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Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações. 
O objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações. 
Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores.  
	VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO 
A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios. 
Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.” 
Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21). 
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12). 
Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas. 
A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. 
Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma negociação, envolve compromissos e são estabelecidas condições. 
Por meio de métodos e técnicas de negociação, os interlocutores poderão se deter às esferas de convergência, ampliando e reduzindo as diferenças. 
Para tanto é preciso analisar o fenômeno sob nova ótica e sob outras dimensões. As atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiança, contribuindo, assim, para o entendimento. O negociador orientado para o sucesso das suas negociações, negocia com o interlocutor numa metodologia baseada em procedimentos e em critérios legítimos e objetivos. 
Para Wanderley (1998), “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença”.Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito. 
Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças, utilizando-as nas negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos fracos poderá evitar que os mesmos se tornem visíveis, desenvolvendo estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças. 
Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociar. 
4.7 - Modelo de Junqueira 
Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. 
Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal o autor identifica quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. 
• Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode. 
• Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar. 
• Controlador – Também designado por dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros. 
• Analítico – Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a ppar do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Após o conhecimento dos diversos modelos e estilos de negociação deve-se compreender que são tentativas de enquadrar os indivíduos, por  meio da análise dos comportamentos que eles apresentam. A classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos características que contemplem mais deum estilo. 
Todos os autores citados classificam o comportamento do negociador em quatro estilos básico, que quando comparados apresentam muitas semelhanças. 
Percebe-se que os estilos: Restritivo (Jung), Toma e Controla (Bergamini), Diretivo (Márcio Miranda), Controlador (Junqueira) e Duro (Gottschalk) são muito similares. 
Os estilos Confrontador (Jung), Dá e Apóia (Bergamini), Racional (Matos), Sociável (Márcio Miranda), Catalisador (Junqueira) e Negociador (Gottschalk), são muito semelhantes. 
Os estilos Ardiloso (Jung), Mantém e Conserva (Bergamini), Metódico (Matos), Metódico (Márcio Miranda), Analítico (Junqueira) e Dos Números (Gottschalk), mantêm uma identidade em comum. 
Os estilos Amigável (Jung), Adapta e Negocia (Bergamini), Sociável (Matos), Afável (Márcio Miranda), Apoiador (Junqueira) e Caloroso (Gottschalk) também apresentam praticamente as mesmas características. 
Deve-se ressaltar que o estilo Sociável de Matos e o estilo Sociável de Márcio Miranda, apesar de apresentarem a mesma designação, são completamente diferentes quando se analisam as suas características. Enquanto um é orientado para relacionamentos, trabalho em equipe e laços afetivos, o outro aprecia ser reconhecido e se sentir influente, se aproximando muito do estilo Catalisador de Junqueira. 
Oliveira (1994) questiona os “estilos de negociação” pelo fato de partirem de descrições muito simples do comportamento humano e por tomarem aspectos bastante óbvios da conduta dos indivíduos; e a seguir, apresenta-os como modelos completos para avaliar o comportamento dos indivíduos. Alerta, ainda para o risco de que:  
...as conclusões decorrentes dessas observações sempre se baseiam numa visão apenas parcial, quando não reducionista, de uns poucos comportamentos, que acabam sendo elevados à categoria de determinantes da personalidade dos indivíduos. "(OLIVEIRA, 1994) 
Peck e Whitlow (1976, citados por Oliveira, 1994) formulam aquilo que chamam de “teoria ingênua” da personalidade:  
	As pessoas estão continuamente fazendo avaliações de outras pessoas, ajuizando-as por sua aparência e maneirismo pessoais, escutando o que elas dizem e observando o que fazem em diversos contextos, e depois relacionando todas essas observações com suas próprias teorias implícitas da personalidade, inferindo disposições persistentes e motivações subjacentes. Existe, contudo, um vastíssimo acervo de provas indicativas de que as avaliações subjetivas do comportamento de outrem são extremamente passíveis de erro, e que até numa situação razoavelmente bem estruturada, como uma entrevista, a rigorosa exatidão de avaliações é mínima". 
Deve-se estar atento para não esquecer que os estilos apresentados pelos autores são modelos meramente descritivos da personalidade. Isso significa que numa determinada circunstância o negociador pode apresentar determinadas características de comportamento, o que não significa que esse comportamento seja predominante na maior parte do tempo em circunstâncias diferentes. 
Ao descrever e tentar quantificar o nível de preparação que a pessoa possui para lidar com negociação, faz-se, na realidade, uma abordagem descritiva e comportamental. Pois são tentativas de fundamentar uma descrição que pretende abranger aspectos relevantes da personalidade dos indivíduos, partindo apenas de uns poucos comportamentos do negociador. No entanto, um primeiro e grande problema que aparece quando se tenta fazer isso é que as conclusões decorrentes dessas observações sempre se baseiam numa visão apenas parcial, quando não reducionista, de uns poucos comportamentos, que acabam sendo elevados à categoria de determinantes da personalidade dos indivíduos. 
Para Oliveira (1987), os problemas advindos disso são evidentes: 
a) Correm-se o risco de ignorar outros comportamentos do indivíduo, que podem ser tão ou mais importantes que aqueles. 
b) Não se levam em conta, igualmente, as motivações internas do indivíduo, que originam esses comportamentos. 
c) Ignoram-se, ademais, as condições externas que operam sobre o indivíduo e que favorecem a expressão de determinados comportamentos, mas não de outros. 
Wanderley (1998) alerta ainda para o cuidado com os rótulos: 
Não rotule os outros e lembre-se de que pior do que rotular os outros é rotular a si mesmo e se “engessar”. Assim, pense em termos de tendência e probabilidade, e não de certeza absoluta. Sempre há espaço para o imprevisto.  
			CLASSIFICAÇÃO DE WANDERLEY Segundo Wanderley (1998), as pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos básicos, definidos a partir de pares de características. O primeiro par é o dominante condescendente e o segundo, o formal-informal. Assim algumas pessoas podem ser: 
Dominantes, assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais. 
Condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos. 
Formais, lógicas, racionais, e mais centradas em si mesmas. 
Informais, emocionais, mais voltadas para fora, para outras pessoas. 
Da combinação desses dois pares de características resultam os quatro estilos comportamentais:
• Catalisador (dominante – informal): também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável
• Apoiador (informal – condescendente): também conhecido por cordial, afável e estável.
• Analítico (formal – condescendente): também denominado metódico, complacente e escrupuloso.
• Controlador (dominante – formal): também designado por dirigente, diretivo e realizador. O autor apresenta no quadro a seguir uma série de características relevantes da cada estilo:
Catalisador: o metaprograma relativo ao eixo dominante é a aproximação, e em relação ao eixo informal é externo. Quando desenvolvido pelo lado positivo, o catalisador é otimista, entusiasta, auto-estimulante, persuasivo, emotivo e confiante, voltado para idéias e pessoas. Tem personalidade animada e costuma ser agradável e interessante, sabendo atrair as pessoas. É criativo, empreendedor, espontâneo, entusiasta e persuasivo. Quando desenvolvido pelo lado negativo, o catalisador é superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer e inconstante. Tende a exagerar as coisas, em suas afirmações, não cumprir o que promete traçar metas irrealizáveis e vender a si mesmo em demasia. Sob tensão fala alto, se agita e explode. 
Apoiador: o metaprograma relativo ao eixo informal é o externo, e o relativo ao eixo condescendente é o de afastamento. Afastamento é a tendência a agir para evitar alguma coisa. Quando desenvolvido positivamente, o apoiador é cordial, ponderado e paciente, agradável e moderado. Gosta de apoiar outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Sabe ouvir e tem bom relacionamento com quase todos. Quando desenvolvido pelo lado negativo, o apoiador é dissimulado, perde tempo, evita conflitos, agrada em demasia, o que diz muitas vezes não é o que pensa, tem dificuldade de dizer nnão, é passivo e “levado na conversa”, por excesso de credulidade. Sob tensão concorda, mas depois não cumpre. 
Analítico: o metaprograma do eixo formal é o interno, que toma suas decisões com os elementos que tem dentro de si, sem buscar apoio em outras pessoas.O metaprograma do eixo condescendente é o afastamento. Quando desenvolvidos pelo lado positivo são precisos, caprichosos, organizados, sérios, cuidadosos, com elevados padrões e alta capacidade crítica. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Buscam a perfeição. Quando desenvolvem pelo lado negativo, são detalhistas, teimosos, maçantes, evasivos, escondem o jogo e não revelam as informações relevantes que possuem, são indecisos e procrastinadores. Adiam na esperança de fazer melhor. Sob tensão, calamse e se retiram. 
Controlador: o metaprograma do eixo dominante é a aproximação e do eixo formal é o interno. Desenvolvidos positivamente, o estilo controlador é direto, objetivo, rápido, enérgico, autoconfiante, exigente, eficiente, decididoe responsável. Assume riscos calculados, dá mais importância aos resultados e ao controle do que aos relacionamentos. Desenvolvido pelo lado negativo, é ignorante, intolerante, arrogante, prepotente, impaciente, insensível, adepto ao “doa a quem doer”. Tem baixa competência interpessoal e não se preocupa com as pessoas, que julga ser apenas recursos para realizar as tarefas. Faz prejulgamentos e é curto e grosso. Sob tensão, torna-se tirânico e faz ameaças. 
	CONCLUSÕES A conclusão a ser feita é que o estilo catalisador é o majoritário entre os pesquisados. É possível que pelo fato deste tipo de negociador ter um perfil dominante, e influenciar mais as pessoas envolvidas em um processo de negociação, ele obtenha um número maior de sucessos em suas negociações, o que provocaria uma melhor performance de seu empreendimento em relação à grande maioria no mercado. Convém lembrar, que pelo lado negativo, o negociador com perfil catalisador é superficial e impulsivo, tendendo a exagerar as coisas e consequentemente podendo expôr a riscos desnecessários a empresa que dirige.