Tecnicas de Negociação 2

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16/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Ana de Souza (1726319)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50)
Prova: 19372743
Nota da Prova: 9,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o
intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões:
informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças III e IV estão corretas.
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, II e III estão corretas.
 d) Somente a sentença IV está correta.
2. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se
preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o
perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma
reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior,
simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes.
Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo
encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te
olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus
pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem
criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as
dos outros participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - I - III - IV.
 b) II - III - I - IV.
 c) IV - I - III - II.
 d) I - IV - II - III.
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3. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades.
Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns
comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento,
porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos,
bloqueando o progresso da reunião.
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não
deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no
futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes.
Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo
encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) I - III - II - IV.
 c) IV - I - III - II.
 d) I - IV - II - III.
4. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses
perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo
mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com
ele?
 a) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu
opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
 b) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a
negociação, para que ele não se sinta pressionado.
 c) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a
objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
 d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa
forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
5. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais.
Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um
imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o
processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de
negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial
importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios. 
( ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser
fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
( ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas
negociações conforme sua cultura.
( ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - V - V.
 b) F - F - F - V.
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 c) F - V - F - F.
 d) V - F - V - F.
6. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja,
usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber
suprir a necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as
informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise
as sentenças a seguir:
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças III e IV estão corretas.
 b) Somente a sentença I está correta.
 c) Somente a sentença II está correta.d) As sentenças II e III estão corretas.
7. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e
saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este
processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de
estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber:
preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto,
associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este
momento satisfez as necessidades das duas partes.
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos
bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) I - II - III - IV.
 c) IV - I - III - II.
 d) I - IV - II - III.
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8. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais.
Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um
imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o
processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações
comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser
fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e III estão corretas.
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) As sentenças II e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e II estão corretas.
9. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é
importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais
soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em
reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Distraído.
II- Irônico.
III- Desinteressado.
IV- Questionador.
V- Humorista.
VI- Apressado.
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento anda
vagando sabe-se lá por onde.
( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da
equipe.
( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso
ou por não dominar o assunto.
( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - IV - III - V - VI - I.
 b) VI - III - IV - I - V - II.
 c) VI - I - II - III - IV - V.
 d) V - II - VI - IV - I - III.
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10. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador classificado como
mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com
relação às características positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.
( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento.
( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.
( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - V - F.
 b) V - F - V - V.
 c) F - F - F - V.
 d) V - V - F - F.
Prova finalizada com 9 acertos e 1 questões erradas.