Resenha Crítica - Caso Centra Software

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS
Resenha Crítica de Caso
Ariela Lopes de Carvalho
Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação 
 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria
Barra Mansa/RJ 
2020
CENTRA SOFTWAREX
Referências: 
HARVARD BUSINESS SCHOOL, 504 – P04 (REV: 16 DE OUTUBRO DE 2002)
LAETITIA POULIQUEN; JOHN DEIGHTON
O caso apresenta a trajetória da empresa, fundada por Leon Navickas no ano de 1995, Centra Software, pioneira em “eLearning” e “eMeeting”. 
Em abril de 2001, Steve Lesser, Vice-Presidente de Vendas Internacionais da Centra Software, com a pressão de apresentar números melhores a cada dia, acreditou ser uma boa ideia a inserção de um canal de televendas para complementar o esforço das vendas externas. Mas sua ideia não foi bem aceita. Talvez por uma falta de controle, dois consultores estavam trabalhando o mesmo cliente.
Em 2000, a receita da Centra alcançou US$ 23 milhões, com 210 funcionários e 10 escritórios de vendas na América do Norte, na Europa e na Ásia, somando um total de 440 empresas. A empresa ofertava três produtos: o eMeeting, reuniões virtuais de até 100 pessoas, o produto cara Conferência, onde o público poderia chegar até 1000 pessoas e o Sympósium, carro-chefe da Centra, que possibilitava treinamentos interativos de equipes com até 250 pessoas. A instalação dos produtos podia levar de 2 a 5 dias. O desenvolvimento de produtos como a Centra oferta, possibilita uma redução de custo em larga escala e possibilita a rapidez que o mercado demanda.
A estratégia de marketing da Centra estava em se tornar líder de mercado no seu segmento ou o parceiro da empresa que ocupar esse posto. Os clientes-alvo da Centra eram os gerentes de divisão e de recursos humanos.
A Centra Software possuía três maneiras distintas para vender seus produtos, são elas: vendas externas, televendas e vendas corporativas. As vendas externas podiam resultar de indicações dos parceiros estratégicos, já as televendas possuíam um limite que, se ultrapassado, deveria se designar um vendedor externo para dar continuidade à venda. Os contratos fechados através das vendas corporativa eram grandes e raros, demandavam uma atenção especial.
Em abril de 2001, Steve Lesser e Chris Reed, Vice-Presidente de Estratégia Empresarial da Centra, decidiram se reunir para traçar novas estratégias a fim de conquistar maior parte do mercado no ano seguinte. Após Lesser mostrar os números que ambicionava, Reed o indagou: “onde estão os cliente por detrás dos números?”
Lesser e Reed possuíam ideias distintas em como a empresa devia alcançar o objetivo esperado no ano seguinte. Mas Lesser se preocupara com o fato de que se a estratégia de Reed fosse adotada, certamente precisaria despender tempo para sanar problemas que viriam a acontecer.
O texto se encerra com Lesser dizendo para Reed: 
“Vocês, estrategistas, complicam muito as coisas. O mercado é quente. Queremos nos tornar o modelo no setor. Portanto, vamos pescar onde os peixes estão mordendo a isca”.
A frase de Lesser mostra seu lado competitivo, que em uma negociação você de trabalhar em função de seu objetivo, de forma certeira, aproveitando as oportunidades.