Sistemas de Informação em Vendas e Marketing

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3.1 Software ou sistemas de informação aplicativos - (Material extraído da bibliografia citada para a
Prova B1)
A palavra software é utilizada para designar o conjunto de instruções (programas) que fazem o
computador executar todas as funções necessárias e desejadas por seus usuários. Um programa de
computador é composto por uma sequência de instruções, interpretada e executada pelo processador. O
software cria a interface e gerencia a entrada, o processamento, a saída, o armazenamento e as
atividades de controle dos sistemas de informação. O software do computador geralmente é classificado
em dois tipos principais de programas: software de sistemas e aplicativos.
 
Software de sistemas: são programas que gerenciam e apoiam os recursos e operações de um sistema
de computador.
Programas de gerenciamento de sistemas. Gerenciam o hardware e comunicam informações
cruciais a todo o Sistema de Informação. Exemplos são: SO – sistemas operacionais; ambientes
operacionais (como as interfaces gráficas do usuário); sistemas de gestão de banco de dados e
monitores de telecomunicações. 
Programas de desenvolvimento de sistemas. São ferramentas para gerar novos programas
aplicativos ou aplicações específicas de sistemas de informação. Exemplos são: tradutores de
linguagem de programação, programação de ambientes e pacotes de engenharia de software
auxiliada por computador (CASE).
Software aplicativo: são programas que orientam o desempenho de um determinado uso, ou aplicativo, de
computadores para gerar produtos de informação específicos pelos usuários finais.
Programas aplicativos de finalidades gerais. Permitem aos usuários finais criar grande quantidade
de produtos de informação diferentes dentro de uma categoria de conhecimento geral. Exemplos
são: os programas de processamento de textos, planilhas eletrônicas, gerenciamento de banco de
dados, programas gráficos e pacotes integrados. 
Programas de aplicações específicas. São voltados para funções muito específicas dentro de uma
área de negócio. Exemplos são: os programas para folha de pagamento, contabilidade,
faturamento ou controle financeiro. 
De programas personalizados (legados e feitos sob medida) para programas padronizados - Há uma
tendência (por várias razões: custo, tempo de desenvolvimento, falta de profissionais etc) a optar por
programas projetados e desenvolvidos por programadores profissionais (dentro da própria empresa) para
utilização de pacotes padronizados adquiridos pelos usuários finais de fornecedores de software. Esta
tendência torna possível aos usuários finais a produção de produtos de informação, geralmente de forma
rápida e de baixo custo, e a adaptação do programa para criar novos produtos de informação sem
precisar reescrever o próprio programa (parametrização).
3.2. SISTEMA DE INFORMAÇÃO PARA AS ÁREAS DE VENDAS E MARKETING 
O marketing tem diversos conceitos que evoluíram tanto no mundo acadêmico quanto no empresarial,
mas de modo simplificado, marketing é muito mais do que vender ou realizar “a venda”. Significa conhecer
os desejos do cliente, conhecer o cliente, conhecer o mercado e suas expectativas, conhecer as forças
internas da organização e direcioná-las de acordo com as necessidades do mercado e dos clientes, ou
seja, o conjunto de atividades promotoras das trocas que objetivam a satisfação dos consumidores.
Numa empresa fabril a área de vendas representa a maior interface do negócio com o mundo exterior.
Muitas vezes, a informação do mundo exterior demora a chegar às demais áreas internas da empresa.
Nos sistemas de informação de marketing atuais muita informação pode ser coletada via Internet: dos
próprios clientes em terminais e pontos de redes, dos vendedores, dos PDV´s – pontos de vendas, das
pesquisas de mercado e de outros instrumentos de coleta de dados disponíveis para formar a base de
dados do sistema.
O sistema de vendas fornecia informações valiosas de marketing para o gerente e supervisores de vendas
que com base nelas tomavam as decisões necessárias para a correção ou alteração de rumo das tarefas
da área com o objetivo de atingir melhor os objetivos da área.
Os vendedores da empresa, tanto internos como externos, receberam Palm Tops, isto é, equipamentos do
tipo PDA - Personal Digital Assistant, com rede sem fio, para adquirirem mobilidade. Esses equipamentos,
com os sistemas desenvolvidos no Windows CE permitiram vendas de modo mais rápido.
À medida que os vendedores realizavam as vendas dos produtos, eles digitalizavam os dados no visor do
PDA. As notas fiscais eram emitidas na área da empresa destinada à expedição, mesma área em que
também era realizado o despacho no recebimento do valor da mercadoria ou o acerto da parte financeira.
A cada instante do dia, os gerentes e o pessoal da média e alta administração das diversas áreas da
organização podiam observar os dados de vendas acumuladas durante o dia até o momento. Além disso,
podiam observar os totais acumulados na semana ou no mês, os totais de cada mês anterior ou de cada
semana anterior, os gráficos do que fora vendido baseado em estatísticas anteriores. Podia também
passar instruções para os supervisores e vendedores. Os dados da programação de produção e os
diversos dados de planejamento da empresa eram fornecidos pelo sistema de ERP.
O sistema de informações de marketing pode fornecer informações do tipo mapa de vendas, ou seja,
vendas por vendedor, por região, por período, por produto, por faixa de clientes etc. Pode também
fornecer informações sobre o mercado, sobre a evolução dos concorrentes no mercado, sobre
necessidades e expectativas, evolução do mercado e tendências, evolução das vendas e lucros da
empresa. Estes sistemas ajudam os decisores, isto é, as pessoas que tomam decisões nas organizações:
- diretores, gerentes e chefias - a adotarem as melhores decisões para conduzir a empresa ao sucesso.
O sistema de marketing pela Internet possui como maiores componentes: comportamento online,
comunidade on-line, conteúdo, contexto e aspectos demográficos e psicológicos. Isso nós conseguimos
perceber quando fazemos uma compra pela Web, caso em que, o cliente é tratado como um ser
fundamental na hora da compra, conhecido como marketing one-to-one. 
Vide capítulo 7 da obra de James A. O’Brien e capítulos 11 e 15 da obra de Claudio Boghi.
Orientações para aprofundamento dos estudos - Leitura complementar 
<http://www.slideshare.net/erlana/sistemas-de-informaes-de-marketing>
 
ERP – Sistema Integrado de Gestão Empresarial
Arquitetura de software, o ERP (Enterprise Resource Planning ou Sistema Integrado de Gestão
Empresarial) facilita o fluxo de informações entre todas as atividades da empresa como fabricação,
logística, finanças e recursos humanos.
O ERP é um sistema amplo de soluções e informações. Um banco de dados único, operando em uma
plataforma comum que interage com um conjunto integrado de aplicações, consolidando todas as
operações do negócio em um simples ambiente computacional.
Idealmente, a vantagem de um sistema ERP é a habilidade de necessitar a entrada de informações uma
única vez. Por exemplo, um representante de vendas grava um pedido de compra no sistema ERP da
empresa. Quando a fábrica começa a processar a ordem, o faturamento e a a expedição podem checar o
status da ordem de produção e estimar a data de embarque. O estoque pode checar se a ordem pode ser
suprida pelo saldo e podem então notificar a produção com uma ordem que apenas complemente a
quantidade de itens requisitados. Uma vez expedida, a informação vai direto a relatório de vendas para
gerenciamento superior.
O ERP emprega a tecnologia cliente/servidor. Isto significa que o usuário do sistema (cliente) roda uma
aplicação (rotina de um módulo do sistema) que acessa as informações de um sistema de gerenciamento
de uma base de dados única (servidor). 
O sistema opera então com uma base de dados comum, no coração do sistema. O bancode dados
interage com todos o aplicativos do sistema, desta forma, elimina-se a redundância e redigitação de
dados, o que assegura a integridade das informações obtidas.
Cada sistema de ERP oferece um conjunto de módulos (aplicativos) para aquisição. Estes são os pacotes
funcionais, individualizados para cada unidade de negócio dentro da organização (financeiro, engenharia,
PCP, administração de materiais, contabilidade, etc.).
Muitos sistemas ERP são comercializados em um pacote com os módulos básicos para a gestão do
negócio e então oferecem módulos adicionais que podem ser adquiridos individualmente em função do
interesse e estratégia da empresa. Todos esses aplicativos são completamente integrados a fim de
propiciar consistência e visibilidade para todas as atividades inerentes ao processo da organização.
Entretanto, o sistema ERP requer do usuário o cumprimento dos procedimentos e processos como
descrito pelo aplicativo.
Os vendedores de ERP também oferecem aplicativos especializados em gerir processos diferenciados de
atividades específicas. Tais módulos atendem a mercados verticais assim como repartições públicas,
planos de saúde, financeiras, etc. Por exemplo à empresa SAP, oferece um módulo específico para o
gerenciamento de planos de saúde e convênios, que apóiam processos orientados ao paciente dentro do
hospital. A tendência atual mostra as vendas movendo-se mais ainda para áreas específicas assim como
gerenciamento do chão-de-fábrica, logística e automação de marketing direto.
 
O que se espera do ERP
As empresas em geral, possuem alta expectativa em relação a um sistema ERP. Antecipa-se que o
sistema impulsionara o desempenho das atividades do sistema da noite para o dia. As companhias
querem um pacote de software entrelaçado que cubra todos os aspectos do negócio, o que é uma
percepção distorcida do ERP.
 
O que o ERP realmente faz
O ERP é a espinha dorsal do empreendimento. Permite que a empresa padronize seu sistema de
informações. Dependendo das aplicações, o ERP pode gerenciar um conjunto de atividades que permitam
o acompanhamento dos níveis de fabricação em balanceamento com a carteira de pedidos ou previsão de
vendas. O resultado é uma organização com um fluxo de dados consistente que flui entre as diferentes
interfaces do negócio. Na essência, o ERP propicia a informação correta, para a pessoa correta e no
momento correto.
 
Benefícios do Sistema ERP
Tradicionalmente, as empresas proliferaram-se com a utilização de sistemas incompatíveis, como CAD e
sistemas MRP, os quais armazenavam dados vitais, sem mecanismos de busca e acesso a tais dados ou
transferência entre sistemas.
Sistemas ERP funcionam com a utilização de uma base de dados comum. Assim, decisões que envolvem
análise de custos, por exemplo, podem ser calculadas com o rateio de todos os custos na empresa com
melhor performance do que com o levantamento parcial em cada unidade. Além de evitar a conciliação
manual das informações obtidas entre as interfaces dos diferentes aplicativos. Um sistema integrado
oferece a possibilidade melhoria de relatórios, fidelidade de dados, consistência e comparação de dados,
devido à utilização de um critério único em todas as atividades da empresa.
Impulsionado pelo processo de re-engenharia do negócio, a implementação do ERP reduz redundância
de atividades na organização. Com departamentos utilizando aplicativos integrados e compartilhando a
mesma base de dados, não existe a necessidade de repetição de atividades tais como reentrada de
dados de um aplicativo para outro. Estatisticamente, em sistemas não integrados, uma informação pode
residir em até 6 diferentes lugares 
 
Vide: BATISTA, E.O. Sistemas de Informação: o uso consciente da
tecnologia para o gerenciamento. São Paulo: Saraiva, 2014.
Orientações para aprofundamento dos estudos - Leitura complementar 
<http://www.mkdata.com.br/noticias-int.php?id=16> 06/02/2015 - ERP - Sistema
Integrado de Gestão Empresarial, Arquitetura de software, o ERP (Enterprise Resource Planning ou Sistema Integrado de Gestão Empresarial)
facilita o fluxo de informações entre todas as atividades da empresa como fabricação, logística, finanças e recursos humanos.
 
Questão demonstrativa
1 - Qual das alternativas abaixo contempla objetivos de um ERP?
a) Bonificar por volume de compras e ciclo de vida dos clientes.
b) Definir uma estratégia clara para a Internet.
c) Realizar promoções de época pessoal e vendas casadas.
d) Aumentar eficiência e, a eficácia; integrar as áreas das empresas.
e) Nda
Resposta “D”
Exercício 1:
Às vezes, o único incentivo que seus clientes precisam para comprar é uma melhor
exposição dos produtos de seu catálogo impresso e online. Apesa perunte a João
Rogers, diretor de comércio eletrônico da Orvis, uma empresa de instalação de
Outdoors. Embora a empresa gere R$ 500.000,00 em vendas anuais. João
desconfia que um atraente catálogo dinâmico possa estimular as vendas de
equipamentos de pesca sofisticados da Orvis. Além disso, ele decidiu investir na
automação da força de vendas com objetivos de diminuir o ciclo de vendas e
melhorar a gestão e qualidade. Eles poderão ser atingidos com o uso de:
A)
Software de gerenciamento e automação de escritórios;
B)
Software de gerenciamento e automação industrial;
C)
Software ide gerenciamento e logística;
D)
Software de gerenciamento de contatos e administração de
vendas;
E)
Todas as alternativas anteriores.
Comentários:
Essa disciplina não é ED ou você não o fez comentários
Exercício 2:
Os últimos tempos têm sido difíceis para os varejistas, mas isso náo significa que os clientes não estejam
gastando dinheiro de forma impulsiva. De acordo com um estudo realizado pela Nielsen - empresa de pesquisa
de opinião - há uma expectativa de que as vendas no varejo continuem crescendo a taxas moderadas. Mas
para varejistas, a competição mais difícil e os tempos de estagnação significam que se deve melhorar os
esforços para atrair clientes a sua loja real e virtual para comprar. Por isso, tem-se pensado em um Sistema de
Informação de Marketing visto que ele ajuda:
A)
O pessoal operacional a obter dados transacionai;
B)
O pessoal de cobrança a melhorar o marketing “one-one” ;
C)
Os decisores dessa área a tomarem decisões;
D)
O pessoal de Propaganda e Promoção a aumentar as vendas;
E)
Todas as alternativas anteriores.
Comentários:
Essa disciplina não é ED ou você não o fez comentários
Exercício 3:
Os últimos tempos têm sido difíceis para os varejistas, mas isso náo significa que os clientes não estejam
gastando dinheiro de forma impulsiva. De acordo com um estudo realizado pela Nielsen - empresa de pesquisa
de opinião - há uma expectativa de que as vendas no varejo continuem crescendo a taxas moderadas. Mas
para varejistas, a competição mais difícil e os tempos de estagnação significam que se deve melhorar os
esforços para atrair clientes a sua loja real e virtual para comprar.
O Sistema de Informação de Marketing pode englobar:
A)
Automação de força de vendas;
B)
Administração de vendas;
C)
Pesquisa e previsão de mercado;
D)
Propaganda e Promoção;
E)
Todas as alternativas anteriores.
Comentários:
Essa disciplina não é ED ou você não o fez comentários
Exercício 4:
Obviamente, uma empresa deve oferecer uma boa seleção de produtos e serviços atraentes a preços
competitivos aos comparadores da rede ou eles rapidamente irão sair da loja. Mas os preços de uma empresa
não precisam ser os mais baixos da rede se houver uma reputa;áo de alta qualidade, satisfação garantida e de
melhor suporte ao cliente durante de pois de suas compras. Foi pensando nisso que a empresa de material de
construção Rainha do Acabamento resolveu investir na automação da força de vendas visto que com isso ela
alcançará um ou mais objetivos:
A)Diminuir o ciclo de vendas e melhorar a gestão e qualidade dos
pedidos por meio de softwares de gerenciamento de contatos e
administração de vendas;
B)
Aumentar o ciclo de vendas e melhorar a gestão e qualidade dos
pedidos por meio de softwares de gerenciamento de contatos e
administração de vendas;
C)
Diminuir o ciclo de vendas, a gestão e a qualidade dos pedidos
por meio de softwares de gerenciamento de contatos e
administração de vendas;
D)
Aumentar o ciclo de vendas, diminuir a gestão e a qualidade dos
pedidos por meio de softwares de gerenciamento de contatos e
administração de vendas;
E)
Todas as alternativas anteriores.
Comentários:
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Exercício 5:
Os sistemas de inforamação de Marketing fornecem informações para a
adminstração da função de marketing, Dessa forma, eles ajudam os
gerentes na pesquisa de mercado, desenvolvimento de produtos,
decisões de precificação e seleção dos grandes clientes. O marketing
interativo está transformando o marketing em um processo de
relacionamento mais dirigido ao cliente. Assim, o Sistema de Informação
de Marketing conhecido como “one-to-one, é implementado dentro: 
 
 
A)
De um pequena LAN – rede local de acesso aos computadores;
B)
De um computador para um único usuário;
C)
Da Internet;
D)
Da Intranet;
E)
Da Extranet;
Comentários:
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Exercício 6:
Os sistemas de inforamação de Marketing fornecem informações para a
adminstração da função de marketing, Dessa forma, eles ajudam os gerentes na
pesquisa de mercado, desenvolvimento de produtos, decisões de precificação e
seleção dos grandes clientes. O marketing interativo está transformando o
marketing em um processo de relacionamento mais dirigido ao cliente. Assim, o
Sistema de Informação de Marketing é um tipo de sistema de:
A)
 Automação de Escritórios e de seus processos transacionais;
B)
Otimização de desempenho e computação Batch;
C)
Informação gerencial e de apoio à decisão.
D)
Computação colaborativa e processamento On-Line.
E)
Todas as alternativas anteriores.
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