prova de tecminica de negociação

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O negociador deve se preocupar em manter uma imagem positiva no mercado de trabalho. Negociar com alguém que já sabemos de antemão ser um profissional de respeito traz segurança à negociação, pois presume-se que haverá ética profissional. Portanto, é possível afirmar que a boa reputação dos profissionais faz com que a negociação seja conduzida com mais confiança. Considerando essas informações, analise as afirmativas a seguir.
I. A boa reputação do negociador é primordial para seu sucesso profissional, por isso os fins não devem justificar os meios.
II. Mesmo com a boa reputação, os fins justificam os meios.
III. Há pessoas que tiveram sua reputação tão comprometida que não conseguem mais participar de processos de negociação, pois ninguém mais confia nelas.
IV. Mesmo que a reputação seja, de certo modo, negativa, isso não influencia o processo de negociação.
V. Uma boa reputação exige muito trabalho e persistência, mas para perdê-la bastam alguns segundos.
Está(ão) correta(s):
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	I e III, apenas.
	
		b) 
	I, III e V, apenas.
	
		c) 
	I, II e V, apenas.
	
		d) 
	IV, apenas.
	
		e) 
	II, III e IV, apenas.
Pergunta 2 (0.55 pontos)
 
Leia o texto a seguir:
"Não importa se a intenção é comandar, compelir, vender, persuadir ou obter um comprometimento: o modo como as partes se comunicam em uma negociação parece depender da capacidade de o falante codificar pensamentos adequadamente e de o ouvinte compreender e decodificar as mensagens enviadas. Além disso, o uso de expressões idiomáticas e coloquialismos muitas vezes é problemático, sobretudo em cenários de negociações transculturais."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 150.
Considerando a situação apresentada no texto, o que pode atrapalhar a comunicação entre as partes em uma negociação?
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	Os dialetos e os sotaques não dificultam o entendimento entre as partes, basta explicar o que é válido na região.
	
		b) 
	Os dialetos, sotaques e o próprio idioma fazem com que a negociação se torne menos formal e facilitam a comunicação entre as partes.
	
		c) 
	Na situação apresentada, o que impede a negociação é o idioma.
	
		d) 
	O próprio idioma, alguns dialetos e até mesmo sotaques dificultam o entendimento e a comunicação.
	
		e) 
	Os ruídos são normais no processo de comunicação e, para resolver esse problema, basta mudar o canal.
Pergunta 3 (0.55 pontos)
 
Leia o texto a seguir:
"Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança, honestidade nos negócios." 
SROUR, R. H. Você é um profissional ético? Revista Você S.A., ano 3, n. 25, jul. 2000. p. 37.
Com base no excerto acima e no que foi estudado no texto-base, analise as afirmativas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. As questões éticas em uma negociação dependem do momento econômico do local em que ela está sendo feita. 
II. As negociações tornam-se perigosas quando os negociadores apresentam comportamento ilícito. 
III. Os dilemas éticos estão no centro de muitas negociações.
IV. O negociador se torna antiético numa negociação quando está em busca de uma vantagem para aumentar seu controle e poder.
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	V, V, F, F.
	
		b) 
	F, F, F, V.
	
		c) 
	F, V, V, F.
	
		d) 
	F, V, V, V.
	
		e) 
	V, F, F, V.
Pergunta 4 (0.55 pontos)
 
As negociações fazem parte do cotidiano das pessoas, seja no ambiente profissional, seja no ambiente familiar. Geralmente no contexto profissional a negociação toma outras proporções, o negociador enfrenta diversos dilemas, como aceitar ou negar uma proposta, aceitar ou lutar até o fim para melhorá-la, construir valor ou disputar valor, defender um ponto de vista ou aceitar o do outro lado etc. Com relação aos tipos de negociação, avalie os itens a seguir e relacione-os às suas respectivas definições.
1. Ganha-ganha.
2. Ganha-perde ou perde-ganha.
3. Ganha-neutro ou perde-neutro.
4. Perde-perde.
5. Não há negociação.
(  ) Um dos negociadores se mostra indiferente ao resultado da negociação.
(  ) Os negociadores são tão agressivos que todos terminam a negociação com um sentimento de derrota.
(  ) É a ideal, pois todos os envolvidos conseguem atingir sua meta e vencer os desafios, o que permite que se estabeleça uma longa relação entre as partes envolvidas.
(  ) É extremamente agressiva e seu objetivo é que haja, ao término da negociação, um vencedor e um perdedor. 
(  ) Os casos em que a negociação não se concretiza.
Marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	2, 3, 5, 4, 1.
	
		b) 
	3, 2, 4, 5, 1.
	
		c) 
	4, 1, 3, 2, 5.
	
		d) 
	3, 4, 1, 2, 5.
	
		e) 
	1, 3, 2, 5, 4.
Pergunta 5 (0.55 pontos)
 
Leia o excerto a seguir. 
"Para os empreendedores, ter controle das negociações pode fazer a pequena empresa crescer e ganhar mais clientes. 'O bom negociador acerta mais do que erra e não entra na conversa pensando em tirar só o mínimo', ensina Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. 
Ser um negociador melhor inclui entender que esta não é uma situação de conflito. 'A negociação só acontece porque existem partes com ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar', indica Rodrigues. Isso não significa que toda negociação deve ser uma batalha. 'Não é uma luta. Os dois lados têm que sair felizes', diz Ortega."
ZUINI, P. 7 Características Essenciais de um Bom Negociador. 15/05/2013. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/noticias/7-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador>. Acesso em: 22/11/2014.
Percebe-se no excerto que um negociador de sucesso tem em seu perfil importantes características, sendo algumas mais acentuadas devido a sua experiência e maturidade. Durante o processo de negociação, emoção e razão se misturam e, por isso, alguns cuidados são necessários. A esse respeito, analise as assertivas a seguir e marque V para verdadeiro e F para falso.
I. (  ) Um negociador experiente pode camuflar seus sentimentos, ao contrário do negociador inexperiente, cujos sentimentos podem ser aflorados.
II. (  ) Um negociador experiente aflora seus sentimentos, ao contrário do negociador inexperiente, cujos sentimentos podem ser camuflados.
III. (  ) A serenidade pouco importa para um negociador maduro e experiente, pois o resultado não depende dessa característica. 
IV. (  ) Quando faltar equilíbrio emocional, deve-se desistir do processo de negociação.
V. (  ) A emoção é uma resposta a um estímulo e o rumo da negociação dependerá de como o estímulo é recebido.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	V, V, F, F, F.
	
		b) 
	V, F, F, F, V.
	
		c) 
	F, V, F, V, F.
	
		d) 
	F, F, F, F, V.
	
		e) 
	V, V, F, V, F.
Pergunta 6 (0.55 pontos)
 
Em uma classificação de estratégias, segundo Lewicki, Hiam e Olander (1996), dois aspectos devem ser levados em consideração: relacionamento e resultado. Nesse aspecto, temos como resultado negociações perde-perde, perde-ganha, ganha-perde, ganha-ganha e equilíbrio.
LEWICKI, R. J.; HIAM, A.; OLANDER, K. W. Think Before You Speak: a complete guide to strategic negotiation. Nova York: Wiley, 1996.
Considerando a relação "relacionamento versus resultado", assinale a alternativa que apresenta as possíveis estratégias que o negociador pode adotar.
Opções de pergunta 6:
	
		a) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
	
		b) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa e relação.
	
		c) 
	Relacionar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
	
		d) 
	Compromisso, participação, relacionar, colaborar e evitar.
	
		e) 
	Evitar, participar, relacionar, negociar, acomodação.
Pergunta 7 (0.55 pontos)
 
As partes envolvidasem uma negociação são interdependentes e, para que todas obtenham um bom resultado, é importante que elas tenham uma relação de mão dupla, na qual os interesses e as necessidades de todos sejam atendidos. Nesse contexto, analise as interdependências descritas a seguir assinalando V para as afirmativas verdadeira e F para as falsas.
I. (  ) Interdependência agrupada – desenvolve-se em uma estreita cadeia de interdependência recíproca.
II. (  ) Interdependência sequencial – representa uma sequência na qual cada pessoa depende da anterior, por isso há certa interação entre elas. 
III. (  ) Interdependência recíproca – formada por um grupo de pessoas que são unidas por uma cadeia de relações bidirecionais. 
IV. (  ) Interdependência inclusiva – entre pessoas que buscam recursos da mesma fonte sem ter, necessariamente, um sentimento de equipe ou interação pessoal.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 7:
	
		a) 
	F, F, V, V.
	
		b) 
	V, F, F, V.
	
		c) 
	F, V, V, F.
	
		d) 
	F, V, V, V.
	
		e) 
	V, V, F, F.
Pergunta 8 (0.55 pontos)
 
Segundo o Dicionário Aurélio, barganhar pode significar "Negociar a troca de, e/ou efetuá-la". No estudo sobre os fundamentos da negociação, são apresentadas a barganha posicional áspera e a barganha afável. Diante disso, constata-se que há uma terceira forma de negociar que combina elementos que faz as empresas serem amáveis com as pessoas e ásperas com os problemas a serem resolvidos. Que elementos são esses? 
FERREIRA, A. B. de H. Novo Dicionário Eletrônico Aurélio. 4. ed. Curitiba: Positivo, 2009. Versão 6.0.1. 1 CD-ROM.
Opções de pergunta 8:
	
		a) 
	Amizade, técnica, simpatia, legitimidade, contexto, esperteza.
	
		b) 
	Compromisso, técnica, ambiente, seriedade, legitimidade.
	
		c) 
	Caráter, amizade, compromisso, destreza, interesse.
	
		d) 
	Compromisso, amizade, destreza, contexto, caráter, ambiente, opções, legitimidade, ética.
	
		e) 
	Compromisso, interesses, comunicação, alternativa, opções, relacionamento, legitimidade.
Pergunta 9 (0.55 pontos)
 
Leia o texto a seguir: 
"Seres humanos não devem ser 'coisificados' mas, muitas vezes, são tratados como tal. Muitas organizações tratam seus colaboradores com pouca atenção, reconhecimento e respeito esquecendo que são pessoas dotadas de inteligência e sentimentos. Isso pode ser observado, por exemplo, no modo que a empresa utiliza e 'administra' a comunicação. É possível perceber que na prática do cotidiano organizacional muitos dos conflitos e problemas existentes referem-se a dificuldades e barreiras na comunicação. [...] Pode-se dizer que é mais provável que ocorra interferência quando a mensagem é complexa, provoca emoções ou se choca com o estado mental do receptor."
ROHR, B. J.; KEMPER, I. Comunicação Organizacional: reflexões acerca das barreiras na comunicação. 2008. Grupo de estudo em comunicação da Associação Brasileira de Recursos Humanos – Regional Rio Grande do Sul. Disponível em: <http://www.abrhrs.com.br/content/artigo_download.php?id=179>. Acesso em: 20/10/2014. 
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Quando a comunicação é escrita, deve-se redobrar a atenção. Quem envia a mensagem pode estar carregado de sentimentos e quem a recebe pode interpretá-la de forma equivocada.
Porque:
II. Gestos, posturas e expressões faciais revelam aquilo que talvez não esteja sendo dito, mas que está sendo sentido.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 9:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		c) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		d) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Pergunta 10 (0.55 pontos)
 
Conforme Porter (1991), a entrada em um negócio mediante aquisição está sujeita a uma metodologia analítica inteiramente diferente da entrada mediante o desenvolvimento interno. Isso porque a aquisição de uma nova empresa não acrescenta à indústria no sentido direto. O ponto crítico é o reconhecimento de que o preço de uma aquisição é estabelecido no mercado de companhias, no qual os proprietários dessas companhias (ou unidades empresariais) são os vendedores, enquanto as companhias adquirentes são os compradores. 
PORTER, M. E. Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 6. ed. São Paulo: Campus, 1991.
Pode-se afirmar que a negociação entre organizações, principalmente quando se trata de uma aquisição, é altamente complexa. Com relação a esse tema, analise as afirmativas a seguir e marque V para verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Preparação é fundamental, tanto em situações de negociação como em qualquer outra que exija a busca por alternativas.
II. (  ) É visível quando alguém chega em uma mesa de negociação despreparado. Muitas vezes, tal atitude acaba comprometendo todo o processo. 
III. (  ) O ideal seria que todos estivessem muito bem preparados para a negociação.
IV. (  ) O resultado final e os benefícios próprios conseguidos em uma negociação são fatores mais importantes que a preparação. 
V. (  ) Independentemente de os negociadores estarem bem ou mal preparados, o resultado final da negociação será sempre o mesmo.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 10:
	
		a) 
	F, V, V, F, F.
	
		b) 
	V, F, V, F, V.
	
		c) 
	F, F, V, V, V.
	
		d) 
	V, V, V, F, F.
	
		e) 
	V, V, F, F, F.
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