PPP3 TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO-2 (todas corretas)

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Pergunta 1 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
O texto a seguir apresenta uma situação comum em muitas 
negociações: 
"As duas partes definem seus limites para um acordo (isto é, o 
quanto estão prontas a ceder), mas não estabelecem um valor 
específico dentro desses limites. As partes devem trocar 
informações, tentar influenciar uma à outra e solucionar 
quaisquer problemas. Elas precisam trabalhar para chegar a uma 
solução que considere as necessidades de cada uma e, se 
possível, otimize os resultados para ambas." 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto 
Alegre: Bookman, p. 14-15. 
Com as orientações dadas no texto apresentado, é possível 
estabelecer uma negociação de ganhos múltiplos. A respeito 
dessa modalidade, o que é correto afirmar? 
Opções de pergunta 1: 
 a) 
Para iniciar a abordagem de ganho múltiplo, há a implementação e o monitoramento da 
decisão. 
 
 b) 
Após firmar o acordo, os negociadores podem deixar o processo tomar seu próprio rumo, 
afinal, laços de confiança já estão estabelecidos. 
 
 c) 
Se a abordagem é de ganhos múltiplos, nada mais natural do que pensar em uma sequência 
ou repetição da negociação. 
 
 d) 
Na abordagem de ganhos múltiplos, a justificativa para a não negociação é a má postura de 
um dos negociadores. 
 
 e) 
É importante criar valor e, para isso, é necessário verificar os interesses de um dos lados, 
suspender as críticas e usar a neutralidade para deixar a situação confortável. 
 
Pergunta 2 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Leia o texto a seguir: 
"Seres humanos não devem ser 'coisificados' mas, muitas vezes, 
são tratados como tal. Muitas organizações tratam seus 
colaboradores com pouca atenção, reconhecimento e respeito 
esquecendo que são pessoas dotadas de inteligência e 
sentimentos. Isso pode ser observado, por exemplo, no modo 
que a empresa utiliza e 'administra' a comunicação. É possível 
perceber que na prática do cotidiano organizacional muitos dos 
conflitos e problemas existentes referem-se a dificuldades e 
barreiras na comunicação. [...] Pode-se dizer que é mais provável 
que ocorra interferência quando a mensagem é complexa, 
provoca emoções ou se choca com o estado mental do receptor." 
ROHR, B. J.; KEMPER, I. Comunicação Organizacional: reflexões acerca das barreiras na 
comunicação. 2008. Grupo de estudo em comunicação da Associação Brasileira de Recursos 
Humanos – Regional Rio Grande do Sul. Disponível em: 
<http://www.abrhrs.com.br/content/artigo_download.php?id=179>. Acesso em: 20/10/2014. 
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no 
texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
I. Quando a comunicação é escrita, deve-se redobrar a atenção. 
Quem envia a mensagem pode estar carregado de sentimentos 
e quem a recebe pode interpretá-la de forma equivocada. 
Porque: 
II. Gestos, posturas e expressões faciais revelam aquilo que 
talvez não esteja sendo dito, mas que está sendo sentido. 
A esse respeito, assinale a alternativa correta. 
Opções de pergunta 2: 
 a) 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
 b) 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
 c) 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
 d) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
 
 e) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
 
Pergunta 3 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Leia o texto a seguir: 
"A percepção seletiva ocorre quando o ser perceptivo isola 
algumas informações que dão suporte ou reforçam uma 
convicção anterior ao mesmo tempo em que filtra informações 
que não a confirmam. [...] Um sorriso inicial da outra parte é 
capaz de levar o negociador a acreditar que ela é sincera ou 
cooperativa, mas também pode induzi-lo a dar menos 
importância às posturas de competência ou competitividade dela. 
Contudo, se o negociador julgar o mesmo sorriso inicial como 
malicioso, existe o risco de ele não perceber as intenções dela 
de iniciar um relacionamento honesto e cooperativo. Nos dois 
casos, os vieses do negociador – as predisposições a ver um 
sorriso como sincero ou falso – podem afetar o modo como o 
comportamento da outra parte é percebido e interpretado." 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto 
Alegre: Bookman, p. 122-123. 
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no 
texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
I. Ouvir é uma habilidade a ser desenvolvida e que faz parte de 
um processo ativo. 
Porque: 
II. Dessa forma, a percepção seletiva ajuda no processo de 
comunicação, tornando-o mais dinâmico. 
A esse respeito, assinale a alternativa correta. 
Opções de pergunta 3: 
 a) 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
 b) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
 
 c) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
 
 d) 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
 e) 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
Pergunta 4 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Leia o texto a seguir: 
"Muitos profissionais, com excelente conhecimento e 
ótima performance no dia a dia de seus negócios, se saem muito 
mal quando precisam participar de processos de negociação. Na 
realidade, a participação em uma negociação requer habilidades 
bem diferentes daquelas que utilizamos no nosso trabalho 
rotineiro, mas requer sobretudo muita preparação, estudo e 
estratégia." 
LOPES, A. Etapas Estratégicas nos Processos de Negociação. Administradores. 2011. 
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/etapas-estrategicas-
nos-processos-de-negociacao/57071/>. Acesso em: 17/11/2014. 
Conforme menciona o texto, não se pode chegar a uma 
negociação sem antes ter se preparado para ela. Como vimos no 
texto-base da disciplina, alguns passos devem ser seguidos para 
se obter êxito em uma negociação. Analise os passos a seguir e 
relacione-os às afirmações apresentadas. 
1. Preparar. 
2. Criar. 
3. Negociar. 
4. Fechar. 
5. Reconstruir. 
( ) Uma boa imagem poderá favorecer negociações futuras. 
( ) É o momento da tomada de decisão. 
( ) Significa identificar oportunidades para que todos ganhem 
na negociação. 
( ) Envolve tudo o que deve ser feito antes de iniciar a 
negociação. 
( ) O objetivo é chegar a um acordo que seja bom para todas as 
partes envolvidas. 
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Opções de pergunta 4: 
 a) 
4, 1, 3, 2, 5. 
 
 b) 
3, 2, 4, 5, 1. 
 
 c) 
5, 4, 2, 1, 3. 
 
 d) 
1, 3, 2, 5, 4. 
 
 e) 
2, 3, 5, 4, 1. 
 
Pergunta 5 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Leia o fragmento a seguir: 
"Negociar diz respeito a um processo de comunicação, 
relacionamento entre as partes interessadas em satisfazer suas 
necessidades. Para que se possa ser bem sucedida, faz-se 
necessário que ambas as partes estejam dispostas a negociar, 
tenham seus objetivos claramente definidos, utilizem 
informações e poderes que lhes são conferidos de acordo com a 
situação, busquem interesses comuns, participem ativamente de 
todo o processo, analisem e direcionem os possíveis conflitos, 
possibilitando o alcance do melhor acordo para os envolvidos, 
conforme os interesses de cada um, isto é, negociar com base 
em princípios." 
ALMEIRA, A. P. de; MARTINELLI, D. P. Habilidades Essenciais aos Negociadores num 
Contexto Globalizado. Angrad. Disponível em: 
<http://www.angrad.org.br/_resources/files/_modules/producao/producao_621_20121205183
4228e9c.pdf>. Acesso em: 17/11/2014. 
Com base no excerto apresentado e no que foi estudado no texto-base, assinale Vpara as afirmativas verdadeiras e F para as 
falsas. 
I. ( ) O primeiro passo para planejar uma negociação é 
determinar os objetivos; saber o que realmente queremos. 
II. ( ) A preparação para uma negociação deve levar em conta 
os cenários que a envolvem e também os de ambientes 
desvinculados das partes que estão negociando. 
III. ( ) As pessoas que estão envolvidas na negociação devem 
ter pleno conhecimento do negócio para evitar o fracasso da 
negociação. 
IV. ( ) Os negociadores devem saber claramente quais são os 
interesses envolvidos na negociação. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Opções de pergunta 5: 
 a) 
V, F, V, V. 
 
 b) 
F, V, V, F. 
 
 c) 
V, F, F, V. 
 
 d) 
F, V, V, V. 
 
 e) 
V, F, F, F. 
 
 
 
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