Parada para a Prática Aula 03 - tentativa 1 Técnicas de Negociação - UNIVERSIDADE POSITIVO

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03/06/2020 : Envios de Questionário - Parada para a Prática – Aula 03 - Técnicas de Negociação - UNIVERSIDADE POSITIVO
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Envios de Questionário - Parada para a Prática – Aula 03
Aline Marins (nome de usuário: 1725123)
Tentativa 1
Por Escrito: mai 28, 2020 14:38 - mai 28, 2020 14:58
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liberado: jun 1, 2020 23:59
Pergunta 1 0 / 0.2 pontos
Leia o texto a seguir:
"A palavra comunicação vem do latim communicare e significa associar, trocar, partilhar ideias,
ou melhor dialogar. A comunicação é composta por elementos de emissão, recepção,
mensagem, codificação, decodificação, canais, respostas, feedbacks e ruídos. Os elementos
mais importantes na comunicação são: emissão e recepção, ou seja, o comunicador e o
comunicado, o negociador e o cliente."
MACHADO, D. O poder da comunicação nas negociações de sucesso: 6 passos para conquistar a confiança do cliente. Administradores. 17, abr.
2013. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-poder-da-comunicacao-nas-negociacoes-de-sucesso-6-passoas-para-
conquistar-a-confianca-do-cliente/70047/>. Acesso em: 20/10/2014.
Considerando o excerto acima e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções
a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O emissor precisa transmitir uma mensagem, mas deve adaptá-la à linguagem de seu
receptor (codificação).
Porque:
II. Tomando esse cuidado, é certo que o receptor irá compreender a mensagem e a
negociação ocorrerá sem transtornos.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da
I.
b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
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Pergunta 2 0.2 / 0.2 pontos
Leia o texto a seguir a respeito da escolha do canal de comunicação:
"Na última década, os pesquisadores investigaram os efeitos dos canais de comunicação em
geral, e o e-mail em particular, nos processos e nos desfechos das negociações. Infelizmente,
são poucos os resultados consistentes que revelam efeitos claros. Sabe-se que as partes que
interagem têm maior facilidade de encontrar uma harmonia na comunicação frente a frente, em
comparação com outros canais, e que os negociadores que negociam diretamente um diante
do outro estão mais inclinados a revelar informações verdadeiras. O que aumenta as chances
de obterem ganhos mútuos maiores."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 154. 
A respeito da comunicação escrita, citada no texto apresentado, analise as afirmativas a
seguir:
I. As negociações por e-mail muitas vezes não são bem sucedidas porque quem envia a
mensagem pode ser motivado por algum sentimento e quem a recebe pode interpretá-la de
forma equivocada.
II. Para que uma comunicação seja ainda mais eficaz, pode-se combinar vários tipos de
canais.
c) As asserções I e II são proposições falsas.
d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
e) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
A proposição I é verdadeira e a II é falsa, pois não se pode garantir que o receptor irá
compreender a mensagem. Mesmo que o emissor tome todo cuidado durante a comunicação,
o receptor muitas vezes está preocupado com aquilo que vai falar, e acaba não ouvindo
efetivamente o que o emissor está dizendo.
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III. A comunicação escrita é ideal quando se almeja uma mudança de comportamento das
pessoas.
IV. A comunicação escrita, como o e-mail, é ideal em uma negociação, pois o que é escrito fica
registrado, diferente de quando se fala, assim os envolvidos revelam as informações mais
facilmente.
V. Uma mensagem escrita de forma descontraída aproxima os participantes da negociação,
pode-se dizer que a linguagem informal garante o sucesso nas negociações.
Agora, assinale a alternativa correta.
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Pergunta 3 0.2 / 0.2 pontos
A respeito da comunicação em negociações, leia o texto a seguir:
a) Estão corretas apenas as afirmativas I, III e V.
b) Estão corretas apenas as afirmativas II e IV.
c) Estão corretas apenas as afirmativas I e II.
d) Estão corretas apenas as afirmativas I e III.
e) Estão corretas apenas as afirmativas II, III e IV.
Estão corretas apenas as afirmativas I e II. A afirmativa III é incorreta porque, como visto no
texto-base, quando se almeja uma mudança de comportamento, o e-mail não é o melhor canal
de comunicação, pois dificilmente alguém muda de comportamento apenas lendo um
documento. A afirmativa IV é falsa porque, como mostra o texto do enunciado, as pessoas
estão mais dispostas a revelarem as informações nas negociações frente a frente. A afirmativa
V é falsa porque a comunicação escrita deve ser formal, uma mensagem eletrônica mal
escrita revela pontos fracos ou até desleixo por parte de quem a enviou.
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"Com frequência os participantes de uma equipe de negociação identificam ambiguidades e
problemas na comunicação. Se alguém faz uma declaração confusa, os outros integrantes se
posicionam para esclarecê-la. Quando uma pessoa do outro lado da mesa de negociação não
entende um ponto difícil, é possível que o colega ao lado seja capaz de expor o sentido
pretendido reformulando o ponto ou usando exemplos. O entendimento mútuo é
responsabilidade das duas partes. O falante precisa avaliar se o outro lado recebeu a
mensagem pretendida. Da mesma forma, o interlocutor deve escutar com atenção,
certificando-se de que recebeu e compreendeu a mensagem enviada."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 92.
Para garantir a boa comunicação, é importante conhecer os elementos que a compõem. A
seguir, relacione os elementos com suas respectivas definições.
1. Emissor.
2. Receptor.
3. Mensagem.
4. Canal.
5. Retorno.
( ) É a formulação tangível de uma ideia.
( ) É a resposta ou uma nova mensagem a ser transmitida.
( ) Codifica a mensagem e seleciona o canal de transmissão.
( ) É o veículo utilizado para transmitir a mensagem.
( ) Recebe e decodifica a mensagem.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
a) 3, 2, 4, 5, 1.
b) 2, 3, 5, 4, 1.
c) 1, 3, 2, 5, 4.
d) 4, 1, 3, 2, 5.
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Pergunta 4 0.2 / 0.2 pontos
Leia o texto a seguir:
"Muitos profissionais, com excelente conhecimento e ótima performance no dia a dia de seus
negócios, se saem muito mal quando precisam participar de processos de negociação. Na
realidade, a participação em uma negociação requer habilidades bem diferentes daquelas que
utilizamos no nosso trabalho rotineiro, mas requer sobretudo muita preparação, estudo e
estratégia."
LOPES, A. Etapas Estratégicas nos Processos de Negociação. Administradores. 2011. Disponível em:
<http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/etapas-estrategicas-nos-processos-de-negociacao/57071/>.Acesso em: 17/11/2014.
Conforme menciona o texto, não se pode chegar a uma negociação sem antes ter se
preparado para ela. Como vimos no texto-base da disciplina, alguns passos devem ser
seguidos para se obter êxito em uma negociação. Analise os passos a seguir e relacione-os às
afirmações apresentadas.
1. Preparar.
2. Criar.
3. Negociar.
4. Fechar.
5. Reconstruir.
( ) Uma boa imagem poderá favorecer negociações futuras.
( ) É o momento da tomada de decisão.
e) 3, 5, 1, 4, 2.
A sequência correta é 3, 5, 1, 4, 2. A mensagem (3) é a ideia formulada. A resposta ou nova
mensagem trata-se do retorno (5). Aquele que codifica a mensagem e elege o canal de
transmissão é o emissor (1). Já o veículo que é utilizado para transmitir a mensagem é o canal
(4). E, por fim, o receptor (2) é aquele que recebe e decodifica a mensagem.
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( ) Significa identificar oportunidades para que todos ganhem na negociação.
( ) Envolve tudo o que deve ser feito antes de iniciar a negociação.
( ) O objetivo é chegar a um acordo que seja bom para todas as partes envolvidas.
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
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Pergunta 5 0.2 / 0.2 pontos
O texto a seguir apresenta uma situação comum em muitas negociações:
"As duas partes definem seus limites para um acordo (isto é, o quanto estão prontas a ceder),
mas não estabelecem um valor específico dentro desses limites. As partes devem trocar
informações, tentar influenciar uma à outra e solucionar quaisquer problemas. Elas precisam
trabalhar para chegar a uma solução que considere as necessidades de cada uma e, se
possível, otimize os resultados para ambas."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 14-15.
a) 1, 3, 2, 5, 4.
b) 2, 3, 5, 4, 1.
c) 5, 4, 2, 1, 3.
d) 4, 1, 3, 2, 5.
e) 3, 2, 4, 5, 1.
A sequência correta é 5, 4, 2, 1, 3. Manter uma boa imagem para garantir a possibilidade de
negociações futuras é referente ao passo Construir (5). O momento da tomada de decisão é
referente ao passo Fechar (4). Identificar oportunidades para que todos ganhem na
negociação significa Criar (2). Preparar (1) envolve tudo o que deve ser feito antes de iniciar
a negociação. E, por fim, Negociar (3) é quando se objetiva um acordo que seja bom para
ambas as partes.
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Com as orientações dadas no texto apresentado, é possível estabelecer uma negociação de
ganhos múltiplos. A respeito dessa modalidade, o que é correto afirmar?
Pontuação da Tentativa: 0.8 / 1 - 80 %
Nota Geral (maior tentativa): 1 / 1 - 100 %
Concluído
a) Na abordagem de ganhos múltiplos, a justificativa para a não negociação é a má
postura de um dos negociadores.
b) Se a abordagem é de ganhos múltiplos, nada mais natural do que pensar em uma
sequência ou repetição da negociação.
c) É importante criar valor e, para isso, é necessário verificar os interesses de um dos
lados, suspender as críticas e usar a neutralidade para deixar a situação confortável.
d) Para iniciar a abordagem de ganho múltiplo, há a implementação e o monitoramento
da decisão.
e) Após firmar o acordo, os negociadores podem deixar o processo tomar seu próprio
rumo, afinal, laços de confiança já estão estabelecidos.