PPP 3 Técnicas Negociação - Questonários 1 e 2

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PPP 3 Técnicas de Negociação
Questionários 1 e 2
Questionário 1
Pergunta 1 (0.2 pontos)
 
Conforme Porter (1991), a entrada em um negócio mediante aquisição está sujeita a uma metodologia analítica inteiramente diferente da entrada mediante o desenvolvimento interno. Isso porque a aquisição de uma nova empresa não acrescenta à indústria no sentido direto. O ponto crítico é o reconhecimento de que o preço de uma aquisição é estabelecido no mercado de companhias, no qual os proprietários dessas companhias (ou unidades empresariais) são os vendedores, enquanto as companhias adquirentes são os compradores. 
PORTER, M. E. Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 6. ed. São Paulo: Campus, 1991.
Pode-se afirmar que a negociação entre organizações, principalmente quando se trata de uma aquisição, é altamente complexa. Com relação a esse tema, analise as afirmativas a seguir e marque V para verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Preparação é fundamental, tanto em situações de negociação como em qualquer outra que exija a busca por alternativas.
II. (  ) É visível quando alguém chega em uma mesa de negociação despreparado. Muitas vezes, tal atitude acaba comprometendo todo o processo. 
III. (  ) O ideal seria que todos estivessem muito bem preparados para a negociação.
IV. (  ) O resultado final e os benefícios próprios conseguidos em uma negociação são fatores mais importantes que a preparação. 
V. (  ) Independentemente de os negociadores estarem bem ou mal preparados, o resultado final da negociação será sempre o mesmo.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	V, V, F, F, F.
	
		b) 
	F, V, V, F, F.
	
		c) 
	V, F, V, F, V.
	
		d) 
	V, V, V, F, F.
	
		e) 
	F, F, V, V, V.
Pergunta 2 (0.2 pontos)
 
A negociação está presente em diversas relações no ramo dos negócios, inclusive nas descritas no texto a seguir:
"As várias formas de parceria podem ser comparadas a um eixo contínuo de relacionamento entre dois parceiros de negócios. A intensidade desse relacionamento é crescente, desde uma simples transação comercial de compra e venda de produtos e serviços até uma união completa via fusão ou aquisição. A figura mostra os critérios usados na definição da relação entre importância do investimento, grau de controle, impacto nas empresas e no mercado, grau de integração entre os parceiros, dificuldade da integração e, finalmente, a reversibilidade de tal transação."
DISMORE, P. C. et al. Projetos Brasileiros: casos reais de gerenciamento. Rio de Janeiro: Brasport, 2007, p. 234.
Com relação ao tema apresentado no texto e na figura acima, relacione os termos a seguir a suas respectivas definições.
1. Fusão.
2. Aquisição.
3. Joint venture.
(  ) Quando ocorre a compra do controle acionário de uma empresa por outra, determinando o desaparecimento legal da empresa comprada. Implica alto grau de investimento e de controle. É o processo de integração mais complexo.
(  ) Instrumento jurídico que estabelece as regras de relacionamento entre duas ou mais empresas, sem interferir na estrutura societária, restringindo-se aos aspectos operacionais.
(  ) Instrumento jurídico adotado quando duas ou mais empresas se unificam, criando uma nova empresa. 
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	3, 1, 2.
	
		b) 
	1, 2, 3.
	
		c) 
	1, 3, 2.
	
		d) 
	3, 2, 1.
	
		e) 
	2, 3, 1.
Pergunta 3 (0.2 pontos)
 
Em uma classificação de estratégias, segundo Lewicki, Hiam e Olander (1996), dois aspectos devem ser levados em consideração: relacionamento e resultado. Nesse aspecto, temos como resultado negociações perde-perde, perde-ganha, ganha-perde, ganha-ganha e equilíbrio.
LEWICKI, R. J.; HIAM, A.; OLANDER, K. W. Think Before You Speak: a complete guide to strategic negotiation. Nova York: Wiley, 1996.
Considerando a relação "relacionamento versus resultado", assinale a alternativa que apresenta as possíveis estratégias que o negociador pode adotar.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
	
		b) 
	Compromisso, participação, relacionar, colaborar e evitar.
	
		c) 
	Evitar, participar, relacionar, negociar, acomodação.
	
		d) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa e relação.
	
		e) 
	Relacionar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
Pergunta 4 (0.2 pontos)
 
Mintzberg esclarece que, para alguns autores, "planejar é pensar no futuro". Já para outros, "planejar é controlar o futuro".
MINTZBERG, H. Ascensão e Queda do Planejamento Estratégico. Porto Alegre: Bookman, 2007, p. 21-22.
Com relação ao tema "planejamento", assinale a alternativa que apresenta o tipo de planejamento ideal para definir metas e objetivos a serem alcançados.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	Planejamento geral, panorâmico e sistêmico.
	
		b) 
	Planejamento interno, de métricas e objetivos.
	
		c) 
	Planejamento e metas estratégicas de curto, médio e longo prazo.
	
		d) 
	Planejamento estratégico, tático e operacional.
	
		e) 
	Planejamento operacional de média e grande complexidade.
Pergunta 5 (0.2 pontos)
 
É certo que a postura profissional do negociador é de grande importância para os resultados de uma negociação. Sabemos que, se um dos lados usar artimanhas, poderá acabar comprometendo sua reputação, e sua postura profissional poderá se tornar questionável. Considerando esse tema e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Há negociações que, aparentemente, seriam de fácil solução, mas acabam se tornando difíceis em razão do comportamento das pessoas envolvidas.
Porque:
II. Nesses casos, os problemas profissionais acabam se misturando aos pessoais, o que pode comprometer a transação.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		b) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		c) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		d) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Questionário 2
Pergunta 1 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir:
"Em qualquer setor em que negócios são realizados repetidamente com as mesmas partes, sempre existe um equilíbrio entre forçar o limite em uma negociação e ter certeza de que a outra parte e o seu relacionamento com ela saiam ilesos do processo. Isso não quer dizer que você subordina seus interesses aos dela."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 28.
Com base nessas informações, tomemos como exemplo uma negociação em que a importância do relacionamento seja muito alta e o resultado dessa negociação não seja importante no momento. Nesse caso, qual tipo de estratégia é a mais adequada?
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	Acomodação.
	
		b) 
	Evitar.
	
		c) 
	Compromisso.
	
		d) 
	Colaborativa.
	
		e) 
	Competitiva.
Pergunta 2 (0.2 pontos)
 
O negociador deve se preocupar em manter uma imagem positiva no mercado de trabalho. Negociar com alguém que já sabemos de antemão ser um profissional de respeito traz segurança à negociação, pois presume-se que haverá ética profissional. Portanto, é possível afirmar que a boa reputação dos profissionais faz com que a negociação seja conduzida com mais confiança. Considerando essas informações, analise as afirmativas a seguir.
I. A boa reputação do negociador é primordial para seu sucesso profissional, por isso os fins não devem justificar os meios.
II. Mesmo com a boa reputação, os fins justificam os meios.
III. Há pessoas que tiveram sua reputação tão comprometida que não conseguem mais participar de processos de negociação, pois ninguémmais confia nelas.
IV. Mesmo que a reputação seja, de certo modo, negativa, isso não influencia o processo de negociação.
V. Uma boa reputação exige muito trabalho e persistência, mas para perdê-la bastam alguns segundos.
Está(ão) correta(s):
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	I e III, apenas.
	
		b) 
	I, II e V, apenas.
	
		c) 
	I, III e V, apenas.
	
		d) 
	II, III e IV, apenas.
	
		e) 
	IV, apenas.
Pergunta 3 (0.2 pontos)
 
Para conseguirmos um bom planejamento, é preciso criar estratégias, levando em consideração o relacionamento e o resultado, além da importância e da relevância de cada aspecto. Com base nesse tema, relacione os termos a seguir a seus respectivos significados.
1. Estratégia de evitar.
2. Estratégia de acomodação.
3. Estratégia competitiva.
4. Estratégia colaborativa.
5. Estratégia de compromisso.
(  ) Preserva-se o relacionamento sem abrir mão dos resultados.
(  ) Quando uma das partes só pensa em ganhar e não está preocupada com o relacionamento.
(  ) Tem como objetivo a satisfação de todos os envolvidos, tanto em relação a resultados como no que diz respeito ao relacionamento.
(  ) Ocorre quando é dada pouca importância ao relacionamento e aos resultados. 
(  ) O relacionamento é muito importante, mas o resultado não.
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	1, 2, 3, 4, 5.
	
		b) 
	4, 3, 5, 1, 2.
	
		c) 
	4, 5, 3, 2, 1.
	
		d) 
	4, 3, 2, 5, 1.
	
		e) 
	3, 4, 2, 1, 5.
Pergunta 4 (0.2 pontos)
 
Leia o texto a seguir.
"Não é de hoje que os profissionais têm se preocupado com os sinais emitidos pelo corpo durante uma negociação, afinal, para se dar bem no mercado é preciso saber se controlar, assegurando assim um bom resultado. A tensão, o medo, a ansiedade e até mesmo a angústia dificilmente costumam passar despercebidos por alguém bem preparado e, hoje, driblar esses olhos tão atentos têm ficado cada vez mais difícil."
QUINALIA, E. Postura Adequada pode Ajudar Profissionais em Negociações. 17 jan. 2012. Disponível em: <http://www.infomoney.com.br/carreira/noticia/2315781/postura-adequada-pode-ajudar-profissionais-negociacoes>. Acesso em: 14/10/2014.
O texto apresentado destaca a importância de se estar atento aos sinais que o corpo emite, por exemplo, durante uma negociação. Com relação a esse tema, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	Uma postura considerada adequada em uma negociação não deve revelar linguagens corporais.
	
		b) 
	O fato de o corpo emitir alguns sinais em nada influencia uma negociação.
	
		c) 
	Mesmo que o corpo emita alguns sinais durante uma negociação, isso em nada atrapalha o processo de negociar.
	
		d) 
	O negociador bem preparado percebe as emoções desencadeadas durante a negociação e se utiliza disso para levar vantagem.
	
		e) 
	É importante observar a manifestação de comportamentos como tensão, medo e ansiedade durante uma negociação.
Pergunta 5 (0.2 pontos)
 
Segundo Bubridge et al. (2007) no livro Gestão de Negociação, a emoção vem da resposta a um estímulo (reação) e assume uma forma negativa (penosa) ou positiva (agradável). 
BUBRIDGE, R. M. et al. Gestão da Negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
Considerando o caso relatado acima, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
I.  O ideal seria que as pessoas tivessem controle emocional, independentemente da situação, o que é impossível durante as negociações. 
Porque:
II. Muitas vezes, o estímulo aparece e, se o negociador não tiver autocontrole, a emoção acaba sendo exteriorizada.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		c) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições falsas.