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Sistema de Ensino Presencial Conectado
bacharelado em administração
EDESON SANTANA SANTOS
EDIMILSON PEREIRA DA SILVA
HENRIQUE MATHIAS SILVA SANTOS
JOELTON SOUZA NERI
MAURÍCIA OLIVEIRA PEREIRA DE JESUS
PAULA FERNANDA DE OLIVEIRA
PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR: 
 Pães da Clara
Jacobina
2018
EDESON SANTANA SANTOS
EDIMILSON PEREIRA DA SILVA
HENRIQUE MATHIAS SILVA SANTOS
JOELTON SOUZA NERI
MAURÍCIA OLIVEIRA PEREIRA DE JESUS
PAULA FERNANDA DE OLIVEIRA
PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR: 
 Pães da Clara
Trabalho de produção textual interdisciplinar apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média semestral nas disciplinas de Marketing (Planejamento e Inteligência de Marketing); Pesquisa de Mercado (Pesquisa Mercadológica); Metodologia Científica; Negociação (Estratégia Empresarial e Negociação) e Seminário Interdisciplinar III. 
Orientador: Prof. Nicole Cerci Mostagi; Emília Yoko Okayama; Natália Woitas; Marilza Aparecida Pavesi; Aleksander Roncon
Jacobina
2018
SUMÁRIO
1	INTRODUÇÃO	3
2	DESENVOLVIMENTO	4
2.1	MARKETING	4
2.1.1	Pesquisa de Mercado	9
2.1.1.1	Questionários	12
2.1.1.1.1	Metodologia cientifica	13
2.1.1.1.2	Negociação	15
3	CONCLUSÃO	18
REFERÊNCIAS	19
INTRODUÇÃO
Esta produção de texto interdisciplinar em grupo tem por objetivo abordar as disciplinas do semestre, sendo: Marketing; Pesquisa de Mercado; Metodologia Científica; Negociação e Seminário Interdisciplinar III. Com a temática: Confecção produtos alimentícios sem glúten, pela Microempreendedora Clara - “Pães da Clara”. 
 Nesta perspectiva, o objetivo geral dessa pesquisa é apresentar por meio da temática proposta possibilitar a aprendizagem interdisciplinar, criticidade e capacidade analítica assim o exercício das competências gerenciais essenciais para os gestores de organizações. Tem-se enquanto objetivos específicos desenvolver a atitude de investigação, sistematizando julgamentos baseados em critérios e padrões qualitativos e quantitativos relacionados a uma situação geradora de aprendizagem (SGA) e embasados em conhecimentos construídos em cada disciplina, proporcionando uma visão abrangente e prática sobre as ações estratégicas nas organizações, através da realização de um diagnóstico, consolidando os conhecimentos adquiridos ao longo do semestre.
DESENVOLVIMENTO
 MARKETING
Para a elaboração do planejamento de marketing da empresa “Pães da Clara” usa-se aqui o modelo das cinco forças de Porter que trata da análise da competição entre empresas e pode ser utilizado no setor alimentício, considerando para isto que a gestão da empresa poderá ser mais competitiva à medida que entender o processo estratégico do mercado, suas variáveis e como os concorrentes agem.
As Cinco Forças de Porter causam impacto sobre a lucratividade em um dado setor. Cada uma delas deve ser analisada em um nível de detalhamento considerável, pois para uma empresa desenvolver uma estratégia competitiva precisa estar em consonância com tal estrutura. Tais influências externas são: as ameaças de novos entrantes; o poder de negociação dos fornecedores; o poder de negociação dos compradores; as ameaças de serviços substitutos; e a rivalidade entre as empresas existentes.
O conjunto dessas forças determina o potencial de desempenho. A análise das ameaças relacionadas ao modelo de Porter permite identificar os elementos da estrutura de um dado setor e determinar a importância de cada um deles nesse contexto. Desta forma, é possível compreender a complexidade e os fatores críticos dos concorrentes internos e externos que ameaçam o desempenho e desenvolver estratégias para neutralizá-los.
As Cinco Forças que causam impacto sobre a lucratividade em um setor, determinam à intensidade da concorrência no mesmo, sendo que a força ou as forças mais acentuadas predominam e tornam-se cruciais do ponto de vista da formulação de estratégias.
Portanto é importante que cada uma dessas forças seja avaliada, em um nível de detalhamento considerável, para que uma empresa possa desenvolver estratégias competitivas eficazes.
Do ponto de vista de Porter (1986), através do conhecimento de pressões competitivas observam-se os pontos fortes e fracos críticos da companhia. Por sua vez, estes apontam as áreas em que mudanças estratégicas podem resultar no retorno máximo e põem em destaque as áreas em que as tendências da indústria são da maior importância, quer como oportunidades, quer como ameaças.
O modelo de Porter se sustenta na ideia de que as forças que atuam no sentido de aumentar a concorrência em um dado setor interferem na taxa de retorno sobre o capital investido, aproximando-o da taxa competitiva básica, ou retorno de mercado livre.
As cinco forças a serem aqui contempladas referem-se à rivalidade entre concorrentes, ameaça de novos entrantes, ameaça de produtos substitutos, poder de barganha dos clientes e poder de barganha dos fornecedores.	
A primeira força, a rivalidade entre os concorrentes significa a aplicação de forma minuciosa de ferramentas que podem desviar a atenção dos concorrentes, tem como elementos importantes a diferença de produto; a complexidade informacional; as barreiras de saída; os interesses empresariais; e os custos fixos ou de armazenagem.
A segunda força a ameaça de novos entrantes significa as novas empresas inseridas no ramo que anteriormente pertenciam a outro ramo de atividade; cujos elementos importantes referem-se à economia de escala; diferenças de produtos patenteados; identidade da marca e aos custos de mudança.
A terceira força a ameaça de produtos substitutos sinonimiza os novos produtos que surgem substituindo os existentes, gerando aos clientes novas opções e mais concorrência; tendo como elementos importantes o desempenho do preço relativo dos substitutos; o custo de mudança e a propensão do comprador a substituir.
A quarta força o poder de barganha dos clientes refere-se à relação entra compradores e clientes em relação ao custo-benefício; cujos elementos significativos referem-se ao volume do comprador; a informação do comprador; ao preço; a diferença dos produtos e à identidade da marca.
A quinta força, o poder de barganha dos fornecedores, pontua o aumento de seus produtos que servem de insumos as indústrias, essa última vê seus lucros ser ameaçados; tem como elementos importantes a 	diferenciação do insumo; a concentração de fornecedores; o impacto dos produtos sobre insumos ou diferenciação e o custo relativo a compras totais na indústria. 
Esses cinco fatores influenciam de forma importante na elaboração estratégica das empresas que, por sua vez, devem estar atentas a essas informações referentes ao ambiente interno e externo a ela, pois no mercado globalizado, as informações são um fator que deve ser levado em consideração como um dos principais na gestão estratégica de um negócio.
A análise dos cinco fatores desenvolvida por Porter significa elaborar estratégias de acordo com o macro ambiente, permitindo às empresas lucratividade e melhor capacidade de servir aos clientes.
Porter (2000) reforça que o poder de compra influencia os preços que as empresas podem cobrar, por exemplo, da mesma forma que a ameaça da substituição. O poder dos compradores também pode influenciar o custo e o investimento, porque compradores poderosos também exigem serviços dispendiosos. O poder de negociação dos fornecedores determina os custos de matéria-prima e de outros insumos. 
A intensidade da rivalidade influencia os preços assim como os custos da concorrência em áreas como fábrica, desenvolvimento de produto, publicidade e força de vendas. A ameaça de entrada coloca um limite nos preços e modula o investimento exigido para deter entrantes.
Depois da análise, as forças que implicam diretamente
o setor de atuação de uma empresa, bem como a competitividade e a forma de ação, os gestores devem estar aptos a preparar suas estratégias. Os mesmos devem estar preparados para suportarem os resultados da análise e saber como lhe dar com fatores que influenciarão negativamente o bom andamento da empresa e saber lhe dar com as fraquezas reais que em vez de ser omitidas, devem ser trabalhadas para que as mesmas virem forças reais da empresa, mesmo sabendo que transformar um fator de fraqueza em fator de força não é uma tarefa fácil, mas também não a torna impossível de cumprir. 
Cabe aqui uma análise do cenário ao qual a empresa Pães da Clara opera, bem como as principais vantagens competitivas que a diferencia diante de seus concorrentes, ou seja, uma análise do cenário macro ambiental ao qual a “Pães da Clara” opera identificando quais as suas principais vantagens competitivas a partir do modelo conceitual das cinco forças estratégicas de Porter.
Na pesquisa realizada quanto ao cenário da Empresa, pontua-se que há um aumento do chamado “consumo saudável” – busca por produtos que tenham apelo por uma saúde melhor– e do “consumo de nicho”, que é a busca por produtos que representem uma determinada população, por exemplo, celíacos.
Um dos pontos fundamentais do perfil desse consumidor é o fato de que ele não consome um produto, mas sim uma ideia, um estilo de vida, um símbolo, buscando a satisfação direta de desejos e não necessidades.
Os fatores influenciadores no comportamento de compra do consumidor devem ser considerados de suma importância, pois sua relevância consiste em conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores, e com essa preocupação, os profissionais de marketing e gestores empresariais podem detectar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.
Para contemplar esta questão de forma analítica, aborda-se aqui o fator cultural, o social, o pessoal, o psicológico e o motivacional.
Para contemplar os fatores influenciadores do comportamento do consumidor, inicialmente, cita-se o fator cultural, pois Schiffman (2000, p. 37) pontua a cultura como "a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhadas entre os membros de uma organização [...] é a lente através das quais as pessoas enxergam os produtos".
De acordo com Schiffman (2000), o convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.
Os valores culturais são intensos, portanto, através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a ascensão de produtos ao mercado. Assim sendo, os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de grupos.
Num segundo momento, como fator influenciador no comportamento de compra do consumidor tem-se o fator social, sendo que determinados fatores como os grupos de referência, família, amigos, papéis sociais e status exercem alto grau de influência sobre as pessoas.
Para Kotler (2001), do ponto de vista de marketing os grupos de referência servem como marco para atitudes ou comportamentos específicos para indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou grupos sirvam como ponto de comparação.
Anexo a teoria de Kotler (2001) menciona-se Lakatos (2002) que salienta que uma das principais variáveis dos fatores sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos religiosos e profissionais de classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera pertencer) e dissociação (grupos com valores ou comportamentos que a pessoa rejeita). Dentre os grupos de referência, salienta-se que talvez o grupo familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.
Uma pessoa participa de muitos grupos e a posição dessa pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status. Dependendo da atividade que uma pessoa possui ou desenvolva ela possui mais status que outras, sendo assim as pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e status na sociedade.
De acordo com Schiffman (2000), o terceiro fator influenciador no comportamento de compra do consumidor é o fator pessoal, onde as necessidades dos consumidores e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com as influências, mas a pesar de suas limitações, o ciclo de vida pessoal é um ponto de partida útil para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar disso como boas influências no processo de compra.
Lakatos (2002), acrescenta que cada consumidor reage de forma distinta sob estímulos idênticos; a estrutura do conhecimento opinião ou crença, acerca do ambiente e de si próprios, leva os consumidores a agir cada um de maneira desigual. Pessoas originárias da mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter diferentes estilos de vida, portanto, tipos de consumos diferentes. Ao profissional de marketing, exige-se, está atento as características de seus clientes para assertividade no ataque dos mesmos.
O quarto fator influenciador no comportamento de compra do consumidor, para Schiffman (2002) é o fator psicológico, pois o entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.
Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade, um motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é influenciada pela percepção que ela tem da situação.
Para Kotler (2001), o quinto fator influenciador no comportamento de compra do consumidor é a motivação, pois esta é uma força interior que se modifica a cada momento durante toda a vida, onde direciona e intensifica os objetivos de um indivíduo. Dessa forma, quando dizemos que a motivação é algo interior, ou seja, que está dentro de cada pessoa de forma particular erramos em dizer que alguém nos motiva ou desmotiva, pois ninguém é capaz de fazê-lo.
Existem pessoas que pregam a automotivação, mas tal termo é erroneamente empregado, já que a motivação é uma força intrínseca, ou seja, interior. Segundo Schiffman (2002), o homem se motiva quando suas necessidades são todas supridas de forma hierárquica. Tais necessidades devem ser supridas primeiramente no alicerce das necessidades escritas, ou seja, as necessidades fisiológicas são as iniciantes do processo motivacional, porém, cada indivíduo pode sentir necessidades acima das que está executando ou abaixo, o que quer dizer que o processo não é engessado, e sim flexível.
Tomando a motivação para o âmbito da influência no ato da compra, vê-se que, para que o processo de compra aconteça com melhor precisão é preciso que o consumidor esteja motivado a comprar ou que a compra lhe traga essa motivação. Para os três autores- Kotler (2001), Lakatos (2002) e para Schiffman (2000), a decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante para consumidores. Isto significa que as estratégias de marketing devem ser inteligentes, eficazes e direcionadas ao mercado-alvo de acordo com o conhecimento percebido da maneira que cada consumidor obtém seus produtos ou serviços. Dentro deste contexto, uma análise das influências no processo de compra dos consumidores finais - o que pensam,
como agem, quem influência suas decisões - passa a ter uma importância fundamental.
Observa-se então que as compras realizadas pelos consumidores são baseadas na motivação e expectativas de consumo. Neste sentido, as influências tornam-se decisivas no momento da efetivação da compra. Tanta os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos se fazem importante compreender, mas cabe ressaltar que dentre as principais influências ressaltadas, talvez à família seja a mais importante determinante no processo de compra, devido à estreita e contínua interação entre seus integrantes.
Enfim, para garantir a compra e fidelização do cliente, é relevante analisar o comportamento do consumidor e usar de influências para motivar e finalizar o processo de compra de forma que o resultado seja satisfatório para ambos os envolvidos.
Pesquisa de Mercado
 A alimentação é uma necessidade fisiológica básica, um direito humano e um ato sujeito a tabus culturais, crenças e diferenças no âmbito social, étnico, filosófico, religioso e regional. Hábitos alimentares podem ser definidos como os atos concebidos pelos indivíduos em que há seleção, utilização e consumo de alimentos disponíveis. Nas últimas décadas, foi possível observar mudanças nos hábitos alimentares em diversos países, o que reflete nos modelos de consumo e dos fatores que os determinam. Tais mudanças afetam a qualidade dos alimentos produzidos e industrializados. Na tentativa de adequar a alimentação ao ritmo acelerado do dia-a-dia, as escolhas e os hábitos de consumo passaram a apontar para alimentos mais condizentes com o novo estilo de vida, fazendo com que fossem incorporados hábitos rápidos e práticos. Estes muitas vezes são menos satisfatórios ao paladar e possuem aporte nutritivo menor do que no padrão anterior, no qual se prezava por hábitos naturais e mais saudáveis de alimentação. 
Na contemporaneidade, a alimentação é caracterizada pelo estilo de vida moderno, marcada pela escassez de tempo para preparo e consumo de alimentos, o que leva à emergência de alimentos do tipo fast food (comida pronta), que emprega técnicas de conservação e preparo, agregando tempo e trabalho. 
Em contrapartida, uma parte da população desperta para os aspectos da saúde, optando por uma alimentação do tipo slow food (comida lenta), prezando pela escolha dos alimentos e pela qualidade das preparações. Através da perspectiva histórica pode-se realizar a análise do consumo alimentar com base na noção de “sistemas alimentares”. Estes seriam baseados em diferentes agentes sociais (produtores, distribuidores, consumidores e Estado), estratégias e relações que se estabelecem entre eles, ao longo do tempo, de modo que se possa compreender de que formas os hábitos alimentares se constroem e evoluem. Além disso, é importante salientar que a formação e transformação de hábitos alimentares com o passar dos tempos tem relação estreita com a cultura e com as crenças (religiosas ou não) de um povo. 
Alimentação de hoje é profundamente diferente dos nossos antepassados, que viviam em contato com a natureza, alimentando-se de tudo que ela lhes oferecia: animais abatidos (carne), frutas, gramíneas, folhas, raízes etc. Atualmente, diante da variedade de facilidades que a indústria alimentícia provê, associada à falta de tempo e a praticidade que é fornecida, é possível delinear e caracterizar os novos hábitos alimentares.
Por meio da análise de mercado podem ser levantas as seguintes informações: História da cidade/região; A faixa etária da população, os costumes, a cultura, os pontos que precisam ser melhorados; Características da população: cor ou raça; rendimento da população; percentual de população economicamente ativa (PEA) e não economicamente ativa; percentual do nível de escolaridade de população; população e domicílios; número de estabelecimentos e empregos nos setores.
No setor: aspectos demográficos; Aspectos econômicos: tendências políticas e forças legais; mudanças na tecnologia; tendências culturais;
Pesquisa mercadológica: idade; renda mensal; nível de escolaridade; estado civil; pessoas com dependentes; a frequência em determinados locais, em quais dias da semana; itens considerados mais importantes em algum segmento; valores que os consumidores estarão dispostos a pagar; localização ideal; grau de satisfação. 
Análise SWOT: oportunidades; forças; ameaças; fraquezas.
Consumidores potenciais e segmentação: gênero; estado civil; idade; renda; nível educacional; etnia; localização das residências; localização do trabalho; estilo de vida; interesses; traços de personalidade. Concorrentes; Fornecedores; Estratégia de marketing: produto e serviços; praça; promoção; preço; tecnologia e ciclo de vida; vantagens competitivas; relacionamento com os clientes. (ZAVADIL, 2013)
Empreender requer coragem para se aventurar no desconhecido, os riscos envolvidos em novos negócios são desafiadores, então, começar a empreender, com menor risco, requer dentre outras coisas, conhecimento sobre o mercado, sobre o ambiente onde seu negócio estará inserido. 
Uma ferramenta fantástica que possibilita decisões com menor incerteza é a Pesquisa de Mercado, que é a coleta de informação junto ao público-alvo, para orientar o processo de tomada de decisão, o planejamento e/ou solucionar problemas reduzindo os riscos e a incerteza. A partir das informações obtidas na pesquisa, o empreendedor poderá entender a realidade do mercado.
Usando-se desta ferramenta de pesquisa mercadológica, Clara buscou inovar em seu empreendimento de confecção de produtos alimentícios sem glúten.
Diante disto, Clara buscou informações de mercado para lhe auxiliar na tomada de decisão através da então pesquisa mercadológica, pesquisa esta que se constitui numa prévia sobre como está o cenário do ramo de alimentação, no caso mais específico, sobre alimentos sem glúten.
As descobertas de Clara remetem que o consumo de alimentos saudáveis no Brasil vem crescendo nos últimos anos; de acordo com um estudo da agência de pesquisa Euro monitor, o mercado de alimentação ligado à saúde e ao bem-estar cresceu 98% no país de 2009 a 2014.
O setor movimenta US$ 35 bilhões por ano no Brasil, que é o quarto maior mercado do mundo. A abrangência do segmento se justifica pelo fato de que, para 28% dos brasileiros, consumir alimentos nutricionais é muito importante. Além disso, 22% da população optam por comprar alimentos naturais e sem conservantes. A sua demanda de consumo vem aumentando a cada ano e o mercado atende em pelo menos dois tipos de público: pessoas que sofrem da doença celíaca e os que seguem dietas que restringem o consumo da proteína.
Segundo o Conselho Nacional de Saúde (CNS), há dois milhões de pessoas no Brasil afetadas pela doença. E as dietas “detox” estão formando uma legião de apreciadores dos benefícios que a ausência de glúten na alimentação propicia.
O principal desafio dos adeptos do regime é encontrar substitutos à altura do trigo e dos produtos com ele produzidos. Para atender à demanda, o mercado está se movimentando. Evidência disso é a Feira Glúten Free, que acontece anualmente em São Paulo e que, desde a sua primeira edição, vem multiplicando não só o número de expositores de alimentos isentos da proteína como também o de visitantes.
Outra questão imprescindível, refere-se à doença celíaca que é uma enfermidade que afeta cerca de 1% da população global, e nos últimos anos vem recebendo maior enfoque devido ao aumento dos casos reportados. Esse recente aumento gerou um grande movimento mercadológico e diversas publicações surgiram, tais publicações impulsionaram mesmo a população sem enfermidades a passarem a consumir produtos sem glúten.
A Doença Celíaca é uma enfermidade causada por razões genéticas e ambientais, e seu fator de ativação é o glúten. Há evidências de que a incidência da doença esteja aumentando ao longo do tempo (LOHI, 2007).
 Em apenas uma década, as enfermidades do glúten saíram da obscuridade para os holofotes mundiais, criando confusão e histeria (SAPONE 2012).
Diversos livros no tema surgiram, explorando diferentes pesquisas e servindo como combustível para a disseminação de dietas sem glúten, mesmo entre pessoas sem as enfermidades relacionadas. Isso gerou um movimento contrário encabeçado por diversos pesquisadores que se enquadram na linha contrária aos que defendem a retirada infundada do glúten da dieta. 
Na massa de panificação, por exemplo, o glúten tem a função de reter os gases produzidos pela fermentação, de forma a expandir o suficiente para criar um pão com volume ideal. No caso de glúten fraco, a massa irá ceder e formará bolhas que podem romper, criando buracos. Por outro lado, se o glúten for forte, não haverá expansão e o pão ficará denso demais (CAUVAIN, 2007) 
O glúten, no entanto, não é interessante para todos os produtos com base em cereais, e muitas vezes não tem função objetiva ou clara em suas produções, como na produção de biscoitos, que gerará biscoitos quebradiços (BIRT, 2015).
Glúten é o nome dado a uma substância visco elástica formada pela mistura das proteínas glutenina e glaiadina, presentes em igual proporção no trigo e em outros cereais. 
A extensibilidade das massas que contém glúten é conferida pelas glaiadinas e a elasticidade e coesão conferidas pelas gluteninas, o glúten já formado tem aproximadamente 75% do seu peso seco composto de proteínas, sendo o restante, amido e lipídeos (SHEWRY, 2002). 
Na massa de panificação, para a empresa de Pães de Clara, o glúten tem a função de reter os gases produzidos pela fermentação, de forma a expandir o suficiente para criar um pão com volume ideal. No caso de glúten fraco, a massa irá ceder e formará bolhas que podem romper, criando buracos. Por outro lado, se o glúten for forte, não haverá expansão e o pão ficará denso demais; o glúten, no entanto, não é interessante para todos os produtos com base em cereais, e muitas vezes não tem função objetiva ou clara em suas produções, como na produção de biscoitos, que gerará biscoitos quebradiços. 
Questionários 
A fim de atender melhor os seus clientes, Clara realizou uma pesquisa de perfil do consumidor (pesquisa quantitativa – perguntas fechadas), sendo este um questionário que tem como principal objetivo “levantar o perfil do consumidor de alimentos sem glúten”, este contém 06 questões com levantamento demográfico e no mínimo 6 questões com levantamento psicográfico. 
	QUESTIONARIO
	Sexo
	 ( ) Feminino ( ) Masculino
	Idade
17 anos ( ) 18 a 24 anos ( ) 25 a 30 anos ( ) Maior de 31 anos( )
	Estado Civil
	 ( ) Solteiro(a) ( ) Casado(a) ( ) Viúvo(a) ( ) Divorciado(a)
	Nível de Escolaridade
	( ) Ensino fundamental completo
( ) Ensino médio incompleto
( ) Ensino médio completo 
	( ) Ensino superior incompleto
( ) Superior completo 
( ) Outros
	Renda Familiar
	 ( ) 1 a 2 salário mínimos ( ) 3 a 5 salários mínimos ( ) Acima de 10 salários mínimos. 
	Quais são os seus principais meios de informação?
	( ) Revistas ( ) Jornal ( ) Internet ( ) Televisão ( ) Outras fontes
	Você pratica atividade física ou algum esporte com qual frequência?
	( ) Muito frequentemente ( ) Frequentemente ( ) Às vezes ( ) Raramente
	Consome Alimentos Naturais?
	( ) Sim ( ) Não
	Com qual frequência você consome produtos Naturais?
	( ) Muito frequentemente ( ) Frequentemente ( ) Às vezes ( ) Raramente
	Por qual motivo você faz uso destes produtos?
	( ) Alimento com maior valor nutricional ( ) Mais saudável ( ) Melhor sabor
( ) Consciência ecológica
Questionário levantamento demográfico. Fonte: Autor
	QUESTIONARIO
	Você costuma consumir produtos marcados como "sem glúten"?
	( ) Sim ( ) Não
	Você faz algum tipo de dieta restritiva quanto ao glúten?
	( ) Sim ( ) Não
	Você possui alguma enfermidade relacionada ao glúten?
	( ) Sim ( ) Não
	Você acha que produtos sem glúten fazem bem para a saúde humana? Por quê?
	( ) Sim ( ) Não
	Você, ao trocar alimentos com glúten por sem glúten, notou alguma diferença na sua saúde, no dia-a-dia ou no seu comportamento?
	( ) Sim ( ) Não
	Qual a sua fonte de informações a respeito do glúten?
	( ) Revistas ( ) Jornal ( ) Internet ( ) Televisão ( ) Outras fontes
Questionário levantamento psicográfico. Fonte: Autor
Metodologia cientifica
Para planejar bem um empreendimento, é preciso saber a maneira como os consumidores fazem suas escolhas.
Faz-se indispensável entender como os consumidores se relacionam com produtos, serviços, marcas e, principalmente, como eles fazem suas escolhas pode fazer toda a diferença na hora de colocar algumas estratégias em prática. Para serviços, é importante ir ainda mais fundo e compreender o modo como eles escolhem, constroem sua experiência e avaliam os serviços.
O comportamento do consumidor é caracterizado pelas atividades mentais e emocionais que ocorrem no momento da seleção, da compra e do uso dos produtos/serviços.
Algumas variáveis influenciam o comportamento, por isto que empreender tendo pleno conhecimento disso torna mais fácil não só considerar os desejos e as necessidades do consumidor, mas também orientar adequadamente as ofertas para o mercado. Essas variáveis podem ser retratadas através de quatro fatores (culturais, sociais, pessoais e psicológicos), explicados a seguir, os quais exercem ampla e profunda influência sobre os consumidores. 
O fator cultural refere-se às pessoas que acabam adquirindo um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida em sociedade (grupos sociais), que acabam, logicamente, interferindo em seus hábitos de consumo presentes e futuros.
Tem-se aqui a subcultura que é composta por um conjunto de particularidades culturais de um grupo menor, diferindo do padrão da sociedade maior, porém, sem que haja a desvinculação da cultura vigente. São exemplos de subcultura os valores que diferenciam religiões, grupos raciais, regiões geográficas etc. Pontua-se também a classe social que é composta por um grupo de pessoas que estão enquadradas em um extrato social comum. Consiste em divisões hierarquicamente ordenadas e relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, e seus componentes têm valores, interesses e comportamentos similares. Envolvem grupos de referência, família, papéis e posições sociais, além de influenciarem o comportamento de compra:
Grupos de referência são grupos de pessoas que influenciam os sentimentos, os pensamentos e até mesmo os comportamentos do consumidor. Por essa razão, são também conhecidos como grupos formadores de opinião.
Podem ser divididos em grupos informais, constituídos por aqueles com maior afinidade, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, ou grupos formais, como sociedades religiosas, sindicatos e representações de categorias profissionais.
A família delimita-se à um grupo de referência de maior influência, podem ser os pais (orientação) ou mesmo a esposa e os filhos do consumidor.
Papéis e posições sociais reflete as pessoas, ao longo da vida, participando de grupos e assumindo papéis e posições sociais, fazendo com que elas escolham produtos que representem seu papel e status na sociedade.
Os aspectos pessoais traduzem as características particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivências pelos quais um indivíduo passou ou está passando, isso acaba interferindo nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. 
Os elementos que constituem os fatores pessoais são:
Idade e estágio do ciclo de vida: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo da vida. Isso acaba definindo alguns estágios pelos quais as famílias influenciam a capacidade de satisfação de uma pessoa.
Ocupação: consiste na profissão exercida pelo consumidor, o que influencia diretamente os padrões de consumo.
Condição econômica: composta por patrimônio, poupança, renda disponível
e condições de crédito que afetam diretamente as escolhas de compra do consumidor.
Estilo de vida: o padrão de vida é expresso em atividades, interesses e opiniões que se associam a produtos e serviços específicos, levando o consumidor a comprar de acordo com o posicionamento da marca no mercado.
Personalidade: cada pessoa tem uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. É um elemento importante que pode estabelecer correlações fortes entre certos tipos de personalidade e escolhas de consumo.
Os fatores psicológicos que podem influenciar nas escolhas dos consumidores são a motivação, ou seja, o desejo que leva o consumidor à ação de satisfazer suas necessidades e desejos específicos por meio de escolhas de consumo. E a percepção que é o processo em que o indivíduo seleciona, estrutura e decifra as informações recebidas. 
A percepção depende não só de estímulos físicos, mas também da compreensão da relação desses estímulos com as necessidades vigentes naquele momento.
A observação do cliente é indispensável, pois para entender isso na prática, é preciso observar e analisar atentamente o consumidor. 
Assim, mesmo com todo o preconceito, é possível dizer para os homens que o uso do hidratante os beneficia em muitos aspectos, como no cuidado com a saúde e no relacionamento conjugal.
Negociação
A procura por produtos alimentícios sem glúten tem crescido de forma significativa, fato este que causou respaldos na produção da Empresa de Clara, pois muitas marcas de produtos sem glúten estão se destacando, diante disto, Clara precisa inovar nas estratégias de sua empresa para manter a qualidade do produto e ter um bom preço de mercado.
Primeiramente Clara precisa ter clareza de que nichos de mercado são segmentos ou públicos cujas necessidades particulares são pouco exploradas ou inexistentes, e a estratégia de aproveitamento de nichos está justamente na identificação das bases de segmentação que, quando explorados, representam o diferencial ou vantagem competitiva à empresa (ou pessoa).
Ocupando pequenos Nichos de mercado, pequenas e médias empresas desenvolvem recursos para manter uma posição saudável no mercado através da contínua perseverança e dedicação em atender seus consumidores melhor que outras empresas, por buscar e compreender as necessidades do seu público.
Para desenvolver uma estratégia de nicho é preciso que Clara busque uma efetiva oportunidade de mercado e de potencialidades exploratórias da empresa tanto quanto o efetivo desempenho no sentido de aproveitá-la da melhor forma possível, pois a existência de oportunidades de mercado decorre do ambiente de marketing, das características dos clientes, ou das ações (ou ausência) dos concorrentes.
As potencialidades necessárias da empresa requerem desde a sua capacidade de identificar as oportunidades até a disponibilidade de recursos e capacitações administrativas, tecnológicas, produtivas, mercadológicas, financeiras e outras que lhe possibilitam explorar tais oportunidades. Deste modo, a estratégia de nicho vai depender do efetivo desempenho da empresa, no sentido de se ajustar de forma adequada ao consumidor-cliente estruturado em sólidas bases no planejamento do negócio e no posicionamento mercadológico. Isso se condiz com a realidade de algumas bandas locais, que muitos sucessos fazem em rádios.
Considerando que Clara encontrou um fornecedor de farinha de arroz, o qual possui uma farinha de qualidade e saudável para o seu público-alvo e este, por sua vez, na última compra aumentou drasticamente o valor e sem aviso prévio. Diante disto, Clara teve o valor da matéria-prima encarecido e, por consequência, os pães também tiver seu valor aumentado.
Diante desta situação Clara deve negociar com seu fornecedor o preço da farinha de arroz, de forma diferenciada, abordando a força de Porter, ter poder de Barganha com os seus Fornecedores.
O poder de barganha dos compradores é um dos principais fatores que determinam que vá apropriar-se do valor criado na indústria. Tal poder permite aos consumidores diminuir as margens da indústria pressionando os competidores a reduzir preços ou aumentar a oferta, sem custos adicionais para os primeiros.
Neste cenário Clara deve aumentar o poder de barganha buscando novos compradores, inovando na padronização da produção do pão, substituindo ingredientes, na tentativa de diminuir o preço, mas não a qualidade.
Clara precisa buscar todas as possibilidades disponíveis no mercado, ampliando o leque de fornecedores para que não prejudique suas vendas no pão sem glúten. Quanto mais fornecedores Clara tiver, maior o poder de barganha da sua Empresa de Pão sem Glúten e menor as chances de perder vendas por aumento de preço como foi a situação vivenciada por ela.
Depender exclusivamente de um ou outro fornecedor não permite que a empresa de Clara busque os melhores serviços, preços e prazos que atendam suas necessidades. Ao ter como negociar, Clara, a proprietária, não apenas fica mais segura quanto a receber aquilo que precisa, como também consegue repassar isso à seus clientes de maneira mais eficiente.
Por isto a Empresa de Clara não pode correr o risco de ficar na mão de seus fornecedores, ou de um único fornecedor de qualidade. Esses estão aí para auxiliar na sua produção, e não para se tornar um empecilho. Devem então ser bem estudados e ter alternativas para não sofrer surpresas no futuro.
conclusão
Podemos tirar uma conclusão geral a partir do verificado nesse planejamento: O mercado de alimentação saudável tem crescido nos últimos anos, garantindo que mesmo que haja uma queda em determinado momento o público que ele atingiu, é um público consciente e dificilmente abrirá mão das vantagens que ele proporciona, vimos também que os fatores que influenciam os consumidores no momento da compra são de grande valia e podem ser usados como estratégia de marketing, o fator preço terá que ser discutido para chegar a uma solução satisfatória para a empresa e agradável aos olhos do consumidor.
Sendo assim, a empresa “Pães da Clara” baseada nas informações aqui presentes terá uma base para o lançamento do seu produto no mercado.
REFERÊNCIAS
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