Centra Software - Adm de Conflitos e Negociação

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS 
 
 
Resenha Crítica de Caso Centra Software 
Diana Andréa Nascimento de Oliveira 
 
 
 
Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação 
 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria 
 
 
Rio de Janeiro 
2020 
http://portal.estacio.br/
 
 
 
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RESENHA CRÍTICA CENTRA SOFTWARE 
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS 
 
 
Referências: 
Harvard Bisiness School 504-P04 | VER: 16 de Outubro de 2002 
Laetitia Pouliquen, John Deighton 
 
 
Esta resenha tem como proposta a análise crítica sobre o estudo de caso da empres Centra 
Software, empresa que operava com serviços de e-Learning e e-Meetings (software de 
serviços online). O objetivo é analisar a forma como foi conduzido o conflito apresentado no 
caso, conforme o que foi aprendido na disciplina. 
 
O texto nos apresenta uma empresa, a Centra Software, fundada em 1995 por Leon 
Navickas, que antes trabalhou por anos em uma empresa de nome e reputação por anos. A 
Centra Software cresceu rapidamente em poucos anos, conseguindo espaço entre as mais 
do ramo. Poucos anos depois de sua fundação, Navickas contratou Christopher Reed para o 
cargo de vice-presidente e mais tarde, Steve Lesser para comandar a implantação da 
organização das vendas em nível mundial. Ambos já abastecidos de conhecimento na área. 
 
Com 210 funcionários e com receita de US$ 23 milhóes, com vendas na América do Norte, 
Europa e Ásia, a carteira de clientes somava 440 empresas, incluindo grandes nomes. 
Lesser, buscando expandir a Centra ao maior número de empresas possível, implantou em 
sua gestão o departamento de televendas. Seu conflito se deu início quando uma vendedora 
externa que tinha por seus cuidados a conta da empresa Ford Motor Company, havia 
descoberto que um membro da televendas acabara de realizar uma venda para seu cliente 
sem seu consentimento. 
 
Diante do ocorrido, o CEO Navickas solicita uma reunião entre Lesser e Reed, para que 
mediante este conflito entre equipes, a empresa possa atingir o objetivo comum sem 
 
 
 
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desmotivar ambas as partes. Lesser e Reed tinham opiniões divergentes com relação ao tipo 
de estratégia a ser implantada com eficácia. Lesser ao final deu a entender que a Centra 
deveria “pescar aonde estavam mordendo a isca”, com isso entendo que a empresa deveria 
trabalhar conforme a demanda. 
Vejo neste caso um exemplo de negociadores, ambos (Lesser e Reed) munidos de 
conhecimento (o saber), as habilidades necessárias (saber fazer) e atitude (a implantação), 
porém, há todo o trajeto da negociação, onde há duas partes com suas devidas razões e 
possibilidade de sucesso. Na minha percepção, a negociação em questão está rumando para 
a melhor decisão, pois há a honestidade, a dinâmica, interdependência de suas convicções e 
muita informação, tudo em prol de um resultado de satisfatório para a Centra.