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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP 
ELIANA DOERNER 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VI – PIM VI 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marechal Cândido Rondon/PR 
Maio / 2019
ELIANA DOERNER 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VI – PIM VI 
 
 
Trabalho referente a Processos 
Gerenciais, Composto das disciplinas de 
Plano de Negócios, Sistemática de 
Importação e Exportação e Ética e 
Legislação: Trabalhista e Empresarial, 
referentes ao PIM VI - Curso Superior de 
Tecnologia em Processos Gerenciais da 
UNIP – UNIVERSIDADE PAULISTA 
INTERATIVA. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marechal Cândido Rondon/PR 
Maio / 2019 
RESUMO 
 
 
O presente trabalho tem o objetivo de aplicar o conteúdo aprendido no curso de 
Tecnologia em Processos Gerenciais, que engloba aspectos das seguintes 
disciplinas: Plano de Negócios, Sistemática de Importação e Exportação e Ética e 
Legislação: Trabalhista e Empresarial. Dentro do contexto de elaboração serão 
relacionados aspectos financeiros, marketing, gestão de pessoas, bem como 
organizacional da Brasil Salgados Máquinas Ltda. Convém mencionar que foi 
necessária a aplicação de duas pesquisas para que este trabalho viesse a ter 
clareza e transparência, por este motivo, utilizou-se a pesquisa bibliográfica, onde se 
buscou na teoria de livros e documentos informações importantes para serem 
debatidas juntamente com a pesquisa investigativa que foi utilizada no segundo 
momento, certamente porque por meio do método investigativo, se consegue as 
informações precisas para futuras discussões e contribuições importantes para o 
desenvolvimento e aplicabilidade de cada análise que deu a lógica e estatística a 
esta pesquisa e a forma para aplicação intelectual para eventuais estudos futuros. A 
empresa conta com uma gestão de domínio de mercado, isto é, vem buscando 
constantemente aplicar um modelo organizacional para atender a demanda de 
mercado nacional, e para isso, investe continuamente no seu capital intelectual 
(colaboradores), por entender que são seus maiores clientes. A empresa conta com 
190 colaboradores empregados no regime da Consolidação das Leis Trabalhistas 
(CLT). Visto isso, as relações analíticas, buscaram encontrar as deficiências e 
apresentar soluções plausíveis. 
 
Palavras-chave: Aplicabilidade. Financeiro. Gestão. 
 
ABSTRACT 
 
 
This paper aims to apply the content learned in the Technology in Management Pro-
cesses course, which encompasses aspects of the following disciplines: Business 
Plan, Import and Export Systematic and Ethics and Legislation: Labor and Business. 
Within the context of elaboration will be related financial, marketing, people mana-
gement, as well as organizational aspects of Brazil Salty Machines Ltda. It should be 
mentioned that it was necessary to apply two researches so that this work would be-
come clear and transparent, for this reason, bibliographical research was used, in 
which the theory of books and documents was searched for important information to 
be debated together with the research which was used in the second moment, certa-
inly because through the investigative method, one obtains the precise information 
for future discussions and important contributions for the development and applicabi-
lity of each analysis that gave the logic and statistics to this research and the form for 
intellectual application for future studies. The company has a management of market 
dominance, that is, it has been constantly seeking to apply an organizational model 
to meet the demand of the national market, and for this, it invests continuously in its 
intellectual capital (employees), since it understands that they are its major clients. 
The company has 190 employees employed in the Consolidation of Labor Laws 
(CLT). Given this, the analytical relationships, sought to find the deficiencies and pre-
sent plausible solutions. 
 
Keywords: Applicability. Financial. Management. 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
 ...................................................................................................................................... 
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 6 
2. PLANO DE NEGÓCIOS .......................................................................................... 7 
 2.1 Descrição da empresa........................................................................................ 7 
 2.1.1 Missão ............................................................................................................. 7 
 2.1.2 Visão ............................................................................................................... 7 
 2.2 Produtos e serviços ............................................................................................ 7 
 2.3 Mercado-Alvo ..................................................................................................... 9 
 2.4 Concorrentes ...................................................................................................... 9 
 2.5 Operações ........................................................................................................ 10 
 2.6 Estilo de administração .................................................................................... 10 
 2.7 Análise Microambiente ..................................................................................... 11 
 2.7.1 Concorrentes atuais ...................................................................................... 11 
 2.7.2 Poder de barganha dos clientes .................................................................... 12 
 2.7.3 Poder de barganha dos fornecedores ........................................................... 13 
 2.7.4 Novos entrantes ............................................................................................ 14 
 2.7.5 Produtos substitutos ...................................................................................... 14 
 2.8 Análise Macroambiente .................................................................................... 15 
 2.8.1 Matriz SWOT ................................................................................................. 16 
3 SISTEMÁTICA DE IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO .......................................... 19 
4 ÉTICA E LEGISLAÇÃO: TRABALHISTA E EMPRESARIAL ............................... 21 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................... 22 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 23 
 
 
6 
1 INTRODUÇÃO 
Hodiernamente, o mercado capitalista está cada vez mais exigente, para que 
uma empresa estabeleça suas dependências e obtenha sucesso, é necessário que 
ela vise seus objetivos e crie um projeto de implantação onde a tendência maior é 
verificar o porquê da escolha de determinada área, os modelos que a organização 
deverá demonstrar em decorrer de suas doutrinas. 
Este estudo abordou o contexto da Empresa Brasil Salgados Máquinas Ltda. 
Trata-se de uma empresa siderúrgica que produz máquinas para o segmento 
alimentício. Seus equipamentos são destinados à industrialização de um 
pequeno/médio negócio para o qual é desejado o aumento da produção e 
substituição do trabalho manual. Esta situada na Avenida Padre Arlindo Vieira, 939 – 
Vila das Mercês - São Paulo – SP. 
A empresa é nova neste seguimento, porém o mercado é promissor, pois a 
concorrência com os patamares iguais de fabricação de maquinário são um 
diferencialdo que o maquinário produzido na China, uma vez que as máquinas 
produzidas pela empresa são melhores, aguentam melhor a produtividade e 
demanda do mercado Árabe, a única coisa que pesa é a questão do valor, o produto 
chinês tem o melhor custo benefício, pois a mão de obra no país é mais barata do 
que no Brasil. Certamente que isso vai depender muito da forma de como a Brasil 
Salgados e Máquinas vai utilizar as ferramentas existentes no mercado para 
sobressair desse positivismo da concorrência. 
A pesquisa metodológica utilizada no ordenamento do contexto foi à 
bibliográfica (MARCONI & LAKATOS, 2010), onde por intermédio de inúmeros 
estudos foi possível notar como uma empresa deve promover o seu projeto, bem 
como as operações visando o seu crescimento de mercado, isso é de extrema 
importância para o desenvolvimento futuro, fato é que foi abordada com ênfase os 
modelos que a empresa utiliza para empregar suas atividades no mercado. Além do 
que foram explícitos e qual a melhor maneira de desenvolver o produto de forma que 
ele seja notado plausivelmente. 
 
 
 
7 
2 PLANO DE NEGÓCIO 
2.1 Descrição da empresa 
 Nome da empresa: Brasil Salgados Máquinas Ltda. 
 Ramo de atividade: é uma empresa siderúrgica que produz máquinas 
para o segmento alimentício. Seus equipamentos são destinados à industrialização 
de um pequeno/médio negócio para o qual é desejado o aumento da produção e 
substituição do trabalho manual. As máquinas são de pequeno porte, fácil manuseio 
e instalação. 
 Endereço: Av. Padre Arlindo Vieira, 939 – Vila das Mercês | São Paulo 
– SP. No mesmo local estão instalados os escritórios para serviço administrativo e a 
fábrica, para a produção dos equipamentos. 
2.1.1 Missão 
Dentro da indústria alimentícia, entender as necessidades dos consumidores, 
desenvolver soluções inovadoras de mecanização e disseminar suas aplicações, 
pretendendo estar presente em todos os continentes do mundo. 
2.1.2 Visão 
Ser referência de competência, bom trabalho e assistência técnica excelente no 
mercado nacional, deixando sua marca de confiabilidade entre os pequenos 
produtores que querem se industrializar. 
2.2 Produtos e serviços 
Linha Formadora/Maxiform: é a linha mais importante da empresa, pois 
existem 13 modelos diferentes para a escolha do cliente. Todas realizam os mesmos 
8 
formatos: bolinha, travesseiro, coxinha e kibe com 2 pontas. Basicamente o que 
difere uma máquina da outra é: 
1. Capacidade de produção – de 2 mil por hora até 10 mil - podendo o 
cliente adequar com sua produção atual ou pretendida; 
2. Quantidade de recheios: grande parte dos produtos são formados com 
apenas um recheio, mas existem dois modelos especializados em duplo recheio (pa-
ra fazer coxinha de frango com Catupiry, por exemplo) e biscoitos com duas cores; 
3. Potência do motor: no caso de massas mais pesadas, como a do kibe, 
se faz necessário um motor mais potente, presentes nos modelos MK da linha; 
4. Tamanho do produto final: dependendo do tipo de máquina e da sua 
produção, os salgados variam entre 10g (coquetel) e 201g (“tamanho de padaria”). 
Em todas as máquinas é possível acoplar um sistema que também permite 
fazer enroladinhos de salsicha e churros. 
Linha Hotmixer: são masseiras cozedoras, ou seja, elas batem, sovam, 
cozinham e mexem as massas para doces e salgados, além de desfiar frango 
automaticamente. Prepara as seguintes massas: Prepara massa de coxinha, 
polenta, risólis, croquete e derivados de milho; recheios de carne, frango etc, patês, 
molho bechamel, creme confeiteiro, brigadeiro e doces. Está disponível nas versões 
14L, 35L, 70L, 150L e 250L. 
Linha Empanamix: empana os produtos finais das máquinas formadoras. Tem 
recipiente para o líquido e para a farinha, não tendo nenhuma contraindicação de 
uso. Os modelos são: de mesa, com capacidade menor; industrial para produtos 
planos e industriais para produtos cilíndricos. 
Pode ser acoplada à linha Maxiform.Estampador/cortador: máquina, também 
acoplável à linha Maxiform, que cuida de cortar e estampar os produtos. Corta 
barras de cereal e de frutas e estampa hambúrgueres, biscoitos e doces de diversas 
nacionalidades. 
Embandejador: máquina específica para alinhas os produtos e posicioná-los 
em bandejas. Provém de um painel eletrônico com muitas opções de espaçamento. 
Os produtos finais, consequência das máquinas podem ser: travesseiro, goiabinha, 
pão de batata. 
Polenta, sequilho, nhoque, nhoque recheada, empada, docinhos em geral, 
coxinha e minicoxinha, bolinha de queijo, kibe e kibe recheado. 
9 
2.3 Mercado-Alvo 
O país alvo que a empresa pretende expandir seus negócios é à Arábia 
Saudita, país com uma boa situação econômica e bem inserido no mercado 
internacional. 
As máquinas formadoras, neste caso a máquina Baby MK 5.0, tem 
capacidade para produzir diversas comidas árabes, como por exemplo, date balls e 
mamoul, que são os produtos pelos quais eles mais procuram as máquinas. 
O mercado desses dois produtos é amplo e extenso, além de altamente 
difundido entre eles, pois estão arraigados na sua cultura e culinária. Existem muitos 
pequenos produtores com dinheiro para melhorar sua capacidade e se firmar no 
mercado então a procura é intensa. 
O Ramadan é uma época tradicional aos povos islâmicos, que realizam o seu 
jejum ritual anual de acordo com os ritos da religião. Apesar de ser uma época de 
jejum, ela é feito apenas durante o dia. Ao cair à noite, são realizadas celebrações 
junto aos familiares e ao final também e celebrada uma grande festa. Juntamente 
dessa festa os pequenos produtores recebem uma grande quantidade de 
encomendas e as date balls e o mamoul são produtos tradicionalíssimos presentes 
nessa época, logo, é o momento certo para exportar essas máquinas. 
O público alvo é formado por pequenos e médios produtores que querem 
aumentar sua capacidade, principalmente nos meses que antecedem o Ramadan e 
durante seu período também. 
2.4 Concorrentes 
Sua principal concorrente será a taiwanesa Anko Foods. Ela é fabricante de 
máquinas para salgados e doces iguais a Brasil Salgados e atende o mercado árabe 
também. O seu diferencial seria o valor das máquinas. O produto chinês é difícil de 
competir por conta da mão de obra barata e a matéria-prima também, que influencia 
no preço do produto final. 
O problema é que, as máquinas não são tão fortes para suportar a massa 
muito densa dos produtos árabes e tem sua vida útil diminuída. O pós venda e 
10 
assistência técnica não é o melhor setor da empresa, logo a Brasil salgados leva 
vantagem por já ter contato de representantes no território. 
2.5 Operações 
A sede da empresa é localizada na cidade de São Paulo com prédio próprio. 
Esse local atende os clientes do Brasil e de localidades como América Latina, 
Estados Unidos, Oriente Médio e África. Todas as máquinas serão produzidas no 
Brasil, com mão de obra brasileira e desenvolvimento também. Isso significa que 
existem engenheiros contratados especialmente para o desenvolvimento e 
aprimoramento dos produtos. 
A logística internacional será feita pelo modal marítimo, mais barato que os 
outros modais. O modal aéreo só será utilizado a pedido e pagamento do cliente e 
envio de peças de reparo. A forma de pagamento utilizada será o Pagamento 
Antecipado, para que seja possível subsidiar a produção das máquinas. Os 
Incoterms utilizados serão EXWORKS e FOB. 
 
2.6 Estilo de Administração 
 
Fonte: Autoria própria, 2019. 
11 
A empresa seguirá alguns princípios e regras pré-estabelecidas, com a 
finalidade de transformá-los em ações e atitudes de sua equipe. Dessa forma, 
conseguirá atendercom excelência seus clientes, que prezam e avaliam como um 
grande diferencial os valores da organização. 
 Comprometimento – oferecer qualidade nos serviços e no atendimento; 
 Responsabilidade – valorizar o ser humano, focando na visão e per-
cepção das necessidades dos clientes; 
 Qualidade de vida – preservar a qualidade de vida dos colaboradores, 
clientes e comunidade; 
 Ética, integridade e honestidade – essenciais para com os clientes e 
concorrentes; 
 Enfoque nas relações – focar no relacionamento baseado na transpa-
rência e apoio mútuo dentro da organização; 
O fato de a empresa oferecer diversos tipos de produtos, todos com métodos 
individualizados e especializados, profissionais qualificados e infraestrutura superior 
à concorrência, agregará valor e garantirá atratividade ao negócio perante seus 
clientes, que desejam ter suas necessidades atendidas através de todos os recursos 
oferecidos pela empresa. 
A cultura organizacional consistirá em seguir os valores e regras 
estabelecidos, além de estar sempre atento a novas tecnologias para melhoria 
contínua (OLIVEIRA, 2010). Os investimentos em pessoas será o foco para que a 
cada dia sejam feitas melhorias, como programas de atualização profissional, 
visando reter os melhores profissionais trabalhando com anseio e satisfação, 
contando com o feedback dos funcionários para manter sempre o melhor clima 
organizacional e aplicar ações corretivas quando necessárias. 
2.7 Análise Microambiente 
2.7.1 Concorrentes atuais 
A) A avaliação da intensidade da rivalidade entre os concorrentes atuais: 
 
12 
Itens Estratégicos Peso % Brasil 
Salgados 
Anko Foods Jinan Eagle 
Disponibilidade de 
Capital 
20 4 x 0.20 = 0.80 4 x 0.20 = 
0.80 
3 x 0.20 = 
0.60 
Grau Tecnológico 20 4 x 0.20 = 0.80 4 x 0.20 = 
0.80 
4 x 0.20 = 
0.80 
Economia de 
Escala 
15 4 x 0.15 = 0.60 3 x 0.15 = 
0.45 
3 x 0.15 = 
0.45 
Qualidade RH 4 3 x 0.04 = 0.12 3 x 0.04 = 
0.12 
3 x 0.04 = 
0.12 
Capacidade 
Retaliação 
8 2 x 0.08 = 0.16 2 x 0.08 = 
0.16 
2 x 0.08 = 
0.16 
Barreiras 
Emocionais 
3 2 x 0.03 = 0.06 2 x 0.03 = 
0.06 
3 x 0.03 = 
0.09 
Inovação 20 4 x 0.20 = 0.80 4 x 0.20 = 
0.80 
4 x 0.20 = 
0.80 
Restrições 
Governo 
5 2 x 0.05 = 0.10 2 x 0.05 = 
0.10 
2 x 0.05 = 
0.10 
Parcerias 
Estratégicas 
5 1 x 0.05 = 0.05 1 x 0.05 = 
0.05 
1 x 0.05 = 
0.05 
Total de Pesos 100% 3.49% 3.34% 3.17% 
Fonte: Autoria própria, 2019. 
2.7.2 Poder de barganha dos clientes 
A Brasil Salgados tem uma carteira de clientes sem concentração em um 
específico. 
Os cinco principais clientes – Qassim Corner, Tmreya, Rose Pastry, Al 
Nafoura e Kabbani – representam 75% de nossas vendas para a Arábia Saudita e 
têm como característica a sazonalidade em época festiva. 
Nas empresas mencionadas acima, representamos aproximadamente 50% do 
maquinário adquirido, tendo em vista que as empresas produzem outros alimentos 
que não são atendidos por nossas máquinas. 
13 
Visando permitir maior aderência, a Brasil Salgados possui projetos de 
criação de novas máquinas que possam atender amplamente uma empresa de 
alimentos, ainda em estágio inicial. 
2.7.3 Poder de barganha dos fornecedores 
Com exceção do painel eletrônico fornecido por um único fornecedor, a 
Samsung, os demais produtos possuem diversas empresas no Brasil que produzem 
com a mesma qualidade e preço compatível. 
Quando os fornecedores estão de acordo a forçar seu preço para cima e a 
companhia tem de elevar seus insumos ou reduzir a qualidade deles, sob o risco de 
diminuição da lucratividade da empresa, ocorre uma forte ameaça competitiva. Se os 
fornecedores são fracos, a companhia pode forçar a redução dos preços e 
demandar maior qualidade em seus insumos. 
O Brasil é um dos maiores produtores de minério de ferro e devido à crise 
econômica, o preço da mercadoria está baixo e com estoque alto. Desta forma, o 
portfólio de fornecedores é amplo. 
 
Itens Estratégicos Peso % Brasil 
Salgados 
MCI Maqtiva 
Participação em 
nossas compras 
15 3 x 0.15 = 
0.45 
4 x 0.15 = 
0.60 
4 x 0.15 = 
0.60 
Participação em 
suas vendas 
15 3 x 0.15 = 
0.45 
3 x 0.15 = 
0.45 
3 x 0.15 = 
0.45 
Custos de 
mudança 
15 4 x 0.15 = 
0.60 
3 x 0.15 = 
0.45 
3 x 0.15 = 
0.45 
Existência de 
produtos 
substitutos 
15 5 x 0.15 = 
0.75 
4 x 0.15 = 
0.60 
3 x 0.15 = 
0.45 
Risco de 
integração para 
frente 
40 3 x 0.40 = 
1.20 
3 x 0.40 = 
1.20 
3 x 0.40 = 
1.20 
 
Total 
 
100 
 
3.45% 
 
3.30% 
 
3.15% 
Fonte: Autoria própria, 2019. 
14 
2.7.4 Novos entrantes 
B) Avaliação de entrantes potenciais 
 
 
Tipos de 
barreiras de 
entrada 
 
Grau de eficiência 
 
Tempo de 
eficácia da 
barreira 
Alto Médio Baixo Nenhum 
Tecnologia 
patenteada 
 X 
Necessidade 
de grande 
capital 
 x 
Diferenciação 
de produtos 
 X 
Acesso aos 
canais de 
distribuição 
 x 
Economias de 
escala 0 
 x 
 
Restrições 
governamentais 
x 
Fonte: Autoria própria, 2019. 
2.7.5 Produtos substitutos 
C) Avaliação dos produtos substitutos 
Não há um produto substituto, caso não houvesse a máquina, o cliente faria o 
salgado/ doce um a um e, com isso, teria que contratar mais mão de obra para 
cumprir o prazo de entrega de encomendas, bem como a reposição na própria 
empresa. 
 
15 
 
2.8 Análise Macroambiente 
A Arábia Saudita é o maior país da Península Arábica e segundo maior país 
árabe do mundo (atrás apenas da Argélia) em extensão territorial, com uma 
população total em torno dos 28,83 milhões de habitantes (2017). 
Sendo um país com uma estrutura política caracterizada como uma 
monarquia absoluta, sua população acaba por ter seus direitos políticos e religiosos 
limitados, uma vez que o país é amplamente dominado pelo islamismo e teve sua 
independência reconhecida no ano de 1927. 
O país tem como moeda corrente o Riyal e apresenta um PIB de 748,4 
bilhões de dólares, uma marca de USD 25.961,81 per capita (últimos dados 
avaliados em 2013), com um Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) de 0,837, 
considerado um dos mais elevados do mundo, colocando o país na 39ª colocação 
no último ranking, de 2017. 
A economia saudita é amplamente apoiada pela indústria do petróleo, visto 
que o país possui a segunda maior reserva do mundo, além de deter também a 
sexta maior reserva de gás natural, sendo a maior força econômica do Oriente 
Médio. Embora estivesse apresentando um crescimento constante, o país sofreu 
com a crise nos preços do barril do petróleo, desacelerando este crescimento no ano 
de 2017, fazendo com que o governo elevasse no país os preços de combustíveis e 
água, bem como a elaboração de um plano para diversificação da economia. Além 
disso, o país é marcado por grande nível de desigualdade social, ocorrido pela má 
16 
distribuição de renda e por uma elevada taxa de desemprego de 12%, que afeta 
principalmente os mais jovens. 
O país vem desenvolvendo cada vez mais suas políticas de negócios 
internacionais com a importação e exportação de produtos e serviços. Abaixo, temos 
alguns dados indicadores da evolução do comércio internacional no país nos últimos 
cinco anos, divulgados pela WTO – World Trade Organisation. 
2.8.1 Matriz SWOT 
Uma empresa pode apresentar riscos no decorrer de sua vida econômica, os 
mesmos podem estar presentes nos fatores como: processos, pessoas e tecnologia. 
Sendo assim a Brasil Salgados estudaque riscos internos e externos podem estar 
envolvidos nesses três fatores e quais ações devem ser tomadas para sobrelevá-las. 
 
F
A
T
O
R
E
S
 I
N
T
E
R
N
O
S
 
 
FORÇAS 
 
 Pioneira na criação desse tipo de 
máquinas 
 Equipamentos de fácil manuseio 
 Presente em todo território nacional y 
más de 60 países 
 Designer arrojado e tecnologia de 
ponta 
 Assistência pré e pós-venda 
 Treinamento pós-compra 
 
FRAQUEZAS 
 
 Fornecedores de matéria prima de quali-
dade 
 Profissional qualificado no mercado 
 Maquinários com tempo de obsolescência 
 Alto custo de pesquisa e desenvolvimento 
 
F
A
T
O
R
E
S
 E
X
T
E
R
N
O
S
 
 
OPORTUNIDADES 
 
 Conquista de novos mercados 
 Convênios comerciais entre Brasil e 
Arábia Saudita 
 Possibilidade de desenvolver novas 
linhas de produtos conforme exigên-
cia de um novo mercado alvo 
 Formar novas parcerias 
 
AMEAÇAS 
 
 Novos concorrentes 
 Regulamentação nova ou fim de convênio 
entre os países 
 Barreira tarifaria 
 Redução da demanda do mercado 
 
Fonte: Autoria própria, 2019. 
17 
Como pode ser observada a empresa conta com forças e oportunidades que 
a colocam em uma boa posição perante os concorrentes e apesar de ter 
conquistado sua consolidação no mercado encontra-se em franca expansão, 
demonstrando um potencial de crescimento ao longo dos próximos anos. 
A Brasil Salgados busca atingir o real interesse da demanda do setor, que 
busca diferenciação, inovação e personalização de atendimento. 
Em relação às fraquezas enfrentadas, podem ser abordada realizando boas 
parcerias, baseada no bom relacionamento ético e profissional. A preocupação 
constante em capacitar e treinar os colaboradores será um diferencial para o 
tratamento adequado aos clientes. 
O maior risco enfrentado será uma provável imitação dos concorrentes. Para 
isso, a empresa terá um posicionamento competitivo no mercado, gerando barreiras 
aos novos competidores. 
Tendo como base os concorrentes diretos, uma reação provável dos mesmos 
poderia ser a inovação. Desta forma desenvolveremos ações para a fidelização 
através de preços competitivos e a qualidade que caracteriza à nossa marca. 
Tendo em vista a missão e visão estratégica acima indicada e, também, a 
Matriz SWOT gerada através da análise no micro e macro ambiente, pode-se 
determinar neste International Business Plan, quais os processos que permitirão a 
empresa estudada atingirem os resultados esperados (XAVIER, 2010). 
A seguir, identificaram-se os principais objetivos estratégicos: 
a) A partir do constante investimento em inovação e design, atingir a sa-
tisfação dos clientes internos e externos, no que tange a qualidade e produção; 
b) Proporcionar economia nos custos de produção, com constante preo-
cupação com o meio ambiente, utilizando processos alinhados ao conceito de reuso 
e reciclagem dos materiais descartados; 
c) Expandir sua exportação ao mercado da Arábia Saudita à taxa de 3% 
a.a. 
Com vistas a atingir os objetivos indicados acima, o plano estabelece as 
metas, levando em consideração os seguintes dados do mercado-alvo. Convém 
salientar que um dos setores mais representativos do país é o de serviços, setor 
responsável pelo consumo do produto do Brasil e, considerando que o turismo é 
responsável por grande parcela do PIB, inferi-se que o crescimento de exportação 
deve utilizar o crescimento desse setor como base. 
18 
 
 
Isto posto, e levando em consideração a inovação, alta tecnologia 
empregada, diferencial no atendimento e pós-venda, determinou-se como meta o 
crescimento anual em 3% para os próximos cinco anos.Visando atender à crescente 
demanda em produtos ecológicos, determinou-se que parte dos investimentos será 
dedicado ao aperfeiçoamento dos processos de produção, a fim de criar-se produtos 
100% sustentáveis ao final de 2023. 
Como meta de curto prazo, envidaram-se esforços para implantar um sistema de 
formação de profissionais que atinja todos os colaboradores, com definição de 
reconhecimento àqueles que atingirem os objetivos determinou-se à sua área de 
atuação em relação à agregação de conhecimento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
19 
3 SISTEMÁTICA DE IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO 
A Arábia Saudita ocupa a 17ª colocação como maior exportador de 
mercadorias do mundo, além de ser o 29º maior mercado de importação. Assim, o 
comércio exterior representa cerca de 80% do PIB do país, que apresenta uma 
balança comercial com estrutura superavitária. 
Dentre os principais parceiros na exportação, destacam-se os Estados 
Unidos, a China, o Japão, os Emirados Árabes Unidos e a Índia. Já na importação, 
os maiores parceiros são a China, seguida dos Estados Unidos, Coréia do Sul, 
Alemanha e Japão. Dentre os principais produtos importados, têm-se veículos, 
máquinas, equipamentos elétricos, aço, ferro e produtos alimentares (para 
preparação e commodities) (MATARAZZO, 2012). 
Falando sobre o setor de atuação, a máquina de salgados a ser exportada é 
um produto que não apresenta sazonalidade diferenciada, visto que não existe um 
período do ano específico para o consumo. 
 A Arábia Saudita apresenta-se como um mercado potencial pelo fato de que, 
embora o Brasil não seja um dos seus principais parceiros, o fim do embargo da 
carne bovina e demais produtos brasileiros abre ao Brasil novas oportunidades de 
negociação e tratativas comerciais. Desta forma, ficam reduzidas as barreiras de 
entrada de produtos brasileiros na Arábia, embora não haja registro de acordos que 
reduzam os seus custos. 
A inovação presente na máquina, bem como a ausência de produtos 
substitutos e o baixo número de concorrentes no setor mostram-se pontos fortes 
para este processo de exportação. A redução das barreiras com o fim do embargo 
existente cm produtos brasileiros, mostra-se como a principal oportunidade do 
negócio, aliada ao fato da busca da Arábia Saudita pela diversificação de sua 
economia. 
A principal ameaça existente recai sobre a crise do petróleo, que afetou o 
crescimento do país alvo, podendo vir a ocasionar uma redução ainda maior do PIB 
do país, afetando a população de forma que possa vir a optar por cortar o consumo 
de itens não essenciais. Como pontos fracos, temos o fato de ser uma empresa 
nova, que ainda não possui a marca mundialmente reconhecida o alto preço do 
maquinário vendido, o que restringe o mercado consumidor. 
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Ao se analisar os cenários para este negócio estimam-se, tendo em vista a 
atual demanda por este produto pelos demais importadores, que a venda para a 
Arábia Saudita seja de 03 máquinas ao mês. 
Devido à atual crise mundial, bem como a queda no preço do barril do 
petróleo, que pode afetar os negócios com este país, foi elaborado um cenário 
pessimista em que a venda de apenas 01 máquina é efetuada ao mês (66,67% 
abaixo do cenário realista). 
Entretanto, tendo em vista os diferenciais oferecidos pela empresa e produto, 
aliados a uma boa estratégia de marketing e distribuição, estima-se também a 
possibilidade da venda de 06 máquinas mensais, representando um cenário otimista 
com vendas 100% acima do mais provável. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4 ÉTICA E LEGISLAÇÃO: TRABALHISTA E EMPRESARIAL 
Neste capítulo será realizada uma análise que versa sobre a responsabilidade 
social. Desta feita é fundamental lecionar que a responsabilidade social é a 
obrigação que uma determinada organização, como a Brasil Salgados assume com 
a sociedade, isto é, a Brasil Salgados possui um código de ética para com o 
cidadão, sendoelas econômicas e a de legislação. 
Partindo desse pressuposto, convêm lecionar que a responsabilidade ética é 
definida como comportamento, bem como determinadas atividades que a sociedade 
espera que a organização estabeleça desde que não estejam codificadas em 
legislações pertinentes (CAVALEIRO, 2013). 
Outro quesito é que a responsabilidade social é ainda aplicada à gestão dos 
negócios da empresa, além do promove um compromisso ético que é extremamente 
voltado para o desenvolvimento de valores que são alcançados para todas as 
classes e públicos, ou seja, a Brasil Salgados estabelece relacionamento com seus 
colaboradores, clientes, sociedade, governo e até mesmo para com o meio 
ambiente. 
Por este motivo a responsabilidade social nos estados federativos, assim 
como no Distrito Federal (DF) é uma realidade atual no sistema capitalista, por isso a 
Brasil Salgados procura obter relacionamento e força para com seus clientes e 
demais que foram citados anteriormente, o relacionamento comercial é de extrema 
importância para que a empresa obtenha o mercado internacional. 
A responsabilidade social da Brasil Salgados está relacionada com o meio 
ambiente, ou melhor, a proposta de implantação de suas atividades, antes passou 
por uma avaliação analítica, onde se observou que seus produtos não seriam 
maléficos para o meio ambiente, mesmo assim, como um compromisso aberto e 
realizado com o cidadão, a cada máquina vendida a empresa realiza o plantio de 
uma árvore. 
Outro elemento é que a Brasil Salgados é obrigada a contribuir para o 
Instituto Nacional de Seguro Social (INSS) de forma dependente, além do que 
realiza o pagamento em regime de substituição do ICMS, a realização de todas as 
contas e margens de correção, está diretamente ligada às obrigações que a 
empresa tem com a sociedade. 
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CONSIDERAÇÕES FINAIS 
O presente trabalho atingiu o objetivo que foi de aplicar o conteúdo aprendido 
no curso de Tecnologia em Processos Gerenciais, que engloba aspectos das 
seguintes disciplinas: Plano de Negócios, Sistemática de Importação e Exportação e 
Ética e Legislação: Trabalhista e Empresarial. 
Por este motivo, notou-se que o mercado alvo que a Brasil Salgados quer 
exportar seus produtos é considerado como uma economia de alta renda pelo Banco 
Mundial, desta feita o compromisso da empresa é oferecer a qualidade, tecnologia e 
pioneirismo que caracterizam as melhores máquinas. 
A estratégia para alcançar os objetivos da empresa, será o foco na 
diferenciação, passando credibilidade quanto à qualidade do produto oferecido, 
dedicação, comprometimento, envolvimento e interação constante, de forma a 
garantir atendimento personalizado e com um alto nível de qualidade. 
Outro fator importante é a necessidade de desenvolvimento de diferenciais 
para que se tenha uma fatia maior de mercado, bem como para que 
competitivamente frente à concorrência que como notado o mercado chinês é 
indubitavelmente o maior propiciador de preços acessíveis, mas sem muita 
qualidade. 
Os diferenciais da Brasil Salgados em conseguir mercado com um produto de 
qualidade e que atenda a demanda dos clientes, refletem em garantias de atuar de 
forma eficaz e eficiente nos seus negócios, apresentando elevados níveis de 
serviços, satisfazendo e até mesmo extrapolando as expectativas de seus clientes, 
por intermédio da responsabilidade social. 
Portanto é possível salientar que essas ferramentas de exportação são 
também um processo de gerenciamento de estratégias dos produtos ofertados pela 
Brasil Salgados em detrimento da oferta e demanda o que leva a ter o controle do 
que se compra e vende sempre com o intuito de se chegar as reais necessidades 
dos consumidores finais, que além do mais é propiciar para a empresa as 
informações para acompanhar o mercado, sendo competitiva e atraente aos olhos 
do cliente, sem contar que será a primeira escolha futura desse cliente que sabe que 
a empresa conta com todo suporte necessário, desde a aquisição, até o momento 
em que precisará acionar a assistência do produto. 
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REFERÊNCIAS 
 
CAVALEIRO, M. Planejamento financeiro. Rio de Janeiro. 2013. 
MARCONI, M; LAKATOS, E. Técnicas de pesquisa: Métodos. São Paulo. 2010. 
MATARAZZO, D. C. Análise Financeira de Balanços. São Paulo. 2012. 
OLIVEIRA, D. P. Planejamento: conceitos, metodologia e práticas. São Paulo. 
2010. 
XAVIER, S. S. Medição de desempenho da cadeia de suprimentos: São Paulo. 
2010.