Prova N2 Negociação e Vendas

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· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Buscar o fechamento de um negócio de forma positiva a ambos os lados, de forma a criar valor para produtos e serviços vendidos. É esse o desafio do vendedor que, além de se deparar com concorrentes e perfis diferentes de consumidores, precisa estar alinhado à estratégia da empresa, para que consiga se manter no mercado e auxiliar a organização na conquista dos seus objetivos em curto, médio e longo prazo. Para tanto, recomenda-se que o vendedor procure a fidelização de clientes.
 Sobre a fidelização de clientes, qual das afirmativas a seguir descreve corretamente a sua conceituação e utilização?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
É fundamental para a criação de valor organizacional.
	Resposta Correta:
	 
É fundamental para a criação de valor organizacional.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. De fato, a fidelização de clientes é fundamental para a criação de valor organizacional. Com o cliente fidelizado, ele recompra produtos e recomenda a empresa a seu círculo próximo.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Para compreender melhor o conflito, é imprescindível entender também quais diferentes formas de o solucionar podem ser utilizadas pelo gestor. Assim sendo, relacione as ações descritas às diferentes estratégias de gestão de conflitos:
 
(   ) Pablo tem uma namorada bastante voluntariosa e caprichosa, Clara. Ambos são profissionais liberais com rendimentos mensais instáveis. Atualmente, Pablo está com planos de juntar dinheiro para ter reservas. Clara, por sua vez, não faz nenhum tipo de reserva. Recentemente, ao passar por uma liquidação, ela usou o cartão de crédito de Pablo para fazer compras. Quando a fatura chegou, ele até falaria com Clara, mas desistiu. Ele pensa que Clara não tem o menor interesse em mudar. Por isso, prefere não se manifestar.
 Em relação aos casos descritos, eles refletem, em ordem, quais condutas de solução de conflitos?
 1.Competição
2.Concessão
3.Inação
4.Solução de problemas
5.Acordo
 Assinale a alternativa com a ordem correta. (   ) Ao negociar a qual filme assistir com seus amigos, Juliano já tem a sua ideia: ele quer assistir ao “Vulcão explosivo 8”, um filme de ação. Já Mário propõe assistirem ao drama “Tomates verdes fritos”. Pela discordância, ambos colocam todo tipo de impedimento para não assistirem aos filmes propostos.
(   ) Otávio e Mariana são divorciados e possuem a guarda compartilhada do filho André. O menino, com sete anos, ainda não consegue falar corretamente. Por isso, a criança faz um tratamento com um fonoaudiólogo. Para que este seja bem-sucedido, os pais, nos dias em que André está com cada um deles, focam totalmente o menino, fazem exercícios vocais e o ajudam a se expressar melhor. Eles acreditam ser uma postura de dedicação absolutamente normal, visto que, para eles, “para o André falar direito, nós dois precisamos nos dedicar”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1, 4, 3.
	Resposta Correta:
	 
1, 4, 3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A conduta de solução de conflitos do tipo “Competição” é caracterizada pelo processo de ambas as partes quererem fazer valer a sua própria vontade. Já na conduta “Solução de problemas” ambas as partes buscam maximizar os resultados que conseguem conjuntamente. Por último, a conduta “Inação” demonstra uma postura comodista que pode ser assumida em uma negociação.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Resposta Correta:
	e. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Sabemos que a negociação se desenvolve em rodadas sucessivas – e isso ocorre na maioria das vezes –, sendo fundamental a aplicação de técnicas eficazes para a garantia da convergência dos interesses das partes e, caso isso não seja alcançado de imediato, que se proceda à gestão da negociação como um todo, o que inclui vários itens, sendo alguns deles:
I. (   ) A recordação constante dos objetivos mínimos que se pretende alcançar;
II. (   ) O estudo dos avanços alcançados a cada interação;
III. (   ) O levantamento das concessões que ainda se possa/queira fazer;
VI. (   ) A entrega da antiga proposta a ser colocada na mesa.
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
V;V;V;F;
	Resposta Correta:
	a. 
V;V;V;F;
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Sabe-se que a condução do processo de negociação é importante para que o acordo seja efetivado e favorável para ambas as partes. Tendo por base, o conteúdo estudado na unidade, algumas recomendações são relevantes para a criação de melhores condições para a obtenção de resultados positivos, sendo elas:
I. Ir de encontro a um bom relacionamento;
II. Compartilhar o pão;
III. Controlar a apresentação de propostas;
IV. Evitar o foco centrado no preço;
V. Propiciar um bom começo;
VI. Administrar reviravoltas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As proposições II, III, IV, V e VI estão corretas.
	Resposta Correta:
	b. 
As proposições II, III, IV, V e VI estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Na condução do processo de negociação, as recomendações relevantes para a criação de melhores condições para a obtenção de resultados positivos, são: Compartilhar o pão, Controlar a apresentação de propostas, Evitar o foco centrado no preço, Propiciar um bom começo e Administrar reviravoltas. Ir de encontro a um bom relacionamento, não cria melhores condições para a obtenção de resultados positivos, sabemos que manter o bom relacionamento é fundamental para um bom resultado na negociação.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	“Negociar é estabelecer uma visão comum de uma dada situação-problema, compatibilizar interesses e se estabelecer um plano de atuação conjunta para resolver aquela situação-problema”. (PASTORE, OSMAR, 2007). Conforme nosso conteúdo, aponte as expressões destaque nessa definição:
I. Forma sustentável.
II. Forma criativa.
III. Forma interpessoal e de acordo com os meus interesses particulares
IV. Forma capaz de incorporar mudanças.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	b. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Henry Ford foi um visionário empreendedor fundador da Ford Company, famosa fabricante de carros. Ele tinha muitos desejos – dentre os quais, criar carros para que todos os cidadãos pudessem ter um automóvel na garagem. Filho de fazendeiros e pensando na vida do trabalhador rural e urbano, muito embora tenha sido um dos decanos fundadores do que viria a ser a cidade de Detroit (famosa por abrigar diversas grandes fábricas de carros), nunca perdeu de vista o trabalhador rural. Seu modelo mais conhecido (o Modelo T, chamado também de “modelo bigode” no Brasil) era alto (para passar com tranquilidade em atoleiros) e era entregue ao proprietário com um motor reserva, para garantir sua longevidade.
O caso é que o produto de Ford se tornou datado. Se, em 1914, o carro era objeto de consumo, com o passar dos anos passou a não ser mais. Em 1923, foi fundada a General Motors por Alfred Sloan Jr. Esse novo fabricante, ainda na década de 1930, desenvolveu cinco diferentes marcas, direcionadas a consumidores mais endinheirados. Os diferentes modelos e cores agradaramimensamente ao consumidor, que passou a lhe dar preferência.
Considerando o disposto, analise as assertivas abaixo e relacione-as com o avanço do mercado automobilístico ao longo do tempo.
 
I. Ford se equivocou ao julgar que os consumidores prefeririam carros pretos sempre.
II. O grande erro de Ford foi desconsiderar o fato de que chegaria um dia em que as pessoas gostariam de escolher outras cores e que existiriam mais produtos do que consumidores.
III. A General Motors, no caso acima, acabou antecipando um movimento de mercado que aconteceria de forma marcante a partir da década de 1950, quando o consumidor passou a ter muitas chances de escolha de produtos e diversos fabricantes.   
É correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I e II;
	Resposta Correta:
	 
I e II;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Na primeira e segunda assertivas, de fato, Ford cometeu um erro ao pressupor que o mercado sempre gostaria de ter os mesmos modelos e da cor preta. O fato é: com o passar dos anos, com o mercado abastecido de carros de modelos similares e de cor preta, era de se esperar que novidades fossem bem-vindas.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Até a década de 1980, treinamentos e cursos sobre o tema “negociação” tinham uma temática bastante diferente. Títulos como “Arrase o seu oponente” e “Use seu poder para obter todas as vantagens” não eram inauditos. Em 1980, porém, tudo mudou. Com a mudança do perfil socioeconômico das populações brasileiras e o avanço da economia, o consumidor passou a ser cada vez mais exigente e demandante de produtos e serviços diferenciados. O empresariado teve que, então, buscar diferenciais para fazer frente à concorrência. Tornou-se imprescindível a criação de parcerias comerciais.
 Neste contexto, especialmente depois da década de 1980, observa-se uma mudança de foco na negociação, enfatizando:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
o foco no longo prazo e a obtenção de resultados compartilhados;
	Resposta Correta:
	 
o foco no longo prazo e a obtenção de resultados compartilhados;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. O longo prazo, a obtenção de resultados compartilhados e a manutenção do relacionamento duradouro entre as partes atende aos novos pressupostos vivenciados pelas empresas brasileiras a partir de 1980.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	É fundamental que o negociador internacional tenha especial cuidado em saber de antemão o status da pessoa com quem vai lidar, dominar as técnicas de negociação locais, persuadir sem impor e saber receber e ser recebido, segundo o protocolo local. A partir do exposto, quais são os valores centrais em negociações com os japoneses?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo.
	Resposta Correta:
	d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Parte importante das funções do vendedor é entender como se dá o processo de decisão de compra do consumidor, para que possa intervir de forma mais efetiva em cada ação conforme a necessidade. Assim sendo, o vendedor deve conhecer cada particularidade deste processo, sabendo também identificar quais são as possíveis ações a serem desempenhadas dentro desse contexto (levando em consideração, claro, as reais possibilidades de intervenção do vendedor em um contexto pré e pós- venda).
 Tendo isso em vista, relacione as ações de compra às fases do processo de tomada de decisão:
10. (  ) reconhecimento de necessidades
10. (  ) busca por informações;
10. (  ) avaliação das alternativas;
10. (  ) decisão de compra;
10. (  ) comportamento pós-compra
a. Pesquisas são feitas. Juliano pesquisa na internet, visita lojas físicas, compara preços e desempenhos de notebooks de diferentes marcas e modelos.
b. Ao efetuar a compra, é explanado a Juliano que existirá desconto caso o pagamento seja à vista, e que o produto conta com manuais de utilização bastante elucidativos.
c. Após verificar diferentes modelos, Juliano pesará os prós e contras de cada modelo diferente listado, considerando todos os custos e benefícios.
d. Juliano constata que o seu notebook deixará de funcionar. Precisa, portanto, de um novo computador.
e. O notebook comprado apresenta um desempenho muito bom. Juliano fica satisfeito e passa a ser um fiel consumidor da marca em questão.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a relação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Resposta Correta:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do processo de decisão de compra do consumidor. É salutar destacar que, com base nesse conhecimento, o vendedor consegue determinar qual a melhor ação a ser desenvolvida. Por exemplo: na fase 4, o vendedor deve buscar diminuir resistências e objeções à compra.
	
	
	
Quarta-feira, 10 de Junho de 2020 08h09min37s BRT