tecnicas de negociação 1

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1. 
 
 
O conflito em uma negociação nem sempre é ruim pois pode: 
 
 
perdurar no tempo e constituir uma espécie de bloqueio ao progresso rumo aos 
objetivos almejados. 
 
fornecer informações sobre o estado das inter-relações e centralização de poder 
em sua estruturação. 
 
ajudar a impor o nível de estímulo necessário para a promoção de mudanças 
adaptativas, em um contexto de inovador. 
 
 
gerar uma realocação mais eficaz de recursos a partir da explicitação dos 
objetivos conflitantes. 
 
servir como válvula de escape para tensões acumuladas ao longo do tempo, 
desde que resolvido de forma dialogada, que permita dificultar acordos. 
 
 
 
Explicação: 
O aluno deverá responder de acordo com a matéria apresentada 
 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente a estratégia que consiste em conquistar algo bem 
devagar, muitas vezes de forma quase imperceptível: 
 
 
 
Persistência. 
 
Retirada. 
 
Fixar o tempo limite. 
 
Surpresa. 
 
Silêncio. 
 
 
 
Explicação: 
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos 
bem interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, 
retirada, surpresa, silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e 
comprar/vender agora e negociar depois. 
 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
 
Ter informações sobre as percepções de seu parceiro de negociação 
é um elemento importante para o sucesso na hora da negociação. 
As estratégias e táticas para uma boa negociação referem-se à 
informação, tempo e poder. Com base em tais afirmações é 
incorreto afirmar que em uma negociação estratégica devemos: 
 
https://simulado.estacio.br/bdq_simulados_exercicio.asp
https://simulado.estacio.br/bdq_simulados_exercicio.asp
https://simulado.estacio.br/bdq_simulados_exercicio.asp
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Identificar o que pode ser proposto 
 
Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação 
 
Criar argumentos que apoiem a proposta 
 
 
Agrupar os assuntos e não determinar um prazo 
 
Definir o que se quer na negociação 
 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
A respeito da Gestão de Conflitos está correto afirmar: 
I. Há três condições básicas para que ocorra o conflito: a 
dependência mútua, a indeterminação de poder e a divergência. 
 
II. O conflito pode gerar um aumento das percepções negativas de 
um negociador em relação ao outro, o que gera um incremento na 
comunicação. 
 
III. Conflitos podem suscitar aumento da coesão. 
 
IV. Na tentativa de se administrar interesses divergentes, a barganha 
e a negociação mediada, entre as partes em litígio, têm pouca 
importância. 
 
 
II e III 
 
 
I e II 
 
III e IV 
 
II e IV 
 
 
I e III 
 
 
 
Explicação: 
O aluno deverá escolher a alternativa de acordo com a matéria apresentada. 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que 
tomamos. Fazemos isso pensando nos prós e nos contras, pesando 
e avaliando: este é um pensamento estratégico. Identifique, dentre 
as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os 
princípios estratégicos a serem considerados: 
 
 
 
Avaliação, argumentos e contras. 
https://simulado.estacio.br/bdq_simulados_exercicio.asp
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Informação, tempo e poder. 
 
Desejos, argumentos e criatividade. 
 
Prós, contras e prazo. 
 
Táticas, desejos e prazo. 
 
 
 
Explicação: 
Entre os passos para uma negociação estratégica, podemos listar: 
1 ¿Definir as questões. 
2 ¿Agrupar os assuntos e definir um prazo. 
3 ¿ Procurar conhecer o outro lado (do oponente). 
4 ¿ Definir o que se quer na negociação. 
5 ¿ Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação. 
6 ¿ Identificar o que pode ser proposto. 
7 ¿ Criar argumentos que apoiem a proposta. 
 
Wanderley, 1998, aponta princípios estratégicos a serem considerados: 
¿As estratégias e as táticas referem-se à informação, tempo e poder.¿ 
 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação: 
 
 
As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais 
tópicos. 
 
 
Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a 
negociação. 
 
Existir, pelo menos, duas partes envolvidas. 
 
Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação. 
 
Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora. 
 
 
Gabarito 
Comentado 
 
 
 
 
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7. 
 
 
Assinale a opção em que a correspondência está CORRETA no que 
se refere ao clima de negociação: I. Competitivo II. Cooperativo 1. 
Flexibilidade 2. Subterfúgios 3. Espontaneidade 4. Superioridade 
 
 
I-1, I-2, II-3, II-4. 
 
 
II-1, I-2, II-3, I-4. 
 
I-1, I-2, I-3, II-4. 
 
I-1, I-2, II-3, I-4. 
 
 
II-1, I-2, II-3, II-4. 
 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente o que deve ser exercitado para que se construa uma 
aliança de cooperação: 
 
 
 
Flexibilidade. 
 
Comunicação. 
 
Manipulação. 
 
Competição. 
 
Condução. 
 
 
 
Explicação: 
As atitudes de cooperação são aquelas onde se busca a construção de alianças para o 
alcance dos objetivos. Para tanto, o exercício da flexibilidade é essencial e pode ajudar 
quando se procura compreender todo o processo de negociação, em vários pontos de 
vista. 
 
https://simulado.estacio.br/bdq_simulados_exercicio.asp
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