Estudos Disciplinares VIII - QUESTIONÁRIO UNIDADE I

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ESTUDOS DISCIPLINARES VIII 6600-15_SEI_TI_0718_R_20192 CONTEÚDO
Usuário shirlei.carvalho @unipinterativa.edu.br
Curso ESTUDOS DISCIPLINARES VIII
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE I
Iniciado 14/10/19 16:48
Enviado 14/10/19 16:50
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5 em 5 pontos  
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exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
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Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d. 
e.
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da
resposta:
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer
seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se
a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela
que representa uma negociação competitiva.
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para
si.
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para
si.
Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e
uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a
organização como um todo.
Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos �nanceiros
na negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os
participantes.
Não envolve barganha de propostas e extração de concessões.
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições
da negociação.
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente
de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na
utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não
éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O
negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu
lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,5 em 0,5 pontos
shirlei.carvalho @unipinterativa.edu.br
Pergunta 2
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensi�cado no mundo todo nos últimos anos
devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no
governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados
principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador e�caz: 
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for
possível, independentemente da situação e do montante envolvido. 
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a
outra parte não tenha poder de decisão. 
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de
muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e
conseguir o que deseja. 
IV- É �rme em suas atitudes e busca a fuga em situações de con�ito. 
V- É �rme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação
competitiva quanto para a cooperativa. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) a�rmativa(s) correta(s):
V.
I e III.
II e III.
I, II, IV e V.
II e V.
V.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Um negociador e�caz não apenas aproveita todas as
oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor
vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo no que realmente é
importante para a negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não
deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os participantes da
negociação. A �rmeza em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos momentos
de con�ito, pois fará uso da experiência na solução do con�ito.
Pergunta 3
Leia atentamente as a�rmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das
características da negociação e do negociador. 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar con�itos. 
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado. 
III- A solução de um con�ito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da
maneira de se lidar com ele. 
IV- Uma negociação de con�ito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas. 
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação
interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos
pelo ambiente da negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) a�rmativa(s) correta(s):
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
I, III e V.
I, II e III.
I, III e V.
III, IV e V.
II, III e V.
II e V.
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A solução de qualquer con�ito passa por negociação em
qualquer ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem
aceitação de condições, remete à noção de negociador de condições, de ser
amável, gentil e de procurar compreender o outro lado. Construtivismo e
destruição são modalidades de solução de con�itos, sendo que o primeiro é
mais inteligente e utilizado. Mais do que apontar responsáveis pelo con�ito, ou
mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante reside no
reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de forma cordata, não
pela via de responsabilização destrutiva dos envolvidos. Todo negociador
assertivo necessita, primeiramente, solucionar con�itos internos relativos às
condições da negociação.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se
transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e
IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado. 
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II- Focar sempre na satisfação. 
III- Portar-se como um detetive. 
IV- Ter paciência. 
A- Disposição para seguir em frente. 
B- Quem maneja o tempo com mais �exibilidade tem a vantagem numa negociação. 
C- É uma característica importante para obter muitas informações. 
D- Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita,
as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores. 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que
compreende a sequência correta:
I-A, II-D, III-C, IV-B.
I-C, II-B, III-A, IV-D.
I-A, II-D, III-C, IV-B.
I-B, II-D, III-C, IV-A.
I-C, II-D, III-B, IV-A.
I-B, II-C, III-A, IV-D.
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que
ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de
outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite,
algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que
de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma
característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para
0,5 em 0,5 pontos
compreender o ambiente. A paciência permite identi�car novas opções, bem
como maior �exibilidade nas opções apresentadas.
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.
Uma negociação será mais e�caz quanto maior foi o grau de �exibilidade
dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que
cada participante consiga proporcionar.
Na prática, a forma apropriada de negociação dependeda compatibilização
entre vantagens �nanceiras e importância do relacionamento.
Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se
deve fazer na forma cooperativa.
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão
que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociação
cooperativa.
As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu
estilo e sua �rmeza, mas não seu grau de �exibilidade.
Uma negociação será mais e�caz quanto maior foi o grau de �exibilidade
dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que
cada participante consiga proporcionar.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma
negociação e�caz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as
vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes,
um elevado grau de �exibilidade resulta em perda de objetividade e
manutenção de posições.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: e. 
Leia com atenção as a�rmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa. 
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus
riscos são compartilhados e a relação de con�ança entre as partes é maior. 
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção,
fechamento e implementação do acordo. 
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) a�rmativa(s) correta(s):
I, II e III.
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
I.
II.
III.
I e II.
I, II e III.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes
estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de con�ança
deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso
pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento
cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de
forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras
negociações.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c. 
d.
e.
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da
resposta:
Uma forma e�ciente de resolver con�itos é a que usa a mediação ou a arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta:
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para
decidir.
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para
decidir.
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as
partes a decidirem.
O mediador e o árbitro são chamados para decidir.
O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem.
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas
diretamente na negociação.
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem
(sempre em número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A
mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo,
porém, o controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma �gura
neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui
autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las a
negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um
clima propício ao acordo.
Pergunta 8
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Resposta
Selecionada:
b. 
Respostas: a.
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de con�itos. Diante
deles, qual a melhor atitude que um negociador e�caz deve tomar? 
Assinale a alternativa que está correta:
Separar as pessoas do problema.
Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer.
Separar as pessoas do problema.
Ignorar e evitar o confronto.
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas.
Na falta de um entendimento, abandonar a discussão.
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no con�ito, pois o que está
em negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o con�ito.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a. 
b.
c.
d. 
e.
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da
resposta:
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da
mediação e da arbitragem.
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa,
deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o con�ito.
O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial.
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser
especialista no assunto em questão.
O árbitro não é uma �gura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa.
Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos.
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa,
deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o con�ito.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem
potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o
con�ito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos
resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado para
ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro).
Pergunta 10
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Segunda-feira, 14 de Outubro de 2019 16h50min45s BRT
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
Considerando o tema negociação e con�itos. Diante dos con�itos, qual a melhor atitude? 
Assinale a alternativa que está correta:
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus
interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na
sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos
estilos e estratégias apropriadas para cada situação.
Considerando que nas organizações os principais causadores de con�itos
são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão
cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos
compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas
situações é buscar ajuda de terceiros.
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus
interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os
con�itos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na
busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e
em outros atacar.
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim
trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às
diferenças.
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução
de con�itos permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para
soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes
orientações: pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança,
de reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em
geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas
posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –;
transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em
criar alternativas, opções; construir o acordo.
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