Comportamento do consumidor - TRABALHO DE SUB-CULTURAS - CRENÇAS SOCIAIS docx

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IBMR – LAUREATE INTERNATIONAL UNIVERSITIES 
 
FUNDAMENTOS DA ADMINISTRAÇÃO 
PROFESSOR: FÁBIO BRANDÃO 
 
MÁRCIA LIMA 
JADER ALMEIDA 
LOHANY RAMOS 
 
 
 
 
 
 
 
SUB-CULTURAS 
CRENÇAS SOCIAIS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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SUB-CULTURAS 
CRENÇAS SOCIAIS 
 
 
 
 
 
 
 
 
Trabalho apresentado a IBMR - Laureate 
International Universities, como requisito 
parcial para obtenção da nota referente a 
AV2 da disciplina Comportamento do Consumidor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
 
 
1- Contextualização do tema............................................................................4. 
2 - Referencial teórico (Desenvolvimento).......................................................5 
2.1 - História sobre o tema.................................................................6,7,8,9,10 
2.2 - Conceito /definição.................................................................................10 
2.3 - Características/público alvo/modelo/tipos/etc....................................10,11 
2.4 - Apresentação dos dados (Justificativa)...................................................11 
2.5 - Oportunidades de negócios.....................................................................12 
3 - Considerações finais...................................................................................12 
4 – Referência.................................................................................................13 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1 - CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA 
As pessoas possuem diferentes classes sociais e tendem a fazer escolhas diferentes 
em relação a suas roupas, decoração doméstica, uso do tempo de lazer, escolha dos 
meios de comunicação e padrões de gastos e poupanças. 
Uma das razões que as diferem na hora de realizar suas escolhas é baseada em suas 
crenças pessoais. 
Apresentaremos os conceitos de Sub-culturas, crenças, crenças sociais, e 
apontaremos de que forma esses conceitos influenciam o consumidor na hora de fazer 
suas escolhas. 
Apontaremos também através de que forma o Marketing se aproveita desse 
comportamento para criar um link (vínculo/empatia), com seu consumidor, com a 
intenção de alavancar vendas ou criar um relacionamento/engajamento. 
 
2 - REFERENCIAL TEÓRICO (DESENVOLVIMENTO) 
 ​O comportamento do consumidor é um conjunto de referências que servem de 
suporte para o conhecimento das culturas, valores, crenças e desejos. Para entender 
realmente como os consumidores tomam suas decisões de compra, as empresas 
devem identificar quem participa do processo de decisão e as pessoas que podem ser 
influenciadores ou usuárias (KOTLER, 1998). 
Richers (1984) caracteriza o comportamento do consumidor de acordo com as 
atividades mentais e emocionais devido ao uso dos produtos, serviços para a 
satisfação das necessidades e desejos. 
Para Kotler e Keller (2006) o propósito do Marketing é buscar atender e satisfazer as 
necessidades e desejos dos consumidores tornando-se fundamental entender e 
conhecer este tipo de comportamento. 
Uma das características marcantes deste século é a alta velocidade com que ocorrem 
as mudanças, sociais, econômicas, políticas e tecnológicas. Este cenário tem forçado 
as empresas a buscarem um diferencial competitivo, a terem um cuidado maior com a 
qualidade e preço buscando satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores 
(RICHERS, 1984). 
Segundo Kotler (2000), o ponto de partida para conhecer e satisfazer as necessidades 
dos clientes alvos é tentar compreender o comportamento do consumidor e estudar 
como as pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam 
serviço. 
Para Blackweell, Miniard e Engel (2005), o comportamento do consumidor é uma 
ciência que utiliza o conhecimento da Economia, Psicologia, Antropologia e outras 
disciplinas. Essas referências servem de suporte para o conhecimento de cultura, 
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valores, crenças e desejos, tudo aquilo que influencia o processo de decisão de 
compra. 
As empresas buscam diversas técnicas de marketing, para chamar a atenção dos 
consumidores, pois eles estão aptos a escolher estímulos que atenda suas 
necessidades e expectativas (NICKELS; WOOD, 1997). O consumo ocorre em 
momentos imediatos ou posteriores aos estímulos e gera uma valorização da marca 
como elemento exclusivo. 
2.1 - HISTÓRIA SOBRE O TEMA 
“A cultura brasileira, assim como a formação étnica do povo brasileiro, é vasta 
e diversa. Nossos hábitos culturais receberam elementos e influências de 
povos indígenas, africanos, portugueses, espanhóis, italianos e japoneses, entre 
outros, devido à colonização, à imigração​ ​e aos povos que já habitavam aqui. 
São elementos característicos da cultura brasileira a música popular, a literatura, 
a culinária, as festas tradicionais nacionais, como o Carnaval, e as festas tradicionais 
locais, como as Cavalhadas de Pirenópolis, em Goiás, e o Festival de Parintins, no 
Amazonas. 
 
A​ ​religião, como elemento cultural, também sofreu miscigenação, formando o que 
chamamos de sincretismo religioso. O sincretismo religioso brasileiro reúne elementos 
do candomblé, do cristianismo e das religiões indígenas, formando uma concepção 
religiosa plural. 
● ​Influência europeia 
 
 
 
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O carnaval, festival de origem pagã, e tão comemorado no Brasil, é também visto na 
tradição europeia, como é o caso do Festival de Veneza. 
A cultura europeia é uma das principais fornecedoras de elementos culturais para o 
Brasil. Foram os europeus que mais migraram para o país. Culinária, festas, músicas e 
literatura foram trazidas para o território brasileiro, fundindo-se com outros 
elementos de outros povos. Além da cultura popular dos países europeus, foi trazida 
também a cultura erudita, marca essencial das elites intelectuais e 
financeiras europeias. 
 
● ​Influência indígena 
 
Atualmente há encontros indígenas pelo Brasil, nos quais a nossa cultura nativa é 
promovida por meio de exposições de dança, música, vestimenta etc. 
Hoje nós consumimos pratos típicos indígenas, além de incorporarmos em nosso 
vocabulário palavras oriundas da família linguística tupi-guarani. Palavras como caju, 
acerola, guaraná, mandioca e açaí têm origem indígena, além do hábito alimentar que 
desenvolvemos comendo esses frutos e da mandioca ter nascido na cultura indígena 
antes da chegada dos portugueses. 
 
 
● Influência africana 
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No Brasil o Dia de Iemanjá é comemorado, em sua maior parte, por devotos do 
candomblé e da umbanda. 
Os africanos trouxeram para o Brasil as suas práticas religiosas expressas hoje, 
principalmente, pelo candomblé e pela umbanda, que mistura elementos do 
candomblé com o espiritismo ​kardecista​. Também trouxeram pratos típicos de suas 
regiões e desenvolveram aqui pratos com inspiração naquilo que compunha a culinária 
africana dos locais de onde vieram. 
 
 
Todas essas influências alteram o comportamento do consumidor. As empresas de 
olho nesse comportamento se antecipam com ações paraalavancarem suas vendas. 
 
Alguns elementos culturais do século XX também resistem e colocam-se como fatores 
que ainda influenciam a cultura brasileira atual, como o carnaval, que movimenta 
grande parte da população brasileira entre os meses de fevereiro e março de cada 
ano. 
 
O Brasil para por quase uma semana para comemorar o carnaval. Diversos 
investimentos publicitários são realizados nessa época. 
 
As pessoas influenciadas por esta data comemorativa movimentam a economia em 
larga escala. Viagens, roupas e acessórios, comidas, bebidas, desfiles de carnaval são 
alguns exemplos de consumo nessa época. 
 
Já a influência indígena nos trouxe uma variedade de comidas e vocabulário que hoje 
representam mundialmente nosso País, exemplos disso: Praia de Copacabana, 
Ipanema entre outras. 
 
O Réveillon é outro grande exemplo de influência que altera comportamento do 
consumidor. 
 
Apesar da maioria dos Brasileiros serem católicos ( 64% da população), a grande 
maioria comemora o Réveillon cultivando crenças da Umbanda, como jogar flores 
para Iemanjá, mesmo não pertencendo a Umbanda. 
 
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Segundo o Jornal O Dia, o faturamento do setor religioso cresce 30% a cada ano com 
a compra de oferendas para Iemanjá no Réveillon e alguns itens, como a flor de palma 
chega a vender 300% a mais, se comparado a base do ano anterior. 
 
● Superstições 
 
 
 
Notamos que as superstições populares também influenciam o comportamento do 
consumidor. 
 
A superstição é uma espécie de crendice popular que não possui explicação científica. 
As superstições são criadas pelo povo e costuma passar de geração para geração. 
 
 
Sobre este tema, o especialista em comportamento do consumidor Martin Lindstrom 
descreve uma experiência interessante no livro "A lógica do consumo". Ele relata que 
o professor de psicologia experimental, Bruce Hood, da Universidade de Bristol, na 
Inglaterra, resolveu testar o poder que damos a objetos de "sorte ou azar" em um 
Festival de Ciências. Em uma sala repleta de cientistas, ele levantou um suéter azul e 
ofereceu dez libras para quem se dispusesse a experimentá-lo. 
 
A maioria dos presentes ergueu a mão. Em seguida, Hood afirmou que o suéter era de 
um assassino em série que matou 12 mulheres, entre elas, sua esposa. No mesmo 
instante a maioria das pessoas abaixou as mãos. Alguns poucos que permaneceram 
com as mãos erguidas e experimentaram a peça receberam olhares de reprovação e 
afastamento dos demais presentes na sala. Em seguida, Hood confessou que a 
informação sobre o assassino era mentira, mas o resultado da experiência deixou 
claro como temos uma tendência a materializar aquilo em que acreditamos – seja bom 
ou ruim. 
 
Quando pensamos nessa lógica aplicada em rituais e superstições, podemos perceber 
como o valor simbólico é capaz de movimentar muitas cifras. Lindstrom cita, por 
exemplo, o caso da China, em que o número 8 é considerado de sorte por simbolizar a 
riqueza. Por essa razão, as Olimpíadas de Pequim começaram exatamente no dia 
08/08/2008, precisamente às 8:08:08 da noite. Ele relata ainda o caso da placa de 
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carro APY888, que foi leiloada pelo equivalente a US$ 6.750, simplesmente pela 
sequência do número 8 em sua composição. Uma companhia aérea chinesa pagou 
mais de US$ 300 mil para que o número de sua central telefônica fosse 888-8888. 
 
Nossos hábitos de consumo também estão fortemente ligados a rituais. A indústria de 
cosméticos é um exemplo a tirar grandes benefícios disso em seus cremes faciais. 
Quantas pessoas você conhece que confiam em cremes antirrugas e que prometem 
eliminar linhas de expressão? Pote após pote é consumido, mesmo se não gerar 
nenhum resultado satisfatório. E ainda que você se desiluda com determinada marca, 
uma concorrente logo trata de lançar outro produto com uma "fórmula mágica" para 
evitar efeitos de envelhecimento. As pessoas seguem comprando porque já observam 
esse ritual se repetir de geração em geração. Não é preciso atestar a eficácia do 
produto, uma vez que já se estabeleceu uma crença. 
No Brasil, o mercado esotérico cresce 37% ao ano, segundo o Jornal Valor econômico 
e não há crise que pare esse mercado, pois quanto maior o problema do país, mais as 
pessoas apelam para crendices que farão a vida melhores. Esse mercado gera 
milhões em bens e serviços, tendo inclusive uma feira exclusiva, que atrai mais de 
quinze mil pessoas, segundo a Folha de São Paulo. Esse mercado em ascensão 
aumenta ainda mais o faturamento durante as festas de final de ano, oferecendo não 
só produtos, mas consultas online. É um mercado extremamente promissor, conduzido 
especialmente pela crença de mudança de vida, gerada por amuletos da sorte a 
sessões do descarrego. 
 
2.2 - ​Conceito/Definição 
 
“A noção de subcultura é bastante habitual na sociologia e na antropologia. O conceito 
é utilizado para fazer referência a um grupo de pessoas, geralmente minoritário, com 
um conjunto de características próprias (comportamentos e crenças), que representa 
uma subdivisão dentro de uma cultura dominante da sua comunidade.” 
O termo “cultura” designa um conjunto de normas, valores, tradições, costumes e 
crenças que norteiam o ser humano. Tais elementos tornam-se, então, características 
de um determinado grupo (religioso, ético, familiar etc.). 
Kotler (1998, p.162) diz que “cada cultura consiste em subculturas menores, as quais 
fornecem identificação mais específica e socialização para os seus membros” 
Define-se por crença a firme convicção e a conformidade com algo. A crença é 
a idéia que se considera verdadeira e à qual se dá todo o crédito. Exemplos: “A crença 
dos investigadores é que a menina está viva e que se encontra algures no país”, 
“Ninguém pode pôr em causa a crença de uma mãe, mas o que é certo é que as 
provas indicam o contrário”, “Nos momentos mais difíceis, vou buscar força às minhas 
crenças”. 
Pode-se considerar que uma crença é um paradigma que se baseia na fé, já que não 
existe demonstração absoluta, fundamento racional ou justificação empírica que o 
comprove. Por isso, a crença está associada à religião, à doutrina ou ao dogma: “De 
acordo com a crença do meu povo, nós, seres humanos, temos uma infinidade de 
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vidas que se sucedem umas às outras segundo o karma”, “Não posso apoiar uma 
iniciativa que seja contrária às minhas crenças cristãs”, “Temos de respeitar aqueles 
que têm crenças diferentes das nossas”. 
 
 
2.3 - Características/público alvo/modelo/tipos/etc 
O Brasil é o segundo país mais religioso do mundo, cerca de 96% dos brasileiros 
declaram ter uma religião, sendo 64,6% ter declarado ser católico, 22,2% protestante e 
o restante pulverizado em diversas religiões. 
Esse caldeirão cultural abre espaço para um público amplo, diverso e disposto 
consumir uma ampla variedade de produtos/serviços, de acordo com suas crenças. 
 
2.4 - Apresentação dos dados (Justificativa) 
As festas populares no Brasil param o país, aumentam o faturamento em diversos 
setores da economia, somente o Carnaval 2019 rendeu R$6.9 bilhões para o país, de 
acordo com a Agência Brasil e a previsão é que esse número suba 2% nos anos 
consecutivos. 
Outra duas festas muito populares herdadas do cristianismo, oNatal e Réveillon 
movimentam as maiores cifras. Somente no Natal são gastos R$53,5 bilhões pelos 
brasileiros, graças ao costume de trocar presentes, setores como de eletrônicos, 
brinquedos, têxtil e alimentício tem seu pico de faturamento nesta época. Graças a 
superstição, a cor da roupa utilizada na virada de ano movimenta o setor têxtil, 
conforme uma pesquisa realizada pelo SPC, que mostra que 57% das pessoas que 
comemoram o Réveillon pretendem comprar roupa nova para ocasião. 
Só o aeroporto do Galeão, no Rio de Janeiro, estima que passarão 1 milhão de 
passageiros pelos terminais e esse número tem aumentado cerca de 2% a cada ano. 
Diversos setores lucram com a movimentação na cidade, mas o setor hoteleiro de 
Copacabana atingiu uma taxa recorde de 85% de ocupação em 2018, corroborado 
pela tradicional queima de fogos na Praia. 
 
2.5 - Oportunidades de negócios 
Conforme dados descritos acima vários setores da economia se beneficiam com o 
comportamento do consumidor baseados em suas crenças, gerando excelentes 
oportunidades de negócios. 
No Setor de turismo as festas nacionais como o carnaval, Réveillon entre outras 
movimentam em todo País recorde de ocupação nos Hotéis e pousadas. 
Assim como várias marcas aproveitam o alcance dessas festas para promoverem suas 
marcas. 
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O deslocamento dessas pessoas também influencia o comércio como um todo é 
registrado taxas recordes de venda de passagens aéreas e terrestres. 
Bares, restaurantes, vestuários, todos lucram com este aumento de consumo. 
O comércio no mundo religioso também movimenta grandes cifras. Venda de livros, 
medalhas, velas, entre outros produtos e alimentos que encontramos nas festas 
religiosas também aquecem a economia. 
Outra grande oportunidade de negócio são festas São João. Estas festas acontecem 
em todo País nos meses de Junho, Julho e Agosto, um vasto mercado cerca estas 
festas. Comida, roupas típicas, prendas, bebidas, locação de espaços, fogos de 
artifício. 
 
3 - CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Entender o comportamento do consumidor é entender como as pessoas pesquisam e 
consomem produtos e serviços. É entender quais são os fatores que pesam na hora 
de escolher uma marca. É encontrar oportunidades para aumentar suas vendas. 
“Philip Kotler define comportamento do consumidor como a área que estuda como 
pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, 
serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos.” 
O comportamento do consumidor busca entender quais fatores, hábitos, influências e 
estímulos interferem nesse processo. Ele é importante para que as marcas possam 
definir ações e estratégias para participar do processo de decisão. O objetivo é ajudar 
o consumidor a percorrer mais rapidamente todas as etapas e concluir sua compra. 
Neste cenário, entender o comportamento do consumidor se torna essencial para se 
tomar as melhores decisões. 
As marcas querem estar onde seu público está, e entender de que forma seu público 
se relaciona, se comporta, é primordial para um planejamento de Marketing de 
sucesso. 
4 - Referência 
https://brasilescola.uol.com.br/sociologia/cultura-brasileira.htm 
https://conceito.de/subcultura 
https://infonauta.com.br/aulas-avulsas/250/comportamento-consumidor--aula-2/ 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/crencas-e-valores-pessoais/ 
http://g1.globo.com/economia/blog/samy-dana/post/propaganda-presente-nos-seus-ritu
ais-e-supersticoes.html 
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https://odia.ig.com.br/_conteudo/noticia/rio-de-janeiro/2013-12-31/culto-a-iemanja-une-
cariocas-e-turistas-e-provoca-polemica.html 
https://www.pressreader.com/brazil/valor-economico/20090814/281767035240069 
https://www.estadao.com.br/blogs/jt-seu-bolso/2011/09/09/feira-esoterica-deve-reunir-1
5-mil-pessoas/ 
http://classificados.folha.uol.com.br/negocios/2012/11/1192642-empresas-lucram-com-
o-mundo-esoterico.shtml 
https://politica.estadao.com.br/noticias/geral,brasil-e-2-pais-mais-religioso-do-mundo-di
z-pesquisa,98403 
http://agenciabrasil.ebc.com.br/economia/noticia/2019-02/carnaval-vai-render-r-678-bil
hoes-ao-pais-estima-cnc 
https://defatoonline.com.br/57-dos-consumidores-que-irao-comemorar-o-reveillon-prete
ndem-comprar-roupas-novas/ 
http://agenciabrasil.ebc.com.br/geral/noticia/2018-12/ocupacao-hoteleira-para-reveillon
-no-rio-chega-85 
https://g1.globo.com/rj/rio-de-janeiro/noticia/2018/12/26/setor-turistico-do-rio-comemora
-aumento-de-35-na-ocupacao-dos-hoteis-em-relacao-ao-reveillon-de-2018.ghtml 
 
 
 
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