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UNIP INTERATIVA – POLO CAMPOLIM 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR-PIM V 
 
 
 
 
ABRÃO REZE COMÉRCIO E IMPORTAÇÃO DE 
AUTOMÓVEIS - VOLKSWAGEN 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR-PIM V 
 
 
 
MILENA CRISTINA DA SILVA SENE 
RA:1930710 
 
 
 
 
 
SOROCABA/SP 
2020
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UNIVERSIDADE PAULISTA-UNIP 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
ABRÃO REZE COMÉRCIO E IMPORTAÇÃO DE 
AUTOMÓVEIS - VOLKSWAGEN 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR-PIM V 
 
 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM V, 
apresentado como um dos pré-requisitos para 
aprovação das disciplinas do bimestre vigente, no 
Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial. 
 
 
MILENA CRISTINA DA SILVA SENE 
RA:1930710 
 
SOROCABA/SP 
2020 
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SUMÁRIO 
 
APRESENTAÇÃO .......................................................................................................... 5 
PRESENTATION ........................................................................................................... 6 
 INTRODUÇÃO ............................................................................................................. 7 
 1 A EMPRESA E SEU SEGMENTO .................................................................... 8 
1.1 SUAS INSTALAÇÕES, MISSÃO, VISÃO E VALORES ....................... 11 
1.2 COLABORADORES: VENDAS DE AUTOMÓVEIS ZERO KM .......... 11 
2 O QUE É ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS............ 12 
 2.1 FUNDAMENTOS TEÓRICOS .................................................................. 13 
2.1.1 QUAL SEGMENTO DA EMPRESA .......................................... 13 
2.1.2 DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO DE PRODUTOS ......... 16 
2.2 CADEIA DE ABASTECIMENTO/ SUPPLY CHAIN ............................. 17 
2.3 OBJETIVO DA CADEIA DE ABASTECIMENTO/ LOGÍSTICA .......... 20 
2.4 DIFICULDADE ENFRENTADA EM SUPPLY CHAIN ......................... 23 
2.5 SUGESTÃO PARA A DIFICULDADE EM SUPPLY CHAIN ............... 25 
3 GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS ............................................ 26 
 3.1 PROCESSO DE VENDAS E PREPARAÇÃO DA EQUIPE EM TEMPOS 
 DE PANDEMIA (COVID-19) .................................................................. 27 
3.1.1 PREPARAÇÃO DA EQUIPE .................................................... 29 
3.2 PLANO DE VENDAS PARA ATINGIR 3 CIDADES PRÓXIMAS .... 30 
3.2.1 PROJEÇÃO DE VENDAS .......................................................... 34 
4 GESTÃO DE PESSOAS ......................................................................................... 37 
5 MATEMÁTICA FINANCEIRA ............................................................................ 40 
 5.1 TAXA DE JUROS ..................................................................................... 41 
6 COMPRAS E NEGOCIAÇÕES / SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO ................ 44 
 4 
 
 
6.1 COMPRA ............................................................................................... 44 
6.2 NEGOCIAÇÕES .................................................................................... 46 
6.3 SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO ........................................................... 48 
6.3.1 GESTÃO DOS PREÇOS .......................................................... 50 
 6.3.2 PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE ........................................... 51 
 CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................... 52 
 REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 53 
 ANEXO ....................................................................................................................... 57 
 APÊNDICE A – DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE ...................................... 67 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SOROCABA/SP 
2020 
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APRESENTAÇÃO 
Este projeto aplicou o método das disciplinas cursadas neste semestre: Administração 
por categoria de produtos, Matemática Financeira, Compra e Negociações junto do Sistema 
de precificação. As quais podemos observar em todo acompanhamento na empresa nos dias 
de visita realizada. O desenvolvimento deste trabalho foi baseado em teorias de alguns 
autores com ênfase administração dos produtos, a gestão financeira aplicada e o sistema de 
custo e preço. Feitas avaliações e análises utilizando as disciplinas estudadas neste período do 
curso. Percebe-se que a Concessionária apresenta um nível de comprometimento em sua 
gestão nos diversos setores onde se aplica as disciplinas estudadas, sempre em busca do 
público alvo, e a excelência no atendimento. 
A Concessionária sendo uma empresa de grande porte automotivo, teve o crescimento 
constante e conseguiu a segurança e visão do mercado. Após trabalhos e pesquisas conseguiu 
absorver rapidamente o produto oferecido e trazer a cidade do interior Paulista uma das 
marcas mais conceituadas Volkswagen – Abrão Reze Nacionais e Importados. 
 Portanto, a mesma conta com uma equipe madura, motivada e bastante treinada 
profissionalmente, tanto no atendimento ao cliente quanto na gestão e execução de suas 
atividades. 
 
Palavras chaves: Precificação, desenvolvimento, gestão e comprometimento. 
 
 
 
 
SOROCABA/SP 
2020 
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PRESENTATION 
 
This project applied the method of the courses taken in this semester: Administration 
by product category, Financial Mathematics, Purchasing and Negotiations with the Pricing 
System. Which we can observe in all monitoring in the company on the days of the visit. The 
development of this work was based on theories of some authors with emphasis on product 
administration, applied financial management and the cost and price system. Evaluations and 
analyzes were made using the subjects studied in this period of the course. It is noticed that 
the Concessionaire has a level of commitment in its management in the various sectors where 
the studied disciplines are applied, always in search of the target audience, and excellence in 
service. 
The Concessionaire, being a large automotive company, had constant growth and 
achieved security and market vision. After work and research he was able to quickly absorb 
the product offered and bring the city of the interior of São Paulo one of the most respected 
Volkswagen brands - Abrão Reze Nacionais e Importados. 
Therefore, it has a mature, motivated and professionally trained team, both in 
customer service and in the management and execution of its activities. 
 
 
Key words: Pricing, development, management and commitment. 
 
 
SOROCABA/SP 
2020 
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INTRODUÇÃO 
A empresa que daremos ênfase será a Concessionária Abrão Reze Comércio e 
Importação de Automóveis, localizada na cidade de Sorocaba com a marca Volkswagen 
Nacional e Importado. O grupo Abrão Reze Volkswagen no segmento automobilístico, 
contém o gerenciamento por categorias buscando a satisfação do consumidor, e trazendo 
benefícios com mais facilidade e a agilidade nas compras. A administração por categoria de 
produtos, mostra com detalhe tudo dentro do negócio, buscando sempre a produtividade e 
rentabilidade e principalmente estabelecendo uma diferença junto ao concorrente, o que 
permitirá com um crescimento sustentável. 
A gestão da cadeia de abastecimento permite organizar, acessar e compartilhar 
informações importantes para o negócio usando a tecnologia como aliada. O sistema de 
gestão deve ser acessível em qualquer lugar e permitir o acesso a dados importantes, como o 
inventário, e ter capacidade de atualização com base em dados das transportadoras, guardar 
as informações de forma segura, crescercom a empresa e suportar as novas funcionalidades. 
A gestão de vendas antes era exclusivamente referida a condução da força de vendas. 
Resumidamente a palavras gestão de vendas se baseia em organizar metas por meio de 
planejamento, treinamento, liderança e gerenciamento de recursos da sua empresa. 
Observa-se que na rotina da empresa a negociação não é apenas uma parte que está no 
“jogo” se não tem compreensão não há negociação. E mais do que estar no jogo é necessário 
estar a disposição para negociar, com toda a liberdade de aceitar ou recursar as ofertas ou 
troca. 
 
 
 
 
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1 A EMPRESA E SEU SEGMENTO 
 
 Do segmento automobilístico, a marca Volkswagen é de uma empresa Alemã, a marca 
é a segunda maior fabricante de automóveis do mundo. Além da marca Volkswagen o grupo 
também é proprietário das marcas Audi, Ducati, Porsche, entre outras. A marca Volkswagen 
foi criada por volta de 1924 pelo engenheiro alemão-judeu Josef Ganz, com a luta de 
modernizar a indústria automobilística alemã. 
 Em 23 de Março de 1953 deu-se inicio a Volkswagen do Brasil, em um armazém na 
Rua do Manifesto, no bairro do Ipiranga, em São Paulo, com 12 empregados, saíram as 
primeiras unidades do modelo Fusca, montadas com peças importadas da Alemanha. No 
Brasil, o célebre Fusca teve confirmada sua vocação popular. Ele chegou importado em 1950 
e, três anos depois, sua fabricação doméstica começou em São Paulo, onde a Volkswagen 
instalou sua primeira unidade – depois, a produção seria transferida para São Bernardo do 
Campo. Foram fabricados cerca de 3,3 milhões de Fuscas no Brasil, aproximadamente 16% 
do volume mundial. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 1: Fuscas no Brasil em 1950-1953 
 Com o sucesso de vendas, a marca anunciou o projeto de construir uma fábrica no Brasil e 
não se limitaria somente a montagem de veículos, e sim fazer do País uma base de exportação 
 9 
 
 
para toda América do Sul. Ao longo de seis décadas com a expansão, a fábrica Anchieta, em 
São Bernardo do Campo (SP), foi a primeira fábrica no Brasil, e é considerada um complexo 
industrial por abrigar diversas atividades gerando empregos e ajudando na economia do País. 
 
Figura 2: Linha de produção da fábrica Anchieta 
 Em 1952 iniciou a comercialização da marca Volkswagen, na cidade de Sorocaba, 
noo ramo automotivo o grupo já esta a mais de 75 anos na cidade nomeando assim a sua 
Concessionária Abrão Reze e Abrão Reze Seminovos, e ao decorrer de sua trajetória na 
cidade de Sorocaba, começou expandir seus negócios. A Concessionária Abrão Reze 
Volkswagen iniciou-se com através do libanês Sr. Abrão Reze “In Memoriam” após a II 
Guerra Mundial. 
 Hoje no ano de 2020 é uma Concessionária conceituada no ramo automobilístico e 
composta de uma estrutura de excelência em sua gestão e com diversos setores de 
responsabilidades. O grupo contém atualmente contém 06 instalações, e vamos conhecer um 
pouco mais da Concessionária Abrão Reze Volkswagens Nacionais e Importados. 
 
 
 10 
 
 
 
Figura 3 – Faixada da Abrão Reze Av. General Carneiro, 1.500, na década de 60 e atualmente. 
 A marca Volkswagen foi a que mais cresceu nas venda de veículos o ano de 2017, e com 
isso gerou a expectativa de expansão do mercado como um todo, a porcentagem de 15% no 
ano de 2018. Em uma entrevista o presidente da montadora Pablo Di Si informou que nos 
primeiros 20 dias de janeiro de 2018 são animadores e mostraram avanço de 22% em relação 
ao mesmo período em 2017. 
 As expectativas de vendas aumentam a cada semestre, e a marca Volkswagen 
planejava chegar em 2020 com uma produção anual de 800 mil veículos no Brasil, mais que 
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o volume alcançado em 2016 com cerca de 324,8 mil unidades, porém ainda abaixo do 
recorde já registrado em 2010 quando produzidos 1 milhão de unidades. 
 
1.1 SUAS INSTALAÇÕES, MISSÃO, VISÃO E VALORES. 
 Uma empresa de grande porte, conta-se com 06 (seis) instalações como Concessionária 
Grupo Abrão Reze, 03 (três) marcas renomadas, 01 (um) deposito amplo, e todos bem 
localizados. A empresa tem cerca de 430 colaboradores em diversos setores, sendo eles 
administrativos, vendas automotivas, vendas de peças e acessórios, seguro, consórcio, entre 
outros. A cada setor há seus colaboradores e um gerente que responde pela gestão de logística 
e planejamento, feito assim relatórios são elaborados para envio aos seus altos gestores, 
relatórios semanais ou mensais. 
 A Concessionária tem um grande fluxo de clientes para todos os setores, podedo assim 
afirmar que a movimentação é bem grande todos os dias. Em cada um dos setores e 
principalmente o de vendas, está sempre ativo para atender aos clientes conforme a missão, 
visão e valores que a empesa preserva, pois “trabalha para que os clientes procurem por ser o 
MELHOR e não o mais barato”. O grupo ABRÃO REZE tem como “MISSÃO e VALORES 
ser uma empresa ética, segura, eficiente e admirada pelos seus clientes e colaboradores, e a 
VISÃO de investir na capacitação profissional e tecnológica, buscando atrair e reter os 
melhores profissionais para um atendimento de excelência”. 
 1.2 COLABORADORES: VENDAS DE AUTOMÓVEIS ZERO KM. 
 A Concessionária Abrão Reze Volkswagen Nacionais e Importados zero quilometro 
(KM) atualmente conta com 12 colaboradores nas vendas diretas sendo separadas por 
especificações no atendimento como: 05 (cinco) vendedores são para atendimento ao cliente 
Frotista (CNPJ- Pessoa Jurídica), 05 (cinco) vendedores para atendimento ao cliente Varejo 
(CPF- Pessoa Física) e 02 (dois) vendedores para atendimento ao cliente Linha PREMIUM 
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(Importados). A equipe exige junto deles as principais competência entre eles Gerente, 
Avaliador de veículos, Assistentes de vendas, mesa de crédito (F&I), entre outros. 
 
Figura 4 – Equipe Abrão Reze: Vendedores, gerente, avaliador, assistentes de vendas, recepção, entre outros. 
 
2 O QUE É ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 
A administração por categoria de produtos, também conhecido como gerenciamento 
por categorias os mostra com detalhe tudo dentro do nosso negócio, buscando sempre a 
produtividade e rentabilidade e principalmente estabelecendo uma diferença junto ao 
concorrente, o que permitirá com certeza um crescimento sustentável. Outro ponto que 
podemos destacar é que na implementação deste processo de gestão comercial podemos de 
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fato controlar, supervisionar tudo que ocorre na operação da loja para melhorarmos sempre a 
prestação de serviço junto ao cliente, lembrando que “o que não é medido não é gerenciado”. 
O gerenciamento por categorias é uma ferramenta eficiente ao consumidor que é 
também conhecida na língua inglesa como ECR - Efficient Consumer Response, sendo 
utilizado para gerenciar as categorias como unidades estratégicas de negócio, visando à 
parceria entre fornecedor (fabricante) e varejo, com a finalidade de atender às necessidades 
do consumidor. 
Conforme PICOLLI em 2010, existem em média, 460 itens por categoria de produtos. 
O setor de produtos de consumo em massa se tornou mais dinâmico, os mercados estão mais 
competitivos, com crescente concorrência e a tecnologia se desenvolvendo rapidamente. 
O gerenciamento de categorias é uma das técnicas utilizadas no merchandising de um 
ponto de venda. Considera-se que o consumidor utiliza um produto ou marca por influência 
dos canais de mídia( Propagandas na TV, redes sociais, entre outros) e a experiência de uso 
do produto, bem como pelas influências variáveis no ponto de venda. 
 
2.2 FUNDAMENTOS TEÓRICOS 
2.1.1 QUAL SEGMENTO DA EMPRESA 
 O grupo Abrão Reze Volkswagen no segmento automobilístico, contém o 
gerenciamento por categorias buscando a satisfação do consumidor, e trazendo benefícios 
com mais facilidade e a agilidadenas compras, com um ambiente mais agradável, com a 
redução de itens em falta e com um sortimento adequado, ao menos 01 (um) modelo de cada 
veículo em exposição no showroom. 
 Com o objetivo de trazer também benefícios para o varejo, o gerenciamento ajuda com 
a alavancagem da categoria, o posicionamento dos automóveis dentro e fora da 
concessionária (showroom) e as suas promoções, o conhecimento das categorias e 
https://clubedotrade.com.br/blog/o-que-e-merchandising/
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compradores. Isso ajuda na melhor administração da rentabilidade, estoque e mix de 
produtos. E uma contribuição clara das categorias para a loja, além de uma melhor alocação 
de recursos e retorno sobre investimento. 
Dentro dos principais benefícios do gerenciamento por categoria, podemos destacar: 
✓ A relação entre cliente e o produto 
✓ Gestão do espaço e a disposição de loja 
✓ Gestão do merchandising 
✓ Gestão de margens e preços 
✓ Gestão da cadeia de suprimentos (supply chain) 
Um ponto que se deve destacar na implementação do processo de gestão por 
categorias está no fato de que é preciso controlar e supervisionar tudo o que ocorre na 
operação da loja para melhorar sempre a prestação de serviço junto ao cliente, lembrando que 
o que não é medido não é gerenciado. 
É importante lembrar que em tempos de crise precisa-se vender mais para os clientes 
existentes, trabalhando com foco no atendimento e nas pessoas, e tendo, acima de tudo, 
paixão pelo que se faz. 
A árvore de decisão é um mapa dos possíveis resultados de uma série de escolhas 
relacionadas pelo consumidor. Isso permite que tanto um indivíduo ou uma organização 
compare possíveis ações com base em seus custos, probabilidades e benefícios, atribuindo um 
valor a cada resultado possível. 
As árvores de decisão são ferramentas que podem ser utilizadas para dar às pessoas a 
capacidade de aprender, bem como para tomar decisões. 
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Figura 5- Árvore da Decisão – Entender as necessidades do consumidor 
A ferramenta mais conhecida para orientar a exposição de produtos é o planograma, 
espécie de planta baixa onde se indica exatamente o espaço que deve ser ocupado por cada 
item da categoria (frentes), conforme seu giro, estoque, importância e lucro. Um bom 
planograma reúne o máximo de informações possíveis, traçadas de acordo com estratégias 
planejadas pela equipe da própria indústria ou do varejista. É a partir desse gerenciamento de 
exposição dos produtos que são obtidos os resultados para que os profissionais possam 
desenvolver ações de gerenciamento de categorias. 
Um planograma não é um gerenciamento de categorias, mas sim uma ferramenta de 
trade marketing que auxilia na implantação de ações no ponto de venda. Considerando que, 
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em média, 80% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda, entende-se a 
importância do planejamento para o aumento das vendas. 
 
Figura 6- Planograma da Concessionária. 
 2.1.2 DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO DE PRODUTOS 
 A definição de gerenciamento por categorias, de acordo com o site da ECR Brasil, 
 é um processo de parceria entre varejista e fornecedor, que consiste em 
 definir categorias de produtos conforme a necessidade que atendam 
 (ex: matinais, beleza, limpeza) e gerenciá-las como se fossem unidades 
 estratégicas de negócios. Tem como objetivo aumentar as vendas e a 
 lucratividade por meio de esforços para agregar maior valor ao 
 consumidor final (GERENCIAMENTO..., [s.d.]) 
 A definição de táticas da categoria abrangem: 
✓ Sortimento - Desenvolver um sortimento para atingir os objetivos do negócio e 
agradar aos consumidores. Aqui, o varejista já possui as principais análises 
necessárias, efetuadas na etapa de avaliação de categorias, e todas as diretrizes 
definidas de papel, estratégias e objetivos e/ou metas. 
✓ Preços - Determinar os preços ao consumidor dos produtos dessa categoria. A 
precificação consegue identificar os preços dos principais produtos por categoria e 
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dos concorrentes diretos ao negócio, além de coletar as impressões dos compradores 
utilizando o conceito de precificação baseado no conceito de percepção de valor do 
cliente – o preço é quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. 
✓ Promoção - Definir as promoções a serem realizadas e os veículos utilizados são 
maneiras eficientes para tornar conhecidos seus produtos ou serviços, os tipos de 
negociações com fornecedores. 
✓ Apresentação na gôndola - Determinar como a categoria será apresentada, sua 
localização, seu layout, seu planograma, nível de serviço, merchandising, 
cartazeamento, tipo de precificação e o nível de serviço. A gôndola é o espaço básico 
em que você exibe e gira o inventário de sua empresa. As funções das gôndolas são: 
atrair a atenção de clientes e compradores, facilitar a seleção de produtos, venda dos 
produtos e, por fim, causar a ação de compra. 
 
2.2 CADEIA DE ABASTECIMENTO/ SUPPLY CHAIN. 
A gestão da cadeia de abastecimento ou supply chain management corresponde às 
práticas de gestão que são necessárias para que todas as empresas agreguem valor ao cliente 
desde a fabricação dos materiais, passando pela produção dos bens e serviços, a distribuição e 
a entrega final ao cliente. 
O conjunto de relacionamentos dentro de uma Cadeia de Abastecimento tem que ser 
gerenciado com eficácia e de acordo com a filosofia da organização, considerando a 
competição entre cadeias de distribuição, e o inter-relacionamento e dependência das partes. 
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Figura 7 – Imagem ilustrativa de cadeia de abastecimento 
A gestão da cadeia de abastecimento permite organizar, acessar e compartilhar 
informações importantes para o negócio usando a tecnologia como aliada. O sistema de 
gestão deve ser acessível em qualquer lugar e permitir o acesso a dados importantes, como o 
inventário, e ter capacidade de atualização com base em dados das transportadoras, guardar 
as informações de forma segura, crescer com a empresa e suportar as novas funcionalidades. 
O sucesso da gestão da cadeia de abastecimento depende de integração entre diversos 
setores. Uma equipe especializada pode coordenar melhor as áreas e a comunicação entre 
elas, conferindo mais agilidade e segurança para a tomada de decisão. 
De acordo com Bowersox (2006, p. 21), esclarece que a gestão dessa cadeia de 
suprimentos compreende “as empresas que colaboram para alavancar posicionamento 
estratégico e melhorar a eficiência das operações”, criando assim um arranjo estratégico de 
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canal baseado na conexão entre esses parceiros comerciais que transpõem a fronteira 
organizacional. 
O Grupo Abrão Reze Volkswagen abrange o sistema de supply chain da seguinte 
forma: a partir do momento que o cliente vai até a concessionária para fechar negócio, muitas 
vezes o veículo escolhido pelo cliente já tem disponível em estoque, sendo assim o processo é 
mais simples conforme imagem abaixo: (Figura 8 – Carros em Estoque do Grupo Abrão 
Reze), porque não tem a necessidade de fazer a solicitação para a fábrica. 
 
Figura 8 – Imagem Ilustrativa da Cadeia de Abastecimento // Carro em estoque Grupo Abrão Reze 
Quando a Abrão Reze Volkswagen precisa solicitar o veículo para a fábrica tanto 
para manter o giro de abastecimento, quanto para a solicitação do cliente na venda direta, 
inicia-se o processo de solicitação do veículo a fábrica Volkswagen do Brasil- São Bernardo 
do Campo, após esse processo de solicitação começa a cadeia de abastecimento com início no 
consumidor até a matéria-prima e da matéria-prima ao consumido conforme imagem abaixo: 
(Figura 9 – Ilustração da Cadeia de abastecimento do Grupo Abrão Reze). 
 
 20 
 
 
Figura 9 – Ilustração da Cadeiade abastecimento do Grupo Abrão Reze 
2.3 OBJETIVO DA CADEIA DE ABASTECIMENTO/ LOGÍSTICA. 
O objetivo de conter a gestão de abastecimento é reduzir custo de fornecimento, 
reduzir tempo real, aumentar as margens dos produtos, aumentar a produção e melhorar o 
retorno de investimento. 
Os objetivos organizacionais buscam em uma cadeia de suprimento facilitar o 
controle de estoque em níveis satisfatórios mantendo um baixo valor de capital imobilizado 
utilizando de um continuo abastecimento das reservas utilizadas. 
Junto com a cadeia de suprimentos temos a logística, que é um processo de 
gerenciamento estratégico da aquisição, movimentação e armazenagem de materiais, peças e 
produtos. É o processo da cadeia de suprimentos que vai planejar, implementar e controlar o 
fluxo e o armazenamento de forma eficiente dos bens e serviços, desde o ponto de origem até 
o local de consumo, garantindo a integridade e qualidade dos produtos. 
O grupo Abrão Reze comporta-se de uma Galpão/Pátio como o seu estoque principal, 
onde chega todos os veículos encomendados da fábrica. O processo de gerenciamento e 
logística neste galpão é muito estratégico e organizado, pois atende a todas as lojas do grupo 
e tem a sua missão receber os carros, fazer a conferência de cada veículo (chassi e número de 
série), se consta algum tipo de avaria (observações no veículo, algum dano causado no 
transporte), após este processo de conferência os veículos são alocados no pátio para estoque, 
e os quais já foram vendidos são encaminhados ao setores de preparação, onde se inicia toda 
a limpeza e higienização, se o veículo que esta sendo preparado vai passar por instalações de 
acessorios, o mesmo é encaminhado ao setor para o preparo dos itens adquiridos pelo cliente 
na hora da compra. Após todos os processos realizados no pátio o carro está pronto para a 
entrega, sendo assim é feito a liberação do veículo para se deslocar do pátio até a 
concessionária onde será feito a entrega. 
 21 
 
 
Para as entregas a logítica do grupo trabalha com planilhas de agendamento e 
preparação do mesmo. Como exemplo abaixo, uma planilha feita diariamente para as 
entregas do dia seguinte no primeiro horário chega uma prévia, contendo informações como: 
nome do cliente, qual o veículo, a cor, o chassi, nome do vendedor, o horário da entrega. As 
demais informações mostrada como status de preparação, quem preparou e quem 
movimentou o veículo são para maior controle do próprio estoque que se encarrega das 
atividades para equipe de vendas é de maior importância os dados iniciais (citados acima). 
 
Figura 10 – Logistica de entrega do veículos 
Na logística, as atividades primárias envolvem o transporte, o processamento de 
pedidos e a manutenção de estoques. Nas atividades secundárias, o manuseio de materiais e 
armazenagem, a embalagem, os suprimentos e os sistemas de informação. 
v 
 
 22 
 
 
A cadeia logística, separam-se nas atividades primárias e secundárias. São atividades 
primárias: 
✓ Transporte 
✓ Processamento de pedidos 
✓ Manutenção de estoques 
O planejamento do estoque atende aos aspectos essenciais na sua ação, como quando 
fazer o pedido de reabastecimento, o quanto manter em estoques de segurança e o quanto 
deve pedir. 
São atividades secundárias: 
✓ Manuseio de materiais e armazenagem 
✓ Embalagem : 
— Marketing que age como uma forma de propaganda ou promoção, precisa 
chamar a atenção no ponto de venda e informar as características e atributos 
do produto. 
— Logística: protege o produto contra avarias na movimentação e estocagem, 
bem como facilita o empilhamento e a movimentação do produto. Na função 
logística, os produtos e as peças são embalados geralmente em caixas de 
papelão ou madeira, sacos e barris, para maior eficiência no manuseio. 
Também são chamadas de embalagens secundárias. 
✓ Suprimentos: 
 — seleção e desenvolvimento de fornecedores; 
 — especificação do material ou serviço, inclusive padrões de qualidade; 
— negociação de preços e serviços; 
 — follow-up junto aos fornecedores; 
— avaliação dos fornecedores; 
 23 
 
 
 — controle da qualidade dos materiais. 
✓ Sistemas de informação 
Investir em tecnologia e logística significa aplicar em dois dos principais pilares 
estruturais necessários para o atir o nível de excelência na experiência de compra, da 
consequente fidelidade do cliente e o aumento das vendas. 
A Tecnologia da Informação é uma forte aliada no gerenciamento das cadeias de 
suprimento, já que dão suporte às organizações para que haja integração entres essas. A 
tecnologia nos últimos anos se fortaleceu muito, contudo para que haja rapidez e segurança 
nas relações se faz necessários a utilização de varias ferramentas de softwares e um bom 
hardware. 
A cadeia de suprimentos dispersa é o futuro das organizações, a logística bem 
executada é o meio de integração entre as partes, e é capaz de disponibilizar os produtos nos 
seus devidos lugares estimulando a evolução das organizações e gerando competitividade no 
mercado. 
 
2.4 DIFICULDADE ENFRENTADA EM SUPPLY CHAIN 
Uma cadeia de suprimentos não pode ser considerado por parte dos gestores uma 
tarefa tão simples. Com à falta de investimentos dos governos em infraestruturas, tributos que 
são difíceis de se compreender acabam se tornando burocraticos em relação a cadeia de 
suprimentos, deixando-a fortemente prejudicada. 
A culpa desses obstáculos existentes, mas não é apenas atribuída aos governantes. As 
empresas também tem um percentual grande nesses obstáculos criados, pois existem 
paradigmas que precisam serem quebrados por parte das empresas. 
Podemos considerar que são cinco obstáculos na implantação da gestão da cadeia de 
suprimentos e suas desvantagens, não sendo necessariamente na ordem a seguir: 
 24 
 
 
✓ Infraestrutura 
✓ Escassez de pessoas 
✓ Baixo entendimento para implantação 
✓ Sistemas tecnológicos 
✓ Legislação 
A implantação uma cadeia de suprimentos necessita preparação e um profundo 
conhecimento da infraestrutura que irá servir de suporte a cadeia como um todo. A falta de 
planejamento pode ocasionar a escolha errada. 
Também com um baixo interesse pelas pessoas em se capacitar na área logística por 
achar uma atividade operacional, baixa remuneração e pouca perspectiva de crescimento. No 
processo interno da empresa, é preciso quebrar as barreiras que são impostas a cadeia de 
suprimentos. Enquanto vigorar esse “preconceito” organizacional em adotar uma visão mais 
estratégica para a área, o supply chain nunca deixará de ser vista em nível estratégico. 
Para as empresas terem capacidades tecnológicas requer alto investimento em 
sistemas de gestão empresarial. Nem sempre as expectativas dos investidores serão atendidas 
no curto prazo, deixando-os sem acreditar que num longo prazo terá o retorno esperado. 
Dentro dos objetivos da cadeia de suprimentos encontra-se a redução de custos pela 
empresa. Como de fato da complexidade do sistema tributário exigi atenção por parte das 
empresas, perde-se espaço nas organizações para a área de planejamento tributário. 
O princípio básico para o supply chain management é medir o desempenho em toda a 
cadeia para atingir o sucesso coletivo no que tange ao atendimento eficaz ao consumidor 
final. 
As dificuldades enfrentadas pelas empresas nesse gerenciamento supply chain são 
muitas, no caso da Abrão Reze Volkswagen está, a relação entre fornecedor e comprador, a 
 25 
 
 
conversão de visitas e vendas e as dificuldades nas avaliação dos veículos na troca, entre 
outros. 
 
2.5 SUGESTÃO PARA A DIFICULDADE EM SUPPLY CHAIN 
Para uma sujestão eficiente para sanar a dificuldade encontrada na Abrão Reze em 
suplly chain, podemos utilizar um dos principais obstáculo que a concessionária tem hoje: 
 
 
 
 
 
 A concessionária em seu ramo automobilístico contém diversas dificuldades no 
mercado,pois encontramos muitas concessionários do mesmo ramo e isso gera a tão famosa 
concorrência e atingi seu público alvo aquela que trabalha melhor seu produto em 
merchandising. 
Como uma das dificuldade da Abrão Reze Volkswagen é a conversão de visitas na 
concessionária e sites para a realização de uma venda. Se juntar o e-commerce com o 
marketing digital consegue atingir uma grande quantidade de pessoas e principalmente de 
clientes em potencial se tornando consumidores. No entanto, estar visivelmente online não é 
suficiente. É preciso fazer melhorias no site da sua empresa para que haja, de fato, a 
conversão de visitas em vendas e em leads (pessoas cadastradas). 
Os vendedores conhecer seus clientes e seus hábitos de consumo, irá ajudar em 
cartela de clientes, quanto mais conhecimento das preferencias e desejos dos visitantes, 
melhor vai ser para direcionar ofertas de valor e converter em vendas. 
 
Nº DE VENDAS 
 
 
 
TOTAL DE VISITAS 
 
NA LOJA E SITES 
 26 
 
 
Garantia é forma mais eficiente de alcançar o resultado, com os tipos de garantia 
apresentadas ao consumidor são mais provavéis negócios, por isso a empresa deve analisar o 
que é mais atrativo para seu consumidor e como seu negócio pode satisfazê-lo. 
 
3 GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS 
A gestão de vendas antes era exclusivamente referida a condução da força de vendas. 
Mas, com a evolução comercial, ela passou a englobar todas as atividades ligadas à isso, 
como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos, ente outros. 
Resumidamente a palavras gestão de vendas se baseia em organiza metas por meio de 
planejamento, treinamento, liderança e gerenciamento de recursos da sua empresa. 
Ao contrário do que todos pensam a gestão de vendas não se restringe somente as 
grandes empresas, as de médio e pequeno porte também podem implementar o processo, e 
assim, elevar seu nível de processo comercial. Sabemos que uma empresa que não vende 
nada, ou que não vende bem, está fadada ao fracasso. Mas saber vender não se resume a 
apenas ter um bom produto e oferecê-lo nos canais disponíveis, o processo se torna bem mais 
abrangente e exige alguns cuidados. 
Em uma boa gestão de vendas, é preciso identificar se existe alguma deficiência na 
área, se supre as necessidades do cliente e compre os objetivos a fim de gerar lucro para 
empresa. 
Hoje a Abrão Reze Volkswagen trás consigo uma gestão de vendas bem implantada 
ao departamento de vendas, sempre com novidades mensalmente para atrair os consumidores. 
Com um marketing digital bem eficaz e uma gestão eficiente, consegui atingir o seu público 
alvo e fazer com que a empresa alcance seus objetivos sejam eles quinzenais, mensais e 
semestrais, em busca de atingir seu planejamento anual. 
 
 27 
 
 
3.1 PROCESSO DE VENDAS E PREPARAÇÃO DA EQUIPE EM TEMPOS 
DE PANDEMIA (COVID-19). 
Antes mesmo da moeda e do dinheiro, já existia o processo de vendas, quando deu 
iniciou pelas trocas-trocas. Com a Revolução Industrial e o aumento da competitividade, o 
profissionalismo da área passou a ser uma consequência, com o maior conhecimento do 
mercado e do público-alvo, além da implantação de planejamento e controle de ações 
contava-se com a estratégia de vendas. 
Os profissionais da área de vendas passou a necessitar cada vez mais de conhecimento 
e competências específicas para se manter no mercado, uma vez que na era da informação as 
pessoas se tornariam muito mais informadas e, por isso, mais exigentes. 
A concessionária Abrão Reze Volkswagen entende que para fazer uma venda não 
basea-se em apenas efetuar o pedido ou apresentar o produto ao cliente, envolve muitos mais 
processos tais como: buscar novos clientes, manter e fidelizar os clientes já existentes, estar 
atento às alterações e tendências do mercado em que atua, ter criatividade para novas ações, 
flexibilidade para negociar e capacidade de negociação, além de comprometimento com a 
venda, o cliente e a empresa. 
 Com a comunicação entre todas as áreas da concessionária fica mais fácil eses 
processos de vendas, pois, toda equipe passa a conhecer melhor as necessidades dos 
consumidores (seus próprios cliente), podendo assim oferecer as melhores soluções de venda. 
Ou seja, a gestão de vendas auxilia tanto na comunicação interna quanto externa para tornar 
os processos mais eficientes. 
O processo de vendas no grupo Abrão Reze inicia-se no planejamento que a 
concessionária pretente atingir a curto e longo prazo, trabalhando com diversos meios de 
comunicações até atingir o consumidor final. Utiliza-se as ferramentas como: Pesquisa de 
 28 
 
 
mercado, agenda, telefone fixo e celular, notebooks ou computador comum, malas de e-mail 
marketing, referência no segmento e principalmente as redes sociais e propagandas na TV. 
Hoje vivemos em tempo de Pandemia COVID-19 (Coronavírus) onde todos precisam 
se manter em quarentena, e lidar com a crise da pandemia é reconhecer que precisa-se buscar 
alternativas rápidas para acelerar a tomada de decisões e a implementação das ações com isso 
o grupo Abrão Reze Volkswagen para não parar seu mercado, suas vendas e permanecer com 
seus funcionários, buscou o Home Office para que todos permanecesse em suas tarefas e 
consiga fazer suas vendas diretamente de sua residencia. Criando uma de escalas entre os 
vendedores de quem fica no atendimento on-line 24hrs, e no atendimento a sua carteira de 
cliente. Foi disponibilizado o acesso remoto de seus servidores, criam grupos via whatsApp 
para melhor comunicação e gerenciamento de todas as tarefas a serem realizadas dentro este 
afastamento. Normalmente essa é a forma mais eficiente e rápida de transmitir as 
informações, dirimir dúvidas e agilizar a implementação das atividades. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Figura 11 – Comunicado as Clientes 
 29 
 
 
 
Figura 12 – Escala da equipe de vendas 
 
Figura 13 – Grupo de conversa pelo aplicativo WhatsApp // Juntos somos + 
 
3.1.1 PREPARAÇÃO DA EQUIPE 
O trabalho de prospecção está sendo realizado? Caso negativo, questione-se: Por que 
não? Entretanto, para o sucesso na prospecção, principalmente nos tempos atuais, a equipe 
deve estar preparada e devidamente capacitada. 
Portanto, é extremamente importante que sejam observado os seguintes pontos: 
✓ Definir perfil adequado da equipe de prospecção; 
✓ Certificar de que a equipe selecionada esteja devidamente capacitada e com 
todos os treinamentos VW realizados; 
 30 
 
 
✓ Elaborar script para contato aos clientes, atualizado aos tempos atuais, com 
abordagens cuidadosas e utilizando-se de palavras positivas, sempre 
perguntando ao cliente a forma que prefere ser atendido ( EMPATIA é a 
palavra chave neste momento; 
✓ O mailing dos clientes deve ser triado, de forma a atingir, por exemplo em um 
primeiro momento, relacionar clientes com maior estabilidade econômica, 
portanto menos vulneráveis financeiramente com suspensão das atividades 
comerciais (Funcionários públicos, profissionais liberais, aposentados); 
✓ Disponibilizar para a equipe recursos tecnológicos para atendimento em vídeo 
(Skype, Teams, Google Duo, Hangouts, Whatsapp, Imo, Zoom); 
✓ Para que se tenha sucesso nisto tudo, é preciso MOTIVAÇÃO! 
Pensar em tudo que pode ser feito neste sentido, inspirando e amparando 
emocionalmente. 
Mobilizando o menor grupo possível para cada tarefa, mas garantindo a eficiência de 
cada parte. Algumas vezes durante um período de crise, algumas áreas devem continuar 
funcionando. Por isso, retirar pessoas de sua rotina, sem necessidade, pode ser prejudicial. 
Os conhecimentos vai ajudar os vendedores a identificar e conquistar novos clientes, 
além de planejar suas vendas conforme a potencialidade de cada um dos clientes já 
existentes, promovendo as vendas e obtendoos resultados esperados para si e para a empresa. 
 
3.2 PLANO DE VENDAS PARA ATINGIR 3 CIDADES PRÓXIMAS 
Aumentar as vendas é um desafio para todo empreendedor que deseja ter um negócio 
de alto impacto, o comportamento do mercado tem mudado ao longo dos anos, e é preciso se 
adaptar e se reinventar para sobreviver. 
 31 
 
 
Normalmente, as empresas adaptam os planos de vendas conforme a sua necessidade, 
contendo mais ou menos informações. O plano de vendas serve para orientar o trabalho das 
equipes e precisa ser atualizado com frequência, com informações relevantes e de resultados 
atualizados, podendo até ser um elemento motivador para a equipe. A tendência atual é de 
criar planos objetivos, curtos, práticos e simples, com custo baixo. 
O Grupo Abrão Reze Volkswagen localizada na cidade de Sorocaba, busca cada vez 
mais expandir, sendo assim buscando três cidades próximas para conseguir aplicar um 
planejamento e atingir um objetivo de no mínimo 60% em um ano (soma total das três 
cidades). As cidades serão: Itu, Tatuí e Itapetininga. 
 
 Figura 14 – Imagem do Google Maps 
A importância de elaborar um plano de vendas é crucial porque traz clareza para seus 
esforços de venda, permite que a equipe tenha um foco específico e fornecer informações 
essenciais para uma melhora efetiva. 
É muito importante o gestor de vendas acompanhar de perto o desempenho de sua 
equipe então para isso o grupo de vendas será composto por 02 gestores sendo: 01 para 
cuidados direto com as vendas/vendedores e 01 para cuidado direto com documentações e 
planejamento de vendas também para fazer previsões e comparar a performance da equipe 
com o mercado. Já na equipe de vendas será composta por 15 vendedores sendo: 5 
vendedores para uma das cidades. 
 32 
 
 
Para as cidade citadas teram como planejamento a proposta de venda de Boechat 
(2015) será apresentadas algumas delas como: 
✓ Análise do mercado 
✓ Identificação dos produtos 
✓ Política de preços dos produtos 
✓ Política de comunicação integrada de marketing 
✓ Missão da área de vendas 
✓ Objetivos de vendas 
 
Figura 15 – Fases do planejamento de vendas 
 
O gestor por sua vez terá que montar o seu crongrama para que possa montar o seu 
planejamento junto aos vendedores, então será da seguinte forma: 
 33 
 
 
 
Figura 16 – Planejamento do Gerente de Vendas 
O perfil do Profissional de Vendas se encaixa nas habilidades interpessoais, na 
naturalidade, visão, obstinação, identificação com o trabalho, saber ouvir e entender o cliente, 
flexibilidade/adaptalidade, preparação, inspirar confiança, ser pró-ativo, ter parência física 
(postura) e principalmente energia e vontade de exetuar suas vendas. 
O plano de visitas do vendedor deverá ser objetiva a alcançar toda a potencialidade, 
principalmente,com a maior penetração no mercado. O vendedor realiza seu próprio plano de 
vendas em cima do que deve ser trabalhado para definir sua própria atuação na cidade. Com 
base em Boechat (2015) as principais etapas para a criação do plano de vendas individual: 
✓ Levantar ao seu cliente potenciais existentes do seu produto 
✓ Avaliar o custo efetivo para atingir os clientes potenciais 
✓ Determinar o tempo para tornar cada cliente em um cliente efetivo 
✓ Levantar e estudar as condições de mercado e outros problemas que possam 
vir a afetar suas vendas futuras 
A função do vendedor vai muito além da venda e passa pela solução do problema do 
cliente, o que é muito mais do que simplesmente vender é, conversar, ouvir e compreender 
 34 
 
 
profundamente qual a necessidade do cliente, como saber negociar e ter uma boa 
apresentação pessoal, são fatores fundamentais. 
3.2.1 PROJEÇÃO DE VENDAS 
A projeção das vendas é basicamente uma estimativa da quantidade de vendas (e 
consequentemente do faturamento) que pode se obter no futuro. Um dos principais objetivos 
de se fazer uma projeção de vendas é identificar a viabilidade do negócio ao longo de um 
período estipulado. 
Os veículos que serão usados para esse projeto nas cidades vizinhas caberá no dia a ia 
do consumidor, pois o foco será as pessoas com CNPJ (frotistas - compram de 01 a mais 
carros em um único cadastro). Os modelos disponibilizados para atender a esse público os 
são: 
✓ Saveiro Robust 
✓ Gol 
✓ Virtus 
✓ Amarok 
 
https://blog.luz.vc/como-fazer/como-e-por-que-fazer-um-estudo-de-viabilidade-economica-e-financeira/
 35 
 
 
Figura 17- Projeção de vendas por modelo de carro 
 
Figura 18- Projeção dos veículos vendidos por cidade 
 
Figura 19- Projeção dos valores a serem atingidos por mês 
 36 
 
 
Os gráficos abaixo mostram a projeção de vendas para cada mês convertidas em 
porcentagem: 
 
 
 
Figura 20,21 e 22 – Gráficos da projeção de vendas em porcentagem 
 37 
 
 
O gráfico abaixo mostra a projeção de que se for seguido todo o planejamento, a 
equipe estiver engajada para vender, e o trabalho for bem executado o resultados serão 
ótimos, atingindo o objetivo proposto e cobrindo todos os gastos dentro do planejamento. 
 
Figura 23 – Porcentagem do total de vendas 
4 GESTÃO DE PESSOAS 
Na gestão de pessoas há diversas linhas da administração e nas últimas décadas 
renderam-se à importância da gestão de pessoas para as empresas. Na era do conhecimento, 
os ativos importantes não são apenas os bens ou dinheiro, reconhece que as pessoas é que são 
responsáveis pelo sucesso da empresa. Para isso, elas precisam ter papel de destaque na 
administração moderna. 
O setor de RH (recuros humanos) é frequentemente confundido com a gestão de 
pessoas. Apesar de uma ligação entre elas, trata-se de dois conceitos diferentes. O RH pode 
ser definido como a técnica e os mecanismos usados por um profissional, enquanto o 
conceito de gestão de pessoas tem como base a valorização dos colaboradores em busca de 
melhores resultados. 
Como explica Chiavenato (2006) o surgimento do departamento de Recursos 
Humanos foi no século XIX, pois as nascentes companhias oriundas da Revolução Industrial 
e suas máquinas, como o grande número de funcionários que precisavam ser contabilizados e 
realizar os registros dos trabalhadores (as faltas e os atrasos). Na época, os responsáveis pelo 
http://www.kenoby.com/blog/hr-tech
http://www.kenoby.com/blog/gestao-de-pessoas/
http://www.kenoby.com/blog/gestao-de-pessoas/
 38 
 
 
pessoal, os chefes de pessoa, eram inflexíveis na postura e seguiam as leis. Também eram 
conhecidos por sua frieza na hora da demisão das pessoas, que simplesmeste dada a 
informação ao funcionário de que deveria dirigir-se ao Departamento Pessoal e com isso já 
trazia ao trabalhador a ideia de que seria demitido. 
No grupo Abrçao Reze Volkswagen o departameto de RH e Gestão de pessoas andam 
lado a lado, desde o recrutamento e seleção até o desenvolvimento do funcionário na 
empresa. Recrutar é o processo de identificar e atrair pessoas por meio de divulgação e 
pesquisas (Ferreira, 2007). Com a globalização, obriga as empresas ter um leque de 
funcionários com diversidade como: culturas, hábitos, 
costumes diferentes e valores diversos, e a comunicação 
interpessoal é fundamental para o desenvolvimento das 
empresas. Com um comportamento que varia de pessoa para 
pessoa, o recursos humanos do grupo é bastante específico 
justamente por possuir formas de comportamento e emoções. 
 Figura 24 
A Abrão Reze promove reuniões, conversas diárias, palestras, treinamento e até 
mesmo comemorações (cumprimento de meta ou aniversários), onde todos se interagem até 
mesmo para conhecer o outro e essa comunicação gera um relacionamento positivo com a 
equipe agregando para o conhecimento que todos são seres humanos podem se relacionar 
com diversas pessoas sendo diferentes de si, um aprendizado para vida profissional e pessoal. 
Os subsistemas são formados por um conjuntomenor de partes. 
 
Quando falamos em administração de recursos humanos, 
temos um sistema integrado por cinco subsistemas, 
que visam atrair, aplicar, reter, desenvolver e monitorar 
talentos, a saber (CHIAVENATO, 2006, p. 97). 
 39 
 
 
O grupo Abrão Reze Volkswagen contém os cinco subsistemas que integram as 
atividades de recursos humanos na empresa que são: recrutamento e seleção, treinamento e 
desenvolvimento, cargos e salários, benefícios, avaliação de desempenho. Na empresa, todo 
desempenho é avaliado constantemente, seja pelo chefe, pelos pares, pelos subordinados. A 
empresa, por seu lado, também precisa saber como as pessoas estão realizando suas 
atividades, pois assim conhece suas potencialidades. 
Os funcionários costumam julgar a diferença de seus salários dentro da 
empresa, comparando suas tarefas com as dos demais funcionários. Quando identificada uma 
desigualdade, tende a ficar muito desmotivado, e essa situação pode causar desde baixa 
produtividade até encargos trabalhistas. Para garantir a Abrão Reze trabalha com salários 
justos e compatíveis com o mercado, tem uma avaliação criteriosa e classificação dos cargos, 
alinhados com um acompanhamento constante dos valores pagos no mercado. 
Atualmente os benefícios oferecidos pelo grupo são o mínimos de uma boa vaga de 
emprego, com os beneficios de planos de saúde, transporte, refeições, etc. Mostra como 
garantir a manutenção de sua motivação para o funcionário. Quando o grupo Abrão Reze se 
colocando na prática desses 5 Subsistemas de RH sua Gestão de Pessoas alcança os melhores 
resultados. 
Para melhor ainda mais o processo interno do grupo em relação ao desempenho de 
atividade dos funcionários é proporcionar para aqueles que desenvolve habilidades, é 
motivado e sempre está disposto a aprender mais, sempre a garantia que além daquela função 
atual pode estar sujeito a receber uma promoção para desenvolver outras atividades dentro de 
outros cargos. Embora isso acontece mais a frequência não é tamanha, pois quando abre-se 
um novo recrutamento para seleção de novos funcionários muitas vezes os que estão dentro 
de empresa atende as expectativas, mais a indicação de seus próprios gestores é defazada, 
pois correm o risco de perder alguém eficiente para a vinda de um que terá que ensinar tudo 
 40 
 
 
novamente, então preferem segurar o funcionário no setor em vez de dar-lhe a oportunidade 
de crescimento. 
 
5 MATEMÁTICA FINANCEIRA 
Matemática financeira é uma aplicação prática da matemática, que consiste em 
cálculos direcionados à melhor organização e ao maior controle do dinheiro dentro da 
empresa. Mais do que uma ciência, é uma ferramenta bastante útil no dia a dia, tanto para 
cuidar das contas pessoais quanto daquelas que pertencem a uma empresa. São necessários 
conhecimentos básicos sobre porcentagem, juros e fórmulas que permitem compreender 
exatamente o tamanho da conta. 
Segundo Rovina (2009, p. 5), a Matemática Financeira é “incompreendida por muitos 
e amada por poucos”. Não podemos negar sua utilidade, tanto para pessoas comuns, clientes, 
quanto empresa ou grande corporação. 
Dos conceitos gerais de Matemática Financeira, podemos considerar os recursos mais 
necessários como: Capital, montante, taxa de juros, juros, desconto, período, investimento, 
empréstimo e amortização. 
A Abrão Reze Volkswagen em seu ramo automobilísto conta com a venda de seus 
carro de diversas formas como, financiamento, pagamento á vista, taxa de juros diferenciada, 
consórcio, entre outras. Porém muitos clientes confundem um financiamento com consócios, 
temos que deixar claro a diferença entre financiamento e consórcio. 
O financiamento funciona como um crédito liberado pelo banco e que o comprador 
pagará mensalmente como um empréstimo (boleto,carnê ou débito automático), enquanto o 
consórcio o cliente adquire através de cotas em uma carta de crédito, que é sorteada 
mensalmente entre outros cotistas e atravês de grupos dando-se lances para que possa fazer a 
capitação deste investimento quando precisar. A maior diferença é que o consórcio é para um 
https://www.stoodi.com.br/materias/matematica
https://www.flua.com.br/blog/controle-financeiro-e-planejamento-por-que-sao-importantes/
 41 
 
 
bem futuro, já o financiamento é o crédito liberado na hora, depois é claro de passar pela 
análise de risco do banco, o grupo comporta diversos Bancos para realização desta análise, 
onde a ficha do cliente percorre a todos para melhor se encaixar na taxa de juros mais baixa. 
Na etapa do financiamento funciona o cliente pode optar pelo modelo CDC (Crédito 
Direto ao Consumidor) realiza um empréstimo para a aquisição do veículo. O cliente pode 
entrar em contato direto com o banco finaciador, sem a necessidade de intermediário da 
concessionária Abrão Reze caso queira fazer a quitação mais breve de seu veículo. 
Um financiamento hoje em dia é algo basicamente fácil de se conseguir, praticamente 
qualquer pessoa que tem uma renda pode financiar um automóvel. Porém do mesmo modelo 
que pode ser fácil existem riscos que podem fazer do seu sonho do carro próprio um pesadelo 
quase que sem fim, com preços abusivos e juros exorbitantes. 
A matemática financeira está muito presente no dia a dia da Concessionária onde nas 
transações de compras dos automóveis o intuito é trabalhar na questão da taxa aplicada ao 
mês e ao ano e assim compreender qual a diferença entre elas e em que situações essas taxas 
influem ou contribuem para o preço final, para o cliente. 
5.1 TAXA DE JUROS 
As taxas de juros são aplicadas no valor do veículo menos a parcela do mês, podemos 
colocar por exemplo a tabela abaixo, sendo mostrado o custo do automovél e a taxa aplicada 
trabalhadas no mês de Abril de 2020. 
 42 
 
 
 
 Tabela 1- Valor e taxa de juros mês de Abril de 2020 
Usando como exemplo a tabela de preço vigente para o mês, podemos fazer uma 
simulação de financimento ao cliente no modelo Virtus 1.6 AT que tem o custo atual de 
R$72.990,00 e contém a taxa de juros pelo Banco Volkswagen de 0,99% ao mês (a.m). Esta 
conta se inicia com a TAXA DE JUROS (0,99% a.m) e o valor que será a PARCELA 
(R$ 3.431,80), tendo esses valores a conta será baseada em: 
TAXA DE JUROS x VALOR DO PRODUTO = RESULTADO 
0,99 % x R$ 72.990,00 = 722,60 
Após o cálculo acima, soma-se o resultado ao valor do produto: 
VALOR DO PRODUTO + RESULTADO = RESULTADO 
R$ 72.990,00 + R$ 722,60 = R$ 73.712,60 
Após a soma, será necessário subtraímos o valor da parcela: 
VALOR DO PRODUTO - VALOR DA PARCELA = RESULTADO 
R$ 72.990,00 - R$ 3.431,80 = R$ 69.558,20 
Depois desse processo de conta, a taxa de juros é calculada sobre o valor restante e o 
processo se repete até o valor ser liquídado. O financimento do cliente no Banco Volks terá 
uma parcela de R$ 3.431,80 no período de 24 meses com a taxa de apenas 0,99% a.m. 
 43 
 
 
 
Figura 25 – Simulador Banco Volkswagen 
Fonte: https://www.simulaemprestimo.com/simuladordefinanciamentodeveiculosindex 
O simulador do Banco Volkswagen também ajuda a fazer essa simulação e qualquer 
cliente pode fazer uma pesquisa antes de ir a concessionária. Mas não é o recomendado, pois 
o cliente faz o seu cadastro após o desejo de compra, e assim o financimento é encaminhado a 
mesa de crédito onde será colocado no sistema para ánalise e verificação de qual banco e taxa 
de juros será proporcionada a ele. Lembrando que não é a Concessionária que faz essa análise 
é diretamente a mesa de crédito dos bancos, onde o cliente é aprovado, pode ocorrer que não 
seja aprovado no Banco Volks com a taxa de 0,99% (a.m) mas aprovado no Banco Santander 
com a taxa de 1,61% a.m. 
Este cálculo realizado através da venda de um veículo é um dos itens que a empresa 
Abrão Reze Volkswagne utiliza no seu dia a dia, porque como sabemos todo corpo 
empresarial necessita da matemática financeiraem diversos setore desde a quantidade de 
funcionários que a empresa Abrão Reze comporta e quantos ela tem ativos e até memso na 
gestão de controle financeiro de toda empresa para se manter no controle de gastos, lucros e 
possíveis investimentos. 
Quando é cobrado unicamente juro nas operações de empréstimos e financiamentos, o 
custo efetivo, qualquer que seja o sistema de amortização adotado, é a própria taxa de juro 
https://www.simulaemprestimo.com/simuladordefinanciamentodeveiculosindex
 44 
 
 
considerada. Outro lado, é comum as instituições financeiras cobrarem, além do juro 
declarado, outros tipos de encargos, tais como: IOC (Imposto sobre Operações de Crédito), 
comissões, taxas administrativas etc. Essas despesas adicionais devem ser consideradas na 
planilha de desembolsos financeiros. 
 
6 COMPRA E NEGOCIAÇÕES / SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO 
 6.1 COMPRA 
A atividade de compras é percebida como parte do processo de logística das 
empresas, ou seja, como parte integrante da cadeia de suprimentos/supply chain. Por isso, 
algumas organizações referem-se à área de gestão de compras como o gerenciamento da 
cadeia de suprimentos. As atividades de gestão de compras e gestão de estoques têm uma 
grande relação entre si, tendo como finalidade suprir a empresa com os insumos necessários 
para o cumprimento de seus objetivos e atender seus clientes com eficiência e eficácia. 
A Abrão Reze sempre tem fatores que levam à necessidade da formação de um 
estoque para cada departamento, por exemplo de automóveis a variação da demanda é 
diversa, pois atende há vários modelos de carros e nem sempre pode prever a procura de 
determinado modelo, e a falta de em estoque pode prejudicar aos vendedores, com perdas de 
vendas e em consequência os clientes. 
A gestão de compras do grupo procura selecionar os parceiros e fornecedores mais 
estratégicos, de forma que existam condições de manter a empresa com os veículos mais 
procuraados e assim adquiridos nas condições contratadas. Para isso, deve-se considerar a 
busca pela minimização de riscos de falhas em quaisquer dos itens acordados. Cabe-se à área 
de compras desenvolver fontes alternativas de fornecimento para atender à empresa em 
situações emergenciais. Decisões estratégicas da equipe compras, ou como de quaisquer 
 45 
 
 
outras áreas da empresa, precisam ser definidas em sintonia com a estratégia geral da gestão 
aplicada. 
A compra de matérias-primas ou suprimentos representa uma ação estratégica de 
qualquer organização quando bem conduzida, pode gerar redução dos custos, melhoria na 
qualidade dos produtos, melhora no atendimento dos clientes e aumento dos lucros. Diante 
dessa importância o grupo do setor de compras deixou de ser só uma executora de rotinas e 
passou a fazer parte das decisões de operações e logística da empresa. Além de simplesmente 
adquirir produtos, o setor de compras se relaciona a todos os demais departamentos para 
atender as exigências competitivas do negócio, provendo o atendimento a essas necessidades 
no tempo certo, com os custos adequados, com a qualidade e os outros elementos da 
estratégia organizacional. 
Uma das primeiras coisas que a empresa tem em mente para conseguir aplicar bem o 
ciclo de compras do consumidor em suas ações é conhecer, a fundo, quem é o seu público 
alvo. Assim partindo do pressuposto de que já o conhece, e conseguindo moldas as suas 
ações de acordo com as etapas em que eles se encontram no ciclo de compras. A marca 
Volkswagen já existe pode solucionar um determinado problema, o consumidor começa a 
comparar e considerar de qual empresa ele irá comprar o produto ou contratar o serviço. Ou 
seja, o seu consumidor está na consideração. 
O objetivo é alimentar o cliente com o máximo de informações que diferenciem a sua 
marca das demais. Sendo assim, é importante apresentar atributos que destaca a marca e que 
auxiliem o consumidor a tomar uma decisão, por exemplo: preço, atendimento (respostas 
rápidas são primordiais), diferenciais em relação ao concorrente, condições de pagamento, 
entre outros. 
É muito importante a Abrão Reze se basear em dados nas ações que vai fazer em cada 
momento do ciclo de compras do consumidor. Se o seu produto tiver ganhado o coração do 
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seu cliente, ele pode se tornar um amande da marca Volkswagen, ou seja, ele passa a 
defender e indicar a Concessionária Abrão Reze, virando um agente que pode auxiliar 
aqueles que estão na fase de consideração. Já que ele gostou da experiência com a 
concessionária, quer que todos seus amigos, parentes, entre outros, possam ter a mesma 
experiência. A maior experiência da concessionária Abrão Reze foi nos últimos meses entre 
Novembro-2019 à Fevereiro -2020, que trouxe o lançamento da T-CROSS para PCD. O 
ganho desse vínculo foi imensuravél, pois agregou desde o primeiro atendimento até a 
entrega do veículo, quando algumas vezes os proprietários fazia parte da mesma família 
porém cada um saindo com o seu carro novo. Foi sucesso! 
 
6.2 NEGOCIAÇÕES 
A existência da negociação não precisa procurar muito, pois está presente no dia a dia 
das pessoas. Vivemos em constante interação e negociação, no qual é habitual dar uma coisa 
em troca de outra. Na Abrão Reze isso ocorre, por exemplo, no aumento de salários, nos 
processos de compra e venda, na mudança e/ou ampliação, dentre outros. 
Segundo Chiavenato (2005, p. 412), negociação “significa um processo pelo qual 
duas ou mais partes trocam valores entre si e tentam concordar sobre a taxa de troca entre 
eles. Isso significa que a negociação está focada no acordo ou na barganha nas trocas entre as 
partes envolvidas”. 
Quando se pensamos em negociação não é apenas uma parte que está no “jogo” se 
não tem compreensão não há negociação. E mais do que estar no jogo é necessário estar 
disposição em negociar, além de possuir algo de valor que possa ser negociado, com toda a 
liberdade de aceitar os recursar de ofertas ou troca. Muitos clientes colocam seus carros 
seminovo na troca de seu mais novo Volkswagen, porém algumas vezes devido a avaliação 
realizada e o valor não ser o que imaginava/queria acaba desistindo da negociação. Quando 
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se entra no campo das emoções, os desafios tornam-se ainda maiores, pois, ao negociar, é 
necessário lidar com um pouco da subjetividade do outro. 
Goleman (1995, p. 109) mostra que “a empatia alimenta-se do autoconhecimento”. 
Segundo o autor, “quanto mais consciente se estiver acerca das próprias emoções, mais 
facilmente poderemos entender o sentimento alheio” (ibidem, p. 110). Vemos que o primeiro 
passo é, portanto, conhecer o que se passa em nosso coração antes de um embate, já que lidar 
com as próprias emoções não é fácil, ao lidar com emoções de clientes e em condições 
críticas é ainda mais difícil, embora seja indispensável. 
Um processo de negociação envolve vários domínios como econômicos, sociais e 
humanos, por isso é complexo traçar um perfil genérico. É recomendado apresentar uma 
matriz ou um denominador comum a todo tipo de negociação, ao procurar a negociação 
verificando quando se eleva um conflito de interesses entre os consumidores. A relação dos 
elementos tangíveis e intangíveis, no decorrer da negociação, exige que seja fixada uma 
equação cuidadosa e uma análise quanto ao seu grau de importância. 
Quando o vendedor apresenta a sua proposta de negociação, o cliente tem a 
perspectiva de que se concederá algo e a esperança de receber benefício de igual ou maior ao 
seu interesse, como exemplo a avaliação com o valor maior para a seu veículo na troca do 
pelo seu novo Volkswagen. Não existe negociação se não houver uma perspectiva de 
influência de cada uma das partes. 
A negociação procura eliminar as matérias discordantes e o conflito puro, 
transformando-os em momentos de partida para que ambas as partes vendedor (junto com o 
gestor) e cliente atinjamseus objetivos da forma mais favorável possível, evitando choques 
provenientes de uma disputa, com efeitos quase sempre destruidores, nem sempre as 
vantagens e concessões serem equilibradas para ambos os lados. 
 48 
 
 
Uma boa comunicação é imprescindível para ter sucesso em um processo de 
negociação, saber ouvir e entender as necessidades dos clientes. Os bons vendedores são 
aqueles ouvintes o que é raros e a Abrão Reze busca muito isso de cada um deles. Entretanto, 
saber ouvir é requisito primordial para obter êxito na comunicação, pois, do contrário, 
excelentes oportunidades de fazer bons negócios podem ser perdidas. Muitas vezes as 
informações não são bem transmitidas, devido a omissões, confusões de procedimentos ou 
mesmo erros na linguagem, criando barreiras e veiculando informações incorretas trazendo 
um certo desconforto na negociação. Para negociar é preciso saber argumentar sobre seu 
produto, e saber argumentar aos questionamentos do cliente, porém a argumentação não pode 
ser feita de modo descuidado. 
O sucesso de uma negociação é garantir a abordagem apropriada para o tipo de 
negociação à mão. Dentro do grupo, existem muitos tipos de negociações que ocorrem de 
forma contínua: estamos sempre envolvidos em negociações com outros funcionários, 
parceiros, gerenciamento executivo e clientes. De fato, o ambiente em que negociamos 
tornou-se especializado em uma abordagem bem aplicada. 
Os vendedores precisam resolver um problema de confiança, nada mais que, concluir 
quais são as reais intenções e preferências da outra parte, mesmo sabendo que os clientes 
tendem a ampliar, supervalorizar e justificar suas preferências, mas não se deve aceitar 
passivamente tudo o que o outro diz, tampouco ser totalmente descrente, pois essa atitude 
eliminaria qualquer chance de acordo. 
 
6.3 SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO 
No ambiente comercial, industrial ou de serviços, a precificação é um processo 
composto por etapas de um entendimento do bem ou do serviço que serão comercializados, a 
identificação das variáveis de análise dos produtos e serviços, a análise das variáveis do bem 
 49 
 
 
ou serviço utilizando um método para analisar e estabelecer os preços que serão praticados, a 
formação do preço de venda como o próprio nome sugere. 
Os custos podem ser classificados em custos diretos ou indiretos e dividir-se em cutos 
fixos e variáveis. Os custos fixos quase sempre são custos indiretos, já os custos variáveis 
geralmente são custos diretos. 
O custo direto é considerado o primeiro momento do custo de um produto, 
interpretado por alguns autores como custo primário, sendo representando por elementos 
diretos da produção (matéria-prima e mão de obra). Porém, estudiosos dizem que os 
momentos do custo são uma abstração aplicada mais para o estudo, pois, na realidade, os 
momentos não são distintos, já em vista suas variáveis e elementos a estarem sempre se 
combinando. Nos custos indiretos representa-se os elementos da produção que não participam 
diretamente (fisicamente) do produto, são os gastos que cooperam para que ocorra sua 
produção, esses custos necessitam de alguns critérios de rateio para sua locação, diferente dos 
custos diretos. 
Os custos fixos são aqueles que permanecem inalterados, independentemente do 
volume de vendas ou produção. Os custos variáveis são aqueles que variam conforme a 
produção ou o volume de vendas. 
A empresa tem a divisão de despesas que se dividem em despesa comercial, despesa 
administrativa, despesas financeiras e despesas gerais. Muitas empresas que não gerenciam 
seus preços por meio de uma política específica perdem o controle sobre eles, na maioria dos 
mercados. As políticas consistentes geram em cada cliente a expectativa de que o preço 
fixado é determinado de forma objetiva e possui alguma relação com o valor recebido e pelo 
custo do atendimento. 
As empresas que não conseguem estabelecer uma política de preços podem perder a 
credibilidade diante de clientes. O controle adequado do preço de venda dos produtos, é 
 50 
 
 
fundamental, porque mantém a gestão e controle dos preços deles prórios. A ideia é sempre 
criar no consumidor a percepção de que o preço a ser pago tem uma forte relação com o valor 
que pode ser agregado ou entregue a ele. Mas quando é perguntado ao vendedor ou gerente 
sobre as políticas de preços em sua empresa, a maioria responde com um olhar vago ou com 
uma descrição sobre a autonomia para concessão de desconto atribuída a cada nível da 
empresa. No entanto, autonomia para concessão de desconto não trata-se de uma política mas 
apenas de uma tentativa de evitar que as consequências de uma precificação isenta de política 
escapem do controle. 
6.3.1 GESTÃO DOS PREÇOS 
A Concessionária procura atender as necessidades e expectativas organizacionais, 
estabelecendo uma gestão estratégica dos seus preços, que funciona como um conjunto de 
atividades incrementadas e contínuas. As atividades são baseadas em diagnóstico estratégico, 
desenvolvimento da política de preços e implementação da política de preços. 
O diagnóstico estratégico, de forma proativa, realiza uma avaliação dos problemas e 
oportunidades relacionadas à precificação de produtos e serviços, a partir do uso de 
ferramentas adequadas, sendo a precificação por agrupamento, análise em cascata, análise de 
lucratividade do cliente ou do segmento de clientes e ferramentas de análise estratégica. 
O desenvolvimento da política de preços por sua vez, deve estar ligada na tratativa 
dada na fase anterior (diagnóstico estratégico). A ideia é estabelecer critérios que demarcam a 
negociações envolvendo preços, além de especificar circunstâncias que maximizem os 
benefícios esperados. 
A gestão estratégica de preços é a implementação da política de preços, passando pelo 
diagnóstico estratégico e considerados fatores internos e externos, estabelece assim os 
objetivos e metas para o desenvolvimento da política de preços, passa-se, então, para a 
implementação da política. 
 51 
 
 
A implementação por sua vez indica o trabalho da força de vendas, com todo apoio e 
responsabilidade da gerência. O objetivo é condicionar todas as negociações à política de 
preços implementada, ações proativas e alinhadas com as estratégias desenvolvidas pela 
organização. Embora seja considerada a última tarefa, é possível ainda mencionar que, no dia 
a dia tem o processo de implementação nas vendas, a política de preços precisa ser 
atualizada mensalmente, como é um comércio do ramo automobilístico ocorre as ocilações. 
6.3.2 PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE 
O Sistema de Precificação Inteligente da Precifica acompanha em tempo real os 
preços aplicados por diversos concorrentes, aliado com a disponibilidade de produtos 
oferecidos pelos mesmos, e por fim possibilita a atualização automática de preços, de acordo 
com as regras criadas pela Concessionária no Sistema de Precificação Inteligente. O conceito 
de precificação inteligente trás a maneira mais inteligente de integrar tantas variações. A 
partir dela, a concessionária consegue possívelmente chegar a um desenho atual do que está 
acontecendo, permitindo o planejamento de estratégias e ações de definição de preço que 
resultará em aumento do volume de vendas e da margem de lucro. 
Como a Concessionária tem uma grande base interna de seus dados, suas métricas 
e indicadores. A precificação inteligente se encaixa perfeitamente no sistema da empresa, 
pois ela exige um alto grau de especialização, por ser baseada em algoritmos alimentados por 
informações internas do varejo (tais como margem de faturamento, visitas ao site da loja, 
índices de conversão, custo e despesas etc), e com modelos estatísticos. 
 
 
 
 
 
https://dnasistemas.com/wordpress/wp_testes/blog/saiba-como-estruturar-um-relatorio-de-indicadores-financeiros/
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CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Neste projeto abordamosassuntos voltados a importância da Administração por 
categoria de produtos e sua gestão, junto da matemática financeira aplicada e todo o sistema 
de compras, negociações e precificação. 
Com isso concluímos que a concessionária, sendo de grande porte nos segmentos 
automotivos, tem um bom desempenho no mercado empreendedor, com uma administração 
de qualidade e uma gestão interna de produtos forte, pois conhece todo o seu capital de 
investimento e tem toda sua base interna de seus dados, suas métricas e indicadores. 
Nos últimos, o Brasil passou por várias transformações, com significativos efeitos 
sobre a economia brasileira. O padrão tecnológico atual do varejo e de diversas áreas passou 
ser compreendido como resultado do esforço das empresas, como por exemplo, produção, 
indústria, comércio, entre outros, a fim de modernizar o setor varejista. Nesse sentido, a 
gestão de pessoas e a própria gestão organizacional atravessou alterações que impactaram na 
forma de administrar e de gerenciar pessoas e setores diversos, surpreendendo sobretudo a 
maneira como o cliente é atendido e enxergado pelas empresas. 
Portanto podemos concluir que toda empresa precisa conhecer a fundo sua base 
interna, seus processos desde a administração dos produtos até gestão de precificação é de 
essencial importância, para ter um desempenho no mercado de forma significativa e sempre 
com a procura constante do consumidor para seu produto. 
 
 
 
 
 
 
https://dnasistemas.com/wordpress/wp_testes/blog/saiba-como-estruturar-um-relatorio-de-indicadores-financeiros/
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