PROVA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - PROVA I

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DISCIPLINA: Técnicas de Negociação 
AVALIAÇÃO: Avaliação I Individual Flex 
 
1. Líderes que se destacam perante os demais dentro das organizações possuem a 
característica de identificar gestos e movimentos do corpo humano, que são 
chamados de cinésia. Sobre a cinésia, assinale a alternativa CORRETA: 
 
 a) Método da experiência de somente ouvir o outro negociador. 
 b) Método de estudo que analisa as distâncias entre as pessoas dentro de uma 
negociação. 
 c) Análise que serve para reter informações importantes sobre a negociação. 
 d) Sinais que o ser humano transmite no decorrer de uma negociação, usados para 
identificar se a negociação está tendo sucesso. Dessa maneira, é possível saber o 
que o outro está pensando, dando chances para que você consiga se posicionar e 
se destacar nessa negociação. 
 
2. Um dos componentes fundamentais da negociação é a comunicação. Ao tratarmos de 
comunicação, temos a percepção de que é um tema simples de ser trabalhado, mas 
um processo de comunicação com ruídos e falas em uma negociação pode gerar 
resultados negativos. Com isso, é necessário sabermos como se dá o processo de 
comunicação, e, para que a comunicação traga bons resultados, existem alguns 
conceitos. Sobre esses conceitos, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Conceito Etimológico. 
II- Conceito Pedagógico. 
III- Conceito Histórico. 
IV- Conceito Sociológico. 
 
( ) Caracteriza a comunicação como ferramenta principal da evolução do ser 
humano e fundamental para que a espécie humana ainda exista nos dias atuais. 
( ) Caracteriza a comunicação como importante instrumento que faz como que o 
ser humano consiga compreender um ao outro. 
( ) Caracteriza a comunicação como principal item para que haja interação social e 
para que a humanidade continue em evolução. 
( ) Caracteriza a comunicação como instrumento de ensino, sendo possível a troca 
de experiências, uma vez que é componente essencial para a educação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - II - IV - III. 
 b) IV - I - II - III. 
 c) II - IV - III - I. 
 d) III - I - IV - II. 
 
3. Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o 
assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são 
compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é 
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necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para 
o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a 
entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha 
fim. 
( ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim 
de fechar a negociação. 
( ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os 
demais participantes do processo a acatar a sua ideia. 
( ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais 
negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um 
resultado de ganha/ganha. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - F. 
 b) V - V - F - F. 
 c) V - F - F - V. 
 d) F - F - V - V. 
 
4. Para que uma negociação seja realizada com sucesso, é necessário que a 
comunicação seja feita com muita clareza. A comunicação é um processo complexo, 
que pode ser facilmente prejudicado se houver qualquer tipo de ruído que impeça a 
comunicação de forma correta. Existem algumas características da comunicação que 
devem ser analisadas. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O processo de comunicação se dá por meio verbal, por meio de sinais, de forma 
escrita e deve ser realizado de forma clara e objetiva para que seja de entendimento 
de todos. 
( ) O processo de comunicação no qual fazemos parte, seja ele em uma reunião ou 
em uma conversa informal, dá-se somente quando recebemos as mensagens. 
( ) O processo de comunicação se dá a todo o tempo, estamos sempre emitindo e 
recebendo mensagens, sejam elas para pessoas em particular ou para grandes grupos. 
( ) O processo de comunicação só se dá por completo quando terminamos de emitir 
toda a mensagem que estamos propostos a compartilhar. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F. 
 b) V - F - V - F. 
 c) F - F - V - V. 
 d) F - V - V - F. 
 
5. No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas 
de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar este tipo de 
transição, atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura 
existente nos mais diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em 
outro país, qual deveria ser a sua primeira ação? 
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 a) Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções. 
 b) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes. 
 c) Determinar seu objetivo e não abrir concessões. 
 d) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
6. A comunicação é essencial ao processo de negociação e só existe quando completa. 
Dentro desse processo existem quatro elementos que são fundamentais para o 
sucesso da comunicação. Sobre esses elementos, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Voz - ouvido - ruído - ambiente. 
 b) Transmissor - ouvinte - visual - silêncio. 
 c) Transmissor - receptor - canal - meio. 
 d) Voz - receptor - coerência - ruído. 
 
7. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, 
já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim 
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação 
social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho 
saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
 
8. Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem 
transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a 
ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se 
afirmar que: 
 
I-Manipula os envolvidos através de opiniões próprias. 
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem. 
III- É uma comunicação direta e objetiva. 
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos. 
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
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 a) As sentenças III e V estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II, III e IV estão corretas. 
 
9. Certamente passamos por vários processos de negociação em nosso cotidiano, 
mesmo sem percebermos, tanto na vida profissional quanto na vida pessoal. É 
importante que esses processos de negociação tenham resultados favoráveis para 
ambas as partes envolvidas. A negociação em si tem algumas características 
importantes. Sobre essas características, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O processo de negociação é um processo que exige preparo de ambas as partes, 
com relação aos resultados positivos e negativos, e as estratégias que devem ser 
utilizadas para manter o nível de tensão controlada. 
II- O processo de negociação deve ser um processo de resultado positivo para ambos 
os envolvidos, deve ser um processo de convencimento da parte contrária e não 
impor opiniões. 
III- O processo de negociação é um processo em que há um acordo de ideias, em que 
todos saem com a sensação de que tiveram a chance de colocar seu ponto de vista 
sobre o tema em questão. 
IV- O processo de negociação é um processo no qual as ideias são impostas somente 
por uma das partes, em que todos saem com o sentimento de dever cumprido. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças II, III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II e IV estão corretas. 
 
10. Em uma negociação comercial que envolve a venda de um produto, o vendedor sabe 
que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de 
conduzir a negociação. Existe uma etapa da negociação que envolve a obtenção de 
informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim 
como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e 
detalhes técnicos do produto que vende. Como é denominada esta etapa? 
 a) Briefing. 
 b) Preparação. 
 c) Mediação. 
 d) Barganha. 
 
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