GESTÃO DE VENDAS - APOL 01\02- GABARITO

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uestão 1/10 - Gestão de Vendas
“O jeans (...) pode custar 50 reais numa liquidação do Brás, em São Paulo, ou 2000 dólares, equivalente hoje a 7560 reais, sem impostos, se for da marca japonesa Momotaro” (Um Jeans pouco Democrático. Exame, v.2, 2019).
Embora não haja referência na reportagem, considere que o Jeans Momotaro é um sucesso de vendas. Então analise as alternativas:
I. O jeans Momotaro possui valor para o cliente.
II. O jeans vendido na liquidação do Brás possui mais valor para o cliente do que o Jeans Momotaro.
III. Os clientes da Momotaro valorizam o jeans que compram acima de 2000 dólares.
IV. As lojas no Brás poderiam aumentar o preço de seus produtos pois os clientes estão dispostos a pagar mais.
São corretas as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	Afirmativas I, II e III, apenas.
	
	B
	Afirmativas I, III e IV, apenas.
	
	C
	Afirmativas I e III, apenas.
Você acertou!
Rota 3, página 13
A resposta correta é a letra “c”, pois a alternativa “I” é um axioma sobre o valor na troca. Ou seja, se as vendas da Momotaro são um sucesso, com certeza os clientes enxergam valor em seu Jeans. A alternativa III está correta pois o valor é uma equação entre os benefícios adquiridos e os custos (dentre eles os custos monetários). Se as vendas desse tipo de jeans são um sucesso isso indica que os clientes dessa empresa o valorizam acima de 2000 dólares. As alternativas “a”, “b”, “d” e “e” estão incorretas pois citam as assertivas “II” e/ou “IV”. A assertiva “II” não pode ser calculada com as informações disponíveis, ela estaria certa se a diferença entre o valor percebido e o valor pago fosse maior nesse caso do que na calça Momotaro. Finalmente, a assertiva “IV” não está correta, pois na questão não existe nenhuma indicação que os clientes do Brás estão valorizando aqueles Jeans de forma que os preços pudessem ser aumentados.
	
	D
	Afirmativas I, II e IV, apenas.
	
	E
	Afirmativa II e IV apenas.
Questão 2/10 - Gestão de Vendas
João precisava comprar um televisor novo pois o seu queimou no último final de semana. Ele foi até a loja onde costuma comprar produtos eletrônicos e foi atendido por um dos vendedores. Perguntou sobre os tamanhos das TVs, quais eram os melhores e piores fabricantes, quis saber quais eram as condições de pagamento. Por fim, ele comparou as opções e comprou a TV que mais lhe agradou.
Leia as asserções a seguir:
I. De acordo com a análise do perfil de João, o vendedor que o atendeu deveria fazer diversas perguntas bastante específicas para entender a necessidade de João e deveria estar preparado para as comparações que, inevitavelmente, o cliente faria.
PORQUE
II. O perfil de João se enquadra como “cliente indeciso”. Aquele que precisa de muitas informações para tomar sua decisão de compra.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta:
Nota: 10.0
	
	A
	As assertivas I e II são proposições excludentes.
	
	B
	A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
	
	C
	As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e complementa a primeira.
Você acertou!
Rota 01, página 22
As duas assertivas estão corretas, portanto a letra “c” é a resposta correta. A razão é que clientes indecisos precisam de algum tempo e de muitas informações técnicas para realizar sua compra. João é um “cliente indeciso” pois “Perguntou sobre os tamanhos das TVs, quais são os melhores e piores fabricantes, quis saber quais eram as condições de pagamento”. Entretanto, apenas essa informação poderia caracterizá-lo como “cliente sem pressa”, mas a passagem “ele comparou as opções e comprou a TV que mais lhe agradou” mostra que não é esse o caso.
A forma de vender para clientes indecisos é focar na “identificação de necessidades”, ou seja, fazer as perguntas certas para descobrir exatamente quais são as características que definirão a venda. Então, deve-se demostrar claramente que a oferta que está sendo feia é superior às opções.
	
	D
	As assertivas I e II são falsas.
	
	E
	A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 3/10 - Gestão de Vendas
Os produtos podem ser classificados em bens de capital – aqueles destinados a produção de outros bens – e bens de consumo – aqueles destinados ao público final. Ainda, os bens de consumo podem ser considerados bens de conveniência, bens de compra comparada ou bens de especialidades.
I. São exemplos de bens de conveniência: pão de queijo, chicletes, lata de refrigerante.
II. Bens de compra comparada são aqueles que o consumidor compara diferentes características de produtos com seus concorrentes, como televisores, camisetas, carros.
III. Os bens de especialidades são bens que os consumidores realizam um esforço maior para adquirir. Exemplos desses produtos são vestidos de noiva e produtos de marcas de luxo.
IV. Os bens de conveniência são aqueles que podem ser comprados em qualquer loja de conveniência, tais como as lojas anexas aos postos de combustível.
São corretas as alternativas:
Nota: 10.0Questão anulada!
	
	A
	Afirmativas I, II e III, apenas.
	
	B
	Afirmativas I, II e IV, apenas.
	
	C
	Afirmativas II, III e IV, apenas.
	
	D
	Afirmativas II e III, apenas.
Rota 01, página 17
A assertiva “I” está incorreta, pois chinelos não são produtos de conveniência. Há processo de comparação para compra de chinelos e eles não são comprados com frequência. A assertiva “II” está correta, pois a definição de bens de compra compara é de produtos que “consumidor analisa e compara as ofertas disponíveis entre concorrentes, levando em conta diversos aspectos, como preço, qualidade, estilo e cor” (Rota 1, p. 17). A assertiva “III” também está correta pois os bens de especialidade são aqueles que passam por um processo de busca mais intenso podendo ser únicos. A assertiva “IV” está incorreta, pois o conceito de bem de conveniência é aquele que “o consumidor deseja comprar com frequência e o processo de compra é rápido e simples” (Rota 1, p. 17).
Questão 4/10 - Gestão de Vendas
Sabe-se que a administração de vendas é composta pelo planejamento de vendas, o gerenciamento da carteira de clientes e pela gestão de equipe de vendas. Em reportagem sobre a fintech Nubank, um dos entrevistados comentou que “Podemos esperar do Nubank inovações com um olhar diferente para as dores do consumidor (...) No cartão de crédito, eles lançaram uma funcionalidade para quem tem o cartão reemitido, após o vencimento por exemplo. Pelo Nubank o número do novo cartão é atualizado automaticamente em assinaturas de serviços e jornais.” https://exame.abril.com.br/negocios/depois-de-credito-debito-e-saque-o-que-mais-esperar-do-nubank/ <acessado em 18/03/19>
Com base no texto, podemos afirmar que:
Nota: 10.0
	
	A
	O Nubank procura estabelecer metas de vendas para a equipe buscando, assim, um planejamento de vendas mais eficiente.
	
	B
	O Nubank procura entender as necessidades dos clientes indicando que realiza uma boa gestão da carteira de clientes.
Você acertou!
Rota 01, página 9
A resposta correta é a alternativa “b” pois, conforme a rota 1, a gestão de carteira de clientes refere-se a “1) avaliar e definir áreas de atuação, 2) definir e atualizar o perfil do consumidor”. No trecho apresentado demonstra-se que o Nubank percebe uma necessidade de certos consumidores e procura atuar para atendê-la. A resposta “a” está incorreta, pois o trecho não trata de metas de vendas. A resposta “c” está incorreta, pois não é mencionado a equipe de vendas no trecho. A resposta “d” está incorreta, por que não há indicação alguma das decisões se referirem ao ciclo de vida do produto. A resposta “e” está incorreta, pois, embora o trecho fale sobre o cuidado com as necessidades dos clientes, o ciclo de vida do cliente não é levado em conta.
	
	C
	O Nubank gerencia sua equipe de vendedores de maneira primorosa.
	
	D
	O Nubank procura aplicar a gestão do ciclo de vida de seu produto, procurando ter um portfólio com produtos em crescimento.
	
	E
	O Nubank se preocupa com a fase do ciclo de vida do cliente.
Questão 5/10 - Gestão de Vendas
Em gestão de vendas umtópico importante é a avaliação dos resultados das ações. Desta forma, analise a sequência a seguir marcando V para as alternativas que se referem à métodos de avaliação do desempenho em vendas e F para as que não se referem:
( ) Avaliação do resultado por meio do lucro geral de vendas.
( ) Mensuração do desempenho por critério de mercado, tal como a participação de mercado.
( ) Verificação do impacto das vendas sobre o PIB (Produto Interno Bruto) do país.
( ) Medida de satisfação de clientes.
( ) Observação da satisfação da equipe de vendas com a empresa.
Agora, marque a sequência correta:
Nota: 10.0
	
	A
	V,V,F,V,F
Você acertou!
Rota 01, página 10
A resposta “a” está correta pois, para avaliar a atividade de vendas, podem ser usados critérios organizacionais (primeira opção – lucro), critérios de mercado (segunda opção – participação de mercado) e critérios relacionados ao consumidor (quarta opção – satisfação dos clientes). A segunda frase está incorreta pois o PIB do país é uma medida agregada da economia, que não permite saber se o resultado de vendas da empresa é superior ou inferior. A quinta frase está incorreta, pois, embora uma equipe de vendas satisfeita tenda a gerar melhores resultado isso não se refere a mensuração do resultado de vendas, mas à uma das táticas para alcançá-lo.
	
	B
	V,V,F,F,F
	
	C
	V,F,F,V,F
	
	D
	V,V,F,V,V
	
	E
	F,V,V,V,F
Questão 6/10 - Gestão de Vendas
Já faz parte do senso comum que o treinamento em vendas é importante na rotina comercial. Por outro lado, todo treinamento possuí um custo, mesmo que seja ministrado por algum colaborador da própria empresa. Isso porque os vendedores precisam parar a rotina de vendas para escutar o treinamento. Dessa forma, é importante ter em mente quais são os benefícios que o treinamento em vendas pode trazer.
Analise as afirmativas a seguir que contemplam os benefícios para a empresa do treinamento em vendas:
I. Melhora o relacionamento com clientes. Afinal, o vendedor pode aprender sobre venda consultiva e saber como identificar e resolver problemas dos clientes.
II. Reduzir o turnover (saídas de vendedores da equipe). Ao melhorar o conhecimento e os resultados, reduz-se a chance de um vendedor se desmotivar e pedir demissão, ou mesmo, ser demitido.
III. Aumentar as vendas. Afinal, um dos resultados esperados é que os vendedores se tornem melhores profissionais e atinjam melhores resultados.
IV. Tornar os vendedores mais atraentes. Afinal a aparência física melhora quando o vendedor recebe treinamento.
São corretas as alternativas:
Nota: 10.0
	
	A
	Afirmativas I, II e III, apenas.
Você acertou!
Hillman, 2013, páginas 48 e 49
A resposta correta é a alternativa “a”, pois as assertivas nela contidas estão corretas. A assertiva “I” está correta, pois ao treinar um vendedor ele pode ficar mais hábil para identificar e resolver as dores do seu cliente, a resolução de problemas frequentemente envolve a venda de produtos. A assertiva “II” está correta, pois melhores vendedores tendem a ficar na empresa pois mais tempo, afinal estarão atingindo as metas, o que normalmente se traduz em melhores resultados financeiros. A assertiva “III” está correta, pois quanto mais conhecimento e quanto mais hábil for um vendedor dentro do seu domínio, maior é a chance de realizar vendas. Finalmente, a assertiva “IV” está incorreta, pois não é um objetivo da empresa, nem traz benefício algum (por si) o vendedor se tornar mais bonito.
	
	B
	Afirmativas I, III e IV, apenas.
	
	C
	Afirmativas I, II e IV, apenas.
	
	D
	Afirmativas I e III, apenas.
	
	E
	Afirmativas I e II apenas.
Questão 7/10 - Gestão de Vendas
A empresa Mais Martelos, fabricante de ferramentas para a construção civil, decidiu que não venderia para o consumidor. Assim, utilizaria atacadistas para distribuir seus produtos para varejistas.
Quanto as vantagens dessa decisão, assinale a alternativa correta:
Nota: 0.0
	
	A
	A Mais Martelos terá maior controle sobre as tarefas de marketing.
	
	B
	A Mais Martelos terá uma cobertura maior de mercado com custos reduzidos.
Hillman, 2013, páginas 17 e 18
A resposta correta é a letra “b”, pois a decisão da Mais Martelos é usar um canal indireto de distribuição. Essa decisão está relacionada a aumentar a cobertura de mercado (quantidade de pontos de venda alcançados) e fazer isso com um custo mais baixo do que vender para cada um dos varejistas. A resposta “a” não está correta, pois ao usar distribuição indireta a empresa reduz o controle em algumas tarefas de marketing (que ficam a cargo de distribuidores e varejistas). A resposta “c” não está correta, pois a empresa Mais Martelos se distanciará do consumidor final. A resposta “d” está incorreta, pois se fosse atender o consumidor final ela teria mais clientes (número absoluto de clientes). A resposta “e” é incorreta, pois o tipo de distribuição da Mais Martelos é intensiva (quer que seus produtos estejam no maior número de lojas do país).
	
	C
	A Mais Martelos irá conhecer melhor seu cliente final.
	
	D
	A Mais Martelos atenderá mais clientes do que se atendesse cada consumidor.
	
	E
	A distribuição da Mais Martelos é considerada “Exclusiva”.
Questão 8/10 - Gestão de Vendas
A equipe de vendas é o rosto da empresa no mercado, ela tanto representa a empresa perante o ambiente externo quanto traz informações do ambiente para a empresa. Desta forma, verifique as asserções abaixo quanto as tarefas que devem ser realizadas pela equipe de vendas:
( ) Procurar manter o relacionamento com os clientes e com outros setores da empresa.
( ) Realizar controle das contas a pagar pela empresa, organizando por data de vencimento.
( ) Aprender continuamente sobre o produto que vende.
( ) Preencher relatório es formulários sobre suas atividades diárias.
( ) Gravar propagandas comerciais para serem veiculadas na TV.
Agora, marque a sequência correta:
Nota: 10.0
	
	A
	F,V,F,V,V
	
	B
	F,V,F,F,V
	
	C
	V,F,V,F,F
	
	D
	V,F,V,V,V
	
	E
	V,F,V,V,F
Você acertou!
Rota 3, páginas 5, 6, 7
A resposta correta é a letra “e”, pois, pela ordem, relacionamento como os clientes e com as demais áreas da organização é importante para gerar novas vendas e para resolver problemas que os clientes venham a ter (respectivamente). Controle de contas a pagar é uma atividade da área financeira e não consta na teoria de vendas, portanto a segunda assertiva é falsa. A terceira assertiva é verdadeira, pois os vendedores devem conhecer as informações técnicas sobre os produtos que se atualizam constantemente. Q quarta assertiva também é verdadeira pois faz parte da rotina de vendas preencher relatórios e formulários tais como o “pedido”, a “ficha do cliente” e o “relatório de visitas”.
Questão 9/10 - Gestão de Vendas
Leia o texto a seguir.
 
É fundamental manter contato com o cliente por meio do pós-venda, pois este momento tem grande potencial de ser a pré-venda do próximo negócio. Afinal, esse é um cliente que, se estiver satisfeito, está mais aberto a recebê-lo, pois já existe um relacionamento. O vendedor já conhece o cliente e sabe o que pode oferecer para atender às suas possíveis necessidades. O melhor resultado que um pós-venda pode ter é fazer com que o cliente se torne alguém que recomende o produto/serviço para outras pessoas, tornando-se um promotor de sua empresa. Contudo, para atingir esse objetivo é preciso disciplina e atividades de rotina de contato com o cliente, adequadas ao seu perfil e, sempre que possível, solicite indicação de outros possíveis clientes.
 
Fonte: SOUTO MAIOR, C., 2017. Rota de Aprendizagem 3. Curitiba: Intersaberes.
Assinale as afirmações corretas.
Por meio do pós-venda pode-se:
I. Vender um novo serviço.
II. Aumentar o ticket-médio.
III. Vender mais produtos (upselling)
IV. Vender produtos com mais valor agregado (crosselling).
São corretas as alternativas
Nota: 0.0
	
	A
	I e II somente
GABARITO: letra A (I e II somente)
Aula 3, p. 17
As alternativas III e IV estão trocadas, conforme pode ser observado no trecho da rota de aprendizagem.
Por meio do pós-venda pode-se venderum novo serviço, aumentar o ticket-médio, vender mais produtos (crosselling), produtos suplementares e produtos com mais valor agregado (upselling).
	
	B
	I e III somente
	
	C
	III e IV somente
	
	D
	II, III e IV somente
	
	E
	I, II, III e IV
Questão 10/10 - Gestão de Vendas
Pedro é um gestor comercial de uma loja de autopeças. No dia 13/03/2019 ele chegou a empresa por volta das 08:30 da manhã e logo foi abordado por um de seus vendedores que solicitava a aprovação de parcelamento da compra de um cliente. Tratava-se de um novo cliente que estava fazendo um pedido alto, mas estava pedindo para pagar em 40 dias. Após resolver esta questão, Pedro foi para uma reunião com o gestor do almoxarifado, a pauta foi a definição do volume de vendas esperado para próximo mês e se haveria estoque suficiente para atender a demanda. Já na parte da tarde Pedro passou 4 horas ensinando os dois vendedores que ele recém contratou sobre os produtos que a empresa vende.
Pela descrição acima, aponte qual opção mostra todas as atividades comerciais que Pedro desempenhou no dia 13/03/2019:
Nota: 10.0
	
	A
	Pesquisa de mercado, previsão de vendas, controle de estoque, Recrutamento e seleção;
	
	B
	Relacionamento com clientes, previsão de vendas, controle de estoque, treinamento;
	
	C
	Controle de crédito, previsão de vendas, controle de estoque, treinamento;
Você acertou!
Rota 3, página 10
A resposta correta é a letra “c”, pois o controle de crédito fica evidente no trecho “Tratava-se de um novo cliente que estava fazendo um pedido alto, mas estava pedindo para pagar em 40 dias. Após resolver esta questão”. Não importa como a questão foi resolvida, mas sim que a atividade envolve controle de crédito. A previsão de vendas e o controle de estoque são atividades que ficam claras no trecho “Pedro foi para uma reunião com o gestor do almoxarifado, a pauta foi a definição do volume de vendas esperado para próximo mês e se haveria estoque suficiente para atender a demanda”. Finalmente, a questão do treinamento fica clara no trecho “Pedro passou 4 horas ensinado os dois vendedores que ele recém contratou sobre os produtos que a empresa vende”. A questão “a” está incorreta, pois não há nenhuma atividade explicita ou implícita de pesquisa de mercado no trecho apresentado. Além disso, não há nenhuma atividade de recrutamento e seleção. Mesmo tendo sido mencionado o treinamento de dois novos vendedores, se eles estão sendo treinados isso quer dizer que o processo de contratação já terminou. A questão “b” está incorreta, pois em nenhum trecho sugere-se que o gerente tenha tido contato com clientes. A questão “d” está incorreta, pois fala de recrutamento e seleção (já explicado). A questão “e” está incorreta, pois, além de abordar recrutamento e seleção (já explicado), ela aborda a definição de preços. Nenhuma atividade demonstrada implica a definição de preços.
	
	D
	Controle de crédito, previsão de vendas, controle de estoque, Recrutamento e seleção;
	
	E
	Definição de preços, previsão de vendas, controle de estoque, Recrutamento e seleção;
uestão 1/10 - Gestão de Vendas
Pedro é um gestor comercial de uma loja de autopeças. No dia 13/03/2019 ele chegou a empresa por volta das 08:30 da manhã e logo foi abordado por um de seus vendedores que solicitava a aprovação de parcelamento da compra de um cliente. Tratava-se de um novo cliente que estava fazendo um pedido alto, mas estava pedindo para pagar em 40 dias. Após resolver esta questão, Pedro foi para uma reunião com o gestor do almoxarifado, a pauta foi a definição do volume de vendas esperado para próximo mês e se haveria estoque suficiente para atender a demanda. Já na parte da tarde Pedro passou 4 horas ensinando os dois vendedores que ele recém contratou sobre os produtos que a empresa vende.
Pela descrição acima, aponte qual opção mostra todas as atividades comerciais que Pedro desempenhou no dia 13/03/2019:
Nota: 10.0
	
	A
	Pesquisa de mercado, previsão de vendas, controle de estoque, Recrutamento e seleção;
	
	B
	Relacionamento com clientes, previsão de vendas, controle de estoque, treinamento;
	
	C
	Controle de crédito, previsão de vendas, controle de estoque, treinamento;
Você acertou!
Rota 3, página 10
A resposta correta é a letra “c”, pois o controle de crédito fica evidente no trecho “Tratava-se de um novo cliente que estava fazendo um pedido alto, mas estava pedindo para pagar em 40 dias. Após resolver esta questão”. Não importa como a questão foi resolvida, mas sim que a atividade envolve controle de crédito. A previsão de vendas e o controle de estoque são atividades que ficam claras no trecho “Pedro foi para uma reunião com o gestor do almoxarifado, a pauta foi a definição do volume de vendas esperado para próximo mês e se haveria estoque suficiente para atender a demanda”. Finalmente, a questão do treinamento fica clara no trecho “Pedro passou 4 horas ensinado os dois vendedores que ele recém contratou sobre os produtos que a empresa vende”. A questão “a” está incorreta, pois não há nenhuma atividade explicita ou implícita de pesquisa de mercado no trecho apresentado. Além disso, não há nenhuma atividade de recrutamento e seleção. Mesmo tendo sido mencionado o treinamento de dois novos vendedores, se eles estão sendo treinados isso quer dizer que o processo de contratação já terminou. A questão “b” está incorreta, pois em nenhum trecho sugere-se que o gerente tenha tido contato com clientes. A questão “d” está incorreta, pois fala de recrutamento e seleção (já explicado). A questão “e” está incorreta, pois, além de abordar recrutamento e seleção (já explicado), ela aborda a definição de preços. Nenhuma atividade demonstrada implica a definição de preços.
	
	D
	Controle de crédito, previsão de vendas, controle de estoque, Recrutamento e seleção;
	
	E
	Definição de preços, previsão de vendas, controle de estoque, Recrutamento e seleção;
Questão 2/10 - Gestão de Vendas
Muitas empresas afirmam que tem “o melhor atendimento”, mas o que isso quer dizer? Sabe-se que para manter um relacionamento com o cliente o atendimento é essencial. Leia as frases abaixo procurando identificar as que são indicativos de bom atendimento em uma loja que vende telefones celulares:
I. Quando o cliente entrou na loja o gerente logo gritou: “Ana, venha atender que tem gente no balcão.”
II. Ana estava atendendo um cliente que procurava um celular. No início do atendimento, ela explicou todas as características do novo Iphone e do Samsung Galaxy. O cliente disse que preferia um celular mais barato e acabou comprando celular “de entrada” da Samsung.
III. Quando o cliente estava decidindo qual celular compraria, Ana estava apoiada sobre o balcão para se aproximar do cliente, tocou levemente o braço esquerdo do cliente e com olhos nos olhos afirmou: A compra do Iphone é a melhor escolha que você pode fazer.
IV. Após responder uma pergunta técnica sobre o número de núcleos que um dos telefones possui, Ana perguntou a cliente se ela tinha sido clara na explicação.
São corretas as afirmativas:
Nota: 0.0
	
	A
	Afirmativas I, II e III, apenas.
	
	B
	Afirmativas II, III e IV, apenas.
	
	C
	Afirmativas II e IV, apenas.
	
	D
	Afirmativas III e IV, apenas.
	
	E
	Afirmativa IV apenas.
Rota 3, página 16
A resposta correta é a alternativa “e”, pois uma das dicas sobre bom atendimento é sempre perguntar de forma educada se o cliente entendeu o que foi explicado. As demais alternativas estão incorretas pois as assertivas “I”, “II” e “III”, não estão corretas. A alternativa “I” não está correta, pois um bom atendimento pede um tom de voz agradável. Gritos não combinam com bom atendimento. A alternativa “II” não está correta pois claramente Ana estava tentando empurrar algum aparelho mais caro para o cliente, , então ofereceu o que era melhor para ela. A alternativa “III” não está correta, pois não se deve se apoiar em móveis quando o cliente está observando e deve-se evitar tocar os clientes. Além disso, a oferta dela parece ter sido feita com base nas próprias preferências e não as docliente.
Questão 3/10 - Gestão de Vendas
Leia o texto a seguir.
Fonte: ADAMS, S. 2001. Disponível em http://www.pequenoguru.com.br/imagens/040609_dilbert_vendas.jpg Acesso em 19 de março de 2019
O tipo de remuneração é uma motivação para os vendedores, que geralmente têm um perfil mais dinâmico e gostam de desafios. Contudo, as metas traçadas não devem ser inalcançáveis, como as propostas na tirinha anterior. Se assim for, os vendedores não conseguirão alcancá-las e consequentemente, sem a remuneração adequada, ficarão desmotivados. Mas além da remuneração, existem outros motivos que deixam a equipe de vendas motivada. Assinale V para verdadeiro e F para falso nas afirmativas a seguir, com relação a fatores motivacionais da equipe de vendas.
(  ) Quanto menos confuso o processo de avaliação de resultados, maior será o nível de interesse dos vendedores. Quando o método de fechamento de vendas é de difícil avaliação há grande probabilidade de se ter uma equipe de vendedores desmotivada. 
(  ) A supervisão de liderança é um fator importante que utiliza critérios adequados de recompensa. A boa liderança é aquela que não fixa metas, deixando seus vendedores mais livres e sem pressão.
(  ) A remuneração por incentivo cria forte ligação entre recompensa (e, muitas vezes, reconhecimento) e esforço despendido (através de resultados reais de vendas informados).
Assinale a alternativa correta que corresponde à sua marcação.
Nota: 10.0
	
	A
	V, V, V\
	
	B
	V, F, V
Você acertou!
Padrão de resposta:
GABARITO: letra B (V, F, V)
Aula 2, p. 14
 
(   V  ) Quanto menos confuso o processo de avaliação de resultados, maior será o nível de interesse dos vendedores. Quando o método de fechamento de vendas é de difícil avaliação há grande probabilidade de se ter uma equipe de vendedores desmotivada. (  F  ) A supervisão de liderança é um fator importante que utiliza critérios adequados de recompensa. A boa liderança é aquela que não fixa metas, deixando seus vendedores mais livres e sem pressão.  O CORRETO É: A supervisão de liderança é aquela que: fixa metas, estabelece critérios de avaliação, possui empatia e demonstra conhecimento. Os vendedores devem ter um norte para perseguir, que no caso são as metas traçadas pelos líderes.
 (   V   ) A remuneração por incentivo cria forte ligação entre recompensa (e, muitas vezes, reconhecimento) e esforço despendido (através de resultados reais de vendas informados).
	
	C
	V, F, F
	
	D
	F, V, V
	
	E
	F, F, V
Questão 4/10 - Gestão de Vendas
Na prática, os gestores de vendas realizam diversas tarefas, como por exemplo, propor e aprovar as metas de venda da equipe inteira bem como de cada um de seus membros bem como definir quantos vendedores a empresa precisa para atingir esse objetivo e qual será a forma de pagar cada um de vendedores – se serão usadas comissões, salários fixos ou ambos.
Leia as asserções a seguir:
I. Percebe-se que as atividades mencionadas no texto acima tratam do aspecto de planejamento da atividade de gestão de vendas.
PORQUE
II. Falam da definição de objetivos, do dimensionamento da equipe de vendas e da definição da remuneração.
Com base no texto acima e das assertivas propostas assinale a opção correta:
Nota: 10.0
	
	A
	As assertivas I e II são proposições excludentes.
	
	B
	A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
	
	C
	As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e complementa a primeira.
Você acertou!
Rota 3, páginas 9 e 10
A resposta correta é a letra “c”. Segundo a rota 3 existem três grandes papéis do gestor de vendas, o planejador, o administrador e o desenvolvedor de equipe. Todas as tarefas citadas no texto introdutório são atividades que, em consonância com a assertiva “I”, referem-se ao aspecto de planejamento e, em linha com a assertiva “II”, referem-se à definição de objetivos (propor e aprovar as metas de venda da equipe inteira), ao dimensionamento da equipe de vendas (definir quantos vendedores a empresa precisa para atingir esse objetivo) e à definição da remuneração (qual será a forma de pagar cada um de vendedores).
	
	D
	As assertivas I e II são falsas.
	
	E
	A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 5/10 - Gestão de Vendas
Já faz parte do senso comum que o treinamento em vendas é importante na rotina comercial. Por outro lado, todo treinamento possuí um custo, mesmo que seja ministrado por algum colaborador da própria empresa. Isso porque os vendedores precisam parar a rotina de vendas para escutar o treinamento. Dessa forma, é importante ter em mente quais são os benefícios que o treinamento em vendas pode trazer.
Analise as afirmativas a seguir que contemplam os benefícios para a empresa do treinamento em vendas:
I. Melhora o relacionamento com clientes. Afinal, o vendedor pode aprender sobre venda consultiva e saber como identificar e resolver problemas dos clientes.
II. Reduzir o turnover (saídas de vendedores da equipe). Ao melhorar o conhecimento e os resultados, reduz-se a chance de um vendedor se desmotivar e pedir demissão, ou mesmo, ser demitido.
III. Aumentar as vendas. Afinal, um dos resultados esperados é que os vendedores se tornem melhores profissionais e atinjam melhores resultados.
IV. Tornar os vendedores mais atraentes. Afinal a aparência física melhora quando o vendedor recebe treinamento.
São corretas as alternativas:
Nota: 10.0
	
	A
	Afirmativas I, II e III, apenas.
Você acertou!
Hillman, 2013, páginas 48 e 49
A resposta correta é a alternativa “a”, pois as assertivas nela contidas estão corretas. A assertiva “I” está correta, pois ao treinar um vendedor ele pode ficar mais hábil para identificar e resolver as dores do seu cliente, a resolução de problemas frequentemente envolve a venda de produtos. A assertiva “II” está correta, pois melhores vendedores tendem a ficar na empresa pois mais tempo, afinal estarão atingindo as metas, o que normalmente se traduz em melhores resultados financeiros. A assertiva “III” está correta, pois quanto mais conhecimento e quanto mais hábil for um vendedor dentro do seu domínio, maior é a chance de realizar vendas. Finalmente, a assertiva “IV” está incorreta, pois não é um objetivo da empresa, nem traz benefício algum (por si) o vendedor se tornar mais bonito.
	
	B
	Afirmativas I, III e IV, apenas.
	
	C
	Afirmativas I, II e IV, apenas.
	
	D
	Afirmativas I e III, apenas.
	
	E
	Afirmativas I e II apenas.
Questão 6/10 - Gestão de Vendas
Leia o texto a seguir.
Aquela famosa frase “você é aquilo que você come” pode ser facilmente adaptada para a realidade empresarial, basta substituirmos o comer por demonstrar “você é o que demonstra ser”. Ter o melhor produto ou prestar o melhor serviço nem sempre adiantará, se você não pensar na empresa como um todo. Já parou para analisar as grandes marcas que estão no mercado, como Apple, Google, Nike, Adidas, todas essas se tornaram grandes marcas não apenas por conta de seus produtos.
O que mais fortaleceu essas marcas e as fixou na mente de muita gente foram os conceitos criados, a linha de pensamento. Essas empresas trabalham sua imagem perante seus públicos, que as acompanham de forma online ou offline. A imagem empresarial é extremamente importante para a formação de reputação e para o fortalecimento da sua marca no mercado cada vez mais competitivo, que muda a cada instante e que está cada vez mais conectado. Se você deseja ser grande, tem que pensar como uma grande marca pensa.
Fonte: ABRADISC, 2014. Disonível em http://www.abradi-sc.com.br/2014/10/importancia-imagem-empresarial-negocio/ Acesso em 18 de março de 2019 (adaptado)
No texto anterior, fica clara a importância de se passar uma boa imagem da empresa para os clientes. Sendo assim, leia as asserções a seguir relacionadas com o assunto e assinale a alternativa correta.
 
I. Na área de vendas, o próprio vendedor é quem está no dia a dia em contato com os clientes, e assim sendo, ele é o responsável por passar uma imagem da empresa para os clientes.
PORQUE
II. O vendedoré quem apresenta a empresa, os produtos e os serviços. Por este motivo, o recrutamento e seleção de profissionais para atuarem no departamento de vendas é tão importante.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
	
	A
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I
Você acertou!
Padrão de resposta:
GABARITO: letra A
Aula 2, p. 9
 
O que é diferente na área de vendas é que o vendedor é quem está no dia a dia em contato com os clientes, e assim ele é o responsável por passar uma imagem da empresa para os clientes, pois é ele quem apresenta a empresa, os produtos e os serviços. Por este motivo, o recrutamento e seleção de profissionais para atuarem no departamento de vendas é tão importante.
	
	B
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I
	
	C
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa
	
	D
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira
	
	E
	As asserções I e II são proposições falsas
Questão 7/10 - Gestão de Vendas
Quando acontece a estruturação da equipe de vendas, uma das decisões a serem tomadas refere-se ao tamanho da equipe de vendas, ou seja, quantos vendedores são necessários. Especialmente em vendas B2B, aquelas vendas em que o cliente também é uma empresa, é muito comum usar-se o método de carga de visitação, afinal, é necessário que os vendedores mantenham um contato periódico com os compradores.
Tendo em vista uma empresa cujos vendedores realizam, em média, 10 visitas por dia útil (considere 22 dias úteis por mês), e a empresa possua uma base estável de 1000 clientes. Calcule quantos vendedores a empresa precisa para atingir seu objetivo estratégico de visitar cada cliente pelo menos 4 vezes por mês.
Nota: 0.0
	
	A
	18
	
	B
	19
Rota 2, páginas 7 e 8
A resposta certa é letra “b”, pois a fórmula para que seja calculado o número de vendedores envolve o número de visitas mensais que precisam ser realizadas, em nosso caso 4 visitas a cada um dos 1000 clientes, ou seja, 4000 visitas, dividido pelo número de visitas que cada vendedor consegue fazer por mês, que são 10 visitas em cada um dos 22 dias úteis, ou seja, 220 visitas. As 4000 visitas mensais dividas pelas 220 visitas que cada vendedor faz por mês aponta para um resultado de 18,18. Como não é possível contratar 0,18 vendedores, é necessária uma equipe de 19 vendedores para atender a demanda estratégica.
	
	C
	2
	
	D
	3
	
	E
	25
Questão 8/10 - Gestão de Vendas
Leia o texto a seguir.
FONTE: ADAMS, S. 2007. Disponível em http://marcelogalvani.com/wp/wp-content/uploads/2008/07/image1.png Acesso em 19 de março de 2019.
Imagine que Dilbert irá elaborar uma proposta comercial que segundo ele “fui escalado por acaso pra inventar mentiras para uma proposta que não podemos ganhar de um serviço que não podemos prestar”. Considere que Dilbert fará uma proposta padrão para apresentar aos clientes. Analise as asserções a seguir com base no pedido do gerente ao Dilbert sobre a elaboração desta proposta comercial de vendas para o cliente.
I. As propostas comerciais padrão muitas vezes atrapalham a venda.
PORQUE
II. Propostas comerciais devem ser personalizadas às necessidades do cliente, pois cada cliente é único, e é por meio dela que a decisão pela contratação é oficializada.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
	
	A
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I
Você acertou!
GABARITO: letra A
Aula 3, p. 19
“Propostas comerciais padrão muitas vezes atrapalham a venda. Propostas comerciais devem ser personalizadas às necessidades do cliente, pois cada cliente é único, e é por meio dela que a decisão pela contratação é oficializada.” A segunda asserção explica a primeira, pois uma vez que cada cliente é único, as propostas devem ser diferentes e não seguirem o mesmo padrão para diferentes demandas.
	
	B
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I
	
	C
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa
	
	D
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira
	
	E
	As asserções I e II são proposições falsas
Questão 9/10 - Gestão de Vendas
Em gestão de vendas um tópico importante é a avaliação dos resultados das ações. Desta forma, analise a sequência a seguir marcando V para as alternativas que se referem à métodos de avaliação do desempenho em vendas e F para as que não se referem:
( ) Avaliação do resultado por meio do lucro geral de vendas.
( ) Mensuração do desempenho por critério de mercado, tal como a participação de mercado.
( ) Verificação do impacto das vendas sobre o PIB (Produto Interno Bruto) do país.
( ) Medida de satisfação de clientes.
( ) Observação da satisfação da equipe de vendas com a empresa.
Agora, marque a sequência correta:
Nota: 10.0
	
	A
	V,V,F,V,F
Você acertou!
Rota 01, página 10
A resposta “a” está correta pois, para avaliar a atividade de vendas, podem ser usados critérios organizacionais (primeira opção – lucro), critérios de mercado (segunda opção – participação de mercado) e critérios relacionados ao consumidor (quarta opção – satisfação dos clientes). A segunda frase está incorreta pois o PIB do país é uma medida agregada da economia, que não permite saber se o resultado de vendas da empresa é superior ou inferior. A quinta frase está incorreta, pois, embora uma equipe de vendas satisfeita tenda a gerar melhores resultado isso não se refere a mensuração do resultado de vendas, mas à uma das táticas para alcançá-lo.
	
	B
	V,V,F,F,F
	
	C
	V,F,F,V,F
	
	D
	V,V,F,V,V
	
	E
	F,V,V,V,F
Questão 10/10 - Gestão de Vendas
Sabe-se que a administração de vendas é composta pelo planejamento de vendas, o gerenciamento da carteira de clientes e pela gestão de equipe de vendas. Em reportagem sobre a fintech Nubank, um dos entrevistados comentou que “Podemos esperar do Nubank inovações com um olhar diferente para as dores do consumidor (...) No cartão de crédito, eles lançaram uma funcionalidade para quem tem o cartão reemitido, após o vencimento por exemplo. Pelo Nubank o número do novo cartão é atualizado automaticamente em assinaturas de serviços e jornais.” https://exame.abril.com.br/negocios/depois-de-credito-debito-e-saque-o-que-mais-esperar-do-nubank/ <acessado em 18/03/19>
Com base no texto, podemos afirmar que:
Nota: 10.0
	
	A
	O Nubank procura estabelecer metas de vendas para a equipe buscando, assim, um planejamento de vendas mais eficiente.
	
	B
	O Nubank procura entender as necessidades dos clientes indicando que realiza uma boa gestão da carteira de clientes.
Você acertou!
Rota 01, página 9
A resposta correta é a alternativa “b” pois, conforme a rota 1, a gestão de carteira de clientes refere-se a “1) avaliar e definir áreas de atuação, 2) definir e atualizar o perfil do consumidor”. No trecho apresentado demonstra-se que o Nubank percebe uma necessidade de certos consumidores e procura atuar para atendê-la. A resposta “a” está incorreta, pois o trecho não trata de metas de vendas. A resposta “c” está incorreta, pois não é mencionado a equipe de vendas no trecho. A resposta “d” está incorreta, por que não há indicação alguma das decisões se referirem ao ciclo de vida do produto. A resposta “e” está incorreta, pois, embora o trecho fale sobre o cuidado com as necessidades dos clientes, o ciclo de vida do cliente não é levado em conta.
	
	C
	O Nubank gerencia sua equipe de vendedores de maneira primorosa.
	
	D
	O Nubank procura aplicar a gestão do ciclo de vida de seu produto, procurando ter um portfólio com produtos em crescimento.
	
	E
	O Nubank se preocupa com a fase do ciclo de vida do cliente.
Questão 9/10 - Gestão de Vendas
Ao alocar um vendedor para um território muito grande (geograficamente) um vendedor pode se desmotivar, pois gastará muito tempo em deslocamento e reduzirá o potencial de vendas. Por outro lado, ao alocar o vendedorem um território muito pequeno pode haver insatisfação por que o território permite oportunidade de venda limitada.
Considerando o texto dado e os conteúdos abordados no livro, alguns fatores devem ser levados em conta quando se decide a alocação de territórios. Analise as afirmativas a seguir que contemplam tais fatores:
I. Equilíbrio entre o custo da visita e o resultado esperado. Ou seja, a lucratividade esperada.
II. A experiência do vendedor que atua no território.
III. Qual é a rota ideal para visitar os clientes com o menor custo possível.
IV. A força de vontade do vendedor que atua na região.
São corretas as alternativas:
	
	A
	Afirmativas I, II e III, apenas.
	
	B
	Afirmativas I, III e IV, apenas.
	
	C
	Afirmativas I, e IV, apenas.
	
	D
	Afirmativas I e III, apenas.
	
	E
	Afirmativas III e IV, apenas.
	1B
	2D
	3E
	4C
	5C
	6A
	7C
	8B
	9D
	10E
QUESTÃO ANTERIORPRÓXIMA QUESTÃOENTREGAR AVALIACAO