ESTUDOS DISCIPLINARES VIII - AVALIAÇÃO II

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Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Como características do estilo confrontador, encontram-se:
I- Desconsideração aliada à deferência.
II- Combina controle com confiança no outro.
III- Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
IV- Trabalha em colaboração.
V- A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos.
Está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
II e IV
	Respostas:
	a. 
I, III e V
	
	b. 
II e III
	
	c. 
III e V
	
	d. 
II, IV e V
	
	e. 
II e IV
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: as frases I, III e V são características do estilo ardiloso de negociação.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Relacionamento entre as partes.
	Respostas:
	a. 
Relacionamento entre as partes.
	
	b. 
Interesse.
	
	c. 
Inventar opções.
	
	d. 
Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e. 
É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: A
Comentário: o relacionamento entre as partes significa que os negociadores buscam um bem comum.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Inventar opções.
	Respostas:
	a. 
Relacionamento entre as partes.
	
	b. 
Interesse.
	
	c. 
Inventar opções.
	
	d. 
Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e. 
É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: C
Comentário: inventar opções é conhecer as possibilidades oferecidas pela negociação.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação cooperativa.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
	Respostas:
	a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	
	b. 
Departamentos de uma organização, ao negociarem recursos internos, não se interessam pelos interesses de recursos de outros setores, independente da existência de lucros para a organização.
	
	c. 
Negociadores estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação.
	
	d. 
Envolve barganha de propostas e extração de concessões por parte do outro negociador.
	
	e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: uma negociação cooperativa é pautada pelo princípio do ganha-ganha, em que todas as experiências dos negociadores são levadas em consideração em função de um bem comum.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas características, apenas uma não está correta, marque-a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz alguma concessão ao cliente se este também faz para ele.
	Respostas:
	a. 
Estilo restritivo: Mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro.
	
	b. 
Estilo confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro.
	
	c. 
Estilo ardiloso: Desconsideração aliada à deferência. Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
	
	d. 
Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz alguma concessão ao cliente se este também faz para ele.
	
	e. 
Estilo Amigável: Combina a consideração com a confiança. Mantém um relacionamento cooperativo e simpático, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: D
Comentário: a alternativa “d” traz um estilo que não existe. Esse estilo “toma lá dá cá” não foi estudado, por não existir. As demais alternativas estão todas corretas, pois trazem estilos de negociadores que estudamos, que existem realmente e as características apresentadas para cada estilo também estão corretas. Os textos foram usados exatamente iguais estão nos slides da aula.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Você deve se lembrar daquela cena de negociação no filme “Uma Linda Mulher”. O rico empresário (Richard Gere) diz à prostituta (Julia Roberts) que tem um negócio a lhe propor – ficará na cidade até domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. Julia, numa banheira cheia de espuma, retruca:
- Você disse 24 horas por dia... vai sair caro.
- Bem, chute um valor – Sugere Gere.
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita:
- Fechado!
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água.
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa:
- Eu teria aceitado os 2 mil.
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara:
- Eu teria pagado 4 mil.
Das opções abaixo a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, relacionado a uma negociação é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As alternativas “a” e “b” estão corretas.
 
	Respostas:
	a. 
Todos nós negociamos. Alguns negócios que realizamos são satisfatórios; outros, nem tanto. Às vezes conseguimos mais que o previsto; outras, perdemos bastante.
	
	b. 
Com certeza se um lado conhecesse melhor o outro, o desfecho dessa negociação seria diferente.
	
	c. 
Não é possível ganhar em todas as negociações.
	
	d. 
Nem sempre conseguimos o melhor resultado, pois um lado é mais forte que o outro.
	
	e. 
As alternativas “a” e “b” estão corretas.
 
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: como pede a questão, devemos relacionar a situação descrita, nela não tivemos alguém que “ganhou a negociação”, o que exclui a alternativa “c”. O fato de não se conseguir um melhor resultado, nesse caso, não se deu por um lado ser mais forte que o outro, e sim por um lado não conhecer o outro, assim excluímos também a alternativa “d”.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Indique a alternativa correta acerca do processo de negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido em uma negociação cooperativa.
	Respostas:
	a. 
Na prática, a forma apropriada de negociação é aquela que promove somente vantagens financeiras.
	
	b. 
Na forma cooperativa, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer na forma competitiva.
	
	c. 
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido em uma negociação cooperativa.
	
	d. 
As concessões que um negociador faz não revelam informações sobre ele.
	
	e. 
É possível afirmar que uma negociaçãoserá mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: C
Comentário: flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a ética e a moral nos negócios. Sobre o assunto, analise as proposições a seguir.
I- A ética é permanente. A moral é temporal.
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra.
III- A ética inclui princípios.  A moral, condutas específicas.
IV- A ética é teoria. A moral é prática.
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
I, II, III e IV.
	Respostas:
	a. 
I e II.
	
	b. 
II e III.
	
	c. 
I e III.
	
	d. 
II e IV.
	
	e. 
I, II, III e IV.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: a moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos que rege o comportamento e a possibilidade de participação em um determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não sendo considerada válida fora desse contexto. A ética individual é a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, restrições e possibilidades; procurando dar-se sentido às experiências vividas. Nesse contexto, em que os seres humanos se ajustam à vida ou em que a vida se ajusta a eles, nem sempre a práxis ética está de acordo com os valores deles.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	No contexto das negociações internacionais, deve-se atentar para:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos.
	Respostas:
	a. 
Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos.
	
	b. 
Não trabalhar orientado por tendências comportamentais com base no histórico cultural de cada povo.
	
	c. 
A língua é uma grande facilidade.
	
	d. 
Saber que a cultura mais importante à mesa é sempre a sua, não importa com quem se está negociando.
	
	e. 
A cultura do povo do país não é um aspecto tão importante para ser considerado.
 
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: A
Comentário: a cultura é um aspecto importante das negociações. Qual é a cultura mais importante à mesa? A cultura da outra pessoa. A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras. A questão cultural tem provocado inúmeras alterações costumes; comportamentos das pessoas na aldeia global. Trabalhar orientado por tendências comportamentais com base no histórico cultural de cada povo.
Se um negociador brasileiro vai a Nova Iorque, deve estar pronto para ir direto aos negócios. A língua pode ser uma fonte de problemas, mas a maioria das comunidades de negócios usa o inglês.  Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Das situações a seguir, qual confirma a necessidade crescente de negociar?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.
	Respostas:
	a. 
Somente nas atividades ligadas a compra e venda.
	
	b. 
A negociação não acontece noutro ambiente que não seja o de trabalho.
	
	c. 
Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.
	
	d. 
As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Quando recorrem aos tribunais, não há possibilidade de negociar um acordo antes do julgamento.
	
	e. 
A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, faz com que as decisões sejam tomadas de forma ditatorial, eliminando qualquer possibilidade de negociação por decisões redes. 
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: C
Comentário: a necessidade crescente de negociar significa que, como as pessoas vivem em coletividade, a necessidade de convívio, mesmo que não seja somente o competitivo, enseja a necessidade de negociação.