BUSINESS MODELO CANVAS

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O material a seguir irá auxiliar você a montar o Quadro de Modelo de Negócios – Canvas. Espero 
que tire grande proveito dessa grande ferramenta de inovação. Sempre que acreditar que a empresa que 
atende tem potencial de evoluir ao se deparar com o Canvas, não deixe de aplica-lo! 
 
Mas afinal, o que é o Modelo de Negócios? 
 
Modelo de Negócios é a forma como a empresa 
irá construir, entregar e capturar valor, sob a ótica do 
cliente. 
Tem por objetivo auxiliar as partes interessadas 
em compreender a dinâmica da entidade e também 
auxilia como fonte de inspiração para o próprio 
trabalho. 
 
 
 
 Devemos lembrar que um projeto que não sai do papel é só uma ideia e não constrói negócio algum; 
uma invenção que não é vendível, não é inovação e não se transforma em renda. O Modelo de Negócios 
precisa responder de que forma a empresa irá oferecer valor ao cliente e obter lucro com o negócio para se 
manter de forma sustentável no mercado (operacionalmente e financeiramente). 
 Então podemos afirmar que o Modelo de Negócios e um Plano de Negócios são a mesma 
ferramenta? 
 
Não! O Plano de Negócios serve para descrever 
e comunicar um projeto ou como um guia de 
implementação do Negócio enquanto o Modelo de 
Negócio é anterior à essa fase e não tem função de 
validar o negócio, mas de ser um guia criativo para a 
construção de um ideal de negócio. Ele é a base perfeita 
para a construção do Plano de Negócio. 
 Mas então ele pode ser definido como um 
Planejamento Estratégico? Também Não! O 
Planejamento estratégico se dará baseado na construção 
de negócio definido pelo Quadro de Modelo de Negócio. 
 Mas então, o que é Quadro de Modelo de Negócio? 
 
Ele é um mapa visual do negócio, onde 
representamos os processos de relacionamento e 
operações da empresa, informando de que forma que ele 
atenderá as necessidades dos clientes, gerando receita 
para o empreendimento. Desenvolvido em 2004 para a 
Tese de Doutorado de Alexander Osterwalder, o mapa 
foi refeito em 2009 por um grupo colaborativo com 470 
pessoas de mais de 45 países. 
 
A partir dessa reformulação, o Quadro de Modelo de Negócios passou a ter a seguinte forma: 
 
 
 O Quadro de Modelos de Negócios (Canvas) é formado por 9 aspectos que são considerados os 
relevantes para a análise do Modelo de Negócios. Assim como nosso cérebro tem um lado emocional e um 
lado racional, o canvas também foi desenvolvido pensando nessa característica. O lado direito do Canvas é o 
lado Emocional do nosso Modelo de 
Negócios. É nele que abordaremos os 
aspectos do nosso produto/serviço, formas de 
relacionamento e público atendido. 
O lado esquerdo do Canvas é o lado 
Racional. Nele estarão nossas ideias das 
formas que conseguiremos proporcionar a 
entrega da nossa proposta de negócio. E na 
base esta a parte financeira. De que forma 
iremos transformar o Lado emocional em 
recursos para custear a despesa do nosso lado 
racional. 
 
AGORA VAMOS DESVENDAR OS 9 ASPECTOS DO CANVAS! 
 
 Mas para isso, é preciso seguir as seguintes sugestões: 
 
- Não escreva diretamente no Canvas. Podemos precisar movimentar nossas ideias ou até descarta-las no 
futuro. Então para isso, use POST-ITs. 
- Não se preocupe com a qualidade das idéias. O importante na primeira etapa é a quantidade de idéias que 
conseguimos levantar para cada aspecto do Canvas. Em um segundo momento se peneira-as. 
- Para aspectos relacionados das idéias, utilize POST-ITs de mesma cor. Isso auxiliar em uma análise 
posterior. 
 
1. Segmento de clientes: 
 
 Os Clientes são o âmago de qualquer 
Modelo de Negócios. Sem clientes, nenhuma 
empresa pode sobreviver por muito tempo. Para 
melhor satisfaze-los, uma empresa precisa agrupa-
los em segmentos distintos, cada qual com 
necessidades em comum, comportamentos 
comuns, e outros atributos comum. Um modelo de 
Negócios pode definir um ou vários segmentos, 
pequenos ou grandes. A organização deve tomar uma decisão consciente sobre quais segmentos servir e 
quais ignorar. Um segmento de Cliente representam segmentos distintos se: 
 
- Suas necessidades exigem e justificam uma oferta diferente; 
- São alcançados por canais de distribuição diferentes; 
- Têm lucratividades substancialmente diferentes; 
- Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta. 
 
Para auxilia-lo nessas respostas, tente responder as seguintes perguntas: 
 
- Para quem estamos criando valor? 
- Quem são nossos consumidores mais importantes? 
 
 Cases de Inovação: Segmento de Clientes 
 
 A Smart Fit surgiu da visão de seu empreendedor, 
ao perceber que um grupo significativo de pessoas não 
tinha interesse em outras atividades na academia que não 
fosse correr, pedalar e malhar. Baseado nisso, criou uma 
academia onde não existe atividades acessórias (boxe, 
jump, pilates, etc...), ficando todo o ambiente e 
investimento da empresa em equipamentos para as 3 
atividades procuradas apernas. 
Da mesma forma, a Cia Aérea Ryanair surgiu da percepção que existia um grupo grande de pessoas 
que não utilizava o transporte aéreo devido ao alto custo das passagens, mas que estaria disposto a pagar um 
valor um pouco superior em relação à passagens de Trem ou Ônibus. Com isso, elaborou um modelo de 
negócios de baixo custo/poucos serviços. 
 
2. Proposta de Valor 
 
 A Proposta de Valor é o motivo pela qual os clientes 
escolhem uma empresa ou outra. Ela resolve um problema ou 
satisfaz uma necessidade do consumidor. Cada proposta de 
valor é um pacote específico que supre as exigências de um 
Segmento de Clientes específico. Nesse sentido, a proposta de 
valor é uma agregação ou conjunto de benefícios que uma 
empresa oferece aos seus clientes. 
 Uma proposta de valor cria valor para um Segmento de Clientes como uma combinação de 
elementos direcionados especificamente para as necessidades daquele segmento. Os valores podem ser 
quantitativos ou qualitativos; podem envolver uma novidade, desempenho diferenciado ou uma 
personalização. Podem também ter um design arrojado, estar baseado no preço, na redução de custo ou no 
status de uma marca. 
 
Cases de Inovação: Proposta de Valor 
 
 Percebendo que existia uma parcela de pessoas que, 
ao solicitar um prato em um restaurante, fazia pedidos de 
mudanças de ingredientes (simplesmente o pedido para que 
algum ingrediente fosse retirado do preparo), viu-se que 
existia a oportunidade de proporcionar ao cliente a 
experiência dele mesmo compor seu hall de ingredientes a 
serem colocados em sua massa. Nasceu assim, a 
SPOLETTO. 
 
 
3. Canais 
 
 Canais de comunicação, distribuição e venda 
compõem a interface da empresa com os clientes. Os 
canais são o ponto de contato dos clientes e desempenham 
um importante papel na sua experiência geral. Tais canais 
possuem 5 fases distintas, conforme quadro abaixo. 
 Encontrar a mistura certa de Canais para satisfazer 
o modo como os clientes querem ser contatados é crucial 
para levar uma Proposta de Valor ao mercado. O truque é 
encontrar o equilíbrio entre os diferentes tipos de Canais, 
a fim de integra-los de modo a criar uma ótima experiência para o consumidor e maximizar os lucros. 
 
Para auxiliar na construção dos Canais 
adequados, procure responder as perguntas do 
quadro ao lado. 
Cases de Inovação – Canais 
 
 A Avon (e a Natura, replicando o 
mesmo conceito), não possui canais físicos 
para levar o conhecimento sobre seus produtos 
ao seu público-alvo. Desde seu inicio, o Canal 
utilizado são vendedoras credenciadas que 
efetuam a venda porta-a-porta. Dessa forma, 
existe a economia pela inexistência de lojas e pelo vínculo empregatício, além de se conseguir atingir uma 
área maior de atuação. 
 
4. Relacionamento 
 
 Uma empresa deve esclarecer o tipo de 
relação que quer estabelecer com cada Segmento 
de Cliente. Asrelações podem variar desde 
pessoais até automatizadas. O relacionamento 
com clientes podem ser guiados pelas seguintes 
motivações: 
-Conquista do cliente; 
-Retenção do Cliente; 
-Ampliação das Vendas. 
 O Relacionamento com Clientes utilizado 
pelo Modelo de Negócios de uma empresa influencia profundamente a experiência geral de cada cliente. 
 
 Para auxiliar na resolução desse aspecto do nosso modelo de Negócios, tente responder as seguintes 
perguntas: 
- Que tipo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Clientes espera que estabeleçamos com 
eles? 
- Quais já estabelecemos? 
- Qual o custo de cada um? 
- Como se integram ao restante do nosso Modelo de Negócios? 
 
 
Cases de Inovação – Relaciomanento 
 
 A Amazon, gigante do comércio online, 
otimizou seu processo de relacionamento ao 
identificar o usuário e registrar o perfil de compra 
dele. Assim, quando a mesma pessoa visita o site, já é 
apresentado à essa pessoa sugestões de produtos 
relacionados com seu perfil, histórico de compras, 
etc... 
 Já o Wikipédia resolveu se relacionar com seus leitores, tornando eles parte da construção da 
enciclopédia digital. Assim, todo usuário é apto a também contribuir com o crescimento do acervo de 
informações armazenadas pelo site. 
 
5. Fontes de Receita 
 
 Se o cliente é o coração de um Modelo de 
Negócios, o componente Fontes de Receita é a rede de 
artérias. Uma empresa deve se perguntar: que valor cada 
segmento de cliente esta realmente disposto a pagar? 
Responder com sucesso à essa pergunta permite que a 
firma gere uma ou mais fontes de receitas para cada 
segmento. 
 
 Dentro os diversos tipos de fontes de receita, destacamos os seguintes mecanismos de precificação: 
 
 
Cases de Inovação – Fontes de receita 
 
 A Google e o Skype são bons exemplos de inovação em Fontes de Receita. O primeiro desenvolveu 
um sistema de Leilão onde cada palavra associada na página de busca pode ser comprada por um valor que 
se altera conforme a palavra em questão é amplamente 
buscada. Isso torna os termos mais popularmente procurados, 
mais caros. Enquanto isso, a Skype lançou versões gratuitas 
de seus serviços para ganhar uma grande quantidade de 
assinantes. Posterior a isso, cobra desses assinantes por 
serviços específicos. São esses serviços adicionais pagos que 
sustentam todo o contingente de usuários que não paga pelos 
serviços Básicos. 
 
 
 Após estudarmos o lado emocional do nosso Modelo de Negócios, vamos conhecer agora o lado 
Racional. São nos aspectos a seguir que esta estruturado o lado operacional do nosso Modelo de 
Negócios. É nele que teremos a estrutura para podermos desenvolver e entregar a Proposta de Valor 
para o nosso Segmento de Clientes. 
 
6. Recursos Principais 
 
 Cada Modelo de Negócios requer recursos principais. Eles permitem que uma empresa crie e ofereça 
sua Proposta de Valor, alcance mercados, mantenha relacionamentos com os segmentos de clientes e o 
btenha receita. Diferentes recursos principais são necessários dependendo do Modelo de Negócios. Para 
construir os recursos principais, procure responder a seguinte pergunta: 
- Que recursos principais nossa proposta de 
valor requer? Nosso Canal de Distribuição? 
Relacionamento com o cliente? Fontes de 
Receitas? 
 Dentre as diversas categorias que 
podemos enquadras os recursos principais, 
destacamos as presentes no quadro ao lado. 
 
Case de Inovação – Recursos Principais 
 
 A F*hits é um blog de moda fechado, onde as mulheres entram por convite e nele especialistas de 
moda falam de tendências e montam looks de roupas. Percebendo que possuíam um ótimo recurso 
intelectual e vendo o desejo das mulheres pelas combinações de roupas apresentadas, o blog usou desse 
para vender as peças desses looks. 
 
 
7. Atividades – Chave 
 
 Todo Modelo de Negócios pede por um número de 
Atividades – Chave. São as ações mais importantes que uma 
empresa deve executar para operar com sucesso. Assim 
como os Recursos Principais, elas são necessárias para criar 
e oferecer a Proposta de Valor, alcançar mercados, manter 
Relacionamentos com o Cliente e gerar renda. E assim 
também, as atividades-chave se diferenciam conforme o 
Modelo de Negócios. 
 
 As perguntas que ajudam a montar nossas atividades chaves são: Que atividades-chave nossa 
Proposta de Valor requer? Nossos Canais de Distribuição? Relacionamento com Cliente? Fontes de Receita? 
 As atividades chaves podem ser categorizadas, conforme quadro abaixo: 
 
Cases de Inovação: Atividades-chave 
 
 A Amazon, para conseguir entregar sua 
Proposta de Valor e poder disponibilizar milhares de 
itens a milhares de usuários simultaneamente, 
desenvolveu como uma das suas principais atividades-
chave, o gerenciamento da Tecnologia de Informação (T.I.), criando um grande complexo de servidores e 
gerenciamento de dados; sendo assim um dos mais importantes gerenciadores de T.I. do mundo. Percebendo 
todo o potencial desenvolvido internamente, começou a oferecer para terceiros o serviço de armazenamento 
de dados e gerenciamento de e-commerce. Dessa forma, fez com que uma atividade-chave do seu negócio se 
torna-se também fonte de renda para a empresa. 
 
8 . Parceiros Principais 
 
 As empresas formam parcerias por diversas 
razões e as parcerias tem se tornado peça 
fundamental em muitos modelos de negócios. Pode 
ser útil distinguir três motivações para uma parceria: 
 
 
 
 
Percebam que a estrutura do Canvas liga o 
aspecto Parcerias Principais a outros dois 
aspectos: Atividades-chave e Recursos Principais. 
Isso porque podemos buscar nas parcerias nossa 
necessidade nesses aspectos. Cabe ao gestor 
identificar qual ação é mais eficaz à empresa: 
possuir/executar internamente ou contratar/alugar 
externamente. Essa decisão pode ser baseada em 
quesitos técnicos ou financeiros. 
 
 
Case de Inovação: Parceiros Principais 
 
 A BikeRio surgiu da prefeitura do Rio de Janeiro (que autorizou e disponibilizou as áreas para 
bicicletários), o Banco Itau (que financiou o projeto recebendo cotas de patrocínio) e a BikeRio (que 
gerencia o funcionamento do Modelo de Negócios). Essa parceria construiu uma das primeiras empresas de 
aluguel de bicicletas do Brasil. 
 O Jornal Metrô, para conseguir reduzir seu custo de distribuição, visto que o Jornal é entregue 
gratuitamente e também para atingir uma massa maior de pessoas, fez parceria com as empresas que 
administram estações de metro nas cidades onde o jornal circula. Assim, conseguiram espaço para 
disponibilizar seu material, sem a necessidade de pessoal para tal. 
 
9. Estrutura de Custos 
 
 Este componente descreve os custos mais importantes envolvidos na operação de um Modelo de 
Negócios específico. Criar e oferecer valor, manter o 
Relacionamento com Clientes e gerar receitas 
incorrem em custos. Tais custos podem ser calculados 
com relativa facilidade depois de definidos os 
recursos principais, atividades-chave e parcerias 
principais. Naturalmente, os custos devem ser 
minimizados em todos os Modelos de Negócios. Mas 
estruturas de baixo custo são mais importantes em 
alguns Modelos de Negócios que em outros. 
 
 
 
Case de Inovação – Estrutura de Custos 
 
A Dell, com o objetivo de reduzir seus 
custos ao extremo, tornou-se especialista na área, 
terceirizando e subcontratando praticamente todas 
suas atividades de manufatura, produção, logística 
e desenvolvimento. 
 
 
 
 
COM OS 9 COMPONENTES DO QUADRO CONHECIDOS, PODEMOS MONTAR NOSSO 
MODELO DE NEGÓCIOS.