APOSTILA OS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO COM PNL 1

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Luiz Paulo Orelli Bernardi 
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OS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃOOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃOOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃOOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO 
COM MODERNAS TÉCNICAS DE PNL E COM MODERNAS TÉCNICAS DE PNL E COM MODERNAS TÉCNICAS DE PNL E COM MODERNAS TÉCNICAS DE PNL E 
LINGUAGEM NÃO VERBALLINGUAGEM NÃO VERBALLINGUAGEM NÃO VERBALLINGUAGEM NÃO VERBAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Luiz Paulo Orelli Bernardi 
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QUESTÕES: 
 
1. 
a) Considero os negociadores como amigos. 
b) Vejo os outros negociadores como adversários. 
c) Procuro colocar-me como solucionador de problemas. 
 
2. 
a) Exijo concessões como condição de negociação. 
b) Separo as pessoas dos problemas que estamos tratando. 
c) Faço concessões para cultivar o relacionamento. 
 
3. 
a) Sou afável com as pessoas e com os problemas discutidos. 
b) Ataco as pessoas e os problemas juntamente. 
c) Sou afável com as pessoas, mas muito duro com os problemas. 
 
4. 
a) Quando o outro lado fecha a questão você pensa: “se é para agir assim, a negociação agora vai ter 
que seguir nos meus termos”. 
b) Quando o outro se fecha numa posição, eu entendo e procuro dar uma forma diferente ao que ele 
diz, procurando atender tanto os interesses dele quanto os meus. 
c) Ao perceber, numa negociação, que o outro lado empacou numa posição, para não perder mais 
tempo, concluo a negociação no pé em que está. 
 
5. 
a) Abro o processo de negociação fazendo ofertas. 
b) Busco sempre os interesses mútuos. 
c) Abro o processo de negociação fazendo ameaças. 
 
6. 
a) Deixo claro qual é a minha margem de concessão. 
b) Deixo sempre as pessoas desorientadas quanto as minhas possibilidades de concessão. 
c) Evito fazer qualquer concessão. 
 
7. 
a) Procuro criar um clima para desenvolver múltiplas opções para melhor decidir. 
b) A única resposta que me interessa é a que satisfaz o meu objetivo. 
c) Sempre me esforço na procura da resposta que eles aceitarão. 
 
8. 
a) Numa negociação faço concessões e é claro, espero em troca reciprocidade. 
b) Numa negociação faço aquilo que for vantajoso tanto para o relacionamento quanto para mim 
mesmo, independente de reciprocidade. 
c) Numa negociação entendo que as coisas devem funcionar na base do “olho por olho, dente por 
dente”. 
 
9. 
a) Tento vencer as disputas de vontade. 
b) Tento chegar a um resultado baseado em padrões independentes da vontade. 
c) Tento evitar as disputas de vontade. 
 
10. 
a) Costumo tomar decisões unilaterais, sem consultar meu parceiro. 
b) Ao tomar uma decisão que envolva meu parceiro, eu o consulto previamente. 
c) Confio em meu parceiro e aceito que ele tome decisões sem consultar-me. 
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11. 
a) Numa negociação difícil, ao ser atacado, dou o troco no ato. 
b) Ao ser pressionado numa negociação, fico tão constrangido com o clima criado, que cedo só para me 
ver livre da situação. 
c) Num momento tenso da negociação, quando alguém explode e me agride, mantenho a calma e não 
reajo. 
 
12. 
a) O meu objetivo é o acordo que satisfaça ao outro participante. 
b) Tenho por objetivo um resultado sensato, que seja atingido de maneira eficaz e amável. 
c) O meu objetivo é a vitória. 
 
13. 
a) Evito entrar numa negociação sem ter uma alternativa caso a negociação não dê certo. 
b) Só negocio quando não tenho alternativa. 
c) Negocio sem me preocupar com alternativas. 
 
14. 
a) Mantenho-me muito distante das pessoas na mesa de negociação. 
b) Deposito total confiança nas pessoas com as quais negocio. 
c) Desenvolvo meu processo de negociação independente do fato de confiar ou não nas pessoas. Vou 
a busca da realização dos meus objetivos. 
 
15. 
a) Não altero minha posição quando sou atacado na mesa de negociação. 
b) Numa situação de negociação ou conflito mudo facilmente de posição. 
c) Concentro toda a minha atenção na busca do meu objetivo e no bom relacionamento com a pessoa 
com quem estou negociando. 
 
16. 
a) Numa negociação procuro fazer o bolo crescer para que tanto eu como o outro saiamos satisfeitos. 
b) Quanto maior a parte do meu oponente, menos sobra para mim. 
c) É melhor ficar com algum pedaço do bolo do que ficar sem nada. 
 
17. 
a) Aceito perdas unilaterais na busca do acordo. 
b) Estou sempre em busca das opções de ganhos mútuos. 
c) Exijo vantagens unilaterais como preço do acordo. 
 
18. 
a) Ao final de uma negociação penso: “ele que se preocupe com o que os outros vão pensar dele”. 
b) Procuro em conjunto com o outro um padrão de justiça de forma a tornar a decisão aceitável por 
todos. 
c) Quando necessário assumo o ônus da decisão e digo: “paciência, agora é segurar o rojão”. 
 
 
19. 
a) Sempre insisto no acordo. 
b) Sou firme na defesa da minha posição. 
c) Insisto que o processo de negociação tenha critérios objetivos e claros. 
 
20. 
a) Estou permanentemente aberto a raciocínios claros e razoáveis. 
b) Sempre pressiono na busca do meu objetivo. 
c) Sempre cedo a pressões. 
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GABARITO: 
 
Transfira suas escolhas para o gabarito abaixo e anote na linha de “Total” quantas assinalações 
você fez por coluna: 
 
ESTILO A ESTILO B ESTILO C 
 
1A 1B 1C 
2C 2A 2B 
3A 3B 3C 
4C 4A 4B 
5A 5C 5B 
6A 6B 6C 
7C 7B 7A 
8A 8C 8B 
9C 9A 9B 
10C 10A 10B 
11B 11A 11C 
12A 12C 12B 
13C 13B 13A 
14B 14A 14C 
15B 15A 15C 
16C 16B 16A 
17A 17C 17B 
18C 18A 18B 
19A 19B 19C 
20C 20B 20A 
 
Total 20 ________ + ___________ + ________ = ________ 
 
 
ESTILO I = ________ X 5 = _________ % 
 
ESTILO II = ________ X 5 = _________ % 
 
ESTILO III = ________ X 5 = _________ % 
 
Reflita sobre este resultado e reveja seus objetivos.