111157-2020_1_3_DEFINIÇÕES_GERAIS_ESTILOS_DE_NEGOCIADORES

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Os Quatro Estilos De Negociadores 
(ASSERTIVO, PERSUASIVO, ESTÁVEL, DETALHISTA) 
 
 
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de 
cem batalhas.” (Sun Tzu) 
 
 
Uma das competências mais requisitadas no mundo corporativo é a competência da 
negociação. Todos os profissionais, estejam ou não em posições de liderança, deverão, 
em algum momento, usar essa habilidade para atingir resultados, para si e para suas 
organizações. Isso se torna cada vez mais frequente, pois as oportunidades de negócio 
no mundo de hoje se multiplicam e seu manejo é fundamental para o sucesso em 
qualquer circunstância. Na realidade, negocia-se tudo e sempre: seja nos grandes 
eventos empresariais ou pequenos movimentos do cotidiano. Da compra de empresas 
à obtenção de melhores condições de um fornecedor, em operações mais rotineiras, até 
a aquisição de bens pessoais, a interação de pessoas com seus próprios interesses é uma 
constante. 
 
Como uma negociação pode ser mais bem conduzida, conduzindo ao alcance dos 
objetivos que almejamos? A resposta está no conhecimento dos estilos 
comportamentais envolvidos – o nosso próprio e daqueles com quem vamos negociar. 
O objetivo não é enxergar a outra parte um “inimigo”, mas os interesses envolvidos, 
frequentemente, nos colocam em posições adversárias que justificam a citação de Sun 
Tzu. Conhecer o “adversário”, ou interlocutor, e a si próprio, é condição básica para que 
tenhamos sucesso nesse tipo de atividade. 
 
O NEGOCIADOR ASSERTIVO é um estilo de negociação que tende a aparecer quando o 
negociador tem um estilo primário baseado na alta Dominância. Esse negociador tende 
a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas e a apresentar 
suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal 
que a sua solução é a melhor para a situação. Negocia de forma rápida e pode utilizar 
pressão, seja baseada nos argumentos lógicos de que dispõe, seja em sua personalidade 
forte e decidida. Também suporta muito bem a pressão, sendo estimulado pelo desafio 
inerente ao processo. 
 
Características Principais Como Negociar Melhor com esse Estilo: 
• Vai direto ao ponto. 
• Foca nos resultados. 
• Apresenta argumentos lógicos. 
• Usa poder e pressão. 
• Verbaliza com firmeza e rapidamente. • Seja objetivo. 
• Entenda o objetivo final do interlocutor. 
• Não tente ganhar pela emoção. 
• Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você 
respeita sua posição. 
• Acompanhe sua velocidade de raciocínio. 
• Saiba exatamente onde pode ceder. 
• Apresente alternativas. 
• Crie soluções mutuamente interessantes. 
 
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O NEGOCIADOR PERSUASIVO está relacionado aos perfis que mostram alta Influência 
em seu estilo primário. Ele prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver 
relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua 
negociação, para persuadi-lo de suas colocações. O negociador com estilo primário na 
Influência não deixa de ter em vista os objetivos, mas, para ele, será importante que a 
relação interpessoal seja preservada, colocando a negociação em termos relativamente 
pessoais, usando a sociabilidade e emoção como suas armas principais. 
 
Características Principais Como Negociar Melhor com esse Estilo: 
• Começa a negociar procurando “quebrar o gelo”. 
• Procura estabelecer relação pessoal. 
• É amigável e cativante. 
• Usa emoção para construir seus argumentos. 
• Procura demonstrar que sua solução é boa para todos. 
 • Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação. 
• Entenda o que é importante para ele. 
• Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente. 
• Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, mas não deixe 
de lado a abordagem relacional. 
• Esclareça bem sua posição. 
 
 
O NEGOCIADOR ESTÁVEL baseia-se no estilo primário de alta Estabilidade. Ele tende a 
ser paciente no decorrer da negociação e buscará principalmente segurança, precisando 
de tempo para estruturar suas argumentações, planejar a negociação e mesmo conduzi-
la. Sua abordagem será serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, 
buscando solução de consenso, da forma mais diplomática possível. Não costuma reagir 
bem à pressão e tensão característica em negociações mais complexas e que tragam 
maior risco. 
 
Características Principais Como Negociar Melhor com esse Estilo: 
• Precisa de tempo para analisar as propostas. 
• Usa um estilo calmo e ponderado. 
• Precisar estar seguro de que não será prejudicado. 
• Hesita em tomar uma decisão final. 
• Age de forma sequencial e organizada. 
• Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir. 
• Seja cortês e paciente na interação. 
• Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia. 
• Apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada. 
 
 
O NEGOCIADOR DETALHISTA, baseado no estilo primário de alta Conformidade, busca 
conduzir negociações somente com todas as informações possíveis à mão, inteirando-
se de todos os detalhes do processo antes de interagir com a outra parte. Ele 
fundamentará muito bem seus argumentos, ordenados de forma lógica, e com todas as 
possibilidades, privilegiando os aspectos racionais em detrimento das emoções 
subjacentes ao processo. Como normas e procedimentos são muito importantes para 
esse estilo, o processo da negociação deverá seguir parâmetros claros e regras de 
conduta bem estabelecidas. 
 
Características Principais Como Negociar Melhor com esse Estilo: 
• Pede sempre embasamento e fundamentação para seus argumentos. 
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• Interage de forma lógica e sem emoção. 
• Deseja sempre considerar opções. 
• Segue as normas e procedimentos de seu contexto de trabalho. 
• É muito cuidadoso com a documentação pertinente. 
• Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas. 
• Focalize argumentação técnica e lógica. Não coloque as coisas em termos pessoais ou 
emocionais. 
• Crie alternativas ao planejar a negociação. 
• Entenda claramente as regras que norteiam as ações de seu interlocutor. Isso fará uma 
grande diferença na negociação. Construa argumentos sobre esse fato. 
• Estruture e documente com qualidade sua proposta. 
 
 
 
Pensamento Técnico: “Considere o seu estilo e da pessoa com quem você vai negociar. 
As possibilidades de ganho serão muito maiores se os comportamentos envolvidos forem 
levados em consideração”. 
 
 
Pensamento Acadêmico: “Busque sempre o equilibro pois assim mais rapidamente 
poderás encontrar teu resultado pretendido”.