sd 05 S&OP Sales and Pperations Planning

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Planejamento, Programação e 
Controle da Produção
S&OP - Planejamento de vendas e operações (Sales and
operations planning)
Capítulo 5
S&OP - Planejamento de vendas e 
operações (Sales and operations
planning)
Estrutura hierárquica de gestão 
estratégica
Necessidade de coerência entre as decisões 
operacionais das diversas funções da empresa
Estratégia de
Marketing
Estratégia de
Manufatura
Estratégia de
Finanças
coerência “horizontal alta” a ser conseguida
através dos processos de formulação
Políticas das
Áreas de 
Decisão de
Marketing
Políticas das
Áreas de 
Decisão de
Manufatura
Políticas das
Áreas de 
Decisão de
Finanças
Decisões de
Marketing
Decisões de
Manufatura
Decisões de
Finanças
co
er
ên
ci
a 
“v
er
tic
al
” 
a 
se
r c
on
se
gu
id
a
at
ra
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s 
da
 d
es
ag
re
ga
çã
o 
hi
er
ár
qu
ic
a
COERÊNCIA “HORIZONTAL
BAIXA” CONSEGUIDA ?
Necessidade de coerência entre as decisões 
operacionais das diversas funções da empresa
Estratégia
Funcional
Estratégia
Funcional
Políticas das
Áreas de 
Decisão
Políticas das
Áreas de 
Decisão
Decisões Decisões
80% de
coerência
80% de
coerência
80% de
coerência
80% de
coerência
80% de
coerência
COERÊNCIA
RESULTANTE 33%Estrutura 
Funcional
Políticas das 
Áreas de 
Decisão
Decisões
Estrutura 
Funcional
Políticas das 
Áreas de 
Decisão
Decisões
Coerência 
Resultante de 33%
80% de 
coerência
Vídeo 8
Problema S&OP
https://www.youtube.com/watch?v=IsSHhykMm-A
S&OP integrando as principais 
funções da empresa
Estratégia de
Manufatura
Estratégia de
Manufatura
Políticas das
Áreas de
Decisão da
Manufatura
Políticas das
Áreas de
Decisão da
Manufatura
Decisões
Operacionais
da Manufatura
Decisões
Operacionais
da Manufatura
Estratégia de
Marketing
Estratégia de
Marketing
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Marketing
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Marketing
Decisões
Operacionais
de Marketing
Decisões
Operacionais
de Marketing
Estratégia de
Finanças
Estratégia de
Finanças
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Finanças
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Finanças
Decisões
Operacionais
de Finanças
Decisões
Operacionais
de Finanças
Estratégia de
P&D
Estratégia de
P&D
Políticas das
Áreas de
Decisão de
P&D
Políticas das
Áreas de
Decisão de
P&D
Decisões
Operacionais
de P&D
Decisões
Operacionais
de P&D
sales & operations planning
Estratégia da 
Manufatura
Estratégia de 
Marketing
Estratégia de 
Finanças
Estratégia de 
P&D
Políticas das 
Áreas de 
Decisão da 
Manufatura
Políticas das 
Áreas de 
Decisão de 
Marketing
Políticas das 
Áreas de 
Decisão de 
Finanças
Políticas das 
Áreas de 
Decisão de 
P&D
Decisões 
Operacionais 
da Manufatura
Decisões 
Operacionais 
de Marketing
Decisões 
Operacionais 
de Finanças
Decisões 
Operacionais 
de P&D
S&OP no processo de 
planejamento global
Planejamento
Estratégico do
Negócio
S&OP
Plano de
desenvolvimento
de novos produtos
Plano de
desenvolvimento
de novos produtos
Plano de vendas
agregado
Plano de vendas
agregado
Plano financeiro
(Orçamento)
Plano financeiro
(Orçamento)
Plano de produção
agregado
Plano de produção
agregado
Plano de vendas
detalhado
Plano de vendas
detalhado
Plano mestre de
produção (MPS)
Plano mestre de
produção (MPS)
Objetivos do S&OP
• Suportar o planejamento estratégico do negócio.
– Garantir que o planejamento estratégico é viável e está sendo cumprido.
• Garantir que os planos sejam realísticos.
– O plano de vendas depende do plano de produção que depende da 
disponibilidade de materiais, etc.
• Gerenciar as mudanças de forma eficaz.
– Ser proativo quando uma mudança ocorrer e não reativo.
• Gerenciar os estoques de produtos finais e Gerenciar a carteira de 
pedidos.
– O objetivo do S&OP é agir sobre as vendas e sobre a produção a fim de tentar 
manter estoque e carteira de pedidos dentro dos níveis.
• Avaliar o desempenho
– Incorporar índice de medidas para identificar o quanto o desempenho real se 
desviou dos planos.
• Desenvolver o trabalho em equipe
Pré-requisitos do S&OP
• Entendimento do processo.
– O aspecto central do S&OP são as pessoas, 
representantes das principais áreas.
– Gera conflito? Negociações?
• Comprometimento dos participantes.
– É imprescindível que o Diretor Geral participe 
de todas as reuniões de S&OP.
– Porque?
• Algumas decisões passam por ele.
• Redução de conflitos.
• Comprometimento dos demais participantes.
Definição de uma política de S&OP
• Objetivo
• Processo
• Cronograma
• Participantes
• Definição das famílias 
de produtos
• Horizonte de 
planejamento
• Time fences
• Responsabilidades
• Resultados
• Revisão Crítica
Períodos de congelamento (time 
fences) Horizonte de planejamento
apenas
mudanças de
extrema
emergência
(custo muito
alto)
apenas
mudanças de
emergência
(custo alto)
A B
Hoje
Período de Congelamento
(time fence)
região de
mudanças
livres
Exemplo da planilha S&OP para produção
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Estoque Vendas Produção
Exemplo de estrutura de planilhas para 
apoio à tomada de decisão no S&OP
Conjunto de planilhas com planos de todas as famíliasConjunto de planilhas com planos de todas as famílias
HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320
Novo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380
Diferença 8 20 14
Diferença Acumulada 8 28 42
Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340
Novo Plano 328 300 336 360 400 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360
Diferença -12 -10 -4
Diferença Acumulada -12 -22 -26
Estoque Acabados
Plano Atual 200 230 210 210 210 210 210 250 210 210 210 230 250 270
Novo Plano 180 180 180 142 122 112 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212
Diferença -20 -50 -68
HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320
Novo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380
Diferença 8 20 14
Diferença Acumulada 8 28 42
Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340
Novo Plano 328 300 336 360 400 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360
Diferença -12 -10 -4
Diferença Acumulada -12 -22 -26
Estoque Acabados
Plano Atual 200 230 210 210 210 210 210 250 210 210 210 230 250 270
Novo Plano 180 180 180 142 122 112 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212
Diferença -20 -50 -68
HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320
Novo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380
Diferença 8 20 14
Diferença Acumulada 8 28 42
Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340
Novo Plano 328 300 336 360 400 420 420400 400 320 320 300 360 360 360
Diferença -12 -10 -4
Diferença Acumulada -12 -22 -26
Estoque Acabados
Plano Atual 200 230 210 210 210 210 210 250 210 210 210 230 250 270
Novo Plano 180 180 180 142 122 112 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212
Diferença -20 -50 -68
CONSOLIDAÇÃO
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Estoque Vendas Produção
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Estoque Vendas Produção
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Estoque Vendas Produção
Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês
Plano de Vendas
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Novo Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190
Diferença
Diferença Acumulada
Plano de Produção
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
Novo Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180
Diferença
Diferença Acumulada
Estoque Acabados
Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195
Novo Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187
Diferença
Carteira
Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Novo Plano 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Diferença
Diferença Acumulada
Faturamento
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Novo Plano 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Diferença
Diferença Acumulada
0
20
40
60
80
100
120
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Planilhas de Recursos
Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês
Plano de Vendas
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Novo Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190
Diferença
Diferença Acumulada
Plano de Produção
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
Novo Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180
Diferença
Diferença Acumulada
Estoque Acabados
Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195
Novo Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187
Diferença
Carteira
Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Novo Plano 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Diferença
Diferença Acumulada
Faturamento
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Novo Plano 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Diferença
Diferença Acumulada
Planilhas de Análise
de Desempenho
Econômico
M e s e s A b r M a i J u n J u l A g o S e t O u t N o v D e z J a n F e v M a r
D ia s n o m ê s
P la n o d e V e n d a s
P la n o A tu a l 1 8 0 2 0 0 2 0 0 2 0 0 1 8 0 1 8 0 1 6 0 1 6 0 1 4 0 1 6 0 1 6 0
N o vo P la n o 1 9 0 2 0 5 2 0 5 2 0 5 1 8 5 1 8 5 1 6 0 1 6 0 1 5 0 1 7 0 1 7 0 1 9 0
D ife re n ç a
D ife re n ç a A c u m u la d a
P la n o d e P ro d u ç ã o
P la n o A tu a l 1 8 0 2 0 0 2 0 0 2 0 0 2 0 0 1 6 0 1 6 0 1 6 0 1 6 0 1 7 0 1 7 0
N o vo P la n o 1 8 0 2 0 0 2 1 0 2 1 0 2 0 0 2 0 0 1 6 0 1 6 0 1 6 0 1 8 0 1 8 0 1 8 0
D ife re n ç a
D ife re n ç a A c u m u la d a
E s to q u e A c a b a d o s
P la n o A tu a l 1 5 5 1 5 5 1 5 5 1 5 5 1 7 5 1 5 5 1 5 5 1 5 5 1 7 5 1 8 5 1 9 5
N o vo P la n o 1 6 1 1 5 0 1 4 7 1 4 2 1 3 7 1 5 2 1 6 7 1 6 7 1 6 7 1 7 7 1 8 7 1 9 7 1 8 7
D ife re n ç a
C a r t e ira
P la n o A tu a l 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5
N o vo P la n o 1 0 2 9 3 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
D ife re n ç a
D ife re n ç a A c u m u la d a
F a tu ra m e n t o
P la n o A tu a l 1 8 0 2 0 0 2 0 0 2 0 0 1 8 0 1 8 0 1 6 0 1 6 0 1 4 0 1 6 0 1 6 0
N o vo P la n o 1 8 5 2 0 3 2 1 5 2 1 5 1 8 5 1 8 5 1 6 0 1 6 0 1 5 0 1 7 0 1 7 0 1 9 0
D ife re n ç a
D ife re n ç a A c u m u la d a
Fluxo de Caixa
Vídeo 
Exemplo S&OP
https://www.youtube.com/watch?v=Nz0UHvTk4dw
Informações importantes para 
S&OP
• Desempenho passado
• Estado atual
• Parâmetros
• Previsões
• Relações externas importantes
Rolagem do S&OP
Planejamento Estratégico Anual
Planejamento S&OP 
(Contínuo)
Um ano Um ano
Processo mensal do S&OP
Levantamento de
Dados
Levantamento de
Dados
Planejamento de
Demanda
Planejamento de
Demanda
Planejamento de
Produção
Planejamento de
Produção
Reunião Preliminar
de S&OP
Reunião Preliminar
de S&OP
Reunião Executiva
de S&OP
Reunião Executiva
de S&OP
Plano dePlano de
Vendas eVendas e
OperaçõesOperações
Recomendações dosRecomendações dos
Gerentes para aGerentes para a
Reunião ExecutivaReunião Executiva
Restrições de MateriaisRestrições de Materiais
e Capacidadee Capacidade
Gestão dasGestão das
PrevisõesPrevisões
Levantamentos de Dados de Produção,Levantamentos de Dados de Produção,
Estoques, Vendas, Carteira de Pedidos eEstoques, Vendas, Carteira de Pedidos e
Entregas por Família de ProdutosEntregas por Família de Produtos
Desagregação
para o MPS
Levantamento dos 
Dados
Planejamento de 
Demanda
Planejamento de 
Produção
Reunião Preliminar 
de S&OP
Reunião Executiva 
de S&OP
Desagregação para o 
MPS
Ciclo mensal do S&OP
Levantamento de
Dados
Levantamento de
Dados
Planejamento de
Demanda
Planejamento de
Demanda
Planejamento de
Produção
Planejamento de
Produção
Reunião Preliminar
de S&OP
Reunião Preliminar
de S&OP
Reunião Executiva
de S&OP
Reunião Executiva
de S&OP
Mês
Anterior
Próximo
Mês
Levantamento de
Dados
Levantamento de
Dados
Planejamento de
Demanda
Planejamento de
Demanda
Planejamento de
Produção
Planejamento de
Produção
Mês
Corrente
Ciclo do S&OPLevantamento dos DadosPlanejamento de Demanda
Planejamento 
de Produção
Reunião 
Preliminar de 
S&OP
Reunião 
Executiva de 
S&OP
Levantament
o dos Dados
Planejamento 
de Demanda
Planejamento 
de Produção
Preparação dos dados históricos
• Planejamento de demanda
• Planejamento de produção
• Pré reunião de S&OP
• Reunião executiva de S&OP
Políticas opostas de produção
Plano de Vendas
meses
Capacidade
meses
meses
Plano de Produção 
= Plano de Vendas
Ociosidade
Capacidade
Plano de Produção 
= Constante
Formação de Estoque
Nivelar a Produção
Acompanhar a Demanda
Maior consciência da estratégia
Maior capacidade de trabalho em equipe
Maior capacidade de resolução de conflitos
Enfim, maior MATURIDADE da Média Gerência
Resolução de 
conflitos feita pela 
ALTA DIREÇÂO
Resolução de 
conflitos feita pela 
MÉDIA GERÊNCIAP
ro
ce
ss
o
 d
e 
S&
O
P
Exercícios
• Quais as funções mais importantes 
exercidas pelo modulo de S&OP 
dentro do processo de gestão da 
empresa?
• Quais os benefícios que o uso 
adequado do S&OP traz para a 
empresa?