Negociações e Vendas - Ativ 4

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Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas sabem disso e dão preferência à contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto com outras pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue os itens abaixo: 
A complementaridade de competências é um critério que pode ser considerado na seleção dos integrantes da equipe.
A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de integrantes.
A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição (homogêneo ou estratificado).
A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção da coesão do grupo são considerados algumas dificuldades e desafios na constituição de equipes.
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições I, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições I, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Mas a constituição de equipes impõe dificuldades e desafios: Seleção dos integrantes; Tamanho da equipe; Comunicação intragrupo; Manutenção da coesão do grupo. A seleção dos integrantes pode seguir diferentes critérios: por complementaridade de competências (habilidade em negociar, conhecimento técnico etc.). Já o número de integrantes deve levar em consideração que o tamanho das equipes é inversamente proporcional à sua eficiência e diretamente proporcional aos problemas de coordenação. Em geral, a eficácia das equipes decresce rapidamente quando elas ultrapassam cinco membros. A comunicação intragrupo também é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além de entender os sinais emitidos pelo consumidor. Outra parte importante da venda é fazer com que o vendedor esteja apto a resolver as dúvidas do cliente, facilitando o processo de venda. São tarefas complexas, que podem ser realizadas de formas mais ou menos adequadas, dependendo do treinamento recebido pela equipe de vendas para conseguir executar suas tarefas.
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua descrição.
Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento).
Desenho (elaboração do programa de treinamento).
Implementação (aplicação do programa de treinamento).
Avaliação (observação dos resultados do treinamento).
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida.
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do profissional.
C. Averiguação das deficiências dos profissionais.
D. O treinamento acontece efetivamente.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
	Resposta Correta:
	 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do desenvolvimento de treinamentos. Com base nesse conhecimento, a empresa consegue desenhar melhores treinamentos aos vendedores.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É verdade que as pessoas não reagem da mesma forma, vemos as situações sob diferentes primas. Diariamente, lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversos contextos. O tipo de negociador que têm uma visão mais centrada no processo de negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Metódicos.
	Resposta Correta:
	d. 
Metódicos.
	Feedback da resposta:
	Feedback: O tipo que tem uma visão mais centrada no processo, que conhece o valor do uso de padrões e rotinas de trabalho preestabelecidas, de respeitar as normas e procedimentos existentes como mecanismos impulsionadores de eficiência, são chamados de metódicos.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, empresa e vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva.
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de vendas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Resposta Correta:
	 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. De fato, é imprescindível que exista a figura de um líder para a equipe de vendas. Ele, além de repassar aos demais vendedores as informações e normativas vindas das gerências superiores, organiza tarefas e metas, e estabelece um modelo de comportamentos e ações que precisa ser seguido pelos vendedores.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A empresa McDonald’s prepara algumas alterações de cardápio dependendo do local onde a loja está estabelecida. Seguem abaixo alguns exemplos:
na Índia, por existir um tabu religioso ao consumo da carne bovina, o cardápio da rede foca nos pratos vegetarianos ou com frango;
na Itália, existe o prato Pizzarotto, com uma versão própria de uma pizza;
na Alemanha, existe o McNurnBurguer, uma versão alemã do BigMac, com três salsichas típicas, mostarda e cebola.
 Qual critério de segmentação está sendo adotado pela rede:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Geográfico.
	Resposta Correta:
	 
Geográfico.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Critérios de diferenciação (como a criação de pratos específicos a um local restrito) são excelentes exemplos de segmentação geográfica, focando no atendimento às necessidades da população de locais geográficos específicos – como foi demonstrado no caso apresentado.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Eventual perda de objetividade;
	Resposta Correta:
	e. 
Eventual perda de objetividade;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com as pessoas. Risco projetado: Discussão difusa. Contraposição: policiamento constante do processo de negociação quanto à objetividade da discussão e aos prazos fixados. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Sociáveis;
	Resposta Correta:
	d. 
Sociáveis;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com as pessoas.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da
cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  intrínsecos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Necessidades internas
	Resposta Correta:
	b. 
Necessidades internas
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta corresponde a " Necessidades internas", as demais alternativas são fatores extrínsecos a cosmovisão.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  extrínsecos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Fatores legais
	Resposta Correta:
	d. 
Fatores legais
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta corresponde a  "Fatores legais", as outras alternativas fazem parte dos fatores intrínsecos da cosmovisão.
	
	
	
Pergunta 10
0 em 0,25 pontos
	
	
	
	As realizações de vendas para o mercado empresarial e para o mercado consumidor tradicional são tarefas bastante distintas, que demandam atenção extrema da empresa ao capacitar seus vendedores.
Analisemos o caso da empresa de equipamentos cirúrgicos Saúde e Vida S/A e entender o que houve: atuante no segmento de vendas hospitalares, muitas vezes, a empresa faz parte de licitações e outras modalidades profissionalizadas de contratação.
Recentemente, a empresa contratou Gabriela, uma vendedora vinda do setor farmacêutico. Visando conquistar mais clientes, a nova funcionária tentou agendar diversas visitas para demonstração de produtos a gestores de hospitais públicos, ao que teve seus pedidos polidamente negados.
Gabriela ficou bastante frustrada. Afinal, na venda de medicamentos, é uma prática absolutamente comum realizar demonstrações de produtos.
 Por que os gestores de hospitais públicos não quiseram recebê-la?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Os hospitais possivelmente já possuem contratos enormes de compra e venda estabelecidos com empresas bem maiores do que a Saúde e Vida S/A. Por isso, nem se deram ao trabalho de a receber.
	Resposta Correta:
	 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. Nada no relato descreve que a empresa Saúde e Vida S/A tenha uma má reputação no mercado. Além disso, não existem subsídios suficientes para se determinar se a empresa focou o público-alvo inadequado ou não. Também não é possível se inferir nada sobre contratos porventura estabelecidos entre hospitais e concorrentes. Compras empresariais focam em critérios objetivos de compra (não subjetivos).