Atividade 4 negociação e vendas

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Atividade 4 vendas e negociação
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É verdade que as pessoas não reagem da mesma forma, vemos as situações sob diferentes primas. Diariamente, lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversos contextos. O tipo de negociador que têm uma visão mais centrada no processo de negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Metódicos.
	Resposta Correta:
	a. 
Metódicos.
	Feedback da resposta:
	Feedback: O tipo que tem uma visão mais centrada no processo, que conhece o valor do uso de padrões e rotinas de trabalho preestabelecidas, de respeitar as normas e procedimentos existentes como mecanismos impulsionadores de eficiência, são chamados de metódicos.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas sabem disso e dão preferência à contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto com outras pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue os itens abaixo: 
A complementaridade de competências é um critério que pode ser considerado na seleção dos integrantes da equipe.
A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de integrantes.
A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição (homogêneo ou estratificado).
A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção da coesão do grupo são considerados algumas dificuldades e desafios na constituição de equipes.
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As proposições I, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	b. 
As proposições I, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Mas a constituição de equipes impõe dificuldades e desafios: Seleção dos integrantes; Tamanho da equipe; Comunicação intragrupo; Manutenção da coesão do grupo. A seleção dos integrantes pode seguir diferentes critérios: por complementaridade de competências (habilidade em negociar, conhecimento técnico etc.). Já o número de integrantes deve levar em consideração que o tamanho das equipes é inversamente proporcional à sua eficiência e diretamente proporcional aos problemas de coordenação. Em geral, a eficácia das equipes decresce rapidamente quando elas ultrapassam cinco membros. A comunicação intragrupo também é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É a sua vitória pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, que pode orientar seu posicionamento. Risco projetado:  Propostas absurdas. Contraposição: A estratégia para lidar com esse perfil exige algumas premissas. Assumindo que o posicionamento da outra parte não envolve questões pessoais, deve-se ter o máximo de critério na troca de informações.
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Intransigentes;   
	Resposta Correta:
	e. 
Intransigentes;   
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores intransigentes encaram a negociação como sua vitória pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, que pode orientar seu posicionamento.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A empresa Amigos & Patas foi desenvolvida por dois sócios, Juliano e Darly, que visavam ingressar no promissor (1) pet.
Dentro deste (1), eles realizaram uma leitura de mercado e constataram que existia um (2) não devidamente atendido, que trata dos ensinamentos a serem dados para os donos de gatos (por exemplo, telar toda a casa, criar espaços para caixas de areia e como familiarizar o gato com outros animais). Esse (2) ainda apresenta grandes potencialidades, visto que apenas muito recentemente o mercado pet se abriu para os donos de felinos (até meados do ano de 2015, o foco declarado era o mercado para os tutores de cachorros).
Para serem percebidos de forma diferente pelos clientes, Juliano e Darly decidiram investir em estratégias de (3), com vistas a mostrar mais valor do que a concorrência. Algumas das ações desenvolvidas pelos empreendedores foram:
dar amostras grátis de essências calmantes aos gatos;
disponibilizar um meio de contato rápido para que os donos de felinos pudessem tirar dúvidas de bate-pronto;
criar uma carteirinha fidelidade, na qual cada vez que o felino passasse por um banho ou novos produtos fossem adquiridos na loja Amigos & Patas, um selinho era colocado, de tal forma que, ao preencher a cartela, os tutores ganhavam descontos ou disputavam prêmios.
 
Sobre as lacunas 1, 2 e 3 descritas, assinale com V para as afirmativas verdadeiras, e F para as falsas em relação aos critérios de criação de valor e segmentação:
 (  ) a lacuna 1 descreve a segmentação: ao escolher uma parte da população para ser atendida, os donos dividem o mercado;
(  ) a lacuna 1 se refere ao nicho de mercado: a empresa precisa tomar algumas decisões para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores;
(  ) a lacuna 2 caracteriza o mercado-alvo: são consumidores que não estão com suas necessidades sendo atendidas pelas atuais empresas do segmento;
( ) a lacuna 3 apresenta a diferenciação: são formas que a empresa desenvolve para se destacar perante a concorrência.
A ordem de correção das descrições acima é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, F, V, V;
	Resposta Correta:
	 
V, F, V, V;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A segmentação se refere ao ingresso da empresa em um ramo atrativo e com demanda (no caso, o segmento pet). O mercado-alvo trata de, dentro deste segmento, separar consumidores que não estão sendo adequadamente atendidos pela concorrência. Na diferenciação, a empresa busca formas de destacar sua oferta daquela oferecida pela concorrência.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Eventual perda de objetividade;
	Resposta Correta:
	e. 
Eventual perda de objetividade;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável.
	
	
	
Pergunta 6
0 em 0,25 pontos
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  intrínsecos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Fatores culturais 
	Resposta Correta:
	b. 
Necessidades internas
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta corresponde a " Necessidades internas", as demais alternativas são fatores extrínsecos a cosmovisão.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, empresa e vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva.
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de vendas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
É imprescindívelque seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Resposta Correta:
	 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. De fato, é imprescindível que exista a figura de um líder para a equipe de vendas. Ele, além de repassar aos demais vendedores as informações e normativas vindas das gerências superiores, organiza tarefas e metas, e estabelece um modelo de comportamentos e ações que precisa ser seguido pelos vendedores.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além de entender os sinais emitidos pelo consumidor. Outra parte importante da venda é fazer com que o vendedor esteja apto a resolver as dúvidas do cliente, facilitando o processo de venda. São tarefas complexas, que podem ser realizadas de formas mais ou menos adequadas, dependendo do treinamento recebido pela equipe de vendas para conseguir executar suas tarefas.
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua descrição.
Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento).
Desenho (elaboração do programa de treinamento).
Implementação (aplicação do programa de treinamento).
Avaliação (observação dos resultados do treinamento).
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida.
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do profissional.
C. Averiguação das deficiências dos profissionais.
D. O treinamento acontece efetivamente.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
	Resposta Correta:
	 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do desenvolvimento de treinamentos. Com base nesse conhecimento, a empresa consegue desenhar melhores treinamentos aos vendedores.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	As realizações de vendas para o mercado empresarial e para o mercado consumidor tradicional são tarefas bastante distintas, que demandam atenção extrema da empresa ao capacitar seus vendedores.
Analisemos o caso da empresa de equipamentos cirúrgicos Saúde e Vida S/A e entender o que houve: atuante no segmento de vendas hospitalares, muitas vezes, a empresa faz parte de licitações e outras modalidades profissionalizadas de contratação.
Recentemente, a empresa contratou Gabriela, uma vendedora vinda do setor farmacêutico. Visando conquistar mais clientes, a nova funcionária tentou agendar diversas visitas para demonstração de produtos a gestores de hospitais públicos, ao que teve seus pedidos polidamente negados.
Gabriela ficou bastante frustrada. Afinal, na venda de medicamentos, é uma prática absolutamente comum realizar demonstrações de produtos.
 Por que os gestores de hospitais públicos não quiseram recebê-la?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços.
	Resposta Correta:
	 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Compradores de hospitais públicos geralmente realizam compras por meio de licitações, nas quais são beneficiadas as relações monetárias (ou seja, a relação custo-benefício), dadas as especificações técnicas dadas por cada edital de licitação. Uma visita, nesse sentido, seria um fator desnecessário à compra.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A empresa McDonald’s prepara algumas alterações de cardápio dependendo do local onde a loja está estabelecida. Seguem abaixo alguns exemplos:
na Índia, por existir um tabu religioso ao consumo da carne bovina, o cardápio da rede foca nos pratos vegetarianos ou com frango;
na Itália, existe o prato Pizzarotto, com uma versão própria de uma pizza;
na Alemanha, existe o McNurnBurguer, uma versão alemã do BigMac, com três salsichas típicas, mostarda e cebola.
 Qual critério de segmentação está sendo adotado pela rede:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Geográfico.
	Resposta Correta:
	 
Geográfico.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Critérios de diferenciação (como a criação de pratos específicos a um local restrito) são excelentes exemplos de segmentação geográfica, focando no atendimento às necessidades da população de locais geográficos específicos – como foi demonstrado no caso apresentado.