03 Técnicas de Vendas

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NOÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 
 
 
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Noções De Administração De Vendas 
Planejamento De Vendas 
Planejar é traçar um plano; ou seja, traçar uma linha de ação para atingir um determinado objetivo. O 
planejamento pode simular o futuro papel e que permitirá tomar a melhor decisão acerca do que fazer 
agora e a respeito das futuras oportunidades. Dessa forma, o primeiro passo é saber o que se quer 
alcançar e o passo seguinte é: _ como se obter o que se pretende? Para um profissional em vendas 
planejar é uma atividade essencial, através da qual suas decisões envolverão: 
• Que produtos devem ser vendidos? 
• Em que quantidades? 
• Por qual método? 
• Por quem? 
• Quando? 
Por meio dessas decisões, o tempo e o orçamento poderão ser usados mais efetivamente para 
produzir os melhores resultados possíveis. Dessa forma, sem planejamento as atividades de vendas 
perdem a direção e a coesão, os recursos serão seriamente abalados, as pessoas se tornarão 
frustradas, os clientes insatisfeitos, os custos elevados e os resultados serão frustrantes para todos 
os envolvidos. 
Apesar de os Planos de Vendas serem responsabilidade dos Gerentes de Vendas (ou outro cargo 
similar), o planejamento deve ser parte de cada atividade e de cada um dentro da organização, tanto 
dos Gerentes quanto dos Profissionais de Vendas, Promotores ou Supervisores, os quais devem 
planejar cada dia de trabalho. Diante disso, pode-se dizer que o planejamento é um processo 
contínuo e envolve três (3) fatores principais: 
• Estabelecimento de Objetivos: onde queremos chegar? 
• Definições de Métodos (Ação): como chegaremos ao objetivo? 
• Atribuição de Responsabilidades: quem irá efetuas as ações? 
Faltando ainda o controle, ou seja, como saberemos que atingimos o objetivo. Cada fator na 
seqüência é totalmente dependente um do outro. As ações não podem ser ativadas sem o 
estabelecimento dos objetivos; o controle não pode ser exercido sem o estabelecimento dos objetivos 
e definições de métodos, etc. 
1. Objetivo: É na definição do objetivo que muitos se enganam, pois alguns normalmente confundem 
objetivo com propósito (que é uma simples intenção, ou um rumo); ou confundem-no com as metas 
que são os passos intermediários para se alcançar o objetivo. Objetivo não é um resultado qualquer, 
um resultado entre outros que se escolheu para ver no que dá. Objetivo é o resultado principal, 
máximo ou essencial que se procura numa situação. A definição dos objetivos é a parte mais difícil e 
a mais crítica no planejamento e, devem incluir 3 elementos principais: 
1.1. O objeto: - pode ser os produtos, as atividades ou algum outro aspecto do trabalho de vendas, 
tais como novos clientes, material de merchandising, etc. 
1.2. A medida: é a definição qualitativa ou quantitativa do que deve ser alcançada 
1.3. O tempo: é o prazo necessário para a realização da tarefa 
OBSERVAÇÃO: os objetivos somente serão significativos se incluírem todos os três fatores definidos, 
tão precisamente quanto possíveis. 
 
Exemplos de Objetivos Para os Profissionais de Vendas: (A) Vender 400 caixas do Produto A, ao final 
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do período de vendas; (B) Abrir 75 novos clientes no ano; (C) Aumentar a participação do Produto B 
em 20% no ano. 
2 Definição dos Métodos (Ação): Tendo selecionado os objetivos, agora é a hora de planejar as 
ações pelas quais atingiremos os objetivos traçados. Essas ações estarão selecionadas com: (A) 
Normas e Políticas da Organização; (B) Mercado; (C) Os Concorrentes; e (D) O Meio Comercial. 
2.1. Normas e Políticas da Organização: Que normas e políticas são aplicáveis para atingimento dos 
objetivos? Isto mostrará claramente os limites do planejamento. Mas, além disso, devemos 
considerar: 
1) A empresa e seus produtos forças e fraquezas, sua reputação, seus serviços. 
2) Finanças: o custo de vendas, o suporte promocional 
3) A equipe: Quem são? Que conhecimentos e habilidades eles possuem? Que treinamento tem sido 
dado? Quantos são? 
4) Tempo: quanto tempo será necessário? Quanto tempo eu disponho? 
2.2.O Mercado: Quem são nossos clientes? Onde eles estão? O que eles compram? Como e por que 
compram? Quais são os Clientes potenciais? Onde eles estão? Como podem ser atingidos? O 
mercado está crescendo ou encolhendo? Onde estão as principais áreas de crescimento? 
2.3. Os Concorrentes: É essencial considerar não somente aquelas empresas que possuem produtos 
similares aos seus, como também as que, embora diferentes, estejam competindo conosco pelo 
mesmo consumidor final. Diante disso, devemos fazer as seguintes perguntas: _ Quem são eles? 
Quais são os seus pontos fortes e fracos? Como reagirão ao nosso planejamento? Quais são seus 
preços, seus planos e seus objetivos? 
2.4. O Meio Comercial: Qual será o provável efeito que foge ao nosso controle, mas que tem grande 
influência nos resultados de nossa atividade? A economia? O clima? As atividades governamentais? 
O suprimento de materiais? 
3. Atribuição de Responsabilidades: Sempre que possível, o Gerente de Vendas deve envolver o 
Profissional de Vendas no processo de planejamento. O vendedor deve entender que está envolvido 
nos seus objetivos e que somente pelo envolvimento dele que o compromisso será alcançado. 
Ele também deverá saber e entender precisamente o que é esperado dele na sua participação no 
planejamento, incluindo os padrões de controle que serão usados para medir seu progresso em 
direção aos objetivos gerais. 
O Que Faz Um Analista De Pesquisa De Mercado 
Seja pelo cenário macroeconômico, pelas mudanças de comportamento causadas pelos avanços 
tecnológicos ou pela preocupação de encontrarmos formas mais sustentáveis de produzir e consumir 
produtos, o mercado está mais competitivo do que nunca – tanto para uma startup quanto para uma 
grande indústria. 
Quando a competição está acirrada, a informação se torna ainda mais estratégica e necessária. Por 
isso, esta é uma ótima oportunidade para os profissionais que tem interesse em trabalhar com 
pesquisa de mercado. 
Mas afinal, como é o dia a dia de quem trabalha com pesquisa? 
O Que É Um Analista De Pesquisa De Mercado? 
O papel do analista de pesquisa de mercado é ajudar empresas e instituições a tomar as decisões 
certas, com base em informações. É o profissional que executa um projeto de pesquisa, do início ao 
fim, desde a definição do problema até a análise dos resultados. 
Para isso, antes de mais nada, ele vai participar das reuniões de briefing para definir os objetivos e 
propor as melhores metodologias e amostras para aquele problema. A partir daí, o profissional ainda 
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vai criar o questionário, acompanhar ou realizar a coleta dos dados, encontrar os fornecedores e 
ferramentas necessárias para aquele projeto, consolidar os dados coletados, analisar os resultados e 
preparar a apresentação com os insights e sugestões. 
Além disso, o analista está sempre pesquisando tendências, estudando novas metodologias, 
testando ferramentas e acompanhando o mercado como um todo. 
Habilidades Do Analista De Pesquisa De Mercado 
Todo pesquisador deve ser curioso por natureza e ter sede de conhecimento. Mas, ao mesmo tempo, 
ele precisa ter talento para a síntese e ser objetivo, para conseguir atingir suas metas com foco e 
dentro dos prazos estabelecidos. 
O analista também precisa ser uma pessoa analítica e capaz de lidar com números e dados, 
especialmente se trabalhar na área quantitativa. Além disso, precisa ter boa redação, organização e 
atenção, para entregar relatórios com qualidade, sejam eles textos escritos ou apresentações . 
Áreas De Atuação 
A área de pesquisa de mercado não para de crescer. Hoje, o profissional depesquisa pode trabalhar 
em diferentes mercados e tamanhos de empresa, dependendo do que deseja para a sua carreira. 
Existem inúmeros institutos de pesquisa no Brasil, desde multinacionais até pequenas agências. 
Além disso, muitas empresas possuem a sua própria área de inteligência, com uma equipe interna 
responsável pelo monitoramento constante da concorrência e da satisfação dos clientes, além de 
determinar quais projetos devem ser realizados para resolver os problemas estratégicos da empresa 
e apresentar soluções de melhoria com base nos dados coletados. 
Analista De Seguros 
O Que Faz Um Analista De Seguros 
O Analista de Seguros é o profissional responsável por estudar propostas, pedidos de cobertura, 
averbação e respectivos endossos, aplicando tarifas e tabelas. 
 
Um Analista de Seguros atuará com retenção de clientes na área de seguros em ramos elementares, 
todo o processo comercial junto ao cliente, montagem de processos, análise e pagamento. 
Está sob as responsabilidades de um Analista de Seguros elaborar condições e critérios de taxação 
para aceitação de seguros especiais, baseando-se em políticas fixadas pelos órgãos normalizadores, 
fazer a análise de documentos que cheguem à área comercial de empresas, consultando inclusive a 
cotação das moedas, estudar as melhores condições de seguro para seu cliente, avaliando suas 
necessidades e prevendo os riscos, considerando as regras estabelecidas pelos órgãos que 
normatizam questões relacionadas a taxas e percentuais para analisar cálculos de prêmio e cobertura 
de seguros. 
 
Para que o profissional tenha um bom desempenho como Analista de Seguros é essencial que 
possua conhecimento aprofundado e sempre atualizado em relação aos temas ligados à sua área, 
como economia e negócios. 
Com Que Áreas Dentro De Uma Empresa, Um Analista De Seguros Se Relaciona? 
O Analista de Seguros por ser o profissional responsável por elaborar condições e critérios de 
taxação para aceitação de seguros especiais, baseando-se em políticas fixadas pelos órgãos se 
relaciona com toda a área de seguros dentro da corretora. 
Objetivos E Metas 
Objetivo é o propósito de realizar algo, é aonde se quer chegar. É ele que fornece a direção do que 
se deseja fazer, serve como guia. É a posição que se deseja ocupar no futuro, o sonho que se deseja 
realizar. 
 
Já a meta é o objetivo de forma quantificada. Quando falamos em metas falamos de tarefas 
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específicas para alcançar os objetivos. As metas são temporais e estritamente ligadas a prazos. Para 
mostrar esses conceitos na prática, segue um bom exemplo: 
 Objetivo: Uma pessoa deseja fazer uma viagem. 
Meta: Ela pretende fazer essa viagem, até o ano de 2018, para o lugar “X”. Após a definição, 
separamos algumas dicas para auxiliar na hora de obter um resultado extraordinário. 
1. Foco: Essa é uma das estratégias mais importantes, já que estar focado no objetivo traçado 
significa estar comprometido com o que se deseja alcançar. É ainda evitar distrações e se 
concentrando naquilo que almeja. 
2. Disciplina: muitas pessoas que tiveram carreiras marcadas pelo sucesso trazem esta 
característica já que essa representa o esforço, a determinação e a vontade de alcançar o sonho. É 
também o atributo que te impulsiona a lutar por aquele objetivo e meta. É perseverar em busca do 
desejado. 
3. Dedicação: esta é de suma importância, pois está ligada a qualidade da atividade. O fato da 
pessoa se propor a fazer aquilo da melhor forma possível, para assim alcançar seu sonho. 
4. Confiança: é muito importante também saber que você é capaz de conseguir. Afaste o medo da 
derrota. Busque sempre crescer, pois o único responsável pela conquista é você. Confie que tudo 
dará certo. Tenha sempre a certeza, que você conseguirá alcançar o que você deseja. Seja positivo, 
otimista e lute pelos seus sonhos. 
Metas E Objetivos, Porque É Importante? 
Porque é importante estabelecer metas e objetivos? 
Hoje em dia, muito se fala sobre carreira, desenvolvimento e sucesso profissional. Em alguns canais 
de comunicação é possível ter acesso a instruções e dicas de como se preparar para ter sucesso e 
felicidade no trabalho. 
 
É importante conhecer-se bem – saber sobre os próprios interesses, habilidades, pontos fortes e a 
melhorar, compreender o mercado atual e suas tendências, pesquisar sobre as profissões e carreiras 
de interesse e estabelecer metas e objetivos. Mas, qual é a importância de se ter objetivos na vida 
profissional? 
 
As metas e objetivos funcionam como um orientador de suas ações. São como velas em um barco. 
Sem objetivos, nosso barco fica à deriva, sendo controlado pela força dos ventos. Como disse Lewis 
Carroll em Alice no País das Maravilhas: “Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”. 
Se não temos um objetivo final, nunca saberemos se estamos no caminho certo, ou quais desvios 
temos de tomar para acertar o rumo. 
 
Vislumbrar como e onde você quer estar daqui a 5 anos é um bom começo. Redigir um texto sobre 
isso costuma ser um ótimo exercício. A partir daí, será possível estabelecer metas a curto e médio 
prazo, que nortearão suas ações no presente. Por exemplo, se meu objetivo em 5 anos é ser um 
Coordenador em uma empresa multinacional, uma de minhas metas será aprender a falar em inglês 
o quanto antes, assim, preciso organizar-me para ter tempo e recursos financeiros disponíveis para 
investir neste objetivo, e definir uma data para iniciar meus estudos. Entretanto, devemos sempre 
buscar estabelecer objetivos e metas alcançáveis. Se nos propormos a fazer algo que não está 
dentro de nossas possibilidades (de tempo, dinheiro, dedicação, etc.) ou que dependem de fatores 
que não estão sob nosso controle (sorte, empenho/favores de outras pessoas), corremos grande 
risco de nos frustrarmos. 
 
Outra parte importante no estabelecimento de metas e objetivos é a compreensão sobre as coisas 
das quais deveremos abrir mão para poder nos dedicar às tarefas que nos ajudarão a chegar onde 
queremos. Voltando ao exemplo anterior, precisarei abrir mão de meu tempo aos sábados de manhã, 
deverei economizar nas compras de roupas novas e também terei que utilizar parte de minhas noites 
para me dedicar às lições de casa. 
 
Cumprir as metas estabelecidas não é tarefa fácil. Há que se ter dedicação e comprometimento, e a 
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noção de que se trata de um compromisso consigo mesmo. Contudo, quando se tem um objetivo a 
longo prazo, é mais fácil encontrar motivação para não parar. Outro aspecto que poderá ajudar é ter o 
apoio das pessoas que convivem com você. Eles o incentivarão quando o ânimo estiver mais baixo, e 
compreenderão quando você não puder estar com eles em alguns momentos. 
Como Trabalhar A Definição De Metas E Objetivos Na Sua Equipe 
stabelecer metas e objetivos para sua equipe é o combustível que entusiasma e motiva a todos a 
contribuir em conjunto na realização dos objetivos e resultados almejados. Um planejamento bem 
elaborado promove melhor orientação dos liderados, de modo que eles caminhem na mesma direção 
que você e entendam efetivamente a importância das tarefas que desempenham. Além disso, como é 
feita por meio de uma avaliação minuciosa do cenário atual do seu time, a elaboração de estratégias 
e a organização de atividades permite maximizar a performance dos seus colaboradores, uma vez 
que identifica os pontos que precisam ser desenvolvidos e aqueles que devem ser fortalecidos. 
Vantagens De Se Estabelecer Metas E Objetivos 
As metas e objetivos são fundamentais para o trabalho em equipe fluir rumo aos objetivos desejados, 
sem a necessidade de parar a programação para remediar algum problema. O planejamento garante 
prevenir e resolvertodos os obstáculos. Com isso, sua equipe fica pronta para aproveitar 
oportunidades e concretizar mais rapidamente os resultados. 
Como já dissemos, o planejamento ainda ajuda lembrar constantemente os seus funcionários sobre a 
importância da missão de cada um na conquista dos planos traçados em conjunto. Isso muitas vezes 
fica de lado durante a correria comum nos expedientes de trabalho. Cabe a você, como líder, orientar 
e ajudar os seus liderados a contribuir na elaboração e concretização dos objetivos e metas 
estipulados. 
Estabelecer um foco para sua equipe, ainda, contribui para mantê-la mais produtiva. Como todos 
sabem aonde devem chegar e a importância de traçar esse caminho, tendem a utilizar o seu melhor 
para isso. Dessa forma, os seus liderados se sentirão mais motivados, aumentando a retenção de 
talentos. 
Passos Necessários Para O Estabelecimento De Metas E Objetivos 
Para definir metas e objetivos de forma bem-sucedida, invista na elaboração de um planejamento 
adequado que possa ser acompanhado constantemente. Você deve colocar a sua equipe literalmente 
no papel, descrevendo as suas principais características, habilidades, fraquezas, entre outros pontos 
relevantes para obter uma análise completa. O perfil de cada um dos seus liderados também deve 
ser considerado, permitindo que você delegue tarefas de forma mais assertiva, sem atropelar as 
características dos profissionais. 
Quando tiver identificado os pontos fracos e fortes, precisa definir onde a sua equipe está agora e 
aonde você pretende que ela chegue. Esse planejamento deve relacionar os resultados pretendidos 
pela empresa e os recursos de que você e seus liderados dispõem. 
Ao final, você obterá um projeto que norteará as atividades de seu time, bem como as suas decisões 
a partir de então. Para garantir o seu sucesso, alguns passos são fundamentais. 
Estabeleça Metas E Objetivos Específicos E Realistas 
Quando conhecer bem sua equipe por meio da análise, você deve especificar o objetivo que deseja 
alcançar. Isso é importante porque um propósito generalizado se perde no meio do caminho, se 
dispersa e naturalmente deixa de ser atingido. Sendo assim, ao invés de dizer “desejo que minha 
equipe comercial venda mais”, diga: “desejo atingir um faturamento X no próximo ano, isso significa 
um valor Y mensal, que dará Z vendas por dia para cada vendedor”. Para isso, quantos clientes serão 
necessários contatar por dia? Quantas negociações? Quantos fechamentos? 
Como o sucesso do seu planejamento dependerá do grau de motivação da sua equipe, você deve 
escolher somente aqueles objetivos que sejam tangíveis. Isso não quer dizer que precise pensar 
pequeno, mas que deve adotar estratégias diferentes para alcançar resultados diferentes. Com isso, 
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evitará estresse e desmotivação por estabelecer tarefas que estejam acima da capacidade ou 
disponibilidade de seus colaboradores naquele momento. 
Para cumprir o objetivo principal, trace as atividades que você e sua equipe precisam desempenhar. 
Elas serão consideradas como metas que devem ser cumpridas em curto prazo, de acordo com o 
período estipulado para a realização do propósito final. 
Identifique Os Recursos Necessários 
Essa tarefa ficará bem fácil assim que você tiver estabelecido o objetivo e tiver uma análise completa 
de sua equipe. Solicitação de capital, capacitação dos seus profissionais, contratação de profissionais 
são alguns dos recursos necessários para alcançar os resultados. Por isso, também devem fazer 
parte das metas que conduzirão o seu time aos resultados esperados. Estabeleça um prazo para a 
obtenção de cada um deles. 
Esclareça O Que A Sua Equipe Tem A Ganhar 
Como gestor, é seu papel equilibrar os interesses da empresa com os recursos de seus liderados. Ao 
definir o foco principal, as metas necessárias para alcançá-lo e delegar as tarefas adequadamente, 
você deve reunir a sua equipe para explicar a necessidade de obter esse resultado e o que cada um 
tem a ganhar ao cooperarem para o sucesso da empreitada. Quanto mais informação os profissionais 
tiverem, mais eles sentirão motivados para concretizar cada uma das atividades. 
Revise Constantemente Seu Planejamento 
Mesmo se você tiver muito empenhado para definir metas e objetivos para sua equipe, corre o risco 
de se acomodar e colocar tudo a perder. Por isso, anote no papel todos os passos rumo aos 
resultados estabelecidos e esforce-se para conseguir cumpri-los. O seu empenho servirá de 
inspiração para sua equipe manter-se motivada constantemente para não estagnar o planejamento. 
Acompanhe a realização de tarefas periodicamente, mensurando os resultados e a produtividade 
para verificar se está realmente no caminho certo. 
As reuniões de equipe são eficazes no monitoramento do seu plano. Quando bem realizadas, elas 
ajudam a acompanhar a performance da equipe como um todo, bem como possíveis dificuldades. 
Para evitar procrastinação e encontros ineficientes, seja o mais objetivo possível. Faça uma pauta 
com todos os assuntos que deseja discutir na ocasião e incentive os seus colaboradores a fazerem o 
mesmo. 
Seja Flexível 
Caso haja alguma mudança na empresa ou mesmo alguma situação inesperada que afetou 
negativamente a sua equipe durante a execução do seu planejamento, não hesite em mudá-lo. A 
reelaboração deve ser pautada na adaptação dos seus objetivos e metas ao novo cenário. 
Fale Com Líderes De Sucesso 
Um bom líder sempre está procurando aprender. Conversar com gestores que também alcançaram 
os resultados que você se propôs a conseguir ou mesmo acompanhar cases de sucesso, é uma 
forma de verificar se o seu plano está montado adequadamente. Essa atitude também contribui para 
obter estratégias que ajudem a otimizar o seu planejamento. 
Estimule O Comprometimento De Sua Equipe 
Identificar o grau de comprometimento de sua equipe e quais estratégias podem ser eficientes para 
melhorá-lo também é essencial para alcançar os resultados. Dedique horários para realizar feedbacks 
individuais e ouvir cada um dos seus liderados. Oriente-os corretamente caso haja alguma dificuldade 
e identifique possíveis dúvidas para esclarecê-las efetivamente. Elogiar e comemorar cada conquista 
que os coloque mais próximos dos resultados almejados é fundamental para que eles saibam que 
estão sendo realmente valorizados. 
 
10 Dicas Para Alcançar As Metas No Trabalho 
 NOÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 
 
 
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Criar metas exige visão estratégica do negócio, o que é de extrema importância para a sobrevivência 
e o sucesso das organizações. Alcançá-las dependem do perfil e maturidade profissionais, coerência 
entre meta e objetivos empresariais, competências técnicas e comportamentais requeridas para um 
determinado cargo ou função, dentre outros quesitos. 
O ideal é que as metas sejam atingidas diariamente, recomendam consultores. Para tanto, é 
imprescindível saber administrar o tempo. 
1. Conheça as metas – não corra atrás de metas sem conhecer os seus reais objetivos. Saber onde 
você e a organização querem chegar é fundamental para dar significado à meta. 
2. Identifique seus objetivos – administre sua carreira. Saiba o que deve ser feito para conquistar os 
seus objetivos e estipule metas para suas realizações. 
3. Planeja-se – atente-se aos prazos estipulados para o alcance das metas e aos recursos 
necessários para tal. Estabeleça metas diárias e cumpra-as, não deixe tudo para a última hora. 
4. Aprenda a priorizar tarefas – utilize o tempo com atividades relevantes que possam auxiliar na 
conquista da meta. Descarte as outras. 
5. Registre seus resultados – anote em uma agenda as metas a serem cumpridas diariamente e o 
desempenho obtido. Compare-os. 
6. Avalie suas competências – conheça ao máximoa sua área de atuação, aprimore e atualize seus 
conhecimentos, seja curioso. Analise permanentemente sua empregabilidade. 
7. Seja proativo – acompanhe o resultado das metas e procure entender qual o seu papel dentro do 
processo que conduzirá a equipe ou a organização ao objetivo final. Entregue seu trabalho completo. 
Faça-o com qualidade para não comprometer o resultado da equipe. 
8. Seja assertivo e comunicativo – deixe claro aos colegas de trabalho do mesmo departamento e, 
principalmente, ao seu gestor que você entendeu a sua meta. Não seja agressivo ao ponto de correr 
o risco de ser sabotado, tampouco adote um comportamento passivo diante das metas estipuladas. 
9. Negocie – quem disse que metas não podem ser contestadas? Avalie se as metas formuladas por 
seu gestor condizem com a realidade organizacional e questione-as apresentando os seus 
argumentos se necessário. 
10. Cuide da saúde psíquica e física – saiba lidar com as suas próprias emoções e com a dos outros; 
tenha resiliência frente às dificuldades; seja persistente; vá periodicamente ao médico. 
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 TÉCNICAS DE VENDAS DE PRODUTOS E SERVIÇOS SECURITÁRIOS 
 
 
 
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Técnicas De Vendas De Produtos E Serviços Securitários 
Plano De Vendas 
Estratégia 1: Defina Sua Meta 
Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua 
cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Estes são os principais pontos que você 
deve considerar ao determinar suas metas de vendas: 
▪ Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento 
que faz sentido para sua empresa? 
▪ Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este 
crescimento? 
▪ Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e 
isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o 
seu headcount? 
Estratégia 2: Ajuste O Funil 
O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e 
marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes 
potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais. 
Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o 
volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que 
você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas. 
O Mais Importante Na Fase De Planejamento De Vendas É Dimensionar O Seu Funil De Vendas 
Para A Meta De Crescimento Estipulada E Então Identificar Potenciais Gargalos De Vendas E 
Marketing. 
Alguns exemplos comuns de gargalos: 
▪ Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing 
necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção 
ativa etc. 
▪ Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? 
Como ela se compara com o seu histórico de conversão? 
▪ Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as 
oportunidades? 
Estratégia 3: Crescimento Por Novos Clientes 
Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar 
clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir 
de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos 
clientes: 
▪ Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para 
conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de 
conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção. 
▪ Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior 
taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais. 
▪ Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, 
mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse 
no que você vende. 
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▪ Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações 
por clientes novos ou comissionamento diferenciado. 
▪ Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores 
como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, 
propostas enviadas etc. 
Estratégia 4: Crescimento Por Clientes Existentes 
Conquistar Novos Clientes É Ótimo E Dá O Oxigênio Necessário Para A Sua Empresa Crescer. 
Porém, É Também A Forma Mais Cara De Crescer. 
Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de 
clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você 
deve considerar: 
▪ Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e 
serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre 
a percepção de seus clientes. 
▪ Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você 
pode vender para cada um deles. 
▪ Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o 
seu conhecimento sobre os clientes. 
▪ Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de 
clientes com atendimento personalizado. 
▪ Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a 
clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, 
propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas 
têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes. 
17 Técnicas De Vendas De Seguro 
Se deseja aumentar seus conhecimentos sobre técnicas de vendas é imprescindível que estude a 
respeito delas, que pratique e aos poucos se torne mais seguro sobre o processo de venda. Lembre-
se que prática e dedicação são responsáveis por tornarem as pessoas melhores. 
# 1 - Use o espelho. Acredite, praticar técnicas de vendas em frente ao espelho tende a melhorar a 
sua desenvoltura e permite encontrar pontos a serem trabalhados; 
# 2 - Conte com a ajude dos colegas de trabalho.Não tenha vergonha de pedir para seus colegas de 
trabalho te ajudar a treinar as técnicas de vendas e aumentar sua confiança; 
# 3 - Pratique com outras pessoas que nao sejam do ramo de seguros. Praticar com o irmão, esposa 
e outros podem te dar uma visão mais clara sobre como convencer alguém leigoa comprar um 
seguro; 
# 4 - Grave você mesmo em vídeo. Grave um vídeo como se você estivesse vendendo os seguros 
para o cliente e depois identifique o que precisa mudar para começar a vender; 
# 5 - Depois grave apenas a sua voz. Ao gravar vídeo é comum prestar atenção apenas a sua 
linguagem corporal, por isso, faça um áudio e observe onde você deveria melhorar; 
# 6 - Perdeu uma venda? Anote em um diário. Ao anotar as experiências de vendas que perdeu você 
acaba aprendendo algo e podendo melhorar a sua desenvoltura. Faça isso; 
# 7 - Peça feedback aos colegas ou chefe. Peça aos seus colegas ou chefe para acompanhar sua 
venda, então peça um feedback sobre como você se saiu; 
 
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# 8 - Faça scripts de vendas. A ideia é desenvolver um script pessoal e único para venda, podendo 
seguir seu próprio estilo de venda, sem culpar outras pessoas por suas falhas; 
# 9 - Memorize o seu script e depois improvise.Entenda que você não precisa seguir os scripts de 
venda a risca, mas para ter desenvoltura decore primeiro e depois improvise; 
< # 10 - Deseja melhor se preparar às objeções de clientes? strong>Tente escrever pequenos scripts 
para cada objeção; 
# 11 - Observe os seus colegas de trabalho vendendo. Quanto mais você observar onde o seu colega 
ganhou a venda e onde ele falhou, maior a chance de ser um bom vendedor; 
# 12 - Crie perguntas que possam te ajudar a fechar uma venda. Perguntas que façam o cliente 
refletir e pensar na utilidade do serviço oferecido são ideias, dedique-se a criá-las; 
# 13 - Pratique e não tenha medo de voltar ao assunto (seguro). O processo de venda de seguro 
pode ser chato e as vezes os clientes tendem a sair do assunto. Pratique formas de trazê-lo de volta 
ao assunto; 
# 14- Treine com diferentes tipos de personas. Se deseja treinar, procure treinar com os diferentes 
perfis de clientes, peça ao seu colega incorporar vários clientes no processo; 
# 15 - Observe o atendimento da concorrência.Deseja se sobressair da concorrência? É possível 
solicitar o atendimento e observar as técnicas de vendas que costumam usar; 
# 16 - Demonstre seu talento para os outros. Se você é o corretor de seguros responsável pela 
corretora e sabe vender, ninguém melhor que você para ensinar e demonstrar isso para toda a 
equipe; 
# 17 - Crie uma rotina de prática. De nada adianta saber todas as técnicas de vendas se não costuma 
praticá-las. Busque criar sua rotina de prática, melhorando sempre a sua desenvoltura; 
Teste Nosso Multicálculo 
21 Dicas De Vendas De Seguros 
1) Vestir-Se Mais Profissionalmente 
Obviamente, que se você vestir-se mais profissionalmente os clientes estarão mais propensos a levá-
lo mais a sério. Năo preciso convencę-lo disso. 
Mas quando você for a pessoa mais bem vestida do escritório, seus colegas de trabalho e seu chefe 
vão levá-lo mais a sério também. E o mais importante, você vai levar-se mais a sério! 
Às vezes, a confiança vem do lado de fora. Se você se achar, inclusive você, vai começar nisso. 
2) Evite Usar Gírias 
Alguma vez você já disse a um cliente ou futuro cliente "tudo beleza" ao telefone? 
Você vive dizendo coisas como "saquei", "firmeza" ou "fica susse"? 
Não me interprete mal, acredito que esta sendo você mesmo e não precisa se desculpar por isso, 
mas quando você está tentando vender, quanto mais parecido com o cliente você falar, mais chance 
de sucesso que você terá. 
Se o seu cliente não usa esses termos é mais difícil ganhar sua confiança usando gírias. 
3) Encontrar Um Terreno Comum 
Independentemente da idade do seu cliente ou experiência, há sempre algo que vocês têm em 
comum. 
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Encontre-o. 
Você cresceu no mesmo bairro? Torcem pelo mesmo time? Compra na mesma mercearia? Amam a 
família? 
Faça perguntas para descobrir isso. Para que possa se concentrar nos pontos em comum e ignorar o 
resto. 
4) Pergunte Às Pessoas Sobre Seus Filhos 
Se você está tentando vender a alguém muito mais velho do que você, tente descobrir se ele tem um 
filho ou neto da sua idade e faça um monte de perguntas sobre ele ou ela. 
Você vai preparar a cabeça dele para pensar em quem ele ama. Isso faz com que seu futuro cliente 
fique mais propenso a comprar de você, pois ele vai quer proteger quem ele ama. 
5) Referência Combinada Com Experiência 
Lembre seu cliente que eles não estão comprando apenas de você. 
"Eu passei no exame há 3 meses e sou tão sortudo porque nossa corretora é líder e tem mais de 45 
anos de experiência em seguros! Na verdade, cada proposta que preencho é verificada pelo nosso 
corretor chefe." 
Se a falta experiência for um problema para a seu futuro cliente, certifique-se de que ele saiba que 
você estará sempre a seu inteiro dispor. 
6) Aprenda Com Colegas De Trabalho Experientes 
A tecnologia criou uma situação muito incomum no mundo dos negócios. 
Isso faz com que os mais jovens pensem que são mais espertos do que são. 
Como um cara de tecnologia, eu sei que é difícil receber conselhos de alguém que você acabou de 
ver catando milho em um teclado para escrever um e-mail de uma frase. 
Mas eu também conheço muitos corretores de seguros multi-milionários e nao encontrei nenhuma 
correlação entre suas habilidades de tecnologia e seu sucesso. 
Isso mudará para sua geração, mas aprenda tudo o que puder com aqueles que estiverem por perto. 
7) Seja Entusiasmado 
Você já viu um comercial sem pessoas entusiasmadas? 
Todo mundo gosta de entusiasmo e como jovem vendedor, você pode exibir entusiasmo desenfreado 
sem parecer um idiota. 
As pessoas vão pensar que você é jovem e tem muita energia. 
Eles vão gostar. E eles vão comprar. 
8) Acompanhe O Mercado De Ações 
Se quiser se relacionar com um público mais maduro e profissional, siga o mercado de ações. 
Você não tem que ser um perito, basta saber o suficiente para fazer perguntas que não fazem você 
parecer estúpido. 
Depois de qualificar alguém perguntando se ele segue o mercado, pergunte algo como: "Que setor 
você acha que vai ter a melhor performance no próximo trimestre?" 
E não se transforme em um desses caras que só porque acertou um palpite, virou expert na escolha 
de papéis. Vai fazer você parecer inexperiente para alguém que acompanha o mercado há anos. 
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9) Ouça A Sua Voz No Telefone 
Grave sua voz no telefone enquanto fala com alguns clientes. 
Você parece esperto? 
Você parece confiante? 
Ou você parece uma criança que pegou o telefone no escritório do papai? 
10) Venda A Outros Jovens 
Há um grupo que você tem uma enorme vantagem na venda ... outros jovens! 
E adivinha… Há milhões deles! 
Milhões comprando casas, comprando carros, milhões casando, começando negócios, tendo filhos, 
comprando coisas caras! 
Vá buscá-los! 
11) Não Ignore Os Fundamentos De Vendas 
Sinto muito te decepcionar, mas Facebook, Twitter, mensagens de texto e Whatsapp não vendem 
seguro. Pessoas vendem. 
Claro que existem ferramentas que podem tornar as coisas mais fáceis e mais eficazes para os 
corretores, mas a mídia social nunca irá substituir o básico. 
Leia "Como ganhar amigos e influenciar as pessoas" por Dale Carnegie. Foi escrito em 1936 e ensina 
como Teddy Roosevelt, Henry Ford, Benjamin Franklin e um monte de outras pessoas idosas se 
tornaram bem sucedidos muito antes de Mark Zuckerberg. 
Tudo nesse livro é tão relevante hoje, quanto era há 75 anos. 
12) Fale Menos, Ouça Mais 
Como um vendedor novo ou inexperiente, há sempre um impulso para demonstrar seu conhecimento. 
Você quer mostrar logo ao seu cliente todo oseu material, mostrar que está afiado e entende do 
assunto, mas calma, talvez essa seja uma preocupação só sua. 
Quanto mais você fala ou explica coisas que não fez, mais óbvio fica o quanto você não sabe. 
E é bem provável que vai ouvir uma pergunta que não vai saber responder! 
13) Levante A Questão Da Idade Primeiro 
A melhor maneira de evitar uma objeção é colocá-la na mesa e superá-la antes que o cliente tenha a 
chance levantar a questão. 
Fazer uma piada sobre sua inexperiência e estar aberto sobre isso. 
Uma vez que você levantou a questão, você tem a desculpa para explicar porque seu cliente não 
precisa se preocupar. 
Você está preparado, você estudou muito, mesmo assim você pode fazer perguntas quando não 
sabe a resposta. 
14) Seja Melhor Preparado 
Se a sua inexperiência faz você se sentir inadequado como um vendedor,então encontre uma 
maneira de contornar isso. 
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Trabalhe duro, trabalhe mais, saiba mais sobre seus produtos. Tenha uma resposta para cada 
pergunta possível. 
Leia livros sobre vendas, ouça áudio de vendas, veja vídeos no youtube e vá a seminários de vendas. 
Vá pra frente de um espelho, um colega ou um amigo e pratique seus scripts de vendas, pratique 
suas rejeições, seus fechamentos. 
Nada vem até você. Prepare-se e vá buscar. 
15) Espere Viver Nas Trincheiras 
Vender seguro é difícil, trabalho duro. 
Os corretores de seguros que você vê por aí com casas grandes, carros esportivos e jogando golfe 
não chegaram lá do dia pra noite. 
Eles vendiam, vendiam e vendiam. 
E vendiam mais. 
É a única maneira de se tornar super bem sucedido neste negócio e se você quiser ser bem sucedido 
você vai ter que fazê-lo também. 
16) Torne-Se Um Especialista Em Marketing 
Você não pode confiar só na sua agência de publicidade ou na área de marketing da sua corretora 
para ter todas as idéias de marketing e gerar leads. 
Aqui estão alguns recursos de marketing para você começar: 
17) Não Encha O Ouvido Dos Clientes Com Explicações 
Quando você é novo em vender, é comum focar nos recursos do produto em vez dos benefícios. 
Em algum momento você aprendeu todas as 10 características de um produto e você está ansioso 
para provar seu conhecimento, falando aos clientes sobre todas as 10. 
Infelizmente eles não se preocupam com todas elas. 
Há talvez um ou dois recursos que lhes interessam e é melhor fazer perguntas para identificar as 
necessidades do cliente e explicar como seus produtos irão satisfazer essas necessidades do que 
tentar explicar tudo. 
Não encher os ouvidos dos clientes com características; Identificar suas necessidades e satisfazê-las. 
18) Não Use Jargão 
Nada diz "mau vendedor" mais do que usar um jargão para alguém que não o entende. 
A melhor maneira de mostrar aos clientes que você não dá a mínima pra eles é usando terminologias 
que ninguém fora da área de seguros sabe! 
Quando você é novo, você tem uma vantagem única: a de ser capaz de se relacionar com clientes 
como um estranho. As pessoas realmente se relacionam melhor com você se elas sentirem que você 
ainda está do seu lado. Você não deve passar para o lado do "vendedor de seguros". 
Não use jargão, isso só faz você parecer que está escondendo alguma coisa. 
19) Interpretar E Agir Pelos Sinais Do Cliente 
Eu vi um monte de novos vendedores quebrarem a cara, porque não sabiam quando ficar de boca 
fechada. 
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Quando alguém está pronto para comprar, não interrompa-o. 
Se é importante explicar tudo, então, vá em frente... depois do cheque assinado! 
20) Não Venda O Mais Barato 
Eu entendo ... as pessoas estão pesquisando o mais barato, eles estão comparando o mais barato, e 
eles estão comprando o mais barato. 
Você compra sempre o mais barato também, certo? 
Errado. 
Se você honestamente acredita que as pessoas só compram o mais barato, então, saia hoje. Você 
está no negócio errado e o mercado de seguros não precisa de você. 
21) Abrace Sua Juventude 
Seja louco. Seja imprudente. Seja apaixonado. Seja jovem! 
Ninguém teve uma crise de meia-idade e se tornou um vendedor de seguros. Não tenha medo de 
esbanjar juventude neste negócio! 
Sorria. Ria. Seja divertido. 
Motivação para vendas 
O Que É Motivação: 
Como transformar a motivação nas vendas em um ciclo constante 
Usualmente as equipes de vendas são recompensadas com comissões, prêmios por atingir metas 
(mensais, trimestrais ou semestrais, dependendo da empresa) e bônus anuais. Muitos dos 
especialistas em motivação para vendas revelam que a recompensa monetária é, realmente, muito 
importante e uma das mais efetivas. Mas nesta postagem queremos ir além daquilo que, 
possivelmente, você já sabe: dinheiro é um excelente motivador! 
Por isso, selecionamos algumas formas menos usuais de motivação nas vendas, para que você 
possa também surpreender sua equipe. 
Existe inclusive um tipo de vendedor, geralmente de alta performance, que acaba incorporando 
comissões e bônus em sua remuneração esperada, pois sabe que sempre atingirá esse patamar 
mínimo. Ele fecha suas metas antes do final do mês e “tira o pé do acelerador”. Ao criar outras formas 
de motivação nas vendas, esse vendedor de alta performance pode vender ainda mais! 
1. Reconhecimento 
Reconhecer a performance do funcionário em uma conversa pessoal já é uma ótima ideia. Fazer isso 
em público pode ser complicado e trazer uma reação de “ciúmes” de outros vendedores, mas isso 
não pode impedir você de fazer elogios a quem merece recebê-los. 
Defina Critérios Objetivos Para Então Fazer O Reconhecimento 
Uma maneira de contornar esta situação é definir critérios objetivos para entregar diplomas, 
pequenos troféus e placas (nada muito espalhafatoso, hoje se usa muito acrílico para isso, no lugar 
de metais) e até pins e broches, quando são equipes grandes e competitivas. 
Mas fique atento: em um primeiro momento todos gostam de receber diplomas e pins, mas se isso 
não for acompanhado de uma recompensa monetária, pode virar motivo de piada. Concilie as duas 
premiações para a motivação nas vendas. 
 
2. Comemorações, Festa De Final De Ano E Convenções 
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Aqui podemos falar em dois tipos de comemorações. Uma mais pontual e simples, em que você 
reúne toda equipe em um restaurante (ou mesmo os convida para uma visita ao teatro/outro local que 
seja do interesse de todos) para celebrar um resultado do grupo referente à uma ação pontual, 
promoção ou atingimento de uma meta muito além da esperada. Isso ajuda a construir um clima de 
entrosamento e vontade de superar resultados. 
Outra comemoração muito usada e que pode agregar outras ações importantes de um gestor de 
vendas é o investimento em convenções. Em uma convenção são apresentados os objetivos para o 
ano seguinte, quais recursos que a empresa disponibilizará para auxiliar a equipe a vender mais 
(campanhas de publicidade, materiais, softwares de CRM e gestão, treinamentos etc.) e os 
resultados do ano que está terminando. 
Ao integrar a comemoração com a convenção de vendas e a festa de final de ano, além de 
economizar no custo dos eventos, você pode aproveitar para entregar os diplomas e troféus que 
citamos no item anterior de uma forma muito mais integrada ao contexto. 
3. Treinamentos 
Esse é outro ponto importante, que une o útil ao agradável e motiva as vendas da equipe. Os 
treinamentos podem ser técnicos, para que os vendedores conheçam os detalhes dos produtos e 
serviços que oferecem aos clientes e, assim, consigam vender com mais propriedade; ou eles podem 
ser treinamentos de capacitaçãoem vendas, ainda mais motivadores porque vão auxiliar os 
colaboradores em suas carreiras e vida profissional, principalmente, se oferecerem certificados e 
forem ministrados por instituições ou palestrantes reconhecidos pelo mercado. 
4. Premiações Diferenciadas 
Já pensou em premiar seus vendedores com uma viagem de navio com direito a levar acompanhante 
ou eletrodomésticos “desejados”, como TVs de última geração, tablets e smartphones? Esse é o tipo 
de prêmio complementar ao monetário que leva o time a correr atrás do resultado e você pode 
entregar junto com o diploma ou troféu durante a convenção de vendas. 
Outra dica é aproveitar recursos da empresa disponibilizados aos vendedores e escolher os de 
melhor desempenho para receber um modelo melhor. Por exemplo: se seus vendedores recebem 
carro da empresa para fazer visitas, os melhores podem ter um modelo mais bacana que o dos 
outros; se recebem celular da empresa, alguns vendedores de alta performance podem receber 
também um tablet. 
A premiação adequada pode fazer toda diferença nas vendas 
5. Promoções E Carreira Em Y 
Para terminar uma importante dica de motivação para vendas: alguns vendedores são excelentes em 
campo e vendem muito, mas não têm perfil de liderança, o que impede que sejam promovidos para 
coordenadores, gerentes ou diretores. 
Nesse caso, promova a carreira em Y, isto é, o profissional é promovido não para liderar equipes, 
mas para um nível superior de vendedor, com salário melhor e um nome diferenciado, como 
Consultor Sênior de Vendas. Caso contrário, você vai perder um vendedor de alta performance para 
a concorrência. Aproveite para empregar seu talento como mentor de outros vendedores e coach 
para ministrar treinamentos. 
Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. 
A motivação envolve fenômenos emocionais, biológicos e sociais e é um processo responsável por 
iniciar, direcionar e manter comportamentos relacionados com o cumprimento de objetivos. 
Motivação é o que faz com que os indivíduos dêem o melhor de si, façam o possível para conquistar 
o que almejam, e muitas vezes, alguns acabam até mesmo “passando por cima” de outras pessoas. 
Motivação é um tópico muito estudado pela psicologia, para saber o que faz com que as pessoas se 
comportem da maneira que fazem, de onde sai a motivação, e o que ocorre quando as pessoas não 
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são motivadas. A motivação é avaliada em certos tratamentos psicológicos em que é imprescindível 
medir a disposição real que um indivíduo tem para iniciar um tratamento. 
A motivação é um elemento essencial para o desenvolvimento do ser humano. Sem motivação é 
muito mais difícil cumprir algumas tarefas. É muito importante ter motivação para estudar, para fazer 
exercício físico, para trabalhar, etc. 
A motivação pode acontecer através de uma força interior, ou seja, cada pessoa tem a capacidade de 
se motivar ou desmotivar, também chamada de auto-motivação, ou motivação intrínseca. Há também 
a motivação extrínseca, que é aquela gerada pelo ambiente que a pessoa vive, o que ocorre na vida 
dela influencia em sua motivação. 
Na área da psicologia, Maslow e McClelland criaram suas teorias para motivação. Maslow disse que 
o homem se motiva quando suas necessidades são supridas, como a auto-realização, auto-estima, 
necessidades sociais, segurança e necessidades fisiológicas. Já McClelland, indicou três 
necessidades que são essenciais para a motivação: poder, afiliação e realização. 
Motivação Nas Organizações 
A motivação, e a falta dela, são assuntos muito discutidos também nas organizações. A motivação 
empresarial, ou seja, a capacidade de motivar cada elemento de uma empresa é essencial para o 
seu sucesso. 
Motivação E Liderança 
Motivação e liderança são conceitos que estão intimamente ligados. Um bom líder deve estar 
motivado e ao mesmo tempo, deve ser capaz de motivar os elementos da sua equipe. 
Motivação No Trabalho 
A motivação é um conjunto de motivos que se manifestam e influenciam a conduta de um indivíduo. 
Assim, a motivação no trabalho influencia a disposição que o funcionário de uma empresa tem para 
cumprir as suas tarefas. Quanto mais motivado está, melhor vai cumprir o seu trabalho. 
É importante que os chefes consigam motivar os seus trabalhadores, porque assim conseguem há 
uma existe a probabilidade de ocorrer um aumento na produtividade. 
4 PS Do Marketing: O Que São E Como Funcionam? 
Os 4 Ps do Marketing são conhecidos também como Mix ou Composto de Marketing. Os 4 Ps 
envolvem um conjunto de ferramentas que tem por objetivo ajudar a alcançar uma ou mais 
estratégias de uma empresa e fazem parte do planejamento de marketing, responsável por garantir o 
sucesso de uma empresa no mercado ao qual está inserida. 
Resumidos anteriormente em Produto, Preço, Praça e Promoção, hoje pode-se dizer que o Mix de 
Marketing conta com outras ferramentas, como é o caso do P de Posicionamento e os outros Ps que 
fazem parte do que é chamado de 8 Ps do Marketing. Ainda assim, esses 4 são as principais e mais 
importantes para toda e qualquer empresa, sendo preciso que trabalhem em conjunto para alcançar 
os objetivos anteriormente determinados. 
Quando se fala nos 4 Ps do marketing, imediatamente se tem em mente o autor Philip Kotler, no 
entanto, não foi ele quem criou o conceito. O Composto de Marketing é muito conhecido e utilizado, 
mas foi criado por Neil Borden, em 1949, e aprimorado por Jerome McCarthy. 
Mas estão porque lembramos de Philip Kotler quando se fala nesse conceito? A resposta é simples: 
foi ele quem tornou o termo mais conhecido e divulgado, apontando sua importância e utilização 
pelas empresas. 
Os 4 Ps do marketing são conhecidos como Produto, Preço, Praça e Promoção. Vamos conhecer 
agora um pouco mais sobre cada um dos Ps e entender porque é preciso que trabalhem em conjunto 
para garantir o sucesso das estratégias de marketing. 
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O Que Exatamente São Os 4 PS? 
Sabe-se que o Mix de Marketing se trata de uma ferramenta que ajuda a colocar em prática as 
estratégias de marketing que foram determinadas anteriormente por uma empresa. Basicamente 
envolvem variáveis que podem ser controladas e utilizadas como forma de influenciar a resposta do 
consumidor perante a sua marca. 
Aí a razão de que precisam ser estudados com calma, pois um erro mínimo pode resultar numa 
resposta negativa por parte do público alvo. 
Os 4 Ps também podem ser considerados a base de uma estratégia de marketing e quando andam 
em conjunto garantem o sucesso e conquista do público-alvo. Uma empresa deve analisá-los 
inicialmente em separado, para então trabalhar seus resultados em conjunto. 
A prova de que as quatro ferramentas estão ligadas? Toda empresa possui um produto ou serviço 
que deseja vender, afinal ninguém produz com o intuito de guardar para si mesmo. Assim precisa 
trabalhar o valor de sua mercadoria (o preço), escolher um bom ponto de vendas (praça) e divulgar 
aquilo que se é vendido (promoção). Isso, é claro, uma explicação bem básica do que seriam os 4 Ps 
do Marketing. 
Quando as quatro ferramentas andam juntas e são direcionadas para o público-alvo certo, a 
estratégia é um verdadeiro sucesso. O que significa dizer que ao criar um produto é preciso saber 
quem é a pessoa que vai consumi-lo, determinar um preço que esteja de acordo com esse mercado, 
escolher um local de vendas em que esse consumidor esteja presente – e se identifique – e 
finalmente trabalhar na divulgação, deixando claro que seu produto é exatamente o que aquele 
cliente precisa. 
Para entender melhor, vamos analisar cada P do Mix de Marketing individualmente: 
ProdutoApesar de definirmos o primeiro P do Marketing como produto saiba que os serviços também fazem 
parte dessa categoria. Basicamente o produto seria aquilo que sua empresa tem a oferecer e que 
está relacionado com seu produto/serviço. 
No caso de quem trabalha com produtos dizemos que o mesmo é apenas uma parte do P de produto, 
já que todos os atributos a ele relacionados também se encaixam aqui. Ele precisa responder as 
seguintes perguntas: 
• Que desejo ou necessidade do cliente esse produto satisfaz? O que faz que determinado público 
precise ter seu produto? 
• Que funções ou novidades esse produto precisa ter para chamar a atenção? 
• Como é o processo de produção desse produto? 
• Qual o diferencial do seu produto? 
• Como é o design do mesmo, incluindo características técnicas? 
• Como é o ciclo de vida do seu produto? 
Vamos pensar num exemplo simples: um novo smartphone é o produto de sua empresa. O fato de 
ele possuir mais memória e ter um design moderno e todas as suas funções são parte do P do 
produto. No caso aqui respondemos o diferencial e o design do produto. 
Para chamar a atenção do público alvo é preciso que ofereça novas funções em relação aos 
aparelhos já existentes. Mais memória pode ser uma dessas novidades. Em relação ao ciclo de vida, 
sabemos que é rápido e curto, pois smartphones são criados a todo instante. 
O smartphone também satisfaz a necessidade de pessoas que precisam estar sempre antenadas nas 
últimas tecnologias. Já o processo de produção normalmente é em série. 
A partir do momento em que se entende o que é o seu produto – e o que sua empresa tem a oferecer 
– sabe-se exatamente quem é o seu público alvo e para quem serão direcionadas todas as 
estratégias. 
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No exemplo do smartphone, seria um produto voltado a pessoas amantes de tecnologia e que estão 
sempre em busca de novidades e aparelhos com mais capacidade e ainda mais modernos. 
Preço 
O preço envolve o valor que seu cliente está disposto a pagar pelo seu produto, ou melhor, pela 
mudança ou solução que seu produto tem a oferecer para ele. Esse pode ser considerado um dos Ps 
mais importantes do Mix de Marketing, já que é o responsável pelo retorno financeiro daquilo que sua 
empresa tem a oferecer. 
Pense que seu cliente não pode ver seu produto como apenas mais um no mercado, razão pela qual 
o P de produto precisa ser estudado com calma antes de se decidir o preço a ser aplicado no 
mercado. 
Essa é a única ferramenta do Composto de Marketing que gera receita para a empresa, razão pela 
qual precisa ser pensada com cuidado. O preço precisa cobrir os custos gerados para conceber o 
produto – incluindo processo de produção e mão de obra –, estar dentro de uma média para o 
mercado no qual está inserido – não se pode estar muito acima ou muito abaixo dos concorrentes – e 
gerar lucro. 
Além disso, é preciso levar em conta quem é seu público alvo e como ele percebe o valor do seu 
produto, ou seja, quanto o cliente acredita e estaria disposto a pagar para poder se utilizar daquele 
benefício. Se seu produto for apenas mais um ou não criar um desejo, porque ele não apostaria no 
concorrente que oferece pelo preço mais baixo? 
Identificar uma necessidade também ajuda na determinação do preço. Pense num exemplo simples, 
uma garrafa de água vendida no mercado pode estar muito mais em conta do que aquela vendida em 
meio a um show de rock, por exemplo. 
O cliente vai atrás dessa água pelo fato de estar com sede e não desejar deixar o local do show, no 
segundo caso, e para satisfazer essa necessidade estará disposto a pagar mais. Já no primeiro caso, 
ele pode comprar a garrafa de água apenas para uma emergência ou para estocar em casa. Não é 
uma necessidade urgente e pode se tornar uma compra que pode ser descartada se o valor estiver 
muito alto. Em resumo, as chances do consumidor desistir da compra no primeiro caso – 
supermercado – são muito maiores do que o segundo – show de rock – se for levado em conta 
apenas a questão do preço. 
Isso significa dizer que ao determinar o preço é preciso saber qual é o valor praticado pelos 
concorrentes – para se ter uma média de mercado –, o quanto é possível reduzir do valor final para 
se oferecer descontos aos clientes sem prejuízo para a empresa e qual é o valor agregado do seu 
produto – como seu cliente o vê e quanto está disposto a pagar por ele. 
Aqui fazemos um adendo, pois a forma como seu cliente vê seu produto estará intimamente ligada 
com a divulgação. Ou seja, por mais que o produto/serviço já exista no mercado, é sua empresa 
quem irá mostrar ao consumidor que ele precisa ter aquilo ou que determinado produto/serviço foi 
feito para ele. 
Vamos seguir com o exemplo do smartphone descrito no P de produto. Para determinar o preço de 
mercado do mesmo a empresa deve levar em conta os custos que teve em sua produção, a margem 
de lucro que deseja obter com a venda, a média de preço aplicada pelos concorrentes – aqueles que 
produzem aparelhos semelhantes e não smartphones em geral – e o quanto o público alvo acredita 
que vale esse tipo de produto. 
Ao final é feita uma média e não se pode esquecer de determinar qual o preço mínimo que esse 
produto pode ter no caso de a empresa decidir apostar em descontos, seja para chamar a atenção do 
cliente ou para eliminar estoque devido ao fim do ciclo de vida. 
Praça 
O P de Praça é também conhecido como Ponto de Venda ou Canal de Distribuição. Basicamente é o 
local em que a empresa coloca à venda aquilo que tem a oferecer. É o local em que o consumidor 
fará contato com o produto/serviço. A praça hoje não se resume apenas a um único local ou apenas a 
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ambientes físicos. Quem vende seu produto pela internet tem seu site ou página do Facebook como 
ponto de venda, por exemplo. 
É nesse local que a venda realmente acontece, onde acontece a troca do produto pelo valor a ele 
determinado, o contato do público alvo com aquilo que deseja/precisa ter. É para onde o cliente se 
dirige quando deseja satisfazer seu desejo ou necessidade e adquirir aquilo que é oferecido por sua 
empresa. 
A praça leva em conta não apenas o espaço disponibilizado para as vendas como também a 
logística, como se encontra a visibilidade do produto e a distribuição do mesmo. Ou seja, reposição é 
algo que é levado em conta no P de Praça. 
Para determinar o ponto de venda do produto é preciso levar em conta que locais seu cliente buscaria 
para encontrá-lo – ou onde seu cliente já está -, onde os concorrentes se encontram, como é o 
esforço de vendas e como sua empresa pode adentrar nesse canal de distribuição – em alguns casos 
pode ser complicado, caso já exista um concorrente estabelecido. 
Parcerias com o distribuidor e estar disposto a pagar um pouco mais para garantir maior visibilidade 
também aumentam suas chances de ser visto pelo cliente. O fato é que aquilo que está na altura dos 
olhos é o que primeiro chama a atenção de quem visita um ponto de venda. A ideia da loja própria, 
contando apenas com produtos da sua marca também é interessante e pode existir virtualmente ou 
ter um espaço físico. 
Um exemplo de parceria entre distribuidor e empresa bastante conhecido é o da Coca Cola. Eles 
fornecem a geladeira para que seus produtos estejam próximo ao caixa ou à vista daquele 
consumidor que procura por uma bebida gelada. Em troca o ponto de venda – que não terá gastos 
com a compra de geladeiras – deve colocar nessas geladeiras apenas produtos da Coca Cola. 
Já o ato de pagar um pouco mais para ganhar visibilidade é visto nos supermercados. Os produtos 
que estão na altura da vista investiram – ou melhor, a empresa que os produz investiu – um pouco 
mais paraestarem ali e serem os primeiros que são vistos pelos consumidores. 
Seguindo com o exemplo do smartphone, no caso da Praça ele poderá ser encontrado em lojas de 
eletrônicos, em loja da própria marca, lojas de operadoras de celular ou no site da sua empresa. A 
quantidade de aparelhos deixada em cada ambiente e o local em que ele estará disposto são 
também de sua responsabilidade e vale a pena pagar um pouco a mais para aparecer. 
Promoção 
O quarto P do marketing, chamado de promoção, envolve todas as ações relacionadas a divulgação 
e comunicação do seu produto para o público alvo. Muitas pessoas acreditam que o P de promoção 
envolve apenas os descontos em vendas – o que conhecemos também como promoção de vendas – 
mas na verdade vai muito além disso. 
Os descontos estão inclusos do P de promoção e normalmente são aplicados numa ação de 
conhecimento de um novo produto – para entrada no mercado – ou quando o ciclo de vida do mesmo 
está no fim – com o objetivo de limpar estoque. 
Dentre outras ações de promoção estão a propaganda, a publicidade, e-mail marketing, mala direta, 
as fan pages, assessoria de imprensa e até mesmo links patrocinados. Qualquer ação com o intuito 
de divulgar o produto e atrair o público alvo entra no P de promoção. 
Para usar corretamente essa ferramenta do Mix de Marketing é interessante estar atento a algumas 
situações como: onde será anunciado o produto, quando é a melhor época para se realizar ações de 
divulgação e que padrão deve ser seguido com o intuito de manter os clientes. Estudar como 
a concorrência divulga seus produtos ajuda a entender melhor como e onde atingir o público alvo. 
No nosso exemplo do novo smartphone ele poderia ser divulgado através de fan pages, links 
patrocinados, propaganda e publicidade. Ações no ponto de venda também chamariam a atenção, 
principalmente logo na entrada do produto no mercado. 
 
A Importância Do Composto De Marketing 
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Em uma primeira olhada talvez os 4 Ps do marketing pareçam algo simples para o qual não se deve 
dar muita importância, principalmente pelo fato de serem coisas óbvias demais para uma empresa. 
Agora, se você leu com calma cada um dos tópicos acima viu que nem tudo é o que parece e o 
simples é muito mais complexo se olhado a fundo. A verdade é que o Composto de Marketing é o 
responsável por determinar quem será mais importante para o cliente, que irá além de conquistar 
conseguir manter seu público-alvo. 
Não se pode ver o que sua empresa tem a oferecer como apenas um produto, por mais comum que 
seja o que se está vendendo – água, por exemplo. Se fosse apenas mais um produto, porque as 
pessoas têm preferência por algumas marcas, por mais que sua composição seja praticamente a 
mesma? 
O composto de marketing ajuda a empresa a identificar o que seu cliente deseja ou precisa e aplicar 
estratégias de forma que se deixe claro que o seu produto – ou serviço – é exatamente o que ele está 
procurando. É aquilo que vai resolver aquela situação que está incomodando àquela pessoa. 
Entenda melhor a importância dos 4 Ps em cima do exemplo do smartphone. O público alvo de sua 
empresa não vai comprar seu aparelho porque ele faz ligações, manda mensagens ou acessa 
a internet, mas sim porque ele dá status e atende a necessidade de uma pessoa que precisa de mais 
memória e funções em um smartphone. 
Para obter isso o cliente está disposto a pagar mais – pois sabe que não terá o aparelho que todos 
têm e não precisará trocá-lo por falta de espaço na memória – se direcionará ao ponto de venda em 
que sabe que encontrará esse tipo de smartphone e irá se interessar pelo diferencial por ele 
divulgado. 
O Que É Vantagem Competitiva? 
O termo “vantagem competitiva” se refere à capacidade que uma empresa tem de atingir um nível 
mais elevado de vendas em relação a outras empresas do mesmo mercado, ou seja, sua capacidade 
de permanecer à frente da concorrência. Antes de qualquer coisa, você precisa saber que 
uma estratégia de negócios eficiente tem um profundo impacto sobre a criação de vantagem 
competitiva. 
O que leva um consumidor a comprar o produto ou serviço de uma empresa em detrimento de outra? 
É a vantagem competitiva oferecida, que está clara e bem definida na mente do cliente. Essa 
vantagem pode estar no preço, na excelência do atendimento, no design, prazo de entrega, posição 
que a empresa ocupa no mercado, simpatia do cliente pela marca, comportamento sustentável da 
empresa etc. 
Qualquer vantagem competitiva deve ter as seguintes características: 
1. Gerar valor ao cliente – uma vantagem competitiva deve, em primeiro lugar, agregar valor ao 
cliente. 
Não basta ser única e criativa se ela não for aquilo que o cliente deseja; 
2. Ser insubstituível – é importante que não existam vantagens competitivas substitutas disponíveis 
aos concorrentes. Se eles não puderem copiar a sua ideia, mas puderem substituí-la, então ela não 
terá impacto nenhum para sua empresa. 
3. Ser sustentável – a vantagem competitiva deve ser sustentada ao longo do tempo, ou seja, não 
pode ser facilmente copiada pela concorrência. 
5 formas de criar vantagem competitiva para você se destacar no mercado 
1. Analise A Concorrência E Faça Uma Estratégia De Diferencial 
O primeiro passo para criar uma vantagem competitiva é ficar de olho em seus concorrentes. Para se 
diferenciar, você precisa saber o que eles estão fazendo, o que agrada os clientes e o que os deixam 
insatisfeitos. Por isso, pesquise o seu mercado, conheça profundamente o seu público, e crie 
melhorias no ponto de vista do cliente. 
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Por exemplo, você pode oferecer uma entrega de alta qualidade para os consumidores. Se eles 
enxergarem o seu produto ou serviço diferentemente de outros produtos, estarão dispostos a pagar 
mais para receber esses benefícios. 
2. Adquira Liderança De Custo 
Liderança de custo é a capacidade de produzir um produto ou serviço com custos menores do que os 
concorrentes. Se sua empresa produzir o mesmo produto com a qualidade ofertada pela 
concorrência, mas conseguir vendê-lo por menos, isso lhe dará uma vantagem competitiva sobre 
outras empresas. 
Para conseguir esse feito e obter lucro, você deverá encontrar uma base de baixo custo, como 
trabalho, materiais e instalações. Investigue como diminuir custos oferecendo um produto ou serviço 
de qualidade. Se você reduzir o custo de fabricação, poderá cobrar menos que a concorrência, e 
tornar-se a primeira opção do consumidor. 
Um produto ou serviço deve oferecer valor através do preço ou qualidade. Quando um negócio 
consegue encontrar equilíbrio entre preço e qualidade, geralmente alcança um produto ou serviço 
bem-sucedido. 
3. Tenha Uma Estratégia De Foco 
Também conhecida como “estratégia de segmentação”, a estratégia de foco busca atingir um 
mercado específico, ao invés de tentar atingir todos. 
As empresas que utilizam esse método, geralmente, se concentram nas necessidades do cliente e 
em como os produtos ou serviços podem melhorar suas vidas no dia a dia. 
Essa estratégia pode incluir segmentações geográficas, demográficas, comportamentais e físicas. Ao 
estreitar o mercado para segmentações menores, as empresas conseguem entender melhor o cliente 
e satisfazer suas necessidades. 
4. Saiba Quais São Seus Recursos E Competências 
Os recursos de uma empresa podem ser: 
▪ Financeiros (caixa, lucro retido etc); 
▪ Físicos (matéria-prima, equipamentos etc); 
▪ Humanos (conhecimento, habilidade etc); 
▪ Organizacionais (estruturas, equipes, cultura etc). 
Já as suas competências ou capacidades podem ser entendidas como a habilidade da empresa 
em tirar proveito dos seus recursos.Para saber se os seus recursos consistem ou não em uma vantagem competitiva, existe um modelo 
chamado VRIO (Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização). Ele representa 4 questões que você 
deve responder sobre um recurso ou capacidade para determinar seu potencial competitivo: 
1. O recurso permite que a empresa explore uma oportunidade ambiental ou neutralize uma ameaça 
do ambiente? 
2. O recurso é controlado apenas por um pequeno número de empresas competidoras? 
3. As empresas sem esse recurso enfrentam uma desvantagem de custo para obtê-lo ou para 
desenvolvê-lo? 
4. As políticas e processos da sua empresa estão organizadas para dar suporte à exploração de 
seus recursos valiosos, raros e difíceis de imitar? 
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Se as respostas para todas essas perguntas for “sim”, então você já tem nas mãos uma vantagem 
competitiva. 
5. Entenda O Conceito De Capacidades Dinâmicas 
O conceito de capacidades dinâmicas nas organizações trata da capacidade adaptativa frente 
ao dinamismo do ambiente, ou seja, como as empresas podem alcançar e sustentar vantagens 
competitivas em um ambiente em mutação. 
Quando falamos em “capacidade”, estamos falando da habilidade que a empresa tem de adaptar, 
integrar e reconfigurar seus recursos para atender os requisitos de um ambiente em constante 
mudança, em que é difícil prever as ações dos concorrentes. O termo “dinâmica” refere-se à 
capacidade das empresas em renovar suas competências para responder rapidamente às mudanças 
do ambiente. 
Para criar sua vantagem competitiva, você deve compreender os 3 componentes da capacidade 
dinâmica: 
Processos: como as coisas são feitas na empresa (suas rotinas e formas de aprendizado); 
Posições: qual é o estado atual de sua tecnologia, propriedade intelectual, base de clientes, 
relacionamento com fornecedores etc; 
Caminhos: quais são as opções estratégicas que sua empresa possui para obter vantagem 
competitiva. 
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 COMO LIDAR COM A CONCORRÊNCIA 
 
 
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Como Lidar Com A Concorrência 
Saiba Como Lidar Com A Concorrência No Comércio 
Você decidiu abrir uma loja, atender ao público e ganhar a vida com vendas. Mesmo que você 
tenha boas ideias e muita disposição, lembre que a competição é grande. Por isso, você 
precisa aprender como lidar com a concorrência no comércio e se posicionar 
estrategicamente desde o início do negócio. Como lidar com a concorrência no comércio 
Consulte livros e manuais, busque o apoio de consultorias em vendas, peça dicas a estrategistas em 
marketing e pergunte como lidar com a concorrência no comércio. É bastante provável que as 
respostas ao seu problema sejam resumidas em uma só palavra: diferencial. 
Um exemplo é a China: como enfrentar um país que, ao mesmo tempo, é uma grande fábrica e uma 
rede gigante de lojas, com um contingente muito maior que o seu e um custo muito menor? Só 
mesmo com a diferenciação. 
Se o mercado é altamente competitivo, de nada adianta cruzar os braços. Mas o que você oferece 
para se destacar entre os concorrentes? Quais são seus pontos fortes na comparação com eles? Há 
algumas formas de identificar e explorar suas vantagens. Conheça as principais: 
Chegue Primeiro E Acerte No Local 
Essa dica só se aplica, obviamente, a quem ainda não iniciou operações ou está abrindo uma nova 
loja. No livro A Cartilha do ponto comercial - Como escolher o lugar certo para o sucesso de 
negócio (Clio Editora), Carlos Eduardo de Lima e Mônica de Barros Barboza lembram que o 
posicionamento do negócio deve ser estratégico. Para isso, escolha um local que possa ser acessado 
antes do seu público chegar à concorrência. 
Se consumidor está a caminho de casa, mas lembrou que precisa de um remédio, tende a parar na 
primeira farmácia que encontrar - isso se houver duas ou mais lojas de porte parecido no bairro. 
Os autores lembram que grandes redes de varejo se antecipam ao concorrente e conseguem até 
mesmo prever onde ele poderia se instalar, dado o padrão e porte do prédio. Se você está montando 
seu plano de negócios, que tal se inspirar neles? 
Observe E Analise, Mas Não Copie 
Se você quer se diferenciar, precisa saber quem são seus concorrentes e o que eles andam fazendo 
para ganhar mercado. Afinal, o seu desafio é o mesmo que eles enfrentam. 
Para observar, vale visitar, ver que promoções realizam e o que parecer ter ou não sucesso. Também 
é interessante comprar produtos na concorrência, para entender como é o atendimento e o 
tratamento ao cliente. 
As informações que você coletar serão parte da sua estratégia de benchmarking, um processo 
de avaliação de concorrentes que permite incorporar as melhores práticas para atividades similares. 
Você também pode recorrer ao chamado benchmarking funcional, que compara uma função 
específica da sua empresa com a equivalente de um negócio reconhecidamente de sucesso (por 
exemplo, sua área de vendas com esse departamento em uma grande rede). 
Mas não caia no erro de copiar. No Guia Prático de Marketing para Comércio e Serviços, Edson 
Zogbi lembra que cada comércio deve ter seu jeito próprio de promover produtos e serviços e tentar 
ao máximo se diferenciar. 
Não Esqueça Da Concorrência Indireta 
Na mesma obra, Zogbi lembra da concorrência indireta, que também causa efeitos no faturamento de 
estabelecimentos comerciais. Você pode ser único em seu ramo de atuação, mas tal qual um 
candidato que disputa sozinho uma eleição, não há garantia de que será o escolhido. 
 
Nesse cenário, você compete com tudo aquilo que reduz a possibilidade de o cliente gastar dinheiro 
 COMO LIDAR COM A CONCORRÊNCIA 
 
 
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na sua loja. Um exemplo são os pontos comerciais que vendem produtos diferentes dos seus, mas 
que concorrem com eles. 
Segundo Zogbi, a análise dos concorrentes indiretos sugere potencializar negócios com uma relação 
de complementariedade, ou seja, buscar parcerias que agreguem valor à sua empresa. Pode ser com 
venda cruzada (uma loja indica a outra), quiosque promocional (com produtos de uma na outra) ou 
mesmo com um kit de produtos cruzados das duas lojas. 
Outra forma de lidar com a concorrência