Plano de Ensino de Negociação

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UNIVERSIDADE FEDERAL FLUMINENSE 
Faculdade de Administração e Ciências Contábeis 
Departamento de Empreendedorismo 
PROCESSOS GERENCIAIS – ÊNFASE EM EMPREENDEDORISMO 
 
Plano de Ensino de Negociação 
 
Dados da Disciplina 
 
Carga Horária: 60 Horas. 
Créditos: 04 
Professora: Isabella Sacramento 
 
Ementa 
 
 
 
 
 apropost 
aplicar as atitudes esperadas de cada uma destas fases negociais em um processo interativo 
diferenciar as fases de fechamento e controle pr 
aplicar as atitudes esperadas destas fases negociais para refletir sobre um processo interativo 
definir per 
 
dominante 
identificar o comportamento dos participantes da disciplina como negociadores 
 
distingu 
 
separar as pessoas dos problemas 
 
Identificar a MAPAN 
Compreender a importância de melhorar uma MAPAN e de identificar a do oponente 
 
Objetivos 
 
� Compreender negociação como um processo 
� Identificar as fases de uma negociação 
� Diferenciar os tipos de negociação 
� Compreender o funcionamento dos perfis de Dominância Cerebral 
� Adequar a mensagem ao interlocutor de acordo com seu perfil dominante 
� Relacionar as reações emocionais presentes a uma negociação 
� Relacionar as principais barreiras ao processod e negociação 
� Preparar uma negociação 
� Identificar as fases presenciais 
� Identificar seus principais pontos fortes como negociador 
� Compreender e aplicar os cinco princípios da Metodologia de Harvard 
� Conduzir negociações de maneira ética e eficaz 
 
Cronograma 
 
Aulas Atividades 
Aula 1 Apresentação: disciplina, plano de ensino e proposta de trabalho. Básicos de 
argumentação e negociação. Compreender negociação como um processo 
Aula 2 Reações comportamentais básicas. Preparação, a chave do sucesso 
Aula 3 Fases de uma negociação presencial 
Aula 4 Apresentação em grupo de uma negociação em fases. Negociação 
Aula 5 Perfis de Dominancia e pontos cegos 
Aula 6 Apresentação em grupo de argumentações baseadas nos perfis 
Aula 7 Avaliação parcial individual e sem consulta. 
Aula 8 Sequestro de Amigdala e Janela de Johari 
Aula 9 Negociação Prática – Princípios de Harvard 
Aula 10 A Negociação por Princípios 
Aula 11 Integração entre as duas escolas 
Aula 12 Apresentação em Grupo de uma negociação pelos princípios de Harvard 
Aula 13 Avaliação parcial individual e sem consulta. 
Aula 14 Integração de trabalhos e reposições – temas contemporâneos 
Aula 15 VS - Verificação Suplementar para todos os alunos com notas entre 4.0 e 5.9. 
Todo assunto tratado neste plano de ensino. 
 
Avaliação 
 
A avaliação da disciplina incluirá o acompanhamento das atividades realizadas durante a 
disciplina: 
 
1. Avaliações individuais, parciais e sem consulta (80%) 
i. A primeira avaliação versará de todo assunto tratado neste plano de ensino até 
o dia da prova. (40%) 
ii. A segunda avaliação versará sobre todo assunto tratado neste plano de ensino 
até o dia da prova acrescido de dois temas apresentados nos seminários pelos 
colegas em sala de aula. (40%) 
 
2. Negociações e trabalhos de preparação e defesas de argumento realizadas em 
sala: (20%) 
Serão realizadas as leituras dos livros básicos, Como chegar ao Sim (segunda metade do 
curso), As Armas da Persuasao: Como Influenciar e Nao se Deixar Influenciar (trabalhado 
através de seminário ao longo da disciplina), e Negociação Internacional (trabalho adicional e 
de reposição) 
 
Bibliografia 
Básico 
 
CIALDINI, Robert. As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não se Deixar Influenciar. Rio de 
Janeiro: Sextante,2012. 
LEWICKI, Roy J; SAUNDERS, David M; MINTON, John W. Fundamentos da negociação. 2.ed. São 
Paulo: Bookman, 2002. 
MACHADO; Dante; Martinelli– Negociação Internacional. São Paulo: Ed. Atlas,2004. 
URY, William; FISCHER, Roger. Como chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Imago,2005 
 
Complementar 
 
BOMMER, William H; BALDWIN, Timothy T; RUBIN, Robert S. Desenvolvimento de habilidades 
gerenciais. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008. 
EKMAN, Paul. A Linguagem das Emoções. Rio de Janeiro: Lua de Papel, 2011 
GOLEMAN, Daniel. Foco: a atenção e seu papel fundamental para o sucesso. Rio de Janeiro: 
Objetiva,2014 
KOTLER, Philip; HAYES, Thomas; BLOOM, Paul N. Marketing de serviços profissionais: estratégias 
inovadoras para impulsionar sua atividade, sua imagem e seus lucros. 2. ed. Barueri: Manole, 2002. 
KOTLER, Philip; LEE, Nancy; RITTER, Jorge. Marketing social: influenciando comportamentos para o 
bem. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2011. 
PEPPERS, Don; ROGERS, Martha. Marketing um a um: marketing individualizado na era do cliente. 
Rio de Janeiro: Campus, 1994. 
SHERVINGTON, Martin. Coaching integral: além do desenvolvimento pessoal. Rio de Janeiro: 
Qualitymark, 2005. 
WHITMORE, John. Coaching para performance: aprimorando pessoas, desempenhos e resultados: 
competências pessoais para profissionais. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2006.