TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

1 Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostas e solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
	
	
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	
	
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
	
	
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
		
	
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		São duas as formas de se conduzir uma negociação (barganha de propostas e solução de problemas). Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características da solução de problemas.
	
	
	
	Negociador defende principalmente os próprios interesses.
	
	
	Negociador atento apenas para a sua ótica do problema.
	
	
	É uma forma limitada de condução.
	
	
	Negociador não precisa conhecer profundamente as consequências.
	
	
	É ideal para negociações mais complexas.
	
Explicação:
Barganha de propostas: Nessa forma, o negociador não está interessado em conhecer a fundo o que está no processo de negociação e suas consequências, mas visa principalmente defender os seus próprios interesses. Em qualquer momento, este negociador somente está pronto a defender os próprios pontos de vista. Esse tipo é tido como uma forma limitada de condução de uma negociação. Pode ser utilizada para a venda de produtos, como a compra de uma roupa ou eletrodoméstico.
Solução de problemas: Nessa forma, existe a expectativa em negociar sim, mas existe também a atenção para o problema em questão sobre várias óticas, inclusive a ótica do oponente. A intenção é levar a negociação de maneira a proporcionar soluções para todos. Essa maneira é ideal para negociações mais complexas como a compra de uma loja ou a entrada de mais um sócio em uma empresa.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		A possibilidade de acesso a dados importantes é fundamental para a sociedade do conhecimento, bem como a capacidade do usuário de pensar e se guiar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma característica em comum desta sociedade, com o processo de negociação.
	
	
	
	Informação e entrosamento como base para novas ferramentas de acordos.
	
	
	Informação e paciência como base para novas ferramentas de entendimento.
	
	
	Informação e reflexão como base para novas ferramentas de entrosamento.
	
	
	Informação e tecnologia como base para novas ferramentas de entendimento.
	
	
	Informação e respeito como base para novos acordos.
	
Explicação:
O entendimento da informação, a noção de sentido e de compreensão que se tem da mesma só existe quando o receptor agrega à informação a sua própria vivência, aprendizado, experiência e reflexão. Aí sim, a soma da informação com a possibilidade real de utilização da mesma é o alicerce da sociedade do conhecimento. Uma sociedade que é capaz de acessar dados importantes e é capaz de se pensar e se guiar.
A sociedade do conhecimento tem em comum com o processo de negociação a abertura a novas ferramentas de entrosamento entre países e povos, com importantes meios de informações e grandes possibilidades de encontro de oportunidades, em fronteiras cada vez mais abertas ao entendimento e aos acordos.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
	
	
	
	Do processo de escolha do comprador
	
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	
	Da ocorrência das objeções
	
	
	Do preço do produto
	
	
	Da entrega do produto
	
Explicação:
Fase da ocorrência das objeções.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		O acesso livre a pesquisas científicas, por meio da internet, apesar de configurar um avanço, não garante que esta informação será transformada em conhecimento. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o elemento capaz de promover esta transformação.
	
	
	
	Novo modelo de pesquisas científicas, dotadas de uma linguagem mais acessível e menos preocupadas com o rigor acadêmico.
	
	
	Ser humano com dispositivos tecnológicos que transformem a massa de informações em dados lógicos
	
	
	Ser humano com base intelectual necessária para transformar aquele amontoado de informações em dados lógicos.
	
	
	Sites de busca, inteligentes, capazes de processar grandes bases de informação e gerar dados lógicos.
	
	
	Pessoas que consigam avaliar a informação sem levar em consideração sua base intelectual prévia.
	
	
	 
		
	
		6.
		Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
	
	
	
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	
	
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
	
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		O condutor de uma negociação deve ter experiência no processo de negociação, compreendendo não só os seus interesses, mas também os interesses do seu oponente. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características de um bom negociador.
	
	
	
	Deve estar atento para a possibilidade de obter vantagens pessoais.
	
	
	Deve possuir conhecimentos técnicos, jurídicos e mercadológicos.
	
	
	Deve possuir capacidade nata para a negociação.
	
	
	Deve ter conhecimento de questões pessoais de seu oponente.
	
	
	Deve ser agradável, evitando intervenções em casos de conflitos.
	
Explicação:
Para isso, devem-se ter conhecimentos técnicos, jurídicos, mercadológicos e também conhecimento das várias possibilidades financeiras de oferta e demanda daquele produto ou serviço no mercado.
O condutor de uma negociação deve também ter experiência no processo de negociação, e isso significa ter sensibilidade para compreender não só os seus interesses, mas também para perceber a extensão dos interesses do seu oponente, para uma melhor intervenção em casos de conflitos.
Algumas pessoas já manifestam uma capacidade nata para a negociação, apresentando-se, com desenvoltura, como boas intermediárias em processos de escolhas e decisões. Contudo, com certeza, essa é uma tarefa passível de ser aprendida pela maioria das pessoas, com estudo, atenção, treino e bastante interesse.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Uma negociação pode ser conduzida por pessoas físicas, jurídicas, ou terceiros, contratados por uma parte para a representar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o perfil de um negociador contratado.
	
	
	
	Não raro consegue resolver a negociação já no primeiro encontro.
	
	
	Não apresenta total autonomia para decisão nos acordos.
	
	
	Apresenta um perfil mais agressivo de negociação.
	
	
	Tende a realizar menos consultas externas, tornando a negociação mais agradável.
	
	
	Faz com que a negociação aconteça de forma mais rápida.
	
Explicação:
Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem.
Geralmente, quando se negocia com partes representadas, as pessoas não apresentam uma total autonomia para decisão nos acordos, sendonecessário mais tempo e mais consultas externas para a finalização dos mesmos.
Uma boa negociação é conduzida por pessoas que reúnam o conhecimento profundo da questão a ser discutida, ou o conhecimento detalhado do produto ou serviço a ser vendido ou comprado.
		As negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, o que chamamos de cenário. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma definição de cenário.
	
	
	
	Ambiente controlado e seguro, que facilita o processo de negociação.
	
	
	Ambiente neutro onde a negociação pode ocorrer sem sofrer interferências.
	
	
	Ferramenta utilizada por um negociador para formular suas estratégias.
	
	
	Ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.
	
	
	Situação hipotética criada para ilustrar um processo de negociação.
	
Explicação:
Partindo-se do princípio de que todas as negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, entende-se  por cenário todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de usar o silêncio, após uma pergunta ou declaração. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
	
	
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
	
	Passa segurança para a outra parte.
	
	
	Desta forma a outra parte fornece mais informações.
	
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
Explicação:
A vantagem é dar tempo à outra parte de fornecer o máximo possível de informação.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto:
	
	
	
	Capacidade de deliberar.
	
	
	Influência.
	
	
	Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação.
	
	
	Habilidade para se comunicar.
	
	
	Exercer autoridade.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Levando-se em consideração que toda e qualquer negociação ocorre em um espaço/tempo bem definido, pode-se afirmar que cenário é todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. Marque a opção que apresenta corretamente os três cenários normalmente presentes em um processo de negociação.
	
	
	
	Primeiro cenário diz respeito à empresa e seus funcionários. O segundo cenário se refere a cultura dos negociadores. O terceiro cenário é marcado pelos parâmetros que norteiam seus limites.
	
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local das empresas envolvidas. O segundo cenário se refere a personalidade dos negociadores. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é a interação e as relações de força entre os atores e as variáveis.
	
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local, ao ambiente e as forçam que atuam sobre as pessoas. O segundo cenário se refere as características dos negociadores e suas formas de comportamento. O terceiro cenário é marcado pelo ambiente interno das empresas das quais os negociadores representam.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que um negociador deve saber sobre a outra parte.
	
	
	
	Sua capacidade de distorcer argumentações.
	
	
	Em quem confiam.
	
	
	Se blefam. Como blefam.
	
	
	Suas habilidades de pesquisa e memória.
	
	
	No que acreditam. O que esperam.
	
Explicação:
Segundo Wanderley, 1998: O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, aqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber o grau de autoridade da pessoa com quem se está negociando. No caso de não se ter essa informação, pode-se perder muito tempo, levando o processo de negociação com a pessoa errada ou se fazer concessões indevidas, sem obter nada em troca.
Para se lidar com o primeiro cenário, deve-se levar em conta a realidade pessoal dos negociadores: Quem são eles? No que acreditam? O que esperam? Até que pontos suportam ou provocam embates?
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Assinale a alternativa correta a respeito dos estilos de negociadores.
	
	
	
	Os negociadores sofrem influência direta da cultura organizacional e, assim, suas características individuais são deixadas de lado.
	
	
	Os negociadores dificilmente mudam de estilo.
	
	
	Os estilos não têm muita importância, pois as negociações partem sempre do mesmo pressuposto.
	
	
	Conforme a situação um estilo deve ser priorizado em detrimento do outro.
	
	
	O ideal é fazer uma mescla de todos os estilos para criar um novo, individualizado.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Dentre as alternativas abaixo, indique a que não é verdadeira quando estamos diante de cenários de Negociação :
	
	
	
	personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores.
	
	
	pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a negociação.
	
	
	variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas.
	
	
	variáveis jurídicas e macroeconômicas
	
	
	representantes do Ministério Público possuem presença obrigatória nas negociações
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
	
	
	
	Demonstra interesse.
	
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	
	Passa segurança para a outra parte.
	
Explicação:
As vantagens de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse é mostrar interesse e medir o grau de compreensão do que se está discutindo.
	No que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única alternativa verdadeira:
		
	
	Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões de seus oponentes.
	
	As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas.
	
	Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar.
	 
	Emoções positivas promovem a barganha integrativa.
	
	As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte.
	Respondido em 28/05/2021 15:30:56
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	 
		2
          Questão
	
	
	Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação?
		
	
	Acordo
	
	Superação de objeções
	 
	Argumentação
	
	Reabordagem
	
	Reforço
	Respondido em 28/05/2021 15:31:13
	
	
	 
		3
          Questão
	
	
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental negativo.
		
	
	Intimida o oponente.
	 
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	Determina comportamentos inconscientes.
	
	Dificulta a leitura do estado mentalpelo oponente.
	
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	Respondido em 28/05/2021 15:31:27
	
Explicação:
Estados mentais negativos podem se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	
	 
		4
          Questão
	
	
	Ser controlado e sensato são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Tempo e perseverança são as melhores distrações para acordos unilaterais.
	
	Decisões precipitadas sempre apresentam bons resultados.
	
	Demonstrar as emoções é sinal de respeito ao oponente.
	 
	Boas decisões demandam tempo e perseverança.
	
	Ao final do prazo, não tendo um acordo, o negociador deve pressionar seu oponente.
	Respondido em 28/05/2021 15:31:49
	
Explicação:
Segundo Almeida e Martinelli, 2009:81, ao negociar é preciso:
-Ser tranquilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado e quando o acordo ainda não surgiu. A pressão exercida nestes momentos também deve ser controlada com tranquilidade.
- Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas, já que não é deste modo que se alcança o melhor resultado: ao contrário, é preciso tempo e perseverança.¿
	
	
	 
		5
          Questão
	
	
	Toda negociação é uma estratégia de administração produtiva do conflito. Pode-se considerar que não é função e benefício do conflito:
		
	
	O conflito promove a consciência de si mesmo e dos outros
	
	O conflito fortalece relações e eleva a moral
	 
	O conflito promove a resistência à mudança
	
	O conflito pode ser divertido e estimulante
	
	O conflito incentiva o desenvolvimento pessoal e psicológico
	Respondido em 28/05/2021 15:32:10
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	 
		6
          Questão
	
	
	O conceito de metaprograma é importante em uma negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Metaprograma é o determinismo do macroambiente na negociação.
	
	Devemos nos programar para manipular os interesses do oponente.
	
	Metaprograma é uma forma de conduzir a negociação por meio da construção de convergências entre os negociadores.
	
	Metaprograma é o nosso hardware, conjunto do nosso corpo e atitudes.
	 
	Ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse.
	Respondido em 28/05/2021 15:32:22
	
Explicação:
Entende-se por metaprogramas os nossos próprios programas de comportamento interiores, segundo os quais nós exercemos o ato de existir. De acordo com esses programas, nos movemos com mais ou menos atenção em direção aos acontecimentos ou fatos, processando e organizando as informações da nossa maneira.
Metaprogramas podem ser entendidos por programas interiores, ou o nosso software mental.
Todos somos portadores de metaprogramas e, ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse.
	
	
	 
		7
          Questão
	
	
	Qual das afirmações a seguir sobre o papel das emoções nas negociações não é verdadeira?
		
	
	As emoções positivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que reduzem o medo de perder alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as pessoas colegas, em vez de adversárias.
	
	O conhecimento do fator emocional para o negociador é um ponto de força para se tornar mais competente, para liderar em uma negociação e utilizar com consciência o cérebro emocional, que sendo conhecido se torna um aliado e não uma incógnita.
	 
	O esforço emocional estabelece que os sentimentos precisam ser cerceados, pois podem atrapalhar o comportamento necessário ao desempenho de uma negociação.
	
	Os negociadores necessitam estabelecer seus limites e se aterem a eles, observando os pontos que são positivos e os negativos ofertados a eles em situações que geram emoção dentro da negociação.
	
	A percepção do estado emocional da outra parte em negociação, o controle para que não aconteça a perda de controle numa escala emocional e a experiência em lidar com situações que podem levar à tensão, são parte do conhecimento necessário a um negociador.
	Respondido em 28/05/2021 15:32:42
	
	
	 
		8
          Questão
	
	
	Ser paciente e ponderado são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	 
	Suportar a tensão até o fim demonstra força e leva ao melhor resultado.
	
	Paciência é percebida como desinteresse e desestabiliza o oponente.
	
	Um bom negociador sempre estende a negociação até o limite do oponente.
	
	Um bom negociador é sempre inflexível em relação aos prazos.
	
	Ponderação é percebida como superioridade e desestabiliza o oponente.
	Respondido em 28/05/2021 15:32:33
	
Explicação:
Segundo Almeida e Martinelli, 2009:81, ao negociar é preciso:
- ¿Ser paciente, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem, na maioria das vezes, nos instantes finais da negociação. Assim, suportar a tensão até o fim, sem fugir nem lutar, além de uma demonstração de força, normalmente leva aos melhores resultados.
-Ser ponderado, sabendo avaliar os benefícios e prejuízos de se cumprir ou ultrapassar um prazo determinado, tendo a flexibilidade de obedecer ao tempo limite.
		Uma pessoa pode dizer: "Sou mal-humorada porque sou de origem irlandesa. Ou: "Todos na minha família sofrem de úlcera." Ou ainda: "Se saíres sem casaco, podes apanhar uma constipação." A palavra "porque" (implícita ou explícita) geralmente indica uma crença sobre a causa. Em uma negociação, a cultura dos participantes deve ser levada em conta como algo?
	
	
	
	Não tão importante.
	
	
	Extremamente importante.
	
	
	Apenas para saber a origem dos negociadores referente ao idioma.
	
	
	Comum.
	
	
	Média importância.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Considerar os próprios erros como fracasso.
	
	
	Considerar os próprios erros como sinal de que é preciso parar a negociação.
	
	
	Considerar os próprios erros como um alerta de insegurança.
	
	
	Considerar os próprios erros como uma indicação de que é preciso mudar.
	
	
	Considerar os próprios erros como alertas para não correr riscos.
	
Explicação:
Wanderley, 1998:55, afirma que algumas crenças podem ser muito úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos, como, por exemplo:
3 ¿ Considerar os próprios erros não como fracasso, mas como um feedback negativo, ou seja, uma informação que indica que estamos no caminho errado e que é preciso fazer alguma coisa diferente, que é preciso mudar.
4 ¿ Não é preciso saber de tudo para agir, é necessário correr algum risco. Sobretudo na época atual em que vivemos situações de incerteza, ambiguidade, insegurança e mudança.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		A Ética pode e deve ser entendida como um conjunto de princípios básicos que norteiam a conduta do indivíduo, conceituando deveres e obrigações ao convívio em sociedade. No contexto profissional, ela visa um bom desempenho nas negociações, principalmente no que tange ao relacionamento com clientes. Baseado no texto, é correto afirmar que fazem parte da grande maioria dos códigos de ética profissional os seguintes princípios:
 
I.      Tratamento cortês e respeitoso a superiores, colegas e subordinados, dependendo da posição hierárquica.
II.     Sigilo, discrição e consciência profissional no exercício das atividades.
III.    Uso de informações e influências obtidas na posição em que ocupa na empresa, visando vantagem profissional.
IV.   Lealdade para com a empresa, observando suas normas administrativas.
 
Assinale a alternativa correta.
	
	
	
	Somente a afirmativa IV é verdadeira.
	
	
	Somente as afirmativas I e III são verdadeiras.
	
	
	Somente as afirmativas II e IV são verdadeiras.
	
	
	Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
	
	
	Somenteas afirmativas I, II e IV são verdadeiras.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Valores estão ligados a comportamentos e permeiam os aspectos éticos dos mesmos. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente como os valores são formados.
	
	
	
	Pela imagem institucional da contratante.
	
	
	Pela cultura organizacional do contratante.
	
	
	Pela cultura e pela educação que se recebe.
	
	
	Pelo histórico profissional do negociador.
	
	
	Pelas crenças compartilhadas pelos negociadores.
	
Explicação:
Valores estão ligados a comportamentos e permeiam os aspectos éticos dos mesmos. Valores como honestidade, lealdade, caráter, honra, respeito, pontualidade e sinceridade são componentes de personalidades maduras e equilibradas. Muitas vezes são metas que orientam conselhos e fazem parte da forma como o indivíduo é preparado para a vida. E, assim como as crenças, eles são formados pela cultura e pela educação que se recebe. Ambos definem o que é importante para o indivíduo e com que ele irá se identificar.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Com relação aos conceitos de ética e moral, assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Depois escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A noção de moral requer a concepção o homem em convivência com os seus semelhantes e regras mínimas para a preservação desse convívio. ( ) A ética diz respeito à conduta humana e consiste em um ramo da Filosofia. A ética se refere às intenções que orientam as ações. ( ) A ética parte de princípios universais como honestidade, respeito e direitos humanos. ( ) A ética se subdivide em egoísta e altruísta.
	
	
	
	F,F,F,F
	
	
	V,V,V,V
	
	
	V,V,F,F
	
	
	F,F,V,V
	
	
	V,F,V,F
	
Explicação:
As duas últimas respostas sobre a ética estão incorretas.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		A partir do momento que racionalizamos sobre a vida, o dia a dia, as suas rotinas e rituais, construímos certas generalizações que determinam o nosso comportamento. Crenças são conceitos que aprendemos, interiorizamos e os utilizamos para lidar com situações diversas. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente um componente da crença:
	
	
	
	Emocional
	
	
	Estratégico
	
	
	Racional
	
	
	Conceitual
	
	
	Cultural
	
Explicação:
Isso significa que as crenças têm um grande componente cultural, pois nós tendemos a aprender com pais, amigos e professores e a levar adiante definições, conceitos e, não raras vezes, até mesmo os preconceitos.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		A globalização dos negócios ampliou oportunidades e desafios para as empresas e seus negociadores. A expansão das operações para outros países levou muitas empresas a criar programas de expatriação de negociadores, e o sucesso desses programas depende de diversos fatores. O negociador expatriado precisa não apenas dominar o idioma do país-destino, mas também adaptar-se a culturas e contextos específicos. A convivência e o desempenho em ambientes de trabalho com valores e padrões comportamentais diferentes é quase sempre um empreendimento complexo. Muitos retornam frustrados para seus países de origem após experiências de negociação malsucedidas no exterior. Na perspectiva organizacional, essas experiências configuram retorno não realizado de investimentos em pessoas e capacidade gerencial. Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas. I. A adaptação bem-sucedida de um negociador expatriado depende, em larga medida, da acomodação, elemento do processo de aprendizagem por meio do qual o indivíduo modifica as suas estruturas cognitivas. PORQUE II. A vivência intercultural leva o negociador expatriado a experimentar, ocasionalmente, sensações de desconforto gerado pela dissonância cognitiva que ocorre quando ele se depara com crenças ou conhecimentos que desafiam aquilo que sempre julgou certo. A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
	
	
	
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
	
	
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
	
	s asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
	
	
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
	
	As asserções I e II são proposições falsas.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Fatores culturais exercem influência na comunicação entre negociadores de nacionalidades distintas. PORQUE A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais. A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
	
	
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
	
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
	
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
	
	
	as duas afirmações são falsas.
		A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
	
	
	
	I e IV, apenas.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	
	III e IV, apenas.
	
	
	II, III e VI, apenas.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	O significado está nas pessoas e não nos símbolos. Cada pessoa pode entender diferente.
	
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação.
	
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada comproblemas que não precisariam acontecer.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Qual característica NÃO faz parte de um processo de negociação:
	
	
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	
	
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		5.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
	
	O emissor deve se perceber como responsável pelo entendimento da mensagem.
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Assinale a alternativa correta a respeito da relação de gestão de conflitos e estresse:
	
	
	
	O estresse sempre antecipa os conflitos.
	
	
	Ambos estão diretamente interligados.
	
	
	Os conflitos geram estresse, mas o contrário não é verdadeiro.
	
	
	O estresse é a maior causa desencadeadora de conflitos.
	
	
	Os termos não guardam uma relação direta.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Formular perguntas e não escutar o que a outra parte tem para dizer não é recomendável, em um processo de negociação. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indivíduo devem ser levadas em conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o bom negociador deverá?
	
	
	
	Ser autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço.
	
	
	Ser razoável em técnicas de abordagem
	
	
	Ser bom líder.
	
	
	Ser bom de processo.
	
	
	Ser um bom ouvinte.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Compreendendo que comunicação não é o que você diz, mas o que o outro entende, identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação seja efetiva.
	
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens não verbais do emissor.
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O emissor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O emissor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
	
	O receptor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
Explicação:
Sendo assim, é necessário que o emissor da comunicação certifique-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução. E lembrar que a comunicação não é propriamente o que ele disse, mas o que o outro entendeu.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia que consiste em conquistar algo bem devagar, muitas vezes de forma quase imperceptível:
	
	
	
	Fixar o tempo limite.
	
	
	Retirada.
	
	
	Silêncio.
	
	
	Surpresa.
	
	
	Persistência.
	
Explicação:
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos bem interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e comprar/vender agora e negociar depois.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		As negociações implicam em decisões e seus resultados guardam uma estreita relação com a qualidade das estratégias de informações. Dentre as alternativas abaixo qual é Incorreta?
	
	
	
	fazer circular as informações é um velho hábito que deve ser evitado
	
	
	a distribuição das informações, o seu acesso ou o seu sigilo podem significar muito no processo de negociação.
	
	
	a informação é um elemento estratégico nas negociações.
	
	
	tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.
	
	
	a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que deve ser exercitado para que se construa uma aliança de cooperação: 
	
	
	
	Competição.
	
	
	Condução.
	
	
	Comunicação.
	
	
	Flexibilidade.
	
	
	Manipulação.
	
Explicação:
As atitudes de cooperação são aquelas onde se busca a construção de alianças para o alcance dos objetivos. Para tanto, o exercício da flexibilidade é essencial e pode ajudar quando se procura compreender todo o processo de negociação, em vários pontos de vista.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Assinale a opção em que a correspondência está CORRETA no que se refere ao clima de negociação: I. Competitivo II. Cooperativo 1. Flexibilidade 2. Subterfúgios 3. Espontaneidade 4. Superioridade
	
	
	
	I-1, I-2, II-3, I-4.
	
	
	II-1, I-2, II-3, I-4.
	
	
	I-1, I-2, II-3, II-4.
	
	
	I-1, I-2, I-3, II-4.
	
	
	II-1, I-2, II-3, II-4.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		A respeito da Gestão de Conflitos está correto afirmar:
I. Há três condições básicas para que ocorra o conflito: a dependência mútua, a indeterminação de poder e a divergência.
II. O conflito pode gerar um aumento das percepções negativas de um negociador em relação ao outro, o que gera um incremento na comunicação.
III. Conflitos podem suscitar aumento da coesão.
IV. Na tentativa de se administrar interesses divergentes, a barganha e a negociação mediada, entre as partes em litígio, têm pouca importância.
	
	
	
	I e III
	
	
	II e III
	
	
	III e IV
	
	
	II e IV
	
	
	I e II
	
Explicação:
O aluno deverá escolher a alternativa de acordo com a matéria apresentada.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		O conflito em uma negociação nem sempre é ruim pois pode:
	
	
	
	ajudar a impor o nível de estímulo necessário para a promoção de mudanças adaptativas, em um contexto de inovador.
	
	
	gerar uma realocação mais eficaz de recursos a partir da explicitação dos objetivos conflitantes.
	
	
	perdurar no tempo e constituir uma espécie de bloqueio ao progresso rumo aos objetivos almejados.
	
	
	servir como válvula de escape para tensões acumuladas ao longo do tempo, desde que resolvido de forma dialogada, que permita dificultar acordos.
	
	
	fornecer informações sobre o estado das inter-relações e centralização de poder em sua estruturação.
	
	
	 
		
	
		7.
		Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que tomamos. Fazemos isso pensando nos prós e nos contras, pesando e avaliando: este é um pensamento estratégico. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os princípios estratégicos a serem considerados:
	
	
	
	Avaliação, argumentos e contras.
	
	
	Desejos, argumentos e criatividade.
	
	
	Informação, tempo e poder.
	
	
	Prós, contras e prazo.
	
	
	Táticas, desejos e prazo.
	
Explicação:
Entre os passos para uma negociação estratégica, podemos listar:
1 ¿Definir as questões.
2 ¿Agrupar os assuntos e definir um prazo.
3 ¿ Procurar conhecer o outro lado (do oponente).
4 ¿ Definir o que se quer na negociação.
5 ¿ Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação.
6 ¿ Identificaro que pode ser proposto.
7 ¿ Criar argumentos que apoiem a proposta.
 
Wanderley, 1998, aponta princípios estratégicos a serem considerados:
¿As estratégias e as táticas referem-se à informação, tempo e poder.¿
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia de esperar um momento mais favorável para uma ação:
	
	
	
	Surpresa.
	
	
	Persistência.
	
	
	Retirada.
	
	
	Silêncio.
	
	
	Ganhar tempo.
	
Explicação:
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos bem interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e comprar/vender agora e negociar depois.
		A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial para gerar empatia e garantir êxito em uma negociação. Dentre outras, uma característica da empatia é a capacidade de:
	
	
	
	Compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
	
	
	Agir em benefício próprio.
	
	
	Interromper a fala do oponente no momento exato.
	
	
	Ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo.
	
	
	Motivar a comunicação, por meio de entonação pausada e lenta com refutação contínua.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é:
	
	
	
	Identificar pontos fortes.
	
	
	Convencer.
	
	
	Estabelecer parâmetros.
	
	
	Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável.
	
	
	Fortalecer conhecimentos invariáveis.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Durante uma negociação é possível perceber a existência de dois elementos inseridos nos diálogos entre as partes, o conteúdo e a forma. NÃO representa um fator ligado ao benefício de uma negociação por utilização do conteúdo e da forma:
	
	
	
	Esclarecimento de posições e propostas.
	
	
	Menosprezo.
	
	
	Controle do estresse.
	
	
	Empatia.
	
	
	Comunicação clara e objetiva.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Além de medidas sanitárias, técnicas ou políticas, aspectos comportamentais podem criar distanciamento entre negociadores internacionais. Latinos valorizam o contato físico em encontros de qualquer natureza: abraços, apertos de mão calorosos etc. Anglo-saxões não têm o mesmo apreço por tais manifestações no ambiente de negócios. Também a valorização da figura feminina no mundo dos negócios varia de país para país.
Considere qual dos itens a seguir sofre menosinfluência cultural:
	
	
	
	Tempo
	
	
	Comunicação técnica
	
	
	Estratégia
	
	
	Processo Decisório
	
	
	Emoção
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		5.
		No processo de negociação, o esforço para criar uma argumentação feita sob medida A contraparte, conseguindo de imediato captar sua atenção e, invariavelmente, ter o seu apoio é denominado de:
	
	
	
	empatia.
	
	
	confiabilidade.
	
	
	simpatia.
	
	
	comunicação.
	
	
	presteza.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Em uma negociação, empatia é:
	
	
	
	a conscientização cognitiva que trás em si as possibilidades de mudanças, tanto externas como internas.
	
	
	a capacidade de uma pessoa na relação com outra no lugar do outro e pensar e sentir como se fosse o outro.
	
	
	a maneira de enfrentar situações novas sem pânico e também de forma mais livre ou criativa.
	
	
	confiar em si e no outro, e descobrir novas oportunidades.
	
	
	a variável que interfere para uma interação construtiva, funcional e sadia entre os negociadores.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A concepção de que a crítica tem valor positivo para a melhora das tarefas e dos relacionamentos requer um empenho maior das gerências. ( ) As críticas nunca são bem-vindas, pois as pessoas têm muita dificuldade em aceita-las. ( ) A crítica construtiva requer visão compartilhada. ( ) A crítica, em última análise, espelha o modelo mental do indivíduo.
	
	
	
	F,V,V,F
	
	
	V,V,V,V
	
	
	V,V,F,V
	
	
	F,F,V,V
	
	
	F,V,V,V
		O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente:
	
	
	
	O cenário.
	
	
	A ênfase dada a questões interpessoais.
	
	
	A quantidade e o tipo de preparação.
	
	
	As táticas utilizadas.
	
	
	O resultado.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, instituições para governar o comportamento. Estão corretos:
	
	
	
	Todos os itens estão incorretos.
	
	
	Todos os itens estão corretos.
	
	
	Somente os itens II, III e V estão corretos.
	
	
	Somente os itens I e II estão corretos.
	
	
	Somente os itens II e IV estão corretos.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		3.
		A melhor maneira de se obter informações e compreender a diversidade de uma cultura e suas possibilidades é:
	
	
	
	Ler em um livro
	
	
	Ficar quieto
	
	
	Perguntar
	
	
	Intuir
	
	
	Pesquisar na internet
	
Explicação:
A pergunta, ao contrário das pesquisas feitas em fontes secundárias, quando feita com tato e sensibilidade, é uma fonte de informação mais rica e exata.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Considere as seguintes afirmativas, extraídas de Robbins (2005):
I. Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos antes de criticá-los.
II. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, não têm paciência com a conversa sem relevância.
III. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os norte-americanos conversam demais.
A partir dessas observações, sobre o comportamento de outros povos em negociações e o do estudado na disciplina, podemos afirmar que:
	
	
	
	Isso mostra que é inútil estudar de antemão as características comportamentais de cada povo, dada a sua diversidade.
	
	
	As características comportamentais permitem saber-se, antecipadamente, quais são os melhores negociadores.
	
	
	É sempre recomendável, em uma negociação, ¿ir direto ao ponto¿, sem perda de tempo.
	
	
	Os israelenses são melhores negociadores do que os norte-americanos.
	
	
	Não se pode dizer, apenas pelo comportamento culturalmente definido, quem são os melhores negociadores.
	
Explicação:
As afirmativas mostram que cada povo tem um comportamento próprio, não havendo, de fato, um que seja correto. A consciência dessas diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. O sucesso advém de uma consciência clara de como as outras pessoas pensam e agem no estabelecimento de relações de negócios, desde seu início. Por exemplo: alguns povos, como os árabes, consideram ofensivo ¿ir direto ao ponto¿.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadasno Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:
	
	
	
	Poder e informação.
	
	
	Dinheiro e poder.
	
	
	Tempo e informação.
	
	
	Comunicação e cultura.
	
	
	Poder e comunicação.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:
	
	
	
	Em nenhuma hipótese deve-se cruzar as pernas em negociações internacionais.
	
	
	Deve-se levar em conta a intransigência de certos povos e evitar negociar com eles.
	
	
	Deve-se levar sempre em conta aspectos comportamentais, de acordo com a cultura de cada povo e região.
	
	
	Não há conclusão a se chegar sobre o incidente, foi algo isolado, não se constituindo em informação relevante para futuras negociações.
	
	
	As negociações com povos de culturas muito diferentes devem ser conduzidas por terceiras pessoas.
	
Explicação:
Naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito. A cena exposta, mostra que a consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma negociação.
		Encontram-se dentro da fase de planejamento de uma negociação, entre outras, as seguintes atividades:
	
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, acordo, controle e avaliação.
	
	
	Apresentação da proposta, definição de objetivos, abertura, controle e avaliação.
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, identificação de táticas e definição de objetivos.
	
	
	Formulação de hipóteses, apresentação da proposta, exploração e abertura.
	
	
	fazer uma preparação final para a negociação, manter cenários, mapear a situação e estabelecer parâmetros.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Considerando as afirmativas abaixo:
I. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes envolvidas obtenham exatamente o mesmo benefício.
II. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes saiam satisfeitas com o acordo obtido.
III. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é maximizar seu próprio ganho.
IV. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é impedir que a outra parte obtenha qualquer benefício.
Estão corretas as afirmativas:
	
	
	
	I e III
	
	
	Apenas a II
	
	
	II e III
	
	
	I e II
	
	
	I, II e III
	
Explicação:
O ganha-ganha é o tipo de negociação consiste em realizar um trabalho de forma que as partes envolvidas nos processos saiam satisfeitas com os resultados obtidos. Evita que uma das partes saia com uma vantagem elevada em detrimento da perda da outra, mas não significa que, necessariamente, os ganhos sejam iguais. No ganha-perde, mistura-se a intenção de negociação à necessidade de ganhar a todo custo. Por isso, o nome ganha-perde: alguém sempre acaba no prejuízo, mas não sem nada obter, pois aí, nesse caso, não seria negociação.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Um conjunto de mecanismos de controle: planos, receitas, regras e instituições utilizados para governar o comportamento é denominado:
	
	
	
	Tradições.
	
	
	Cultura.
	
	
	Status.
	
	
	Poder.
	
	
	Missão.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Considerando as táticas que podem ser empregadas na negociação, avalie as afirmativas abaixo:
I. A falsa negociação: quando alguém finge estar fazendo uma negociação para obter informações.
II. Posições iniciais extremadas: valores exageradamente altos ou baixos.
III. Confiança ingênua: conquista-se a confiança de alguém para enganá-lo mais facilmente.
IV. Concessão sem reciprocidade: não dar nada em troca de uma concessão.
V. Informações falsas: apresenta-se informações falsas sobre o assunto, sobre o tempo disponível ou sobre o poder de negociar.
Entre essas afirmativas, de caráter ético variável, são táticas usadas habitualmente na barganha posicional, ou negociação ganha-perde:
	
	
	
	I, II, III e IV
	
	
	IV e V
	
	
	III e IV
	
	
	II, IV
	
	
	I e II
	
Explicação:
As táticas que se referem exclusivamente à obtenção de ganhos posicionais são as que se referem às posições iniciais e à concessão sem reciprocidade. As outras se referem a efeitos sobre a outra parte e não sobre a posição.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Considere as afirmativas abaixo:
I. Por mais interesses que se defenda, é oportuno deixar algum espaço para incluir as concessões.
II. Não é importante que se planeje antes da negociação o que se poderá conceder, isso deve ser definido ao longo da negociação.
III. As concessões devem acontecer na medida da necessidade, para que a negociação tenha continuidade.
Estão corretas as afirmativas:
	
	
	
	Apenas a II
	
	
	I e III
	
	
	I, II e III
	
	
	II e III
	
	
	I e II
	
Explicação:
As concessões fazem parte habitual da negociação e, por isso, devem ser planejadas, não se deixando muito espaço para o improviso, mas devem ocorrer de acordo com o fluxo das conversas.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) Na negociação, a interdependência estabelece os processos pelos quais serão desenvolvidos os acordos. ( ) Podem ser estabelecidas interdependências de tipo: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. ( ) Os conflitos têm mais chance de serem enviados na relação ganha-ganha. ( ) O importante na negociação é focar a meta, para alcançá-la, a interdependência não é relevante.
	
	
	
	F,F,V,F
	
	
	F,F,V,V
	
	
	V,F,V,F
	
	
	V,F,F,V
	
	
	F,F,F,V
		Numa negociação racional deve-se:
	
	
	
	Tratar em conjunto as questões, as pessoas e a disputa, pois tudo influencia no negócio diretamente.
	
	
	Imaginar soluções que proporcionem apenas seu benefício.
	
	
	Permitir que o resultado baseie-se em critérios subjetivos.
	
	
	Encontrar soluções criativas que fiquem dentro dos limites do conflito.
	
	
	Concentrar-se nos interesses em questão.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Caracteriza um bom negociador ser:
	
	
	
	um bom argumentador e rápido em fazer contas.
	
	
	um bom tomador de decisões e bom manipulador.
	
	
	um bom tomador de decisões e solucionador de problemas.
	
	
	um manipulador e rápido no modo de falar.
	
	
	um bom argumentador e de raciocínio rápido.
	
Explicação:
Um negociador deve ter capacidade de equacionar a situação em foco e propor soluções que atendam, o máximo possível, às partes, tomando rapidamente as decisões necessárias.3.
		A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo: I. Conheça seus interesses II. Evite adotar posições inflexíveis III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado IV. Compreenda a outra parte V. Entenda o contexto amplo das negociações VI. Formule um plano de jogo Estão CORRETOS:
	
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	III e IV, apenas.
	
	
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	II, III e VI, apenas.
	
Explicação:
O aluno deverá escolher a alternativa de acordo com a matéria estudada.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Considerando as cinco características que correspondem aos pontos positivos em uma negociação, avalie as afirmativas abaixo
I. São pontos positivos: a atitude proativa); a criatividade; o gosto pelo planejamento; a orientação por metas; a assertividade.
II. São pontos negativos: a atitude proativa; a criatividade; o gosto pelo planejamento; a orientação por metas; a assertividade.
III. São pontos positivos: a atitude proativa); o apego às regras; a capacidade de improviso; orientação por metas; a assertividade.
Assinale a alternativa correta:
	
	
	
	É verdadeira apenas a I
	
	
	São verdadeiras as três afirmativas
	
	
	É verdadeira apenas a III
	
	
	São verdadeiras apenas a I e a II
	
	
	É verdadeira apenas a II
	
Explicação:
Pontos positivos: Atitude (ser proativo); Criatividade (ousar, buscar ideias, soluções, alternativas); Gosto pelo planejamento (criar estratégias do que você quer e o que o outro quer); Orientado por metas (estabelecer metas e objetivos); Assertividade (habilidades de expressar ideias, opiniões, sentimentos).
	
	
	
	 
		
	
		5.
		A essência do processo de negociação está:
	
	
	
	Na determinação das estratégias.
	
	
	Na barganha e solução de problemas.
	
	
	No alcance do reasultado.
	
	
	Na preparação e no planejamento.
	
	
	Nos esclarecimentos e justificativas.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Considerando a importância da definição de uma agenda ou pauta em um processo de negociação, avalie as afirmativas abaixo
I. A Agenda é um importante instrumento para o controle de todo o processo.
II. A Agenda minimiza a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate.
III. A Agenda permite introduzir temas benéficos a apenas uma das partes, a qualquer momento.
IV. A Agenda minimiza a possibilidade de manipulação do tempo pela outra parte.
São corretas as afirmativas:
	
	
	
	I, III e IV
	
	
	I e IV apenas
	
	
	I, II e IV
	
	
	I, II e III
	
	
	I e II apenas
	
Explicação:
A definição de uma agenda ou uma pauta para a negociação é um importante instrumento para o controle de todo o processo. Minimizando a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate e a manipulação do tempo por parte de um dos lados, evitando desta forma um desgaste desnecessário entre as partes, proporcionando um melhor controle de todo o processo.