5 Técnicas Obrigatórias Para Um SIM

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Sumário 
 
 
Introdução .......................................................................................................... 3 
5 Técnicas para Ganhar um “SIM” ..................................................................... 4 
1º - Crie “Rapport” ........................................................................................... 4 
2º - Encontre pontos em comum ..................................................................... 5 
3º - Não entre em discussão ........................................................................... 5 
4º - Antecipe as objeções................................................................................ 6 
5º – Faça a pessoa falar “SIM” ........................................................................ 6 
#Bônus – 5 Técnicas Práticas ............................................................................ 8 
1 – Assumir a Responsabilidade ..................................................................... 8 
2 – Identidade (negativo) ................................................................................ 9 
3 – Identidade (positivo) .................................................................................. 9 
4 – Altruísmo ................................................................................................. 10 
5 – Benefício (outros) .................................................................................... 10 
Considerações Finais ....................................................................................... 11 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Introdução 
 
A persuasão é uma habilidade tão fundamental que a aplicabilidade dela é 
praticamente ilimitada em nossas vidas. Interagir com pessoas no dia a dia é 
inerente a fazer parte da sociedade. As técnicas de persuasão desempenham 
um papel fundamental na forma com que essas interações se desenvolvem e 
nos resultados que obtemos a partir das delas. 
Numa simples conversa, as suas palavras podem despertar a empatia ou a 
indiferença de alguém. Podem despertar lealdade ou traição. Você pode 
conseguir ajuda ou arranjar uma briga dependendo de como a interação se 
desenvolver. Uma mesma pessoa se comporta de maneira completamente 
diferente dependendo dos estímulos do ambiente e das pessoas que estão na 
presença dela. 
Usando as palavras certas e empregando corretamente as técnicas de 
persuasão, é possível estar no controle da interação e despertar 
comportamentos que beneficiem a você e a outra pessoa. 
Dominar a arte da persuasão é ótimo para você e, no fundo, ajuda as outras 
pessoas, pois você faz com que elas digam muito mais “sim” para elas mesmas 
em situações onde o comodismo ou as desculpas furadas as impediriam. 
Com isso em mente, gostaria de contribuir para aumentar o seu poder de 
persuasão disponibilizando este guia de técnicas. 
Tenha em mente que a sua comunicação não verbal tem influência direta na 
eficácia das técnicas e, consequentemente, no seu poder de influência. Use 
entonações vocais, mudanças de ritmo, gestos e expressões corporais para 
dar ênfase nos momentos onde for necessário. 
 
 
 
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5 Técnicas para Ganhar um “SIM” 
 
1º - Crie “Rapport” 
Criar rapport significa estabelecer uma conexão com a outra pessoa. É a 
primeira ação a ser tomada quando se quer persuadir. 
Responda com sinceridade: você seguiria o conselho de uma pessoa na qual 
não confia? Compraria algo de alguém que não confia? Provavelmente não. 
Por exemplo: suponha que você quer comprar uma televisão nova. Você 
pesquisa exaustivamente as características técnicas e preços de várias marcas 
de televisão e chega à conclusão de que deve comprar uma televisão da LG. 
No caminho para a loja, você conversa brevemente com um estranho que lhe 
fala: “não compre uma TV da LG, compre da Samsung, pois é muito melhor”. 
Nesse momento, você vai pensar: “quem esse cara pensa que é? Ele pensa 
que sabe mais do que eu. É óbvio que eu vou comprar da LG!”. 
Agora, suponha que no caminho para loja você encontre um velho conhecido 
seu; uma pessoa da sua confiança. No meio da conversa, esta pessoa lhe fala: 
“não compre uma TV da LG, compre da Samsung, pois é bem melhor”. 
São as mesmas palavras, porém, ditas por alguém da sua confiança. Neste 
momento, no mínimo você vai pesquisar novamente sobre televisões ou até 
comprar a TV indicada pelo seu amigo, independente da pesquisa que você 
fez. 
Esse tipo de comportamento é completamente normal. Ele acontece devido à 
forma com que nosso cérebro opera. 
Conseguir a confiança de uma pessoa é o primeiro passo para persuadir. Esta 
tarefa é muito mais simples do que se imagina. Bastar seguir a dica #2. 
 
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2º - Encontre pontos em comum 
Para criar o rapport necessário para persuadir uma pessoa, existem duas 
“frentes de ataque”: a mente consciente e a inconsciente. 
Para atingir a mente consciente da pessoa, procure encontrar assuntos de 
interesse mútuo entre vocês dois e explore-os. Quanto mais similaridades você 
conseguir encontrar, melhor. 
Para atingir a mente inconsciente da pessoa, procure espelhar as 
características de linguagem corporal da pessoa. Preste atenção na respiração, 
na postura (aberta ou fechada), no ritmo da fala, no tom de voz, aperto de mão 
e espelhe essas características. 
Não faça todos os movimentos que a pessoa fizer, pois será interpretado como 
insulto. Espelhe as características de forma sutil. 
 
3º - Não entre em discussão 
Outro princípio importante que se deve ter em mente quando se está tentando 
persuadir uma pessoa é: a partir do momento em que a pessoa toma uma 
decisão e comunica a decisão a você, ela cria um compromisso mental com 
aquela decisão e, se você tentar contrariá-la, vai diminuir infinitamente as 
chances de fazê-la mudar de ideia. 
Em resumo, quando você ouvir um “não”, jamais tente arrancar um “sim” desta 
pessoa naquele contexto. Cada vez que você tentar fazer isso, a pessoa vai lhe 
falar “não” novamente e o compromisso mental dela com o “não” vai aumentar, 
piorando demais a sua situação. 
A única solução para isso é concordar com o “não” da pessoa e mudar o 
contexto da conversa. Mostre outros benefícios que os seus argumentos 
trazem na vida da pessoa e desvie do “não”, jamais confronte ele. 
 
 
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Você pode até “vencer” uma discussão através dos seus argumentos, mas 
mesmo assim, jamais conseguirá convencer a pessoa “derrotada” a pensar 
como você. 
 
4º - Antecipe as objeções 
Quando você está apresentando algo novo a uma pessoa, eventualmente irão 
surgir objeções na mente dela. É necessário neutralizar essas objeções, 
porém, da forma correta: seguindo o princípio anterior e não entrando em 
discussão. 
A melhor forma de fazer com que isso aconteça é explorando as objeções logo 
no início da conversa, pois, quanto mais tempo a objeção ficar na mente da 
pessoa, mais ela ganha força (compromisso mental). 
Se você já possui experiência vendendo determinado produto, provavelmente 
já conhece as objeções normalmente feitas pelo seu público. Explore-as logo 
no início da conversa. 
Caso contrário, tente imaginar as possíveis objeções que a outra pessoa fará e 
explore-as o mais rápido possível. 
 
5º – Faça a pessoa falar “SIM” 
Uma forma bastante simples de aumentar significativamente as suas chances 
de receber um “sim” ao fazer uma solicitação a uma pessoa é, justamente, 
fazendo-a falar “sim” algumas vezes antes de pedir o que você deseja, 
colocando a mentedela em um estado de concordância. 
Existem duas formas de fazer isso: 
Perguntas fechadas: esta é a forma clássica usada por vendedores 
experientes. Para usar esta abordagem, basta fazer algumas perguntas 
fechadas à pessoa cuja única resposta seja “sim”. Por exemplo: 
 
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“Que dia bonito que está hoje, não é mesmo?” 
“Que frio que está hoje, não é mesmo?” 
“Que bom que hoje é sexta-feira, não é mesmo?” 
“Que maravilha que tem um feriado nessa semana, não é mesmo?” 
Depois que a pessoa responder algumas dessas perguntas de forma 
despretensiosa, faça a solicitação que você deseja. 
Fatos inegáveis: esta é uma forma mais sofisticada de aplicar a técnica acima. 
Nessa abordagem, a pessoa não lhe responde nada, mas concorda 
mentalmente com os fatos inegáveis que você apresenta. 
Ela produz o mesmo efeito de colocar a mente da pessoa em estado de 
concordância. 
Exemplos de uso: 
“Nesse momento, você está sentado, respirando, olhando para a tela do seu 
computador, lendo atentamente este e-book...” 
“Você está aqui sentado, com as mãos sobre a mesa, lendo esta proposta 
comercial, com a caneta na mão...” 
“Estamos sentados nesta sala de reunião, discutindo o mesmo assunto pela 
segunda vez, em uma sexta-feira de tarde...” 
Gostou? Ainda tem mais... Dê uma olhada logo abaixo... 
 
 
 
 
 
 
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#Bônus – 5 Técnicas Práticas 
 
1 – Assumir a Responsabilidade 
Ao fazer uma solicitação para a pessoa alvo, se ofereça para fazer o que ela 
tem que fazer. É um blefe com o objetivo de fazer a outra pessoa se sentir 
pressionada a tomar a ação que você deseja. 
Exemplo 1: 
Você: “Com licença <nome>, posso falar com você rapidinho?”. 
Ouvinte: “Sim, pode falar”. 
Você: “Você já concluiu a sua parte do projeto?”. 
Ouvinte: “Ainda não tive tempo de fazer a minha parte... Está bem corrido”. 
Você: “Entendo... Infelizmente a equipe inteira será prejudicada se não 
entregarmos dentro do prazo. Você precisa de alguma ajuda? Se você quiser, 
posso começar a fazer por você”. 
Ouvinte: “Não precisa. Vou terminar ainda hoje”. 
 
Exemplo 2: 
Você: “<nome>, conseguiu encontrar a vaga de estágio que estava 
procurando?”. 
Ouvinte: “Ainda não consegui... Não deu tempo”. 
Você: “Então eu vou te ajudar. Vou dar uma pesquisada na internet e separar 
algumas vagas que possam lhe interessar”. 
Ouvinte: “Não precisa. Eu prometo que vou achar uma até o final dessa 
semana”. 
 
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2 – Identidade (negativo) 
Todas as pessoas possuem amor próprio, desejam se sentir admiradas e se 
preocupam com a opinião dos outros até certo ponto. Mesmo os “rebeldes” 
agem de forma coerente com os membros do grupo do qual eles fazem parte. 
Existem algumas formas de conseguir o consentimento das pessoas 
explorando esse princípio. Uma forma simples e eficaz de fazer isso acontecer 
é mostrando para a pessoa que ela passará uma imagem negativa caso não 
faça o que você está pedindo. 
Exemplos: 
“Somente alguém extremamente descomprometido e relaxado deixaria um 
cliente virar as costas e ir embora sem nem perguntar o que houve de errado”. 
“Só um monstro seria capaz de falar algo assim para o próprio pai”. 
“Somente alguém muito fresco não almoçaria com nós só porque estamos 
requentando o que sobrou do jantar de ontem”. 
 
3 – Identidade (positivo) 
Mesmo uso da técnica anterior, porém, apela-se para o senso de identidade de 
uma forma positiva, mostrando para a pessoa alvo que ela passará uma 
imagem positiva se fizer o que você está pedindo. 
Exemplos: 
“Um amigo de verdade não colocaria o outro numa saia justa dessas”. 
“Alguém realmente generoso não se importaria em contribuir com dedicação ao 
invés de dinheiro”. 
 
 
 
 
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4 – Altruísmo 
Consiga a colaboração da pessoa alvo apelando para o altruísmo. A aplicação 
é parecida com a técnica anterior, pois a pessoa passará uma imagem 
negativa caso ela se recuse a fazer o que você está pedindo. 
Exemplos: 
“Você poderia passar o feriado conosco? Por favor, é importante para mim”. 
“Você poderia me ajudar a encontrar o que há de errado nesta carta de 
vendas? Por favor, uma pequena ajuda sua nesse momento vai evitar uma 
trabalheira enorme para mim no futuro”. 
 
5 – Benefício (outros) 
Consiga a colaboração da pessoa alvo mostrando a ela que fazer o que você 
está pedindo trará algum benefício para outras pessoas. 
Exemplos: 
“Se você me ajudar a limpar a piscina, a família inteira vai poder usá-la mais 
tarde”. 
“Por favor, precisamos de sua ajuda financeira para terminar esta obra... Não é 
por mim, é pelas nossas crianças que terão um parquinho para brincar em um 
lugar seguro e perto de nós”. 
 
 
 
 
 
 
 
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Considerações Finais 
 
Obrigado por ler este guia. Espero ter contribuído com você de forma 
significativa. 
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Nos falamos em breve! 
Um abraço, Renan Phelipe