Roteiro de prospecção ativa

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ROTEIRO PARA PROSPECÇÃO PELO 
TELEFONE 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rayana Sarmento 
Gerente comercial 
2019 
 
 
 
 
 
 
Como prospectar clientes por telefone ? 
5 passos simples. 
Prospectar por telefone não existe de forma isolada, pois envolve muitas outras fases. Portanto, 
antes de falar sobre a prospecção de clientes por telefone ou roteiros de como fazer o contato 
com o cliente por telefone, vamos falar do processo de prospecção como um todo para, no final, 
focar em como prospectar por telefone, que é a etapa final da prospecção e inicial do processo 
de vendas. 
Como prospectar clientes por telefone? Comece sem o telefone! 
Passo 1: Estude a sua empresa, a concorrência e o mercado. 
Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a 
sua própria empresa, seus serviços, seus pontos fortes e fracos, a sua equipe. Além disso, é 
preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes. 
Passo 2: Entendendo a sua solução 
Desenvolva os seus argumentos para mostrar por que sua solução é melhor que as 
demais oferecidas no mercado. Não há como prospectar por telefone sem ter esse discurso bem 
ensaiado. Seja sincero ao definir isso. 
Passo 3: Definindo o perfil ideal de clientes 
Depois de ter reunido todas essas informações, você precisa definir o tipo de cliente para o qual 
vai ligar. Você deve preencher dados específicos como estes: 
- O porte financeiro do cliente: pequeno, médio, grande. 
- Região em que está instalado. 
- O que esse cliente produz. 
- Se produtor, familiar ou não. 
- Se enxerga a necessidade da solução. 
- Outros 
Passo 4: Criando uma lista de clientes, metas e objetivos. 
Depois que descobriu o perfil de seus clientes, você deve pesquisar os projetos que 
correspondem ao perfil desejado. Se o cliente é sócio de um clube aquático, qual projeto da 
cartilha seria ideal para ele? Se é um pequeno produtor em Seropédica, qual seria o projeto 
ideal? 
Passo 5: Como fazer a prospecção de clientes por telefone. 
Antes de mais nada, lembre-se de que como você não tem contato visual com o cliente, deve 
usar a melhor argumentação de vendas que puder! O segredo é sempre mostrar que você está 
 
 
 
interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver. 
Seja breve e direto, mas deixe sempre o cliente falar (talvez ele comece a falar sobre a família 
distante, sobre um primo rico e afins, não importa, escute e interaja com ele sempre com 
respeito). Seja mais direto no caso dos clientes apressados, depende da sua percepção. Fale 
sobre como você pode ajudar o cliente a resolver o problema. 
 
Roteiro de prospecção 
Prospecção ativa por telefone : 
- Não fique nervoso, não há necessidade. Você nem está vendo a outra pessoa, ela não sabe 
nem quem é você! Fique tranquilo, você é capaz! 
- Apresentação: Cumprimento inicial como bom dia, boa tarde ou boa noite. Falar seu nome e 
dar uma breve introdução do que você é. Como por exemplo: Olá, bom dia! Meu nome é Ju e 
eu sou a mascote da Rural Consultoria. Faço parte de uma empresa júnior da Universidade 
Rural do Rio de Janeiro 
- Permissão: Eu poderia falar com o(a) Sr(a)..., ou gostaria de falar com “nome do cliente”. 
Caso você não tenha o nome do cliente, continue como: verifiquei na minha planilha e encontrei 
o seu contato e afins. 
- Objetivo da ligação: (O objetivo dessa ligação é...), vi que a sra/sr possui um problema de 
“solos encharcados”. Hoje eu venho oferecer a solução, a sra/sr tem 5 minutinhos? 
- Apresentação do produto ou serviço: ao perceber o interesse do cliente, dar continuidade, mas 
sempre abrir espaço para que ele te responda e interaja contigo. Tirar dúvidas e objeções, deixe 
que te interrompa, mas não perca o foco. 
- Fechamento da venda ou reunião com cliente. 
- Encerramento da ligação: (a Rural Consultoria agradece o seu tempo, bom dia, boa tarde ou 
boa noite). 
Fatores que podem surgir no decorrer da ligação: 
- O cliente ser rude: não corresponda da mesma maneira, contorne a situação, caso não haja 
saída, pergunte se pode ligar em outro horário. Sempre tente contornar a situação. 
- A ligação cair: retorne algum tempo depois, mas não muito tarde. 
- O cliente estar com pressa: tente ser breve, se ele ficar te atropelando, peça para ligar em outro 
horário. 
Prospecção passiva, por telefone: 
- Apresentação: (Rural Consultoria, seu nome, bom dia, boa tarde ou boa noite). 
- Sondagem: (Por gentileza, com quem eu falo? Em que posso ajudar?). 
- Ocorrência: (Ouvir e fazer perguntas necessárias referentes ao trabalho e ao cliente). 
 
 
 
- Solução/Prazo: (informe que a empresa entrará em contato o mais breve possível com a 
solução e o prazo do serviço a ser entregue). 
- Encerramento da ligação: (agradecimento e cumprimento final). 
Exemplo de introdução para prospecção ativa: 
Consultor: Olá, bom dia! Aqui quem fala é a Ju. Gostaria de falar com o seu Jorge, fornecedor 
de abacaxis para o CEASA de Irajá. 
Cliente: Sou eu mesmo, pode falar. 
Ju: Oi seu Jorge tudo bem? Eu sou consultora da Rural Consultoria, somos uma empresa júnior 
do ramo de agronomia da Universidade Rural. O senhor já ouviu falar? 
Cliente: supondo que ele diga não, mas que conhece a UFRRJ. 
Ju: Exato, somos todos alunos de agronomia e fornecemos alguns serviços a fim de estar em 
contato prático com o dia a dia da nossa formação. 
Cliente: Interessante.... 
Ju: Vi aqui em meus contatos que o sr produz abacaxis, certo? 
Cliente: Correto. 
Ju: Como está a produção do sr? *Oferecer serviços de análise de solo, planejamento, 
composteira e afins* 
A conversa vai se desenrolando... 
Sempre interaja de maneira descontraída com o cliente, não transpareça ser um roteiro como se 
você fosse uma máquina. 
Acima de tudo, coloque-se no lugar do cliente. Faça da ligação, do encontro, da reunião uma 
situação confortável. Tenha como base a experiência de telemarketing que você costuma 
receber das operadoras. É um saco, não é? Então, faça diferente. Atue com o cliente como você 
gostaria que atuassem contigo! Hahaha to brincando, mas é sério. No mais, seja você mesmo 
respeitando o cliente em todos os momentos!! 
 
Obrigada e boas vendas!