tec de negociação

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UNIP – UNIVERSIDADE PAULISTA
Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
Técnicas de Negociação – Noite II
Prof. Alípio Paiva
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O Perfil do Negociador
NAIANE RAQUEL FERREIRA DE SOUSA
UP18203935
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
3º SEMESTRE
Teresina, 18 de setembro de 2019
O Perfil do Negociador 
Independentemente da área de atuação, uma coisa é certa: o profissional deve saber negociar – o que exige estratégia, argumentos, bons lances, raciocínio rápido e atenção ao outro negociador.
Kotler relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, planejamento, conhecimento do assunto, entre outras.
Preparação: Preparação é o ato de antecipar-se a algo, exercício prático e teórico prévio, estar preparado. 
Nesta fase o negociador empenha todo o seu esforço de preparação pensando nas maneiras de persuadir a outra parte a aceitar a sua posição.
Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, mas o principal "pecado" é não ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação.
Benjamin Franklin costumava dizer: "quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso".
Existem duas espécies de preparação: a específica e a não específica. A específica é quando se sabe de antemão com quem se vai negociar. A não específica é para as negociações imprevistas. De qualquer forma, é preciso que se esteja atento aos pequenos sinais que podem tanto se transformar em tempestades como em grandes oportunidades.
Sempre tendo em mente que a negociação não acaba quando o acordo for firmado, mas quando for cumprido.
Planejamento: Planejamento é o ato de planejar, é o trabalho de preparação de qualquer empreendimento, é a planificação, elaboração com bases técnicas.
Por considerarem a etapa do planejamento muito trabalhosa, muitos negociadores são tentados a deixá-la em segundo plano, não dando a importância devida.
OBJETIVOS DO PROCESSO DE PLANEJAMENTO
- Definir objetivos ou resultados a serem alcançados;
- Definir meios para possibilitar a realização de resultados;
- Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a uma desejada, dentro de um intervalo de tempo;
- Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.
O planejamento da negociação consiste, então, na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os
eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO?
Mapeamento da situação:
- Levantar e listar as informações (informações obtidas devem ser anotadas e classificadas conforme seu grau de importância)
- Identificar e priorizar as questões (analisar o conflito, estabelecer ordem de prioridade)
Estabelecimento de parâmetros para a negociação:
- Definir metas ou objetivos (focar suas ações)
- Listar o leque de acordos alternativos (ter sempre opções)
- Fixar os limites para a negociação (até onde você pode/ quer ir)
Montagem do cenário para a negociação:
- Definir a agenda (pauta da negociação – por escrito)
- Determinar e preparar o local da negociação
- Identificar os participantes (apenas os absolutamente necessários)
Preparação final para a negociação:
- Analisar a outra parte
- Simular o processo de negociação (permite detectar e corrigir eventuais falhas)
- Definir estratégias e táticas (plano geral)
Conhecimento do assunto: Negociar faz parte de nossa vida profissional, familiar e social, e passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. Mais ainda: a competência de liderar, na era do trabalhador do conhecimento, dependerá da capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha autoridade formal, como com superiores hierárquicos, colegas e pessoas de fora da organização. Negociar é - e será cada vez mais - uma habilidade indispensável para os profissionais do século 21.
Por isso, é importante conhecer muito bem o assunto da sua negociação na totalidade dos pontos de vista que podem ser, entre outros, de natureza administrativa, jurídica, técnica, econômica, financeira, fiscal e cultural. 
Quem não conhece muito bem o assunto da sua negociação é como uma pessoa que anda de táxi numa cidade desconhecida. Pode ser ludibriada com a maior facilidade.