primeiro caso fazem parte do capital de giro e, no segundo, do 
custo de vendas. Em qualquer situação as atividades de financiamento não espelham a saúde financeira 
da empresa, mas apenas o seu movimento financeiro.
B) Alternativa incorreta.
Justificativa: os investimentos de longo prazo são também considerados como investimentos 
permanentes, ou seja, um item no cálculo do fluxo de caixa livre.
C) Alternativa correta.
Justificativa: o fluxo de caixa livre é o cálculo utilizado pelos auditores para verificarem a saúde 
financeira da empresa, levando em consideração todos os valores e movimentos financeiros que são 
importantes para determinar o real nível de liquidez (capacidade de pagamento).
D) Alternativa incorreta.
Justificativa: o lucro líquido de uma empresa é o lucro operacional (resultado da entrada de dinheiro 
decorrente de vendas ou prestações de serviços) menos os impostos. Apesar de ser um bom indicador para 
a capacidade de endividamento da empresa, não é adequado para medir a capacidade de pagamento.
E) Alternativa incorreta.
Justificativa: o lucro operacional da empresa é o resultado da entrada de dinheiro decorrente das 
vendas ou prestações de serviços. Não indica quanto a empresa deve aos bancos, nem os impostos que 
serão pagos. Portanto, mostra que a empresa está trabalhando e ganhando dinheiro, mas não indica se 
há lucro líquido.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Questão 2. Os consumidores que buscaram crédito nos últimos 12 meses apresentam uma redução 
de 1,9% em seu risco de se tornarem inadimplentes no primeiro trimestre de 2014, na comparação com 
mesmo período de 2013, passando de 99,7 pontos para 97,8, de acordo com o Indicador de Risco de 
Crédito, IRC, da Boa Vista SCPC, Serviço Central de Proteção ao Crédito. Na comparação com o trimestre 
anterior, o indicador recuou 0,6%, de 98,3 pontos para 97,8. Este indicador mostra a probabilidade 
de risco dos consumidores se tornarem inadimplentes baseado em modelos estatísticos. Ele avalia a 
probabilidade de risco mediano de uma amostra de indivíduos que buscaram crédito no mercado nos 
últimos 12 meses e também permite correlação com a taxa de inadimplência.
O IRC pode ser utilizado como antecedente da inadimplência dos consumidores brasileiros, medida 
pelo Banco Central. O indicador iniciou uma trajetória de queda no 2º trimestre de 2012, antecipando o 
recuo sinalizado pelo indicador do BC a partir do 4º trimestre de 2012. De acordo com os últimos dados, 
o IRC ainda persiste nessa tendência de queda. 
Fonte: CAI risco de crédito. Portal de Crédito e Cobrança, 30 de abril de 2014. Disponível em: <http://www.portalcreditoecobranca.
com.br/estatistica/53865/cai‑risco‑de‑credito/ler.aspx>. Acesso em: 2 abr. 2014.
Os indicadores discutidos no texto se baseiam no(s) critério(s) de:
A) Análise objetiva.
B) Análisesubjetiva.
C) Análise cadastral.
D) Análise de débito.
E) As alternativas A e B estão corretas.
Resolução desta questão na plataforma.
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Unidade III
Unidade III
5 ANÁLISE DE CRÉDITO PESSOA JURÍDICA
Até o momento, fizemos uma análise dos conceitos de risco, capacidade de pagamento e um modelo 
de análise de pessoa física. Agora, o foco é fazer análise de pessoa jurídica. Vimos que existem riscos para 
concessão de crédito para pessoas físicas, mas eles existem em maior proporção para pessoa jurídica, 
pois os valores assumidos são maiores e as necessidades de documentação também são diferentes.
Muitas das informações fornecidas exigem capacitação especial para interpretação, mesmo que 
subjetiva.
5.1 Vamos relembrar algumas linhas de crédito para empresas
As linhas de crédito oferecidas para as empresas são direcionadas ao financiamento de capital de giro 
e de investimentos. Elas precisam financiar suas operações, como produção, compra de matéria‑prima, 
mão de obra etc.; isso justifica a necessidade de capital de giro. Para que ampliem a capacidade de 
produção e estejam adequadas às necessidades competitivas, as empresas devem investir em instalações, 
maquinários, equipamentos etc.; isso justifica a necessidade de investimentos.
 Lembrete
Cada linha de crédito representa um risco e, por esse motivo, cada linha 
resulta em um custo. E a escolha da linha adequada para as necessidades 
empresariais é crucial para uma boa gestão financeira.
Vejamos, agora, as principais linhas.
5.1.1 Contratos de capital de giro
São linhas direcionadas ao financiamento das necessidades operacionais de curto prazo. Em outras 
palavras, são linhas que objetivam fazer a empresa funcionar no dia a dia.
 Observação
Essa é a principal linha de crédito negociada entre financeiras, bancos 
e empresas, pois garante que as atividades operacionais sejam financiadas 
e executadas.
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5.1.2 Descontos de recebíveis
É uma linha que busca antecipar recebíveis de vendas a prazo, normalmente antecipação de 
duplicatas. Nesse modelo, a empresa transfere os direitos dos recebíveis a um terceiro.
 Observação
Linha de crédito muito comum para financiar as vendas. É uma 
modalidade que visa ampliar as vendas, mas coloca a empresa em risco, sem 
considerar os custos envolvidos. Deve pensar no equilíbrio entre ampliar 
vendas e riscos de não recebimento e os custos envolvidos, pois não pode 
repassar todos os custos para o cliente. O fator preço é relevante mesmo 
quando há financiamentos.
5.1.3 Cédula de crédito bancário
Trata‑se de linha de crédito rotativa, que é disponibilizada em conta corrente e a empresa utiliza 
conforme sua necessidade. É cumulativo até o final do contrato.
5.1.4 Compror
É uma linha de crédito destinada a financiamento de compras, permite ao comprador o pagamento 
a prazo e, ao fornecedor, recebimento à vista. Nessa modalidade, o comprador é financiado por meio de 
crédito bancário e o banco credita o fornecedor à vista.
5.1.5 Vendor
Linha de crédito que permite vender a prazo e receber à vista de um banco o valor que seria pago no 
futuro. As condições de financiamento são negociadas com o vendedor e um banco.
5.1.6 Adiantamento de contrato de câmbio – ACC
Utilizado para exportação e financiamento pré‑embarque.
5.1.7 Carta de crédito
Direcionada a garantir ao exportador estrangeiro o pagamento de compras realizadas por 
importadores.
5.1.8 Financiamento à importação
Direcionado a facilitar os processos de importação. Paga o exportador à vista em moeda estrangeira, 
no exterior.
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5.1.9 Assunção de dívidas em moeda estrangeira
É uma operação de hedge cambial. É uma situação em que uma empresa possuidora de dívida em 
moeda estrangeira repassa esse débito a um terceiro.
5.1.10 Resolução 63
É um empréstimo de recursos captados no exterior por instituição financeira, sobretudo por meio de 
emissão de títulos. O contrato é feito em moeda nacional, indexado à variação cambial.
5.1.11 Leasing
Trata‑se de uma operação de arrendamento ou aluguel.
5.1.12 Repasses do BNDES
São inúmeras modalidades de empréstimos com recursos do Banco Nacional de Desenvolvimento 
Econômico e Social (BNDES) direcionados à expansão fabril e/ou comercial.
5.1.13 Fiança bancária
É uma espécie de aval, em que o banco assume e/ou se responsabiliza pelos pagamentos dos seus 
clientes caso estes não possam cumprir com a dívida.
5.1.14 Linhas de crédito ao agronegócio
São títulos de crédito, com ou sem garantia, e podem ser:
•	 Cédula de produção rural (CPR) – o produtor recebe o valor de uma venda no ato da negociação 
e se compromete a entregar conforme combinado na venda.
•	 Cédula de produção rural financeira (CPRF) – idem ao anterior; difere‑se pela forma de 
pagamento. Enquanto no primeiro a entrega da venda finaliza o contrato, neste, o pagamento é 
feito em dinheiro.
Existem outras linhas de crédito ligadas ao agronegócio, mas que não foram citadas aqui.
Para liberação de qualquer uma das linhas citadas, Santos (2012) aponta a seguinte sequência a ser 
seguida:
•	 análise cadastral;
•	 análise de idoneidade;
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•	 análise financeira;
•	 análise de relacionamento;
•	 análise patrimonial;
•	 análise de sensibilidade;
•	 análise do negócio;
•	 análise dos ativos intangíveis;
•	 análise de grupos empresariais;
•	 análise de política de sustentabilidade;
•	 análise de política de agência;
•	 análise da concorrência;
•	 análise de desempenho bursátil.
5.2 Análise cadastral – PJ
Identifica os sócios e a empresa, solicita os seus RG e CPF, CNPJ, contrato social, estatutos e alvarás 
de funcionamento.
Verifica ainda a situação tributária, nas esferas municipal, estadual e federal, descreve as atividades 
da empresa, a natureza dos imóveis utilizados, se são próprios ou não. Identifica também a carteira de 
clientes, participação de mercado, relacionamento bancário e principais contatos.
5.3 Análise da idoneidade – PJ
Utiliza informações de relatórios gerenciais e informações de empresas especializadas em análise 
de risco de crédito. Hoje, o cadastro positivo oferece maior segurança ao concentrar informações sobre 
pontualidade de pagamento.
A análise de relatórios gerenciais será tratada mais adiante, ao falarmos sobre os índices de liquidez, 
capacidade de pagamento etc.
5.4 Análise financeira
Um dos procedimentos básicos para a concessão de crédito é a análise dos demonstrativos financeiros. 
Ela deverá revelar a situação de gestão patrimonial da organização.
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Dentre os demonstrativosfinanceiros, podemos destacar:
•	 Balanço Patrimonial;
•	 DRE;
•	 DOAR;
•	 DMPLA;
•	 DLPA – Demonstrativo de lucros e prejuízos acumulados.
Pelas alterações das regras contábeis, alguns desses demonstrativos não são mais exigidos, e outros 
passam configurar como necessários, como o DFC – demonstrativo do fluxo de caixa.
 Saiba mais
Para entender mais sobre essas mudanças, leia o artigo:
MOLIGA, M. A nova visão contábil após a Lei 11.638/2007. 
2012. Disponível em: <http://www.contabeis.com.br/artigos/790/
a‑nova‑visao‑contabil‑apos‑a‑lei‑116382007/>. Acesso em: 3 fev. 2014.
A análise dos demonstrativos financeiros ou contábeis mostra a saúde organizacional, apontando se a 
empresa terá condições de honrar seus compromissos ou não e se tem espaço para contrair mais dívidas.
Segundo Santos (2012), entre os principais itens a serem avaliados estão:
Quadro 5 – Principais itens de avaliação organizacional
Índices Conceito
Liquidez Capacidade de pagamento de dívidas com recursos financeiros disponíveis e contas a receber.
Endividamento Montante de dívidas ou passivos que financiam os investimentos.
Imobilização Montante de recursos financeiros permanentes (de longo prazo) que estão sendo investidos em ativos produtivos (máquinas, equipamentos, veículos, instalações etc.).
Lucratividade Margens de lucratividade obtidas no gerenciamento da atividade operacional.
Cobertura Capacidade de pagamento de dívidas com a geração de lucro e fluxo de caixa operacional.
Rotatividade Período médio de conversão de estoques em vendas e duplicatas a receber em caixa. Além disso, mostra o período médio de pagamento de dívidas com os fornecedores.
Rentabilidade Margens de retorno obtidas sobre o investimento total e capital dos proprietários.
Fonte: Santos (2012, p. 72).
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5.5 Análise de relacionamento
São informações retiradas do histórico de relacionamento do cliente com o mercado de crédito. 
Busca informações como: limites concedidos, índices de utilização, frequência de utilização, taxas, 
garantias vinculadas, pontualidade, entre outros.
5.6 Análise patrimonial
É uma avaliação ou busca de informações de bens em nome do cliente. O objetivo é levantar possíveis 
garantias para a concessão ou não de crédito.
5.7 Análise de sensibilidade
É o monitoramento macroeconômico do cliente, seja pessoa física ou jurídica. Uma busca de cenários 
econômicos, situações de setores específicos, de taxas de juros, câmbio etc. pode ser relevante para uma 
política de crédito mais rígida ou não.
Como exemplo, podemos citar as últimas grandes crises financeiras, tanto nos EUA como na Europa. 
Cada mercado, em cada país, foi afetado de maneiras específicas. Portanto, uma análise que decidisse 
tornar o crédito mais rigoroso ou facilitador era crucial. O Brasil decidiu facilitar, ampliar e reduzir taxas, 
acreditando na ampliação do mercado interno. Decisão esta que aparentemente foi acertada.
 Saiba mais
Para saber mais sobre a crise financeira internacional, sugiro a leitura 
do seguinte artigo:
BENTO, V.; MACHADO, J. F.; LEITE, A. N. A crise financeira e económica 
internacional. Relações Internacionais, Lisboa, n. 21, mar. 2009. Disponível 
em: <http://www.scielo.gpeari.mctes.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid
=S1645‑91992009000100011&lng=pt&nrm=iso>. Acesso em: 3 fev. 2014.
5.8 Análise do negócio
Essa análise busca conhecer a empresa como negócio e a aderência dos proprietários a ele. Busca 
ainda saber sobre a idoneidade no mercado de crédito, sua situação financeira, se domina as tecnologias, 
se busca conhecer os processos de produção, o ciclo operacional e seus clientes e fornecedores, quais 
são seus principais concorrentes etc.
Essa análise verifica a capacidade da empresa de gerar receita de forma competitiva e sustentável. 
Avalia todos os índices operacionais, o que pode demonstrar a qualidade da gestão da empresa.
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5.9 Análise dos intangíveis
Muitas vezes, um bem não tangível traz muita segurança para a empresa por ter grande valor 
atribuído, como é o caso das patentes, marcas valiosas, direitos autorais, domínio de tecnologia etc. 
Como isso deve figurar no Balanço Patrimonial, é mais fácil a sua avaliação.
5.10 Análise de grupo empresarial
A formação de grandes grupos, constituídos por inúmeras empresas, torna o processo mais demorado 
e mais complexo, pois é necessário avaliar todo o grupo, verificar o nível de dependência que as empresas 
têm, assim como a gestão e as principais decisões.
5.11 Análise de políticas de sustentabilidade
Além das exigências normais e corriqueiras, algumas linhas de crédito têm vinculado à aprovação 
ou não as políticas de sustentabilidade. Isso vem gerando preocupação, pois sustentabilidade está 
relacionada à imagem e nenhuma empresa quer estar ligada a outra que não cumpra com suas 
responsabilidades ambientais.
5.12 Análise de políticas de agência
É uma análise de como a empresa atua na política de crédito, pois, se não houver rigor, sofrerá 
as consequências da inadimplência e não terá como honrar seus compromissos. A monitoração dos 
resultados financeiros é uma segurança, pois mostra como a empresa gere seus recursos. E todo credor 
quer ter certeza que essa operação é bem feira.
5.13 Análise da concorrência
Todos os dados dos relatórios gerenciais são comparados com o mercado, mais especificamente 
com os principais concorrentes. Estar abaixo da média pode significar ineficiência competitiva, o que é 
desabonador para concessão de crédito.
5.14 Análise de desempenho bursátil
Busca analisar o histórico do desempenho de preço comparado com os modelos de mercado; 
esse modelo é visto como sendo o das empresas de melhores práticas. Compara, ainda, o volume de 
negociação e o retorno gerado por essas negociações.
6. ANÁLISE DOS DEMONSTRATIVOS
6.1 Balanço Patrimonial
O mais importante demonstrativo utilizado é o BP – Balanço Patrimonial. Pode ser visto como uma foto da 
empresa em determinado momento, associando bens, direitos e obrigações de forma estruturada e temporal.
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Vejamos um modelo:
Quadro 6 – Modelo de Balanço Patrimonial – conforme lei 11.638/07
Balanço Patrimonial
Ativo Passivo 
Ativo circulante Passivo não circulante 
Considera os bens e direitos de rápida renovação Considera as dívidas de curto prazo 
Ativo não circulante Passivo não circulante 
Realizável a LP Exigível a LP
Investimento Patrimônio líquido 
Imobilizado Capital 
Intangível Reserva de capital 
Ajuste de avaliação patrimonial 
Reservas de lucro 
Ações em tesouraria 
Para fazer a análise, é importante conhecer os componentes de cada uma das contas apontadas. 
Vejamos as principais:
Ativo circulante
Disponibilidade
Investimento financeiro
Disponibilidade
Estoques
Contas a receber
Figura 5 – Ativo circulante
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Unidade III
Passivo circulante 
Fornecedores 
Empréstimo bancário 
Impostos a pagar 
Salários a pagar 
Encargos sociais 
Figura 6 – Passivo circulante
Os outros componentes patrimoniais, como ativo não circulante, passivo não circulante e patrimônio 
líquido, já foram demonstrados no próprio instrumento sua composição.
Dessas contas, podemos obter uma série de dados que podem revelar muitas informações sobre 
o passado e o futuro da organização. Esses itens que extraímos podem ser chamados de índices ou 
indicadores econômicos; não vamos falar de todos, mas dos principais.
6.2 Indicadores econômico‑financeiros
6.2.1 Capital circulante líquido
CCL = AC – PC
Quanto maior, maior será também a liquidez da empresa ou a capacidade de honrar suas obrigações.
Observe que o AC (ativo circulante) contempla os recursos positivos, bens e direitos de curto prazo, 
e o PC (passivo circulante) contempla as obrigações. Portanto, AC deve ser maior que PC para que a 
situação seja boa.
Liquidez é a capacidade de pagamento da empresa e pode ser calculada de diferentes formas, como 
veremos a seguir.
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6.2.2 Índice de liquidez corrente
Devem‑se dividir os valores do ativo circulante pelo passivo circulante. É representado pela fórmula:
LC = AC
PC
 
Onde:
LC = Liquidez corrente
AC = Ativo circulante
PC = Passivo circulante
É a capacidade de pagamento de curto prazo da empresa, dentro do exercício fiscal vigente, ou seja, 
menor que um ano ou 360 dias. Para interpretação, mesmo com algumas observações, considera‑se que 
quanto maior o resultado dessa equação apresentada, melhor. O resultado deve ser, obrigatoriamente, 
acima de um para significar boa capacidade de pagamento.
6.2.3 Índice de liquidez seca
É a capacidade de pagamento da mesma forma que a corrente, mas para dar outra leitura à 
empresa os estoques são abatidos do AC. Os motivos para essa leitura são claros: tem grandes 
impactos em empresas com estoques elevados. Considerando que o estoque leva certo tempo para se 
transformar em dinheiro, essa análise é relevante para avaliar a capacidade de pagamento e, assim, 
a liberação de crédito.
A fórmula utilizada é:
LS = AC E
PC
−
Onde:
 LS = Liquidez seca
AC = Ativo circulante
E = Estoques
PC = Passivo circulante
Da mesma maneira que o índice anterior, ele deve ser acima de um para ser positivo, e, via de regra, 
quanto maior, melhor.
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6.2.4 Índice de liquidez geral
Esse índice considera as operações de curto e longo prazo, tanto dos ativos, onde considera o AC 
como RLP (realizável em longo prazo) e, no passivo, considera o PC e o ELP (exigível em longo prazo). O 
objetivo desse índice é dar certa clareza com olhar mais amplo.
A fórmula considerada é:
LG = AC RLP
PC ELP
+
+
Onde:
LG = liquidez geral
AC = ativo circulante
RLP = realizável em longo prazo ou direitos a receber em longo prazo
PC = passivo circulante
ELP = exigível em longo prazo ou obrigações de longo prazo
Da mesma maneira, quanto maior, melhor. Esse índice fornece uma leitura interessante no equilíbrio 
das obrigações de curto e longo prazo.
Na análise de crédito, os índices de liquidez refletem a capacidade de pagamento. Por exemplo, um 
ILC de 0,90 significa que para cada um real de dívida tem‑se somente 0,90 de recursos no ativo. Ou seja, 
há grandes dificuldades de honrar o pagamento.
Exemplo de aplicação
Você, como analista de crédito, emprestaria dinheiro para o cliente citado anteriormente?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
A composição das dívidas também reflete maior ou menor segurança na concessão de crédito. Se a 
maior parte das obrigações for de curto prazo, haverá grandes necessidades de fazer caixa para liquidar 
as obrigações. Agora, se for de longo prazo, haverá maior tempo para cumprir com as obrigações. Vamos 
conhecer melhor essa composição a seguir.
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6.2.5 Participação de capital de terceiros
Uma empresa é formada por capital próprio e capital de terceiros, o PL (patrimônio líquido) é 
entendido como capital próprio e/ou uma obrigação especial para com os acionistas ou proprietários. 
Esse é o motivo de ele estar no lado do passivo.
Observando o que se é relacionado no passivo, temos as obrigações com terceiros, que estão no 
passivo circulante e no exigível em longo prazo. No PL temos as obrigações com os acionistas. Nesse 
sentido, esse índice busca a relação da participação de capital de terceiros com as obrigações totais. É 
representado pela fórmula:
PCT = 
PC PELP
PT
+
Onde:
PCT = participação de capital de terceiro
PC = passivo circulante
PELP = passivo exigível de longo prazo
PT = passivo total
Resumidamente, é a porcentagem de capital de terceiros em relação ao passivo total. Não há uma 
especificação a respeito de ser maior ou menor, ficando a cargo dos objetivos da empresa. No entanto, 
para a análise de crédito, maior endividamento em curto prazo é ruim, pois reduz a capacidade de 
pagamento imediata da empresa.
6.2.6 Participação de capital próprio
É o mesmo conceito do anterior, só que invertido. Nesse caso, o objetivo é ver a porcentagem de 
capital próprio.
CP = (PL) / PT
É a proporção de capital próprio (patrimônio líquido) em relação ao passivo total. Além dos índices 
de liquidez e da composição do endividamento, é importante conhecer a rentabilidade das operações da 
empresa, calculando, por exemplo, a proporção de lucro em relação ao total investido nos ativos.
Vamos ver alguns modelos.
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6.2.7 Margem bruta
Para essa análise, utilizam‑se dois demonstrativos contábeis: o DRE (demonstrativo do resultado do 
exercício) e o Balanço Patrimonial. Demonstra a proporção de ganho para cada real aplicado na empresa.
Veja:
MB = LB
AT
Onde:
MB = margem bruta
LB = lucro bruto
AT = ativo total
Em resumo, é o lucro bruto em relação aos ativos totais – quanto maior, melhor.
6.2.8 Margem operacional
A análise de ganho em relação às vendas é outro indicador importante. Ela aponta, por exemplo, se 
a empresa terá problemas de rentabilidade no futuro, se o ganho em relação às vendas é suficiente para 
sanar as obrigações.
Vejamos:
MO = LO
VL
Onde:
MO = margem operacional
LO = lucro operacional
VL = vendas líquidas
É o quanto obteve de lucro operacional em relação às vendas líquidas. Quanto maior, melhor.
6.2.9 Margem líquida
Esse índice faz a mesma análise anterior, só que considerando o lucro líquido e vendas líquidas. 
Pode‑se dizer que ele é um dos maisimportantes. Uma empresa que tenha problemas com esse índice, 
quanto mais vender, pior vai ficar.
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Veja como calcular:
ML = LL
VL
Onde:
ML = margem líquida
LL = lucro líquido
VL = vendas líquidas
Resumindo, é o lucro líquido em relação às vendas líquidas – quanto maior, melhor.
Vamos agora relacionar esses índices de lucratividade à análise de crédito. Suponha que temos uma 
empresa solicitando crédito para expansão dos negócios e os índices calculados foram:
Tabela 34 – Exemplo de análise de índices de lucratividade
Empresa cliente Média dos índices no mercado
MO 0,10 MO 0,20
MB 0,20 MB 0,45
ML 0,05 ML 0,10
O que poderíamos interpretar a partir dessas informações?
Veja que a empresa cliente está abaixo da média de mercado em todos os itens. Na margem líquida, a 
empresa ganha somente R$ 0,05 para cada real vendido e o mercado ganha o dobro. Então, a capacidade 
da empresa em gerar caixa será pior e a tendência para ter problemas de caixa no futuro é grande.
Nesses últimos índices fez‑se referência ao DRE. Vamos conhecer um pouco melhor sua estrutura.
6.3 DRE – Demonstração do Resultado do Exercício
Quadro 7 – DRE
Demonstração do resultado do exercício
1 Receita bruta de vendas
2 – Deduções de receita bruta (itens que podem ser deduzidos: impostos sobre vendas, cancelamentos etc.) 
3 Receita líquida de vendas (1 – 2)
4 – CMV ou CPV (Custo da mercadoria vendida e/ou custo do produto vendido)
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Unidade III
5 Lucro bruto 
6
– Despesas operacionais, que são:
• de vendas; 
• administrativas; 
• financeiras; 
• gerais. 
7 Lucro operacional (5 – 6)
8 + resultado não operacional 
9 – Provisão para imposto de renda e contribuição social 
10 – Participações e contribuições 
11 Lucro líquido do exercício 
O mesmo critério de credit score utilizado para pessoa física pode ser usado para análise de crédito de 
uma empresa. Um sistema de análise de crédito possibilita essa análise e o software faz os cruzamentos, 
o que minimiza a atuação do analista.
O exemplo a seguir é um modelo que pode ser adaptado de acordo com cada instituição.
6.4 Política de crédito para pessoa jurídica
Este modelo é proposto por Altman; Caouette; Narayanan (2000) e é importante dizer que, 
pela ampla aceitação, ele foi o escolhido para abordagem. Da mesma forma que foi desenvolvido 
na análise de pessoa física, pode ser realizado em empresas. Teremos pessoas para cada um dos 
C’s do crédito.
Tabela 35 – Análise de crédito – caráter
Caráter Peso Pontuação
Restrições 3
Multiplica‑se o peso 
do item pelo peso do 
grupo
Ausência de restrições 10 30 (10 x 3)
Com restrições 0 0
Idoneidade
(fontes: empresas/bancos/pessoais) 2 
Positiva em três ou mais fontes 5 10
Positiva em duas ou mais fontes 3 6
Positiva em uma fonte 2 4
Experiência com operações de crédito 2 
Mais de uma experiência 1,5 3
Apenas uma experiência 1 2
Nenhuma experiência 0,5 1
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Tabela 36 – Análise de crédito – capacidade de pagamento
Capacidade de pagamento Peso Pontuação 
Margem de endividamento 1,5 
Acima de 70% da receita líquida 3 4,5
De 50% a 69% de receita líquida 2 3
De 30% a 49% da receita líquida 1 1,5
Abaixo de 30% de receita líquida 0,5 0,75
Liquidez corrente AC/PC 2
Acima de 4 2 4
De 3 a 4 1,5 3
De 1 a 2 1 2
Até 1 0,5 1
Liquidez geral AC + RLP/PC+PELP 2
Acima de 4 2 4
De 3 a 4 1,5 3
De 1 a 2 1 2
Até 1 0,5 1
Comprometimento financeiro existente
Dívida total/Lucro operacional (LO) 1,5
Até 5% do LO 5 7,5
Até 10% do LO 4 6
Até 15% do LO 3 4,5
Até 20% do LO 2 3
Acima de 20% do LO 0,5 0,75
Proposta de crédito 2
Até 2x o faturamento 4 8
De 2 a 5x o faturamento 3 6
De 6 a 10x o faturamento 2 4
Acima de 10x o faturamento 1 2
Acima de 10x o faturamento 1 2
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 156).
Tabela 37 – Análise de crédito – capital
Capital Peso Pontuação 
Aumento de capital 2
Capital próprio 2 4
Capital de terceiros 1,5 3
Capital financeiro 1 2
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Experiência 1
Acima de cinco anos 3 3
De 2 a 5 anos 2 2
Até dois anos 1,5 1,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 156).
Tabela 38 – Análise de crédito – condições do negócio
Condições do negócio Peso Pontuação
Características do negócio 1
Fixo 1,5 1,5
Feirante 1 1
Serviços em domicílio 1 1
Ambulante 0,5 0,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 156).
 Observação
Esse item é semelhante ao que foi desenvolvido anteriormente, que era 
direcionado para pessoa física, mas podendo ser utilizado em empresas. O 
modelo aqui apresentado contém itens específicos para empresas.
Tabela 39 – Análise de crédito – tipos de estruturação
Tipos de estruturação 1
Acumulação ampliada (custos + investimentos) 1,5 1,5
Acumulação simples (custos) 1 1
Sobrevivência 0,5 0,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 156).
Tabela 40 – Análise de crédito – capacidade instalada
Capacidade instalada 1
De 81% a 100% da capacidade 2 2
De 51% a 80% da capacidade 1,5 1,5
De 31% a 50% da capacidade 1 1
Abaixo de 30% da capacidade 0,5 0,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 156).
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Tabela 41 – Análise de crédito – histórico de vendas
Histórico de vendas 2
De 81% a 100% à vista 4 8
De 51% a 80% à vista 2 4
De 30% a 50% à vista 1 2
Abaixo de 30% à vista 0,5 1
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 156).
Da mesma forma que os cálculos foram realizados anteriormente, também são feitos nesse modelo. 
A diferença está na documentação que gera os relatórios, para lembrar: são os demonstrativos contábeis, 
tais como Balanço Patrimonial e DRE.
Após fazer essa pontuação de acordo com os pesos, podemos classificar a empresa de acordo com 
o grau de risco:
Tabela 42 – Escala de pontuação de risco de crédito para pessoa jurídica
Escala de pontuação Classificação 
129,95 a 142,72 AA
117,16 a 129,94 A
104,37 a 117,15 B
91,58 a 104,36 C
78,79 a 91,57 D
66,00 a 78,78 E
53,21 a 65,99 F
40,42 a 53,20 G
27,63 a 40,41 H
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 168).
A partir dessa classificação, podemos tomar as decisões adequadas aos objetivos da organização.
Quadro 8 – Classificação do risco de crédito para pessoa jurídica
Classificação Risco Pontuação Ação Características/avaliação
AA
Baixíssimo
risco
129,95 a
142,72
Aprova
automático
Risco de crédito baixíssimo.
Solidez quanto aos aspectos analisados: situação 
econômico‑financeira, capacidade de pagamento, 
capacidadede geração de resultados. Ramo 
de atividade em ascensão, valores e garantias 
altamente compatíveis com a operação.
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A Mínimo
117,16 a
129,94
Aprova
automático
Risco de crédito muito baixo quanto aos aspectos 
analisados: situação econômico‑financeira, 
capacidade de pagamento, capacidade de geração 
de resultados, valores e garantias compatíveis 
com a operação. Alta capacidade para honrar 
compromissos.
B Baixo risco
104,37 a
117,15
Aprova
automático
Risco de crédito baixo quanto aos aspectos 
analisados: situação econômico‑financeira, 
capacidade de pagamento, capacidade de geração 
de resultados, valores e garantias são suficientes. 
Mais sensíveis a mudanças no ambiente 
econômico do que os das categorias superiores.
C
Médio /
moderado
91,58 a
104,36
Em análise
Comitê
Diretores
Risco de crédito moderado. Não possui solidez 
relativa aos aspectos analisados: situação 
econômico‑financeira, capacidade de pagamento, 
capacidade de geração de resultados, valores e 
garantias insuficientes.
D
Abaixo da
média
78,79 a
91,57
Em análise
Comitê
Diretores
Risco de crédito abaixo da média.
Mais arriscado do que as categorias superiores, 
referente aos aspectos analisados: situação 
econômico‑financeira, capacidade de pagamento, 
capacidade de geração de resultados, valores e 
garantias.
E Alto risco
66,00 a
78,78
Em análise
Comitê
Cons. Adm.
Risco de crédito alto com possibilidade de não ser 
pago.
Arriscado devido aos aspectos analisados: situação 
econômico‑financeira, capacidade de pagamento, 
capacidade de geração de resultados, valores e 
garantias. 
F
Altíssimo
risco
53,21 a
65,99
Negar
Automático
Risco de crédito altíssimo. Não oferece condições 
para cumprimento das obrigações referentes aos 
aspectos analisados.
G Indesejável
40,42 a
53,20
Negar
automático
Risco de crédito indesejável.
Risco elevadíssimo. Não possui condições mínimas 
para o cumprimento das obrigações. 
H
Perda
provável
27,63 a
40,41
Negar
automático
Risco de perda provável.
Capacidade de pagamento fragilizada, 
impossibilitando‑a de se habilitar ao crédito.
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 179).
Adotar um modelo de credit score não garante o sucesso da gestão de crédito, sendo necessário 
avaliar a situação dos clientes em tempo integral.
Para Sandroni (2005, p. 37), as principais vantagens da adoção de um modelo de credit score advêm 
do fato de ele ser:
•	 objetivo;
•	 consistente;
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•	 de fácil aplicação e bem compreendido;
•	 se desenvolvido apropriadamente, pode eliminar práticas discriminatórias nos financiamentos.
O ato de conceder ou não crédito é feito com base em procedimentos impessoais e padronizados, 
gerando um maior grau de confiabilidade. Essa ferramenta reduz o tempo de análise do cliente, apresenta 
flexibilidade para adaptações e alterações a qualquer tempo e aumento da margem de segurança, pois 
minimiza a ação humana.
Quanto às desvantagens, a principal delas consiste nas variáveis não satisfazerem as condições ou 
as presunções subjacentes.
Depois de ter avaliado a capacidade de pagamento do cliente em potencial, é chegada a hora 
de estabelecer os limites que lhe serão concedidos. Esses limites variam de acordo com o grau de 
concentração que a instituição financeira possui em uma determinada área geográfica, segmento de 
cliente ou tipo de produto.
Antes, no entanto, de o cliente fazer a sua solicitação de empréstimo, deve existir toda uma política 
de crédito estabelecida na instituição. O objetivo da política é a orientação nas decisões de crédito, 
tendo em mente os objetivos desejados e estabelecidos. Nas instituições financeiras, é comum encontrar 
a figura de um ou mais comitês para responder pela política de crédito.
Esses comitês são grupos que estudam e decidem sobre os riscos operacionais de crédito e cujo objetivo 
é analisar, dar parecer e manifestar seu acordo ou desacordo com as operações de crédito (SILVA, 2000).
Os analistas podem decidir até certo ponto, dentro da normalidade; o comitê analisa as exceções.
6.5 Processo de concessão de crédito com o uso de modelos credit score
Solicitante de 
crédito
Solicitante de 
crédito
Solicitantes de 
crédito
Sistema de 
classificação por 
score
Análise do 
benefício da 
recusa do crédito
Aceitar
Recusa
Figura 7 – Processo de concessão de crédito
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Unidade III
Os modelos de credit score têm como objetivo identificar certos fatores‑chave que influenciam na 
adimplência ou inadimplência dos clientes, permitindo a sua classificação em grupos distintos e, como 
consequência, toma‑se a decisão sobre a aceitação ou não do crédito em análise.
A diferenciação desses modelos em relação aos modelos subjetivos de análise de crédito se dá, 
principalmente, pelo fato de a seleção dos fatores‑chave e de seus respectivos pesos ser feita por meio 
de processos estatísticos, como vimos anteriormente.
Além disso, a pontuação gerada para cada cliente, a partir da equação dos modelos credit score, 
fornece indicadores quantitativos das chances de inadimplência desse cliente.
Quando o mercado não tinha as dimensões de hoje e cada empresário praticamente conhecia 
pessoalmente seus clientes, o sistema de caderneta funcionava bem. Sabia‑se quem era bom pagador 
e quem não era, e decidia‑se se mantinha crédito ou não. Com o aumento do porte das organizações e 
do número de clientes, isso não funciona mais, o que evidencia a necessidade de um sistema como esse.
6.6 Categorias de credit score
Os modelos de credit score são divididos em duas categorias, como veremos a seguir.
6.6.1 Modelos de aprovação de crédito
O principal objetivo dos modelos de aprovação de crédito é estimar a probabilidade de um novo 
solicitante tornar‑se inadimplente com a instituição em determinado período.
6.6.2 Modelos de “escoragem” comportamental – behavioural score
Esse modelo busca informações sobre a probabilidade de inadimplência de um cliente que já possui 
um produto ou crédito com a instituição.
A principal diferença entre as duas categorias de modelos, portanto, é o fato de, nos modelos 
de escoragem comportamental, a instituição, por já conhecer o cliente, possuir condições de inserir 
características que avaliem seu comportamento em operações anteriores. Isso não ocorre nos modelos 
de aprovação de crédito, quando o solicitante ainda não possui um histórico com a instituição e esta 
não o conhece.
Enquanto os modelos de aprovação de crédito se preocupam apenas com a concessão e o volume de 
crédito, os modelos de escoragem comportamental podem ser utilizados para gerir os limites de crédito, 
cobrança preventiva, entre outras estratégias.
6.7 Vantagens dos modelos credit score
a) Consistência: são modelos bem elaborados, que utilizam a experiência da instituição e servem 
para administrar objetivamente os créditos dos clientes já existentes e dos novos solicitantes.
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b) Facilidade: tendem a ser simples e de fácil interpretação, com instalação relativamente fácil.
c) Melhor organização da informação de crédito: a sistematização e a organização das 
informações contribuem para a melhoria do processo de concessão de crédito.
d) Redução de metodologia subjetiva: o uso de método quantitativo com regras claras e bem 
definidas contribui para a diminuição do subjetivismo na avaliação do risco de crédito.
e) Maior eficiência do processo: o uso de modelos credit score na concessão de crédito direciona 
os esforços dos analistas, trazendo redução de tempo e maior eficiência a esse processo.
6.8 Desvantagens dos modelos credit score
a) Custo de desenvolvimento: desenvolver um sistema credit score pode acarretar custos, não 
somente com o sistema em si, mas também com o suporte necessário para sua construção, como 
profissionais capacitados, equipamentos, coleta de informações necessárias ao desenvolvimento 
do modelo, entre outros.
b) Excesso de confiança nos modelos: algumas estatísticas podem superestimar a eficácia dos 
modelos, fazendo com que usuários, principalmente aqueles menos experientes, considerem tais 
modelos perfeitos, não criticando seus resultados.
c) Falta de dados oportunos: se o modelo necessita de dados que não foram informados, pode 
haver problemas na sua utilização na instituição, gerando resultados diferentes dos esperados.
d) Análise: necessidade de analisar também a qualidade e fidedignidade das informações disponíveis, 
uma vez que elas representam o insumo principal dos modelos de credit score.
e) Interpretação equivocada dos scores: o uso inadequado do sistema devido à falta de treinamento 
e aprendizagem de como utilizar suas informações pode ocasionar problemas sérios à instituição.
Para ampliar a segurança da análise, foram atribuídos pesos para cada categoria, que devem ser 
multiplicados pela pontuação obtida na análise.
Tabela 43 – Pesos por categoria
Discriminação Peso 
Caráter 2,33
Capacidade de pagamento 1,80
Capital 1,50
Condições do negócio 1,42
Colateral 1,33
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 180).
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Unidade III
Assim, ao obter a pontuação, deve‑se multiplicar pelo peso aqui informado, mas, para facilitar, 
vamos ver uma aplicação prática.
Exemplo de aplicação
Análise de crédito
A empresa XYZ é uma indústria que atua no ramo têxtil, no segmento de fiação de algodão, fraldas 
de algodão e moda infantil.
Defina, para pessoa jurídica, a concessão de crédito ou não.
Os dados obtidos foram:
Caráter
Silva (2000, p. 75) refere‑se a:
•	 Pontualidade: dois dos três terceiros pesquisados informaram que a empresa atrasa em média 30 dias.
•	 Restrições: três inclusões no CCF recentes – porém, já regularizado.
•	 Experiência em créditos: sem registros desabonadores.
—― Tem crédito na praça com várias empresas.
Capacidade
a. A empresa possui R$ 10.000,00 de vendas líquidas e R$ 6.000,00 de obrigações no período.
b. Liquidez corrente igual a 0,86
c. Liquidez geral igual a 1,10.
d. O comprometimento financeiro da empresa representa 15% do lucro operacional.
e. A empresa tem um faturamento líquido de R$ 10.000,00 e busca empréstimo de 25.000,00.
Capital
a. Capital próprio (PL) de 60.000,00 e 28.000,00 de passivos.
b. É uma empresa tradicional no mercado.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Condições do negócio
a. É um negócio fixo, com sede própria.
b. 90% de capacidade instalada.
c. Vendas à vista em torno de 50%.
Vejamos como fica:
Tabela 44 – Análise de crédito – caráter
Caráter Peso Pontuação Pesos 2,33
Restrições 3
 Três inclusões no CCF 0 0 0
Idoneidade 2
 Positiva em uma fonte 2 4 9,32
Experiência com operação de crédito 2
Várias experiências 1,5 3 6,99
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 185).
Vamos abrir um espaço para explicar os cálculos dessa tabela. As demais seguirão a mesma métrica.
Caráter é o primeiro C a ser avaliado e o peso atribuído a ele é 2,33.
Restrição é um dos itens avaliados, e esse tem peso de grupo 3. Como possui restrição, a pontuação 
dada foi 0, então 3 x 0 = 0 e, na sequência, 0 x 2,33 = 0.
O item idoneidade faz parte do caráter e possui peso 2. A empresa teve informação positiva em uma 
fonte, isso dá uma nota 2. Portanto: 2 x o peso 2 = 4. E assim, 4 x 2,33 = 9,32.
O item experiência com operação de crédito tem peso 2. E, nesse quesito, a empresa analisada possui 
várias experiências, com nota 1,5, então 1,5 x 2 = 3. E assim, 3 x 2,33 = 6,99.
Tabela 45 – Análise de crédito – capacidade de pagamento
Capacidade de pagamento Peso Pontuação Pesos 1,80
Margem de endividamento 1,5
60% da renda líquida 2 3 2,7
Liquidez corrente 2
0,86 de LC 0,5 1 1,8
Liquidez geral 2
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Unidade III
1,10 de LG 1 2 3,6
Comprometimento financeiro 1,5
15% do lucro operacional 3 4,5 8,1
Proposta de crédito 2
25.000 tendo 10.000 de 
faturamento 3 6 10,8
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 185).
Veja que as regras foram as mesmas; os pesos são dados na linha azul e os valores são apurados a 
partir das informações de cada empresa.
Tabela 46 – Análise de crédito – capital
Capital Peso Pontuação Pesos 1,50
Capital próprio 2
60.000 / 28.000 = 2,14 2 4 6
Experiência 1
Acima de 5 anos 3 3 4,5
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 185).
Tabela 47 – Análise de crédito – condição
Condição Peso Pontuação Pesos 1,42
Característica do negócio 1
Fixo 1,5 1,5 2,13 
Capacidade instalada 1
90% da capacidade 2 2 2,48
Histórico de vendas 2
50% à vista 1 2 2,48
Total 60,9
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 185).
Tabela 48 – Detalhes da soma
Itens Soma 
Caráter 9,32
 6,99
Capacidade 2,7
 1,8
 3,6
 8,1
99
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CRÉDITO E COBRANÇA
 10,8
Capital 6
 4,5
Condição 2,13
 2,48
 2,48
Total 60,9
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 185).
Olhando para a escala de classificação, percebemos que:
Tabela 49 – Escala de pontuação
Escala de pontuação Classificação
129,95 a
142,72
AA
117,16 a
129,94
A
104,37 a
117,15
B
91,58 a
104,36
C
78,79 a
91,57
D
66,00 a
78,78
E
53,21 a
65,99
F
40,42 a
53,20
G
27,63 a
40,41
H
Fonte: Altman; Caouette; Narayanan (2000, p. 185).
Veja que, na classificação, a empresa ficou na posição F.
Qual decisão tomar:
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Unidade IIIClasse F
Risco: altíssimo.
Decisão: negar automaticamente.
A inserção de mais dados poderia colocar a empresa em outra classificação.
 Lembrete
Essa análise tem grande margem de segurança, mas deve passar pelo 
crivo humano; é a análise da experiência. Vale ressaltar que as análises 
objetiva e subjetiva andam juntas.
 Resumo
Essa unidade trouxe para o aluno um modelo de avaliação de risco 
de crédito para empresas, apresentando as etapas e os procedimentos 
adotados para uma análise segura. Para um exame jurídico, a 
principal análise é a do negócio, na qual vão ser utilizadas técnicas 
de extração de informações de demonstrativos contábeis, tais como 
Balanço Patrimonial e demonstrativo do resultado do exercício, 
e construir, a partir desses dados, outra informação, o que trará 
percepção da capacidade de pagamento da empresa e a capacidade 
de endividamento.
Os dados se resumem em índices de liquidez, que podem ser secos, 
correntes e gerais. Todos são índices que cruzam as informações do AC – 
ativo circulante – com as informações do PC – passivo circulante. Outros 
índices relevantes na análise de pessoa jurídica são os de rentabilidade, 
que tratam das margens de ganhos em relação aos investimentos feitos 
e ao volume de receita de vendas, importantíssimos para verificar a 
qualidade da gestão dos negócios ou o momento de mercado.
Essa análise cruza informações do Balanço Patrimonial com o DRE e, a 
partir de critérios previamente determinados, definem‑se as concessões de 
crédito. É relevante lembrar que a política de crédito deve ser respeitada 
para que os resultados sejam alinhados com o planejamento estratégico da 
organização.
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CRÉDITO E COBRANÇA
 Exercícios
Questão 1. (Enade 2006) A Estelar Aérea S.A., uma das mais importantes empresas na vida empresarial 
recente do Brasil, viveu, durante o ano de 2006, um processo de insolvência, como se pode observar 
pelos seguintes grupos de contas em seu balanço de 31 de dezembro de 2005: 
Em R$ milhões:
Ativo Circulante 1.310
Realizável a Longo Prazo 788
Ativo Permanente 238
Passivo Circulante 2.111
Exigível a Longo Prazo 8.146
O patrimônio líquido da Estelar Aérea S.A, em 31 de dezembro de 2005, em R$ milhões era de:
A) 12.593 
B) 7.921 
C) 2.336 
D) ‑2.336 
E) ‑7.921
Resposta correta: alternativa E.
Análise das alternativas
Justificativa geral: o quadro a seguir mostra o balanço patrimonial da Estelar Aérea S.A., elaborado 
a partir dos valores informados na questão.
Balanço patrimonial padronizado, em 31 de dezembro de 2005
Empresa Estelar Aérea S.A.
Ativo circulante R$ 1.310,00 Passivo circulante R$ 2.111,00
Realizável a longo prazo R$ 788,00 Exigível a longo prazo R$ 8.146,00
Permanente R$ 238,00 Patrimônio líquido R$ X,XX
Total do ativo R$ 2.336,00 Total do passivo R$ 2.336,00
A partir desses dados, é possível calcular o valor do patrimônio líquido:
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Unidade III
Ativo = Passivo = R$ 2.336,00
Passivo = Circulante + Exigível a longo prazo + Patrimônio líquido
2.336 = 2.111 + 8.146 + Patrimônio Líquido  
 Patrimônio Líquido = 2.336 ‑ 2.111 ‑ 8.146 
 Patrimônio Líquido = 7.921
― 
Questão 2. (Enade 2009) Num projeto para a construção de um parque temático, serão financiados 
30% com recursos do BNDES, 20% com debêntures e 50% com capital dos sócios. O custo do 
financiamento junto ao BNDES é 10% a.a., a debênture tem um custo de 15% a.a., e o custo de capital 
dos acionistas é 20% a.a. Desprezando‑se o efeito de imposto de renda, o retorno mínimo que o parque 
temático deverá ter para ser interessante aos investidores, é de:
A) 20%. 
B) 16% 
C) 15%. 
D) 13% 
E) 10%
Resolução desta questão na plataforma.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Unidade IV
7 COBRANÇA
Toda operação de crédito está exposta a riscos; esses riscos levam à inadimplência e, para recuperar 
as perdas, inicia‑se o processo de cobrança. Após a criação da política de crédito, a cobrança é uma 
ferramenta para minimizar as falhas ou os imprevistos ocorridos. Boas técnicas de cobrança reduzem o 
não recebimento e minimizam as perdas.
Uma estratégia mal estruturada de crédito vai interferir na saúde financeira da empresa. Para 
minimizar essas interferências, entra em cena a cobrança, que tem como atuação principal a recuperação 
de ativos.
Como a atividade de concessão de crédito estará sempre exposta ao risco de inadimplência, é 
necessário que a área de crédito faça uma permanente monitoração dos mecanismos de que dispõe 
para minimizar as perdas. Quando isso não é possível, as perdas tornam‑se inevitáveis e o crédito pode 
transformar‑se em um problema. Faz‑se necessária uma política de administração dos recebíveis para 
recuperação total ou parcial do empréstimo, no menor tempo possível, com o menor custo.
Atualmente é muito comum a terceirização desse serviço, com o objetivo de não se indispor com o cliente.
Exemplo de aplicação
O que você acha da terceirização do serviço de cobrança? Será que atende às necessidades da 
empresa?
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Antes de entrar nos detalhes de cobrança, é importante tratar de alguns alertas de riscos, propostos 
por Santos (2012) e amplamente percebidos no mercado. Vejamos alguns alertas de riscos que podem 
ocorrer ao longo do relacionamento de crédito:
•	 Aparecimento de restrição de crédito no mercado.
•	 Piora dos índices contábeis e financeiros.
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Unidade IV
•	 Desequilíbrio entre entradas e saídas de caixa.
•	 Renegociações constantes.
•	 Saldos devedores em conta corrente.
•	 Solicitações de créditos urgentes e não previstos.
•	 Aceitação de condições desfavoráveis por necessidade financeira.
•	 Constantes e significativas variações entre as projeções de receitas, custos e despesas.
•	 Redução significativa de vendas.
•	 Vendas recentes de ativos operacionais.
•	 Intenção perceptível em dificultar a visita de analistas.
•	 Criar dificuldades para transmitir informações financeiras.
•	 Troca inesperada de gestão.
 Observação
Veja que a análise de riscos deve passar por indícios, que devem ser 
observados com muita perspicácia, pois terão os mesmos significados dos 
sintomas no diagnóstico de uma doença.
 Lembrete
O risco deve ser observado com muito critério, conhecendo o perfil do 
mau pagador:
•	 Mau pagador: simplesmente se recusa a pagar, evita contato com o 
cobrador.
•	 Mau pagador ocasional: não cumpre seus compromissos 
ocasionalmente, normalmente em situações justificáveis, porémtem 
a intenção de pagar.
•	 Devedor crônico: sempre atrasa, mas acaba pagando. É um mau 
gestor de recursos.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Vamos conhecer mais alguns motivos de créditos problemáticos.
 Saiba mais
Veja página 243 do livro:
SANTOS, J. O. Análise de crédito: empresas, pessoas físicas, varejo, 
agronegócio e pecuária. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2012.
7.1 Motivos de créditos problemáticos
Os transtornos para créditos problemáticos são inúmeros e as consequências podem ser catastróficas 
para os negócios. Vamos lembrar que o crédito faz a economia girar com mais vigor e uma crise em 
crédito é uma crise de mercado, de consumo. A seguir, vamos ver os principais motivos.
7.1.1 Avaliação incorreta da ficha cadastral
Vimos que a porta de entrada de crédito é a ficha cadastral e que, se houver erro nessa etapa, o 
resultado poderá ser uma aprovação equivocada.
Como parte da análise é subjetiva, o erro é comum. Dar pontuação errada ou equivocada para cada 
informação na ficha pode fazer com que se tenha uma visão distorcida sobre o cliente, levando a uma 
aprovação que não representa segurança, o que vai aumentar o trabalho de cobrança.
O erro de documentação, como fraude, também pode resultar em análises equivocadas.
7.1.2 Política de crédito mal administrada
Uma vez criada uma política de crédito, ela deve ser seguida à risca, respeitando as regras e limites 
a conceder, e tem de ser gerida por pessoas preparadas. Deve‑se, ainda, planejar toda a operação de 
crédito, como volume de vendas a prazo e à vista, qual o prazo a ser ofertado etc.
7.1.3 Analista sem experiência
Como a análise de crédito tem uma parte de subjetividade, ter experiência é fundamental, pois uma 
percepção errada vai levar a uma decisão errada. Além disso, fraudes em documentos só podem ser 
detectadas por pessoas experientes.
7.1.4 Instrumentos de análise fracos e sem consistência
Quando uma empresa tem como objetivo ampliar as vendas, é comum afrouxar o crédito, diminuindo 
a burocracia e aceitando, por exemplo, declaração de contadores comprovando rendas, extrato bancário 
etc.; isso pode aumentar a necessidade de cobranças.
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Unidade IV
As Casas Bahia são um bom exemplo de empresa que já atuou facilitando o crédito: vendiam a ideia 
de que acreditavam nos clientes. Qualquer um tinha crediário. A partir disso, é possível imaginar os 
impactos na área de cobrança.
Vendas de carros novos foram incentivadas em 2008 e 2009 com a ampliação do parcelamento e a 
redução das taxas de juros.
Exemplo de aplicação
Nesses dois exemplos o que você acha que ocorreu com a inadimplência? Quais os impactos em 
cobrança?
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7.1.5 Falta de monitoração de possíveis inadimplentes
Acompanhar o perfil do mau pagador é essencial, com a finalidade de não emprestar para pessoas 
com essas características. A monitoração alinha a política da empresa em relação às mudanças de 
mercado. A situação cadastral se altera dia a dia, e conhecer essas alterações garante maior segurança 
na operação de crédito.
 Observação
A monitoração possibilita avaliar se houve mudanças de condições 
cadastrais no decorrer do tempo, pois uma análise feita hoje, na data da 
solicitação do crédito, não será a mesma daqui a três meses ou um ano.
7.1.6 Falta de comunicação entre as áreas
Informação é ferramenta fundamental para a tomada de decisão; saber o que ocorre em todas as 
áreas aumenta a qualidade da decisão tomada. Esses problemas interferem diretamente na estruturação 
de contas a receber de uma organização.
É comum objetivos diferentes entre as áreas. A área comercial quer vender, a área financeira quer 
receber. É importante equilibrar esses dois objetivos e não correr riscos desnecessários.
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7.2 Contas a receber
O setor de contas a receber de uma empresa assume uma responsabilidade muito grande no que 
tange à saúde financeira da empresa, pois, dentro do processo produtivo, a entrada de recursos como 
fruto de trabalho diário deve ser encarada com responsabilidade e ser altamente seletiva com aquele que 
poderia gerar inadimplência dentro desse fluxo. Seria o mesmo que trabalhar um mês inteiro contando 
com o salário e não receber no final do mês.
Para que as operações de uma empresa sejam efetivas, é necessário conhecer os ciclos empresariais. 
Esses ciclos detalham os prazos de cada uma das etapas, compra de MP, produção, estoque, venda e 
recebimento. Em cada uma das etapas há saída de recursos, e no ato da venda gera‑se um direito. 
Contas a receber deve garantir que esse direito seja concretizado nos prazos esperados.
Fluxo operacional de uma empresa
Compra 
de MP
Processo 
produtivo
Comercializa 
produtos
Venda 
à vistaPagamento de 
recursos – caixa
Pagamento 
de dívidas
Venda 
a prazo
Pagas no 
vencimento
Recebimento de 
atrasados
Jurídico / acor‑
dos
Duplicatas 
atrasadas – 
protestadas
Figura 8 – Fluxo operacional de uma empresa
A política de crédito da empresa interfere diretamente na sobrecarga das cobranças. Quando ela é 
desenvolvida de maneira segura e estratégica, possibilita‑se que:
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•	 a porcentagem de vendas pagas no vencimento seja maior – isso garante o cumprimento das 
obrigações conforme planejado;
•	 a quantidade de atrasadas seja menor;
•	 o protesto diminua;
•	 aumente o recebimento (caixa) e melhore a capacidade de pagamento da empresa, tornando 
possível um novo ciclo.
Mesmo assim, não havendo o recebimento na data, a cobrança deve buscar a liquidação por parte 
do cliente, o que pode ser feito de várias formas:
7.3 Negociações
A negociação deve ser uma forma de amenizar as dificuldades do solicitante de crédito e da empresa 
que o concedeu e precisa cumprir suas obrigações. Algumas possibilidades são:
•	 Parcelamento: dividir o valor da dívida de forma que o cliente possa pagar, ampliar o prazo, rever 
condições gerais.
•	 Renegociação: refazer a negociação quando necessário.
—― Adequar‑se à nova realidade do cliente.
•	 Cobrança amigável: cobrança buscando acordo satisfatório para ambas as partes.
•	 Auxílio de escritório de cobrança: apoio de empresa especializada para reger cobranças.
Tudo depende do tempo de atraso, do valor envolvido e do histórico do cliente.
 Saiba mais
Recomendamos o livro:
CARDOZO, H. A. Renegociação de dívidas e novação. Leme: Led, 2002.
7.4 Cobrança judicialEsta é uma etapa extrema, porém muito comum. No entanto, ela tem representado grandes custos 
para as empresas.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Portanto, quando não há acordo, a solução é entrar com ação até chegar à sua execução, mas 
sempre como última medida.
Exemplo de aplicação
Você já ouviu falar de dívida que caduca? O que acha disso? É realidade? O que isso pode significar 
para a gestão de crédito?
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Outra discussão importante para reflexão:
A justiça é morosa para cobranças judiciais? O que você acha?
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______________________________________________________________________________
 Saiba mais
Não daremos uma resposta, mas sim um caminho para entender o 
tema. Recomendamos a leitura de:
SIQUEIRA, D. Depois de cinco anos “caduca”... Será mesmo? 2014.
Disponível em: <http://www.creditoecobranca.com/artigo06.asp>. Acesso 
em: 13 fev. 2014.
8 FUNÇÕES DE COBRANÇA
Resumidamente, o serviço ou a área de cobrança tem como função principal a recuperação de 
ativos e, se possível, sem causar ranhura no relacionamento com o cliente. Deve, acima de tudo, seguir e 
executar a política e as diretrizes de cobrança da organização, então, as principais funções de cobrança 
relacionadas a políticas de créditos são:
•	 Respeitar critérios de crédito.
•	 Conferir documentos conforme regras da empresa – como não aceitar cópia sem documento original.
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Unidade IV
•	 Não lançar nada que não seja comprovado por documentação, por confirmação externa etc.
•	 Respeitar a validade dos documentos – os prazos costumam oscilar em três meses, superior a isso 
é considerado desatualizado.
•	 Não substituir documentos sem autorização. Por exemplo: em São Paulo (capital), a Sabesp coloca 
a conta de água no nome de qualquer pessoa, sem nenhuma comprovação.
Outra função importante é manter as posições de contas a receber sempre atualizadas, o que envolve:
•	 Saber quem deve.
•	 Saber quanto deve.
•	 Saber até quando deve.
•	 Se está atrasado ou não.
•	 Quanto está atrasado (pois a política de cobrança será de acordo com o nível de atraso e valor envolvido).
Deve ainda confeccionar e manter atualizados os relatórios gerenciais, pois isso traz um panorama 
da situação da oferta de crédito na empresa e envolve, exatamente:
•	 Construir informações sobre quanto a venda a crédito representa das vendas à vista.
•	 Construir informação da evolução da proporcionalidade das vendas a crédito.
•	 Construir informação sobre o perfil dos clientes que compram a prazo.
•	 Construir informação sobre o perfil dos clientes que atrasam os pagamentos, buscando informações 
dos motivos que levaram ao atraso.
•	 Construir informação sobre o comportamento de crédito dos clientes ativos em outras instituições.
•	 Construir informação sobre os custos com créditos de liquidação duvidosa.
•	 Construir informação sobre prazo médio de recebimento das vendas a prazo.
•	 Construir informação sobre o mercado em que atua, comparando‑se com o setor.
E, para completar, deve informar o comportamento dos clientes inadimplentes:
•	 Os clientes inadimplentes têm um comportamento de compra que deve ser observado, com o 
intuito de precaução.
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O setor de contas a receber ou cobrança deve ter uma atuação planejada. Para isso, podemos pensar 
em um check list.
 Lembrete
A atuação de cobrança mais ou menos agressiva está associada à 
política de crédito da empresa, aos volumes transacionados, à qualidade da 
carteira etc. Quanto mais liberal a política de crédito, maior a atuação de 
cobrança e quanto mais rigorosa, menor será a atuação de cobrança.
8.1 Check list para a área de cobrança
Para uma boa atuação de cobrança é necessário conhecer as etapas e registrar todas as informações. 
Veja que só é possível gerenciar situações conhecidas. Não que exista uma receita a ser seguida, mas, 
como dica de ação, a seguir são apresentados pontos importantes na operação de cobrança:
•	 Selecionar e encaminhar os documentos para cobrança simples ou desconto bancário.
•	 Arquivar os documentos para cobrança em carteira.
•	 Acompanhar o sistema de cobrança trocando informações com clientes e com o banco sempre 
que necessário.
•	 Acompanhar o índice de liquidez de cada cliente.
•	 Acompanhar o vencimento dos títulos, a data do pagamento e o crédito em conta.
•	 Adotar as medidas cabíveis após determinados dias de atraso.
•	 Encaminhar ao serviço de jurídico os títulos protestados e sem solução administrativa.
•	 Análise dos clientes.
•	 Análise da liquidez do título.
•	 Analisar a concentração das vendas e observar os limites previamente estabelecidos.
8.2 Processos de cobrança
A política de cobrança deve estar de acordo com cada característica. Deve‑se criar uma ação para 
cada situação.
Podemos pensar em etapas para iniciar o processo de cobrança:
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Unidade IV
1. Carta: em período estabelecido pela empresa – pode ser após quinze dias de atraso, trinta dias etc.
2. Telefonemas: podem ser concomitantes ao envio das cartas ou posteriores, como uma nova 
etapa; procura‑se o comprometimento do cliente com a quitação.
3. Visitas pessoais: pelo custo envolvido e pelo risco para o cobrador não têm sido utilizadas em 
todas as situações.
4. Uso de empresa especializada: quando a empresa não consegue resolver, a ajuda de um 
especialista é outra etapa – deve‑se saber que também incorre em custos.
5. Processo judicial: último recurso.
A negativação do nome (Serasa – SPC) após um período estabelecido pela empresa é outra forma 
de pressionar.
 Observação
Com a evolução das novas tecnologias, existem, ainda, outros recursos, 
como torpedos, e‑mail etc.
8.3 Tipos de cobrança
8.3.1 Simples
A empresa apresenta uma relação de duplicatas para que o banco administre e efetue a cobrança. A 
responsabilidade desse tipo de operação é total do cliente do banco. É um serviço prestado pelos bancos, 
que cobram taxa de serviço para tal operação.
8.3.2 Caucionada
Está vinculada a um contrato, podendo ser de capital de giro, hot money, entre outras. O banco 
adianta o valor à empresa, caucionada a um valor de duplicatas, e, caso o cliente não pague, o banco 
desconta o valor da empresa.
8.3.3 Carteira
É a forma mais clássica decobrança: o cliente vai até a empresa e solve o compromisso na data do 
vencimento ou a empresa envia um portador para cobrar o cliente, sendo este último pouco comum.
8.4 Protesto
É o ato formal pelo qual se prova a inadimplência e o descumprimento da obrigação originária em 
títulos e outros documentos.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Os títulos, ou outros documentos de dívida, deverão ser apresentados ao Tabelião de Protestos de 
Títulos. Ao Tabelião, compete: o protocolo, a intimação do devedor, o aceite ou devolução, o recebimento 
do pagamento, bem como lavrar e registrar o protesto ou acatar a desistência do credor, proceder às 
averbações, prestar informações e fornecer certidões (negativas ou positivas).
Considera‑se cumprida a intimação ao devedor quando comprovada a sua entrega no mesmo 
endereço que foi apresentado pelo credor no ato do protocolo. A intimação contém: nome, 
endereço, identificação do título e prazo limite para pagamento da obrigação. A intimação será 
feita por edital (publicado em imprensa local em jornais de circulação diária) quando o paradeiro 
for desconhecido.
O cancelamento do protesto só poderá ser feito pelo credor, salvo determinação judicial.
8.5 Falência
Quando uma empresa não consegue mais honrar seus compromissos e sua condição 
econômico‑financeira, a sua manutenção torna‑se insustentável. Com a presença de dívidas trabalhistas, 
tributárias e com credores não há outra saída a não ser pedir falência.
A falência é caracterizada a partir do não pagamento no vencimento de obrigação líquida, constante 
de título que legitime a ação executiva.
8.6 Concordata
É um benefício que a lei concede ao comerciante de boa fé que está tendo insucesso nos negócios, 
para evitar a falência.
Consiste na prorrogação dos prazos de pagamento ou na redução do montante devido, a fim de 
evitar a decretação de sua falência. O instituto da concordata inspira‑se, antes de tudo, no interesse 
público, pois a falência sempre repercute de forma inquietante nos meios comerciais.
Pode ser preventiva ou suspensiva. No primeiro caso, busca evitar a falência; no segundo, o 
prosseguimento do processo falimentar.
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Unidade IV
8.7 Alguns documentos
Alguns documentos
NOTA PROMISSÓRIA
Vencimento em _______ de ________________ de _________ 
Nº ___________
R$ (__________________) 
Ao(s) _____ dia(s) do mês de ______________ do ano de ______ pagaremos por 
esta única via de NOTA PROMISSÓRIA a _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 
inscrito(a) no CNPJ/MF sob nº ___._____._____/______–_____, ou a sua ordem, 
a quantia de (_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _) em moeda 
corrente deste país.
Pagável em ___________________________________ 
_________ de _____________________ de ________ 
Emitente: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Endereço: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cidade/UF: 
CNPJ/MF: ___._____._____/______–_____ 
________________________________
Assinatura Emitente
_____________________________
Avalista
Nome:
Endereço:
Cidade:
CPF / CNPJ:
_____________________________
Avalista
Nome:
Endereço:
Cidade:
CPF / CNPJ:
Figura 9 – Nota promissória
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CRÉDITO E COBRANÇA
8.7.1 Modelo de recibo
Emitente: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Endereço: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CNPJ/MF sob nº ______._______._______/________‑________
RECIBO
Data: Valor:
Recebemos de
CNPJ/MF
Endereço
Cidade Estado
O valor de
Referente
Através do cheque 
nº
Conta
Agência Banco
OBS: A quitação dar‑se‑á após a compensação do cheque
__________________________________________
Emitente: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Figura 10 – Recibo
8.7.2 Modelo de cobrança
_______________, _____ de ____________ de _______
À
 __________________________________________
CNPJ/MF nº: _____._____._____/_______‑ ________
End.: ______________________________________
Cidade: _________________________ UF: _______
A/C Contas a Pagar.
Figura 11 
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Unidade IV
Informamos que até a data de emissão desta comunicação não identificamos 
o pagamento da prestação abaixo, referente à fatura de sua responsabilidade.
Documento..........:
Número.................:
Vencimento..........:
Valor original.......:
Lembramos que o pagamento da prestação deve ser realizado em até _____ 
dia(s) do vencimento, conforme instruções constantes na 2ª via do boleto 
bancário em anexo.
O atendimento ao requerido gerará a imediata regularização em nossos 
arquivos.
Qualquer dúvida entre em contato conosco atravésdo telefone:
(___) ________‑________.
Atenciosamente,
 __________________________________________
Supervisor de cobrança
Emitente: ___________________________________
End.: ______________________________________
Cidade: __________________________ UF: _______
CNPJ/MF nº: ____.______.______ / ________‑ _____
Obs.: caso já tenha efetuado o pagamento, favor desconsiderar esta 
correspondência.
Figura 12 – Modelo de cobrança
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CRÉDITO E COBRANÇA
8.8 Modelo de acordo
8.8.1 Instrumento particular de confissão de dívida e termo de acordo
São partes neste instrumento:
a) De um lado, na qualidade de CREDOR, __________, pessoa jurídica de direito privado, estabelecido 
na ____________, na cidade de ___________, no estado de ________, inscrito no CNPJ/MF 
sob nº ___._____._____/_____‑___.
b) De um lado, na qualidade de DEVEDOR, _________, pessoa jurídica de direito privado, estabelecido 
na ________ ____, na cidade de ___________, no estado de ________, inscrito no CNPJ/MF 
sob nº ___._____._____/_____‑___.
As partes acima qualificadas, juridicamente capazes e abaixo assinadas, pactuam entre si, justo e 
acertado, o presente Instrumento Particular de Confissão de Dívida e Termo de Acordo que se regerá 
pelas seguintes cláusulas:
1 – O DEVEDOR acima qualificado, nesta data, confessa e declara dever a _________________, a 
importância líquida e certa de R$ __________ (________________________).
2 – A importância descrita na Cláusula 1 é originada da _______________________________
_________________.
3 – O DEVEDOR compromete‑se e obriga‑se a pagara importância do débito descrito na Cláusula 
1 em (___) parcelas mensais e consecutivas de R$ ______ (_________________), vencendo a 
primeira das parcelas em ___/___/____ e as demais em igual dia dos meses subsequentes.
4 – Para cada parcela descrita na Cláusula 3, o DEVEDOR apresenta cheques, que, custodiados pelo 
CREDOR, serão apresentados na data de vencimento de cada parcela correspondente.
5 – As parcelas já acrescidas dos encargos devidos até esta data são agora pactuadas fixas, tudo 
para que nada mais seja acrescido a título de juros e correção monetária, dando‑se plena e 
geral quitação da dívida ora confessada, desde que sejam adimplidas pontualmente quando da 
compensação dos respectivos cheques pelo banco sacado.
6 – Na hipótese de não ser efetivada a quitação de quaisquer das parcelas assumidas pelo DEVEDOR, 
tal fato importará no vencimento antecipado do débito total confessado no preâmbulo deste 
instrumento, devidamente atualizado, acrescido de multa de ____% e juros moratórios de ______% 
ao mês, o que dará ensejo à propositura de ação judicial para cobrança integral da dívida.
Parágrafo único: em caso de inadimplemento das parcelas pactuadas, além da incidência dos encargos 
descritos, arcará o DEVEDOR com o pagamento das despesas decorrentes de notificações, protestos, 
cobranças, extrajudiciais e judiciais, assim como de honorários advocatícios de ____% sobre o valor devido.
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Unidade IV
7 – A anuência do CREDOR em receber qualquer parcela fora do prazo de vencimento contratado 
será mera liberalidade, não importando para o DEVEDOR qualquer direito à repetição do benesse.
8 – A presente confissão de dívida é efetuada em caráter irrevogável e irretratável, constituindo‑se 
em novação de dívida e revestindo‑se, para todos os efeitos, de título executivo extrajudicial, nos 
exatos termos do artigo 585, inciso II, do Código do Processo Civil.
9 – O DEVEDOR fica, desde já, ciente de que a presente confissão de dívida resolve, quando cumpridas 
as obrigações ora assumidas, apenas as pendências financeiras mencionadas nas Cláusulas 1 e 2.
10 – Fica eleito o Foro da Comarca de _______________, do estado de ______________, para 
dirimir quaisquer questões oriundas do presente instrumento.
11 – E, por assim se acharem justas e contratas, as partes assinam o presente instrumento, em duas vias de 
igual teor, para seus jurídicos e legais efeitos, diante das testemunhas abaixo assinadas, a tudo presentes.
___________________________________________
DEVEDOR:
___________________________________________
CREDOR:
___________________________________________
1ª Testemunha
Nome:
RG:
CPF:
___________________________________________
2ª Testemunha
Nome:
RG:
CPF:
Figura 13 – Confissão de dívida e termo de acordo
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CRÉDITO E COBRANÇA
8.9 CARTA DE ANUÊNCIA
Declaramos, para os devidos fins de direito, que nada mais temos a opor quanto ao 
cancelamento do protesto do título especificado abaixo, tendo em vista que o sacado já liquidou 
o seu débito junto a esta empresa, a saber:
 
Sacado: _____________________________
Endereço: ___________________________
Cidade: _____________________________
CNPJ/MF _____.____.____/______‑_____
Número Vencimento Valor R$
______/______/______
Por ser expressão da verdade, firmamos a presente.
Cidade: _____________, _____ de _________ de _____
______________________________________
Cedente: ____________________________
End.: _______________________________
Cidade: ________________ UF _________
CNPJ/MF: ____._____._____/_______‑_______
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Unidade IV
Cnpj (mf) nº 
Inscr. Est. nº
Data de emissão:
Para uso da 
instituição financeira
Duplicata 
nº de ordem
Valor por 
extenso
Em ____/____/____ 
Data do aceite ASSINATURA DO SACADO
Reconhecemos a exatidão desta DUPLICATA DE VENDA MERCANTIL, na importância acima, que pagaremos à 
,ou à sua ordem, na praça e vencimentos indicados.
Não sendo pago no dia do vencimento, cobrar juros de mora e despesas financeiras. 
Não conceder descontos mesmo condicionalmente
Fatura / duplicata 
Valor R$
Desconto de % sobre R$ até 
Condições Especiais
Nome do sacado: Código 
Endereço 
CEP/Município Estado 
Praça de pagamento Estado 
Cnpj (mf) Inscr. Est.:
VencimentoFATURA nº
AS
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AT
UR
A 
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EN
TE
DUPLICATA
Figura 14 
 Resumo
O processo de cobrança é a última etapa no contexto do crédito e será 
maior se as políticas de créditos não forem bem elaboradas e implementadas. 
O crédito tem como função a recuperação de ativos, ou seja, minimiza as 
perdas nas concessões de crédito, que é um risco inerente da operação.
A escolha entre vender mais e o risco pretendido nas vendas a prazo 
deve ser o centro das discussões na descrição da política de crédito de 
qualquer organização.
Como regra, vemos que:
•	 Política de crédito frouxa – tem como consequência ampliação das 
vendas a prazo, aumento de contas a receber, maior exposição ao 
risco e, assim, aumento da inadimplência.
•	 Política de crédito rígida: menores vendas a prazo, redução de vendas, 
redução dos custos de crédito e redução da inadimplência.
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CRÉDITO E COBRANÇA
O volume de atuação de cobrança é proporcional ao grau de rigidez 
na política de crédito. Quanto mais rígido, menor o volume em cobrança e 
quanto mais liberal, maior a atuação de cobrança.
Conhecer as etapas do processo de cobrança é fundamental. Para isso, 
deve‑se planejar considerando o valor envolvido, o prazo e o grau de risco. 
A busca de parcerias especializadas tem auxiliado as empresas no processo 
de cobrança.
 Exercícios
Questão 1. Leia o trecho: Toda operação de crédito está exposta à riscos, esse risco leva a 
inadimplência e para recuperar a perdas inicia‑se o processo de cobrança. Após criação da a política 
de crédito, a cobrança é uma ferramenta para minimizar as falhas ou os imprevistos ocorridos. Uma 
estratégia mal estruturada de crédito vai interferir na saúde financeira da empresa. Quando não se possui 
procedimento eficiente de identificação do potencial dos clientes, pode‑se fazer grandes investimentos 
em clientes que não trarão para a empresa o retorno esperado e deixando de investir naqueles que 
possuem potencial. Cabe destacar a necessidade de conhecer as variáveis que identificam o potencial 
de crédito para o processo de tomada de decisão.
Fonte: RAMOS, A. S. Gestão de Crédito e Cobrança nas Pequenas e Médias Empresas. 2008. 85 f. Monografia (Licenciatura em 
Economia e Gestão – Variante Administração e Controlo Financeiro)− Universidade Jean Piaget de Cabo Verde, Cabo Verde, 2008. 
Disponível em: <http://bdigital.unipiaget.cv:8080/jspui/bitstream/10964/198/1/GEST%C3%83O%20DE%20CR%C3%89DITO%20
E%20COBRAN%C3%87A.pdf>. Acessoem: 02 abr. 2014.
Com base no raciocínio, pode‑se afirmar que:
I − A atividade de concessão de crédito estará sempre exposta a riscos de inadimplência, se não tiver 
controles e critérios para concessão de créditos. 
II − É necessária uma permanente monitoração dos mecanismos de que dispõe para minimizar as 
perdas
III − As perdas são inevitáveis, e o crédito se transformará em um problema, maior ou menor, de 
acordo com os mecanismos utilizados.
IV − Faz‑se necessária uma política de administração do “contas a pagar”, dentro da área financeira, 
visando à recuperação total ou parcial dos empréstimos concedidos, no menor tempo possível e com o 
menor custo.
V − Dentro de um mesmo segmento, as organizações levam em consideração diferentes fatores para 
a liberação de crédito.
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Unidade IV
São corretas, apenas, as afirmativas:
A) I e III.
B) II e V.
C) I, III e IV.
D) I, II e III
E) IV e V.
Resposta correta: alternativa B.
Análise das afirmativas
I – Afirmativa incorreta.
Justificativa: uma operação de crédito, independentemente do afinamento dos critérios e do grau 
de tecnologia aplicada nos controles da operação, sempre estará sujeita a riscos de inadimplência. 
Os setores de atividade econômica e épocas consideradas determinarão as probabilidades destes 
riscos.
II − Afirmativa correta.
Justificativa: a permanente monitoração dos mecanismos de que uma empresa dispõe permite 
minimizar as perdas, tais como a política de crédito e a cobrança. A cobrança é uma ferramenta para 
minimizar as falhas ou os imprevistos ocorridos. Boas técnicas de cobrança reduzem o não recebimento 
e minimizam as perdas.
III – Afirmativa incorreta.
Justificativa: as perdas não são inevitáveis, considerando o trato com cada crédito fornecido. 
A existência de perdas será minimizada em função do acerto e do ajuste das políticas de crédito, 
dos critérios de concessão e, a posteriori, dos mecanismos de cobrança utilizados a cada caso. As 
empresas que possuem baixo volume de perdas com créditos considerados inapagáveis justificam 
esse desempenho na aplicação de instrumentos formais de análise de crédito.
IV – Afirmativa incorreta.
Justificativa: atenção, faz‑se necessária uma política de administração dos recebíveis, e não das 
Contas a Pagar, para otimizar e agilizar a recuperação total ou parcial dos empréstimos concedidos no 
menor tempo possível e com o menor custo.
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V – Afirmativa correta.
Justificativa: os principais fatores que identificam a capacidade de pagamento dos clientes e os demais 
procedimentos eficazes devem ser utilizados na análise de crédito, com a finalidade de evitar tantos problemas 
oriundos das perdas, em virtude do não pagamento por parte de seus clientes. Da mesma forma, nota‑se que 
dentro de um mesmo segmento as organizações levam em consideração diferentes fatores para a liberação de 
crédito. Isso explica o fato de alguns clientes receberem crédito de uma empresa e de outra não.
Questão 2. Leia o trecho: em geral, as empresas preferem vender à vista do que vender a prazo, 
mas as pressões competitivas forçam a maioria delas a oferecer crédito. Assim, vendas são realizadas a 
prazo e uma conta a receber é criada no balanço da empresa. Geralmente, essa conta representa um dos 
maiores investimentos nos ativos circulantes da empresa. No futuro, essas contas a receber serão pagas 
pelos clientes e a posição das contas a receber declinará. Essas contas a receber têm custos diretos e 
indiretos, mas constituem também um importante benefício. 
Fonte: RAMOS, A. S. Gestão de Crédito e Cobrança nas Pequenas e Médias Empresas. 2008. 85 f. Monografia (Licenciatura em Economia e 
Gestão – Variante Administração e Controlo Financeiro)− Universidade Jean Piaget de Cabo Verde, Cabo Verde, 2008. Disponível em: <http://
bdigital.unipiaget.cv:8080/jspui/bitstream/10964/198/1/GEST%C3%83O%20DE%20CR%C3%89DITO%20E%20COBRAN%C3%87A.pdf>. 
Acesso em: 02 abr. 2014.
Com base nas análises sobre a correta concessão de creditos, pode‑se afirmar que:
I − O acesso ao mercado de capitais é igual para empresas e consumidores. 
II − A venda a prazo possibilita ao comprador o teste da sua qualidade, pois ainda não houve o desembolso 
total dos recursos, permitindo que a transação seja desfeita com um menor prejuízo do adquirente.
III − Regula a demanda em período de sazonalidade, através de um relaxamento na política de 
concessão, em período de menor venda ou maior instabilidade econômica.
IV − A queda do retorno causada pelo aumento de crédito pode ser potencializada pelo aumento 
dos custos de estocagem.
V − Representam uma estratégia utilizada pela empresa para alteração do seu marketshare.
São corretas, apenas, as afirmativas:
A) I, II e III.
B) II e V.
C) I, III e IV.
D) II, III e V
E) IV e V.
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FIGURAS E ILUSTRAÇÕES
Figura 1
ROSS, S.; WESTERFIEL, R.; JORDAN, B. Princípios de administração financeira. São Paulo: Atlas, 1997. p. 335.
Figura 2
GRUPO Unip‑Objetivo.
Figura 3
BANCO CENTRAL DO BRASIL. Relatório de estabilidade financeira. Abr. 2011. p. 20. Disponível em: 
<http://www.bcb.gov.br/htms/estabilidade/2011_04/refC2P.pdf>. Acesso em: 29 jan. 2014. p. 20.
Figura 5
ATIVO circulante. Grupo Unip‑Objetivo.
Figura 6
PASSIVO circulante. Grupo Unip‑Objetivo.
Figura 7
CHAIA, A. J. Modelo de gestão de risco de crédito aplicado no mercado brasileiro. São Paulo: USP, 
2003. p. 24.
Figura 8
SANTOS, J. O. Análise de crédito. São Paulo: Atlas 2000. p. 127.
REFERÊNCIAS
Textuais
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BANCO CENTRAL DO BRASIL. FAQ: empréstimos consignados. 2011. (Apresenta perguntas e respostas 
sobre o tema). Disponível em: <http://www.bcb.gov.br/?CONSIGNADOFAQ>. Acesso em: 4 fev. 2014.
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spread/port/relatorio_economia_bancaria_credito.pdf>. Acesso em: 29 jan. 2014.
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br/?RELESTAB201104>. Acesso em: 29 jan. 2014.
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Disponível em: <http://www.bcb.gov.br/fis/crc/ftp/SCR_VisaoGeral_v1.00.pdf>. Acesso em: 30 jan. 2014.
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dispositivos da Lei n° 6.404, de 15 de dezembro de 1976, e da Lei n° 6.385, de 7 de dezembro de 
1976, e estende às sociedades de grande porte disposições relativas à elaboração e divulgação de 
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ato2007‑2010/2007/lei/l11638.htm>. Acesso em: 4 fev. 2014.
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18 à Lei n° 8.177, de 1 de março de 1991, que estabelece regras para a desindexação da economia. 
Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2004‑2006/2006/Mpv/321.htm>. Acesso 
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