Objetiva 3_Tecnica e Pratica de Vendas

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Pergunta 1 
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A principal função de uma apresentação de vendas não é vender! Sim, não é 
vender! 
Se pensarmos que o objetivo principal é vender, ficamos preguiçosos e muito 
centrados em nós mesmos. 
Uma apresentação tem a função principal de preencher um gap na mente do 
seu cliente. 
Ou seja, o seu cliente está em um ponto A e você quer levá-lo para um ponto 
B, você, precisa entender como fazer isso. 
O primeiro ponto de uma boa apresentação é planejar. 
Esse é um ponto que, quando falamos sobre uma apresentação de vendas, 
nem todo mundo para e pensa para fazer isso. 
A maioria das pessoas já tem um deck de vendas, uma apresentação 
Frankenstein que pegou de vários colegas de trabalho. 
Um segundo antes de entrar na reunião, a pessoa lança mão dessa 
apresentação e “se vira nos 30 com ela”. 
Qual é a desvantagem disso? Se você faz isso, você entra na reunião e faz 
uma apresentação genérica. 
Se ela é genérica, ela não necessariamente preenche o gap daquele cliente 
específico com quem você está conversando 
 
Fonte: NEFFA, Felipe. Como Montar Uma Apresentação De Vendas Que 
Converte? Outbound Marketing. [S/D]. Disponível em: 
https://outboundmarketing.com.br/flipchart-friday-apresentacao-de-vendas/. 
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado. 
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a 
seguir e a relação proposta entre elas: 
 
I. Uma apresentação de vendas não tem, como primeira função, a venda ao 
cliente. 
PORQUE 
 
II. Uma apresentação busca, em primeiro lugar, preencher um espaço na 
mente de seu cliente, confirmando que o vendedor conhece o negócio e que 
pode contribuir para sua solução. 
 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma 
justificativa correta da asserção I. 
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição 
verdadeira. 
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma proposição 
falsa. 
 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma 
justificativa correta da asserção I. 
Uma apresentação de vendas não tem, como primeira função, a venda ao cliente, 
porque justamente a apresentação busca, em primeiro lugar, preencher um espaço na 
mente de seu cliente, confirmando que o vendedor conhece o negócio e que pode 
contribuir para sua solução. 
 
Pergunta 2 
0,2 / 0,2 pts 
Prospecção de clientes é algo vital para que empresas sobrevivam. 
Afinal, a cadeia de valor de qualquer empresa tem como seu ponto mais 
importante o cliente, não é mesmo? 
Portanto, todo o processo que envolva a conquista de um cliente deve ser 
prioridade para uma empresa. 
Se não existe venda, a empresa não estará entregando o seu valor e não 
estará gerando receita, perdendo o seu propósito de existir. 
E é exatamente na etapa de prospecção que a conquista de um novo cliente 
começa. Por isso, é necessário atenção e foco dobrados para essa etapa. 
A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é 
fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no 
mercado. 
O processo de prospecção, algumas vezes chamado de pré-venda, possui 
técnicas importantes que impactam diretamente no fechamento de novos 
contratos e, consequentemente, na geração de receitas futuras. 
 
Fonte: VIANA, Arthur. Prospecção de clientes: O Que é, qual a importância e 
como fazer. Outbound Marketing. [S/D]. Disponível 
em: https://outboundmarketing.com.br/prospeccao-de-clientes/ (Links para um 
site externo.). Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado 
 
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a seguir 
e a relação proposta entre elas: 
I- Prospecção é um processo fundamental para que as empresas continuem 
incrementando seu portfólio de clientes. 
II- A prospecção é importante para quaisquer empresas, de quaisquer 
segmentos. 
III. A prospecção se faz necessária sempre após a venda de um significativo 
volume de produtos. 
 
III, apenas 
 
 
II e III, apenas 
 
 
II, apenas 
 
 
I e II, apenas 
 
Alternativa correta. 
Prospecção é um processo fundamental para que as empresas continuem 
incrementando seu portfólio de clientes e é de grande importância para quaisquer 
empresas, de quaisquer segmentos. O processo de prospecção, algumas vezes é 
chamado de pré-venda e não se no pós-venda 
 
I, apenas 
 
 
Pergunta 3 
0,2 / 0,2 pts 
Pode parecer óbvio, mas o primeiro passo para analisar a concorrência é 
definir quem são seus concorrentes. E isso não necessariamente é uma tarefa 
simples. 
Primeiramente, identifique os seus concorrentes diretos, ou seja, aqueles que 
possuem produtos iguais aos seus e que disputam o mesmo mercado que a 
sua marca. Em seguida, defina os seus concorrentes indiretos, que são 
aqueles que oferecem produtos semelhantes aos seus, ou que satisfazem a 
mesma necessidade ou desejo que o seu. Os concorrentes indiretos disputam 
o mesmo perfil de consumidor que você. 
Ao definir os seus concorrentes diretos ou indiretos, é importante buscar 
identificar quais aqueles que competem de forma mais acirrada com o seu 
negócio. Podem ser empresas que estão localizadas geograficamente mais 
próximas ou que praticam estratégias de comunicação semelhantes à sua. 
Por exemplo: imagine que você tem uma pizzaria. Teoricamente, todas as 
outras pizzarias da cidade são seus concorrentes diretos. Mas aquelas 
localizadas no mesmo bairro certamente apresentam uma competitividade 
maior com a sua. Além disso, uma hamburgueria na mesma rua pode 
apresentar uma ameaça maior do que muitas outras pizzarias. 
Por outro lado, um supermercado que vende pizzas congeladas, em um 
primeiro momento, pode ser considerado um concorrente indireto, já que vende 
um produto semelhante. Mas é preciso avaliar que a pessoa que compra uma 
pizza congelada em um supermercado tem um objetivo diferente daquele que 
vai à sua pizzaria, em busca de um bom atendimento, uma pizza de forno à 
lenha e um ambiente descolado. 
Com esse exemplo, fica claro entender que a definição dos concorrentes nem 
sempre é simples. Mas também não precisa ser um bicho de sete cabeças. 
Após definir sua lista de competidores, vamos à análise da concorrência 
propriamente dita. 
Fonte: SCHERMANN, Daniela. Análise da concorrência: por que e como 
fazer. Opinion Box. 25 mai. 2019. Disponível 
em: https://blog.opinionbox.com/analise-da-concorrencia-como-fazer/ (Links 
para um site externo.). Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado. 
I- Para a geração de vantagem competitiva em um determinado mercado, o 
primeiro passo é a análise da concorrência. 
II- É possível identificar com clareza as vantagens e desvantagens competitivas 
e, a partir desta análise aprofundada, entender quais deles atacar e quais 
evitar. 
III. É correto afirmar que a definição dos concorrentes nem sempre é tarefa 
simples. 
 
Considerando as informações apresentadas, é correto o que se afirma 
em: 
 
 
I, II e III 
 
É correto afirmar que a definição dos concorrentes nem sempre é tarefa simples e, 
para a geração de vantagem competitiva em um determinado mercado, o primeiro 
passo é justamente definir e analisar a concorrência. 
É possível também identificar com clareza as vantagens e desvantagens competitivas 
e, a partir desta análise aprofundada, entender quais delas se deve atacar e quais 
evitar. 
 
I e II, apenas 
 
 
I, apenas 
 
 
III, apenas 
 
 
II, apenas 
 
 
Pergunta 4 
0,2 / 0,2 pts 
Algumas empresas ainda questionam o papel e até a eficácia do planejamento 
de vendas. Mas de acordo com o atual cenário isso é quase uma heresia, de 
acordo com especialistas.Mas um bom planejamento de vendas não é tão 
simples assim de se realizar talvez devido a este fato, para muitos 
empresários talvez seja mais fácil criticar do que praticar. Planejar as vendas 
não é somente determinar metas. É se cercar de todos os detalhes e fatores 
que podem interferir nos objetivos traçados ao setor. 
Para demonstrar isso vamos fazer um contexto hipotético: 
Vamos supor que você seja gerente de uma grande rede de lojas de calçados 
na cidade de São Paulo. A sua meta para este ano é de crescer 15% nas 
vendas de sandálias femininas no primeiro trimestre, já que são os meses 
mais quentes da estação. O fato para a escolha deste segmento e modelo foi 
devido a uma pesquisa de mercado e a observação da atuação dos seus 
concorrentes mais fortes e desta forma você apostou suas fichas em 
campanhas para tal produto. Mesmo sabendo que um dos seus principais 
pontos de vendas precisava de reformas, preferiu esperar o período de férias 
escolares passar, visto que no ano anterior não tinha conseguido iniciar a 
reforma como havia previsto, levando em consideração que uma campanha 
forte atrairia a atenção do público e o ambiente não influenciaria no estímulo 
às vendas. 
O que você não sabia, era que naquele período em específico, houve uma 
mudança climática que fez chover além do normal, fazendo com que a procura 
por calçados que protegessem mais os pés, como botas vendessem mais do 
que sandálias. Além disso, as chuvas torrenciais, agravaram ainda mais a 
estrutura danificada da loja principal, levando-a fechar as portas do seu 
principal ponto de vendas. 
Neste cenário uma das atuações que poderiam ter sido executadas por você 
enquanto gestor para que o impacto negativo fosse evitado seria o um 
planejamento de vendas atrelado a um planejamento orçamentário eficiente, 
onde um planejamento de investimentos fosse realizado de forma que 
pudessem ser projetadas as reformas necessárias e as suas despesas bem 
como a projeção de cenários adversos que testassem as estratégias almejadas 
levando em consideração as possíveis variações climáticas da cidade, evitando 
assim a situação catastrófica do negócio. 
 
Disponível em: https://www.allstrategy.com.br/blog/planejamento-de-vendas-
por-que-e-tao-importante/ (Links para um site externo.). Acesso em: 16 de 
setembro de 2019. Adaptado. 
Para que a elaboração de um planejamento de vendas seja eficiente é 
necessária a utilização de algumas ferramentas estratégicas que permitam 
uma melhor análise de dados e, portanto, um melhor direcionamento nas 
estratégias que estão sendo pensadas para sua aplicação. Assinale a 
afirmativa que corresponde a uma destas ferramentas utilizadas no processo 
de construção do planejamento de vendas. 
 
 
Matriz BHC 
 
 
As 6 Forças de Porter. 
 
 
Modelagem de Negócios 
 
Alternativa correta é Modelagem de Negócios; 
 
O Canvas não faz parte do processo de construção Planejamento de vendas. As 
demais ferramentas utilizadas são: 
As Cinco Forças Competitiva de Porter; 
Matriz BCG; Curva ABC; entre outras 
 
Canvas 
 
 
Curva Obsidiana. 
 
 
Pergunta 5 
0,2 / 0,2 pts 
TEXTO 1 
Imagine que uma pessoa deseja comprar um celular. Em 1995 era simples 
comprar um aparelho, desde que você tivesse uma linha. Haviam no máximo 
10 modelos de celulares, que não tinham nem 10% dos recursos dos aparelhos 
vendidos hoje. Então o consumidor ia até a loja e escolhia de acordo com 
preço e design. 
Hoje, apenas em um quiosque de operadora, ou em qualquer grande varejista, 
até mesmo em supermercados, encontramos mais de 80 modelos. Alguns são 
smartphones, outros apenas multimídia (chamados de feature phones). Enfim, 
a variação é enorme! Temos centenas de modelos que variam no preço, design 
e nas inúmeras funções disponíveis. 
Como escolher?? 
Quando um usuário de internet deseja comprar algum produto, ele 
basicamente faz sempre o mesmo processo. Claro, estou generalizando, pois 
estou falando de um processo que é feito pela maioria dos e-consumidores. 
Diante de tantas opções o consumidor fica confuso – diferente do que muitos 
pensam, quanto maior o número de opções, mais difícil se torna a escolha. 
O primeiro passo para saber qual o celular que atende às suas necessidades é 
fazer uma busca no Google. O e-consumidor entra no site e pesquisa o tipo de 
celular que ele deseja, busca por termos que lhe são mais familiares como 
smartphone; celular com câmera; iPhone 4; celular tela touch e outros. 
Enfim, há uma infinidade de termos, e é preciso estar atento a eles! As 
ferramentas do Google Adwords e Google Insight for Search são excelentes 
para entender essas palavras e uma importante fonte de pesquisa para os 
gestores de e-commerce, já que é importante saber como o usuário vai fazer 
uma busca pelos produtos vendidos na loja online. 
Fonte: MORAIS, Felipe. O processo de compra online. 12 mar. 2012. E-
commercebrasil. Disponível em: 
 https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-processo-de-compra-
online/ (Links para um site externo.). 
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado 
 
A partir do texto apresentado, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- Para realizar uma boa compra frente a tantas ofertas, o consumidor precisa, 
em primeiro lugar, verificar qual deles atende às suas necessidades. 
 
II-Os produtos mudaram muito da década de 90 até hoje, no entanto seu preço 
também subiu muito, não vale a apena adquirir. 
 
III- Não é preciso expandir os canais digitais, porque não é lá que o público 
alvo está. 
 
É correto o que se afirma em: 
 
 
I, II e III. 
 
 
II e III apenas. 
 
 
I, apenas. 
 
Alternativa correta. 
Apenas a afirmação I é correta, tratando sobre a diversidade de produtos e serviços e 
de como o consumidor pode se posicionar frente a isso. 
 
III, apenas. 
 
 
I e II apenas 
 
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